商戰(zhàn)兵法企業(yè)經(jīng)營(yíng)講稿

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word商戰(zhàn)(shn zhn)兵法企業(yè)經(jīng)營(yíng)講稿理論(lln)研究篇一、營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)新概念商戰(zhàn)(shn zhn)工程一對(duì)“商戰(zhàn)(shn zhn)的新解釋 “ 商戰(zhàn)已成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的最時(shí)尚用語(yǔ)。 “商戰(zhàn)在各領(lǐng)域出現(xiàn)的頻率 習(xí)慣的理解“商戰(zhàn)泛指市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 商戰(zhàn)的科學(xué)含義 “商戰(zhàn)中包含的要素 A ：是兵戰(zhàn)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合的產(chǎn)物 B ：代表市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)展的一種新?tīng)顟B(tài)新階段 C ：昭示新的營(yíng)銷(xiāo)理論模式的產(chǎn)生 “商戰(zhàn)科學(xué)的解釋?zhuān)喊驯鴳?zhàn)融入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，而產(chǎn)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新?tīng)顟B(tài)、新結(jié)構(gòu)。 新?tīng)顟B(tài)指兵戰(zhàn)有效融入

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中 新結(jié)構(gòu)指把兵戰(zhàn)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)融為一體，潛含一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。 把“工程的概念引入新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中的作用。 一是更充分表達(dá)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰(zhàn)相統(tǒng)一的運(yùn)行模式 二是更充分表達(dá)在當(dāng)代，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)與技術(shù)的統(tǒng)一 三是更充分(chngfn)表達(dá)(biod)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)立體、全程(qunchng)、多元系統(tǒng)整體性 四是更充分(chngfn)表達(dá)(biod)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論與運(yùn)行的統(tǒng)一和可操作性 五是更充分表達(dá)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別 二商戰(zhàn)工程的范疇界定與解析 范疇界定 商戰(zhàn)工程是指的以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為根底，以對(duì)手抗?fàn)帪橹饕绞?，以?zhēng)奪客戶(hù)和資源為陣地，以智能生產(chǎn)和信息生產(chǎn)為核心，以獲取盡可能大利潤(rùn)和同時(shí)盡可能大創(chuàng)造公共利益為目

3、標(biāo)，把古今中外兵戰(zhàn)中可與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)共適的思想、觀念、理論、方法融入營(yíng)銷(xiāo)中，而形成的一種新的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行體系。 對(duì)兵戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)“共適共融的解析 兵戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)同屬人類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的“共適性解析 A ：人類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域與共適性 人類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上社會(huì)成員或社會(huì)集團(tuán)為同一利益目標(biāo)相互爭(zhēng)奪的生存活動(dòng)方式 人 類(lèi) 競(jìng) 爭(zhēng) 領(lǐng) 域 競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)領(lǐng)域的共適方面： 雙方(shungfng)的對(duì)抗?fàn)帄Z 爭(zhēng)奪(zhngdu)目標(biāo)的“彼得我失、彼失我得 劇烈(jli)與不擇手段(b z shu dun) 社會(huì)公德與規(guī)那么的約束 與心智力的較量 B ：兵戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的共適性 商戰(zhàn)和兵戰(zhàn)都具有復(fù)雜、多變、殘酷、對(duì)

4、抗等相似特征。 商戰(zhàn)和兵戰(zhàn)都具有企圖打破現(xiàn)狀，改變關(guān)系，破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利均勢(shì)的本質(zhì)相似性。在手段上都是千方百計(jì)地想戰(zhàn)勝對(duì)方，以獲得成功時(shí)機(jī)、利益分配和社會(huì)地位上的不平等。 商戰(zhàn)和兵戰(zhàn)都堅(jiān)持通過(guò)集中資源，取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)原那么。優(yōu)異的戰(zhàn)略和資源的配置方法成為二者成功的關(guān)鍵。 因此(ync)，僅開(kāi)展(kizhn)幾百年的現(xiàn)代(xindi)商戰(zhàn)與具有幾千年開(kāi)展(kizhn)的兵戰(zhàn)相融合(rngh)，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的必然結(jié)果。 C ：兵戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)共融的示意圖 兩種新學(xué)科或兩種新物種的雜交融合，必然產(chǎn)生新學(xué)科或新物種。 D ：兵戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的根本區(qū)別 根本區(qū)別 1 雙方競(jìng)爭(zhēng)勝敗存在方式不同 兵戰(zhàn)是敗方屈

5、服或被勝方控制吞并；而營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)是勝方和敗方仍然是各方自主自制。兵戰(zhàn)中雙方是制服剝奪、占有對(duì)方；而營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)是以爭(zhēng)奪得的客戶(hù)和利潤(rùn)量，通過(guò)自己的投入產(chǎn)出關(guān)系決定勝負(fù)。 根本區(qū)別 2 雙方競(jìng)爭(zhēng)劇烈狀態(tài)不同 兵戰(zhàn)雙方以人身生命拼死搏斗表現(xiàn)出極端殘酷狀態(tài)；而營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)在雙方不允許互相人身傷害，按國(guó)際、國(guó)家、企業(yè)法規(guī)及社會(huì)道德約束狀態(tài)下進(jìn)行的。 根本區(qū)別 3 雙方競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈不同 兵戰(zhàn)雙方競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)價(jià)值鏈?zhǔn)菃螛O追求和勝者單極得；而營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)是耦合價(jià)值鏈，雙方(shungfng)各有失有得。雙方在一個(gè)經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈中實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)。 根本(gnbn)區(qū)別 4 雙方(shungfng)競(jìng)爭(zhēng)破壞性不同 兵戰(zhàn)雙方為競(jìng)

6、爭(zhēng)致勝不惜(bx)投入和破壞，以屈服和吞并對(duì)方為目地；而營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)以各方量力投入和盡量減少破壞為前提，追逐利潤(rùn)最大化。 以上根本區(qū)別也是把兵戰(zhàn)引入、融合營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中去的四大原那么。 對(duì)“以對(duì)手抗?fàn)帪橹饕绞降慕馕?從分析三大困惑中的供求競(jìng)爭(zhēng)靜態(tài)結(jié)構(gòu)圖中可見(jiàn)見(jiàn)圖商戰(zhàn)工程的產(chǎn)生和應(yīng)用主要是在劇烈競(jìng)爭(zhēng)域。即以對(duì)手抗?fàn)帪橹饕绞街聞俚母?jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。 對(duì)“以爭(zhēng)奪客戶(hù)和資源為陣地的解釋 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的兩條戰(zhàn)線同步性 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)在任何狀態(tài)下都是由爭(zhēng)奪客戶(hù)和資源戰(zhàn)線對(duì)手抗?fàn)帒?zhàn)線兩條戰(zhàn)線同時(shí)作戰(zhàn)。 在以對(duì)手抗?fàn)帪橹饕绞綏l件下，客戶(hù)和資源呈現(xiàn)出雙方爭(zhēng)奪的陣地特征。 對(duì)“以智能生產(chǎn)和信息生產(chǎn)為核心的解析 智能生產(chǎn)指通過(guò)人類(lèi)的心

7、智力加工轉(zhuǎn)換有效信息，設(shè)計(jì)產(chǎn)生方案戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、措施、方法等的過(guò)程。智能生產(chǎn)是營(yíng)銷(xiāo)中“營(yíng)的本質(zhì) A: “營(yíng)的功能(gngnng)是智能力也滿(mǎn)意(mny)智力(zhl)；“銷(xiāo)的動(dòng)能(dngnng)是行動(dòng)力也稱(chēng)物質(zhì)(wzh)力。 B: “營(yíng)的產(chǎn)物是智慧態(tài)的行銷(xiāo)方案；“銷(xiāo)的產(chǎn)物是實(shí)現(xiàn)行動(dòng)方案所帶來(lái)的利潤(rùn)效果。 C: 孫子兵法早就講過(guò)：勝者先勝，先算勝。揭示了兵戰(zhàn)中智能生產(chǎn)的重要地位?，F(xiàn)代的立體戰(zhàn)、電子戰(zhàn)、非對(duì)稱(chēng)戰(zhàn)、超限戰(zhàn)都把戰(zhàn)爭(zhēng)中的智能生產(chǎn)放在首位。占優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略比占優(yōu)勢(shì)的武器和資源更重要，這不僅適用于現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，也同樣適用于現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)。 D: 現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)和現(xiàn)代商戰(zhàn)都進(jìn)入了在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)根底上的智戰(zhàn)為首

8、的時(shí)代。 信息生產(chǎn)是指通過(guò)人腦和電腦對(duì)信息資源加工轉(zhuǎn)換而產(chǎn)生有使用價(jià)值的新信息過(guò)程。 古代戰(zhàn)爭(zhēng)中的“知彼“用間“偵察“運(yùn)籌，及現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中的情報(bào)機(jī)構(gòu)、參謀機(jī)構(gòu)、電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)以及在營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)調(diào)查、供求分析、消費(fèi)者為分析等行為，都是信息生產(chǎn)在戰(zhàn)爭(zhēng)和營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的不同表現(xiàn)形態(tài)。 智能生產(chǎn)不過(guò)是信息生產(chǎn)中的高級(jí)形態(tài)，也是信息生產(chǎn)最高產(chǎn)品方案的生產(chǎn)。 在現(xiàn)代兵戰(zhàn)和現(xiàn)代企業(yè)中，實(shí)際存在兩種生產(chǎn)。第一種是物質(zhì)力及物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)，這是由基層部門(mén)實(shí)現(xiàn)的。第二種是有效信息及方案的生產(chǎn)，這是由決策管理部門(mén)方案實(shí)現(xiàn)的。第二種生產(chǎn)在現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中日益成為主導(dǎo)地位。 對(duì)“把古今中外兵戰(zhàn)思想、理論、運(yùn)行模式、技術(shù)、方法

9、中，可與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)共適部份融入營(yíng)銷(xiāo)的解析 - 兵戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)不能等同，更不能取而代之。“營(yíng)銷(xiāo)為主，兵戰(zhàn)適融是商戰(zhàn)工程開(kāi)展的根本原那么。 兵法與商戰(zhàn)(shn zhn)共適共融的標(biāo)準(zhǔn)是： 1 可融 2 可行(kxng) 3 有效(yuxio) 兵戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)共適可融局部(jb)主要在以下幾方面 : 第一 : 兵戰(zhàn)對(duì)抗的思維方式和方法 第二 : 兵戰(zhàn)情報(bào)信息生產(chǎn)組織技術(shù) 第三 : 兵戰(zhàn)運(yùn)行模式與程序 第四 : 兵戰(zhàn)謀略 ( 戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù) ) 第五：兵戰(zhàn)選將勵(lì)士思想與方法 理論研究篇二、商戰(zhàn)工程的結(jié)構(gòu)商戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)工程結(jié)構(gòu)圖 理論(lln)研究篇三、商戰(zhàn)(shn zhn)工程的產(chǎn)生和開(kāi)展(kizh

10、n) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最高形式(xngsh)是兵法商戰(zhàn)，營(yíng)銷(xiāo)即戰(zhàn)爭(zhēng) 崛起的兵法商戰(zhàn)(shn zhn)文化 中國(guó)是兵法商戰(zhàn)(shn zhn)文化的發(fā)源地 把兵法應(yīng)用(yngyng)于經(jīng)商，在中國(guó)最早有記載。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的大商人白圭、范蠡等都是運(yùn)用兵法經(jīng)商的代表人物。?史記(sh j)?中的?貨殖列傳?就有兵法經(jīng)商的記載。如 “ 富者必用奇勝 ，白圭經(jīng)商 “ 猶伊尹、呂尚之謀，孫吳用后，商鞅變法 等，說(shuō)明了兵法商戰(zhàn)文化是在我國(guó)春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期就有很高的開(kāi)展水平。 在中國(guó)二千多年前的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期 , 諸侯混戰(zhàn)，天下紛爭(zhēng)，在人類(lèi)歷史上是絕無(wú)僅有的。由此產(chǎn)生了以?孫子兵法?為代表的中國(guó)早期兵法文化，并雄居于人類(lèi)兵

11、法文化的寶座。世界公認(rèn)：?孫子兵法?被譽(yù)為 “ 兵學(xué)圣典 、 “ 經(jīng)商天條 ，是人類(lèi)博大精深、千古不衰的智慧寶庫(kù)。把?孫子兵法?妙用于商戰(zhàn)，成了兵法商戰(zhàn)文化開(kāi)展的核心。 現(xiàn)代兵法商戰(zhàn)文化的開(kāi)展 第一階段 即把兵法應(yīng)用于商戰(zhàn)的初級(jí)階段 能真正系統(tǒng)地把兵法應(yīng)用于商戰(zhàn)，僅是進(jìn)入本世紀(jì)以來(lái)的事。美國(guó)西北大學(xué)教授、著名的市場(chǎng)學(xué)家考特勒曾說(shuō)：他把克勞塞維茨、德米尼等人的不少軍事戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)理論吸收到他的市場(chǎng)理論中。特別是第二次世界大戰(zhàn)以后， 50 年代以來(lái)，退役的軍官士兵紛紛投入商界。日本、美國(guó)、臺(tái)灣、德國(guó)、韓國(guó)等國(guó)家和地區(qū)的棄武從商的經(jīng)營(yíng)者們，率先把軍事謀略應(yīng)用到商戰(zhàn)中去，得到了意想不到的神奇效果，出現(xiàn)了日

12、本大橋武夫、服部千春，美國(guó)的伍德將軍、臺(tái)灣的孫法民、德國(guó)的福斯公司等兵法經(jīng)營(yíng)的先驅(qū)。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，美國(guó)民間(mnjin)已有近百個(gè)研究?孫子兵法(sn z bn f)?的學(xué)會(huì)(xuhu)、協(xié)會(huì)或俱樂(lè)部。被公認(rèn)為創(chuàng)造了 “ 戰(zhàn)后(zhn hu)美國(guó)奇跡 的著名哈佛大學(xué)商業(yè)管理(gunl)學(xué)院，要求學(xué)生必須熟背?孫子兵法?中的某些章節(jié)。曾擔(dān)任卡特政府陸軍部助理、圣路易斯兩家公司總裁的威廉 皮科克認(rèn)為： “ 商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)和軍事戰(zhàn)爭(zhēng)有極多相似之處，經(jīng)理們可以從一些戰(zhàn)爭(zhēng)原那么中學(xué)到很多有關(guān)如何成功經(jīng)營(yíng)管理的知識(shí) 。 根據(jù)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速開(kāi)展的需要， 20 世紀(jì) 80 年代至 90 年代初，在我國(guó)掀起了把兵

13、法應(yīng)用于商戰(zhàn)的熱潮，短短幾年，相關(guān)書(shū)籍就出版了幾百種，如海爾、哈磁、榮事達(dá)、美菱電器等企業(yè)集團(tuán)運(yùn)用兵法取得了顯著效果，在全國(guó)各地也出現(xiàn)了一批兵法商戰(zhàn)將領(lǐng)。 中國(guó)?孫子兵法?研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)謝國(guó)良少將說(shuō)： “ ?孫子兵法?姓兵，但它的根本原理適用于經(jīng)濟(jì)、管理、外交、體育等領(lǐng)域。 正如從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)研究的美 國(guó) 教授約翰 艾黎 先生說(shuō)：“由于市場(chǎng)發(fā)育日益成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，孫子兵法也將日益顯示其價(jià)值。 美國(guó)管理學(xué)家僑治說(shuō)：“你想成為管理人才嗎，必須去讀?孫子兵法?。 馬來(lái)西亞孫子兵法學(xué)會(huì)理事 陳基求 先生說(shuō)：日、美已經(jīng)用孫子兵法把商品打入包括中國(guó)市場(chǎng)在內(nèi)的世界市場(chǎng)，而我們炎黃子也為何不能運(yùn)用孫子兵法思想來(lái)

14、建立和開(kāi)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)呢！ 上海企業(yè)家階層(jicng)認(rèn)為：日本工商業(yè)這么興旺(xngwng)，這同他們(t men)的工商業(yè)界 “ 孫子兵法(sn z bn f)管理學(xué)派 占了主導(dǎo)地位是密不可分的；從這一意義上說(shuō)，我們中國(guó)什么(shn me)時(shí)候有了自己的 “ 孫子兵法管理學(xué)派 ，并在全國(guó)工商企業(yè)界占主導(dǎo)地位，什么時(shí)候才能趕上興旺國(guó)家 。 第一階段的主要特點(diǎn)： 1. 對(duì)兵法應(yīng)用于商戰(zhàn)進(jìn)行深入廣泛的研究和應(yīng)用嘗試 2. ?孫子兵法?成為應(yīng)用于商戰(zhàn)的主體 3. 出現(xiàn) “ 學(xué)兵法，對(duì)語(yǔ)錄，找答案 的簡(jiǎn)單機(jī)械性的應(yīng)用傾向。 第二階段，即商戰(zhàn)工程形成和開(kāi)展階段，大致從 1990 年至今 在 19 世紀(jì)

15、60 年代，日本曾出現(xiàn) “ 兵法經(jīng)營(yíng) 地提法，同時(shí)也產(chǎn)生了一批兵法經(jīng)營(yíng)的企業(yè)家，兵法經(jīng)營(yíng)的范疇比擬廣泛，其中包括非企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域運(yùn)用兵法模式。而商戰(zhàn)工程就是針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)即商戰(zhàn)而言，范疇界定明確。商戰(zhàn)工程的概念最早由 1993 年哈爾濱商戰(zhàn)工程應(yīng)用研究所創(chuàng)始人肖尚弼所長(zhǎng)提出。該所是中國(guó)第一家集商戰(zhàn)工程理論研究與應(yīng)用實(shí)踐為一體的組織。該所自 1993 年成立以來(lái)，通過(guò)培訓(xùn)、咨詢(xún)、開(kāi)發(fā)三位一體的活動(dòng)，先后在政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、工商企業(yè)舉辦了百余期商戰(zhàn)工程培訓(xùn)班，培訓(xùn)達(dá)幾萬(wàn)人次，深受社會(huì)各界的歡送。該所還運(yùn)用商戰(zhàn)工程，先后為幾十家工商企業(yè)、事業(yè)單位和政府部門(mén)咨詢(xún)效勞，收到明顯的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。國(guó)內(nèi)十幾家

16、新聞單位予以報(bào)道，引起社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。到 1995 年該所完成了商戰(zhàn)工程的理論體系與運(yùn)行模式研究。代表作品是年出版的?兵法商戰(zhàn)謀略全書(shū)?及正在編輯出版的?商戰(zhàn)工程理論與推廣應(yīng)用?。 1998 年出版(chbn)的美國(guó)人里斯 特勞斯著的?營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)戰(zhàn)?一書(shū)，明確提出 “ 營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)即戰(zhàn)爭(zhēng) 的思想(sxing)。該書(shū)以 19 世紀(jì)德國(guó)軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨的有關(guān)(yugun)戰(zhàn)爭(zhēng)思維為根底闡述了一套營(yíng)銷(xiāo)商戰(zhàn)理論和應(yīng)用體系，極大豐富和開(kāi)展了營(yíng)銷(xiāo)商戰(zhàn)的理論。 特別是現(xiàn)代信息戰(zhàn)的迅速開(kāi)展和伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)傳統(tǒng)戰(zhàn)爭(zhēng)模式的沖擊，根本改變了現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)的形態(tài)，這更豐富了兵戰(zhàn)在商戰(zhàn)中應(yīng)用的內(nèi)容，以

17、現(xiàn)代信息戰(zhàn)爭(zhēng)現(xiàn)代兵戰(zhàn)理論為支持的高級(jí)商戰(zhàn)工程系統(tǒng)與模式應(yīng)運(yùn)而生。 第二階段的特點(diǎn)是： 1. 兵法與商戰(zhàn)正在融為一體并形成一套日臻完善的現(xiàn)代商戰(zhàn)經(jīng)濟(jì)的新思維模式和運(yùn)行方式。 2. 商戰(zhàn)工程被越來(lái)越多領(lǐng)域的企業(yè)所接受和廣泛應(yīng)用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。 3. 在我國(guó)和國(guó)際間正在培訓(xùn)和形成一大批兵法商戰(zhàn)人才，他們將成為推動(dòng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的最珍貴的兵法商戰(zhàn)將領(lǐng)。 4. 中西合璧，東方權(quán)謀文化與西方技術(shù)文化相結(jié)合而形成的中國(guó)特色商戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)學(xué)正在孕育生成。理論研究篇四、商戰(zhàn)工程功能及應(yīng)用的主要方面 一領(lǐng)導(dǎo)者和領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)由傳統(tǒng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)思維方式轉(zhuǎn)向商戰(zhàn)工程的思維方式。 二企業(yè)由傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作模式轉(zhuǎn)向商戰(zhàn)工程的運(yùn)作模式

18、。 三以商戰(zhàn)過(guò)程為主線髡鉸越峁埂?四使傳統(tǒng)的企業(yè)組織(zzh)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代商戰(zhàn)組織結(jié)構(gòu)。 五建立(jinl)信息智謀生產(chǎn)(shngchn)與材料物質(zhì)(wzh)產(chǎn)品生產(chǎn)的雙重生產(chǎn)體系。 六使時(shí)、機(jī)、勢(shì)、信息、智謀等軟要素與人、財(cái)、物、能等物質(zhì)硬要素實(shí)現(xiàn)(shxin)超常配置。 七培養(yǎng)具有實(shí)戰(zhàn)能力的現(xiàn)代商戰(zhàn)人才。 八組建適應(yīng)現(xiàn)代商戰(zhàn)需要的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。 九組建通察彼、己、天、地的現(xiàn)代商戰(zhàn)信息系統(tǒng)。 十運(yùn)用商戰(zhàn)工程處理市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中的問(wèn)題。 五、傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與商戰(zhàn)工程比擬 以美國(guó)為主，經(jīng)過(guò)幾百年開(kāi)展起來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理論和技術(shù)，在人類(lèi)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展史上起了巨大作用。隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的日益劇烈和市場(chǎng)

19、經(jīng)濟(jì)的日益國(guó)際化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與兵法相融合而形成的商戰(zhàn)工程是新世紀(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的客觀要求，它繼承了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的精華，并又高于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的新一代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式，二者既有相互聯(lián)系，又有區(qū)別，在推廣應(yīng)用兵法商戰(zhàn)過(guò)程中，二者很有必要相互比擬，相輔相承，從實(shí)際情況出發(fā)，靈活應(yīng)用。 比照表如下： 傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與商戰(zhàn)工程比擬表 傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理 商戰(zhàn)工程 文化根底 以技術(shù)文化為主 技術(shù)文化與權(quán)謀文化的高度統(tǒng)一 信 念 適銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)商品占第一位 占優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略比占優(yōu)勢(shì)的資源更重要 根本特征 1. 注重人、財(cái)、物、實(shí)力的配置2. 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向3. 以利潤(rùn)為目標(biāo) 1. 注重信息、科技、智謀、與人、財(cái)

20、、物力的超常配置2. 以爭(zhēng)奪顧客為導(dǎo)向3. 以全勝大戰(zhàn)略為目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu) 現(xiàn)行的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)突出生產(chǎn)和銷(xiāo)售部門(mén) 軍隊(duì)組織結(jié)構(gòu)與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的有機(jī)結(jié)合 , 突出信息、籌劃、決策和生產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén) 應(yīng)變能力 遲、緩、僵化 快速、靈活 效 率 企業(yè)的正常效率 兵戰(zhàn)運(yùn)行的高效率 投入重點(diǎn) 1. 以實(shí)力投入為主2. 注重資金營(yíng)運(yùn) 1. 在盡量減少實(shí)力投入的根底上 , 強(qiáng)化智力投入2. 注重資本的綜合營(yíng)運(yùn) 效益產(chǎn)出 平均利潤(rùn)根底上的波動(dòng)利潤(rùn) 超常利益和超常利潤(rùn) 培訓(xùn)(pixn)教練篇一、商戰(zhàn)工程(gngchng)的兵法謀略結(jié)構(gòu)與應(yīng)用 一兵法謀略(mul)理論 兵法(bngf)謀略 兵法是關(guān)于在戰(zhàn)爭(zhēng)中對(duì)抗取勝(

21、qshng)的謀略藝術(shù)，“法與謀略的涵義相似。 謀略(mul)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)溝牟錸?中國(guó)古代把謀略(mul)稱(chēng)為“方、“術(shù)、“道、“法等。國(guó)外稱(chēng)東方(Dngfng)權(quán)謀是“以巧制勝(zhshng)的科學(xué)。?孫子兵法(sn z bn f)?說(shuō)：“兵者，詭道也。?漢書(shū)藝文志?稱(chēng)：“權(quán)謀者，以正守國(guó)，以奇用兵，先計(jì)而后戰(zhàn)，兼形勢(shì)，包陰陽(yáng)，用技巧者也。 謀略不僅僅是一種過(guò)程，而且還是一種“物，即通過(guò)人們的心智能力對(duì)事物的機(jī)竅認(rèn)識(shí)和加工轉(zhuǎn)換而生成的信息態(tài)的“物。謀略屬性 謀略本質(zhì)屬性是詭道、巧詐，是在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的巧妙而系統(tǒng)的籌劃。并由此派生出以下特征： 周密致全特征。超常效果特征。共適融合特征。謀略是創(chuàng)造思維

22、的產(chǎn)物 謀略的靈魂是創(chuàng)造。但是，有創(chuàng)造思維的人，不一定都有謀略。只有創(chuàng)造出巧用機(jī)竅的思維才能產(chǎn)生謀略。 競(jìng)爭(zhēng)謀略是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的根本要素之一 從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度上看，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)(sh chn jn j)主要由市場(chǎng)環(huán)境(hunjng)企業(yè)(qy)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)謀略顧客(gk) ( 用戶(hù) ) 五要素組成。競(jìng)爭(zhēng)謀略是使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“硬要素組合在一起的極重要的“軟要素。 兵法商戰(zhàn)謀略 所謂兵法商戰(zhàn)謀略是指把兵法謀略與現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)謀略和競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)相融合，而形成的新型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式。其中包括三方面主要內(nèi)容： 一是以?孫子兵法?為中心的古今中外兵法與商戰(zhàn)的融合。 二是在商戰(zhàn)中產(chǎn)生的謀略技巧和謀略藝術(shù)

23、。 三是以企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)為主的，并能與兵法商戰(zhàn)融合的商戰(zhàn)技術(shù)。 把?孫子兵法?妙用于商戰(zhàn)，是兵法商戰(zhàn)謀略的中心內(nèi)容。 運(yùn)用兵法商戰(zhàn)謀略的道德觀 競(jìng)爭(zhēng)的道德觀主要表達(dá)以下幾個(gè)方面： 第一，進(jìn)化論競(jìng)爭(zhēng)道德觀。就是順乎歷史的規(guī)律，在競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勝劣汰，從客觀上推動(dòng)歷史的開(kāi)展。 第二，環(huán)境協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)道德觀。這種競(jìng)爭(zhēng)與環(huán)境能協(xié)調(diào)并存，不危及和破壞人類(lèi)的總體利益，能被環(huán)境所容納。 “勝者為王，敗者為寇，王者為德這也是一種競(jìng)爭(zhēng)的道德觀。二兵法謀略(mul)衍生結(jié)構(gòu)圖 最小的物物質(zhì)(wzh)質(zhì)投入 + 最優(yōu)的智謀(zhmu)投入 = 最大的效益(xioy)產(chǎn)出必以全爭(zhēng)天下，故兵不頓，而利可全。三根底(gnd)謀略

24、及應(yīng)用 弛張謀略與案例 弛的原義指松懈、放松。張的原義指開(kāi)展、擴(kuò)大。 引伸的謀略屬性是： 弛包含：閉、縮、收、隱、松、散、逸等意義。 張包含：開(kāi)、擴(kuò)、放、揚(yáng)、緊、集、勞等意義。 弛張謀略的要意略 派生謀略有略 文武之道，一張一弛、寬嚴(yán)(kun yn)并濟(jì)、能屈能伸、勞逸結(jié)合、隱惡揚(yáng)善。?三十六計(jì)(sn sh li j)?中的欲擒故縱、遠(yuǎn)交近攻(yun jio jn gng)、暗渡陳倉(cāng)等。 事例(shl)略 虛實(shí)謀略(mul)與案例 虛的原義是指不真實(shí)、空、假、詐。實(shí)的原義是真、滿(mǎn)、誠(chéng)。 引伸的謀略屬性： 虛包含：空、假、惡、丑、精神、詐、弱、文、怯等意義。 實(shí)包含：滿(mǎn)、真、善、美、物質(zhì)、誠(chéng)、強(qiáng)

25、、武、勇等意義。 虛實(shí)謀略的要意略 派生謀略有略 事例62略 事例63略 柔剛謀略與案例 柔主要指柔軟、溫和。剛主要指堅(jiān)硬、暴烈。 引伸的謀略屬性： 柔包括：軟、文、恩、溫、弱等意義。 剛包括：硬、武、威、烈、強(qiáng)等意義。 柔剛(ru n)謀略的要意： 弱力借勢(shì)(ji sh)克剛、軟的借勢(shì)治硬。老子(lo zi)認(rèn)為：“柔勝剛，弱性強(qiáng)，好比滴水穿石(d shu chun sh)。因此，“守弱那么(n me)強(qiáng)，持強(qiáng)必弱?！坝扇踝儚?qiáng)，無(wú)為而治的柔性謀略是老子的根本思想。 派生謀略有： 順詳敵意、緩兵待機(jī)、剛?cè)岵?jì)、綿里藏針、寓剛于柔、以退為進(jìn)、難得糊涂、不戰(zhàn)而勝、以柔克剛。?三十六計(jì)?中的笑里藏刀

26、、圍魏救趙、聲東擊西、瞞天過(guò)海等都包含柔剛謀略的屬性。 事例 66 ：一家銀行的破產(chǎn) 解放前，有一家銀行因經(jīng)營(yíng)得法，存款額領(lǐng)先同行，該老板便滿(mǎn)足自傲，盛氣凌人，因此招來(lái)某銀行的嫉妒，便謀劃將其搞垮。他們不惜花 10 萬(wàn)多元活動(dòng)費(fèi)，雇傭人去該銀行開(kāi)立活期存款賬戶(hù)，然后再約好在同一時(shí)間集體去提款，造成擠兌風(fēng)潮，終使該行在無(wú)法應(yīng)付下宣告破產(chǎn)。 事例 67 ：諸葛亮“脅迫劉備進(jìn)位漢中王 劉備取漢中后，諸將皆有推舉劉備為帝之意，由諸葛亮和法正為代表勸劉 備稱(chēng)帝?？蓜渎?tīng)后“大驚，認(rèn)為此非臣子所為，堅(jiān)持不自行稱(chēng)帝，看來(lái)問(wèn)題難辦了?？芍T葛亮一席話卻說(shuō)動(dòng)了劉備，“方今天下分崩，英雄并起，備霸一方，四海有德之才

27、，舍死忘生而事其上者，皆欲攀龍附鳳，建立功勛也。今主公避嫌守義，恐失眾人之望，愿主公熟思之。眾人再呼：“主公假設(shè)只是推卻，眾心解矣。終于使劉備接受進(jìn)位漢中王的建議。 曲直(qzh)謀略與案例 曲的原義指彎、歪、謬、斜、斷、迂、回等。直的原意(yuny)指不變、公正、理、續(xù)、僵等。 引伸的謀略(mul)屬性： 曲包含：迂回(yhu)、歪斜、謬、守、遲、借用、側(cè)等意義。 真包含(bohn)：徑直、公正、理、攻、速、奪取、正等意義。 曲直謀略的要意略 派生謀略有略 事例 69略 事例 73略 四?孫子兵法?的謀略體系與應(yīng)用 ?孫子兵法?的全勝大戰(zhàn)略思想與結(jié)構(gòu) ?孫子兵法?說(shuō)：“是故百戰(zhàn)百勝，非善之善

28、者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 全勝大戰(zhàn)略思想不僅是貫穿?孫子兵法?的一條主線，而且也是兵法商戰(zhàn)謀略文化的核心和所追求的最理想的境界。 孫子兵法全勝大戰(zhàn)略的兩大階段四環(huán)節(jié)結(jié)構(gòu)如下圖： 古今中外對(duì)全勝在戰(zhàn)略(zhnl)的論述 ?老子(lo zi)?三十章說(shuō)：“以道佐人主者，不以(b y)兵強(qiáng)天下。 ?管子(gun zi)?說(shuō)：“要善不戰(zhàn)，其次(qc)一之。 ?武經(jīng)七節(jié)?的?六韜?中指出：全兵不斗，大兵無(wú)創(chuàng)，與鬼神通，微哉 ! 微哉。又進(jìn) 一步指出：善戰(zhàn)者，不待張軍；善除患者，理于未生；善勝敵者，勝于無(wú)形。 諸葛亮指出：善理者不師，善師者不陣，善陣者不戰(zhàn)。 據(jù)?清太祖武皇帝實(shí)錄?記載，努爾哈赤

29、指出：“不勞兵而克敵，感慨道：“假設(shè)勞兵力，雖勝何益。 唐宋八大家之一歐陽(yáng)修道：攻人以謀不以力，用兵斗智不斗多。 唐太宗把“不戰(zhàn)而勝的思想，推崇為“至精至微，聯(lián)明睿智，神武不軍的最高軍事戰(zhàn)略準(zhǔn)那么。 西方的軍事理論家利德?tīng)柟卦?戰(zhàn)略論?中說(shuō)：最完善的戰(zhàn)略，也就是那種不必經(jīng)過(guò)重重戰(zhàn)斗而能到達(dá)目的的戰(zhàn)略。 日本京都(jngd)產(chǎn)業(yè)大學(xué)教授三好修在其?蘇聯(lián)帝國(guó)主義的世界(shji)戰(zhàn)略?一書(shū)中指出(zh ch)：不戰(zhàn)而屈人之兵是“眼下最理想(lxing)的戰(zhàn)略。 美國(guó)(mi u)小阿瑟萊克認(rèn)為：“不戰(zhàn)而屈人之兵是最好的兵法。 尼克松說(shuō)：“核武器已使得戰(zhàn)爭(zhēng)不再成為解決大國(guó)之間沖突的手段。提出了不戰(zhàn)而

30、勝的“孫子核戰(zhàn)略。 總之，不戰(zhàn)全勝的大戰(zhàn)略是不用力戰(zhàn)而用智戰(zhàn)取勝的戰(zhàn)略，是一種智慧態(tài)的信息對(duì)抗戰(zhàn)略，是一種心智力較量的戰(zhàn)略，是通過(guò)雙方散發(fā)威懾信息，摧垮對(duì)方心理防線，使對(duì)方心甘情愿接受或屈服于我方意志的智謀大戰(zhàn)略。 ?孫子兵法?十三篇的結(jié)構(gòu)體系 十三篇結(jié)構(gòu)如下： 全勝(qun shn)之戰(zhàn)略的信息力的對(duì)抗模式 全勝(qun shn)大戰(zhàn)略，一個(gè)“全字構(gòu)成(guchng)?孫子兵法(sn z bn f)?的核心(hxn)?！叭撵`魂又是“智?！爸堑馁Y源是信息 。用現(xiàn)代信息方法進(jìn)行分析可明顯地看出，?孫子兵法?把戰(zhàn)爭(zhēng)過(guò)程視為“己彼天地情勢(shì)信息的轉(zhuǎn)換過(guò)程。第一篇?計(jì)篇?開(kāi)宗明義指出：用兵首先“經(jīng)之以

31、五事，校之以計(jì)，而索其情。情者，信息也。最后一篇?用間篇?指出：“ 明 君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也?！氨厝∮谌耍獢城橐?。因此，“無(wú)所不用間、“上智為間、“莫親于間。特別是第一篇以“察情和“索情開(kāi)頭，第十三篇又以“用間結(jié)尾，可見(jiàn)?孫子兵法?極其看重信息的巨大作用。 更需要指出的是，在十三篇中，其中 50 多處談“索、“知、“察、“算等用信息之處，全書(shū)幾乎每 50 字左右就有提到信息的地方。用現(xiàn)代信息論觀點(diǎn)分析，孫子把整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)過(guò)程視為是運(yùn)用智慧，輸入、轉(zhuǎn)換、輸出信息的過(guò)程。輸出的信息產(chǎn)品就是謀 略。并提出一套完整、細(xì)密的信息收集方法?！爸褐?、“知天知地是對(duì)收集信息的概括。為了

32、獲得“己、“彼、“天、“地的信息，提出了一系列可操作的方法。 總之，?孫子兵法?儼然是一個(gè)現(xiàn)代信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，它把戰(zhàn)爭(zhēng)抽象為運(yùn)用智慧，收集信息轉(zhuǎn)換信息輸出信息產(chǎn)品 ( 謀略 ) ，以獲得“不戰(zhàn)而勝效果的信息系統(tǒng)。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)八大根本策略 借力策略 要意：用己方有限的力量調(diào)動(dòng)、利用外界一切可利用的力量，為實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)效勞。 成功(chnggng)他人智慧他人力量自然力 評(píng)析： ?孫子兵法(sn z bn f)?提出(t ch)： 因糧于敵 ，諸葛亮巧借 東風(fēng)(dngfng) 。 君子(jnz)身非異也 ! 善假于物也 。君子的聰明之處在于借助于可利用的外物。現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為：管理的實(shí)質(zhì)在于借力。謀略 四兩

33、撥千斤 的超常作用，也就是在于借力。謀略家嫻熟的藝術(shù)，是把自已有限的力量化作按動(dòng)電鈕的巧力，去啟動(dòng)巨大的外力，調(diào)動(dòng)千軍萬(wàn)馬。 借力時(shí)，對(duì)方明知是借，但又不得不 借 ，為借力的最高明之舉。 事例： 宇宙牌 香煙假戲真做 1983 年春節(jié)，著名笑星馬季在中央電視臺(tái)聯(lián)歡晚會(huì)上，說(shuō)了一段名為 吹牛 的相聲，挖苦做假?gòu)V告推銷(xiāo) 宇宙牌 香煙。黑龍江穆棱雪茄煙廠廠長(zhǎng)王正珍趁機(jī)研制一種優(yōu)質(zhì)煙，定名 宇宙牌 。此煙一上市，立即引起人們極大興趣，爭(zhēng)相購(gòu)置。 1985 年 1 月 8 日 又請(qǐng)馬季為煙廠題字，再找原料，聘人才，香煙質(zhì)量提檔升級(jí)，列入國(guó)家高級(jí)會(huì)議特供香煙。 形變策略 要意：根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、條件的變化，

34、不斷改變自已的外在形態(tài)，讓對(duì)手摸不清虛實(shí)和蹤跡。 評(píng)析：?孫子兵法?說(shuō)：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。作戰(zhàn)方法靈活到極點(diǎn)，就可以不露一點(diǎn)形跡，即使有暗藏的間諜，也看不透對(duì)方的企圖。行動(dòng)起來(lái)，猶如水沒(méi)有固定形態(tài)一樣，隨機(jī)應(yīng)變。人們都知道我方取勝的作戰(zhàn)方式，但不知道我怎樣根據(jù)敵情變化，靈活運(yùn)用各種作戰(zhàn)方式。也正如味道不過(guò)五種，可是五種味道卻能調(diào)出品嘗不完的美味。要藏就藏得深深的，要行動(dòng)就如霹靂閃電，如此這般，對(duì)手怎能知道自已的虛實(shí)和行蹤呢 ? 這就產(chǎn)生了巨大的威懾力量。 例：從 金獅 到 金利來(lái) 近幾年，在東南亞以及(yj)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上， 金利來(lái) 領(lǐng)帶(ln di)旋風(fēng)愈刮愈烈， 金利來(lái) 的名字(mng zi

35、)更是家喻戶(hù)曉， 金利來(lái) ( 遠(yuǎn)東(Yundng) ) 董事長(zhǎng)曾憲梓先生(xin sheng)也因此聲名顯赫。 許多人不知道 金利來(lái) 原來(lái)的名字叫 金獅 ，有一次，曾先生將兩條 金獅 領(lǐng)帶送給一個(gè)親戚，親戚滿(mǎn)臉不快樂(lè)地說(shuō)： 我才不戴你的領(lǐng)帶呢，金輸金輸，甚么都輸?shù)袅恕?原來(lái)香港話 獅 、 輸 讀音相近。當(dāng)天晚上曾先生一夜未眠，絞盡腦汁，冥思苦想，終于想出了萬(wàn)全之策，他將 金獅 以英文 GOLDLION 改為意譯與音譯結(jié)合，即 GOLD 意譯為金， LION 諧音讀為 利來(lái) ，即成了 金利來(lái) 。果然， 金利來(lái) 一叫即響 ，成了人人喜愛(ài)的好名稱(chēng)。 有了好的產(chǎn)品，要給它起個(gè)好名稱(chēng) ( 或好商標(biāo) )

36、，這不是什么迷信，而是一種消費(fèi)心理，這對(duì)于消費(fèi)者能否接受、喜歡你的產(chǎn)品至關(guān)重要。 這是 曾 先生對(duì)好商標(biāo)的切身感受。 詭道策略 要意：以隱蔽自已的企圖和事物真象為前提，使對(duì)方在理智上犯錯(cuò)誤，造成一種有利于己方的結(jié)果。 評(píng)析：詭者，所以求勝敵， 御眾必信也。 詭道僅僅是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言。 兵者，詭道也。 兵不厭詐 。兵法商戰(zhàn)謀略的運(yùn)行規(guī)律就是詭道。詭詐與說(shuō)服、收買(mǎi)、壓服等手段沒(méi)有共同之處，欺騙是直接的言而無(wú)信，而詭詐是通過(guò)假象，誘使對(duì)方信以為真。機(jī)敏且富有洞察力的眼力，比詭詐更有用。你的戰(zhàn)略支配力量越小，就越愿使用詭詐。膽量和詭詐可以互相促進(jìn)。 事例： 苦肉之計(jì) 降低間諜案的數(shù)量才能減輕因間諜造成

37、的損失。與隱患作斗爭(zhēng)，加強(qiáng)防范才是上策。 丹麥(dn mi)的啤酒舉世聞名，銷(xiāo)售量在國(guó)際市場(chǎng)名列前茅。為竊取丹麥的啤酒配方技術(shù)，日本的一個(gè)啤酒商遠(yuǎn)涉重洋，專(zhuān)程來(lái)到丹麥，費(fèi)盡心思，使用了一個(gè)冒生命危險(xiǎn)的苦肉計(jì)。一天下午，當(dāng)?shù)溡患颐破【茝S老板的汽車(chē)駛過(guò)他身邊時(shí)，他裝作突然失足，把一條腿伸到飛轉(zhuǎn)的車(chē)輪下，隨著一聲慘叫，他失去了知覺(jué)。由于(yuy)搶救及時(shí)，他僥幸保住了一條命。當(dāng)啤酒廠老板前來(lái)探望他時(shí)，他裝得十分可憐，提出了一個(gè)要求：自己不幸在異鄉(xiāng)得了殘廢，再也無(wú)法回國(guó)謀生，只求老板允許他進(jìn)廠當(dāng)個(gè)看門(mén)人。老板看他可憐，就容許(rngx)了他的要求，一年之后，這個(gè)看門(mén)人利用(lyng)看門(mén)之便，探明

38、了丹麥啤酒配方秘密，悄悄溜回國(guó)內(nèi)。不到半年工夫，這個(gè)(zh ge) 看門(mén)人 就推出了一種優(yōu)質(zhì)啤酒，打進(jìn)了國(guó)際市場(chǎng)，和丹麥啤酒分庭抗禮。 攻心策略 要意：發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)的信息力作用，運(yùn)用示形、治氣、奪氣等手段，沖破對(duì)手心理防線，產(chǎn)生隨我意圖的心態(tài)，并籌劃有利于我方的行為。 評(píng)析：?孫子兵法? 不戰(zhàn)而勝 的核心是攻心取勝。將軍可以?shī)Z心，三軍可以?shī)Z氣，把對(duì)手的心和氣給奪來(lái)了，也就等于奪得對(duì)方的實(shí)力為我所用。攻心的作用力是信息力，這種信息力的主要傳遞方式是示形，通過(guò)示形，向?qū)κ诛@示威攝力量，利害關(guān)系，感情、意愿、觀念、倫理等，以互解、改變、潛導(dǎo)對(duì)方的心理，使其傾向我方或屈服我方，并被我方互解或同化，實(shí)現(xiàn) 兵

39、不頓而利可全 的全勝目標(biāo)。 事例：日本貓捉耗子的談判術(shù) 日本 A 公司曾與美國(guó) B 公司就一項(xiàng)許可證貿(mào)易協(xié)定進(jìn)行談判。談判開(kāi)始，美方滔滔不絕，日本方一言不發(fā)，揮筆記錄。幾個(gè)星期后，日方又派另一個(gè)部門(mén)的人與美方談判。美方又是口假設(shè)懸河復(fù)述一遍，日方只聽(tīng)和記。又過(guò)幾個(gè)星期，日方第三個(gè)代表團(tuán)又與美方談判也沒(méi)作結(jié)論。一兩年過(guò)去了，美方責(zé)備日方無(wú)誠(chéng)意。日方突然派代表到美國(guó)談判成交，使美方措手不及。 集力策略(cl) 要意 ：把自已有限(yuxin)的實(shí)力、精力、意志力、信息力盡量集中起來(lái)，針對(duì)對(duì)方的致命弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。 評(píng)析 ：克勞塞維茨說(shuō)： 戰(zhàn)略上最重要(zhngyo)而又最簡(jiǎn)單的準(zhǔn)那么(n me)就是

40、(jish)集中兵力。 拿破侖說(shuō)過(guò)： 進(jìn)攻戰(zhàn)爭(zhēng)的原那么，也和實(shí)施團(tuán)隊(duì)的原那么一樣，火力必須集中在一點(diǎn)上，而且必須翻開(kāi)一個(gè)缺口。 毛澤東的 十大軍事原那么 指出：每戰(zhàn)集中絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力 ( 兩倍、三倍、四倍，有時(shí)甚至是五倍或多倍于敵方兵力 ) ，四面包圍敵人，力求全殲，不使漏網(wǎng)。集中力量不是目的，集力的目的是把力量用在決戰(zhàn)點(diǎn)上，以取得最正確的競(jìng)爭(zhēng)效果。所謂決戰(zhàn)點(diǎn)就是指在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)間與空間中，存在著一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間和關(guān)鍵地點(diǎn)相結(jié)合的時(shí)機(jī)點(diǎn)。 事例：利用瘟疫傳染發(fā)大財(cái) 1975 年初春的一天，美國(guó)亞默爾肉食加工公司老板坐在沙發(fā)上看報(bào)紙，突然興奮得幾乎跳起來(lái)。原來(lái)，他從一那么短訊中確知墨西哥發(fā)生牲畜瘟疫。斷定美國(guó)西部肉食供給基地也要傳