夏商陽(yáng)光雅苑營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃書(shū)

1、.PAGE ：.；夏商陽(yáng)光雅苑營(yíng)銷(xiāo)推行謀劃書(shū)目 錄一、漳州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析二、工程概略三、工程SWOT分析四、工程企劃思緒五、工程客群分析六、本案來(lái)訪客群分析七、工程市場(chǎng)定位八、價(jià)錢(qián)定位戰(zhàn)略九、營(yíng)銷(xiāo)推行戰(zhàn)略十、整體銷(xiāo)售戰(zhàn)略十一、工程整合營(yíng)銷(xiāo)推行戰(zhàn)略十二、分階段營(yíng)銷(xiāo)推行戰(zhàn)略十三、工程物業(yè)管理方式分析提要十四、關(guān)于物業(yè)管理顧問(wèn)前期介入的相關(guān)認(rèn)識(shí)十五、營(yíng)銷(xiāo)推行方案前 言作為房地產(chǎn)，營(yíng)銷(xiāo)是第一性的，市場(chǎng)問(wèn)題一直是擺在開(kāi)發(fā)商面前的最重要的問(wèn)題，由于樓盤(pán)的建筑不是主要問(wèn)題，只需有資金就能建筑樓盤(pán)，但是具有資金不一定能賣(mài)出樓盤(pán)，而且樓盤(pán)的建筑要以營(yíng)銷(xiāo)為根底，建什么樣的樓盤(pán)、戶型的設(shè)計(jì)與分配等問(wèn)題就是營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

2、，而不是建筑本身的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)：包涵著營(yíng)銷(xiāo)概念理念，營(yíng)銷(xiāo)謀劃、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)調(diào)研和危機(jī)認(rèn)識(shí)等一系列問(wèn)題，開(kāi)展商權(quán)衡一個(gè)勝利的營(yíng)銷(xiāo)組織，主要就是看這個(gè)組織能否具有逆向思想才干，反向求異思想方式對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是生死存亡的源泉，它突破了習(xí)慣性的格局，用一種新的思想方式來(lái)思索事物，走本人的路，就是要找出自我的途徑與方式。在這個(gè)創(chuàng)意信息的時(shí)代，一切好的創(chuàng)意，完全都來(lái)源于真正務(wù)虛的逆向思想。一、漳州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析一漳州土地市場(chǎng)情況、土地供應(yīng)情況：自年漳州市政府轉(zhuǎn)變了土地供應(yīng)機(jī)制以后，運(yùn)營(yíng)性用地全部實(shí)行了公開(kāi)招標(biāo)掛牌拍賣(mài)出讓?zhuān)昴?，漳州市?guó)土資源局圍繞漳州市委、市政府確立的“建立新區(qū)、開(kāi)發(fā)沿江、改善

3、舊城的城市開(kāi)展戰(zhàn)略，對(duì)市區(qū)土地實(shí)行了壟斷運(yùn)營(yíng)和公開(kāi)招拍掛出讓。截止到如今，在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)共出讓房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地宗，總面積達(dá)畝，成交總金額.億元。附件一：年漳州公開(kāi)出讓國(guó)有土地運(yùn)用權(quán)情況、漳州土地市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特征：土地需求先冷后熱年是漳州房地產(chǎn)開(kāi)展的轉(zhuǎn)機(jī)點(diǎn)，從這一年開(kāi)場(chǎng)，全市商品房住宅價(jià)錢(qián)逐年攀升，尤其是市區(qū)漲幅更大，年到年四年累計(jì)漲幅突破%。伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的升溫，市場(chǎng)對(duì)土地的需求也日漸旺盛。年到年兩年間，漳州市國(guó)土局共組織了批次土地的掛牌拍賣(mài)，成交率僅為%，土地需求明顯缺乏。年，土地需求市場(chǎng)明顯升溫，全年出讓房地產(chǎn)用地宗，全部超越底價(jià)成交，其中怡秀園小區(qū)西北區(qū)地塊從萬(wàn)元掛牌價(jià)開(kāi)場(chǎng)，多次回合的競(jìng)價(jià)

4、，最后以萬(wàn)元成交，創(chuàng)下了市區(qū)每畝萬(wàn)元的最高記錄。年月份，漳州第一次國(guó)有土地公開(kāi)出讓中有宗土地競(jìng)價(jià)異常火爆，土地成交價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出預(yù)期的拍賣(mài)底價(jià)。土地供應(yīng)前松后緊年供地總量達(dá)畝，占近四年供地總量的%；年，供地總量?jī)H.畝，不及近四年供地總量的四分之一。外地開(kāi)發(fā)商搶灘漳州據(jù)統(tǒng)計(jì)，年年，市區(qū)共出讓了宗地，賣(mài)了畝，其中有宗被家外地開(kāi)發(fā)商競(jìng)買(mǎi)走。如夏商集團(tuán)、廈門(mén)特房、廈門(mén)金賓士、廈門(mén)信達(dá)、香港寰宇、香港毅達(dá)和香港信和等房地產(chǎn)公司。開(kāi)發(fā)商土地貯藏量加大到目前階段，漳州房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中，經(jīng)過(guò)政府招拍掛進(jìn)展出讓的土地共有多畝，但由于土地出讓缺乏閱歷，前期供地節(jié)拍偏快，出讓宗地面積偏大，截至目前仍有部分土地尚未開(kāi)發(fā)利用

5、。、土地供應(yīng)預(yù)測(cè)漳州未來(lái)土地供應(yīng)將以城市開(kāi)展為導(dǎo)向，一方面調(diào)控供應(yīng)總量，另一方面是加大舊城改造力度，同時(shí)扶持新區(qū)建立。附件三：漳州市年即將拍賣(mài)的土地根據(jù)漳州未來(lái)幾年的任務(wù)重點(diǎn)龍文區(qū)將重點(diǎn)打造.平方公里的市行政中心，把城市整體向東推進(jìn)；薌城區(qū)將在城市外延以西拓、南擴(kuò)為主，在城市內(nèi)涵方面注重提升城市檔次，加快舊城改造?？梢灶A(yù)測(cè)今后幾年供地的重點(diǎn)是：西部開(kāi)發(fā)金峰大街兩側(cè)土地和瑞京片區(qū)舊村改造；南部主要指九龍江兩側(cè)的舊城改造，既包括目前的江濱板塊以及南山片區(qū)多畝的重點(diǎn)旅游工程用地開(kāi)發(fā)；北部結(jié)合漳華路建立，繼續(xù)啟動(dòng)其兩側(cè)土地的開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)是南坑倉(cāng)庫(kù)群及二燃片區(qū)的土地?？傊?，今后幾年，增量土地的供應(yīng)會(huì)有所節(jié)

6、制，存量土地的盤(pán)活會(huì)更多。二政策后的漳州樓市 詳細(xì)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)見(jiàn)附件三。從全年的成交情況來(lái)看，月份成交最少，整月成交套，即使房產(chǎn)新政出臺(tái)，新建商品房的成交情況也堅(jiān)持著良好的形狀，如、月份三個(gè)月每月成交余套。整體市場(chǎng)情況呈相對(duì)安康的開(kāi)展態(tài)勢(shì)。從全年的走勢(shì)來(lái)看漳州市區(qū)的房?jī)r(jià)根本在元/平方米間上下浮動(dòng)，全年的第一個(gè)頂峰是年月份，房?jī)r(jià)到達(dá)元/平方米，隨著房地產(chǎn)消費(fèi)熱度的逐漸升溫，到月份成交均價(jià)上升至元/M，月、月兩個(gè)月曾經(jīng)升到近元/平方米而逐漸走向平穩(wěn)，但由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總量較小，不排除個(gè)別高檔樓盤(pán)的推出，呵斥成交均價(jià)的上揚(yáng)，總體來(lái)說(shuō)近期商品房?jī)r(jià)錢(qián)上升空間有限，估計(jì)不會(huì)出現(xiàn)暴跌暴跌情況。從購(gòu)房的群體

7、分析，主要的購(gòu)房群體是已購(gòu)房的公有住房人，如今以舊換新、以小換大，購(gòu)房群體大多以自住為主，炒房的人不多，因此國(guó)家房產(chǎn)新政的出臺(tái)對(duì)整個(gè)漳州房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)可以說(shuō)是影響不大，整體房?jī)r(jià)還是比較理性的、安康的。三漳州市經(jīng)濟(jì)適用房情況年 漳州市下達(dá)的萬(wàn)平方米經(jīng)濟(jì)適用房建立方案和信貸方案尚未實(shí)施。年至年漳州市沒(méi)有上報(bào)經(jīng)濟(jì)適用房建立投資方案和信貸方案。年 漳州市政府決議把畝的益民花園作為漳州市區(qū)經(jīng)濟(jì)適用房建立工程用地。年 漳州市政府經(jīng)過(guò)，年月日起正式施行。據(jù)悉：年擬建的經(jīng)濟(jì)適用房工程為益民小區(qū)，位于群裕小區(qū)后面，是屬于規(guī)劃中的畝益民花園的第一期工程，總占地畝，約余套。估計(jì)，土地交付運(yùn)用后，整個(gè)工程建立期限需

8、求個(gè)月左右。目前這一方案尚在前期任務(wù)階段，尚未進(jìn)入本質(zhì)性運(yùn)作階段，因漳州政府的執(zhí)行力度較慢，此次擬建的經(jīng)濟(jì)適用房年能否推出還是個(gè)未知數(shù)?？梢?jiàn)漳州市政府對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的關(guān)注度在逐漸提高，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房建立也相應(yīng)的添加力度。隨著市區(qū)房?jī)r(jià)的不斷高升，客戶對(duì)普通住宅需求的不斷添加，未來(lái)幾年漳州政府將會(huì)添加經(jīng)濟(jì)適用房建立，但思索到漳州政府的財(cái)力及執(zhí)行力度，經(jīng)濟(jì)適用房建立速度將有所受影響。四新盤(pán)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)逐漸走向成熟漳州近期推出的樓盤(pán)中，大型、分期開(kāi)發(fā)的小區(qū)較多，會(huì)所、泳池成了根本配套，夏威夷、巴厘島、新加坡風(fēng)情等園林景觀設(shè)計(jì)各具特征。戶型平面設(shè)計(jì)精細(xì)合理，一梯兩戶、南北通透、入戶花園、落地凸窗、明廚明衛(wèi)

9、，均成為戶型設(shè)計(jì)的根本規(guī)范。一卡通智能卡、可視對(duì)講、樓宇信息化、智能安防系統(tǒng)、背景音樂(lè)等無(wú)處不顯示出開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的追求，從另一方面也說(shuō)明房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的猛烈程度。由于近期推出的樓盤(pán)容積率高，小高層及高層逐漸成為市場(chǎng)主流，雖然多層在漳州市場(chǎng)上鮮有出現(xiàn)，但依然受大多數(shù)消費(fèi)者的追捧，對(duì)于電梯房的接受度目前還處于調(diào)整期。平方米以下的小面積戶型還是漳州人購(gòu)房的首選，總價(jià)萬(wàn)以上的房子在市場(chǎng)上消化難度較大，獨(dú)身公寓類(lèi)投資小戶型需求較旺盛。五建 議由于漳州城區(qū)規(guī)模較小，房地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域特征不明顯。所以，市區(qū)新建稍具規(guī)模的工程都是“陽(yáng)光雅苑工程的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，如市中心的麗園君悅、九龍城，工程附近的錦繡一方、華府豪

10、景、一代領(lǐng)袖等在質(zhì)量、規(guī)模上與“陽(yáng)光雅苑工程不相上下，而且推出時(shí)間接近，在地段、本錢(qián)、資金等方面他們均不具有優(yōu)勢(shì)，所以未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)較為猛烈?！瓣?yáng)光雅苑工程要想獲得勝利，只需經(jīng)過(guò)在園林景觀、物業(yè)管理、智能化及配套設(shè)備等方面狠下功夫，尋求本身的賣(mài)點(diǎn)；同時(shí)必需在細(xì)節(jié)和提高產(chǎn)品附加值上作文章，走差別化道路，才干贏在起點(diǎn)上。二、工程概略位 置：怡秀園小區(qū)西北側(cè)屬新老區(qū)交匯范疇用地性質(zhì)：居住用地、兼容商業(yè)辦公用地土地條件：待開(kāi)發(fā)形狀出讓年限：居住年、商業(yè)年、辦公年實(shí)踐用地： .M去除代征城市綠地容 積 率：小于或等于.建筑面積：M建筑層數(shù)：-層小高層，多層-層三、工程SWOT分析 一優(yōu)勢(shì)分析、政府相關(guān)的利

11、好政策傾斜東部新區(qū)，新區(qū)位置和影響力逐漸提升，區(qū)域開(kāi)展前景看好。、臨近超級(jí)大盤(pán)特房錦繡一方，其將引入“易初蓮花等商業(yè)賣(mài)場(chǎng)，可盡享區(qū)內(nèi)的成熟配套；、工程地處勝利東路與九龍大道交匯處，交通便利；、本案尚是一片空地，可以取伊之長(zhǎng)，制已所短，有足夠的發(fā)揚(yáng)空間。、與市中心廣場(chǎng)相鄰，門(mén)前即是市政米綠化隔離帶，景觀優(yōu)勢(shì)較好；、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍為中高檔產(chǎn)品，在產(chǎn)品規(guī)劃上也較為成熟，這為工程定位及行銷(xiāo)打下良好了的市場(chǎng)根底，也提升了這一地塊的檔次。、由于開(kāi)發(fā)商拿地時(shí)創(chuàng)下漳州樓市拍賣(mài)新高。因此，在漳州已打下了一定知名度；、產(chǎn)品分類(lèi)及戶型可供選擇多。、近萬(wàn)平方米一次性交房，免去業(yè)主進(jìn)駐后噪音、粉塵等污染之苦。 二優(yōu)勢(shì)分析

12、、新區(qū)是郊區(qū)傳統(tǒng)觀念有待改動(dòng)，如何提高樓盤(pán)檔次及知名度將是本案的一大重點(diǎn)難點(diǎn)。、區(qū)域配套設(shè)備依然未成熟，行政中心區(qū)開(kāi)展尚須時(shí)日；、政府政策雖對(duì)新區(qū)有傾斜，但落實(shí)速度慢，執(zhí)行力度差，大部分投資者持張望態(tài)度。、新區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)升溫，但同時(shí)也促使競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈。、緊鄰立交橋一側(cè)，空氣噪音污染較大。、本案無(wú)法與周邊大社區(qū)構(gòu)成規(guī)模抗?fàn)?。、體量有限帶來(lái)諸多限制，規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)合理度要求較高。、地價(jià)本錢(qián)較高，促使他們必需走產(chǎn)品高端差別化道路。、開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚，但知名度較低，并且在漳州是初次開(kāi)發(fā)，因此市場(chǎng)認(rèn)知度較低；、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的早期入市，在宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)上較本案強(qiáng)勁，產(chǎn)品籠統(tǒng)曾經(jīng)廣為人知。三時(shí)機(jī)點(diǎn)分析、新區(qū)建立開(kāi)展促

13、進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的提升，隨著新區(qū)公眾認(rèn)知度進(jìn)一步提高，新區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)將迎來(lái)更大的開(kāi)展機(jī)遇。、年漳州樓市開(kāi)展較為穩(wěn)定，年仍堅(jiān)持這一趨勢(shì)，因此，此 時(shí)入市恰到益處，即不會(huì)浪費(fèi)等待的時(shí)間，又不會(huì)因房?jī)r(jià)頂峰時(shí)介入而危及本身，帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。、目前本案定位為中高檔樓盤(pán)，體量小規(guī)劃科學(xué)精致，有利于構(gòu)成市場(chǎng)亮點(diǎn)，塑造工程差別性和獨(dú)特性。、人民廣場(chǎng)及門(mén)前市政米綠化帶的景觀優(yōu)勢(shì)，為產(chǎn)品打下了良好的景觀根底。 、新區(qū)開(kāi)發(fā)有利于合理的城市規(guī)劃，易成為整體的現(xiàn)代化區(qū)域都市；四要挾分析 、周邊新近開(kāi)發(fā)強(qiáng)勢(shì)樓盤(pán)較多，商品房供應(yīng)量充足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，直接影響銷(xiāo)售，特房錦繡一方、麗園君悅、華府豪景公館、君臨天下、延安廣場(chǎng)、等工程會(huì)在客源

14、方面對(duì)本案呵斥一定分流；、隨著年入市樓盤(pán)的逐漸添加，漳州房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈加猛烈，方式嚴(yán)峻；、市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一定程度的和時(shí)間內(nèi)的大量耗費(fèi)，會(huì)有短暫修整期，對(duì)銷(xiāo)售必將帶來(lái)影響；、本工程本身立地條件資源并不非常豐厚，后天發(fā)掘尤為重要；、工程預(yù)期定價(jià)相對(duì)整體市場(chǎng)而言偏高，如何使其物有所值，需求在產(chǎn)品規(guī)劃及質(zhì)量方面下大功夫、工程入市時(shí)，也是漳州樓市百花齊放時(shí)，如想順利完銷(xiāo)，必需一炮而紅，脫穎而出；、宏觀調(diào)控下，政策的影響，未來(lái)樓市存在一定不確定要素，也將成為不利要素的重要組成部分；、產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，在未來(lái)較大量供應(yīng)的產(chǎn)品中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將使各工程努力提升產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，本案將難以防止同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；面對(duì)市場(chǎng)的空間

15、和競(jìng)爭(zhēng)，以及產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)的發(fā)掘和局限性的突破，他們的產(chǎn)品只需站在更高的高度。以“不可復(fù)制性、無(wú)可比較性為戰(zhàn)略高點(diǎn)和開(kāi)發(fā)中心打造他們的產(chǎn)品價(jià)值，在市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟，實(shí)現(xiàn)工程品牌和開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌的雙贏。 四、工程企劃思緒由于工程位于漳州東部，薌城區(qū)與龍文區(qū)交界處，擁有便利的交通條件。但目前區(qū)域的外部條件優(yōu)勢(shì)較為明顯，故如何做好工程的銷(xiāo)售企劃任務(wù)，將是工程能否獲得勝利的重點(diǎn)。從以上對(duì)市場(chǎng)和工程的了解，他們初步得出以下的企劃思緒：、充分利用便利的交通條件及未來(lái)便利的生活配套漳州城市東部，目前是廈漳、漳詔、漳龍高速交會(huì)處，未來(lái)廈深鐵路也將從此經(jīng)過(guò)，“一心一意向東部新區(qū)開(kāi)展是漳州市委市政府的決策，這意味著政府

16、將加大對(duì)東部就醫(yī)就學(xué)、供水供電、根底設(shè)備、道路管網(wǎng)等及其他軟件方面建立的投入，工程所處區(qū)域未來(lái)的開(kāi)展前景光明，故可利用這個(gè)條件來(lái)諦造一個(gè)“漳州東部?jī)?yōu)質(zhì)生活社區(qū)樣板，塑造獨(dú)特的品牌籠統(tǒng)。、改善現(xiàn)存規(guī)劃中的缺乏工程在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力缺乏獨(dú)到點(diǎn)，即本身賣(mài)點(diǎn)不夠突出，必需做好一切細(xì)致的規(guī)劃，與現(xiàn)有的成熟社區(qū)既有整體感又有區(qū)別點(diǎn)，使現(xiàn)有的資源得以充分合理的利用，提高工程的綜合素質(zhì)，樹(shù)立獨(dú)特生活風(fēng)格的籠統(tǒng)，在市場(chǎng)上立于不敗之地。、把握市場(chǎng)需求，迎合買(mǎi)家心思隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)后，供方面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題就是，產(chǎn)品的消費(fèi)能否迎合客戶的需求。因此，充分把握市場(chǎng)，迎合消費(fèi)者的需求心思，提倡新現(xiàn)代的生活居住

17、概念，才干更有效地促進(jìn)銷(xiāo)售。、加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，吸引人流由于漳州購(gòu)房客戶除了漳州本市居民以外，周邊縣市的居民也是一個(gè)強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)群體，故如何吸引更多的客戶到場(chǎng)，是工程成敗的根底條件。故此，在戶外媒體、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)方面應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，加強(qiáng)傳送工程信息的途徑，以吸引大量人流。更重要一點(diǎn)是宣傳區(qū)域開(kāi)展的概念，這也工程能否勝利的關(guān)鍵。、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)溫馨環(huán)境，引起客戶購(gòu)買(mǎi)激動(dòng)在吸引大量客流儲(chǔ)蓄后，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷(xiāo)售能否勝利的關(guān)健。工程該當(dāng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園區(qū)景觀設(shè)置、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝、接待中心設(shè)計(jì)裝飾、示范單位等方面營(yíng)造一個(gè)非常溫馨的內(nèi)部環(huán)境，配以銷(xiāo)售戰(zhàn)略上營(yíng)造的熱烈買(mǎi)賣(mài)氣氛，力求迅速打動(dòng)客戶的心，促進(jìn)客戶成交。、在

18、宣傳及銷(xiāo)售上表達(dá)工程的規(guī)劃前景由于漳州東部不斷以來(lái)給外界的籠統(tǒng)是落后、城郊的覺(jué)得，而工程本身所處位置也是漳州的城鄉(xiāng)結(jié)合部，如何消除這一不利要素，把規(guī)劃中的利好要素，特別是漳州東部未來(lái)的開(kāi)展前景等，呈如今消費(fèi)者面前，需求在宣傳及銷(xiāo)售上重點(diǎn)把握，并在軟性宣傳、宣傳資料、人員培訓(xùn)等方面重點(diǎn)加強(qiáng)。、表達(dá)“以人為本的運(yùn)營(yíng)理念面對(duì)多元化的目的客戶，他們必需抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加“人性化。工程不但應(yīng)在規(guī)劃中力求細(xì)致、完善，在設(shè)計(jì)中多思索人對(duì)居住環(huán)境要求，還可在企劃營(yíng)銷(xiāo)中表達(dá)以客為尊的誠(chéng)意和“以人為貴“以人為本的理念。經(jīng)過(guò)交融工程超前的產(chǎn)品、生活及管理理念，可以把握更多潛在客戶，打動(dòng)他們的心，促進(jìn)成交。、

19、找出工程“個(gè)性化的籠統(tǒng)客戶對(duì)品牌的認(rèn)知程度往往取決于品牌的個(gè)性，沒(méi)有個(gè)性的商品品牌極易在市場(chǎng)中消逝。經(jīng)過(guò)對(duì)工程的分析和了解，發(fā)掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以謀劃包裝，提煉“個(gè)性化的工程籠統(tǒng)，可以大大提高工程的知名度，提升工程的附加值，從而促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。從以上幾點(diǎn)企劃思緒出發(fā)，他們將對(duì)工程的市場(chǎng)定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略等方面一一作出建議，期望做出一個(gè)有特征的、勝利的質(zhì)量工程。五、工程客群分析 一購(gòu)買(mǎi)階層、自 用：群眾市民，有才干而又確實(shí)希望置業(yè)的。、安居保值：高薪收入階層，住宅置業(yè)既能保值又可安居。、換屋方案：不滿現(xiàn)時(shí)居住條件且有才干供屋的人士，房改房的原居者。、投 資 客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤(pán)的目的買(mǎi)家

20、群，針對(duì)本工程，被吸引的多是中小型投資者。二客戶群描畫(huà)、地域分析：漳州本地居民，周邊縣市的部分外地客群；、階層分析：商界、政界指點(diǎn)、中產(chǎn)階級(jí)、知識(shí)分子；、職業(yè)分析：銀行、保險(xiǎn)、證券等金融機(jī)構(gòu)及電信、水務(wù)、電業(yè)、新聞等壟斷行業(yè)任務(wù)人員；國(guó)營(yíng)企業(yè)中高層管理干部；政府機(jī)關(guān)公務(wù)員；外資企業(yè)中高級(jí)主管，私營(yíng)企業(yè)主及高級(jí)管理人員；教師；律師；IT工程師；各專(zhuān)業(yè)工程師；設(shè)計(jì)師；港澳臺(tái)及外籍人士；自在職業(yè)者。、年齡分析：-歲；家庭構(gòu)造：三、四口之家為主、經(jīng)濟(jì)構(gòu)造：現(xiàn)有存款萬(wàn)元以上、個(gè)人分析：月收入元以上，有不菲積存；、購(gòu)房要求分析：關(guān)注生活享用的內(nèi)涵和質(zhì)地的同時(shí)，也關(guān)注房?jī)r(jià)；其中漳州本地購(gòu)房者有%屬二次置業(yè)者

21、、私企老板及政府公務(wù)員，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)多為改善居住環(huán)境，購(gòu)買(mǎi)區(qū)域普通選擇市區(qū)，有較重的區(qū)域偏好；三購(gòu)買(mǎi)群體劃分、追求新質(zhì)量生活的群體超前享用型、講究身份與位置，以此表達(dá)自我價(jià)值的群體品牌追求型、熟知地產(chǎn)行業(yè)、金融投資行業(yè)，了解時(shí)代開(kāi)展趨勢(shì)明智投資型、厭惡舊式居住環(huán)境力求改動(dòng)者成熟可靠型四客戶群行為特征 、漳州本地購(gòu)房一族 追求居住檔次，歲-歲 對(duì)日漸成熟的新區(qū)具有認(rèn)同感，看好開(kāi)展前景，投資心思。張揚(yáng)檔次，崇尚個(gè)性、風(fēng)格、時(shí)髦 、新漳州人 對(duì)住宅消費(fèi)較為理性 講究實(shí)惠與適用 希望改善居住條件 所購(gòu)房子將是第一居所、私企老板 追求居住檔次 有較強(qiáng)的虛榮心及攀比心思 有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力 主要為經(jīng)商思索，投資

22、心思較重、投資客 資金富余、閱歷豐富，有敏銳的商業(yè)頭腦 看好新區(qū)開(kāi)展及樓盤(pán)的增值潛力 注重樓盤(pán)質(zhì)量、附加值及樓盤(pán)投資報(bào)答率五消費(fèi)特性：寬裕而適用；有方案進(jìn)展高消費(fèi)；對(duì)子女的教育不遺余力；公關(guān)消費(fèi)多過(guò)個(gè)人消費(fèi)；購(gòu)物講究質(zhì)料品牌和檔次；社交圈與商務(wù)活動(dòng)嚴(yán)密相連；六生活居住特性：注重生活質(zhì)量，對(duì)環(huán)境品味要求較高；看中精神享用，盼望文化品味的塑造；渴求景觀、視野帶來(lái)的意境和至情至性；要求社區(qū)要有情調(diào)，生活要有韻味，真正的身心安排，與家人共享天倫。大多受過(guò)良好教育及濃郁文化氣氛的熏陶；綜 述 結(jié) 論：、生活輕松、愜意、排場(chǎng)就好 他們有一次甚至二次購(gòu)房閱歷，苛求居住環(huán)境和檔次，追求生活排場(chǎng)與享用，最注重生

23、活的質(zhì)素，但一旦有產(chǎn)品滿足了他們的雙重要求，激動(dòng)購(gòu)買(mǎi)屢見(jiàn)不鮮。 、注重環(huán)境平安 現(xiàn)代人除了追求豪宅的溫馨性之外，還非常注重其平安性。特別是高素質(zhì)人群，對(duì)于平安更是注重。 、追求回歸自然的生活擺脫世俗的纏繞，與自然為伍，回歸內(nèi)心的純樸，韜光養(yǎng)晦，讓一切壓力歸零 ，這是一切菁英人物的勝利哲學(xué)。 、講究享用，不浪費(fèi)，時(shí)辰不忘賺錢(qián) 講究享用的同時(shí)也不浪費(fèi)。閑時(shí)不住，可委托出租，輕松賺錢(qián)，以房養(yǎng)房，再賺幾十年增值和產(chǎn)權(quán)。六、本案來(lái)訪客群分析截至目前本案累計(jì)來(lái)人組有填寫(xiě)客戶調(diào)查表的客戶，詳細(xì)情況如下：、目的客群居住區(qū)域 目的客群的居住區(qū)域來(lái)看，本案現(xiàn)有來(lái)人以薌城區(qū)為主，共有人，約占。目的客群的心思接受價(jià)位

24、從本案目的可群對(duì)本工程的心思接受價(jià)位了解情況中，的的目的可群接受元/平方米的住宅單價(jià)。目的客群的置業(yè)類(lèi)別本案潛在目的可群中的是二次置業(yè)，是一次置業(yè)。目的客群的意向戶型本案潛在客戶群中，有人需求兩房，約占、人需求三房，約占。可見(jiàn)兩房三房為主力需求戶型。目的客群的職業(yè)劃分本案潛在客群中是白領(lǐng)，是個(gè)體戶、是公務(wù)員。目的客群購(gòu)房的主要影響要素客群購(gòu)房的主要影響要素依次為：地段、價(jià)錢(qián)、戶型、配套景觀、教育。七、工程市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位：漳州城東優(yōu)質(zhì)生活社區(qū)樣板 定位支撐：產(chǎn)品的現(xiàn)代感高尚風(fēng)格、典雅外觀，充分滿足消費(fèi)者追求品味的心思；產(chǎn)品的超前性從理念到規(guī)劃到產(chǎn)品堅(jiān)持-年的適度超前，添加樓盤(pán)的附加值；產(chǎn)品的

25、創(chuàng)新性三重景觀漳州絕無(wú)僅有，平米超大入戶花園，步入式凸窗、大陽(yáng)臺(tái)、高運(yùn)用率、格局容易改動(dòng)、迷他樓中樓、前后雙花園等；開(kāi)發(fā)商的品牌夏商房地產(chǎn)在漳州的旗艦力作；物業(yè)管理的先進(jìn)性重金禮聘香港戴德梁行作為物業(yè)管理顧問(wèn)；園林景觀的國(guó)際化新加坡升太景觀公司主筆最純粹的亞熱帶風(fēng)情園林景觀；工程所處的漳州城市東擴(kuò)第一站的地理位置決議了工程產(chǎn)品的定位；工程未來(lái)的公共配套設(shè)備，決議了工程的產(chǎn)品定位。他們堅(jiān)信一個(gè)適宜本人的產(chǎn)品定位，是勝利完成未來(lái)一切任務(wù)的原動(dòng)力，也是整個(gè)案子的根底和靈魂。、開(kāi)展商定位品牌/文化/效力 夏商地產(chǎn)品牌文化年、傳播執(zhí)行定位執(zhí)行ANA陸?？招袖N(xiāo)力方式，事件行銷(xiāo)啟動(dòng)，媒介行銷(xiāo)密集轟炸、新聞炒

26、作、渠道行銷(xiāo)等組合，在短時(shí)間內(nèi)聚集一切目的的視覺(jué)與認(rèn)同效應(yīng)，讓工程一炮而紅。、物業(yè)管理定位英式管家效力，效力是一種藝術(shù)、工程主題定位經(jīng)過(guò)以上客群定位及描畫(huà)，可以看出非常明顯的共性特征：自住型買(mǎi)家，追求風(fēng)格、檔次、質(zhì)量投資型買(mǎi)家，看重的是新區(qū)開(kāi)展前景；工程周邊的樓盤(pán)可謂良莠不齊，檔次不一，而且價(jià)錢(qián)相差懸殊，可以說(shuō)“一路之隔，一橋之隔，樓價(jià)翻番。所以，本工程的區(qū)域劃歸應(yīng)與漳州城市東擴(kuò)，市政府遷移漳州東部嚴(yán)密掛鉤，淡化所在的城鄉(xiāng)接合部，地處郊區(qū)的概念才是本工程獲勝的前提。細(xì)分析工程相鄰的樓盤(pán)，其中最為主要有錦繡一方，錦繡一方為福建省超級(jí)大盤(pán)，產(chǎn)品類(lèi)型涵蓋了本工程，而在年，漳州的將有大量的樓盤(pán)推向市場(chǎng)

27、，諸多工程都引進(jìn)了較先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，各開(kāi)發(fā)商不約而同的加大了工程的廣告推行費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)推行攻勢(shì)此起彼伏故此，本工程能不可以在區(qū)域中獨(dú)樹(shù)一幟，決議其能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。唯此，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和本身特點(diǎn)，我公司建議塑造獨(dú)特的品牌籠統(tǒng)：新 都 市 風(fēng) 向 標(biāo)新都市主義的歷史構(gòu)成：新都市主義是指上世紀(jì)年代晚期美國(guó)在社區(qū)開(kāi)展和城市規(guī)劃界興起的一個(gè)新運(yùn)動(dòng)。其目的是重新定義城市與住宅的意義和構(gòu)成，發(fā)明出新一代的城市與住宅。它的出現(xiàn)深化影響了美國(guó)的城市住宅和社區(qū)開(kāi)展，并很快在世界范圍內(nèi)流行，在上世紀(jì)年代末進(jìn)入中國(guó)。它來(lái)源于二戰(zhàn)前的城市開(kāi)展方式，即尋求重新整合現(xiàn)代生活諸種要素，如居家、任務(wù)、購(gòu)物、休閑等，試

28、圖在更大的區(qū)域開(kāi)放性空間范圍內(nèi)以交通線聯(lián)絡(luò)，重構(gòu)一個(gè)緊湊、便利行人的鄰里社區(qū)。 新都市主義包含有兩個(gè)方面的意義，一個(gè)方面表達(dá)為經(jīng)過(guò)舊城改造，改善城區(qū)的居住環(huán)境，提倡回歸城市的理念。另一個(gè)方面是在城市的郊區(qū)開(kāi)展，對(duì)城市邊緣進(jìn)展重構(gòu)。也是對(duì)城市郊區(qū)化擴(kuò)張方式的深化反思。與郊區(qū)化擴(kuò)張方式相反，新都市主義贊同將不斷擴(kuò)張的城市邊緣重構(gòu)構(gòu)成社區(qū)，使其具有多樣化鄰里街區(qū)，而不是簡(jiǎn)單地構(gòu)成一個(gè)人們居住的“臥城。 將這兩個(gè)方面簡(jiǎn)單概括為：讓城市自然化，讓自然城市化。新都市主義的精華就是讓都市文明與自然屬性調(diào)和共存，在滿足人們對(duì)城市資源的高度利用的同時(shí)，充分發(fā)揚(yáng)城市的根本作用，充分顧及人與自然、社會(huì)的關(guān)系。倡導(dǎo)的

29、是一種快節(jié)拍、低生活本錢(qián)、高文娛的都市“躍動(dòng)人群生活方式，強(qiáng)調(diào)居住背景、個(gè)性化生活；強(qiáng)調(diào)生活輕松便利的居住環(huán)境、和睦的鄰里關(guān)系、全力以赴的任務(wù)、縱情地享用與文娛的生活方式。新都市解析：騰飛的漳州東部，漳州未來(lái)新中心，新的市政府即將在這里落腳本案坐鎮(zhèn)漳州新城區(qū)行政文化中心的樞紐坐標(biāo)，攬盡新都市的繁華與時(shí)髦，盡享暢達(dá)的交通便利之美直接點(diǎn)明本案所處的漳州東部新區(qū)位置，彰顯本案未來(lái)新市區(qū)中心的增值開(kāi)展前景，誘發(fā)投資及置業(yè)愿望。風(fēng)向標(biāo)解析：它是對(duì)城市居住檔次、住宅規(guī)劃、生活形狀等開(kāi)展趨示的引導(dǎo)；彰顯生活坐標(biāo)引領(lǐng)生活時(shí)髦發(fā)明生活品味坐享生活情趣感受生活魅力定位延伸：他們將重新都市風(fēng)向標(biāo)中提取了其中五個(gè)最具

30、代表性的理念來(lái)闡釋?zhuān)浒ǎ?、新地段風(fēng)向標(biāo)地處漳州城市東拓第一站，未來(lái)漳州行政中心幅員絕對(duì)樞紐；、新生活風(fēng)向標(biāo)指引一種新的生活方式，它是陽(yáng)光的，安康的，運(yùn)動(dòng)的，休閑的；、新建筑風(fēng)向標(biāo)建筑是現(xiàn)代的，簡(jiǎn)約的，戶型設(shè)計(jì)合理，高運(yùn)用率、易改動(dòng)的奇幻空間藝術(shù)、新景觀風(fēng)向標(biāo)最純粹的亞熱帶風(fēng)情園林，三重景觀，絕無(wú)僅有；、新理念風(fēng)向標(biāo)充分顧及人與自然、社會(huì)的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)居住背景、個(gè)性化生活；強(qiáng)調(diào)生活輕松便利的居住環(huán)境、和睦的鄰里關(guān)系、全力以赴的任務(wù)、縱情地享用與文娛的生活方式。、營(yíng)銷(xiāo)定位 漳州絕無(wú)僅有的三重景觀 奇幻空間或空間巨匠、空間締造者 解析：三重景觀平方米中庭園林，平方米代建市政綠化以及近在咫尺萬(wàn)平方米

31、的人民廣場(chǎng) 漳州目前推出的工程，根本上都帶有大小不一，風(fēng)格各異的園林景觀，但象陽(yáng)光雅苑這樣，擁有前后雙花園及緊鄰漳州最大的市民休閑廣場(chǎng)，是絕無(wú)僅有的，這個(gè)特點(diǎn)是本工程最具吸引力的賣(mài)點(diǎn)之一。奇幻空間步入式凸窗，超大陽(yáng)臺(tái)，超大入戶花園，同樣的面積，更大的運(yùn)用空間，兩房變?nèi)浚孔兯姆?，小廚房變大廚房一切都變得那么簡(jiǎn)單，陽(yáng)光雅苑戶型的設(shè)計(jì)，空間的靈動(dòng)激發(fā)無(wú)窮發(fā)明力，當(dāng)建筑的靈性融入到生活的每個(gè)細(xì)節(jié)，他，不但是生活的主宰，更是空間巨匠。 人在不同的時(shí)代、不同行為形狀下對(duì)空間的要求不同，陽(yáng)光雅苑，尊重追求的多樣性，橫向空間的深度發(fā)掘，構(gòu)成空間的無(wú)限延伸，多變格局的建立，使動(dòng)與靜自然區(qū)分，空間更富于變幻

32、。、案名釋義夏商陽(yáng)光雅苑 夏商是開(kāi)發(fā)商品牌的濃縮；年是夏商地產(chǎn)的品牌文化年，代表“夏商地產(chǎn)品牌曾經(jīng)起航陽(yáng)光代表欣欣向榮和朝氣，是工程優(yōu)秀的建筑風(fēng)格、規(guī)劃、景觀、 質(zhì)量、物業(yè)的濃縮；陽(yáng)光代表著一種安康的、綠色的、運(yùn)動(dòng)的、充溢朝氣與活力的、自在的生活方式， 預(yù)示著樓盤(pán)開(kāi)發(fā)前景一片光明；溫馨的家對(duì)于生命的提升，對(duì)于愉快前景的延展；時(shí)髦、雅致、生活化的工程定位；八、價(jià)錢(qián)定位戰(zhàn)略一工程價(jià)錢(qián)定位原那么提要市場(chǎng)供需原那么預(yù)期利潤(rùn)率、銷(xiāo)售總額、市場(chǎng)份額等銷(xiāo)售目的合理平衡原那么價(jià)錢(qián)相對(duì)穩(wěn)定原那么價(jià)錢(qián)定位受諸多要素影響，其該當(dāng)遵照開(kāi)發(fā)節(jié)拍及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的普遍規(guī)律及原那么。二工程價(jià)錢(qián)定位目的提要最大利潤(rùn)目的銷(xiāo)售目的市場(chǎng)

33、占有份額、銷(xiāo)售進(jìn)度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目的工程品牌、企業(yè)品牌目的任何一個(gè)工程，其開(kāi)發(fā)目的均存在多元化特征，且不同時(shí)期目的偏重點(diǎn)能夠有所變化，因此對(duì)價(jià)錢(qián)定位有相應(yīng)的要求。如何根據(jù)目的偏重點(diǎn)的不同，制定合理的銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)極有利于工程開(kāi)發(fā)目的的實(shí)現(xiàn)。三價(jià)錢(qián)定位戰(zhàn)略、平衡性定價(jià)戰(zhàn)略即以相對(duì)等同于區(qū)域內(nèi)同類(lèi)住宅工程市場(chǎng)平均價(jià)錢(qián)入市。以此戰(zhàn)略定價(jià)，可迅速翻開(kāi)市場(chǎng)，有助于阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，且可以保證本身產(chǎn)品的高質(zhì)量感、差別定價(jià)戰(zhàn)略即根據(jù)工程各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響要素的差別制定不同的價(jià)錢(qián)程度；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的款式、構(gòu)造、功能、朝向、景觀的差別制定不同的價(jià)錢(qián)程度；根據(jù)銷(xiāo)售時(shí)間、工程進(jìn)度的差別制定不同的價(jià)錢(qián)程

34、度。差別定價(jià)戰(zhàn)略可以更加合理把握住買(mǎi)方市場(chǎng)下消費(fèi)心思特征即“一分錢(qián)，一分貨的通俗說(shuō)法，合理躲避銷(xiāo)售妨礙，做到工程銷(xiāo)售的均好性，合理兌現(xiàn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)目的。、心思定價(jià)戰(zhàn)略即根據(jù)目的客戶購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，制定非整數(shù)價(jià)錢(qián)或吉利數(shù)字價(jià)錢(qián)，如元/與元/的差別。四工程總體均價(jià)定位參考建議整個(gè)工程銷(xiāo)售終了：住宅均價(jià)：，元/平方米商鋪均價(jià)：，元/平方米車(chē) 庫(kù)：，元/個(gè)五工程價(jià)差定位參考建議、樓層垂直價(jià)差以小高層住宅第八層，高層住宅第層為根底價(jià)，根據(jù)樓層不同制定不同價(jià)位，按單層作為價(jià)差層，層差系數(shù)控制在-元之間。、朝向價(jià)差朝向好的戶型與朝向差的戶型之間的價(jià)錢(qián)差控制在-元之間，如戶戶朝南的戶型+元/，戶戶朝北的戶型-元/，客廳

35、朝南、主臥朝北的戶型+元/等注：按照現(xiàn)行房地產(chǎn)層位價(jià)錢(qián)的規(guī)律主要思索市民的習(xí)慣性接受度，此價(jià)錢(qián)不含折扣率、景觀價(jià)差按照景觀欣賞性劃分為三個(gè)價(jià)錢(qián)層差，即：具有良好景觀欣賞性的戶型-元/；具有普通景觀欣賞性的戶型+-元/；景觀欣賞性差的戶型-元/、通風(fēng)性價(jià)差通風(fēng)良好的戶型+-元/通風(fēng)差的戶型-元/、戶型合理性價(jià)差有超大陽(yáng)臺(tái)的戶型-元/, 無(wú)超大陽(yáng)臺(tái)的戶型-元/有入戶花園的戶型-元/根據(jù)入戶花園的大小, 無(wú)入戶花園的戶型-元/有步入式凸窗的戶型元/, 無(wú)步入式凸窗的戶型-元/兩房的戶型比三房的戶型價(jià)錢(qián)高-元小三房的戶型比大三房的戶型價(jià)錢(qián)高元六價(jià)錢(qián)定位簡(jiǎn)要闡明及動(dòng)態(tài)價(jià)風(fēng)格整建議以上價(jià)錢(qián)定位戰(zhàn)略是采用多

36、元化定價(jià)戰(zhàn)略，但其中心主體是浸透性價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略，其總體價(jià)錢(qián)水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相比稍低，主要目的是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況較為猛烈、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，且中大型潛在競(jìng)爭(zhēng)工程對(duì)本工程將產(chǎn)生極大要挾的情況下，可迅速擠入市場(chǎng)，并一定程度阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入市。注：以上是根據(jù)目前市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論及工程初步定位的分析建議，詳細(xì)價(jià)錢(qián)定位將在工程規(guī)劃及戶型完全確定后，再根據(jù)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)市場(chǎng)詳細(xì)情況對(duì)工程各棟、樓層住宅單位作針對(duì)性調(diào)整。七價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略運(yùn)用的時(shí)段自正式預(yù)售后，他們將按每銷(xiāo)售階段做為一個(gè)銷(xiāo)售調(diào)整周期，按%的價(jià)錢(qián)上揚(yáng)比率調(diào)控銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)，后期那么在上期根底上按%的價(jià)錢(qián)上揚(yáng)比率調(diào)控銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)，詳細(xì)每銷(xiāo)售階段提高的上揚(yáng)幅度那

37、么需根據(jù)市場(chǎng)情況、工程情況、目的客戶可接受程度、目的客戶購(gòu)買(mǎi)心思特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)等諸方面要素進(jìn)展調(diào)整。八市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)措施根據(jù)漳州房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化和銷(xiāo)售情況，整體價(jià)錢(qián)不宜做太大的調(diào)整，只在促銷(xiāo)活動(dòng)期間以贈(zèng)品、折扣等方式拉動(dòng)銷(xiāo)售。按照工程的高、中、低住宅方式每月調(diào)整價(jià)錢(qián)，根據(jù)市場(chǎng)不同的動(dòng)搖將類(lèi)型的界限進(jìn)展上下調(diào)整。 九、營(yíng)銷(xiāo)推行戰(zhàn)略“高瞻遠(yuǎn)矚，運(yùn)籌帷幄“萬(wàn)眾等待，引爆薌城一推行目的及方針二市場(chǎng)氣氛培育建議在現(xiàn)階段利用工程一切的條件，營(yíng)造濃郁的市場(chǎng)氣氛，吸引買(mǎi)家的關(guān)注，為工程推出時(shí)的銷(xiāo)售打下良好的市場(chǎng)根底，詳細(xì)操作內(nèi)容包括：、硬件塑造告知性工地展現(xiàn)應(yīng)利用樓盤(pán)入口圍墻包裝，樹(shù)立工程籠統(tǒng)，營(yíng)造市

38、場(chǎng)氣氛。并可經(jīng)過(guò)橫幅，彩旗等工具將工程信息傳達(dá)給市場(chǎng)，吸引買(mǎi)家。戶外廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置能加強(qiáng)工程的認(rèn)知才干，可以有效提升工程的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以思索，公交車(chē)站燈箱、車(chē)身廣告等其它戶外媒體。設(shè)置精巧的示范單位和樣板房經(jīng)過(guò)對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效粉飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購(gòu)買(mǎi)激動(dòng)，促進(jìn)成交。.軟性宣傳為區(qū)域造勢(shì)經(jīng)過(guò)報(bào)紙軟性文章，詳述漳州城市東擴(kuò)后將為區(qū)域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟習(xí)的生活環(huán)境打動(dòng)買(mǎi)家的心。為本案住宅造勢(shì)目的：把市場(chǎng)的留意力拉至本案住宅，突出工程籠統(tǒng)，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買(mǎi)家。、SP活動(dòng)宣傳(列舉)產(chǎn)品推階會(huì)家庭裝修設(shè)計(jì)大賽專(zhuān)家業(yè)主

39、意面交流會(huì)業(yè)主圣誕酒會(huì)目的：SP推行活動(dòng)，志在吸引全市人民的繼續(xù)關(guān)注，加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商及樓盤(pán)的自信心期樓，提升企業(yè)和產(chǎn)品的信任度，從中開(kāi)發(fā)了大批量的潛在性客戶，品牌與品牌的結(jié)合加速促成了“夏商陽(yáng)光雅苑工程的品牌位置，為后期樓盤(pán)的銷(xiāo)售奠定了堅(jiān)實(shí)的根底，大大減輕了開(kāi)展商對(duì)銷(xiāo)售要求的壓力，配合少量的媒介新聞炒作，最大程度的繼續(xù)性熱點(diǎn)，爭(zhēng)取了超值的經(jīng)濟(jì)效益，并在各項(xiàng)活動(dòng)中交叉于之相輔助的單體或群體活動(dòng)，使火焰繼續(xù)熄滅。十、整體銷(xiāo)售戰(zhàn)略一銷(xiāo)售總體目的方案用一年的時(shí)間,完成.億的銷(xiāo)售義務(wù)二銷(xiāo)售方法促銷(xiāo)、展銷(xiāo)嚴(yán)密配合，分階段、時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同訴求重點(diǎn)的促銷(xiāo)手段，吸引消費(fèi)者的留意力，充分建立第二營(yíng)銷(xiāo)渠道，發(fā)明

40、新穎獨(dú)特的銷(xiāo)售方式，開(kāi)漳州銷(xiāo)售先河。三銷(xiāo)售進(jìn)度一期獲得預(yù)售答應(yīng)證后，天內(nèi)完成一期銷(xiāo)售義務(wù)的%，天內(nèi)完成一期銷(xiāo)售義務(wù)的%，天內(nèi)完成一期銷(xiāo)售義務(wù)的%；四銷(xiāo)售執(zhí)行流程圖關(guān)系客戶接待廣告客戶接待工地接待現(xiàn)場(chǎng)接待工程關(guān)系客戶觀賞客戶業(yè)主關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶企業(yè)關(guān)系客戶合同客戶 認(rèn)購(gòu)客戶排除客戶 初訪認(rèn)購(gòu) 促銷(xiāo)認(rèn)購(gòu) 再訪認(rèn)購(gòu) 簽 約 付 款客戶聯(lián)誼 贊揚(yáng)處置五公開(kāi)出賣(mài)銷(xiāo)售戰(zhàn)略、公開(kāi)出賣(mài)的前提售樓部功能設(shè)定小區(qū)稱(chēng)號(hào)、路名、門(mén)牌名確實(shí)定銷(xiāo)售制度確實(shí)立售樓部任務(wù)流程售樓員培訓(xùn)整體廣告方案出臺(tái)工程營(yíng)銷(xiāo)推行方案市場(chǎng)調(diào)研，售樓部人員職能及管理方案售樓部空間展現(xiàn)、規(guī)劃方案樓書(shū)設(shè)計(jì)及印刷制造售樓員服裝設(shè)計(jì)制造售樓部?jī)r(jià)錢(qián)表

41、、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷沙盤(pán)模型的制造確定按揭銀行廣告片創(chuàng)意和制造、報(bào)紙廣揭露布方案及媒體選擇、電視臺(tái)播放安排、公開(kāi)出賣(mài)任務(wù)細(xì)節(jié)任務(wù)流程和內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)研：搜集、整理信息是一個(gè)不可延續(xù)的任務(wù)，出賣(mài)期間繼續(xù)進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案掌握潛在客戶的整 體數(shù)量目的。在市場(chǎng)調(diào)研和日常任務(wù)中加強(qiáng)者員宣傳力度經(jīng)過(guò)媒體、廣告等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的要求經(jīng)過(guò)開(kāi)工儀式，向消費(fèi)者訴求工程信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)愿望，從而實(shí)現(xiàn)購(gòu)房的行動(dòng)熱情、詳細(xì)的向客戶引見(jiàn)樓盤(pán)的情況，并強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)期房的益處和投資價(jià)值巧妙處置客戶異議，銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成買(mǎi)賣(mài)對(duì)以認(rèn)購(gòu)的業(yè)主進(jìn)展跟蹤效力，在他們中建立良好的口碑，以老客戶帶新

42、客戶為正式銷(xiāo)售人為制造人氣，為以后的銷(xiāo)售階段打下良好根底公開(kāi)出賣(mài)的細(xì)部處置、信息管理() 售樓員在客戶推行、接待的過(guò)程中會(huì)獲取很多第一手的信息，這些信息對(duì)于制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有正確的指點(diǎn)作用，所以售樓員應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理反映。在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷(xiāo)戶型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反響。其它信息的保管、整理、反響。加強(qiáng)銷(xiāo)售公關(guān)力度利用公益活動(dòng)，獲得良好的社會(huì)效應(yīng)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，信息反響，尋覓適當(dāng)銷(xiāo)售契機(jī)。六銷(xiāo)售階段性突破與控制戰(zhàn)略主體思想：根據(jù)市場(chǎng)的冷熱周期與市場(chǎng)整體情況，結(jié)合工程本身的牲，在合理的時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)合理的戰(zhàn)略，發(fā)明有脈沖式的市場(chǎng)高潮，并且堅(jiān)持銷(xiāo)售的恒溫性。操作程序：

43、、銷(xiāo)售突破的階段性劃分售前鋪墊試銷(xiāo)階段促銷(xiāo)階段針對(duì)他們工程的規(guī)模較大，因此促銷(xiāo)又分成幾個(gè)促銷(xiāo)階段，各個(gè)階段有不同的目的。、階段性銷(xiāo)售突破方法銷(xiāo)量控制不采用全盤(pán)同時(shí)面市，可采用限量出賣(mài)、滾動(dòng)式銷(xiāo)售。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，一直堅(jiān)持有好房源，并分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，限額出賣(mài)，使每一階段都有不同的訴求點(diǎn)。價(jià)錢(qián)控制價(jià)錢(qián)“低開(kāi)高走，并且分時(shí)間段，制定不斷上升的價(jià)錢(qián)走勢(shì)。其原那么為“逐漸走高，并留有升值空間，強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值。以此吸引投資與消費(fèi)者。同時(shí)，在第一個(gè)銷(xiāo)售高潮期，出賣(mài)朝向、采光、樓層不好的房屋，拉開(kāi)與好房源的差距，促使購(gòu)買(mǎi)。時(shí)間控制銷(xiāo)售期分五階段：籌備期 預(yù)熱期 強(qiáng)銷(xiāo)期 繼續(xù)期 收尾期

44、根據(jù)不同時(shí)間段及工程進(jìn)度進(jìn)展控制，確定與之的銷(xiāo)量和價(jià)錢(qián)，并圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)。如：封頂期、開(kāi)工期、入住期等。三種控制嚴(yán)密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)錢(qián)低開(kāi)與死角房的低價(jià)出賣(mài)，確定“高走趨勢(shì)，并處理收尾期所剩皆死角房的矛盾。七銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)價(jià)、市場(chǎng)特點(diǎn)總結(jié)找出主導(dǎo)市場(chǎng)，主要付款方式以及價(jià)錢(qián)分布。、購(gòu)房心思總結(jié)找出客戶購(gòu)房的主導(dǎo)要素，能否對(duì)建筑工期和質(zhì)量以及景觀建立的關(guān)懷。對(duì)小區(qū)配套有何意見(jiàn)，對(duì)開(kāi)展商的品牌以及所開(kāi)展的物業(yè)能否稱(chēng)心等。、社會(huì)影響總結(jié)能否在社會(huì)上奠定了良好的品牌根底，能否帶動(dòng)了區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)展，包括對(duì)環(huán)境的營(yíng)造等。、銷(xiāo)售階段性總結(jié)在入住后，對(duì)入住業(yè)主進(jìn)展入戶訪問(wèn)，深化了解購(gòu)買(mǎi)客戶群的特征

45、區(qū)域、人口、行為、心思等八尾盤(pán)銷(xiāo)售尾盤(pán)銷(xiāo)售勝利與否，取決于工程前期謀劃的好壞及銷(xiāo)售控制與方案的安排。在銷(xiāo)售階段性突破與控制中，在第一個(gè)銷(xiāo)售高潮，人氣最旺的時(shí)期推出位置較差的房源，以較低的價(jià)錢(qián)來(lái)吸引買(mǎi)家，使好壞房源的差價(jià)拉開(kāi)間隔 ，促使買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)，尾盤(pán)銷(xiāo)售階段無(wú)死角房。假設(shè)銷(xiāo)售控制的好，那么尾盤(pán)銷(xiāo)售會(huì)成為利潤(rùn)的增長(zhǎng)期，所剩房源也皆為位置較好的房源，可確保銷(xiāo)售率。九銷(xiāo)售程序、簽約辦理程序出示認(rèn)購(gòu)書(shū)、定金收據(jù)及身份證，任務(wù)人員核對(duì)能否正確；任務(wù)人員核對(duì)已填好的；任務(wù)人員仔細(xì)檢查，確認(rèn)，由客戶簽名；任務(wù)人員帶著客戶到財(cái)務(wù)部交納首付款及其他稅費(fèi)；財(cái)務(wù)部開(kāi)具交款憑證；出示交款憑證并領(lǐng)取復(fù)印件。、簽約流程簽約

46、流程表示圖整理客戶資料 約定登記 簽署合同 客戶交款財(cái)務(wù)處 客戶取回合同 客戶辦理公證 客戶辦理按揭銀行 、售后流程售后流程表示圖附圖整理合同資料 一次性付款 銀行按揭 整理合同資料 借 款 房管局鑒證 房管局鑒證 抵押備案登記 按揭資料送銀行 清單送財(cái)務(wù)部 十一、工程整合營(yíng)銷(xiāo)推行戰(zhàn)略根據(jù)工程的工程進(jìn)度及當(dāng)前市場(chǎng)的研討分析制定以下戰(zhàn)略一整合營(yíng)銷(xiāo)根本戰(zhàn)略同類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)低本錢(qián)領(lǐng)先戰(zhàn)略品牌籠統(tǒng)獨(dú)樹(shù)一幟目的群客戶封殺戰(zhàn)略二工程營(yíng)銷(xiāo)推行戰(zhàn)略、顧客需求迎合戰(zhàn)略、顧客本錢(qián)領(lǐng)先戰(zhàn)略、促銷(xiāo)推行戰(zhàn)略三品牌籠統(tǒng)宣傳以報(bào)紙媒體為中心，結(jié)合廣播電視、戶外路牌、工程現(xiàn)場(chǎng)包裝以事件營(yíng)銷(xiāo)為主導(dǎo)的公關(guān)活動(dòng)以品牌營(yíng)造為主旨的整合宣

47、傳十二、分階段營(yíng)銷(xiāo)推行戰(zhàn)略階段營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略共分五個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)一籌備期各項(xiàng)媒體、印刷資料的發(fā)布與制造，完成推行前的一切預(yù)備任務(wù)，本階段重點(diǎn)：定期召開(kāi)三方會(huì)議，以便戰(zhàn)略調(diào)整的溝通。修定各類(lèi)方案，準(zhǔn)確仔細(xì)落實(shí)選定相關(guān)新聞媒介，決議軟性新聞稿及播放時(shí)間承租重要的銷(xiāo)售及推行點(diǎn)，配合相關(guān)作業(yè)制造看板、展板、樓書(shū)、請(qǐng)柬模型及透視圖的發(fā)布報(bào)紙排定刊登的平面媒體排定電視新聞的播放期完成其它媒體制造與發(fā)布接待中心、樣板房?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)方案制定根據(jù)樓盤(pán)素質(zhì)、開(kāi)展商實(shí)力，建議大金額預(yù)定款元，可按進(jìn)度分期付款銷(xiāo)售人員培訓(xùn)針對(duì)目的客戶的綜合性特點(diǎn)，在常規(guī)的物業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)中加以下幾點(diǎn)：a、有關(guān)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的法律文件如、等。b、建筑工程知識(shí)

48、常見(jiàn)的建筑構(gòu)造方式；工民用建筑工程的幾種常見(jiàn)病及緣由；根底設(shè)備和配套的涵義；政府有關(guān)部門(mén)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程中所起到的作用等。c、物業(yè)管理知識(shí)漳州市現(xiàn)行物業(yè)管理方式；業(yè)主大會(huì)及管委會(huì)；業(yè)主大會(huì)的職權(quán)；物業(yè)管理公司的義務(wù)；物業(yè)管理中心的維修責(zé)任；住宅區(qū)管理效力費(fèi)的收取范圍等。d、有關(guān)風(fēng)水學(xué)的常識(shí)根本原那么；風(fēng)水與景觀等。二預(yù)熱期借媒體引導(dǎo)本案顯露，提高知名度，并讓目的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象產(chǎn)生期盼的潛在心思，本階段最重要點(diǎn)：在重要地點(diǎn)懸掛醒目的大型看板。于提早三周，每周一次的引導(dǎo)廣告及SP活動(dòng)內(nèi)容約請(qǐng)函；大量夾報(bào)，派送引導(dǎo)性宣傳海報(bào)；對(duì)目的客戶登訂訪問(wèn)派送請(qǐng)柬；對(duì)加強(qiáng)活動(dòng)的指點(diǎn)、企業(yè)發(fā)放約請(qǐng)函；開(kāi)盤(pán)日揭幕儀式及活

49、動(dòng)SP的禮儀公司選定并確定方案；對(duì)潛力實(shí)力客戶的游說(shuō)及登記，作好開(kāi)盤(pán)的前銷(xiāo)售任務(wù)；銷(xiāo)售人員順應(yīng)場(chǎng)地及安排各自銷(xiāo)售角色；確定各營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)的最后落實(shí)；親密與各方人員堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，充分了解各方的反響情況。備注：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的方針：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)并存的五大作用與三大要領(lǐng)五大作用、從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶；、經(jīng)過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)及相關(guān)廣告宣傳讓社會(huì)了解和認(rèn)識(shí)樓盤(pán)，為工程起到初步宣傳作用；、鍛煉售樓員，為以后走向公開(kāi)出賣(mài)打下堅(jiān)實(shí)根底；、烘托氣氛：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)把房子出賣(mài)給客戶，令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣；、檢驗(yàn)市場(chǎng)，從客戶的反響中搜集市場(chǎng)信息，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。三大要領(lǐng)：要做好樓盤(pán)的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，系統(tǒng)的方案和縝密的布署。

50、、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前應(yīng)有廣告宣傳配合，以爭(zhēng)取更多的看樓人流，確保現(xiàn)場(chǎng)人氣鼎盛；、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)最好不定價(jià)錢(qián)，只通知客戶大約價(jià)錢(qián)是多少，以吸引更多的人下定金，從而檢驗(yàn)市場(chǎng)反響究竟如何。下定金的人越多，開(kāi)展商底氣就越足，最終的價(jià)錢(qián)能夠就越高；、選取合理的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式：排隊(duì)方式的優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)影響大，易構(gòu)成氣氛，制造驚動(dòng)，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)；抽簽方式的優(yōu)點(diǎn)是操作上正規(guī)、公平，易在客戶的心中留下客觀公正的影象。三強(qiáng)銷(xiāo)期構(gòu)成開(kāi)盤(pán)強(qiáng)勢(shì)頭，發(fā)明銷(xiāo)售期的第一次高潮，塑造獨(dú)特的品牌籠統(tǒng)，創(chuàng)高銷(xiāo)售率的市場(chǎng)籠統(tǒng)。平面媒體刊登系列廣告；大量的夾派宣傳品，分四波密集掃蕩；大型SP活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)第一輪；隨時(shí)修正推行案，到達(dá)正確訴求方向，與銷(xiāo)售部堅(jiān)持親密

51、的配合；新聞體系發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，進(jìn)展整體的炒作。備注：夏商陽(yáng)光雅苑工程開(kāi)盤(pán)新聞發(fā)布會(huì)暨產(chǎn)品推介會(huì)本階段重點(diǎn)、選準(zhǔn)時(shí)機(jī)、明確目的、時(shí)間安排、方案預(yù)備四續(xù)銷(xiāo)期結(jié)合前期銷(xiāo)售情況制定相應(yīng)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，加大意向性客戶的銷(xiāo)售力度；五尾盤(pán)期約請(qǐng)已成交準(zhǔn)業(yè)主及意向性客戶參與夏商陽(yáng)光雅苑的聯(lián)誼活動(dòng)，對(duì)物業(yè)管理等方面提出建議，促進(jìn)銷(xiāo)售，到達(dá)%的銷(xiāo)售目的。十三、工程物業(yè)管理方式分析提要一福建省住宅工程物業(yè)管理方式種類(lèi)及根本特征隨著福建省房地產(chǎn)行業(yè)的不斷開(kāi)展與完善，物業(yè)管理越來(lái)越成為開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的有效武器。物業(yè)管理是消費(fèi)者在挑選物業(yè)時(shí)最關(guān)懷的問(wèn)題之一，物業(yè)管理的好壞，直接影響到開(kāi)發(fā)商的品牌與效益。因此，物業(yè)管理方式選擇

52、相應(yīng)成為開(kāi)發(fā)商必需處理好而且應(yīng)該處理好的問(wèn)題。福建省住宅工程物業(yè)管理方式種類(lèi)與根本特征可總結(jié)如下：開(kāi)發(fā)商自行組建，自行管理根本特征：本錢(qián)低效力理念認(rèn)識(shí)不強(qiáng)閱歷缺乏，盲從性較大給目的客戶消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)自信心缺乏開(kāi)發(fā)公司下屬物管公司獨(dú)立管理根本特征：本錢(qián)低閱歷較好，人員經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)能根本完成物管任務(wù)效力理念與認(rèn)識(shí)相對(duì)不強(qiáng)對(duì)目的客戶消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)吸引力缺乏因限于效力管理規(guī)模及區(qū)域收費(fèi)規(guī)范，虧本的能夠性較大聘請(qǐng)本地域物管公司獨(dú)立管理根本特征：本錢(qián)較高閱歷較好人員經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，能較好地完成物管任務(wù)本區(qū)域物管公司不多，強(qiáng)力品牌少，可選擇面窄效力理念與認(rèn)識(shí)實(shí)力相對(duì)境外、省外同行存在一定差距，對(duì)目的客戶消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)刺激不強(qiáng)聘

53、請(qǐng)外地知名物管公司獨(dú)立管理根本特征：本錢(qián)高閱歷豐富人員素質(zhì)較高對(duì)企業(yè)及物業(yè)品牌籠統(tǒng)能起到提升作用對(duì)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)具強(qiáng)有力促進(jìn)作用開(kāi)發(fā)商自建物管公司物管部，聘請(qǐng)外地知名物管公司為顧問(wèn)根本特征：本錢(qián)適中能系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)地進(jìn)入物業(yè)前期管理能順利帶動(dòng)物業(yè)管理開(kāi)展對(duì)物業(yè)籠統(tǒng)及企業(yè)籠統(tǒng)起到提升作用對(duì)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)具有突出吸引力二福建省住宅工程物業(yè)管理方式演化趨勢(shì)福建省住宅工程物業(yè)管理的開(kāi)展是隨著房地產(chǎn)行業(yè)的開(kāi)發(fā)觀念的轉(zhuǎn)變而逐漸轉(zhuǎn)變的，其演化的過(guò)程大體可分為以下幾類(lèi)：由初始的純管理走向“管理+效力，由制約型管理演化效果勞型管理；由常規(guī)性公共效力演化成有針對(duì)性的專(zhuān)項(xiàng)效力由簡(jiǎn)單的效力演化成包括身心安康在內(nèi)的全方位多種效力；物業(yè)

54、管理內(nèi)容的不斷完善及豐富，對(duì)物業(yè)管理公司及人員的要求也不斷提高，不但要有良好的質(zhì)素、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，系統(tǒng)的管理，而且還要有優(yōu)良的效力理念認(rèn)識(shí)。這一系列要求，使開(kāi)發(fā)商不得不轉(zhuǎn)變物業(yè)管理方式，從單一的物管部或后勤部演化成獨(dú)立的物管公司，由物管公司自行探求管理轉(zhuǎn)變成聘請(qǐng)知名物管公司為顧問(wèn)，系統(tǒng)培訓(xùn)、一致管理方式，這種方式也就是如今福建省住宅工程常用的物管方式，也是物管方式的開(kāi)展趨勢(shì)。三本工程物業(yè)管理原那么與根據(jù)“以人為本原那么物業(yè)管理的對(duì)象是物業(yè)，更是業(yè)主，脫離了業(yè)主的物業(yè)管理是無(wú)價(jià)值可言，只需樹(shù)立以人為本的觀念，才有了開(kāi)展的根底。品牌創(chuàng)新原那么物管的目的是為了提高物業(yè)價(jià)值，提升開(kāi)發(fā)商品牌籠統(tǒng)，因此，物

55、業(yè)管理也應(yīng)注重品牌籠統(tǒng)的創(chuàng)新與塑造。效力創(chuàng)新原那么現(xiàn)代物業(yè)管理提供更多的是效力產(chǎn)品，靠更好更優(yōu)秀的效力才干在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。文化原那么目前國(guó)內(nèi)的物業(yè)管理大多只強(qiáng)調(diào)營(yíng)造外部環(huán)境而忽視業(yè)主之間的交流溝通的文化氣氛的培育。本工程的獨(dú)特籠統(tǒng)定位更應(yīng)以獨(dú)特的居住文化去贏取消費(fèi)認(rèn)同，為提高物業(yè)管理層次更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)社區(qū)文化氣氛的培育與發(fā)明。升值原那么物業(yè)管理作為品牌塑造的有效手段之一，應(yīng)以優(yōu)質(zhì)管理與效力來(lái)提升品牌效應(yīng)，從而使小區(qū)物業(yè)升值，使開(kāi)發(fā)走上良性開(kāi)展。本錢(qián)原那么優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理/效力必需有相當(dāng)?shù)馁Y金作為后盾。其資金主要來(lái)源有兩個(gè)途徑：一是按當(dāng)前廈門(mén)市政府指點(diǎn)定價(jià)所收取的相對(duì)低廉的物管費(fèi)；二是工程物業(yè)管理

56、啟動(dòng)基金。但現(xiàn)實(shí)上，這些資金往往難以保證提供優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理/效力，因此應(yīng)在遵照合理本錢(qián)控制原那么的根底上，合理選擇物業(yè)管理方式及確定物業(yè)管理效力內(nèi)容；應(yīng)讓物業(yè)管理效力機(jī)構(gòu)在前期就介入、參與工程建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)中，以此來(lái)合理控制未來(lái)的物管支出。同時(shí)應(yīng)廣開(kāi)財(cái)路，讓部分物業(yè)管理效力內(nèi)容進(jìn)入到社會(huì)營(yíng)利性營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，引進(jìn)外來(lái)資源共同為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)全方位的物業(yè)管理效力。效益原那么物業(yè)管理公司必需產(chǎn)生本身效益才干得以維持，才干繼續(xù)提供更好的效力，以構(gòu)成良性循環(huán)。四本工程物業(yè)管理方式選擇及相關(guān)建議、方式選擇從福建省物業(yè)管理開(kāi)展趨勢(shì)來(lái)看，現(xiàn)階段物業(yè)管理的方式大多為自行組建物管部或物管公司，聘請(qǐng)外地知名物管

57、公司作顧問(wèn)，共同管理，這不僅是一種趨勢(shì)，而且，也是質(zhì)價(jià)比價(jià)錢(qián)性能比最優(yōu)的一種物業(yè)管理方式。因此，從開(kāi)發(fā)商本身角度出發(fā)，建議選擇此種物管方式，以使物業(yè)管理進(jìn)入良性循環(huán)。自創(chuàng)萬(wàn)科物業(yè)管理方式，從外在籠統(tǒng)塑造和內(nèi)在設(shè)備建立兩方面樹(shù)立物管品牌；外在籠統(tǒng)塑造：物管人員的培訓(xùn)、服裝、效力種類(lèi)設(shè)置以及效力時(shí)的言語(yǔ)等方面內(nèi)在設(shè)備建立：以人性化設(shè)備迎合目的消費(fèi)群，如針對(duì)老年人、兒童的專(zhuān)門(mén)活動(dòng)區(qū)域，針對(duì)本社區(qū)所設(shè)立的各種效力場(chǎng)所，如洗衣房、健身中心、閱覽室、會(huì)所等?！拔逍募?jí)物業(yè)管理效力細(xì)心上至整個(gè)社區(qū)，下至一草一木無(wú)不悉心照顧，每個(gè)細(xì)節(jié)均是關(guān)注重點(diǎn)；貼心第一時(shí)間，最快反響，對(duì)業(yè)主的每一個(gè)要求作出反響；誠(chéng)心業(yè)主就是

58、上帝，讓每一位業(yè)主隨時(shí)見(jiàn)證任務(wù)的效力程度；盡心汲取國(guó)際規(guī)范效力理念，進(jìn)入全方位一體管理，勇于創(chuàng)新，力求完美；安心職責(zé)明確，每一項(xiàng)任務(wù)專(zhuān)人擔(dān)任，全面地效力無(wú)所脫漏。、相關(guān)建議物業(yè)管理顧問(wèn)選擇對(duì)象：在知名度與管理閱歷上，境外含香港、經(jīng)濟(jì)相對(duì)興隆區(qū)域如深圳、廣州、北京、上海等物管公司均較內(nèi)地要稍勝一籌，而且，漳州市已有工程按此方式進(jìn)展管理，效果良好。因此，建議聘請(qǐng)上述城市物管公司作為顧問(wèn)，如深圳的中海、萬(wàn)科、國(guó)貿(mào)、金地等；香港載德梁行、香港房屋等。聘用時(shí)間從本錢(qián)上思索，普通可與所聘物管公司先簽署半年或一年的短期合同，讓物管公司從前期開(kāi)場(chǎng)介入，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)人員培訓(xùn)或機(jī)制的建立，擬定相關(guān)管理規(guī)章制度和運(yùn)作流

59、程，參與建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、公建配套設(shè)備設(shè)計(jì)等任務(wù)；一旦彼此協(xié)作良好，或能得到準(zhǔn)業(yè)主、業(yè)主居委會(huì)的認(rèn)可，即可簽署長(zhǎng)期合同。十四、關(guān)于物業(yè)管理顧問(wèn)前期介入的相關(guān)認(rèn)識(shí)一必要性、為保證小區(qū)內(nèi)各項(xiàng)物業(yè)功能的完好與運(yùn)用效率，需求物業(yè)管理部門(mén)發(fā)揚(yáng)作用，這要求物業(yè)管理在規(guī)劃之初便介入其中，此時(shí)的物業(yè)管理應(yīng)就小區(qū)的各項(xiàng)功能的協(xié)調(diào)提供意見(jiàn)，作出相應(yīng)的決策，使規(guī)劃中的小區(qū)各項(xiàng)功能堅(jiān)持完好性；、物業(yè)管理部門(mén)的成立、人員的選拔與培訓(xùn)、規(guī)章制度的制定都要求在入住前完成，這要求物業(yè)管理部門(mén)有充分的時(shí)間對(duì)每一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)作充分預(yù)備任務(wù)，并制定相關(guān)應(yīng)變措施，這個(gè)過(guò)程需求逐漸完善，因此，要提早作好預(yù)備；、加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，以提

60、升物業(yè)籠統(tǒng)，同樣需求物業(yè)管理公司的參與，從簡(jiǎn)單的物業(yè)管理內(nèi)容銷(xiāo)售部的保安、清潔等充分地表達(dá)出優(yōu)秀的物業(yè)管理，對(duì)開(kāi)展商樹(shù)立良好的品牌起著強(qiáng)有力的支持作用；二物業(yè)管理公司前期介入的目的與義務(wù)、 目的：參與物業(yè)的規(guī)劃，為今后的管理任務(wù)打好根底，并隨著工程進(jìn)度、逐漸組織好管理機(jī)構(gòu)及管理制度；、 義務(wù)： 參與物業(yè)規(guī)劃，打好管理根底； 組建管理機(jī)構(gòu)，健全管理制度；進(jìn)入管理角色，培訓(xùn)合格員工。十五、營(yíng)銷(xiāo)推行方案詳細(xì)操作分以下幾個(gè)階段進(jìn)展：、導(dǎo)入媒體廣告搭配sp活動(dòng)制造話題萬(wàn)眾等待、開(kāi)盤(pán)籠統(tǒng)小眾傳播，群眾報(bào)導(dǎo)、開(kāi)盤(pán)引爆媒體廣告、軟新聞繼續(xù)炒作、強(qiáng)銷(xiāo)媒體廣告強(qiáng)勢(shì)推出現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)、續(xù)銷(xiāo)媒體廣告促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)、尾盤(pán)小