終端客戶經(jīng)理培訓(xùn)

1、二九年終端客戶經(jīng)理培訓(xùn).2021年家樂福操作引見. 一、家樂福簡介 法國家樂福公司創(chuàng)建于1959年，總部位于法國巴黎。2021年，家樂福全球營業(yè)收入1155.85億美圓，位居美國全球500強企業(yè)第33位。 1995年12月1日，家樂福在中國開設(shè)第一家門店北京創(chuàng)益佳商場，到2021年5月，家樂福在中國40多個城市擁有家門店。. 二、我公司與家樂福協(xié)作情況引見 自家樂福進入中國，我公司即開場與家樂福全國協(xié)作，但2002年由于公司組織架構(gòu)調(diào)整等緣由停頓協(xié)作，2004年開場重啟北方區(qū)合作，2006年重新進入全國協(xié)作不含廣東， 06，07，08延續(xù)三年實現(xiàn)跨越式增長，2021年實現(xiàn)銷售額1000萬元。

2、目前，我公司操作家樂福門店117家，月均銷售額150萬元。. 三、家樂福操作引見 一注重回款，做好開票遞票任務(wù) 每月必需開票，有條件的可以開2次票。留意把握開票的時間和送票的時間。 開票時間因親身送票和郵寄兩種方式的不同而不同，因我公司與家樂福簽署的是貨到60天付款的合同，因此只需開票及時正確并遞交區(qū)域財務(wù)中心，正常運轉(zhuǎn)后每周都可以有付款到帳。. 1、親身送票區(qū)域財務(wù)中心所在城市：上海、北京、廣州、成都 1每月9日開一次票1日-8日的進退貨開一張票，上月24日31日的進退貨開一張 ，10日17：00前將本日以前的進貨發(fā)票送區(qū)域財務(wù)中心。 2每月24日開一次票9日-23日的進退貨 ，25日17：

3、00前將本日以前的進貨發(fā)票送區(qū)域財務(wù)中心。 . 2、寄票上海、北京、廣州、成都以外的城市 1每月6日開票1日5日的進退貨開一張票，上月21日31日的進退貨開一張，7日將本日以前的進貨發(fā)票郵寄區(qū)域財務(wù)中心，以確保10日17：00前寄到。 2每月21日開票開5日20日的進退貨 ，22日將本日以前的進貨發(fā)票郵寄區(qū)域財務(wù)中心。以確保25日17：00前寄到。. 3、家樂福的財務(wù)中心 1東區(qū)財務(wù)中心 覆蓋：上海、江蘇、浙江、安徽、福建等省市的門店。 ：200333 地址：上海市普陀區(qū)新村路1500號5樓 稱號：家樂福東區(qū)財務(wù)中心 : 02166093012. 2南區(qū)財務(wù)中心 覆蓋廣東、海南、云南等省市的門

4、店。 ：510655 地址：廣州市天河區(qū)黃埔大道中員村恒隆街3號 稱號：家樂福南區(qū)財務(wù)中心 9505/8724. 3中區(qū)財務(wù)中心 覆蓋河南、湖北、四川、重慶、陜西、新疆等省市區(qū)的門店。 ：610041 地址：成都市高新區(qū)新光路10號大世界商業(yè)廣場中心商廈 稱號：家樂福中區(qū)財務(wù)中心 4北區(qū)財務(wù)中心 覆蓋：北京、天津、黑龍江、吉林、遼寧、山東等省市的門店。 ：100022 地址：北京市朝陽區(qū)廣渠路31號九龍花園 稱號：家樂福北區(qū)財務(wù)中心 010-51909518. 4、關(guān)于家樂福的呼叫中心 1呼叫中心：022-2

5、4257988 2呼叫中心功能引見： 普通性咨詢新廠編密碼查詢等 付款咨詢 發(fā)票形狀咨詢 扣款查詢 各種贊揚 遇到普通性的協(xié)調(diào)問題，尤其是付款方面的問題，可以直接咨詢呼叫中心。. 二關(guān)于業(yè)務(wù)流程層面如何提升家樂福銷售業(yè)績 1、全國海報+地域落實免費堆頭 2021年全年6次，由公司一致談判海報，各地業(yè)務(wù)人員與CCUCity Commission Merchandise Unit落實免費堆頭。 . 2、地域海報+堆頭 由各城市業(yè)務(wù)人員與地域CCU談判執(zhí)行。 留意：一定要明確海報費用問題，確認(rèn)是免費海報或收費海報再進展運作，原那么上可以爭取到堆頭位置仍可以不參與地域特征海報的盡量不做地域特征海報，以

6、防止出現(xiàn)亂錯扣費用問題。. 3、全國排面促銷 每月5日前由客戶經(jīng)理與全國采購談判確定下一月全國排面促銷，普通覆蓋1/2左右的條碼。 需留意的問題：各城市業(yè)務(wù)人員必需與當(dāng)?shù)谻CU溝通落實零售價錢到位。. 4、地域排面促銷 每月初由各城市業(yè)務(wù)人員與地域CCU確定，視本地情況確定排面促銷的條碼數(shù)量。. 5、配備導(dǎo)購 具備條件的店可以逐漸配備導(dǎo)購，我公司與家樂福簽署的合同不收取促銷員管理費。 . 6、店內(nèi)勞保和團購渠道 業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購都要努力拓展和爭取此渠道的銷售。. 7、網(wǎng)站運用和信息數(shù)據(jù)共享 1家樂福供應(yīng)商網(wǎng)站 家樂福每個供應(yīng)商都有一個廠編普通是大寫的四位字母或數(shù)字構(gòu)成如：N213，ZYMM,ZU

7、IF等，I17是我公司在家樂福的總廠編。 每天登陸網(wǎng)站，統(tǒng)計本人擔(dān)任門店的送貨數(shù)據(jù)、回款、費用等等信息。 . 2家樂福信息數(shù)據(jù)每月店內(nèi)實踐銷售數(shù)據(jù) 每月15日左右，家樂福會提供我公司上月各門店的分單品的詳細銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)過終端部相關(guān)人員整理后會以電子文檔的方式發(fā)給各家樂福業(yè)務(wù)操作人員，用以分析指點產(chǎn)品規(guī)劃和促銷規(guī)劃。. 三做好客情關(guān)系建立與銷量有絕對隱性關(guān)系 1、與CCU的客情關(guān)系建立 關(guān)系到區(qū)域城市促銷活動海報、堆頭、排面促銷等的頻次、位置、整體效果等。 2、與店內(nèi)課長的客情關(guān)系建立 關(guān)系到門店陳列、訂貨、詳細TG位置、導(dǎo)購等的全面協(xié)調(diào)。 3、與店內(nèi)采購助理訂貨員的客情關(guān)系建立 關(guān)系到詳細陳列

8、、訂貨、TG搭建、導(dǎo)購日常管理等。 . 四關(guān)于巡店堅決反對逛店 1、條碼能否陳列全家樂福35個 2、缺貨品項及時聯(lián)絡(luò)補貨訂貨有導(dǎo)購的門店普通導(dǎo)購擔(dān)任 3、活動產(chǎn)品能否有陳列位置，促銷效果的評價 4、競品活動種類、價錢、銷售效果的調(diào)研及我們的應(yīng)對措施 . 五關(guān)于提升銷量的其他途徑之低價棒產(chǎn)品 與低價棒產(chǎn)品采購談判選擇副品牌以低價產(chǎn)品方式進店，單獨簽署合同，重新生成廠編，帳期縮短普通可談到貨到30天，無任何扣點和費用，門店提供專架筐陳列。. 六關(guān)于新店開業(yè) 1、開業(yè)類別的劃分 新店開業(yè)分本城市沒有家樂福門店和曾經(jīng)有家樂福門店兩種情況。 留意：對于本城市沒有家樂福門店而開的新店，務(wù)必提早與家樂?？蛻?/p>

9、經(jīng)理獲得聯(lián)絡(luò)，確定操作的客戶和產(chǎn)品，以便于及早預(yù)備并郵寄客戶相關(guān)資料，在第一時間建立新的廠編。 . 2、新店開業(yè)面臨的相關(guān)費用 1我公司與家樂福簽署的合同：新店開業(yè)不再支持任何資助費用，假設(shè)個別門店索取各單品免費樣品1件，要求各業(yè)務(wù)人員與門店談判門店在下免費樣品訂單時必需同時下正常訂單至少每單品1件，否那么公司不支持此免費樣品。 . 2新店免費樣品費用的處理 各業(yè)務(wù)人員將懇求會同免費品樣品收貨單復(fù)印件報終端部由終端部經(jīng)理簽字后按該收貨單復(fù)印件所列之單品數(shù)量乘以各單品合同價核算出免費樣品費用后按金額給予報銷折價。. 3、新店活動的安排 各級業(yè)務(wù)人員務(wù)必高度注重新店開業(yè)

10、促銷活動的提早安排，要根據(jù)開業(yè)的時間、本地市場實踐情況提早研討設(shè)計開業(yè)促銷活動，各省區(qū)終端助理為新店開業(yè)促銷活動的第一責(zé)任人。. 4、新店信息編碼系統(tǒng)的建立 凡新店開業(yè)各省區(qū)終端助理必需在第一時間報終端部數(shù)據(jù)管理員建檔備案并建立新店編碼，以利于新店考核數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立。 七鎖碼問題 1、鎖碼發(fā)生的緣由 每月家樂福對分城市分品類的產(chǎn)品銷售情況進展排名，凡銷售表現(xiàn)不好，銷售額占比在1%以下的單品會被鎖碼。. 2、鎖碼的預(yù)防 1及時關(guān)注銷售表現(xiàn)不好的單品，必須確保每個條碼的動銷且不斷提升銷售額。 2每月在安排海報、堆頭的產(chǎn)品上做好規(guī)劃。 3每月有方案地加大店促產(chǎn)品的數(shù)量和促銷力度。 4重點開發(fā)有導(dǎo)購門店的團購、勞保訂單。 5在部分城市可以加大贈品支持力度或采取本人自動購買等措施。. 3、開碼 由于鎖碼產(chǎn)生的根本緣由是產(chǎn)品銷售業(yè)績不佳所致，所以產(chǎn)品開碼處理起來非常困難，但普通以采取兩種途徑： 1