翻倍新版2員工和店長

1、銷量翻倍的秘訣2主講：何泳.六 提升銷售系統(tǒng)貨1 妨礙銷售的經(jīng)常是傳送的信息不正確2 優(yōu)先購買順序3 白海綿原理及黃金分割對銷售的影響4 沒有銷售指點(diǎn)，讓員工自在發(fā)揚(yáng)5 產(chǎn)品信息的目的在于成交，銷售不是闡明，也不是壓服.1 傳送的信息不正確關(guān)于賣點(diǎn)的琢磨FABEF Feature 特性 產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)、產(chǎn)地、顏色、設(shè)計(jì)、原資料、規(guī)格等等。案例：某著名衛(wèi)浴產(chǎn)品的賣點(diǎn)重新提煉說辭：這樣的馬桶是世界上最新型的設(shè)計(jì)，它的弧線是非常適宜人體特征的，不會影響人體的血液循環(huán)。.1 傳送的信息不正確 AAdvantage優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特性往前再延伸一下，講買主能領(lǐng)會的益處，就是優(yōu)點(diǎn)。說辭：您在上面坐的時(shí)間哪怕很

2、長，大腿也不會隨便麻木。.1 傳送的信息不正確 BBenefit利益 跟客戶有關(guān)的優(yōu)點(diǎn)才叫利益。 優(yōu)點(diǎn)能夠?qū)蛻粲形Γ材軌驅(qū)蛻粝喾礃?gòu)成購買妨礙，越多優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品往往暗示了越高的價(jià)錢。 假設(shè)客人便秘，或者家里有老人，那么這種益處就是利益。 否那么，客人會覺得這樣的馬桶由于是特別設(shè)計(jì)，能夠價(jià)錢比其它的馬桶要高，相反不會購買。.1 傳送的信息不正確E (Evidence) 證據(jù)提供其他客人的購買信息，利用從眾心思，提高成交能夠。重要提示：或許本點(diǎn)比其它三點(diǎn)都重要。 .心思學(xué)原理從眾心思：小費(fèi)盤中誘餌 乞丐碗中零錢 多元無知：慘案與社會倫理有多大關(guān)系？！ 大學(xué)生癲癇發(fā)作實(shí)驗(yàn) 1人 85% 5人

3、31% 門底冒煙報(bào)警實(shí)驗(yàn) 1人75% 3人38% 2+1人10%.心思學(xué)原理 從眾心思的極端表達(dá) 維特效應(yīng)：自殺追風(fēng)景象，導(dǎo)致本書被禁 19471968年，媒體廣為報(bào)導(dǎo)會導(dǎo)致自殺人數(shù)比平常多好幾倍，誘發(fā)景象僅在宣傳地域。老司機(jī)自殺與年輕司機(jī)自殺的后果是不同的。 鼓掌效應(yīng)：1820年，戲劇勝利保險(xiǎn)公司 球賽現(xiàn)場的帶動球迷.2優(yōu)先購買順序 強(qiáng)調(diào)購買力的時(shí)代過去了! 對于生活必需品的敏感度最高，其它任何商品包括消費(fèi)資料都有相當(dāng)?shù)膶捤蓞^(qū)間。 行業(yè)分類中，最多的統(tǒng)計(jì)顯示也只需1/6的價(jià)錢獨(dú)一型客戶。 .3 白海綿原理及黃金分割 其實(shí)沒有什么絕對的，都是相對而言的。 請留意對比效應(yīng)，對群眾購買的潛在影響的

4、影響。.4 沒有銷售指點(diǎn) 中小型公司中，比較常見的一個(gè)問題是培訓(xùn)不夠，讓員工自在發(fā)揚(yáng)怎樣能保證銷售的可控性呢？ 建議：要有根底的銷售手冊 案例：今晚他有時(shí)間嗎？.5 產(chǎn)品信息的目的在于成交 發(fā)布產(chǎn)品信息，或者銷售中的對話，其目的都是為了成交。 銷售不是闡明，也不是壓服 ，闡明或者壓服都只是手段。.七 提升銷售體統(tǒng)-人1 銷售人員必需挑選2 銷售首先是心態(tài)，然后是技術(shù)3 導(dǎo)入適宜的銷售技術(shù)4 產(chǎn)品銷售五步法.1 銷售人員必需挑選 有容易調(diào)整的心態(tài)，有不容易調(diào)整的個(gè)人后天習(xí)慣甚至是基因呵斥的先天習(xí)慣。 “人人都適宜做銷售恐怕是大家對銷售活動最大的誤解，首先要判別本人做銷售的短板。.2 銷售首先是心

5、態(tài)，然后是技術(shù) 心態(tài)1.對本人產(chǎn)品有100%的自信心 為什么“沒有十足的自信心呢? a “了解本人的產(chǎn)品和效力, 不了解對手產(chǎn)品和效力。 b 追求客觀,產(chǎn)生不客觀的情況! . 心態(tài)2.劇烈的自自信心+專業(yè)籠統(tǒng) 缺乏自信的緣由: a 缺乏才干和閱歷 “80 15 5學(xué)習(xí)法 b 放大了缺乏和失敗的影響 c 忽略了個(gè)人應(yīng)有的籠統(tǒng)2 銷售首先是心態(tài)，然后是技術(shù).2 銷售首先是心態(tài)，然后是技術(shù) 心態(tài)3.專業(yè)地對待回絕 a 您以為什么是回絕? b 為什么? c 高手以為什么是回絕?.2 銷售首先是心態(tài)，然后是技術(shù) 心態(tài)4.劇烈的進(jìn)取心 a 置信本人能做到更好, 提升籠統(tǒng),不要自我設(shè)限! b 找到適宜的鼓勵(lì)

6、本人的方法!.2 銷售首先是心態(tài)，然后是技術(shù) 心態(tài)5.全心投入任務(wù) a 我在銷售本人的時(shí)間和效力, 我是本人的老板! b 付出一定會有報(bào)答, 置信天理-“自作自受.3 導(dǎo)入適宜的銷售技術(shù)第一代銷售技術(shù)：以PSS為代表，運(yùn)用于賣場以及客人比較熟習(xí)的產(chǎn)品； 步驟法：PSS：預(yù)備、接近、調(diào)查、演示、闡明、建議、成交銷售五步：建立調(diào)和、引發(fā)興趣、產(chǎn)品闡明、引發(fā)動機(jī)、完成買賣.3 導(dǎo)入適宜的銷售技術(shù)第二代銷售技術(shù)：以顧問式銷售技術(shù)為代表，適用于大的生意和客人不是特別熟習(xí)的產(chǎn)品。第三代銷售技術(shù)：復(fù)合式銷售技術(shù)，適用與客人和銷售人員都“不熟習(xí)的產(chǎn)品。.4 產(chǎn)品銷售五步法 分析每個(gè)過程，改良相應(yīng)的環(huán)節(jié) 首先根

7、據(jù)產(chǎn)品特性及特點(diǎn)，將銷售流程分成多步驟，這樣最有力于學(xué)習(xí)和模擬。 在各步驟針對性提高，抓住決議性的20，達(dá)成80效果。.產(chǎn)品銷售五步法1 完善預(yù)備 2 適宜接近 3 演示闡明 4 顧問建議 5 及時(shí)成交要點(diǎn)： 能夠出現(xiàn)騰躍，不僵死地了解步驟。 隨時(shí)判別進(jìn)展，堅(jiān)持銷售有序。.一 完善預(yù)備 還可以更好的主要細(xì)節(jié): 銷售禮儀缺乏 人員員服飾不規(guī)范，心情調(diào)整不到位 專業(yè)知識缺乏 常見問題缺乏統(tǒng)計(jì)，靠本人探求前進(jìn).一銷售禮儀銷售人員身份的逐漸深化：效力員信任從0開場專家我有我的優(yōu)點(diǎn)購買顧問轉(zhuǎn)買賣營銷為關(guān)系營銷.一銷售禮儀禮儀由來：禮出于俗，俗化為禮！ 現(xiàn)代商務(wù)禮儀不同于其他場景的禮儀，其中心是尊重為本。

8、.一銷售禮儀蹲 姿 一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿根本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。.問題： 我把客人引見給主管，是先引見主管還是先引見客人？.一銷售禮儀引見：中心-知情權(quán) 將職務(wù)低者引見給高者；年輕者引見給年長者，公司內(nèi)人員引見給公司外人員；男士引見給女士；先引見位卑者給位尊者；非官方人事給官方人士； 本國同事給外國同事；未婚者引見給已婚者等等。.問題： 重要客人我們往往會把他送到電梯，假設(shè)我們要和他一同坐電梯，是誰先進(jìn)去，誰先出來？.二心情預(yù)備影響力是一種覺得，是一種力量！他沒有留意到的細(xì)節(jié)其實(shí)充溢了暗示！請千萬留意他的心情！ 1 形狀要豐滿 2 心情要專業(yè)

9、.二心情預(yù)備小技巧： 1 開場時(shí)本人笑一笑 2 過程中不斷提示自已 3 終了后作個(gè)總結(jié) 4 找高興的同事聊聊.三專業(yè)知識的預(yù)備請置信專家的力量！右耳實(shí)驗(yàn)： R ear 與Rear，上百例過程中，幾乎沒有任何病人與護(hù)士提出異議。.三專業(yè)知識的預(yù)備1 建立專家的目的 兩元錢的記憶效果2 搜集最常見的問題 “好腦子不如爛筆頭3 搜集產(chǎn)品知識并記下來4 向客人學(xué)習(xí).二 適宜接近適宜接近的目的是什么？每一個(gè)環(huán)節(jié)的目的是 進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)！沒有適宜接近就難以正確的演示闡明！.二 適宜接近賣點(diǎn)：對客戶購買有影響力的點(diǎn)！1 客戶是專家，賣特性！2 客戶不是專家，了解客戶就賣利益！3 其它情況，在闡明中邊引見優(yōu)點(diǎn)

10、，邊試探訊問，然后集中引見利益！.二 適宜接近賣場建議： 1 淺笑加禮貌的行為 2 隨時(shí)關(guān)注客人行為 3 適宜的時(shí)候出現(xiàn) 4 適宜的時(shí)候分開 5 適宜的時(shí)候再次出現(xiàn).二 適宜接近賣場建議： 適宜的時(shí)候分開！ 說話快及說話多的客戶不分開， 說話少的客戶慎重分開， 說話慢而少的客戶多分開， 不說話的客戶快分開。.二 適宜接近特別提示：以興趣開頭！ 1 贊譽(yù)加賣證據(jù) 獎(jiǎng)項(xiàng)、其它客戶、資料 2 賣獵奇 有一個(gè)特別的猜不到的地方 3 賣逆反 它有個(gè)要求，房間要大 它有個(gè)缺陷，不容易挪動.三 演示闡明 1. 不要“一視同仁.請將客戶分類! 將客人的表達(dá)和接納方式分類 視覺型 “我看不出有什么特別! 聽覺型

11、 “我聽不出有什么特別! 覺得型 “我沒覺得有什么不同啊.三 演示闡明 2.有親和力地引見 積極的表情及專業(yè)身體言語, 留意適當(dāng)?shù)哪M語速及動作. 六要點(diǎn)：語音 語速 用詞習(xí)慣 目光接觸習(xí)慣 手勢 身體習(xí)慣.三 演示闡明 利用“類似影響原理建立親近！模擬提示： 1 禮儀優(yōu)先 2 模擬習(xí)慣不是模擬突發(fā)動作 3 不模擬專利 4 不模擬明顯錯(cuò)誤.三 演示闡明 3.有引導(dǎo)力地交流 a 關(guān)于我們用積極的問句 “覺得不錯(cuò)吧! “是夸獎(jiǎng)我們吧! b 提出建議用二選一的問句 “我看是A款或者B款都可以 “您覺得是A款還是B款適宜呢?.三 演示闡明 3.有引導(dǎo)力地交流 C 了解客戶情況用開放式的問句 “您對以前

12、用過的產(chǎn)品有什么評價(jià)? “您在哪些地方會用到呢? “他對沙發(fā)有什么要求呢? .三 演示闡明4.互動地多說 a 多說-說的越多賣的越多 b 互動-邊說邊問 c 留意傾聽不打斷及延遲發(fā)言.三 演示闡明5.專業(yè)處置反對意見 a 反復(fù)對方的話 b 覺得,同樣的覺得 c “后來 “同時(shí) 絕對不要用“可是 “但是 “不過 “就是.三 演示闡明 演示要訣： 1 調(diào)動客人的各個(gè)感觀： 視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。 2 盡能夠的籠統(tǒng)化引見。.四 顧問建議 抗拒緣由分類： 1.價(jià)錢 2.質(zhì)量 3.售后效力 4.品牌綜合覺得 5.激動指數(shù)-現(xiàn)場氣氛影響 溝照射暢嗎?不買的壓力能否夠大? 買的利益點(diǎn)能否夠多?.四

13、顧問建議 抗拒和回絕一樣,換個(gè)角度對待吧! a 抗拒是客戶提出了一個(gè)“問題 “太貴了!-“為什么它值這么多錢? “沒興趣!-“它有意思嗎,他說清楚點(diǎn)! b 抗拒是客戶需求一個(gè)購買“理由 表象：“我回家再思索一下吧 內(nèi)核：“給我一個(gè)今天買的理由吧!.四 顧問建議處置抗拒的程序:1.對對方的抗拒表示贊同和贊譽(yù)2.耐心傾聽,找到抗拒的緣由3.找到適宜對方的表達(dá)方式.四 顧問建議客戶決策方式分析: 1.理性- 非理性 2.重細(xì)節(jié)-艱苦體 3.同向隨和-逆向求異 4.果斷-不果斷運(yùn)用判別:好不好影響?如何影響?.四 顧問建議猶疑的不同表達(dá)及處置:1.沉默-問話由“封鎖到“開放2.批判-用專業(yè)處置反對意見

14、的手法3.自傲-用尊崇來請君入甕.四 顧問建議猶疑的不同表達(dá)及處置:4.疑心-多用第三方證明5.無緣-換個(gè)銷售人員來交談6.問題-給他更多的解答7.借口-試探其他產(chǎn)品,找到緣由.五 及時(shí)成交普通銷售人員 是將“想買的客戶成交,頂尖銷售人員 是將“能買的客戶成交!.五 及時(shí)成交 購買的艱苦變化 由“買不起所流露的銷售妨礙，轉(zhuǎn)變成了關(guān)于“購買順序的思索。 客戶思索的是：它夠重要嗎？.五 及時(shí)成交 1 不要指出客戶的錯(cuò)誤, 2 不要批判他的競爭者. 3 敢于延續(xù)要求成交! 4 適當(dāng)請示上級配合.五 及時(shí)成交 1.假設(shè)成交法 他看是用現(xiàn)金還是支票? 您需求今天還是明天送貨? 2.查詢成交法 好象沒有了,我要先去查一下！ 剛好夠他要的量！只剩一件了!.五 及時(shí)成交3.富蘭克林成交法 將益處與害處分開寫下來比較.進(jìn)而讓他下決心.4.直接填寫定單法 看準(zhǔn)時(shí)機(jī),就可邊訊問定貨的細(xì)節(jié)直接將合同寫好就是.