采購(gòu)價(jià)格的管理-1

1、第三章 采購(gòu)價(jià)錢管理. 本錢就是價(jià)錢、越低越好。 本錢管理就是談判、壓價(jià)。 供應(yīng)商的本錢我們永遠(yuǎn)不清楚，我們只能貨比三家。 Price?=Cost采購(gòu)本錢的認(rèn)識(shí)誤區(qū).雙贏的采購(gòu)本錢管理 利潤(rùn) 本錢利潤(rùn) 本錢壓榨型之 采購(gòu) Profit Down 利潤(rùn) 本錢利潤(rùn)本錢雙贏游戲 Cost Down全新采購(gòu)本錢管理理念.本章學(xué)習(xí)的目的正確了解采購(gòu)的價(jià)錢、影響采購(gòu)價(jià)錢以及采購(gòu)價(jià)錢確實(shí)定方式。掌握采購(gòu)本錢的構(gòu)成，并能熟練對(duì)采購(gòu)本錢進(jìn)展分析。.第三章 采購(gòu)價(jià)錢管理 3.1 采購(gòu)價(jià)錢確實(shí)定3.2 采購(gòu)本錢的分析.3.1 采購(gòu)價(jià)錢確實(shí)定 3.1.1 影響采購(gòu)價(jià)錢的要素 3.1.2 采購(gòu)價(jià)錢的分類規(guī)范3.1.3

2、采購(gòu)價(jià)錢確定方式.3.1.1 采購(gòu)價(jià)錢的概念 定義：采購(gòu)價(jià)錢是指企業(yè)進(jìn)展采購(gòu)作業(yè)時(shí)，經(jīng)過(guò)某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需物品和效力的價(jià)錢。一影響采購(gòu)價(jià)錢的要素供應(yīng)商本錢的高低規(guī)格與質(zhì)量采購(gòu)物品的供需關(guān)系市場(chǎng)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)采購(gòu)數(shù)量交貨條件付款條件政府.3.1.1 采購(gòu)價(jià)錢的概念(補(bǔ)充)商業(yè)折扣和折讓 現(xiàn)金折扣 又稱付款期限折扣，是鼓勵(lì)買主在規(guī)定期限內(nèi)早日付款，而按原價(jià)錢給予一定折扣的價(jià)錢削減方式。同時(shí)，買賣條件應(yīng)包括：折扣期限、折扣率、付清全部貨款時(shí)間等規(guī)定。 例如，“2/10，30天，意思是支付期限是30天，但假設(shè)對(duì)方在10天內(nèi)付款，就可以獲得2%的折扣。否那么，在30天內(nèi)支付發(fā)票的全部金額。它

3、可以被了解注明或了解為30天的信譽(yù)期限后利息費(fèi)用會(huì)添加。 這種做法，主要是為了鼓勵(lì)顧客按期或提早支付款項(xiàng)，提高企業(yè)的收款率，加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，減少公司的收款本錢，預(yù)防壞賬。當(dāng)然，這類折扣必需向一切符合條件的顧客提供，以表達(dá)其中的公平性。.3.1.1 采購(gòu)價(jià)錢的概念商業(yè)折扣和折讓數(shù)量折扣 數(shù)量折扣是用來(lái)鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買的讓價(jià)行為，銷售商根據(jù)顧客購(gòu)買數(shù)量和金額總數(shù)的差別而給予其不同的價(jià)錢折扣。季節(jié)折扣 又稱季節(jié)差價(jià)，是公司對(duì)在淡季購(gòu)買產(chǎn)品或效力的顧客的一種讓利行為。主要適用于具有明顯淡旺季的商品。 例如，航空公司在淡季打折，夏季服裝在秋冬交季常會(huì)打折，而羽絨服在夏季就會(huì)廉價(jià)得多.3.1.1 采購(gòu)

4、價(jià)錢的概念商業(yè)折扣和折讓折讓 折讓是另一種類型的價(jià)目表價(jià)錢的減價(jià)。折讓有兩種常用方式：推行折讓和運(yùn)費(fèi)折讓。 1、推行折讓當(dāng)中間商采取積極措施推行產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售時(shí)，消費(fèi)商也會(huì)對(duì)其提供一定的價(jià)錢折讓，鼓勵(lì)其行為，這就是推行折讓。 例如，“50/99%，100/95%，150/90%，即中間商推行出去50件商品產(chǎn)品時(shí)，那么消費(fèi)商就為其前往1%的折扣，原有產(chǎn)品就以99%的進(jìn)價(jià)銷售給中間商；同樣地，當(dāng)中間商推行出去100件商品產(chǎn)品時(shí)，那么消費(fèi)商就為其前往5%的折扣，原有產(chǎn)品就以95%的進(jìn)價(jià)銷售給中間商；中間商推行出去150件商品產(chǎn)品時(shí)，那么消費(fèi)商就為其前往10%的折扣，原有產(chǎn)品就以90%的進(jìn)價(jià)銷售

5、給中間商。.3.1.1 采購(gòu)價(jià)錢的概念2、運(yùn)費(fèi)折讓 一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，不僅銷售給當(dāng)?shù)仡櫩?，而且同時(shí)也有外部的消費(fèi)市場(chǎng)。而銷售給外地時(shí)，就需求把產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到顧客所在地，此時(shí)就需求一定的運(yùn)輸費(fèi)用。 運(yùn)費(fèi)折讓是當(dāng)購(gòu)買者承當(dāng)產(chǎn)品部分或全部的運(yùn)輸費(fèi)用時(shí)，消費(fèi)商在價(jià)位上給予其的一種讓利行為。當(dāng)產(chǎn)品需求銷往較遠(yuǎn)地域或國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品的運(yùn)輸本錢很高，此時(shí)假設(shè)購(gòu)買者有本人的采購(gòu)部門與運(yùn)輸設(shè)備，情愿自行處理運(yùn)輸問(wèn)題時(shí)，那么銷售商就可以在價(jià)錢上進(jìn)展折讓，來(lái)彌補(bǔ)對(duì)方的運(yùn)輸費(fèi)用。 當(dāng)然，銷售商的折讓幅度要適當(dāng)，不能低于產(chǎn)品最低的運(yùn)輸本錢，也不能高于公司減少產(chǎn)品的運(yùn)輸環(huán)節(jié)所節(jié)省的本錢。.3.1.2 采購(gòu)價(jià)錢的分類規(guī)范從采

6、購(gòu)價(jià)錢分析角度分類目的價(jià)錢供應(yīng)商定價(jià)市場(chǎng)定價(jià)自行分析價(jià)錢競(jìng)標(biāo)價(jià)錢歷史價(jià)錢.3.1.2 采購(gòu)價(jià)錢的分類規(guī)范按供應(yīng)商報(bào)價(jià)的付款方式的不同分類 送達(dá)價(jià)(到廠價(jià)) 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)中包含擔(dān)任將商品送達(dá)企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)或指定地點(diǎn)時(shí)，期間所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用均有供應(yīng)商承當(dāng)。 出廠價(jià) 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不包含運(yùn)送責(zé)任，即由企業(yè)雇用運(yùn)輸工具，前往供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)提貨。 現(xiàn)金價(jià) 以現(xiàn)金或相等的方式支付貨款，即一手交錢，一手交貨。 期票價(jià) 企業(yè)以期票或延期付款的方式來(lái)采購(gòu)商品.3.1.2 采購(gòu)價(jià)錢的概念 凈 價(jià)供應(yīng)商實(shí)踐收到的貨款，不再支付買賣過(guò)程中的任何費(fèi)用。毛 價(jià)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)可以由于某些緣由加以折讓。現(xiàn)貨價(jià)每次買賣時(shí)，由供需雙方重新

7、議定價(jià)錢，即使簽署買賣合同，亦以完成買賣后即告終止。合約價(jià)供需雙方按照事先議定的價(jià)錢進(jìn)展買賣，合約價(jià)錢涵蓋的期間依契約而定。實(shí)價(jià)企業(yè)實(shí)踐上所支付的價(jià)錢。.3.1.3 采購(gòu)價(jià)錢確實(shí)定方式非正式方法，招標(biāo)，詢價(jià)，報(bào)價(jià)，談判，利用電子市場(chǎng)獲得價(jià)錢信息等各種方式。針對(duì)不同的采購(gòu)工程可以采用不同的方法來(lái)確定采購(gòu)價(jià)錢，如以下圖：.3.1.3 采購(gòu)價(jià)錢確實(shí)定方式3.1.3.1采購(gòu)價(jià)風(fēng)格查3.1.3.2 詢價(jià)3.1.3.3 報(bào)價(jià)3.1.3.4 議價(jià) .3.1.3.1采購(gòu)價(jià)風(fēng)格查調(diào)查范圍確實(shí)定(技藝訓(xùn)練)信息搜集方式信息搜集渠道.3.1.3.2 詢價(jià)詢價(jià)的方式詢價(jià)文件(知識(shí)拓展)詢價(jià)作業(yè)案例(思索).3.1.3

8、.3 報(bào)價(jià)(重點(diǎn))報(bào)價(jià)的根底報(bào)價(jià)的種類報(bào)價(jià)的方式.3.1.3.3 議價(jià)議價(jià)戰(zhàn)略的制定勝利的議價(jià):議價(jià)前預(yù)備,議價(jià)中預(yù)備,議價(jià)后預(yù)備.3.1.4 適當(dāng)價(jià)錢的含義(補(bǔ)充)采購(gòu)適當(dāng)價(jià)錢：在既定物料質(zhì)量、交貨期限或其他條件下，所能得到的最低價(jià)錢。采購(gòu)的根本要求是質(zhì)量第一，效力第二，價(jià)錢列為最后決議適當(dāng)采購(gòu)價(jià)錢的目的：在確保所購(gòu)物資的本錢，以期能樹立有利的競(jìng)爭(zhēng)位置，并在維持買賣雙方利益的良好關(guān)系下，使原料供應(yīng)繼續(xù)不斷。.3.1.5 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的定價(jià)(補(bǔ)充) 3.1.5.1 定價(jià)應(yīng)思索的要素 3.1.5.2 定價(jià)方法及其計(jì)算.3.1.5 定價(jià)應(yīng)思索的要素一內(nèi)部要素本錢：它包含產(chǎn)品消費(fèi)中一切消費(fèi)要素耗費(fèi)

9、所產(chǎn)生的本錢，它是企業(yè)制定商品價(jià)錢的最低經(jīng)濟(jì)期限，價(jià)錢高于本錢將產(chǎn)生利潤(rùn)，價(jià)錢低于本錢將帶來(lái)虧損。市場(chǎng)定位：就是在消費(fèi)者心目中建立的產(chǎn)品籠統(tǒng)，其中包括對(duì)產(chǎn)品外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及價(jià)錢諸方面的協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)。定價(jià)目的：是指點(diǎn)企業(yè)制定決策的目的，是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)目的，這是由價(jià)錢和利潤(rùn)的聯(lián)絡(luò)決議。.3.1.5 定價(jià)應(yīng)思索的要素二外部要素供求形狀：商品的供求形狀可以影響到價(jià)錢的制定，由于商品供求形狀可以影響市場(chǎng)物價(jià)程度。價(jià)錢變動(dòng)也能改動(dòng)供求形狀。競(jìng)爭(zhēng)要素：競(jìng)爭(zhēng)猛烈程度越高，可行的價(jià)錢程度就越低。貨幣價(jià)值：價(jià)錢是產(chǎn)品同貨幣的交換比，這種交換比計(jì)算的根據(jù)是價(jià)值量。產(chǎn)品價(jià)值量與單位貨幣所代表的價(jià)值量之間的比值，就是價(jià)錢。

10、國(guó)家政策：國(guó)家制定了一系列方針政策，對(duì)企業(yè)制定價(jià)錢具有指點(diǎn)或約束作用。.3.1.5 定價(jià)方法及其計(jì)算一本錢導(dǎo)向定價(jià)法根本特點(diǎn)：關(guān)懷對(duì)本錢的充分補(bǔ)償與盈利的能夠性；以本錢作為價(jià)錢的最低界限，要求價(jià)錢只能在本錢之上；把外界對(duì)價(jià)錢的影響經(jīng)過(guò)本錢類型和盈利率的選擇反映出來(lái)。本錢加成定價(jià)法 以單位產(chǎn)品完本錢錢為根底，再加上一定的盈利額來(lái)計(jì)算價(jià)錢的。根本計(jì)算公式：價(jià)錢平均單位本錢平均利潤(rùn)價(jià)錢總本錢目的利潤(rùn)額總產(chǎn)量.3.1.5 定價(jià)方法及其計(jì)算一本錢導(dǎo)向定價(jià)法 目的利潤(rùn)或平均利潤(rùn)相對(duì)于本錢，可以是固定的，也可以是變動(dòng)的。把目的利潤(rùn)作為與本錢同比例增長(zhǎng)，或作為銷售額中一個(gè)固定比率部分時(shí)，價(jià)錢計(jì)算公式有所修正。

11、目的利潤(rùn)與本錢同比例增長(zhǎng)價(jià)錢平均本錢(l十本錢加成率)目的利潤(rùn)作為銷售額中固定比率的部分價(jià)錢1銷售利潤(rùn)率平均本錢價(jià)錢平均本錢1銷售利潤(rùn)率.本錢加成定價(jià)法單位本錢10元本錢加成率為10%，賣價(jià)該訂是多少呢？11元假設(shè)想要20%呢？12元假設(shè)想50%呢？15元P=C*1+R3.1.5 定價(jià)方法及其計(jì)算一本錢導(dǎo)向定價(jià)法.一本錢導(dǎo)向定價(jià)法例如：某企業(yè)全年消費(fèi)某種產(chǎn)品10萬(wàn)件，產(chǎn)品的單位變動(dòng)本錢10元，總固定本錢50萬(wàn)元，該企業(yè)要求的本錢加成率20，那么： 總本錢(1010十50)150萬(wàn)平均本錢1501015價(jià)錢15(l十20)18(元) 假設(shè)企業(yè)按銷售利潤(rùn)40來(lái)計(jì)算價(jià)錢。那么價(jià)錢15 14025元.

12、一本錢導(dǎo)向定價(jià)法 目的本錢定價(jià)法是以企業(yè)期望可到達(dá)的本錢目的作為制定價(jià)錢的根底的定價(jià)方法。計(jì)算公式：價(jià)錢目的本錢目的利潤(rùn)稅金價(jià)錢總目的本錢1本錢加成率總產(chǎn)量.一本錢導(dǎo)向定價(jià)法 收支平衡定價(jià)法又稱保本定價(jià)法，放棄了對(duì)利潤(rùn)的追求，只需求保本，主要適用于市場(chǎng)銷售情況欠佳，謀求市場(chǎng)份額和保證一定銷售量的目的占主要位置的場(chǎng)所。計(jì)算公式： 保本價(jià)錢 = 固定本錢 / 保本銷售量 + 單位產(chǎn)品變動(dòng)本錢稅金 在保本價(jià)錢根底上加上預(yù)期利潤(rùn)，即為產(chǎn)品售價(jià)： 產(chǎn)品售價(jià) = 固定本錢 + 預(yù)期利潤(rùn)總額/ 銷售數(shù)量 + 單位變動(dòng)本錢 收支平衡時(shí)的銷售量 = 固定本錢 / 單位產(chǎn)品價(jià)錢 單位變動(dòng)本錢.一本錢導(dǎo)向定價(jià)法變動(dòng)

13、本錢定價(jià) 變動(dòng)本錢定價(jià)法是以單位變動(dòng)本錢為為最低界限，盡量使價(jià)錢高于單位變動(dòng)本錢的定價(jià)方法。其計(jì)算公式：價(jià)錢 =單位變動(dòng)本錢單位奉獻(xiàn) 采用邊沿本錢定價(jià)法時(shí)是以單位產(chǎn)品變動(dòng)本錢作為定價(jià)根據(jù)和可接受價(jià)錢的最低界限。在價(jià)錢高于變動(dòng)本錢的情況下，企業(yè)出賣產(chǎn)品的收入除完全補(bǔ)償變動(dòng)本錢外，尚可用來(lái)補(bǔ)償一部分固定本錢，甚至能夠提供利潤(rùn)。 .一本錢導(dǎo)向定價(jià)法 例如，某制鞋廠在一定時(shí)期內(nèi)發(fā)生固定本錢80 000元，單位變動(dòng)本錢0.7元，估計(jì)銷量為10 0 000雙。在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)條件下，同類產(chǎn)品的價(jià)錢為1元/雙。那么，企業(yè)能否應(yīng)該繼續(xù)消費(fèi)呢? 固定本錢=80 000元 變動(dòng)本錢=0.7100 000= 70 000

14、元 銷售收入=1100 000=100 000元 企業(yè)盈虧=100 000-70 000-80 000=-50 000元 按照變動(dòng)本錢訂價(jià)，企業(yè)出現(xiàn)了50 000元的虧損，但是作為曾經(jīng)發(fā)生的固定本錢，在不消費(fèi)的情況下，已支出了80 000元，這闡明按變動(dòng)本錢定價(jià)時(shí)可減少30 000元固定本錢的損失， 并補(bǔ)償了全部變動(dòng)本錢70 000元。假設(shè)低于變動(dòng)本錢訂價(jià)，如市場(chǎng)價(jià)錢降為0.7元/雙以下， 那么企業(yè)應(yīng)該停產(chǎn) ，由于此時(shí)的銷售收入不僅不能補(bǔ)償固定本錢，連變動(dòng)本錢也不能補(bǔ)償，消費(fèi)得越多，虧損便越多，企業(yè)的消費(fèi)活動(dòng)便變得毫無(wú)意義。 .二需求導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)是指按照顧客對(duì)商品的認(rèn)知和需求程度制

15、定價(jià)錢，而不是根據(jù)賣方的本錢定價(jià)。這類定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)是顧客需求，以為企業(yè)消費(fèi)產(chǎn)品就是為了滿足顧客的需求，所以產(chǎn)品的價(jià)錢應(yīng)以顧客對(duì)商品價(jià)值的了解為根據(jù)來(lái)制定。 直覺(jué)價(jià)值定價(jià)法、差別定價(jià)法和增量分析定價(jià)法.二需求導(dǎo)向定價(jià)法 直覺(jué)價(jià)值定價(jià)法這種方法的根本指點(diǎn)思想是，以為決議商品價(jià)錢的關(guān)鍵要素是顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度，而不是賣方的本錢。因此，在定價(jià)時(shí)，先要估計(jì)和丈量在營(yíng)銷組合中的非價(jià)錢變量在顧客心目中建立起來(lái)的認(rèn)知價(jià)值，然后根據(jù)顧客對(duì)商品的認(rèn)知價(jià)值，制定出商品的價(jià)錢。普通說(shuō)來(lái)，每一種商品的性能、用途、質(zhì)量、外觀及其價(jià)錢等在消費(fèi)者心目中都有一定的認(rèn)知和評(píng)價(jià)。當(dāng)賣方的價(jià)錢程度與消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程

16、度大體一致時(shí)，消費(fèi)者才干接受這種價(jià)錢。.二需求導(dǎo)向定價(jià)法 直覺(jué)價(jià)值定價(jià)法例如，美國(guó)卡特彼勒公司的遷延機(jī)以每臺(tái)高出競(jìng)爭(zhēng)者同型產(chǎn)品4000美圓的價(jià)錢出賣，在市場(chǎng)上非常暢銷。該公司在宣傳推銷中影響用戶價(jià)值觀念的主要內(nèi)容是：本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品普通質(zhì)量一樣，應(yīng)定價(jià)20000美圓；耐用性高于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)3000美圓；可靠性高于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)2000美圓；維修效力措施周到，應(yīng)加價(jià)2000美圓；零部件供應(yīng)期較長(zhǎng)，應(yīng)加價(jià)1000美圓；為顧客提供價(jià)錢折扣，企業(yè)減利4000美圓。因此，遷延機(jī)實(shí)踐售價(jià)為24000美圓。這種算法，加深了顧客對(duì)產(chǎn)品性能的了解，使眾多用戶情愿多付出4000美圓購(gòu)買，勝利地推銷

17、了它的產(chǎn)品。. 90,000競(jìng)品價(jià)錢 7,000更耐用 6,000更可靠 5,000更好的效力 2,000零配件的長(zhǎng)期擔(dān)保 110,000真正的價(jià)錢 10,000折扣價(jià) 100,000最終價(jià)錢卡特彼拉公司 遷延機(jī)定價(jià)案例:競(jìng)品價(jià)錢 90,000美圓卡特彼拉公司的價(jià)錢100，000美圓.二需求導(dǎo)向定價(jià)法直覺(jué)價(jià)值定價(jià)法這是件珍貴，他以為它值多少？底價(jià)1萬(wàn)元我以為它值3萬(wàn)，他情愿賣嗎？發(fā)了！凈賺2萬(wàn).二需求導(dǎo)向定價(jià)法 差別定價(jià)法 差別定價(jià)法是指對(duì)同一質(zhì)量、功能、規(guī)格的商品或效力，對(duì)待不同需求的顧客，而采用不同的價(jià)錢。也就是說(shuō)，價(jià)錢差別并非取決于本錢的多少，而是取決于顧客需求的差別。即以銷售對(duì)象、銷售

18、地點(diǎn)、銷售時(shí)間等條件變化所產(chǎn)生的需求差別作為定價(jià)的根本根據(jù)。因此，企業(yè)運(yùn)用這種定價(jià)法時(shí)，要充分思索顧客需求，顧客心思、產(chǎn)品差別、地域差別、時(shí)間差別等，制定出靈敏的價(jià)錢。主要有以下幾種方式：.二需求導(dǎo)向定價(jià)法1對(duì)不同的顧客群，可以用不同的價(jià)錢，甚至可以討價(jià)討價(jià)。顧客因職業(yè)、階層、收入、年齡等緣由，會(huì)有不同需求。企業(yè)定價(jià)時(shí)給予相應(yīng)的優(yōu)惠或提高價(jià)錢，可以促進(jìn)銷售。例如，博物館對(duì)學(xué)生和老年人普通收取一個(gè)較低的門票費(fèi)用。2對(duì)外觀不同的同種商品，可以規(guī)定不同的售價(jià)。例如，同等質(zhì)量、規(guī)格而花樣不同的產(chǎn)品，花樣陳舊的價(jià)錢要定低些，花樣新穎的價(jià)錢可定高些，標(biāo)有某種留念符號(hào)的產(chǎn)品價(jià)錢也要相應(yīng)定得高些。.二需求導(dǎo)向

19、定價(jià)法3對(duì)不同的銷售或效力區(qū)域，可以規(guī)定不同的價(jià)錢。比如，同樣的飲料，在舞廳中的價(jià)錢要高于街邊飲食店的價(jià)錢。同種商品賣給不同的國(guó)家或地域，也可以制定不同的售價(jià)。4對(duì)不同季節(jié)、不同時(shí)間的商品或效力，可以規(guī)定不同差價(jià)。例如，在效力行業(yè)中，旺季與淡季、白天與夜間、平常與節(jié)假日等，收費(fèi)規(guī)范是不同的。又如，長(zhǎng)途按一天的不同時(shí)段，以及按周末與任務(wù)日分段收費(fèi)。時(shí)間定價(jià)的一種特定方式是占位定價(jià)yield pricing，旅館和航空公司為了保證高占位，所以經(jīng)常采用。例如，游船為了保證滿座，在開(kāi)航前兩天購(gòu)票可以降價(jià)。.二需求導(dǎo)向定價(jià)法差別定價(jià)法差別定價(jià)法的前提條件(1)市場(chǎng)必需可以細(xì)分，各細(xì)分市場(chǎng)具有不同的需求價(jià)

20、錢彈性；2細(xì)分市場(chǎng)的邊境明確而且能阻斷同一顧客的自在進(jìn)出。3差別定價(jià)不致由于有了細(xì)分市場(chǎng)而添加開(kāi)支，超越高價(jià)所得，得不償失。4差別定價(jià)必需順應(yīng)消費(fèi)者的需求和愿望，定價(jià)行為本身不會(huì)引起消費(fèi)者反感而影響銷售量。.差別定價(jià)法的一個(gè)實(shí)例：世界公園五個(gè)價(jià) 北京世界公園于1993年11月1日正式對(duì)游客開(kāi)放，其門票價(jià)錢分為五種。 1. 平日門票價(jià)：40元； 2. 星期六、星期日門票價(jià)：48元； 3. 團(tuán)體門票價(jià)：優(yōu)惠20%； 4. 離退休干部、大中小學(xué)生門票價(jià)：30元； 5. 75歲以上老人和殘疾人、1.1 米以下兒童：免費(fèi)。二需求導(dǎo)向定價(jià)法.民航的差別定價(jià)按顧客普通人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間早

21、班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)按間隔單程、來(lái)回程、聯(lián)程、按出票時(shí)間預(yù)購(gòu)、既購(gòu).二需求導(dǎo)向定價(jià)法 增量分析定價(jià)法根據(jù)顧客的需求彈性或需求曲線來(lái)定價(jià)，以實(shí)現(xiàn)最大銷售收入或最大利潤(rùn)為目的。分析價(jià)錢變動(dòng)與需求變動(dòng)的相互關(guān)系以及它們對(duì)利潤(rùn)的影響。例如：價(jià)格（元） 8 6 4 3需求量（件）100 300 400 500固定本錢為800，平均變動(dòng)本錢為一常數(shù)2元.價(jià)格元需求量件銷售收入元變動(dòng)成本固定成本元總成本元利潤(rùn)元8100800200800100020063001800600800140040044001600800800160003500150010008001800300.(三)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法是一種根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況確定價(jià)錢的定價(jià)方法，以市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)錢作為公司定價(jià)的基準(zhǔn)，結(jié)合公司與競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品特征，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)錢，并隨時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)錢的變動(dòng)進(jìn)展調(diào)整。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法包括現(xiàn)行價(jià)錢定價(jià)法和招標(biāo)定價(jià)法兩種。 .隨行就市定價(jià)戰(zhàn)略老板，A公司的定價(jià)是2