典型方案項(xiàng)目的銷售過(guò)程

1、典型方案項(xiàng)目的銷售過(guò)程客戶采購(gòu)流程對(duì)應(yīng)銷售階段目標(biāo)客戶階段意向客戶階段立項(xiàng)客戶階段認(rèn)可客戶階段談判客戶階段成交客戶階段發(fā)現(xiàn)問(wèn)題采購(gòu)醞釀采購(gòu)設(shè)計(jì)評(píng)估比較采購(gòu)承諾使用維護(hù)各銷售階段的工作工具宣傳冊(cè)行業(yè)地位，產(chǎn)值組織機(jī)構(gòu)模型誰(shuí)產(chǎn)生了意向？為什么有意向？他的職務(wù)和影響力如何？你準(zhǔn)備如何幫助他影響單位決策人？希望什么時(shí)間可能實(shí)施？領(lǐng)導(dǎo)的期望值？目前的信息環(huán)境目標(biāo)階段客戶的行業(yè)地位，用于破冰應(yīng)用范圍，預(yù)估部署和并發(fā)組織未來(lái)的戰(zhàn)略擴(kuò)展給實(shí)施以建議用客戶的需求方是誰(shuí)，決定如何闡述決策人、干系人是誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo)的期望，隱形的需求是什么實(shí)施周期，決定單子的快慢，推進(jìn)的節(jié)奏)目的可行性報(bào)告項(xiàng)目建議書目標(biāo)階段-商機(jī)評(píng)估工具需

2、求調(diào)研客戶的管控模式（強(qiáng)管控還是弱管控）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵需求和使用部門技術(shù)和需求難點(diǎn)產(chǎn)品匹配競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，排序?qū)κ衷趹?yīng)用上的優(yōu)勢(shì)意向階段管控模式?jīng)Q定我們給客戶的部屬模式通過(guò)業(yè)務(wù)流程區(qū)分協(xié)同和業(yè)務(wù)邊界，與客戶進(jìn)行分析和引導(dǎo)非協(xié)同需求明確使用部門要人要事，給方案對(duì)應(yīng)策略準(zhǔn)備難點(diǎn)解答和闡述，告知銷售疑難點(diǎn)和銷售確定產(chǎn)品選型找出對(duì)手差異點(diǎn)，確定優(yōu)劣，給出方案告知銷售未來(lái)的客開點(diǎn)目的產(chǎn)品介紹項(xiàng)目建議書完成項(xiàng)目的需求挖掘，引導(dǎo)關(guān)鍵需求，探明隱形需求， 溝通：完成關(guān)鍵需求對(duì)稱，進(jìn)行需求引導(dǎo)，屏蔽不合理需求意向階段-細(xì)化及確認(rèn)客戶需求工具產(chǎn)品方案確定預(yù)算金額上線時(shí)間方案匯報(bào)模式同行業(yè)的應(yīng)用立項(xiàng)階段有多少錢干多少事

3、情，預(yù)估支持力度根據(jù)上線時(shí)間倒推得到落單時(shí)間點(diǎn)組織方案，確定關(guān)鍵人匯報(bào)策略進(jìn)行技術(shù)答疑樣板應(yīng)用案例展示，配合參觀樣板demo數(shù)據(jù)展示目的專項(xiàng)方案技術(shù)方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比應(yīng)用案例完成項(xiàng)目的立項(xiàng)，提交方案，進(jìn)行關(guān)鍵交流，消除客戶疑惑立項(xiàng)階段-客戶評(píng)估選型工具招標(biāo)模板相對(duì)準(zhǔn)確的金額招投標(biāo)流程關(guān)鍵評(píng)分是否做局立項(xiàng)階段確定風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，給出策略，協(xié)調(diào)資源確定是否提供招標(biāo)方案，確定技術(shù)、應(yīng)用屏蔽點(diǎn)進(jìn)行標(biāo)書需求分析，找出對(duì)手信息組織投標(biāo)方案 ，作出應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行投標(biāo)講解，答疑目的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)方案完成項(xiàng)目的招投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比案例客戶合同認(rèn)可階段-供應(yīng)商選擇工具合同模板合同金額驗(yàn)收時(shí)間、標(biāo)準(zhǔn)詢問(wèn)關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)客開咨詢對(duì)手目前的動(dòng)

4、作談判階段確定合同技術(shù)點(diǎn)規(guī)避合同交付難點(diǎn)減少翻牌機(jī)會(huì)奪取翻牌機(jī)會(huì)目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)談判階段-商務(wù)談判工具實(shí)施建議書實(shí)施難點(diǎn)上線時(shí)間驗(yàn)收的條件成交階段確定實(shí)施計(jì)劃客開咨詢：合理避免二次開發(fā)給出準(zhǔn)確客開費(fèi)用預(yù)算目的客開咨詢單完成項(xiàng)目的交接驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)成交階段-系統(tǒng)建設(shè)工作內(nèi)容提交解決方案名稱作用初步接觸公司市場(chǎng)資料讓客戶了解公司初步交流產(chǎn)品介紹讓客戶對(duì)產(chǎn)品、協(xié)同有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目建議書項(xiàng)目規(guī)劃書為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目需求對(duì)應(yīng)表項(xiàng)目解決方案書針對(duì)需求問(wèn)題提供診斷和系統(tǒng)建議解決方案介紹應(yīng)用、技術(shù)、實(shí)施、服務(wù)等優(yōu)勢(shì) 用戶考察項(xiàng)目選型評(píng)分表競(jìng)爭(zhēng)能力對(duì)比表制定有利自

5、己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同廠商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和 實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書 幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說(shuō)明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議不同時(shí)刻給不同的方案目錄 Contents項(xiàng)目工具延時(shí)符階段方案工具開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間節(jié)奏目標(biāo)階段行業(yè)動(dòng)態(tài)報(bào)告2018-3-12018-12-31每月1份行業(yè)普及知識(shí)2018-3-12018-3-30行業(yè)應(yīng)用案例2018-3-12018-3-30意向階段行業(yè)銷售方法論2018-3-12018-9-31持續(xù)更新行業(yè)簡(jiǎn)版方案2018-3-12018-4-15行業(yè)案例集2018-3-12018-5-31持續(xù)更新行業(yè)dem

6、o2018-4-12018-5-31產(chǎn)品對(duì)比表2018-4-12018-4-30行業(yè)職能部門協(xié)同應(yīng)用方案及案例2018-3-12018-6-30持續(xù)更新集成整合方案及案例2018-3-12018-12-31持續(xù)更新立項(xiàng)階段行業(yè)信息化建設(shè)規(guī)劃2018-3-12018-5-31持續(xù)更新行業(yè)立項(xiàng)報(bào)告2018-3-12018-4-30行業(yè)解決方案2018-3-12018-4-30行業(yè)報(bào)價(jià)工具2018-4-12018-4-30認(rèn)可階段行業(yè)招標(biāo)文件2018-5-12018-5-31行業(yè)投標(biāo)文件2018-5-12018-5-31高層匯報(bào)方案2018-4-12018-4-30投標(biāo)匯報(bào)方案2018-4-1201

7、8-4-30專家?guī)旒昂?jiǎn)歷2018-4-12018-4-30行業(yè)客戶應(yīng)用地圖2018-4-12018-12-31持續(xù)更新談判階段行業(yè)合同附件模版2018-5-12018-5-31成交階段項(xiàng)目組成員簡(jiǎn)歷2018-5-12018-5-31售前與實(shí)施交接單2018-4-12018-4-30實(shí)施階段行業(yè)實(shí)施方法論2018-3-12018-12-31持續(xù)更新運(yùn)維階段年度行業(yè)運(yùn)維總結(jié)報(bào)告2018-8-12018-8-30行業(yè)客戶應(yīng)用總結(jié)2018-4-12018-4-30建筑行業(yè)方案工具金融行業(yè)方案工具營(yíng)銷工具類行業(yè)銷售方法論需求信息采集表行業(yè)立項(xiàng)報(bào)告友商對(duì)比表版本功能進(jìn)階對(duì)比表 招標(biāo)文件模版（商務(wù)，技術(shù)）投

8、標(biāo)文件模版投標(biāo)匯報(bào)方案行業(yè)報(bào)價(jià)工具模版合同附件模版實(shí)施工具類poc模版行業(yè)實(shí)施方法論項(xiàng)目組成員簡(jiǎn)歷專家?guī)旒昂?jiǎn)歷行業(yè)客戶實(shí)施總結(jié)模版行業(yè)工具類行業(yè)動(dòng)態(tài)報(bào)告行業(yè)知識(shí)普及行業(yè)解決方案模版行業(yè)深度應(yīng)用案例行業(yè)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)方案 行業(yè)demo高層匯報(bào)方案行業(yè)協(xié)同管理信息化建設(shè)規(guī)劃市場(chǎng)工具類行業(yè)簡(jiǎn)版方案 行業(yè)活動(dòng)策劃方案行業(yè)業(yè)務(wù)方案行業(yè)案例集重要緊急重要不緊急不重要緊急高校行業(yè)方案工具2018高校工具及能力培訓(xùn)階段工具能力培訓(xùn)形式對(duì)象考核交付物時(shí)間節(jié)點(diǎn)目標(biāo)階段市場(chǎng)宣傳片自學(xué)全員4月10日市場(chǎng)活動(dòng)組織方案網(wǎng)絡(luò)全員4月10日協(xié)會(huì)合作協(xié)議網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)專員4月10日干法簡(jiǎn)要說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員4月10日

9、高校部門職責(zé)手冊(cè)網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、實(shí)施經(jīng)理4月10日客戶畫像調(diào)研表網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員4月10日調(diào)研呼出話術(shù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施經(jīng)理、客戶經(jīng)理4月10日客戶井田表自學(xué)全員4月10日客戶項(xiàng)目推進(jìn)表網(wǎng)絡(luò)全員4月10日政策報(bào)告網(wǎng)絡(luò)全員4月10日產(chǎn)品資料網(wǎng)絡(luò)全員4月10日第三方產(chǎn)品資料網(wǎng)絡(luò)全員4月10日插件介紹資料網(wǎng)絡(luò)全員4月10日意向階段DEMO網(wǎng)絡(luò)全員演講錄屏4月10日DEMO演示文檔網(wǎng)絡(luò)全員演講錄屏4月10日競(jìng)爭(zhēng)分析網(wǎng)絡(luò)全員4月10日案例集網(wǎng)絡(luò)全員4月10日高校使用證明自學(xué)全員4月10日立項(xiàng)階段梯度報(bào)價(jià)工具網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員4月10日立項(xiàng)報(bào)告網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員4月10日高校一站式解決方案網(wǎng)絡(luò)全員演講錄

10、屏4月10日專題解決方案網(wǎng)絡(luò)全員演講錄屏8月10日產(chǎn)品解決方案網(wǎng)絡(luò)全員4月10日2018高校工具及能力培訓(xùn)階段工具能力培訓(xùn)形式對(duì)象考核交付物時(shí)間節(jié)點(diǎn)認(rèn)可階段高層匯報(bào)方案網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員演講錄屏5月20日投標(biāo)方案網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員5月20日招標(biāo)參數(shù)網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員5月20日商務(wù)資質(zhì)文檔自學(xué)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員5月20日重點(diǎn)項(xiàng)目合同掃描件自學(xué)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員5月20日成交階段合同模板自學(xué)客戶經(jīng)理、實(shí)施經(jīng)理5月20日實(shí)施方法論網(wǎng)絡(luò)實(shí)施經(jīng)理5月20日業(yè)務(wù)交接表網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、實(shí)施經(jīng)理5月20日實(shí)施解決方案網(wǎng)絡(luò)實(shí)施經(jīng)理5月20日總結(jié)PPT模板網(wǎng)絡(luò)實(shí)施經(jīng)理每個(gè)項(xiàng)目上報(bào)5月20日原型客戶數(shù)據(jù)包

11、自學(xué)實(shí)施經(jīng)理5月20日第三方技術(shù)指導(dǎo)文檔網(wǎng)絡(luò)實(shí)施經(jīng)理5月20日咨詢指導(dǎo)手冊(cè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施經(jīng)理演講錄屏5月20日年度服務(wù)總結(jié)報(bào)告自學(xué)運(yùn)維、實(shí)施、客戶經(jīng)理5月20日服務(wù)費(fèi)收取函自學(xué)運(yùn)維、實(shí)施、客戶經(jīng)理5月20日運(yùn)維服務(wù)合同模板自學(xué)運(yùn)維、實(shí)施、客戶經(jīng)理5月20日增購(gòu)說(shuō)明文檔自學(xué)運(yùn)維、實(shí)施、客戶經(jīng)理5月20日客戶情況使用索引網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維、實(shí)施、客戶經(jīng)理5月20日通用產(chǎn)品培訓(xùn)課件網(wǎng)絡(luò)全員4月10日各工具包用法培訓(xùn)文檔網(wǎng)絡(luò)全員4月10日行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)課件網(wǎng)絡(luò)全員4月10日第三方培訓(xùn)資料網(wǎng)絡(luò)全員4月10日領(lǐng)域方案工具（以HR為例）角色/階段目標(biāo)階段意向階段立項(xiàng)階段認(rèn)可階段成交階段工具說(shuō)明工具說(shuō)明工具說(shuō)明工具說(shuō)明工具說(shuō)明

12、市場(chǎng)市場(chǎng)宣傳片市場(chǎng)專題宣傳方案市場(chǎng)策劃方案協(xié)會(huì)合作協(xié)議研究院HR研究1.提高產(chǎn)品含金量、認(rèn)知度；2.提升市場(chǎng)活動(dòng)工具專業(yè)度，加深客戶認(rèn)可；3.擴(kuò)展市場(chǎng)觸角。銷售銷售話術(shù)咨詢營(yíng)銷手冊(cè)DEMO競(jìng)爭(zhēng)手冊(cè)HR案例集HR產(chǎn)品介紹手冊(cè)1.專業(yè)化銷售培養(yǎng)；2.標(biāo)準(zhǔn)化銷售步驟；3.正確引導(dǎo)客戶需求。立項(xiàng)建議書招標(biāo)參數(shù)高層匯報(bào)模板HR合同模板售前咨詢營(yíng)銷手冊(cè)專業(yè)化售前培養(yǎng)。整體解決方案專題解決方案HR產(chǎn)品方案分層解決方案+梯度報(bào)價(jià)工具1.與行業(yè)聯(lián)動(dòng)，共產(chǎn)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值；2.客戶分層，精準(zhǔn)推送解決方案；3.精細(xì)化方案增值。投標(biāo)方案商務(wù)資質(zhì)文檔實(shí)施HR實(shí)施方法論HR實(shí)施解決方案HR預(yù)置產(chǎn)品包業(yè)務(wù)交接表第三方技術(shù)指導(dǎo)文檔咨詢指導(dǎo)手冊(cè)總結(jié)PPT1.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)實(shí)施動(dòng)作；2.縮短交付周期，提高交付成功率；3.客戶實(shí)施信息總結(jié)反饋，促進(jìn)方案精準(zhǔn)度和價(jià)值提升。運(yùn)維年度服務(wù)