手冊(cè)主管訓(xùn)輔之健康險(xiǎn)銷售邏輯

1、主管標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)輔之健康險(xiǎn)銷售邏輯一、輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人掌握健康險(xiǎn)銷售三三三法則2、新人對(duì)健康險(xiǎn)的認(rèn)知，銷售能力二、輔導(dǎo)知識(shí)點(diǎn)1、對(duì)健康觀念達(dá)成共識(shí)2、健康險(xiǎn)三三三法則講解流程3、保險(xiǎn)理念溝通三、輔導(dǎo)時(shí)機(jī)：新人入司第一月四、輔導(dǎo)場(chǎng)景：新兵戰(zhàn)斗營(yíng)訓(xùn)后、二次早會(huì)后、一周一組一練、職場(chǎng)訓(xùn)練五、輔導(dǎo)流程：第一步 準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)時(shí)間：新兵戰(zhàn)斗營(yíng)訓(xùn)后輔導(dǎo)地點(diǎn)：公司職場(chǎng)輔導(dǎo)工具：主管標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)輔手冊(cè)、常青樹(shù)產(chǎn)品彩頁(yè)、常青樹(shù)產(chǎn)品掛歷、筆、白紙、事前要求：讓新人提前預(yù)習(xí)健康險(xiǎn)三三三法則內(nèi)容第二步 說(shuō)明（E）1. 向新人講解健康險(xiǎn)三三三法則的第三步 示范（S）及要點(diǎn)，要求新人下來(lái)1、主管扮演業(yè)務(wù)伙伴、新人扮演客戶，主管按

2、照健康險(xiǎn)三三三法則銷售邏輯進(jìn)行講解2、主管在示范過(guò)要求學(xué)員仔細(xì)觀察，要點(diǎn)3、主管詢問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人所謂健康險(xiǎn)三三三法則，分別是指：第一個(gè)“三”-三大健康.不合理的飲食結(jié)構(gòu)：.日益的環(huán)境污染；.越來(lái)越大的工作壓力；第二個(gè)“三”-三高一低：.治療費(fèi)用也越來(lái)越高；但是發(fā)病疾病的越來(lái)越高；.治愈率越來(lái)越高；.卻越來(lái)越低第三個(gè)“三”-三種對(duì)待疾病的方式：第式寧愿人吃虧，不愿錢(qián)吃虧。不但自己承受痛苦，家人也要承受痛苦，生命還無(wú)法延續(xù)；第二種方式寧愿錢(qián)吃虧，不愿人吃虧。人會(huì)少受些罪，面對(duì)巨大的經(jīng)濟(jì)壓力，未來(lái)生活也無(wú)法得到保障；第三種方式就算是生病，也能從容應(yīng)對(duì)，甚至可以提前退

3、休第四步 觀察（O）1、讓新人把主管當(dāng)作近期要拜訪的客戶，根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行健康險(xiǎn)三三三法則講解2、主管認(rèn)真觀察新人表現(xiàn)，耐心的進(jìn)行指導(dǎo)第五步 督導(dǎo)（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，再一次和強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)2、主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止3、鼓勵(lì)新人在展業(yè)中反復(fù)運(yùn)用4、隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)中是否運(yùn)用以及運(yùn)用的感受和體會(huì)5、如果發(fā)現(xiàn)新人掌握不熟練，還需要繼續(xù)鞏固，可以再次進(jìn)行輔導(dǎo)六、情景模擬及面談重點(diǎn)第一步：準(zhǔn)備主管：（切入聚焦保障），你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)啊。新人：做保險(xiǎn)我是認(rèn)真的主管：（事前準(zhǔn)備 目標(biāo)），今天通過(guò)PESOS的訓(xùn)練輔導(dǎo)方法來(lái)教你進(jìn)行健康險(xiǎn)三三三法則銷售的技巧

4、，我讓你準(zhǔn)備的工具你都準(zhǔn)備好了嗎？新人：主管已經(jīng)準(zhǔn)備好了主管：一起來(lái)看一下第二步：說(shuō)明主管：（話題設(shè)定現(xiàn)在需求導(dǎo)入）首先呢，可以通過(guò)“三高一低”的講解讓客戶的健康問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)峻，從而他們對(duì)健康險(xiǎn)的關(guān)注和激發(fā)他們的需求。第三步：示范主管：（角色扮演提示觀察）現(xiàn)在，我來(lái)扮演業(yè)務(wù)伙伴，你來(lái)演客戶，在這個(gè)過(guò)，你注意觀察我是怎么樣運(yùn)用三三三法則客戶需求的，你要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)、用心，好嗎？新人:好的。主管：（逐步演示 闡述理念）其實(shí)一生的追求不外乎事業(yè)成功、愛(ài)情美滿、追求的有多少、擁有的有多少，有一樣是必不家庭、增長(zhǎng)。無(wú)論可少的，那就是健康，沒(méi)有了健康，一切都失去了意義。對(duì)嗎？（達(dá)成身體健康非常重要的共識(shí)）新人:對(duì)。第四步：觀察主管：（認(rèn)真觀察 及時(shí)輔導(dǎo)）你把我剛才給您示范的內(nèi)容再講一遍，有問(wèn)題我會(huì)隨時(shí)給你解決。第五步：督導(dǎo)主管：（明確要求 反復(fù)演練），你已經(jīng)初步掌握了三三三銷售法的步驟，但還不熟練，需要課后反復(fù)練習(xí)，三天以后新人：嗯，沒(méi)問(wèn)題。三天后再來(lái)演練。