營銷中價格策略知識簡介

1、 第十一講 價 格 策 略.根本問題 什么是價錢 價錢有哪些特點 什么要素影響價錢決策 如何進展價錢決策 有哪些定價方法 有哪些價錢戰(zhàn)略 與技巧 如何防止價錢競爭.一、價錢戰(zhàn)略根底 1、價錢的含義 1含義狹義： 是對一種產品或效力的標價廣義： 是消費者在交換中所獲得的產品 或效力的價值 .1、價錢的含義2術語 價錢 (Price) 利息 (Interest) 學費 (Tuition) 效力費 (Fee) 租金 (Rent) 交通費 (Fair) 一、價錢戰(zhàn)略根底.一、價錢戰(zhàn)略根底1、價錢的含義2術語 特殊收費 (Toll) 賄賂(Bribe) 薪金 (Salary) 傭金(Commission

2、) 工資 (Wage).一、價錢戰(zhàn)略根底2、價錢的特點 可見性強 調整容易 可定量化 競爭性強 動態(tài)性 對財務影響大 靈敏性 . 二、影響價錢的主要要素 1、需求方對價錢的影響 (1)、 統計要素 潛在購買者數量 潛在購買者地理位置 潛在購買者能否是最終用戶 潛在購買者消費快慢 潛在購買者支付才干. 2、心思要素 如何對待價錢的變化 價錢尾數的心思作用 品牌信譽度高低 價錢彈性. 二、影響價錢的主要要素 2、供應方對價錢決策的影響 1、定價目的 投資報答ROI 價錢及邊沿收益的穩(wěn)定性 目的市場份額 滿足競爭和阻止競爭的需求 銷售額增長 最大長期利潤和最大短期利潤. 2 本錢思索 3產品思索 易

3、變與否 功能特性 生命周期. 二、影響價錢的主要要素 3、環(huán)境對價錢決策的影響 1競爭 競爭者數量 競爭者規(guī)模 競爭者地點 進入該領域的條件 競爭者的本錢構造 競爭者對價錢變化反響的歷史. 2政府法規(guī) 政府定價 政府限價 政府壟斷價.三、價錢決策過程 選擇定價目的 確定需求程度 評價運營本錢 分析競爭者產品及價錢 選擇最終價錢.三、價錢決策過程 1、選擇定價目的 2、確定需求程度 調查詢卷方法 實驗測定方法.三、價錢決策過程 3、評價運營本錢 4、分析競爭者產品及價錢 5、選擇定價方法 .1本錢加成定價法 Cu P = 1 Rs其中 P：單位價錢 Cu：單位本錢 Rs：銷售利潤率 . 2目的利

4、潤定價法 I Rt P = + Cu Q 其中 I ：投資額 Rt ：目的利潤額 Q ：銷售額 Cu : 單位本錢 . 3參照價錢定價法 4感知價值定價法.杜邦公司的感知價值定價性質規(guī)范程度溢價程度附加價值質量送貨系統創(chuàng)新再培訓效力價錢雜質含量低于百萬分之十兩星期內只提供化學品研討開發(fā)支持少只需最初的培訓從辦事機構購買每磅100美圓雜質含量低于百萬分之一一星期內提供全部系統高程度研發(fā)支持按要求再培訓當地提供每磅105美圓$1.40 0.15 0.80 2.00 0.40 0.25 5.00.5選擇最終價錢.四、價風格整戰(zhàn)略1、價錢折扣現金數量季節(jié).四、價風格整戰(zhàn)略2、差別調價不同市場細分不同產品籠統不同產品型號不同地點不同時間.四、價風格整戰(zhàn)略3、地理調價離岸價一致價.四、價風格整戰(zhàn)略 4、產品組合調價 相關產品調價 產品線調價5、促銷調價6、競爭性變價.五、價錢戰(zhàn)略中常見錯誤過于強調本錢導向不能經常根據市場變化調價定價時忽略了營銷組合中其他要素