九型人格在銷售中的運(yùn)用

1、鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 九型人格在銷售中的運(yùn)用九型人格在銷售中的運(yùn)用（上）學(xué)習(xí)導(dǎo)駅通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：了解九型人格對(duì)營(yíng)銷的作用；認(rèn)識(shí)九型人格工具；學(xué)會(huì)與“二號(hào)性格”客戶溝通：掌握與“三號(hào)性格”客戶溝通的技巧。在社會(huì)中，特別是在營(yíng)銷領(lǐng)域，九型人格是一個(gè)能夠快速、有效、持續(xù)地與客戶建立深入關(guān)系的好方法。營(yíng)銷的方式多種多樣，例如，快銷、店面零售、項(xiàng)目銷售、長(zhǎng)期銷售、短期銷售等，九型人格比較適合于長(zhǎng)期的大客戶銷售。一、九型人格對(duì)營(yíng)銷的作用什么是大客戶營(yíng)銷隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，營(yíng)銷人員在銷售中的作用越來(lái)越大。從客戶角度來(lái)看,大客戶營(yíng)銷就是找到可相信的人，完成

2、自己不擅長(zhǎng)的事情。從服務(wù)角度來(lái)看，大客戶營(yíng)銷是獲得相信，并為相信自己的人創(chuàng)造價(jià)值。這就和營(yíng)銷人員的個(gè)性有很大關(guān)系。學(xué)習(xí)九型人格的目的是與客戶建立相互信任的關(guān)系。九型人格的真正作用在于銷售，需要營(yíng)銷人員建立品牌的影響力。心理影響的三種外在表現(xiàn)九型人格不僅對(duì)營(yíng)銷、對(duì)管理有作用，在生活中也有很多應(yīng)用。通常來(lái)說(shuō)，人和人的心理影響有三種外在表現(xiàn)：4完全排斥完全排斥，就是跟某個(gè)人在一起時(shí)總是覺(jué)得別扭，個(gè)性相差很大?！景咐刻粕蛯O悟空的完全排斥在西游記中，唐僧和孫悟空基本上處于完全排斥的狀態(tài)，他們的價(jià)值觀是完全不同的：唐僧認(rèn)為自己是渺小的，一定要通過(guò)艱苦的努力、聽領(lǐng)導(dǎo)的話，不斷地完成任務(wù)，最后才能達(dá)到一個(gè)

3、境界；孫悟空則認(rèn)為自己實(shí)在是很太偉大了，并自封為“齊天大圣”。所以，唐僧認(rèn)為孫悟空沒(méi)干什么活，就知道打仗，還自恃甚高；孫悟空認(rèn)為唐僧沒(méi)有任何能力，就知道整天念經(jīng)，但是還管著自己。因此，他們只要在一起，就互相反感，唐僧總挑孫悟空工作中的錯(cuò)誤，孫悟空只要一有機(jī)會(huì)就想回花果山。世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化!同理，銷售過(guò)程中也會(huì)體現(xiàn)出一種很強(qiáng)的排斥狀態(tài)，即使有的銷售人員武裝得很好、表面看起來(lái)特別精致，在某些場(chǎng)合也會(huì)被客戶排斥，所以銷售人員要根據(jù)不同客戶的喜好，選擇不同的銷售策略。4尚可接受尚可接受，就是指在團(tuán)隊(duì)里，幾乎能被所有人接受。【案例】尚可接受的

4、豬八戒在西游記中，豬八戒是一個(gè)尚可接受的角色：唐僧覺(jué)得豬八戒雖然偶爾懶一點(diǎn)、有一些小問(wèn)題，但是基本上還可以，從來(lái)不犯大錯(cuò)誤；孫悟空打妖精的時(shí)候，豬八戒也會(huì)積極參與，雖然偶爾喜歡打小報(bào)告，讓自己有點(diǎn)不舒服，但是也不會(huì)很排斥。4完全默契【案例】完全歡契的唐僧和沙僧在西游記中，唐僧和沙僧的關(guān)系非常默契，因?yàn)槎说膬r(jià)值觀很相近，都是本本分分的人，認(rèn)認(rèn)真真地完成領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)，都認(rèn)為自己很渺小，需要長(zhǎng)期努力才能把工作干好。在營(yíng)銷中，最難溝通的是完全排斥的人，最容易溝通的是完全默契的人。營(yíng)銷人員遇到銷售障礙時(shí)，很可能不是產(chǎn)品問(wèn)題、技巧問(wèn)題，而是沒(méi)有有效把握客戶心理，用一種方法向所有人進(jìn)行銷售造成的。在統(tǒng)計(jì)學(xué)中

5、，如果用一種方法向所有人進(jìn)行銷售，遇到的排斥應(yīng)該是占總量的67%,因?yàn)橥耆酢?qiáng)烈排斥、尚可接受的各占三分之一。營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)九型人格的目的是掌握變化的能力，隨著角色的變化而變化。剛?cè)腴T的營(yíng)銷人員要做好本色演員，真止的營(yíng)銷高手是專業(yè)演員，要想成為銷售明星，就要從本色演員轉(zhuǎn)化到專業(yè)演員。人無(wú)完人，學(xué)習(xí)九型人格就是要了解自己的銷售特點(diǎn)，最后達(dá)到做自己最擅長(zhǎng)的事情的境界。心理活動(dòng)的兩種內(nèi)在狀態(tài)外因是通過(guò)內(nèi)因起作用的。概括地講，人與人交往時(shí)有兩種內(nèi)在表現(xiàn)：*緊張和排斥人心理活動(dòng)的緊張、排斥表現(xiàn)為：感覺(jué)不安全、排斥、引發(fā)負(fù)面情緒、找對(duì)方的缺點(diǎn)、非議購(gòu)買決定。4放松和愉悅?cè)诵睦砘顒?dòng)的放松、愉悅表現(xiàn)為：感覺(jué)

6、安全、接納、引發(fā)止面情緒、找對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)、合理化購(gòu)買決定。銷售的目的是讓客戶處于放松、愉悅的狀態(tài)，避免出現(xiàn)緊張、排斥的狀態(tài)。個(gè)性在溝通中的影響個(gè)性在營(yíng)銷溝通中有四種影響，分別是：認(rèn)同、異議處理、信任、長(zhǎng)期委托。4認(rèn)同人和人之間的交往需要認(rèn)同，營(yíng)銷人員得到客戶認(rèn)同的基礎(chǔ)是自己認(rèn)同客戶，讓客戶放松、愉悅。世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 訥世界工廠4異議處理營(yíng)銷人員只要與客戶成交，或者跟客戶長(zhǎng)時(shí)間交往，客戶必然會(huì)產(chǎn)生異議。異議處理不好或產(chǎn)生異議的時(shí)候，客戶都會(huì)處于心理緊張狀態(tài)。讓客戶從緊張狀態(tài)進(jìn)入放松愉悅狀態(tài)，需要認(rèn)同和異議處理，這是大客戶營(yíng)銷中最基礎(chǔ)

7、的兩個(gè)能力，是九型人格在營(yíng)銷中的本質(zhì)影響。4信任營(yíng)銷人員要和客戶產(chǎn)生長(zhǎng)期信任的關(guān)系。4長(zhǎng)期委托有了長(zhǎng)期信任關(guān)系，營(yíng)銷人員和客戶之間才會(huì)產(chǎn)生一種長(zhǎng)期委托的狀態(tài)。性格在營(yíng)銷過(guò)程中的影響性格對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的影響可以分為七個(gè)階段，每個(gè)階段中性格都會(huì)有不同的影響。如表1所示：表1性格在營(yíng)銷過(guò)程中的影響階段性格影響接觸緊張、排斥，性格的防衛(wèi)機(jī)制起作用信息交換逐步放松、尋找接納的理由比較平衡狀態(tài)、理智思考、比較性價(jià)比和人性嘗試購(gòu)買放松狀態(tài)，積極情緒起作用深入了解易觸發(fā)緊張狀態(tài)，負(fù)面情況在累積危機(jī)處理某事觸發(fā)了防衛(wèi)機(jī)制，引發(fā)客戶的高度反彈，非理智情緒下產(chǎn)生負(fù)面后果忠誠(chéng)不再防衛(wèi)，一起解決問(wèn)題其中，危機(jī)處理是最關(guān)鍵的

8、環(huán)節(jié)，如果處理不好，前期用于初步獲得客戶的營(yíng)銷成本就會(huì)完全無(wú)效。營(yíng)銷學(xué)中有一個(gè)常識(shí)，獲得一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的4到5倍，也就是說(shuō)，如果丟掉一個(gè)老客戶，成本會(huì)立刻上升4到5倍。因此處理危機(jī)時(shí)要注意,千萬(wàn)不要觸碰每個(gè)性格的緊張線，要將顧客的緊張線恢復(fù)到放松線。對(duì)于真正長(zhǎng)期的老客戶來(lái)說(shuō)，雙方可以有矛盾、有異議，但是彼此達(dá)到了忠誠(chéng)狀態(tài)，這也是經(jīng)營(yíng)客戶的最高追求。九型人格工具九型人格工具，是在2500年多以前發(fā)明的。它是星座，也是心理學(xué)。在20世紀(jì)80年代，斯坦福大學(xué)的兩個(gè)心理學(xué)教授完全用科學(xué)的論證、數(shù)理的統(tǒng)計(jì)，將其推送到實(shí)證科學(xué)的范疇，讓普通人用起來(lái)更加容易。九型人格可以細(xì)分為三個(gè)區(qū)，

9、如圖1所示：世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 9平和型未來(lái)繪美型活妖型過(guò)古勇腹箏腦2助人型6、警覺(jué)型3成就型理智型4藝術(shù)型圖1九型人格4情緒仁、心一現(xiàn)在在九型人格中，助人型、成就型、藝術(shù)型三個(gè)性格，對(duì)應(yīng)著三個(gè)詞一一現(xiàn)在、仁、心，是指它們?cè)诰判腿烁窭锉环Q為“心中心區(qū)”。中心區(qū)就是指注意力中心，即當(dāng)一件事情發(fā)生的時(shí)候，人們會(huì)下意識(shí)地用哪一部分做出反應(yīng)。可想而知，心中心區(qū)的人首先啟動(dòng)自己的情商部分，用自己的感情部分做出反應(yīng)。助人型、成就型、藝術(shù)型三個(gè)性格和中國(guó)古典文化的“仁”字相對(duì)應(yīng)，這些性格的人很在意人和人之間的關(guān)系，屬于人群中情商偏高的人。4思維智

10、、腦過(guò)去在九型人格中，理智型、替覺(jué)型、活躍型三個(gè)性格是智商區(qū)。處于這個(gè)區(qū)的人做事喜歡分析、喜歡邏輯、喜歡數(shù)據(jù)，如果一件事情沒(méi)有邏輯、沒(méi)有數(shù)據(jù)，他就會(huì)認(rèn)為不可靠。如果情商區(qū)的人和智商區(qū)的人一起做事，很容易產(chǎn)生誤會(huì)。4感覺(jué)勇、腹未來(lái)完美型、領(lǐng)袖型、平和型三個(gè)性格是膽商區(qū)或者逆商區(qū)。一般來(lái)講，處于這個(gè)區(qū)的人有三個(gè)商：情商、智商、膽商。這些性格的人意志力很強(qiáng),相信一些大道理。需要注意的是，“邏輯”和“道理”是不同的。例如，最基本的邏輯是“因?yàn)樗浴?，而道理就是公理，沒(méi)有“因?yàn)椤?，只有“所以”。所以膽商區(qū)的人往往是認(rèn)死理的人，他們看的事情往往比較宏觀，比如比較關(guān)注政治、軍事。對(duì)于一個(gè)人而言，最好的情況是

11、在三個(gè)區(qū)都有高分，但是在測(cè)試時(shí)，經(jīng)常有人在某一個(gè)區(qū)的個(gè)性很強(qiáng)。例如，如呆一個(gè)人的情商特別強(qiáng)，在中國(guó)社會(huì)中很容易發(fā)財(cái)，但是也很容易上當(dāng)。實(shí)際上，九型人格和銷售有很強(qiáng)的對(duì)應(yīng)關(guān)系。如杲在銷售中知道客戶的個(gè)性特點(diǎn)，可能一句話就能打動(dòng)他。例如，在北京和深圳地區(qū)存在大量的五號(hào)性格人一一IT男，他們讀了很多書，邏輯思維很強(qiáng)。與這種人做生意時(shí)，最好的方法是不讓他懂、不讓他學(xué)，而是讓他學(xué)會(huì)委托。因?yàn)樗麄兊目焖賹W(xué)習(xí)能力能強(qiáng)，如果他們開始學(xué)習(xí)這個(gè)專業(yè)的產(chǎn)品，他們就很可能快速超過(guò)銷售人員。性格差異世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! kJ也界工廠GdtKXHAN6.COM性

12、格的形成有50%的遺傳因素，另外50%是在8歲之前，通過(guò)家長(zhǎng)、老師等社會(huì)環(huán)境的肯定和否定形成的。在心理學(xué)層面，人和人的性格差異分為內(nèi)在不同和外在不同。如表2所示：表2性格差異表內(nèi)在不同外在不同價(jià)值觀一一選擇模式與人的關(guān)系一-人際溝通模式注意力焦點(diǎn)一一效率模式與環(huán)境的關(guān)系-一穩(wěn)定模式內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制不同一惜緒模式與時(shí)間的關(guān)系-一執(zhí)行力模式4內(nèi)在不同第一，價(jià)值觀不同。價(jià)值觀就是什么是最重要的，這決定了選擇模式。這是性格中的一種很奇怪的現(xiàn)象，人們會(huì)有一種天然的反應(yīng)，且人和人的選擇模式是不一樣的?！景咐孔w機(jī)在人們的印象中，以比爾蓋茨的身家，坐飛機(jī)時(shí)肯定是坐頭等艙，但是他從來(lái)不坐頭等艙，他的理由是頭等艙

13、和經(jīng)濟(jì)艙到達(dá)目的地的時(shí)間是一樣的，多花錢坐頭等艙并沒(méi)有任何價(jià)值出現(xiàn)。而另外一個(gè)老板總是坐頭等艙，他的理由是：坐頭等艙可以跟其他老板交換名片、建立關(guān)系，有助于自己的價(jià)值提升。第二，注意力焦點(diǎn)不同。例如，一個(gè)人很興奮地跟朋友說(shuō)某件事的時(shí)候，朋友很可能完全不興奮、不感興趣，這就是因?yàn)樗麄兊淖⒁饬裹c(diǎn)不一致。第三，內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制不同。內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制不同會(huì)導(dǎo)致情緒模式不同。要點(diǎn)提示人和人的性格差異：價(jià)值觀一一選擇模式；注意力焦點(diǎn)一一效率模式；內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制一一情緒模式：與人的關(guān)系一一人際、溝通模式;與環(huán)境的關(guān)系一-穩(wěn)定模式：與時(shí)間的關(guān)系一一執(zhí)行力模式。4外在不同第一，與人的關(guān)系不同。例如，特別能讓別人放松的人

14、是營(yíng)銷高手，特別能讓人緊張的人是管理高手。世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 胡也界工廠Gdfi6CHANG.COM第二，與環(huán)境的關(guān)系不同。例如，有的人喜歡穩(wěn)定的環(huán)境，他們可以在一個(gè)崗位、一個(gè)單位干一輩子，越干越覺(jué)得有味道；有的人喜歡新鮮的環(huán)境，在一個(gè)崗位上呆上一段時(shí)間就覺(jué)得很煩，總想換工作。第三，與時(shí)間的關(guān)系不同。有的人把很短的時(shí)間都看得很重要，這種人的執(zhí)行力很強(qiáng),對(duì)買單的效率、銷售效率要求很高。反之，執(zhí)行力弱的人對(duì)銷售效率的要求就很低。話欽壓7圖2兩條線圖2中有兩條重要的線，一條叫放松線，從圖可知，七號(hào)性格是九型人格里最能讓人放松的的性格，所以

15、七號(hào)性格的人很適合做銷售工作，他們?nèi)菀缀侠砘M(fèi)者的購(gòu)買決定、產(chǎn)品的銷售理由。但是如呆銷售過(guò)程很沉悶，銷售內(nèi)容很單調(diào)、不生動(dòng)，客戶會(huì)進(jìn)入一號(hào)狀態(tài),即不斷地挑產(chǎn)品的毛病，這說(shuō)明他在緊張。這時(shí)營(yíng)銷人員要做的是想辦法讓其進(jìn)入放松狀態(tài),通常情況下，每個(gè)性格都會(huì)出現(xiàn)這兩條線，營(yíng)銷秘籍就是讓客戶的緊張狀態(tài)達(dá)到放松狀態(tài)。二、如何與“二號(hào)性格”客戶溝通二號(hào)性格的特點(diǎn)二號(hào)性格的人適合做大客戶銷售，因?yàn)樗麄儗儆谛闹行膮^(qū)，他們的心總是放到別人身上。具體來(lái)說(shuō)，二號(hào)性格主要表現(xiàn)為：第一，能夠明白以及滿足他人的需要，幫助他人成功；第二，很自然而且快速地發(fā)覺(jué)別人的需求；第三，愿意付出，犧牲自己，成全他人：第四，愿意幫助自己

16、認(rèn)為比較重要的人，如員工、同事、上級(jí)、客戶、家里人；第五，心地善良，感受能力非常強(qiáng)；第六，在幫助別人成功的過(guò)程中看到自己的價(jià)值，擔(dān)心自己被忽略：第七，需要對(duì)方的愛、關(guān)注和關(guān)愛；第八，害怕不彼別人需要。二號(hào)性格的識(shí)別二號(hào)性格的人眼睛總是含看感情，他們特別熱情，總是下意識(shí)地喜歡跟對(duì)方有點(diǎn)肢體接觸，希塑多聽對(duì)方談自己，希望跟熟人購(gòu)買商品，與他人相識(shí)、相知到相信的過(guò)程較長(zhǎng)。營(yíng)銷人員在二號(hào)性格消費(fèi)者面前應(yīng)該表現(xiàn)得積極、主動(dòng)、熱心腸，應(yīng)該有一種感恩的心態(tài)，將對(duì)話焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方身上。世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 姑血界工廠6dNMHAN6.COM二號(hào)性格的

17、溝通要點(diǎn)4認(rèn)同與贊美點(diǎn)：心靈交流、高付出二號(hào)性格的人通常會(huì)在做一些善事，辦公室里通常有以下兒種東西：團(tuán)隊(duì)拓展、吃飯、給員工過(guò)生日的照片，家人的照片，但是卻很難找到自己的照片。通常，二號(hào)性格管理者的企業(yè)文化墻上刷的標(biāo)語(yǔ)強(qiáng)調(diào)的都是感恩和奉獻(xiàn)。在二號(hào)性格的人的概念中，和你做生意的原因不是你的產(chǎn)品好，而是你的人好，所以交易成交后，與其給他回扣，不如表達(dá)自己的感激。例如對(duì)他說(shuō)：“您的做人態(tài)度，最值得我學(xué)習(xí)?！薄斑@次您的委托，是對(duì)我極大的幫助，真心感謝！”4異議點(diǎn)：付出不夠、過(guò)程不用心與二號(hào)性格的人合作時(shí)，他們通常會(huì)額外要求對(duì)方做一些事情，比如幫忙處理車輛違章幫孩子輔導(dǎo)功課等，并認(rèn)為“如呆你有這個(gè)困難，我

18、肯定也會(huì)幫你”。如杲對(duì)方拒絕，他們會(huì)認(rèn)為對(duì)方功利性太強(qiáng)，逐漸會(huì)變得冷淡。要想挽回關(guān)系，就要承認(rèn)自己的失誤，如：“我承認(rèn)，在這段時(shí)間里，我對(duì)您的委托用心不如以前，我馬上改正?！?長(zhǎng)期關(guān)系要點(diǎn)：心靈交流除了業(yè)務(wù)之外，可以多和二號(hào)性格的人談一些慈善、企業(yè)文化等內(nèi)容，經(jīng)常保持心靈的交流。大量的案例表明，跟二號(hào)性格的朋友交往時(shí)，通常一個(gè)季度要有一次相對(duì)比較深的心理互動(dòng)。如果時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，他們會(huì)覺(jué)得受到冷遇，很可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入。*成交要點(diǎn)：把收益與家庭對(duì)應(yīng)對(duì)私的銷售，通常把收益與家庭對(duì)應(yīng)：對(duì)公的銷售，可以多關(guān)心他的家人，不斷從心理上貼近，貼得越近、時(shí)間越長(zhǎng)，客戶關(guān)系就越持久。二號(hào)性格的人比較關(guān)心“重要的

19、人”，作為年輕的銷售人員，就要讓二號(hào)性格看到自己是在不斷進(jìn)步的，自己的成功能更好地幫助他。圖3二號(hào)性格兩條線對(duì)于二號(hào)性格來(lái)說(shuō)，緊張線是8號(hào)線、放松線是4號(hào)線。8號(hào)線有進(jìn)攻特質(zhì)，如果二號(hào)性格進(jìn)攻、指責(zé)一些問(wèn)題，說(shuō)明他對(duì)對(duì)方的用心程度不滿意，應(yīng)對(duì)策略是4號(hào)線，要立刻感激他，列舉自己被幫助的案例，使對(duì)方也產(chǎn)生情緒起伏。三、如何與“三號(hào)性格”客戶溝通1.三號(hào)性格的特點(diǎn)世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 如果二號(hào)性格叫熱情的話，三號(hào)性格就叫激情。三號(hào)性格的人小時(shí)候受到肯定的原因不是怎么幫助他人，而是要很有成績(jī)。三號(hào)性格的主要表現(xiàn)是：第一，要做成功的人，成就感

20、不是單一的評(píng)價(jià)體系，最喜歡排名和PK：第二，不斷設(shè)立目標(biāo)，是九型人格中盯目標(biāo)最緊的性格，而且他盯的都是眼下的目標(biāo)；第三，執(zhí)行力很高，世上無(wú)難事，只怕有心人；第四，急性子，注意力焦點(diǎn)在目標(biāo)和結(jié)杲上；第五，最不能接受的是失敗；第六，是找捷徑的高手、整合資源的高手；第七，能用特別精彩的語(yǔ)言鼓動(dòng)人；第八，享受鮮花和掌聲；第九，講競(jìng)爭(zhēng)，求爭(zhēng)先：第十，忽略自己的身體，忽略自己感受：十一，工作狂，做事總是急火火的，不在乎同事、自己的想法；十二，平時(shí)說(shuō)話特別少。2.三號(hào)性格的溝通要點(diǎn)4認(rèn)同和贊美點(diǎn)：成就、風(fēng)釆贊美客戶。通常而言，三號(hào)性格人的辦公室里會(huì)有很多獎(jiǎng)牌，或是與領(lǐng)導(dǎo)的合照。營(yíng)銷人員進(jìn)入他們的辦公室后，要

21、對(duì)這些合照表示高度的興趣，盡管很可能無(wú)法從照片上識(shí)別出哪個(gè)是他，也要贊揚(yáng)：“您真是太厲害了，我見了這么多客戶，您是跟領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系最近的?！币鎸?duì)獎(jiǎng)牌露出羨慕的目光，對(duì)他說(shuō)：“像您這樣的企業(yè)家現(xiàn)在不多了，您九兒年的時(shí)候就是咱們區(qū)的優(yōu)秀企業(yè)家了，那時(shí)候我還在上小學(xué)。”保持耐心。聽到這些話，客戶就會(huì)打開自己的心扉，開始講述自己的革命家史”，甚至?xí)谥v述過(guò)程中痛哭流涕。這是客戶開始認(rèn)同營(yíng)銷人員的表現(xiàn)?？蛻羯踔量赡軓膬菏昵伴_始講述，意識(shí)到談話可能會(huì)持續(xù)很久時(shí)，營(yíng)銷人員切不可表現(xiàn)得很著急，否則客戶會(huì)閉II不談。一段時(shí)間之后，三號(hào)性格的客戶很可能會(huì)主動(dòng)聯(lián)系營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員再次來(lái)到他的辦公室時(shí)，依舊需要對(duì)照片

22、和獎(jiǎng)牌表現(xiàn)出興趣，并再次夸獎(jiǎng)：“我這3個(gè)月又走了很多企業(yè)，但您還是我見到的離領(lǐng)導(dǎo)最近的人?！笨蛻魰?huì)再次講述他的經(jīng)歷，這時(shí)營(yíng)銷人員要像第一次聽到一樣，不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒。談?wù)剬?duì)手。到成交環(huán)節(jié)時(shí)，營(yíng)銷人員可以先談一下客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如：李總在我這里買了500萬(wàn)的產(chǎn)品。王總，您買多少？”鑒于攀比心理，王總一定買得比李總更多。武裝自己。由于三號(hào)性格的客戶總是通過(guò)外表判斷一個(gè)人的能力，在去見三號(hào)性格的客戶時(shí)，營(yíng)銷人員要配備一些值錢的東西，讓客戶覺(jué)得是在和優(yōu)秀的人合作。4長(zhǎng)期關(guān)系要點(diǎn)：幫他超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者，看到風(fēng)險(xiǎn)案例和數(shù)據(jù)如果想和三號(hào)性格的客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系，關(guān)鍵是要幫他超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者、避免風(fēng)險(xiǎn)，讓他看到風(fēng)險(xiǎn)案

23、例和數(shù)據(jù)。如杲三號(hào)性格的客戶想要購(gòu)買別人的產(chǎn)品，最好的辦法是多和他談風(fēng)險(xiǎn)。4成交要點(diǎn)：完成了一個(gè)目標(biāo)例如：“您這么忙，不占用您更多時(shí)間，我們就把這份委托辦了吧。”世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 姑也界王廠九型人格在銷售中的運(yùn)用（下）學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：把握與四號(hào)性格客戶溝通的要點(diǎn)：了解五號(hào)性格的特點(diǎn)；學(xué)會(huì)如何識(shí)別六號(hào)性格；學(xué)會(huì)與七號(hào)性格的客戶溝通。九型人格在銷售中的運(yùn)用（下）一、如何與“四號(hào)性格”客戶溝通四號(hào)性格的特點(diǎn)具體來(lái)說(shuō)，四號(hào)性格主要表現(xiàn)為：第一，天性中對(duì)美的事物很敏感，從小就喜歡詩(shī)歌、音樂(lè)、圖畫等，但是家人和朋友都不太喜歡

24、這些東西，所以絲亳性格的人強(qiáng)烈渴羞彼人理解，希望能找到知音。第二，自我感覺(jué)特別靈敏，情緒來(lái)得也快，去得也快。第三，總是有一種憂傷感，有對(duì)感覺(jué)的極致追求，喜歡昏黃的填空、白皚的雪山等帶有蒼茫感的東西。第四，比較孤傲，具有藝術(shù)天賦，非常有創(chuàng)意，總能把最美的東西呈現(xiàn)出來(lái)。第五，邏輯分析能力是最大的弱項(xiàng)，交流時(shí)很難把握四號(hào)性格的思維重點(diǎn)。第六，講究品位和感受，非常介意與人的交往，只愿意與有很強(qiáng)藝術(shù)感的人、能讀懂自己的人交往：第七，在情感方面，追逐完美的感覺(jué)。四號(hào)性格的溝通要點(diǎn)4認(rèn)同與贊美點(diǎn)：品位、見解獨(dú)特四號(hào)性格客戶的辦公室里都會(huì)擺放一些奇怪的東西，比如奇形怪狀的石頭、根雕等，營(yíng)銷人員即使沒(méi)有達(dá)到同樣

25、的審美境界，也要認(rèn)同客戶的審美?！驹捫g(shù)】“這個(gè)根雕太獨(dú)特了！我見了這么多客戶，還是第一次見到這樣的根雕。”世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 4叵界工廠OdrMXHANG.CdM需要注意的是，贊美客戶的根雕時(shí)，如果對(duì)根雕研究得不深，只要籠統(tǒng)地贊美即可，露餡就得不償失了。因?yàn)樗奶?hào)性格的客戶最討厭逢迎的人?！驹捫g(shù)】“我見過(guò)很多有錢的客戶，但像您這么有品位的十分少見?！薄澳目捶ㄌ?dú)特了，真有見地。”四號(hào)性格的人特別重視特點(diǎn)，并不重視規(guī)模，所以萬(wàn)不要說(shuō)：“你能這么想，企業(yè)能做得沒(méi)有規(guī)模嗎！”4異議點(diǎn)：不認(rèn)同、沒(méi)特點(diǎn)【案例】羅老師與朋友的出游羅老師以前與一

26、個(gè)四號(hào)性格的朋友一起出游，到了云南，看到麗江的美景，朋友的情緒總是變化，一會(huì)兒哭、一會(huì)兒高興。一天，他們看到了草原上的羊群，朋友開始感慨生命的脆弱、宇宙的博大。羅老師突然說(shuō)：“咱們來(lái)云南好兒天了，還沒(méi)吃到烤羊肉呢?！苯Y(jié)杲朋友狠狠地瞪了羅老師一眼，臉上露出一種很凄楚的感覺(jué)。在之后的兒天中，朋友不再和羅老師一起乘車，也不和他說(shuō)話。所以說(shuō)，與四號(hào)性格的客戶說(shuō)話時(shí)一定要特別注意，當(dāng)他有感覺(jué)的時(shí)候，要襯托出他的感覺(jué)，要認(rèn)同他的感受。鑒于四號(hào)性格的客戶十分重視獨(dú)特性，營(yíng)銷人員就要突出這一點(diǎn)?！驹捫g(shù)】“這是我們認(rèn)真研究您的特點(diǎn)之后提供的配置方案，相對(duì)于其他客戶的方案，特點(diǎn)是”4長(zhǎng)期關(guān)系要點(diǎn)：給予特別的禮物、

27、詩(shī)意的問(wèn)候要想與四號(hào)性格的客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系，要點(diǎn)是對(duì)他的特點(diǎn)給予充分重視，給予特別的禮物和詩(shī)意的問(wèn)候。需要注意的是，給他們帶的禮物不一定很貴，甚至可以很便宜，但一定要獨(dú)特。四號(hào)性格的客戶重視禮物中傳達(dá)的精神力量，如杲有人問(wèn)這件禮物的價(jià)格，他會(huì)認(rèn)為這個(gè)人很俗，無(wú)法與之交往。A成交要點(diǎn)：不再操心世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 丄）也界工廠GdwMHANG.CdM到成交環(huán)節(jié)時(shí)，要點(diǎn)是讓四號(hào)性格的客戶放心?！驹捫g(shù)】“我們把這個(gè)手續(xù)辦完后，您就不用再為這些俗事操心了。”二、如何與“五號(hào)性格”客戶溝通五號(hào)性格的特點(diǎn)【案例】不和諧的聊天羅老師的飛機(jī)晚點(diǎn)了，在

28、機(jī)場(chǎng)等飛機(jī)的時(shí)候，一個(gè)朋友在QQ上找他聊天。簡(jiǎn)單聊了兒句之后，朋友提到自己最近買了一輛寶馬Q5,并拿出一大堆數(shù)據(jù)，向羅老師證明這輛車的性能是如何如何好，令羅老師十分頭疼。原來(lái)，羅老師是一個(gè)比較懶的人，自己買車的時(shí)候很簡(jiǎn)單，直接問(wèn)了周圍人的意見，便直接買了一輛評(píng)價(jià)比較高的車。遇到朋友這樣刨根問(wèn)底的分析，羅老師有些聊不下去了。在這個(gè)案例中，朋友就是一個(gè)五號(hào)性格的人。五號(hào)性格客戶的特點(diǎn)是：第一，相對(duì)于四號(hào)性格重感覺(jué)而言，五號(hào)性格的人重?cái)?shù)據(jù)。第二，做事認(rèn)真、專注，知道的比別人多，懂得比別人快。第三，最愛看的書是說(shuō)明書，而且書越厚越好。第四，將內(nèi)在注意力放在對(duì)未知知識(shí)的探索上，只要去買一個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)充分

29、了解這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，能找到性價(jià)比最好的產(chǎn)品。第五，很容易成為一個(gè)方面的專家，這對(duì)銷售很不利。例如，面對(duì)推銷保險(xiǎn)的銷售人員，他們?cè)谡J(rèn)真研究之后，就會(huì)拒絕購(gòu)買保險(xiǎn)。這時(shí)銷售人員就要搬出專家的權(quán)威。第六，不喜歡無(wú)謂的交際和應(yīng)酬。第七，十分冷靜，不太愿意表達(dá)自己的感受。五號(hào)性格的溝通要點(diǎn)4認(rèn)同點(diǎn)和贊美點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)【話術(shù)】“您在某某方面真是太懂了，以后我在這方面會(huì)多向您請(qǐng)教?！笔澜绻S，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 需要注意的是，不管如何認(rèn)同和奉承五號(hào)性格的客戶，這些都是沒(méi)有用的。因?yàn)閷?duì)他而言，高興和買東西完全是兩回事。4異議點(diǎn)：權(quán)威不夠、專業(yè)性不強(qiáng)和信息不暢與

30、五號(hào)性格的客戶溝通時(shí)，權(quán)威不夠、專業(yè)性不強(qiáng)、信息不暢都容易引發(fā)異議?！驹捫g(shù)】“我們這個(gè)配置方案，是我們公司里最權(quán)威的XX專家按XX系統(tǒng)設(shè)計(jì)的。”如果公司沒(méi)有很出名的專家，營(yíng)銷人員可以將其替換為“行業(yè)里最權(quán)威的某某專家”.因?yàn)槲逄?hào)性格的客戶如杲?jīng)]有聽到“專家”二字，就會(huì)覺(jué)得方案很“虛”，不值得信任。此外，五號(hào)性格的客戶相信好的東西一定是系統(tǒng)產(chǎn)生的，只有系統(tǒng)才能產(chǎn)生穩(wěn)定的、可靠的產(chǎn)品，所以千萬(wàn)不要對(duì)他們說(shuō)“這是我昨天趕了一晚上的工給你編出來(lái)的”。【話術(shù)】“您要求什么樣的日常信息交流，是我給您發(fā)郵件、打電話，還是等您有事的時(shí)候聯(lián)系我？”這一點(diǎn)很重要，因?yàn)槲逄?hào)性格的客戶通常會(huì)把銷售人員當(dāng)作谷歌和百度，

31、一旦資料找不到了，就會(huì)求助于銷售人員。*長(zhǎng)期關(guān)系要點(diǎn)：可控性和穩(wěn)定性五號(hào)性格最害怕公司的系統(tǒng)崩潰、系統(tǒng)能力降低，所以說(shuō)，如杲有換人或者能力很強(qiáng)的人轉(zhuǎn)崗了，必須通知他，否則他會(huì)覺(jué)得你的可控性降低、穩(wěn)定性不夠?！驹捫g(shù)】“這個(gè)基金經(jīng)理走了，但基金選了XXX做經(jīng)理，他的能力”4成交要點(diǎn)：最佳時(shí)點(diǎn)在成交環(huán)節(jié)中，要點(diǎn)是告訴客戶成交的最佳時(shí)間是經(jīng)過(guò)分析的?！驹捫g(shù)】“你成交最佳時(shí)間是”世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 學(xué)習(xí)九型人格時(shí)，要根據(jù)人來(lái)調(diào)整銷售方式，所以在組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，要讓二號(hào)性格負(fù)責(zé)人際關(guān)系，因?yàn)槎?hào)反應(yīng)最快、了解別人的能力最強(qiáng)；讓五號(hào)和二號(hào)配合

32、，顯示出公司的專家能力。也就是說(shuō)，二號(hào)負(fù)責(zé)把心抓緊，五號(hào)負(fù)責(zé)改變客戶的價(jià)值觀。三、如何與“六號(hào)性格”客戶溝通1.六號(hào)性格的特點(diǎn)在九型人格腦區(qū)的三個(gè)性格中，五號(hào)負(fù)責(zé)把事情研究深，六號(hào)負(fù)責(zé)把事情看穿，七號(hào)負(fù)責(zé)讓事情豐富多彩起來(lái)。總體而言，六號(hào)性格的人具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，六號(hào)性格的人大多在小時(shí)候遇到過(guò)一些危險(xiǎn)，或是聽過(guò)一些苦難的事情，在幼小的心靈中產(chǎn)生恐懼感，覺(jué)得社會(huì)是不安全的，在今后的生活工作中不斷追求真正的、健康的、長(zhǎng)期的、安全的環(huán)境。第二，注意力焦點(diǎn)在事情背后的原因和動(dòng)機(jī)，如果是假的，他就認(rèn)為是很危險(xiǎn)的，會(huì)給他、家庭、組織、公司帶來(lái)嚴(yán)重的后果，所以六號(hào)從小到大都特別緊張。第三，以安全第一，

33、在企業(yè)中適合從事與質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制相關(guān)的工作。例如，向六號(hào)性格客戶銷售一種產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有罪推定，如果被告知此產(chǎn)品打了很多廣告，他會(huì)認(rèn)為好產(chǎn)品不需要打廣告；如果被告知此產(chǎn)品從不打廣告，他反而會(huì)認(rèn)為缺乏廣告費(fèi)的企業(yè)也不會(huì)有好發(fā)展。第四，內(nèi)在注意力放在對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)和麻煩的不斷預(yù)測(cè)上。第五，對(duì)他人有一種天生的排斥感和警覺(jué)感，并透過(guò)發(fā)問(wèn)的方式體現(xiàn)出來(lái)。例如，六號(hào)經(jīng)常會(huì)問(wèn)：“如果你賣的產(chǎn)品不好怎么辦？”“你說(shuō)的都是真話嗎？”第六，凡事喜歡親力親為，銷售人員越說(shuō)產(chǎn)品好，六號(hào)就越懷疑產(chǎn)品不好，并選擇親自了解產(chǎn)品的真相。從這個(gè)角度來(lái)看，六號(hào)性格的人可以說(shuō)是企業(yè)安全的保護(hù)傘。第七，六號(hào)性格的人需要朋友，

34、但是朋友井不多。在對(duì)方接近的時(shí)候，他會(huì)先將對(duì)方設(shè)想為壞人，在一步步的衡量中放下戒心。所以說(shuō)，跟六號(hào)交往最簡(jiǎn)單的方法是直來(lái)直去，不要和他動(dòng)用計(jì)謀。第八，通過(guò)各種考核，一旦六號(hào)性格認(rèn)定一個(gè)人可交，他就會(huì)把對(duì)方當(dāng)作真正的朋友，只要對(duì)方不再有欺騙的行為，雙方的合作會(huì)擴(kuò)大規(guī)模、十分長(zhǎng)久。第九，對(duì)事情沒(méi)有把握的時(shí)候，他會(huì)猶豫很久，說(shuō)話小心，謹(jǐn)慎保守。第十，雖然膽小，但是行動(dòng)速度很快，充分顯示了“先天下之憂而憂”的精神。【案例】謹(jǐn)慎的華為世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 娼也界工廠GdtHjiHANG.CClM華為老板任正非是典型的六號(hào)性格。任正非從來(lái)不上電視

35、，在可以找到的照片上通常都是一個(gè)苦臉。他認(rèn)為，媒體是專門挑企業(yè)毛病、給企業(yè)制造風(fēng)險(xiǎn)的，所以整個(gè)華為只有一個(gè)新聞發(fā)言人，規(guī)定其他任何人不許面向媒體，否則會(huì)受到重罰，并且隨著華為的生意越做越大，他的警覺(jué)性越來(lái)越高，一個(gè)典型的例子就是華為的冬天，任正非在企業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)，憂慮看企業(yè)如何在高風(fēng)險(xiǎn)下生存。2.六號(hào)性格的溝通要點(diǎn)4認(rèn)同與贊美點(diǎn)：危機(jī)感、求真求實(shí)、逆向思維通常而言，從外觀很難判斷出一個(gè)人是六號(hào)性格，因?yàn)榱?hào)性格是九型人格中最不喜歡把自己的東西帶出來(lái)的。例如，六號(hào)性格客戶的辦公室里通常不會(huì)擺放特別顯眼的東西，都是一些樸實(shí)無(wú)華的東西，但是他會(huì)放一些哲學(xué)書，標(biāo)語(yǔ)可能是一些哲學(xué)化的東西，是以危機(jī)感

36、為驅(qū)動(dòng)的企業(yè)文化。鑒于這個(gè)原因，營(yíng)銷人員首先要認(rèn)同他們對(duì)危機(jī)的看重?！驹捫g(shù)】“那些看不到危機(jī)的人，實(shí)在是太不幸了！”“你的思考能穿透一切迷霧，讓我們看到真相。”需要注意的是，如果六號(hào)客戶很凝重地說(shuō)話，營(yíng)銷人員的也要嚴(yán)肅起來(lái)，產(chǎn)生認(rèn)同感。4異議點(diǎn)：被蒙蔽、不真實(shí)六號(hào)性格的客戶喜歡營(yíng)銷人員同時(shí)把產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)告訴他，如果營(yíng)銷人員能把風(fēng)險(xiǎn)直接說(shuō)出來(lái)，他的警覺(jué)性反而會(huì)降低。因?yàn)榱?hào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有所了解的話，他會(huì)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)來(lái)時(shí)自己足以應(yīng)付，并因此進(jìn)入放松狀態(tài)。【案例】一定要開一個(gè)門某次培訓(xùn)課選取的培訓(xùn)室中間有一個(gè)很大的水晶吊燈，這次培訓(xùn)共3天，有一個(gè)六號(hào)性格的學(xué)員每次都坐在離門比較近的地方，一次都沒(méi)有坐在水晶燈

37、下面。在上課分享的時(shí)候，他說(shuō)：“一進(jìn)這個(gè)房間，我第一眼就看到了這個(gè)水晶燈，按理說(shuō)，萬(wàn)一發(fā)生地震或這個(gè)裝修得不好，水晶燈很有可能掉下來(lái)砸到人，所以我不坐在水晶燈下面?！苯Y(jié)果，培訓(xùn)師做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓人把教室的四個(gè)門都從外面鎖上。這個(gè)學(xué)員馬上就坐不住了，他怕有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候不知道從哪里逃生，便“咚咚”地敲被鎖住的門，并對(duì)培訓(xùn)師說(shuō)：“老師，能不能開一個(gè)門？這樣不好，空氣不流通?！笔澜绻S，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 姑也界工廠6dt*6HAN6.CdM于是，老師讓人打開了一個(gè)門，這個(gè)學(xué)員馬上就坐到那個(gè)門旁邊，一下子就放松下來(lái)了。4長(zhǎng)期關(guān)系要點(diǎn)：真實(shí)、可控六號(hào)性格的客戶對(duì)各種因素都不會(huì)輕易相信，都要置疑和調(diào)查。因此，營(yíng)銷人員在他面前，一定不要提及其他客戶的情況?！景咐壳‘?dāng)?shù)幕卮鹆?hào)性格的客戶有時(shí)會(huì)故意問(wèn)：李總買了多少？”這時(shí)候，銷售人員不要洋洋得