貼吧重要案例電話營(yíng)銷

1、一.首先事先準(zhǔn)備成功的第一步是找對(duì)人！你要準(zhǔn)備一份，選定目標(biāo)客戶人群，通過(guò)各種方式去搜索人群。的數(shù)量一定要夠一個(gè)月使用，這樣大大提高了效率。二.前準(zhǔn)備的過(guò)程是是十分短暫的，對(duì)方可能正在繁忙的工作中，不可能有太多時(shí)間去聽你長(zhǎng)篇大論，如何在短短的談話過(guò)程中抓住客戶的心，這就要求你首先做好充足的準(zhǔn)備。否則即使你有十 分厲害的談話技巧和溝通能力，準(zhǔn)備工作不充分耶無(wú)濟(jì)于事。三.明確打過(guò)去的目標(biāo)打通后，很多人都會(huì)問(wèn)，你事情嗎？首先在嘟嘟聲響起前，你就要牢牢記住你的目標(biāo)。目標(biāo)是在結(jié)束后能夠達(dá)到你預(yù)期 會(huì)產(chǎn)生的效果。如果沒有事先定下目標(biāo)，那么在談話過(guò)程中就很容易跑偏，失去方向，浪費(fèi)了時(shí)間。四.如何明確目標(biāo)1、

2、常見的主要目標(biāo)有下列幾種：根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求產(chǎn)品類型；約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間；銷售出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù)；確認(rèn)出客戶何時(shí)能夠作出簽單的決定；讓準(zhǔn)客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細(xì)的講解。2、常見的次要目標(biāo)有下列幾種：獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息；銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)；訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間；引起準(zhǔn)客戶的；讓客戶同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料；讓客戶愿意為你引見或介紹其他有價(jià)值的聯(lián)系人。注意事項(xiàng)：給客戶打的時(shí)候客戶一定會(huì)問(wèn)你些問(wèn)題，所以專業(yè)資料準(zhǔn)備一定要充分，你設(shè)想客戶可能會(huì)問(wèn)到的幾條問(wèn)題，把它羅列在紙上，這樣客戶詢問(wèn)的時(shí)候，就可以迅速答出，而不是 讓客戶等待很長(zhǎng)的時(shí)間，顯得

3、你不專業(yè)且不禮貌。五.引人入勝的開場(chǎng)白好的開場(chǎng)白就像一本好書的篇名，讓人一看到標(biāo)題就有想讀下去的沖動(dòng)。開場(chǎng)白包括問(wèn)候、自我介紹、說(shuō)明通話意圖。3.很多時(shí)候很多人可能你剛話就被掛掉了，為什么？原因一 客戶不太需要你所銷售的商品或服務(wù)（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）原因二 銷售銷售技巧不好（向銷售高手學(xué)結(jié)出可行的并反復(fù)應(yīng)用）原因三 業(yè)務(wù)說(shuō)的太完美，讓人生疑（列舉知名的大客戶案例）原因四 價(jià)格太貴問(wèn)題（用反問(wèn)法或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值,提高客戶身價(jià)激發(fā)其虛榮心）原因五 不希望太快做決定（施加壓力，增強(qiáng)緊迫感）原因六 不想在上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候（了解對(duì)方的工作時(shí)間并爭(zhēng)取面談）原因七 害怕被騙

4、(爭(zhēng)取把客戶請(qǐng)到公司來(lái),用公司的實(shí)力說(shuō)服他)原因八銷售不夠?qū)I(yè)，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶所提 （加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并整理有效的銷售反復(fù)應(yīng)用）4.技巧方便？”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷，您不會(huì)掛吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí) 10 人中只有 1 人掛斷。中前 10 秒就要抓住顧客的注意力，并他的。30 秒內(nèi)就決定了后面運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。通話結(jié)束后會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，被和被接受。如果被：如果遭到，也一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束，因?yàn)檫@次客戶雖然沒有接受你，但當(dāng)

5、他有需求時(shí)，如果你給他留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他成交。另外，這通因?yàn)樵獾骄彤a(chǎn)生情緒，將會(huì)把這種的情緒帶到下一通，影響自己的心情及客戶的感受。被接受：那么當(dāng)客戶接受你說(shuō)推銷的產(chǎn)品或你的要求時(shí)，切記不要頭腦發(fā)熱，一定要有效的結(jié)束 語(yǔ)與客戶的通話。例如表示感謝，再次確認(rèn)客戶的要求，強(qiáng)化客戶的決定，并約好再次聯(lián)系的時(shí)間和目的。七.后續(xù)追蹤：銷售往往不會(huì)讓客戶一次就接受你的建議或產(chǎn)品，因?yàn)槟承┰蚰銦o(wú)法在這次中達(dá)到預(yù)期的目的，而必須再安排下一次通話。通話前要根據(jù)上次的設(shè)計(jì)好有效的話術(shù)，并且兩次通話的時(shí)間過(guò) 24 小時(shí)，否則你的銷售工作很有可能要重新開始，甚至更遭。2014.12.61.克服自心理恐懼可

6、能絕大多數(shù)進(jìn)入銷售這個(gè)行業(yè)的人，都經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程。如何做好銷售？剛開始，有人會(huì)覺得每天就是打，這好恐懼的，打一百個(gè)兩百個(gè)你可能沒啥感覺，要是這一百個(gè)兩百個(gè)都你呢？要是讓你天天都打一百兩百個(gè)多數(shù)會(huì)你的呢？那到時(shí)候我們就會(huì)害怕看見了，會(huì)盯著號(hào)碼發(fā)呆，而不敢把這個(gè)號(hào)碼撥出去，即使鼓足勇氣號(hào)碼撥出去了，心里也在暗暗期盼對(duì)方千萬(wàn)不要接聽。等這一系列反應(yīng)過(guò)后，就會(huì)開始恐懼了，會(huì)害怕、會(huì)疑惑，為什么這個(gè)行業(yè)這么難做，為什么客戶都不接受我？其實(shí)不光你個(gè)人會(huì)有這種想法，人人都有，但是須知道二八法則、知道大數(shù)法則。只要你堅(jiān)持打下去，成交的就可能是下一個(gè)。有的人可能會(huì)覺得這是自我安慰，但其實(shí)這是前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，換句

7、話說(shuō)，如果打沒有收益，那公司還招來(lái)打干嘛呢？公司招來(lái)不是為了折磨的，而是因?yàn)樗麄兡苜嵉藉X，他能賺到錢，你不就能賺到錢嗎？2.提高銷售技巧和六.有效的結(jié)束作為一個(gè)成功的，在報(bào)上自己的公司和后，可以再問(wèn)客戶：“現(xiàn)在接如果你已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比 60%的員優(yōu)秀了，因?yàn)楹芏鄦T不能克服自己的心理恐懼，在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)辭職了?；蛘哂捎谝恢睕]起色被公司勸退了。那這 40%的員留下了，下面就是要提高自己的銷售技巧和了。這個(gè)時(shí)候，即使打沒有像以前那種膽怯的心理了，但是由于業(yè)務(wù)不熟練，經(jīng)常會(huì)被客戶的各種各樣給問(wèn)倒。其實(shí)也沒關(guān)系，這很正常，如果你待的公司是正規(guī)的銷售公司，公司會(huì)主動(dòng)積極的組織這

8、批員工進(jìn)行培訓(xùn)和技巧訓(xùn)練的，你需要做的，就是在每次培訓(xùn)時(shí)用點(diǎn)心，把講師布置的作業(yè)都給完成，那基本問(wèn)題就不大了。如果你待的公司沒有類似的專業(yè)培訓(xùn)，那也沒關(guān)系，可以找前輩討教經(jīng)驗(yàn)，整理他們的客戶疑異處理，自己熟記于心，那多實(shí)戰(zhàn)幾次這些就是你的了，時(shí)間一長(zhǎng)，自己的打技巧也是會(huì)提高很多的。一定要記得的是，只有在實(shí)踐中你進(jìn)步的才是最快的，不要怕的客戶給說(shuō)跑了，客戶有的是，而你的能力現(xiàn)在不提高，而又更待何時(shí)呢？3.和客戶面對(duì)面交流只是一個(gè)工具，如果你覺得你和你的客戶發(fā)展的不錯(cuò)了，那完全可以面談，即使你能在里把客戶搞定，讓其下單了，那你總要去給客戶送送合同吧？這個(gè)時(shí)候就需要能很好的和客戶面對(duì)面溝通了。很多銷

9、售員到了客戶面前就和里判若兩人了。客戶問(wèn)什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋€(gè)解說(shuō)員，客戶沒問(wèn)題了，他也就不知道該說(shuō)什么了。這個(gè)時(shí)候還是要多練，當(dāng)然了，如果你的客戶快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。前輩如果要拜訪客戶的時(shí)候，可以跟在后面，假裝當(dāng)個(gè)幫手，實(shí)則是去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的，這樣就好多了。我以前最喜歡跟著老員工后面去和客戶見面了，當(dāng)“小二”不好的呢？4.客戶成交這個(gè)階段其它地方還好，有一個(gè)問(wèn)題下，很多業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系發(fā)展好了，也是時(shí)候讓客戶簽單了，這時(shí)候他們卻猶豫了，不好意思開口了。這種情況經(jīng)常發(fā)生，特別是新手，其實(shí)要知道費(fèi)這么大勁是干什么的？如果你賣的東西確實(shí)對(duì)你的客戶有益，那就完全無(wú)需苦惱了，你這是在幫助他，而且交易歸交易，感情歸感情，不搭嘎的，客戶也很聰明，他既然決定在你這 兒買