手冊(cè)主管訓(xùn)輔之健康險(xiǎn)銷售邏輯_第1頁(yè)
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1、主管標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)輔之健康險(xiǎn)銷售邏輯一、輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人掌握健康險(xiǎn)銷售三三三法則2、新人對(duì)健康險(xiǎn)的認(rèn)知,銷售能力二、輔導(dǎo)知識(shí)點(diǎn)1、對(duì)健康觀念達(dá)成共識(shí)2、健康險(xiǎn)三三三法則講解流程3、保險(xiǎn)理念溝通三、輔導(dǎo)時(shí)機(jī):新人入司第一月四、輔導(dǎo)場(chǎng)景:新兵戰(zhàn)斗營(yíng)訓(xùn)后、二次早會(huì)后、一周一組一練、職場(chǎng)訓(xùn)練五、輔導(dǎo)流程:第一步 準(zhǔn)備(P)輔導(dǎo)時(shí)間:新兵戰(zhàn)斗營(yíng)訓(xùn)后輔導(dǎo)地點(diǎn):公司職場(chǎng)輔導(dǎo)工具:主管標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)輔手冊(cè)、常青樹(shù)產(chǎn)品彩頁(yè)、常青樹(shù)產(chǎn)品掛歷、筆、白紙、事前要求:讓新人提前預(yù)習(xí)健康險(xiǎn)三三三法則內(nèi)容第二步 說(shuō)明(E)1. 向新人講解健康險(xiǎn)三三三法則的第三步 示范(S)及要點(diǎn),要求新人下來(lái)1、主管扮演業(yè)務(wù)伙伴、新人扮演客戶,主管按

2、照健康險(xiǎn)三三三法則銷售邏輯進(jìn)行講解2、主管在示范過(guò)要求學(xué)員仔細(xì)觀察,要點(diǎn)3、主管詢問(wèn)新人的感受、體會(huì),了解新人的掌握情況,解答新人所謂健康險(xiǎn)三三三法則,分別是指:第一個(gè)“三”-三大健康.不合理的飲食結(jié)構(gòu):.日益的環(huán)境污染;.越來(lái)越大的工作壓力;第二個(gè)“三”-三高一低:.治療費(fèi)用也越來(lái)越高;但是發(fā)病疾病的越來(lái)越高;.治愈率越來(lái)越高;.卻越來(lái)越低第三個(gè)“三”-三種對(duì)待疾病的方式:第式寧愿人吃虧,不愿錢(qián)吃虧。不但自己承受痛苦,家人也要承受痛苦,生命還無(wú)法延續(xù);第二種方式寧愿錢(qián)吃虧,不愿人吃虧。人會(huì)少受些罪,面對(duì)巨大的經(jīng)濟(jì)壓力,未來(lái)生活也無(wú)法得到保障;第三種方式就算是生病,也能從容應(yīng)對(duì),甚至可以提前退

3、休第四步 觀察(O)1、讓新人把主管當(dāng)作近期要拜訪的客戶,根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行健康險(xiǎn)三三三法則講解2、主管認(rèn)真觀察新人表現(xiàn),耐心的進(jìn)行指導(dǎo)第五步 督導(dǎo)(S)1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng),再一次和強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)2、主管可以根據(jù)需要,請(qǐng)新人多次演練,直到新人熟練掌握為止3、鼓勵(lì)新人在展業(yè)中反復(fù)運(yùn)用4、隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)中是否運(yùn)用以及運(yùn)用的感受和體會(huì)5、如果發(fā)現(xiàn)新人掌握不熟練,還需要繼續(xù)鞏固,可以再次進(jìn)行輔導(dǎo)六、情景模擬及面談重點(diǎn)第一步:準(zhǔn)備主管:(切入聚焦保障),你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)啊。新人:做保險(xiǎn)我是認(rèn)真的主管:(事前準(zhǔn)備 目標(biāo)),今天通過(guò)PESOS的訓(xùn)練輔導(dǎo)方法來(lái)教你進(jìn)行健康險(xiǎn)三三三法則銷售的技巧

4、,我讓你準(zhǔn)備的工具你都準(zhǔn)備好了嗎?新人:主管已經(jīng)準(zhǔn)備好了主管:一起來(lái)看一下第二步:說(shuō)明主管:(話題設(shè)定現(xiàn)在需求導(dǎo)入)首先呢,可以通過(guò)“三高一低”的講解讓客戶的健康問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)峻,從而他們對(duì)健康險(xiǎn)的關(guān)注和激發(fā)他們的需求。第三步:示范主管:(角色扮演提示觀察)現(xiàn)在,我來(lái)扮演業(yè)務(wù)伙伴,你來(lái)演客戶,在這個(gè)過(guò),你注意觀察我是怎么樣運(yùn)用三三三法則客戶需求的,你要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)、用心,好嗎?新人:好的。主管:(逐步演示 闡述理念)其實(shí)一生的追求不外乎事業(yè)成功、愛(ài)情美滿、追求的有多少、擁有的有多少,有一樣是必不家庭、增長(zhǎng)。無(wú)論可少的,那就是健康,沒(méi)有了健康,一切都失去了意義。對(duì)嗎?(達(dá)成身體健康非常重要的共識(shí))新人:對(duì)。第四步:觀察主管:(認(rèn)真觀察 及時(shí)輔導(dǎo))你把我剛才給您示范的內(nèi)容再講一遍,有問(wèn)題我會(huì)隨時(shí)給你解決。第五步:督導(dǎo)主管:(明確要求 反復(fù)演練),你已經(jīng)初步掌握了三三三銷售法的步驟,但還不熟練,需要課后反復(fù)練習(xí),三天以后新人:嗯,沒(méi)問(wèn)題。三天后再來(lái)演練。

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