銷(xiāo)售部一季度工作匯報(bào)

1、融創(chuàng)置地 銷(xiāo)售部工 作 匯 報(bào)2004-4-291.第一部分 部門(mén)工作總結(jié)及團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第二部分 工作經(jīng)驗(yàn)思考、存在問(wèn)題及 差距反思 第三部分 下一步重點(diǎn)工作思路2.第一部分 部門(mén)工作總結(jié)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、部門(mén)工作進(jìn)展二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況3.一、部門(mén)工作進(jìn)展2月25日海逸長(zhǎng)洲項(xiàng)目正式亮相；3月27日友誼路家世界、和平路百盛兩家外賣(mài)場(chǎng)同時(shí)亮相；4月17日海逸長(zhǎng)洲項(xiàng)目推介會(huì)天津賓館大禮堂隆重舉行；4.客戶儲(chǔ)備等級(jí)4月份（單位：人次）累計(jì)（單位：人次）客戶來(lái)訪量A級(jí)客戶726B級(jí)客戶215764C級(jí)客戶582778D級(jí)客戶2222小計(jì)8171590來(lái)電客戶登記量20022865.等級(jí)比例6.面積需求7.意向樓

2、號(hào)8.房型需求9.房型需求10.區(qū)域分布11.購(gòu)房資金預(yù)算12.購(gòu)房用途13.職業(yè)分布14.認(rèn)知途徑15.客戶日到訪量16.一、部門(mén)工作進(jìn)展 聯(lián)動(dòng) 建立聯(lián)動(dòng)虛擬組織，對(duì)置業(yè)店員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，派專(zhuān)人與連鎖店進(jìn)行深入溝通，提升連鎖店的推薦意識(shí)，保證項(xiàng)目信息的及時(shí)傳遞，了解項(xiàng)目的推盤(pán)節(jié)奏和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 另外，與北京置業(yè)、上海置業(yè)進(jìn)行初步接洽，開(kāi)展異地聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)。17.一、部門(mén)工作進(jìn)展 大客戶 利用現(xiàn)有社會(huì)關(guān)系及分析前期客戶職業(yè)分布特點(diǎn)，以開(kāi)發(fā)區(qū)、銀行、醫(yī)院、大學(xué)、外貿(mào)、政府機(jī)關(guān)、民航為切入點(diǎn)，開(kāi)展大客戶行銷(xiāo)和泛營(yíng)銷(xiāo)。 針對(duì)外籍客戶也已陸續(xù)展開(kāi)工作，與韓國(guó)商會(huì)、駐津外籍人士進(jìn)行初步接觸，了解消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)

3、房習(xí)慣，制定針對(duì)性銷(xiāo)售政策，最大范圍挖掘客戶渠道，同時(shí)進(jìn)行口碑傳播。18.一、部門(mén)工作進(jìn)展 溫州 已確定主要宣傳媒體(都市報(bào)和商報(bào))； 外賣(mài)場(chǎng)將于5月1日開(kāi)放； 參加4.244.26溫州房交會(huì),近500名客戶咨 詢海逸長(zhǎng)洲,積累B類(lèi)以上客戶將近50個(gè)。在所有參展的天津項(xiàng)目中一枝獨(dú)秀，贏得溫州各界的廣泛關(guān)注；19.一、部門(mén)工作進(jìn)展 制定銷(xiāo)售部薪酬體制及考核指標(biāo)體系， 針對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行目標(biāo)分解，制定銷(xiāo)售 措施，做好每天的客戶接待、記錄、梳 理、回訪，確保任務(wù)完成;20.二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況 提高員工綜合能力，培養(yǎng)骨干員工， 為異地發(fā)展輸送人才 已輸送2名骨干員工，支持昆明及山東異地拓展。 一季度新入司

4、員工24人，通過(guò)淘汰、調(diào)整現(xiàn)有 員工20人，16人為新入司員工。絕大多數(shù)沒(méi)有房 地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，部門(mén)通過(guò)組織新員工進(jìn)行全方位 的培訓(xùn)，并結(jié)合老員工在平時(shí)工作中的傳、幫、 帶，使新員工快速進(jìn)入角色，成為名副其實(shí)的高 級(jí)置業(yè)顧問(wèn)。21.二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況 對(duì)新員工進(jìn)行企業(yè)文化、核心價(jià)值觀、業(yè)務(wù)常 識(shí)、禮儀及軍訓(xùn)拓展訓(xùn)練等方面的培訓(xùn)；對(duì)員 工進(jìn)行考核，采取口、筆試綜合評(píng)價(jià)的方法， 優(yōu)勝劣汰，調(diào)整人員，保證團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力。 22.二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況 組織員工進(jìn)行一系列考察和學(xué)習(xí)，到北京參觀 高檔樓盤(pán)，學(xué)習(xí)項(xiàng)目包裝和銷(xiāo)售接待技巧；對(duì) 天津高檔樓盤(pán)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研學(xué)習(xí)，做到知 己知彼；參加年中國(guó)景觀設(shè)計(jì)名家名

5、 作論壇，通過(guò)專(zhuān)家對(duì)景觀設(shè)計(jì)的講解，加強(qiáng)了 銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的理解，同時(shí)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售 觀念上升到理論的高度，對(duì)今后的銷(xiāo)售工作起 到極大的幫助；23.二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況組織部門(mén)員工進(jìn)行了“行動(dòng)綱領(lǐng)” 、“核心價(jià)值觀”、“聚焦高效行動(dòng)”、“以結(jié)果為導(dǎo)向”等專(zhuān)項(xiàng)座談會(huì)，加深員工對(duì)企業(yè)文化的了解， 提高行動(dòng)效率、全身心投入工作。 同時(shí)結(jié)合實(shí)際工作情況，隨時(shí)進(jìn)行核心價(jià)值討論。如：就外賣(mài)場(chǎng)不能如期開(kāi)放一事，進(jìn)行討論，體會(huì)“聚焦時(shí)間節(jié)點(diǎn)、高效行動(dòng)與保證工作質(zhì)量”的關(guān)系，增強(qiáng)全局觀念。24.二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況 注重部門(mén)間的交流溝通，邀請(qǐng)研展部、運(yùn)營(yíng)部、 工程部、銷(xiāo)售資源部進(jìn)行各專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)， 提高團(tuán)隊(duì)的綜合作戰(zhàn)

6、能力。25.第二部分：工作經(jīng)驗(yàn)思考、存在問(wèn) 題及差距反思一、主要工作經(jīng)驗(yàn)思考二、存在的問(wèn)題及差距反思26.一、主要工作經(jīng)驗(yàn)思考1、推行員工培訓(xùn)考核淘汰制，保證 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，提升行動(dòng)效率2、優(yōu)化組織架構(gòu)，保證行動(dòng)效率3、加強(qiáng)部門(mén)內(nèi)及部門(mén)間的溝通，無(wú)縫搭 接，提升行動(dòng)效率4、企業(yè)文化學(xué)習(xí)例會(huì)制，保證整體認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，聚焦高效行動(dòng)27. 率先推行培訓(xùn)考核淘汰制度， 全面提高銷(xiāo)售人員的項(xiàng)目操作水平。1、推行員工培訓(xùn)考核淘汰制，保證團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力， 提升行動(dòng)效率企業(yè)文化培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)階段性考試口試筆試上崗淘汰 通過(guò)左圖所示流程，對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行培訓(xùn)考核，淘汰3名員工。28.1、推行員工培訓(xùn)考核淘汰制，保證團(tuán)

7、隊(duì)作戰(zhàn)能力， 提升行動(dòng)效率 不定期邀請(qǐng)研展部 、工程部、運(yùn)營(yíng)部、銷(xiāo)售資源部等部門(mén)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)； 不定期邀請(qǐng)廣告公司、HR咨詢公司進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)、商務(wù)禮儀培訓(xùn)； 不斷完善銷(xiāo)售人員知識(shí)結(jié)構(gòu)，定期進(jìn)行考核加大人員淘汰力度，保證團(tuán)隊(duì)高質(zhì)高速運(yùn)轉(zhuǎn)。29.2、優(yōu)化組織架構(gòu)，保證行動(dòng)效率銷(xiāo)售部市場(chǎng)調(diào)研研展部對(duì)接策劃部對(duì)接新員工培訓(xùn)銷(xiāo)控管理現(xiàn)場(chǎng)包裝外賣(mài)場(chǎng)主管大客戶主管內(nèi) 勤租 賃 組30.2、優(yōu)化組織架構(gòu)，保證行動(dòng)效率 針對(duì)公司各職能部門(mén)設(shè)立專(zhuān)業(yè)對(duì)接人，保障部門(mén)間 工作的溝通順暢。根據(jù)工作需 要及個(gè)性特點(diǎn)，在部 門(mén)內(nèi)設(shè)立多種崗位：內(nèi)勤、 市場(chǎng)調(diào)研、新員工培訓(xùn)、 銷(xiāo)控管理、現(xiàn)場(chǎng)包裝，讓銷(xiāo)售員在做好本職工作的前

8、 提下得以全方位發(fā)展，提升綜合能力給以更大的發(fā)展 空間。 設(shè)立外賣(mài)場(chǎng)、大客戶虛擬主管，分別負(fù)責(zé)外賣(mài)場(chǎng)日常銷(xiāo) 售工作、大客戶開(kāi)發(fā)、聯(lián)動(dòng)事宜及溫州市場(chǎng)的開(kāi)拓，重 點(diǎn)培訓(xùn)骨干員工,提供更多鍛煉機(jī)會(huì)。 成立租賃組，為投資型客戶提供延伸服務(wù)，增加項(xiàng)目投 資附加值，同時(shí)合理歸避了包租風(fēng)險(xiǎn)。 31.3、加強(qiáng)部門(mén)內(nèi)及部門(mén)間溝通，無(wú)縫搭接，提升行動(dòng)效率 基于順馳“老帶新”的傳統(tǒng)，注意積累文字性培訓(xùn)資 料，將成功經(jīng)驗(yàn)形成書(shū)面材料進(jìn)行交流。,如：銷(xiāo) 售代表工作手冊(cè)。在新員工激增的情況下，保證工 作按計(jì)劃推進(jìn)和培養(yǎng)新員工快速融入角色并舉。 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部之間的橫向交流通過(guò)工作 組之 間的隨時(shí)溝通及交流，增強(qiáng)工作透明度，

9、保證每位 員工了解時(shí)間進(jìn)度，確保操作過(guò)程中積累的經(jīng)驗(yàn)在 后期工作中的有效借鑒。32.3、加強(qiáng)部門(mén)內(nèi)及部門(mén)間溝通，無(wú)縫搭接，提升行動(dòng)效率 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行縱向溝通組織員工深入學(xué)習(xí)部門(mén) 考核指標(biāo)體系，按工作組編制項(xiàng)目考核指標(biāo)體系，并 結(jié)合“個(gè)人工作日志”的具體形式，明確工作重點(diǎn)，合 理安排工作計(jì)劃，將考核指標(biāo)落實(shí)到每人每天的具體 工作中，加強(qiáng)工作的目標(biāo)性。 注重部門(mén)之間的交流溝通，形成部門(mén)間的無(wú)縫搭接，保證整體目標(biāo)一致，聚焦時(shí)間節(jié)點(diǎn)，提高行動(dòng)效率。33.4、企業(yè)文化學(xué)習(xí)例會(huì)制，保證整體認(rèn)識(shí)統(tǒng)一， 聚焦高效行動(dòng) 學(xué)習(xí)企業(yè)文化、核心價(jià)值觀，定期進(jìn)行例會(huì)學(xué)習(xí)， 使員工充分認(rèn)識(shí)到聚焦高效行動(dòng)的重要性 ： -

10、 高度聚焦目標(biāo)的同時(shí)，我們必須經(jīng)常反思、審視 我們的方向與差距； - 對(duì)于工作我們要具有開(kāi)放性的思維、要有大局觀念； - 對(duì)于工作我們要充滿激情、全身心的投入， 快速且堅(jiān)決地行動(dòng)，用業(yè)績(jī)說(shuō)話； 34.4、企業(yè)文化學(xué)習(xí)例會(huì)制，保證整體認(rèn)識(shí)統(tǒng)一， 聚焦高效行動(dòng)- 我們所感到的是非人際關(guān)系的巨大壓力，得 到的是快速全面的提高與成長(zhǎng)- 我們必須要強(qiáng)化時(shí)間觀念，聚焦時(shí)間節(jié)點(diǎn)；- 我們要不斷互相學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、不斷地提 高，因?yàn)槲覀兩钪獔F(tuán)隊(duì)的能力決定行動(dòng)效率；- 我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)和員工的共同發(fā)展，分享成功。35.二、存在的問(wèn)題及差距反思1、4月份客戶積累量低于預(yù)期值： 銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)不足 外籍客戶開(kāi)發(fā)不夠深入

11、溫州市場(chǎng)仍需加大力度 置業(yè)聯(lián)動(dòng)工作效果不明顯。36.措施：加強(qiáng)培訓(xùn)力度及強(qiáng)度，強(qiáng)化考核機(jī)制加大人員淘汰力度；對(duì)于外籍客戶，重點(diǎn)突破以點(diǎn)帶面；對(duì)于溫州客戶提供租賃延伸服務(wù)，重點(diǎn)宣傳投資升值潛力，落實(shí)貸款政策，力爭(zhēng)做到8成30年；加強(qiáng)與置業(yè)的聯(lián)動(dòng)，使連鎖店聚焦認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)；挖掘問(wèn)卷調(diào)查客戶及海涵俱樂(lè)部客戶資源，推出客戶推薦政策，刺激老客戶推薦；通過(guò)大客戶政策及客戶聯(lián)誼活動(dòng)，吸引大客戶資源；37.二、存在的問(wèn)題及差距反思2、對(duì)于工作的推動(dòng)力不強(qiáng)： 外賣(mài)場(chǎng)開(kāi)放時(shí)間推遲至3月27日，主要原因是銷(xiāo) 售部督促跟進(jìn)不夠積極，介入時(shí)間過(guò)晚，賣(mài)場(chǎng) 裝修風(fēng)格達(dá)不到預(yù)期效果，為了保證項(xiàng)目形象 不得不將時(shí)間后延。某些銷(xiāo)售

12、工具未能及時(shí)到 位也與銷(xiāo)售部的督促不緊迫有很大關(guān)系。措施：將人員重新分工、責(zé)任落實(shí)到人、全程參與、 積極跟進(jìn)，保證及時(shí)到位滿足銷(xiāo)售需求。38.3、賣(mài)場(chǎng)選址有所偏差： 百盛外賣(mài)場(chǎng)開(kāi)放后沒(méi)能達(dá)到預(yù)期的火爆效果。 措施：選擇新賣(mài)場(chǎng)，多方聯(lián)絡(luò)整體分析：經(jīng)過(guò)對(duì)伊 勢(shì)丹、紫金山路家世界、海光寺家世界的分 析比較，決定將百盛外賣(mài)場(chǎng)移至紫金山路家 世界幅射南開(kāi)王頂?shù)趟瞎珗@、高校區(qū)等重 點(diǎn)區(qū)域；開(kāi)放睦南府外賣(mài)場(chǎng)，輻射和平區(qū)、 五大道區(qū)域，以吸引新鮮客源。4、部門(mén)整體行動(dòng)效率、持續(xù)戰(zhàn)略思考能力還有待進(jìn)一步提高。二、存在的問(wèn)題及差距反思39.第三部分：下一步重點(diǎn)工作思路 1、強(qiáng)勢(shì)聚焦五月份內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及六月份開(kāi)盤(pán)，細(xì)化認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán) 方案，整合資源，聚焦時(shí)間節(jié)點(diǎn),做到最大化的客戶放量和客戶轉(zhuǎn)化。2、夯實(shí)現(xiàn)有客戶，提高轉(zhuǎn)化率 拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，加緊客戶資源整合、梳理工作，加強(qiáng)銷(xiāo)售 人員的接待能力，明確銷(xiāo)售人員任務(wù)及相應(yīng)獎(jiǎng)懲制度，提 高客戶成交率； 為客戶提供精裝修方案，整合材料供應(yīng)商，增加客戶購(gòu)房 附加值，同時(shí)回