超市合作的“八項注意”

1、超市協(xié)作的“八項留意CHAOSHI HEZUO DE BA XIANG ZHU YI.超市協(xié)作的“八項留意超市渠道對于市場而言，是一個非常重要的組成部分，它是每一個市場產(chǎn)品銷售情況的“風(fēng)向標(biāo)，是產(chǎn)品籠統(tǒng)展現(xiàn)的大舞臺！您一定覺得超市客戶的主管都比較“刁蠻，難以對付，每每面對這些客戶時，我們多少都會有些“膽虛怎樣與這些客戶堅持良好順暢的協(xié)作呢？當(dāng)然，是八仙過海各顯其能!在過去的任務(wù)中，獲取了一些尚不完全成熟的粗淺的感受，簡單羅列成八小項，想與您分享！希望可以為您今后與超市客戶的良好協(xié)作盡些微薄之力。假設(shè)您感興趣，就請跟我繼續(xù).請您留意：要預(yù)備充分：在預(yù)備開發(fā)一家新的超市客戶或者方案對超市客戶投入一

2、些市場資源前，一定要作好充分的預(yù)備任務(wù)，作到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；要對超市的擔(dān)任人、超市結(jié)款方式、堆頭費(fèi)用規(guī)范、目前其售賣我司產(chǎn)品的貨源、銷量、超市信譽(yù)度等情況，有一個初步了解；建議我們與超市談判前，提早調(diào)查一下門店頂峰期下午5：007：30的幾天的銷售情況，分析銷量潛力，尋覓好的陳列位置；集團(tuán)確有超市勝利圖像，對好陳列位也作了明確指引，但由于各超市建筑構(gòu)造和產(chǎn)品陳列擺放的不同，詳細(xì)到售點，會有一定的差別，踩完點后，再與超市主管溝通，確定我們想破費(fèi)用陳列的地點“八項留意之一.請您留意：要謙卑多多當(dāng)辦事處主管或營業(yè)所經(jīng)理找超市主管溝通時，一定要放下架子，小超市的員工也在幾十人，應(yīng)該比我們的小分隊

3、更龐大；從另一方面講，您越謙卑，越顯得您有涵養(yǎng)，有大品牌銷售人員的氣度。多說“您，多稱“官職，一點也不吃虧；雖然我們是世界品牌的銷售人員，但在這家店，人家可是“老大，為滿足他的虛榮心，表示對指點的尊重，一定要多稱謂“您，有職位，別管多熟，也別拍著肩膀叫“大哥，稱謂“官職，特別是對著他的下屬；“八項留意之二.請您留意：要混個臉熟超市產(chǎn)品少那么上數(shù)千，多那么上數(shù)萬，每一個產(chǎn)品都有代理商，他們都是本人運(yùn)營，伸縮空間較大，每家超市都有數(shù)十家供貨商，主管都曾經(jīng)被“寵壞了；外埠市場，我們尚未有更多的投入，只能靠面子了。老話說：熟人好辦事！那我們就先得混個臉熟。外縣的主管每次到外縣跟區(qū)時，無妨也到超市訪問一

4、下主管，有能夠沒有什么要辦的事情，但也要關(guān)懷一下超市最近的運(yùn)營情況，同時仔細(xì)訊問這段時間我們產(chǎn)品配送和人員效力方面的情況，并仔細(xì)傾聽他的建議，作記錄，不論這件事情在您的才干范圍內(nèi)能否可以處置，都一定將結(jié)果及時回復(fù)給他；這樣表示您對他的尊重，讓他覺得他對您來說很重要。博得了他的信任，在今后的協(xié)作中，您的這張臉，一定很值錢！“八項留意之三.請您留意：要多多運(yùn)用數(shù)據(jù)每一個超市，都會有銷售系統(tǒng)，在建立良好的協(xié)作關(guān)系后，您可以定期與其索要我們產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，他可以清楚的知道：我們產(chǎn)品的銷售組合，銷售增長，以及陳列位調(diào)整后帶來的銷量變化，還有目前的產(chǎn)品庫存數(shù)量及平安銷售天數(shù)；特別是客戶原來沒有與我們直接協(xié)

5、作，由零售供貨，不能只看表象，我們應(yīng)該查實之前的銷售數(shù)據(jù)，再去判別我們應(yīng)該投入多少資源是合理的；用數(shù)聽說話，可以大大添加客戶對他的信任感，假設(shè)，您還能購每次根據(jù)數(shù)據(jù)協(xié)助他作合理銷售分析的話，您的建議會直接影響他對事務(wù)的判別，且容易被接受。“八項留意之四.請您留意：要投其所好大家，別誤解，我講的不是禮品饋贈。和超市的經(jīng)理和店長、采購溝通時，一定要留意，他們關(guān)注的和想從您那里獲取的東西不一樣經(jīng)理是老板，他關(guān)注的是本人的超市在本市、縣的位置，關(guān)注的是本人和外地較興隆市場超市陳列運(yùn)營的差距，他和您溝通時，希望您可以帶給他除可口可樂外其他超市先進(jìn)的運(yùn)營理念和管理方法；這要求您也要多學(xué)習(xí)，多察看，在觀賞其

6、他超市時，不僅僅是看我司產(chǎn)品的陳列，還要關(guān)注更多店長和采購那么不然，店不是本人的，他關(guān)懷他可以給他帶來的小恩小惠；在乎他的老板怎樣看他，在采購、店長與您一同面見老板時，一定要當(dāng)老板面贊賞采購、店長對我們?nèi)蝿?wù)的大力支持；千萬別給老板送禮品，這樣他會想他的采購還不知拿了我們多少益處，損害了多少超市的利益。“八項留意之五.請您留意：要注重“小人，別往歪處想呀，可不是真正的小人，是超市里的小人物，例如：小員工、小組長、小采購、小出納、小庫管小人物的作用，可一定不要小視，超市的管理環(huán)節(jié)很多，假設(shè)您只是和大指點關(guān)系好，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，超市陳列面的堅持、產(chǎn)品的及時補(bǔ)貨、斷貨后與我們的及時聯(lián)絡(luò)、貨款的及時給付

7、每個環(huán)節(jié)快一點好一點，將會是一個非常可觀的銷售數(shù)字；在與超市協(xié)作中，目前我們還沒有作到“一店一人時，這些人對我們而言，真的太重要了，無妨您也試一試“八項留意之六.請您留意：要多多一定小故事：我走進(jìn)一家服裝店，老板很熱情，我看上了一件衣服，老板對我說：“他看他身上穿的這件衣服多難看，以后最好少穿，看他穿上我們店里的這件多美觀，我也覺得她店里的衣服挺好，但這時我的心里卻很別扭，由于我身上的這件也是我選了很久才買的，她是在說我的目光有問題，所以，她的這件再喜歡，我也不會買。道理是一樣的，當(dāng)我們和超市大指點溝通時，一定要先對他目前對超市的管理加以充分一定，再用“我還有一個這樣的建議，無妨您思索一下的口吻與其商量，切記：別直話直說，我覺得他店里飲料這么放不好，他看我們公司的勝利圖像先一定，再建議，他會愉快接納您給予的有利于我們?nèi)蝿?wù)的好建議“八項留意之七.請您留意：有時候要退一步由于超市客戶的性質(zhì)決議，在協(xié)作過程中會有很多事情要我們多思索，例如在一些資源投入時，溝通時，不要圖一時直爽，當(dāng)下答應(yīng)客戶的一些條件，“不好意思，我們還需求向公司請示一下這樣可以為我們博得思索和判別的時間；在這個時間里，我們還可以從其他經(jīng)銷商或其他廠家的促銷員那里獲取有價值的信息；有時哭窮，不吃虧，有時通知客戶我們目前資源方案投入到這個市場很有限，或根本沒有，有時即使很少，也是我們積極爭取來的，有的