跨境美妝小眾品牌的分銷養(yǎng)成之路

1、跨境美妝小眾品牌的分銷養(yǎng)成之路陶曉萌 | UNNY CLUB 大中華區(qū)副總裁UNNY CLUB源自韓國的極簡(jiǎn)天然主義美妝BRAND DEVELOPMENT2014年UNNY CLUB在韓國成立 U NEED NEW YOU2016年UNNY CLUB進(jìn)入中國市場(chǎng)U NEED NEW YOU2015年在韓國首次推出系列產(chǎn)品在彩妝市場(chǎng)嶄露頭角U NEED NEW YOUU NEED NEW YOU2016.5與韓國CJ集團(tuán)旗下CJ MENT傳媒簽約，進(jìn)一步 提升在韓國的品牌知名度U NEED NEW YOU2016.3彩妝系列產(chǎn)品陸續(xù)入駐 韓國都塔、新羅免稅店2016戰(zhàn) 略 進(jìn) 軍 亞 洲 市 場(chǎng)

2、 ， 并在中國成立品牌運(yùn)營分部U NEED NEW YOU2018.3陸續(xù)進(jìn)駐萬寧、莎莎、 屈臣氏、嬌蘭佳人、 永輝等線下渠道U NEED NEW YOU2019.3攜手韓國頂級(jí)潮牌 BIGPARK，登陸 2019首爾時(shí)裝周U NEED NEW YOU2019.5纖細(xì)睫毛膏產(chǎn)品榮獲 小紅書年度小紅心大賞 纖細(xì)睫毛膏榜TOP1UNNY CLUB驚艷亮相第24屆中國美容博覽會(huì)（CBE）U NEED NEW YOU2017年進(jìn)軍新加坡、馬 來西亞、澳大利 亞、美國等市場(chǎng)U NEED NEW YOU2019.2卸妝類產(chǎn)品榮獲瑞麗伊人風(fēng)尚 2018年度美容榜 樣“溫和卸妝獎(jiǎng)”U NEED NEW YOU

3、U NEED NEW YOU2019.4UNNY CLUB天貓官方旗艦店上線2019年分銷流水7億GMV25億2018年分銷流水8000萬GMV2.5億2021年SKU超過300月銷20萬件爆款突破20個(gè)成長(zhǎng)為全品類護(hù)膚品牌BRAND DEVELOPMENT2016.8RNW誕生于 韓國首爾成分美學(xué)2019.3RNW正式進(jìn)入中國，中文名“如薇”， 首選淘寶平臺(tái)曝光 成分美學(xué)2019.9RNW借助銀河路計(jì)劃，同 步上線天貓官方旗艦店與海 外旗艦店截止2019年09月，RNW 在淘寶+天貓GMV超過1.8億成分美學(xué)2019.4RNW加入“銀河路計(jì)劃”，GMV2000萬成分美學(xué)2019.3韓國DOO

4、TA、現(xiàn)代、 新羅、龍山HDC免稅店等上線 成分美學(xué)2019.5RNW韓國電子商城 SAMARTSTORE、 BEAUTY WINDOW等上線成分美學(xué)2019.6RNW韓國大型綜合商場(chǎng) LOTTE.COM、LOTTEIMALL、 GSSHOP、AKMALL等上架成分美學(xué)截止2019年06月RNW在淘寶+天貓GMV 超過1億，618期間GMV 近3000萬成分美學(xué)2019.10RNW即將進(jìn)入屈臣氏 等中國境內(nèi)一線美妝零 售連鎖成分美學(xué)R N W源 自 韓 國 的 功 能 型 護(hù) 膚 品 牌2019年分銷流水1.4億GMV3億小眾品牌在如今美妝市場(chǎng)的地位何為小眾品牌，優(yōu)劣勢(shì)分析B + C 全鏈路孵

5、化成長(zhǎng)分享如何搭建成熟的淘系網(wǎng)絡(luò)，公域流量與私域流量如何配合工業(yè)化種草是全鏈路孵化的必要條件如何搭建工業(yè)化種草的網(wǎng)絡(luò)，美妝分銷領(lǐng)域種草的優(yōu)勢(shì)全鏈路孵化成長(zhǎng)下的產(chǎn)品開發(fā)邏輯產(chǎn)品開發(fā)路線與故事講述方式1234小眾品牌在如今美妝市場(chǎng)的地位何為小眾品牌，優(yōu)劣勢(shì)分析B + C 全鏈路孵化成長(zhǎng)分享如何搭建成熟的淘系網(wǎng)絡(luò)，公域流量與私域流量如何配合工業(yè)化種草是全鏈路孵化的必要條件如何搭建工業(yè)化種草的網(wǎng)絡(luò)，美妝分銷領(lǐng)域種草的優(yōu)勢(shì)全鏈路孵化成長(zhǎng)下的產(chǎn)品開發(fā)邏輯產(chǎn)品開發(fā)路線與故事講述方式2341何為小眾品牌？沒有充足資本覆蓋全營銷鏈沒有充足渠道提高產(chǎn)品曝光沒有充足實(shí)力拓展產(chǎn)品品類小眾品牌的優(yōu)劣勢(shì)不是孤立的高知名度

6、低知名度中心化流量是 十 年 一 遇 的 流 量 變 革 下 的 優(yōu) 劣 勢(shì)去中心化流量小 眾 品 牌 ： 離 消 費(fèi) 者 更 近種草 直 接 購 買 大 單 品 占 據(jù) 心 智成 熟 品 牌 ： 離 消 費(fèi) 者 更 遠(yuǎn) （ 他 們 也 在 改 變 ） 中 心 化 廣 告 投 放 品 牌 占 據(jù) 心 智 主 動(dòng) 購 買過 程 冗 長(zhǎng) / 付 出 巨 大 / 風(fēng) 險(xiǎn) 大 收 益 高 適 合 小 品 牌 冷 啟 動(dòng)小眾品牌逐漸向大眾品牌靠攏的條件 并 不 是 品 牌 營 銷 費(fèi) 用 的 多 與 少 而 是 占 據(jù) 新 年 輕 人 的 消 費(fèi) 心 智如 何 占 領(lǐng) ？使用者有效曝光=更多人使用， 更

7、多人分享小眾品牌在如今美妝市場(chǎng)的地位何為小眾品牌，優(yōu)劣勢(shì)分析B + C 全鏈路孵化成長(zhǎng)分享如何搭建成熟的淘系網(wǎng)絡(luò)，公域流量與私域流量如何配合工業(yè)化種草是全鏈路孵化的必要條件如何搭建工業(yè)化種草的網(wǎng)絡(luò)，美妝分銷領(lǐng)域種草的優(yōu)勢(shì)全鏈路孵化成長(zhǎng)下的產(chǎn)品開發(fā)邏輯產(chǎn)品開發(fā)路線與故事講述方式1342公域 流量站內(nèi)流量淘寶-全球好貨 淘寶-小眾探新 淘寶-站內(nèi)榜單 淘寶-節(jié)點(diǎn)資源站外流量抖音-星圖/抖+/信息流/挑戰(zhàn)賽快手-KOC&L/直播 小 紅書- KOC&L /榜單私域 流量淘內(nèi)直播快手直播買手站內(nèi)外種草 網(wǎng)紅溯源分銷店鋪頭部買手店鋪 中腰部買手店鋪 網(wǎng)紅店鋪運(yùn)營店鋪旗艦店模式分銷模式買手種草&直播B+C

8、如何搭建成熟的淘系網(wǎng)絡(luò)？ 旗艦店模式與分銷模式 并不沖突關(guān)鍵在于你適合哪種？小眾品牌的非小眾之路？私域公域品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)私域流量打頭陣全 網(wǎng) 性 價(jià) 比 K O L & C盡 可 能 多 的 買 手 種 草私域店鋪來承接重 視 店 鋪 的 推 新 能 力 重 視 單 品 的 淘 內(nèi) 熱 度 重 視 爆 款 的 精 細(xì) 運(yùn) 作淘系熱度搶類目利 用 搜 索 熱 度 搶 類 目 利 用 銷 量 峰 值 搶 類 目借助平臺(tái)公域 提 高 基 礎(chǔ) 公 域 曝 光 提 升 品 牌 早 期在 淘 寶 天 貓 的滲 透 率 （ 關(guān) 聯(lián) 用 戶 ）旗艦店承載品牌旗 艦 店 吃 到 類 目 詞 旗 艦 店 主 題 性 活

9、 動(dòng)旗艦店私域培養(yǎng)公 域 流 量 轉(zhuǎn) 粉 絲 運(yùn) 營 旗 艦 店 福 利 滲 透天 貓 品 牌 社 群 培 養(yǎng)依 然 還 可 以 兼 顧 分 銷完成分銷矩陣建設(shè)公域流量基礎(chǔ)品牌力提升私域完成分銷矩陣建設(shè)（1）天貓國際&品牌專賣店、專營店作為新品，一開始上貓店風(fēng)險(xiǎn)較高；但如果貓店 肯幫你刷大詞，是可以讓他沖到一個(gè)高點(diǎn)，也會(huì) 帶來新的流量。（2）淘寶 - KOL網(wǎng)紅店鋪通過站外導(dǎo)流至店鋪，對(duì)市場(chǎng)推廣有協(xié)同幫助 如果主推，上新能力尚可，持續(xù)運(yùn)營能力欠佳微博導(dǎo)向店鋪，一般都是老網(wǎng)紅，上新能力ok， 運(yùn)營也強(qiáng)一點(diǎn)抖音導(dǎo)向店鋪，一般都是新網(wǎng)紅，比較依賴內(nèi)容引爆程度（3）淘寶 頭部粉絲店鋪這些店鋪長(zhǎng)期積累了

10、一批比較忠實(shí)的粉絲，粉絲有較強(qiáng)購買能力，相對(duì)復(fù)購也會(huì)不錯(cuò)一些Eg：薇安肖/老鐘，店鋪數(shù)量比較少（4）中腰部粉絲店鋪(包括一些底部粉絲店)腰部和底部粉絲店鋪是最多的，雖然粉絲量不會(huì)很大， 但是平銷的量比較穩(wěn)定，此類店鋪滲透足夠大，是可以 穩(wěn)定銷量的（5）運(yùn)營店鋪運(yùn)營主導(dǎo)的店鋪沒有人設(shè)，但比較會(huì)玩數(shù)據(jù)，包括刷單、 燒車等淘系運(yùn)營行為私域流量打頭陣全 網(wǎng) 性 價(jià) 比 K O L & C盡 可 能 多 的 買 手 種 草私域店鋪來承接重 視 店 鋪 的 推 新 能 力 重 視 單 品 的 淘 內(nèi) 熱 度 重 視 爆 款 的 精 細(xì) 運(yùn) 作全國60 + 分銷團(tuán)隊(duì)2000 + 銷售也許， 是最大的線上分銷

11、體系至今UNNY卸妝水已覆蓋20000多家線上店鋪 RNW已覆蓋6000多家線上店鋪從頭部網(wǎng)紅店 大型淘寶店 和 數(shù)千家中小型線上店的網(wǎng)狀分銷矩陣公域站內(nèi)榜單內(nèi)容種草前臺(tái)互動(dòng)品牌動(dòng)態(tài)行業(yè)大促營銷收割單品團(tuán)品牌團(tuán)私域打頭陣 公域做后盾淘系熱度搶類目利 用 搜 索 熱 度 搶 類 目利 用 銷 量 峰 值 搶 類 目借助平臺(tái)公域 提 高 基 礎(chǔ) 公 域 曝 光提 升 品 牌 早 期在 淘 寶 天 貓 的滲 透 率 （ 關(guān) 聯(lián) 用 戶 ）品牌旗艦店承載品牌旗 艦 店 吃 到 類 目 詞旗 艦 店 主 題 性 活 動(dòng)旗艦店私域培養(yǎng)公 域 流 量 轉(zhuǎn) 粉 絲 運(yùn) 營旗 艦 店 福 利 滲 透天 貓 品

12、牌 社 群 培 養(yǎng) 依 然 還 可 以 兼 顧 分 銷小眾品牌在如今美妝市場(chǎng)的地位何為小眾品牌，優(yōu)劣勢(shì)分析B + C 全鏈路孵化成長(zhǎng)分享如何搭建成熟的淘系網(wǎng)絡(luò)，公域流量與私域流量如何配合工業(yè)化種草是全鏈路孵化的必要條件如何搭建工業(yè)化種草的網(wǎng)絡(luò)，美妝分銷領(lǐng)域種草的優(yōu)勢(shì)全鏈路孵化成長(zhǎng)下的產(chǎn)品開發(fā)邏輯產(chǎn)品開發(fā)路線與故事講述方式1243就好比炮兵團(tuán)給大家開路給大家基礎(chǔ)銷量就好比步兵團(tuán)重點(diǎn)在于各個(gè)擊破打造店鋪生態(tài)就是子彈產(chǎn)品的復(fù)購率決定了銷量是穩(wěn)步上漲還是過山車推廣銷售產(chǎn)品工業(yè)化種草大矩陣 覆蓋6 大種草平臺(tái)80 % 以上KO L/ KO C種草在全網(wǎng)成交在淘寶產(chǎn) 品 推 廣 項(xiàng) 目 制自建達(dá)人數(shù)據(jù)系統(tǒng)

13、內(nèi) 容 / 數(shù) 據(jù) 精 細(xì) 化 運(yùn) 營各大種草平臺(tái)， 年合作達(dá)人 5 萬人次種草在全網(wǎng) 成交在淘寶工業(yè)化種草以覆蓋面取勝成熟的系統(tǒng)+ 單品推廣團(tuán)隊(duì)精細(xì)運(yùn)作+ 性價(jià)比 工業(yè)化分銷體系 單品銷售團(tuán)隊(duì)轟炸 不錯(cuò)過任何店鋪 嚴(yán)控價(jià)格體系 用以承接流量 推廣渠道詳解：6大垂直平臺(tái)小紅書/快手/抖音/B站/微博/公眾號(hào)一般推廣平臺(tái)流量特點(diǎn) 如何選號(hào)？ 寄樣創(chuàng)意（劇情、開箱、評(píng)測(cè)） 評(píng)論維護(hù)淘客推廣店鋪商品入淘寶聯(lián)盟 傭金鏈接 達(dá)人抖音淘客上傳櫥窗 銷量跟蹤第一階段最重要！因?yàn)橥茝V也是第一階段最容易做如果沒有在第一階段趁熱度最高勢(shì)頭最好的時(shí)候去大量鋪中腰部以及小店鋪產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率就會(huì)不足！也會(huì)導(dǎo)致平銷數(shù)據(jù)

14、上不去 如果平銷數(shù)據(jù)上不去！就有可能在接下來的月份銷量滑鐵盧！小紅書粉絲：88.3w收藏?cái)?shù)：200.9w紅薯等級(jí)：金冠薯認(rèn)真的彩妝師、教韓國日常妝專注于發(fā)長(zhǎng)視頻韓 承 浩小紅書粉絲：134.2w收藏?cái)?shù)：506.2w紅薯等級(jí)：金冠薯知名美妝師、護(hù)膚達(dá)人專業(yè)分享知識(shí)小顛兒kini小紅書粉絲：123w收藏?cái)?shù)：40w紅薯等級(jí)：金冠薯百萬級(jí)別美妝、時(shí)尚博主多平臺(tái)美妝護(hù)膚達(dá)人奮 斗 的 小 斤 斤小紅書頭部?jī)?yōu)質(zhì)達(dá)人示例深 入 拓 展 小 紅 書 K O L ： 涵 蓋 美 妝 、 時(shí) 尚 、 生 活 方 式顏值派 / 擅 長(zhǎng) 時(shí) 尚 美 妝擅長(zhǎng)美妝時(shí)尚 美妝達(dá)人 / 擅 長(zhǎng) 美 妝 和時(shí)尚 快手粉絲： 4

15、 6 8 . 5 w快手粉絲： 1 3 1 . 3 w快手粉絲： 1 0 3 . 7 w集均播放量： 9 3 . 6 w集均播放量： 2 0 9 w集均播放量： 1 0 4 w認(rèn) 真 少 女 _ 顏 九聶 小 倩 她 老 板金剛小迪快 手 種 草 優(yōu) 質(zhì) 達(dá) 人 示 例深 入 拓 展 快 手 K O L ： 涵 蓋 美 妝 、 時(shí) 尚 、 生 活 方 式唄唄兔_柚 子 c i c i 醬小蝌蚪媽媽I D ： 3 8 9 7 8 9 4ID ： 1 7 8 3 6 2 9 3 4 5ID ： 2 9 1 9 6 2 9 6 9顏值派 / 擅 長(zhǎng) 時(shí) 尚 美 妝擅長(zhǎng)美妝時(shí)尚 / 抖 音 認(rèn) 證時(shí)尚

16、美妝達(dá)人 美妝達(dá)人 / 擅 長(zhǎng) 美 妝 和 時(shí)尚 抖音粉絲： 9 0 9 . 8 w抖音粉絲： 1 1 6 0 w抖音粉絲： 5 2 3 w抖 音 種 草 優(yōu) 質(zhì) 達(dá) 人 示 例深 入 拓 展 抖 音 K O L ： 涵 蓋 美 妝 、 時(shí) 尚 、 生 活 方 式仇 仇 - q i u q i u知名美妝博主，微 博v l o g 博 主 。 擅 長(zhǎng) 仿 妝 ，以風(fēng)格多樣的美妝 造型 聞 名。 微博粉絲： 5 0 6 w合作品牌： M A C 、 植 村 秀、 b o b b i b r o w n 等Momo醬也是徐老師微博十大美妝博主 ，以 歐 美妝容見長(zhǎng)，擅長(zhǎng) 評(píng)測(cè) 、 文風(fēng)詼諧幽默，帶

17、 貨率 高微博粉絲： 1 7 1 w合作品牌：美寶蓮 、歐 萊 雅、馥蕾詩等 小 蠻 蠻 小資深美容達(dá)人，擅 長(zhǎng)新 品 開箱，生活方式分 享， 粉 絲粘性互動(dòng)轉(zhuǎn)化率 很好 微博粉絲： 4 1 2 w合 作 品 牌 ： D i o r 、 C P B 、 資深堂等 K a k a k a o o 1 0 0 0 萬粉絲 常 小 輝1 5 8 萬 粉 絲 微 博 種 草 優(yōu) 質(zhì) 達(dá) 人 示 例深 入 拓 展 微 博 K O L ： 涵 蓋 美 妝 、 時(shí) 尚 、 生 活 方 式小眾品牌在如今美妝市場(chǎng)的地位何為小眾品牌，優(yōu)劣勢(shì)分析B + C 全鏈路孵化成長(zhǎng)分享如何搭建成熟的淘系網(wǎng)絡(luò)，公域流量與私域流量如何配合工業(yè)化種草是全鏈路孵化的必要條件如何搭建工業(yè)化種草的網(wǎng)絡(luò)，美妝分銷領(lǐng)域種草的優(yōu)勢(shì)全鏈路孵化成長(zhǎng)下的產(chǎn)品開發(fā)邏輯產(chǎn)品開發(fā)路線與故事講述方式1234別指望成為多獨(dú)樹一幟的品牌 先 成 為 養(yǎng) 活 自 己 的 品 牌 所以一切都要