項(xiàng)目定價(jià)及銷(xiāo)控方案報(bào)告編制指引

1、項(xiàng)目定價(jià)及銷(xiāo)控方案報(bào)告編制指引編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人每批推售貨源的項(xiàng)目定價(jià)及銷(xiāo)控方案報(bào)告和項(xiàng)目定價(jià)及銷(xiāo)控重大調(diào)整報(bào)告 依照本指引進(jìn)行編制。一般地，項(xiàng)目定價(jià)及銷(xiāo)控方案報(bào)告和項(xiàng)目定價(jià)及銷(xiāo)控重大調(diào)整報(bào)告應(yīng)包括 以下框架內(nèi)容。一、 定價(jià)基礎(chǔ)資料（一）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃要求開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目和樓號(hào)：開(kāi)盤(pán)時(shí)間：定價(jià)決策會(huì)議時(shí)間：（如已經(jīng)通過(guò)會(huì)議決議）簡(jiǎn)述地產(chǎn)總部年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目該期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指標(biāo)要求版本平均底價(jià)目標(biāo)成本（兀/每平米）動(dòng)態(tài)成本（兀/每平米）銷(xiāo)售額年度計(jì)劃本批定價(jià)備注：以物業(yè)形態(tài)（別墅、洋房、高層、車(chē)位、商鋪）、開(kāi)發(fā)期數(shù)、推售批數(shù)等分 類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)列出相應(yīng)的平均底價(jià)、目

2、標(biāo)成本、動(dòng)態(tài)成本和銷(xiāo)售額。如果年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和全面 預(yù)算系統(tǒng)中的可銷(xiāo)售面積和經(jīng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門(mén)認(rèn)可的最新可售面積不一致，以項(xiàng)目當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門(mén)認(rèn)可的最新可售面積調(diào)整平均底價(jià)和單位面積的目標(biāo)成本及動(dòng)態(tài)成本。必須明確說(shuō)明調(diào)整方法。目標(biāo)成本和動(dòng)態(tài)成本的數(shù)據(jù)由地產(chǎn)子公司成本部門(mén)提供。（二）產(chǎn)品貨值分析包括：已售產(chǎn)品貨值分析;未售產(chǎn)品貨值分析;本期銷(xiāo)售產(chǎn)品情況。 參考下表填寫(xiě)：X順目心定價(jià)基礎(chǔ)資料.xls（三）調(diào)價(jià)原因（適用于項(xiàng)目定價(jià)及銷(xiāo)才S調(diào)整報(bào)告的編制） 詳細(xì)描述調(diào)價(jià)原因。示例：.因市場(chǎng)重大變化引起的調(diào)價(jià)，如宏觀市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化、客戶積累情況變化等原因；.因產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)變更引起的調(diào)價(jià)；.項(xiàng)目周邊環(huán)境

3、發(fā)生重大變化引起的調(diào)價(jià)， 如市政規(guī)劃、市政設(shè)施的重大變化c二、價(jià)格體系（一）市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售策略.市場(chǎng)分析包括：城市市場(chǎng)環(huán)境（金融、政策等）分析；所在區(qū)域市場(chǎng)分 析；競(jìng)品分析（產(chǎn)品、價(jià)格、客戶）。.價(jià)格策略、放盤(pán)策略、開(kāi)盤(pán)組織形式。（附：地產(chǎn)子公司定價(jià)會(huì)的會(huì)議紀(jì)要）.通過(guò)以上綜合分析需得出本次推售貨源的 目標(biāo)成交平均底價(jià)（底價(jià)3）。（二）客戶積累分析.蓄客總體情況：客戶前期積累情況、客戶交意向金或驗(yàn)資情況以及預(yù)計(jì)的成交數(shù)量。表1: ABC類(lèi)客戶統(tǒng)計(jì)客戶積累總量A類(lèi)客戶B類(lèi)客戶C類(lèi)客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)套數(shù)注：A類(lèi)客戶：指通過(guò)驗(yàn)資認(rèn)籌的客戶；B類(lèi)客戶：指明確表示購(gòu)買(mǎi)意向，但未 參加驗(yàn)資認(rèn)籌活動(dòng)，一般為到訪二

4、次以上客戶；C類(lèi)客戶：指到訪，有興趣但意 向尚不明確的客戶（此種分類(lèi)僅為參考，項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行修改，但須 說(shuō)明）.有效客戶產(chǎn)品需求分析;表2 :意向客戶戶型偏好統(tǒng)計(jì)樓棟名稱（銷(xiāo)售樓棟號(hào)）樓層戶型意向客戶數(shù)量3.有效客戶價(jià)格承受力分析（或客戶價(jià)格預(yù)期）（三）產(chǎn)品分析可以根據(jù)影響房屋價(jià)格的主要因素，如樓棟形態(tài)、樓棟在項(xiàng)目?jī)?nèi)所處位置、戶 型面積、朝向、通風(fēng)、采光、景觀、布局合理性、空間利用率及其他有可能影響房 屋價(jià)格的重大價(jià)值點(diǎn)對(duì)于計(jì)劃出售的樓棟、戶型進(jìn)行排名。表3 :樓棟價(jià)值排序表（示例）樓棟名稱 （銷(xiāo)售樓 棟號(hào)）房屋數(shù)量 （套）樓棟類(lèi)型（高板、塔樓、板塔結(jié) 合、小高層板樓、獨(dú)棟、聯(lián)排等）排

5、序（降 序）排序原因A100高板1根據(jù)樓棟形態(tài)、房屋 套數(shù)、項(xiàng)目?jī)?nèi)所處位 置、景觀、朝向等影 響價(jià)值的因素進(jìn)行 排序B120高板2同上C150高板2同上D150板塔結(jié)合3同上表4:戶型價(jià)值排序表（示例）戶型名 稱（銷(xiāo)售 戶型號(hào)）面積 (ffl2)戶型數(shù) 量居室數(shù)量朝向排序僻序）排序原因0815045三居南北1根據(jù)戶型面積、朝向、通風(fēng)、 采光、景觀、布局合理性、空 間利用率及其他后可能影響房 屋價(jià)格的重大價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行排序039050兩居南北2同上059065兩居南北2同上078555兩居?xùn)|南3同上（四）價(jià)格體系輸出成果附：目標(biāo)成交平均底價(jià)（底價(jià) 3）價(jià)格表、折扣體系折扣明細(xì)表根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際使用的折扣

6、方式進(jìn)行填寫(xiě)，金額優(yōu)惠需折算成折扣率*樓銷(xiāo)售折扣明細(xì)表折扣分類(lèi)折扣明細(xì)折扣比例發(fā)生率預(yù)計(jì)實(shí)際折扣綜合折扣公開(kāi)折扣付款方式折扣一次性3.0035,a1.051.70按揭1.0065,A0.65分期付款*身份折扣中信會(huì)非業(yè)主會(huì)員*中信會(huì)業(yè)主會(huì)員中信地產(chǎn)員工促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)促銷(xiāo)*簽約時(shí)效折扣7日簽約特殊折扣地產(chǎn)子公司總經(jīng)特批折扣*注：需明確單套最大折扣與最小折扣四、定價(jià)小結(jié)（項(xiàng)目根據(jù)實(shí)際推售產(chǎn)品情況選擇填寫(xiě)表格）填寫(xiě)說(shuō)明：未涉及項(xiàng)可直接“ X”掉如為調(diào)價(jià)方案，需在以下各表中加入原有 總價(jià)、均價(jià)a）樓座分類(lèi)統(tǒng)計(jì)樓座號(hào)碼總面積底價(jià)3總價(jià)底價(jià)3均價(jià)面價(jià)總價(jià)面價(jià)均價(jià)b）單元分類(lèi)統(tǒng)計(jì)樓座號(hào) 碼單元號(hào)碼面積底價(jià)3總價(jià)底價(jià)3均價(jià)面價(jià)總價(jià)面價(jià)均價(jià)合計(jì)c）戶型分類(lèi)統(tǒng)計(jì)i.按戶型統(tǒng)計(jì)戶型名稱面積底價(jià)3總 價(jià)底價(jià)3均 價(jià)面價(jià)總價(jià)面價(jià)均價(jià)標(biāo)準(zhǔn)層特異戶型首層頂層管道層BfW陽(yáng)臺(tái)附帶飄窗合計(jì)ii.按房型統(tǒng)計(jì)房型面積底價(jià)3總價(jià)底價(jià)3均價(jià)面價(jià)總價(jià)面價(jià)均價(jià)零居一居二居三居合計(jì)iii.按樓層統(tǒng)計(jì)(以下填寫(xiě)內(nèi)容為示例，項(xiàng)目在實(shí)際填報(bào)時(shí)，需根據(jù)實(shí)際層差分段填寫(xiě))房型面積樓層平均層差底彳3 3總 價(jià)底價(jià)3均 價(jià)面價(jià)總價(jià)面價(jià)均價(jià)1 1050102010020-30150五、附件：(1)本次推售貨源價(jià)格表(包含：底價(jià)3價(jià)單，面價(jià)價(jià)