(5年高職)商務(wù)談判教學(xué)課件全套電子教案匯總整本書課件最全教學(xué)教程完整版教案(最新)

1、商務(wù)談判 商務(wù)談判 目錄第一章 商務(wù)談判概述第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第三章 商務(wù)談判的開局第四章 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與磋商第五章 商務(wù)談判的溝通第六章 商務(wù)談判的成交與簽約第七章 國(guó)際商務(wù)談判第八章 商務(wù)談判禮儀 第一章 商務(wù)談判概述 第一章我們一起來(lái)學(xué)習(xí)第一節(jié)第二節(jié)商務(wù)談判 第一章 商務(wù)談判概述2熟悉商務(wù)談判的分類、模式 3掌握商務(wù)談判的概念、特征、原則和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 學(xué)習(xí)目標(biāo)商務(wù)談判 1了解談判的意義、方式與動(dòng)因 第一章 商務(wù)談判概述 能力目標(biāo)樹立何時(shí)何地何事都可以談判的觀點(diǎn)和意識(shí)選一件自己要購(gòu)買的日用品，給自己訂一個(gè)打價(jià)的目標(biāo)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn) 商務(wù)談判 商務(wù)談判 第一章 先導(dǎo)案例案例：某大型公司招聘

2、營(yíng)銷人才，應(yīng)聘者趨之若鶩，但公司人事部對(duì)應(yīng)聘者的表現(xiàn)均不太滿意，錄用名單遲遲沒有公布。某日，大專畢業(yè)生小于很早就來(lái)到該公司人事部辦公室前，他想直接跟人事部經(jīng)理面談，增加錄用機(jī)會(huì)。小于見到人事部經(jīng)理后，簡(jiǎn)單說(shuō)明自己的來(lái)意并遞上了簡(jiǎn)歷。人事部經(jīng)理接過簡(jiǎn)歷看也沒看就說(shuō)：“我現(xiàn)在沒時(shí)間，簡(jiǎn)歷放在這，回去等通知吧”。面對(duì)這種局面，小于沒有灰心，顯得很從容，因?yàn)樗拦镜臓I(yíng)銷崗位還有空缺，同時(shí)自己有足夠的能力和素質(zhì)勝任這個(gè)崗位。此時(shí)，人事部經(jīng)理手拿紙簍從辦公室出來(lái)，準(zhǔn)備去倒垃圾。小于微笑著走上前去說(shuō)：“經(jīng)理，您時(shí)間寶貴，這個(gè)垃圾我去倒，您省下幾分鐘幫我看看簡(jiǎn)歷，也省得我在家苦等通知，不錄用也沒關(guān)系，能接

3、受您的考核，我很高興，您看如何？”人事部經(jīng)理覺得這個(gè)小伙子樂觀、自信，說(shuō)的也很有道理，于是欣然同意。小于倒完垃圾回來(lái)后，經(jīng)理問他：“你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？”這個(gè)問題小于早有準(zhǔn)備，回答的很流暢：“就是善解人意、善于表達(dá)、善于與人合作。”人事部經(jīng)理聽了小于的回答非常滿意，說(shuō)：“說(shuō)的不錯(cuò)，目前我們的營(yíng)銷隊(duì)伍正需要補(bǔ)充你這樣的人才，我決定錄用你了。今天去辦理一下手續(xù)，沒問題的話下個(gè)禮拜來(lái)公司上班吧?！鄙虅?wù)談判 第一章 先導(dǎo)案例思考：1.小于的應(yīng)聘經(jīng)歷是否是一個(gè)談判過程？你是怎么理解的？ 2.在日常生活中你有沒有親身經(jīng)歷過談判，如果有，請(qǐng)分享一下。 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念與特征 一、商務(wù)

4、談判的概念（一）談判無(wú) 處不在（二）為何要 談判（三）談判就 是協(xié)商（四）談判的 含義談判的定義可以歸納為：人們?yōu)榱藵M足自身的需要為解決某些問題而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念與特征（一）交易對(duì)象的廣泛性和不確定性（二）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的（三）以價(jià)值談判為核心（四）特別注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性（五）具有底線二、商務(wù)談判的特征.商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念與特征三、.真誠(chéng)合作原則守法原則案例：一場(chǎng)不公平的談判某國(guó)曾經(jīng)與墨西哥就天然氣的買賣進(jìn)行談判。但該國(guó)談判代表以強(qiáng)國(guó)自居，無(wú)視墨西哥談判代表團(tuán)的感受，單方面擬定合同，并在合同文本中，將墨西哥的需求置之度外。結(jié)果，墨西哥

5、代表團(tuán)感到受到侮辱而中斷了談判。不公平的談判的結(jié)果必然是雙方利益的損失。靈活機(jī)動(dòng)原則守信原則商務(wù)談判 的原則平等互利原則商務(wù)談判 商務(wù)談判 靈活機(jī)動(dòng)原則的案例案例：一個(gè)滿意的解決方案一家電腦網(wǎng)絡(luò)公司得知某學(xué)院準(zhǔn)備組建局域網(wǎng)，派出公司業(yè)績(jī)最好的銷售經(jīng)理拜訪學(xué)院的負(fù)責(zé)人。這位銷售經(jīng)理在與學(xué)院負(fù)責(zé)人第一次談判的過程中得知，還有幾家也競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)項(xiàng)目，其中最有競(jìng)爭(zhēng)力的是政府推薦的一個(gè)公司和院長(zhǎng)的一個(gè)關(guān)系戶。在第二次談判中，公司拿出了最好的設(shè)計(jì)，學(xué)院很滿意，但認(rèn)為價(jià)格過高。學(xué)院負(fù)責(zé)人顯出憂郁的樣子。這位銷售經(jīng)理明白，政府推薦的公司，學(xué)院不好推托，而院長(zhǎng)一定更傾向于自己的關(guān)系戶。最后，銷售經(jīng)理拿出了他的方案：

6、“將這個(gè)項(xiàng)目分成三部分：一為整個(gè)校園的教育和辦公系統(tǒng)，這部分最重要，學(xué)院可以放心地交給我公司，設(shè)計(jì)和施工水平保證最好。第二部分為食堂、圖書館、超市等部門的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，涉及保密，學(xué)院可以交給知根知底的公司做。第三部分安全保衛(wèi)系統(tǒng)，可以交給另一家公司做。其他兩家公司如需要我公司的設(shè)計(jì)，只需要付一些設(shè)計(jì)費(fèi)就可以了。這樣三家公司都有活做?！?院長(zhǎng)聽了他的建議，很滿意，馬上按照這位銷售經(jīng)理的建議定下了這個(gè)項(xiàng)目具體的實(shí)施方案。. 守信原則的案例案例：信守承諾贏得業(yè)界口碑 米可兒是廣州一家護(hù)膚品公司，2017年6月該公司通過國(guó)內(nèi)某知名網(wǎng)絡(luò)旅行平臺(tái)與一旅行社簽定泰國(guó)旅游項(xiàng)目合同，組織300多位代理商前往泰國(guó)游玩

7、，旅行社承諾旅行過程中沒有任何強(qiáng)制消費(fèi)項(xiàng)目。就在代理商們抵達(dá)泰國(guó)游玩的第三天米可兒公司CEO李濤卻收到公司代理商們?cè)谔﹪?guó)遭遇泰國(guó)當(dāng)?shù)貙?dǎo)游每人強(qiáng)制消費(fèi)800元的消息。隨即，米可兒公司與網(wǎng)絡(luò)旅行相關(guān)負(fù)責(zé)人交涉，但其負(fù)責(zé)人采取否認(rèn)事實(shí)、拒不處理的態(tài)度。商議無(wú)果后，翌日米可兒公司CEO李濤與其公司法律顧問根據(jù)合同條款找到該網(wǎng)絡(luò)旅行平臺(tái)相關(guān)負(fù)責(zé)人，共同飛往泰國(guó)核實(shí)、解決問題，據(jù)理力爭(zhēng)，暫時(shí)終止了其強(qiáng)制消費(fèi)的行為，并把代理商們被強(qiáng)制消費(fèi)的金額全部墊付?；貒?guó)后，米可兒公司通過網(wǎng)絡(luò)媒體和法律途徑雙管齊下主動(dòng)出擊維權(quán)，將被強(qiáng)制消費(fèi)金額如數(shù)追回。米可兒公司誠(chéng)信守約、積極維權(quán)的處理方式，贏得了代理商們的高度評(píng)價(jià)，并

8、在業(yè)界贏得了誠(chéng)信守約的好口碑。.商務(wù)談判 課堂活動(dòng).商務(wù)談判 把斧頭賣給美國(guó)總統(tǒng)活動(dòng)目標(biāo)通過本活動(dòng)讓學(xué)生意識(shí)到談判技巧的重要性，提高學(xué)生的談判能力、語(yǔ)言表達(dá)能力及解決問題的能力?；顒?dòng)內(nèi)容運(yùn)用一切你能想到的方法把一個(gè)舊式的砍木頭的斧子，銷售給現(xiàn)任的美國(guó)總統(tǒng)?；顒?dòng)要求以小組為單位設(shè)計(jì)并模擬銷售過程，要求學(xué)生進(jìn)入角色，模擬過程中適當(dāng)運(yùn)用談判技巧促成交易?；顒?dòng)步驟班級(jí)劃分項(xiàng)目小組，每位學(xué)生確定在項(xiàng)目小組的談判角色；模擬銷售過程教師點(diǎn)評(píng)活動(dòng)評(píng)價(jià)1.模擬銷售設(shè)計(jì)新穎，小組成員配合密切，雙方達(dá)成購(gòu)買意向2.語(yǔ)言表達(dá)清楚明確，說(shuō)服力強(qiáng)3.運(yùn)用了一定的談判技巧，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo) 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和

9、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的類型（一）按談判人員和 談判規(guī)模劃分（二）根據(jù)談判的 國(guó)別劃分.2.小組談判3.大型談判1.國(guó)內(nèi)談判2.涉外談判1.個(gè)人談判商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1.主場(chǎng)談判2.客場(chǎng)談判3.中立地點(diǎn)談判商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（四）按談判的交流方式劃分1.口頭談判2.書面談判商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（五）按合作與沖 突的程度劃分 贏輸式談判 贏贏式談判 商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)這是一般人最為熟悉的談判形態(tài)。例如你跟某人正在設(shè)法分割一塊土地，由于土地的面積固定，因此當(dāng)你取得的份額較大（小），對(duì)手所

10、取得的份額自然較?。ù螅?。在這種情況下，你與對(duì)手的利益處于正面沖突。換句話說(shuō)，在這一類談判中，倘若你是贏家，對(duì)手必定是輸家；倘若你是輸家，則對(duì)手必定是贏家。這種輸贏的若干情況可借圖1-1描繪之：.贏輸式談判商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 圖1-1：在贏輸式談判中，談判成果的分配方式. 他的你的他的你的他的你的商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)在贏贏式談判之中，參與談判各方能通過談判實(shí)現(xiàn)合作從而各得其利，否則談判失敗雙方的利益都會(huì)受到損失。例如西方發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)常發(fā)生勞資雙方關(guān)于工資、福利、工作環(huán)境等問題的談判。勞方與資方如果通過談判能夠達(dá)成合作，則能創(chuàng)造并分享更大的

11、生產(chǎn)成果，此時(shí)雙方都成贏家。但若勞方與資方談判失敗，工人罷工，則生產(chǎn)成果縮減，雙方將同時(shí)成為輸家，如圖1-2所示： .贏贏式談判商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)圖1-2：贏贏式談判成果的分配方式.資方50%勞方50%資方50%勞方50%商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 上面例子指出，勞資雙方在維持相同的占有率（50%50%）之下，通過合作所能產(chǎn)生的結(jié)果。但在現(xiàn)實(shí)世界里，50%50%的占有率只不過是許多可能的安排中的一個(gè)。勞資雙方除了協(xié)力創(chuàng)造更大的生產(chǎn)成果外，仍設(shè)法通過談判為己方爭(zhēng)取較大的利益。換句話說(shuō)雙方在合作過程中，仍然有相互沖突的因素！至于哪一方能取得最大的

12、利益，則視哪一方的談判實(shí)力與談判技巧而定。這種情況可從圖1-3獲得進(jìn)一步的了解：.商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)圖1-3：在贏贏式談判中，談判雙方通過合作與沖突設(shè)法為己方取得較大的利益.資方50%勞方50%資方勞方商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以上介紹的贏輸式談判具高度的沖突性，而贏贏式談判則具有高度的合作性。為便于理解，我們可將這兩種類型的談判作為兩種極端情況。介于這兩種極端情況之間的是許許多多的含不同程度的沖突性或不同程度的合作性的談判。 圖1-4便是根據(jù)以上分析對(duì)談判所作的分類：贏輸式談判 贏贏式談判沖突合作 合作沖突圖1-4：按沖突或合作程度而對(duì)談判

13、采取的直線型分類.商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn). 任何一種談判都可以按其沖突程度（或合作程度）之大小而找到一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。決定一種談判的沖突程度（或合作程度）的因素很多，其中較重要的包括：談判雙方所希望取得的成果越是固定，則談判越具有沖突性。一的談判主題要比多項(xiàng)的談判主題更具有沖突性。例如買賣雙方只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判，則沖突性很高，因?yàn)閷?duì)賣方越有利的價(jià)格，對(duì)買方越不利。但若買賣雙方同時(shí)針對(duì)價(jià)格、付款條件、交貨條件、售后服務(wù)等主題進(jìn)行談判，沖突性就會(huì)隨之降低。談判雙方的依存性越高，則談判越具有合作性。例如老板與雇員之間是唇齒相依的關(guān)系，雙方不能不顧及長(zhǎng)期的共同利益，因而兩者間的

14、談判包含高度的合作性。商務(wù)談判 談判者性格的影響。強(qiáng)硬型的談判者往往使談判具有沖突性，懦弱型的談判者則常常使談判具有合作性。談判雙方所能運(yùn)用的時(shí)間越長(zhǎng)，越容易達(dá)成協(xié)議，談判越具合作性。反過來(lái)說(shuō)，談判雙方所能運(yùn)用的時(shí)間越短，談判將越具沖突性。談判雙方實(shí)力懸殊時(shí)，實(shí)力較強(qiáng)者常以大吃小的手段進(jìn)行談判，致使談判具有沖突性。反過來(lái)說(shuō)，談判雙方勢(shì)均力敵時(shí)，談判則較具合作性。 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二.商務(wù)談判 的模式表1-1 不同談判模式談判者特點(diǎn)的比較.（一）、傳統(tǒng)的談判模式（二）、互惠的談判模式商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)

15、價(jià)標(biāo)準(zhǔn).傳統(tǒng)的談判模式下的談判者互惠的談判模式下的談判者視談判對(duì)手為敵人視談判對(duì)手為問題解決者追求的目標(biāo)：獲得談判勝利追求的目標(biāo)：在顧及效率及人際關(guān)系前提下滿足需要不信任談判對(duì)手對(duì)對(duì)手提供的資料采取審慎的態(tài)度對(duì)談判對(duì)手及談判主題均持強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)對(duì)手溫和，但對(duì)談判主題持強(qiáng)硬態(tài)度借底牌以誤導(dǎo)談判對(duì)手不掀底牌對(duì)談判對(duì)手施加壓力講理，但不屈服壓力堅(jiān)持立場(chǎng)眼光放在利益上，而非立場(chǎng)上以自身受益作為達(dá)成協(xié)議的條件探尋共同利益表1-1 不同談判模式談判者特點(diǎn)的比較商務(wù)談判 商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)三、商務(wù)談判的 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)案例 iPhone商標(biāo)故事 當(dāng)年，蘋果已故前首席執(zhí)行官史蒂夫喬布斯(

16、Steve Jobs)在多次遭到思科高管拒絕后依然鍥而不舍，依靠高超的談判技巧和強(qiáng)大的氣場(chǎng)，幾乎從思科免費(fèi)獲得了iPhone商標(biāo)。.其二，優(yōu)化談判成本。其三，建立良好的人際關(guān)系。其一，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與思科接洽獲得iPhone商標(biāo)事宜時(shí)，蘋果規(guī)模要小于思科。因此，思科當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)此事的高管查爾斯吉安卡羅(Charles Giancarlo)知道，他在談判中占有上風(fēng)。但是，喬布斯擁有他自己的“現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)”(reality distortion field，用來(lái)指喬布斯強(qiáng)大的氣場(chǎng))。他多次通過電話與吉安卡羅洽談獲得iPhone商標(biāo)事宜，但屢遭拒絕，稱對(duì)此

17、沒有興趣。但是，喬布斯沒有放棄，經(jīng)常每天多次通過電話與吉安卡羅聯(lián)系。喬布斯在打消耗戰(zhàn)。他甚至在情人節(jié)下午6時(shí)給吉安卡羅打電話，問他“你在家能收電子郵件嗎？”這讓吉安卡羅感到不可理解，嘗試讓吉安卡羅煩躁。 .商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 喬布斯稱，從技術(shù)上說(shuō)思科已經(jīng)失去iPhone商標(biāo)權(quán)，因?yàn)樗鼪]有使用該商標(biāo)。吉安卡羅仍然拒絕了喬布斯的要求，稱他對(duì)向蘋果許可iPhone商標(biāo)沒有興趣。隨著iPhone發(fā)布日期的臨近，喬布斯沒有放棄，反而增加了與吉安卡羅通電話的頻次。他最后表態(tài)稱蘋果將發(fā)布iPhone，與思科對(duì)簿公堂。 iPhone發(fā)布后，思科提起了訴訟，兩家公司的律師和高管坐下

18、來(lái)進(jìn)行談判。據(jù)悉雙方達(dá)成的協(xié)議是，蘋果將使用思科的設(shè)備升級(jí)其網(wǎng)絡(luò)，換取使用iPhone商標(biāo)的權(quán)利。 對(duì)蘋果來(lái)說(shuō)這是絕妙的談判策略，因?yàn)榧词箾]有達(dá)成協(xié)議，蘋果在升級(jí)網(wǎng)絡(luò)時(shí)也會(huì)使用思科的設(shè)備。因?yàn)樘O果已經(jīng)在使用思科的設(shè)備。喬布斯在談判中可能威脅換用Juniper Networks的設(shè)備，這將是雙輸?shù)木置?。這使得吉安卡羅認(rèn)為他從交易中受益匪淺，而實(shí)際上喬布斯幾乎免費(fèi)獲得了iPhone商標(biāo)。.商務(wù)談判 即問即答 1.公司派你到美國(guó)洽談設(shè)備采購(gòu)事宜，在談判中你應(yīng)遵循什么原則？ 2.如何評(píng)價(jià)商務(wù)談判是否成功？.第一章 章末總結(jié) 談判種類商務(wù)談判的特征談判的原則主要內(nèi)容Add Your Text本章小結(jié)商務(wù)

19、談判 第一章 章末總結(jié) 談判種類政治談判軍事談判經(jīng)濟(jì)談判外交談判 除上面所述談判種類以外，還有很多，而商務(wù)談判則是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。其他談判商務(wù)談判 第一章 章末總結(jié) 商務(wù)談判 交易對(duì)象的廣泛性和不確定性、以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的、以價(jià)值談判為核心、特別注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性、具有底線。 商務(wù)談判的特征第一章 章末總結(jié) 商務(wù)談判 商務(wù)談判原則平等互利原則真誠(chéng)合作原則靈活機(jī)動(dòng)原則守法原則守信原則 談判無(wú)處不在。談判就是人們?yōu)榱藵M足自身的需要為解決某些問題而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以將商務(wù)談判劃分為各種

20、不同的類型和模式?？偟膩?lái)說(shuō)，一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，是在與對(duì)手建立良好的人際關(guān)系的前提下，以富于效率的方式達(dá)成談判目標(biāo)。 Thank You ! 商務(wù)談判第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第二章我們一起來(lái)學(xué)習(xí)第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)第四節(jié)第五節(jié) 商務(wù)談判 第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作知識(shí)目標(biāo)：1了解談判準(zhǔn)備工作的重要性：充分準(zhǔn)備是談判成功的基礎(chǔ)。2熟悉準(zhǔn)備工作的重要內(nèi)容：知己知彼、確立談判目標(biāo)、擬定談判計(jì)劃、選擇談判人員、進(jìn)行模擬談判。能力目標(biāo)：1能夠具備搜集談判資料的能力。2能夠確定談判目標(biāo)和議程。3能夠進(jìn)行模擬談判 商務(wù)談判 先導(dǎo)案例 蘇州某公司聽說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。為了摸清合

21、作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來(lái)的發(fā)展。 商務(wù)談判 所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位總經(jīng)理原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來(lái)的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。思考：1、簡(jiǎn)述該案例失敗的原因，以及給你的啟示？2、從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在

22、談判之前應(yīng)該做好哪些工作？先導(dǎo)案例 商務(wù)談判 先導(dǎo)案例案例分析：1、失敗的原因在于談判前對(duì)談判對(duì)手作深入的調(diào)查，導(dǎo)致被騙，談判前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作。2、談判人員在談判前應(yīng)加強(qiáng)以下幾方面信息的調(diào)查與分析：對(duì)談判環(huán)境的調(diào)研、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)研、對(duì)己方的分析、對(duì)談判主題的準(zhǔn)備。 商務(wù)談判 第一節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備談判人員在談判前應(yīng)加強(qiáng)以下幾方面信息的調(diào)查與分析：一、對(duì)談判環(huán)境的調(diào)研1、政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)習(xí)慣5、社會(huì)習(xí)俗6、財(cái)政金融狀況7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)8、氣候因素 商務(wù)談判 第一節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備二、對(duì)談判對(duì) 手的調(diào)研對(duì)方的基本情況對(duì)方的信譽(yù)對(duì)方談判的最后期限對(duì)方的談

23、判風(fēng)格和個(gè)人情況對(duì)方的營(yíng)運(yùn)狀況對(duì)方談判人員的權(quán)限對(duì)方的真正需求對(duì)對(duì)方合法資格的審查對(duì)談判對(duì)手資本、信用及履約能力的審查 商務(wù)談判 對(duì)方的真正需求的案例案例：在商業(yè)談判中，要虛虛實(shí)實(shí)交替使用，不能讓對(duì)方一開始就摸清了自己的意圖。當(dāng)然，任何事務(wù)都有兩面性，過早地打出底牌會(huì)輸?shù)闷撞涣簦皶r(shí)摸清對(duì)手的底細(xì)則可以穩(wěn)操勝卷。 霍伯柯恩先生在談判桌前堪稱沙場(chǎng)老將，參加過成百上千次重要談判，被稱為“全球最杰出的談判大師”。年輕時(shí)，他曾代表一家餐具廠去一家豪華酒店洽談業(yè)務(wù)。當(dāng)他在大廳和領(lǐng)班聊天時(shí)，無(wú)意之間聽到了領(lǐng)班這樣的話：“只有你們的產(chǎn)品能通過性能檢測(cè)，完全符合我們的要求，其他幾家公司的產(chǎn)品各有自己的不足

24、之處?！边@讓霍伯興奮不已。更讓他興奮的是：“柯恩先生，談判什么時(shí)候才能結(jié)束哪？我們店里存貨已經(jīng)不多了。” 說(shuō)者無(wú)心，聽者有意。這兩個(gè)重要的消息使霍伯滿心喜悅，因?yàn)樗莆樟丝藬持苿俚慕^招。知己知彼，百戰(zhàn)百勝。霍伯在談判桌前充滿了自信。對(duì)手手中的牌，對(duì)他來(lái)說(shuō)已不是什么秘密了。他有意抬價(jià)，并且吝嗇得寸土必爭(zhēng)，對(duì)手剛開始時(shí)還能應(yīng)付，談判中途就只有招架之功，無(wú)還手之力了，到了最后，幾乎就順著霍伯的思路走?；舨疀]費(fèi)什么力氣便簽定了購(gòu)銷合同。 商務(wù)談判 第一節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備三、對(duì)己方情況的分析案例四、對(duì)談判主題的信息準(zhǔn)備 周年慶促銷開門不利 國(guó)內(nèi)某知名護(hù)膚品電商平臺(tái)三周年促銷活動(dòng)，由于活動(dòng)力度空前，熱情

25、高漲的消費(fèi)者，蜂擁而上，活動(dòng)當(dāng)天平臺(tái)瀏覽量超過2000萬(wàn)人次，大大超過預(yù)期，造成服務(wù)器因?yàn)g覽量過高而癱瘓，導(dǎo)致消費(fèi)者在活動(dòng)開始的前六分鐘就出現(xiàn)頁(yè)面打開緩慢、出現(xiàn)癱瘓、進(jìn)不去的現(xiàn)象天，曾數(shù)度迫使聚美優(yōu)品不得不采取排隊(duì)登陸的方式，以緩解史無(wú)前例的流量壓力。隨后該電商平臺(tái)不得不將原本只舉辦一天的促銷活動(dòng)延長(zhǎng)為三天。 商務(wù)談判 資料鏈接猶太商人的生意經(jīng)之談判前要做好充分準(zhǔn)備 猶太商人非常注重商業(yè)談判技巧，所以他們的生意成功率較高。猶太格言說(shuō)：“與其迷一次路，不如問十次路?！边@說(shuō)明猶太人不主張貿(mào)然行動(dòng)，他們?cè)谛袆?dòng)前總要把目標(biāo)方向了解清楚。在猶太人的觀念中，談判是一種不必借助武器的戰(zhàn)爭(zhēng)，三言兩語(yǔ)可以造成極

26、大的殺傷力，亦可輕而易舉地征服人心。正因?yàn)橛羞@種觀念，猶太人在任何商業(yè)談判前都先作好周密的準(zhǔn)備，對(duì)各種可能派上用場(chǎng)的資料進(jìn)行廣泛收集甚至對(duì)方的身世、嗜好和性格特點(diǎn)，以便使自己不論遇到怎樣的局面，都能從容不迫地應(yīng)對(duì)。 商務(wù)談判 第二節(jié) 確立談判目標(biāo)一、談判目標(biāo)的價(jià)值構(gòu)成 作為一個(gè)談判者，在談判準(zhǔn)備階段，首先要考慮的問題，就是為什么要進(jìn)行談判？想實(shí)現(xiàn)什么樣的談判目標(biāo)？談判目標(biāo)是指在一定環(huán)境和條件下，通過談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。談判目標(biāo)應(yīng)明確具體。談判目標(biāo)可表現(xiàn)為談判主體間不同的價(jià)值要求，下圖為甲乙雙方談判價(jià)值構(gòu)成圖： 起點(diǎn) 界點(diǎn) 爭(zhēng)取點(diǎn) 甲 90元 95元 方 乙 110元 125元 130元 方 爭(zhēng)取

27、點(diǎn) 界點(diǎn) 圖中顯示甲乙雙方談判的價(jià)值都是由各自的起點(diǎn)、界點(diǎn)和爭(zhēng)取點(diǎn)構(gòu)成，而雙方的界點(diǎn)互為對(duì)方的爭(zhēng)取點(diǎn)。在雙方的界點(diǎn)與爭(zhēng)取點(diǎn)之間，存在一個(gè)協(xié)議區(qū)。這個(gè)協(xié)議區(qū)便是雙方談判和討價(jià)還價(jià)的區(qū)域。 商務(wù)談判 第二節(jié) 確立談判目標(biāo)二、談判目標(biāo) 的層次根據(jù)談判目標(biāo)價(jià)值的構(gòu)成和難易程度及體現(xiàn)利益的大小，談判目標(biāo)有以下三個(gè)不同的層次:1、最優(yōu)期望目標(biāo)2、可接受目標(biāo)3、最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo) 商務(wù)談判 第二節(jié) 確立談判目標(biāo)三、談判目標(biāo) 的構(gòu)成商品品質(zhì)目標(biāo)商品數(shù)量目標(biāo)商品價(jià)格目標(biāo)支付方式目標(biāo)交接貨目標(biāo)商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 商務(wù)談判 第三節(jié) 擬定談判計(jì)劃一、制定談判計(jì)劃的要求談判計(jì)劃的制定要簡(jiǎn)明扼要談判

28、計(jì)劃的制定要力求明確嚴(yán)謹(jǐn)談判計(jì)劃的制定要體現(xiàn)出靈活性 商務(wù)談判 商務(wù)談判 第三節(jié) 擬定談判計(jì)劃二、談判計(jì)劃的內(nèi)容（一）確定談判目的談判目的的計(jì)劃是談判活動(dòng)的中心內(nèi)容，也是談判時(shí)的公開觀點(diǎn)。談判目的計(jì)劃要求回答“Why”（為什么）的問題，即要說(shuō)明為什么要坐在一起來(lái)進(jìn)行談判。雙方坐在一起談判，可能各方有不同的目的，一般而言有以下八種目的：（1）摸底。即了解對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)和追求的利益是什么。（2）謀求一致。即發(fā)現(xiàn)雙方獲得共同利益的條件、雙方合作求得一致的可能性。 （3）對(duì)需要解決的問題進(jìn)行論證。（4）雙方達(dá)成原則性協(xié)議。（5）雙方達(dá)成某一具體的協(xié)議。（6）批準(zhǔn)已達(dá)成的協(xié)議草案。（7）檢查談判計(jì)劃要點(diǎn)和

29、談判進(jìn)程，并提出新的設(shè)想。（8）討論并解決雙方有爭(zhēng)議的問題。 第三節(jié) 擬定談判計(jì)劃（二）確定談判議程 談判議程即談判的議事日程，亦即對(duì)談判內(nèi)容所做的程序編排。 談判議程的確定主要包括以下幾方面的內(nèi)容：1.談判應(yīng)在哪一個(gè)時(shí)間舉行？為期多久？倘若這是一系列談判，則分幾次舉行？每次所花的時(shí)間有多長(zhǎng)？每次談判完了之后的休息時(shí)間有多久？2.談判應(yīng)在哪里舉行？3.每一方參與談判的人員各多少？誰(shuí)是首席代表？倘若有必要邀請(qǐng)第三者參加，則該第三者是誰(shuí)？應(yīng)具什么身份？其權(quán)利義務(wù)的內(nèi)容是什么？4.哪些事項(xiàng)應(yīng)列入討論？哪些事項(xiàng)不應(yīng)列入討論？5.列入討論的事項(xiàng)如何編排先后次序？每一事項(xiàng)應(yīng)占用多少討論時(shí)間？6.談判的記錄

30、工作及書面協(xié)議書應(yīng)由誰(shuí)負(fù)責(zé)處理？ 商務(wù)談判 第三節(jié) 擬定談判計(jì)劃（三）選擇談判地點(diǎn) 談判地點(diǎn)是影響最終結(jié)果的一個(gè)不可忽視的因素。選擇談判地點(diǎn)時(shí)通常要考慮：即將展開的談判中力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少，雙方之間的關(guān)系等因素。談判按地點(diǎn)分可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地談判。不同地點(diǎn)均有其利與弊，在談判時(shí)應(yīng)根據(jù)談判的具體情況，盡可能選擇對(duì)己方有利的談判地點(diǎn)。主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地點(diǎn)談判 商務(wù)談判 商務(wù)談判 第三節(jié) 擬定談判計(jì)劃 案例：中東和談地點(diǎn)選擇馬德里1991年10月，舉世矚目的中東和會(huì)開幕式在西班牙首都馬德里的王宮圓柱大廳舉行。中東和談開幕式的地點(diǎn)為何選在馬德里，值得深究。中東和談?wù)介_始前

31、，阿拉伯國(guó)家和以色列之間多次接觸就談判地點(diǎn)進(jìn)行磋商。雙方達(dá)成共識(shí)，和談開幕式必須在有三種宗教信仰（基督教、伊斯蘭教和猶太教）的國(guó)家舉行。顯然，會(huì)談承辦國(guó)還需與以阿雙方有較好的關(guān)系。根據(jù)這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，馬德里無(wú)疑最為合適。為了使中東和會(huì)順利進(jìn)行，西班牙政府決定，將國(guó)王卡洛斯三世1764年修建的皇宮作為會(huì)議場(chǎng)所。皇宮大廳中央放了一張“T”形談判桌。會(huì)議開始后，會(huì)議的主辦者美蘇兩國(guó)的代表在“T”形頂端就坐，與會(huì)各國(guó)代表分坐兩旁，埃及、以色列、黎巴嫩在右，歐洲共同體、約旦、巴勒斯坦、敘利亞在左。 第三節(jié) 擬定談判計(jì)劃和談環(huán)境的選擇標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，若與會(huì)各方皆得滿意，便能夠促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。此外，選擇好的談

32、判地點(diǎn)不一定只限于場(chǎng)地的選擇，有時(shí)候我們可以借助場(chǎng)景，有時(shí)可以是人，可以是物，也可以是一句話。案例：談判專家尼爾倫伯格善于利用場(chǎng)景，讓環(huán)境“說(shuō)話”，幫助自己戰(zhàn)勝對(duì)方。一次，他代表廠方與工會(huì)進(jìn)行談判。雙方談判代表落座后，工會(huì)代表發(fā)現(xiàn)尼爾倫伯格坐錯(cuò)了位置，他們示意應(yīng)坐到對(duì)面管理人員一方去，尼爾倫伯格堅(jiān)持與工會(huì)人員坐到一邊。談判開始后，工會(huì)代表似乎忘了尼爾倫伯格是廠方代表，把他當(dāng)成“自己人”仔細(xì)聽他的發(fā)言。最后談判取得了出乎意料的成功。 商務(wù)談判 第三節(jié) 擬定談判計(jì)劃（四）選擇談判時(shí)間談判時(shí)間選擇適當(dāng)與否，對(duì)談判結(jié)果影響頗大。時(shí)間本身會(huì)給人帶來(lái)生物節(jié)奏周期與生物鐘的種種生理影響。因此，除非毫無(wú)選擇余

33、地，否則不應(yīng)該對(duì)它掉以輕心。案例：一位企業(yè)總經(jīng)理說(shuō)到去美國(guó)談判的經(jīng)歷，他們一行在早晨到達(dá)美國(guó)芝加哥，而那時(shí)在國(guó)內(nèi)正好是晚上。這位老總和他的談判小組成員坐了很長(zhǎng)時(shí)間的飛機(jī)，頭腦昏昏沉沉的。到了賓館，馬上與當(dāng)?shù)毓镜娜私佑|，參加該公司安排的歡迎儀式，一天也沒休息。到了晚上，躺在床上卻怎么也睡不著，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)這正是上班的時(shí)間。好不容易睡著了，天又亮了，又要安排接下來(lái)的正式談判?？偨?jīng)理在談判桌前強(qiáng)打精神，拼命喝咖啡，可就是沒法讓腦子清醒。結(jié)果在談判中，對(duì)方說(shuō)了些什么，很少能記住。在這種無(wú)可奈何的情況下，對(duì)于美國(guó)公司方面他們只好不做任何表示和承諾，以免出現(xiàn)疏漏，使得美國(guó)方面很不滿意。幾天之后，當(dāng)他們逐漸

34、適應(yīng)了時(shí)差，可是談判就要結(jié)束了，其結(jié)果如何可想而知。 商務(wù)談判 第三節(jié) 擬定談判計(jì)劃在談判時(shí)間的選擇上一般來(lái)說(shuō)應(yīng)注意以下情況：1避免在缺乏充分準(zhǔn)備時(shí)談判。2避免在情緒低落時(shí)進(jìn)行談判。3避免在身體不適時(shí)談判。4避免在用餐時(shí)進(jìn)行談判。5避免在急需某種商品或急售某種商品時(shí)進(jìn)行談判。6如是賣方談判者，應(yīng)避開買方市場(chǎng)；如是買方談判者，應(yīng)避開賣方市場(chǎng)。 商務(wù)談判 商務(wù)談判 第三節(jié) 擬定談判計(jì)劃（五）制定談判策略1、雙方實(shí)力的大小。2、對(duì)方的談判隊(duì)伍和主談人員的性格特點(diǎn)。3、雙方以往的關(guān)系。4、對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在。5、交易本身的重要性。6、談判的時(shí)間限制。7、建立持久、友好關(guān)系的必要性。案例：美國(guó)密德蘭地

35、區(qū)一家銀行有一位非常難纏的客戶一位搞技術(shù)的工程師。過去他所經(jīng)營(yíng)的顧問公司一直和銀行保持良好的關(guān)系。但是，出于各種各樣的因素、銀行卻不愿意給予他太多的貸款。而那位工程師，千方百計(jì)地希望銀行能貸款給他。經(jīng)過一段時(shí)間后，他終于想到了另外一種方式：他必須先削弱對(duì)方的立場(chǎng)。于是，他便讓會(huì)計(jì)部門整理出好幾項(xiàng)抗議事項(xiàng)。 第三節(jié) 擬定談判計(jì)劃銀行對(duì)于客戶的這種抗議，顯然有些措手不及。銀行經(jīng)理便立刻打了道歉的電話。但是，工程師又以銀行辦事能力太差，辦手續(xù)太慢，致使該公司向外國(guó)購(gòu)買一項(xiàng)產(chǎn)品的計(jì)劃被拖延，而蒙受重大損失，大表不滿。還有一件事，因?yàn)殂y行職員的一項(xiàng)疏忽，使得一筆原來(lái)應(yīng)該存入那位工程師私人帳戶的款項(xiàng)，陰差

36、陽(yáng)錯(cuò)地存入了另一家公司的帳戶，為了這件事，那位工程師又借題發(fā)揮地大發(fā)雷霆，并把銀行以往所犯的種種“罪狀”全部列舉出來(lái)，要銀行提出解釋以及具體的解決辦法。兩個(gè)星期之后，工程師認(rèn)為時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了。因?yàn)?，在犯了那么多錯(cuò)誤之后，那位銀行經(jīng)理心中已作了最壞的打算，準(zhǔn)備接受一切嚴(yán)厲的批評(píng)和懲罰。這時(shí)，工程師又打電話來(lái)，意外的是，他對(duì)于過去所發(fā)生的事竟然絕口不提，反而以輕松的語(yǔ)氣要求銀行的經(jīng)理讓他獲得一筆私人貸款。銀行經(jīng)理的語(yǔ)氣十分惶恐，生怕再得罪了這位難纏的客戶。結(jié)果，銀行經(jīng)理完全滿足了這位難纏的客戶的要求。分析：這位工程師正是運(yùn)用反客為主、以弱為強(qiáng)的談判技巧和謀略，才能步步為營(yíng)，控制了談判的主動(dòng)權(quán)，從而

37、取得了最后的談判勝利。 商務(wù)談判 第四節(jié) 選擇談判人員一、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)具有強(qiáng)烈的事業(yè)心與開拓進(jìn)取的精神具有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)具有較強(qiáng)的實(shí)際技能健康的心理素質(zhì)強(qiáng)烈的成就感明確的目標(biāo)達(dá)成意識(shí)強(qiáng)烈的事業(yè)追求堅(jiān)強(qiáng)的克服挫折的意志強(qiáng)烈的工作信心 商務(wù)談判 第四節(jié) 選擇談判人員案例：1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種具有當(dāng)時(shí)國(guó)際先進(jìn)水平的新型胃藥，取名為“迪樂”。武漢第四制藥廠有意引進(jìn)。當(dāng)時(shí)，湖北醫(yī)工所急需一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，但苦于資金匱乏，便提出條件：誰(shuí)能提供這臺(tái)時(shí)價(jià)3萬(wàn)元的設(shè)備，誰(shuí)就可成為成果的合作研制者，并可獲生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺(tái)價(jià)值3萬(wàn)元人民幣的設(shè)備，雙方討價(jià)還價(jià)。制藥廠談判人員猶豫不

38、決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。廣東珠海麗珠制藥廠獲此信息，廠領(lǐng)導(dǎo)迅速趕到武漢，當(dāng)即以40萬(wàn)元與湖北醫(yī)工所拍板成交，獲得了該藥的生產(chǎn)技術(shù)和新藥證書，改名為“麗珠得樂”，迅速投入生產(chǎn)。第二年“麗珠得樂”的產(chǎn)值便達(dá)1.2億元。1992年麗珠集團(tuán)的科研人員憑借“麗珠得樂沖劑”榮獲珠海市政府科技進(jìn)步突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金110萬(wàn)元左右。 商務(wù)談判 第四節(jié) 選擇談判人員分析：就在“麗珠得樂”大放異彩時(shí)，不少湖北人心里卻不是滋味。麗珠得樂”作為科研成果，誕生于武漢?！敖畼桥_(tái)”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯(cuò)失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益

39、。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種截然不同的談判結(jié)果?？梢姡湔勁腥藛T素質(zhì)的差異是導(dǎo)致兩種談判結(jié)果的主要原因。 商務(wù)談判 第四節(jié) 選擇談判人員二、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模和構(gòu)成在確定談判隊(duì)伍的構(gòu)成和規(guī)模時(shí)，應(yīng)從談判項(xiàng)目的復(fù)雜程度、談判項(xiàng)目的重要程度、談判主題的大小以及主談人員的素質(zhì)等方面來(lái)決定參與的人數(shù)。小組談判通常有談判負(fù)責(zé)人、主談人及其他有關(guān)人員（營(yíng)銷專家、工程技術(shù)專家、法律專家、金融專家、翻譯人員等）構(gòu)成。主談人與負(fù)責(zé)人可以是同一個(gè)人，當(dāng)兩者不是同一人時(shí)，談判負(fù)責(zé)人雖然不是主要發(fā)言人，但有發(fā)言權(quán)。由于兩者都是重要的談判者，因此要相互配合，不能越俎代皰，又要拾遺補(bǔ)缺，達(dá)到珠聯(lián)璧合的效果

40、。 商務(wù)談判 第四節(jié) 選擇談判人員優(yōu)勢(shì)談判高手4.要講誠(chéng)信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案2.要有耐心3. 要有勇氣向?qū)κ知{子大開口5. 要成為一名優(yōu)秀的聆聽者1.要尋找更多信息 商務(wù)談判 課堂活動(dòng) 商務(wù)談判 采訪我的偶像活動(dòng)目標(biāo)讓參與者感受事前準(zhǔn)備與不準(zhǔn)備的區(qū)別，進(jìn)而讓學(xué)生意識(shí)到談判前準(zhǔn)備工作的重要性?；顒?dòng)內(nèi)容模擬采訪，假定被采訪者是采訪者的偶像?；顒?dòng)要求將4人分為兩組，兩人一組。第一組扮演記者的角色，第二組扮演被采訪者（記者的偶像）。假設(shè)A和B是第一組，扮演記者；C和D是第二組，扮演被采訪的對(duì)象?；顒?dòng)步驟將確定好的采訪內(nèi)容告知第一組，并讓A和C、B和D分別坐在一起，有10分鐘的時(shí)間互相了解，

41、但A與D，B與C 之間不得相互接觸。A和C在這一階段的任務(wù)是在了解對(duì)方的同時(shí)，不能泄露采訪內(nèi)容。10分鐘后，A先采訪D，B采訪C，時(shí)間為10分鐘，要求作采訪記錄?；Q采訪對(duì)象，時(shí)間10分鐘，要求相同。采訪結(jié)束后，對(duì)比采訪稿。采訪者分享采訪感受（事前準(zhǔn)備與不準(zhǔn)備的區(qū)別）活動(dòng)評(píng)價(jià)1.采訪任務(wù)是否順利完成？2.收集到的信息是否全面、有效？3.是否意識(shí)到準(zhǔn)備工作的重要性？第五節(jié) 模擬談判模擬談判是真實(shí)談判的預(yù)演，是談判準(zhǔn)備工作的最后一項(xiàng)內(nèi)容。它是指從己方人員中選出某些人員扮演談判對(duì)手的角色，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，從對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)，同己方主談人進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。一、模擬談判的

42、重要性模擬談判可以使談判者獲得實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，取得重大成果。在模擬談判中，談判者不用擔(dān)心談判的失敗，從檢驗(yàn)談判方案可能產(chǎn)生的效果出發(fā)，不僅可以使談判者注意到那些原本被忽略或被輕視的重要問題，而且通過站在對(duì)方角度進(jìn)行思考，可以使我方在談判策略設(shè)計(jì)方面顯得更加有針對(duì)性。同時(shí)，也將豐富我方在消除雙方分歧方面的建設(shè)性思路。通過模擬談判，我方對(duì)于將要談判的各個(gè)問題，都將明確考慮可接受的解決方案和妥協(xié)方案。 商務(wù)談判 第五節(jié) 模擬談判二、模擬談判的1、檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否到位，談判各項(xiàng)安排是否妥當(dāng)，談判的計(jì)劃方案是否合理。2、尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)

43、或掩蓋劣勢(shì)的策略。3、準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策。在模擬談判中，須對(duì)各種可能發(fā)生的變化進(jìn)行預(yù)測(cè)，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對(duì)策。4、在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。主要任務(wù) 商務(wù)談判 第五節(jié) 模擬談判三、模擬談判的方法（一）全景模擬法這是指在想象談判全過程的前提下，企業(yè)有關(guān)人員扮成不同的角色所進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)性排練。這是最復(fù)雜、耗資最大但也往往是最有效的模擬談判方法。這種方法一般使用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判。在采用全景模擬法時(shí)，應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：1、合理地想象談判全過程。2、盡可能地扮演談判中所有會(huì)出現(xiàn)的人物。（二）討論會(huì)模擬法（三）列表模擬法這是最簡(jiǎn)單的模擬方法，

44、一般使用于小型、常規(guī)性的談判。 商務(wù)談判 第五節(jié) 模擬談判四、模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題1、科學(xué)地作出假設(shè)2、對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇3、參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力4、模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)預(yù)見型人員知識(shí)型人員求實(shí)型人員 商務(wù)談判 第五節(jié) 模擬談判案例：中歐沃頓EMBA對(duì)抗模擬談判2002年9月12日下午，美國(guó)沃頓商學(xué)院的15位EMBA學(xué)員來(lái)到中歐國(guó)際工商學(xué)院，與17名EMBA學(xué)員進(jìn)行了一場(chǎng)全真的“演習(xí)”就一項(xiàng)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判。供談判使用的案例很簡(jiǎn)單。卡梅隆家族的汽車配件公司考慮開拓國(guó)外市場(chǎng)，1994年，通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓的方式，以按英國(guó)生產(chǎn)商銷售額的3的比例收取技術(shù)

45、轉(zhuǎn)讓費(fèi)的條件，進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)?，F(xiàn)在，卡梅隆把目光瞄準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)。作為中國(guó)公司，如何和卡梅隆汽車配件公司進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判？ 在對(duì)抗賽中，沃頓商學(xué)院的EMBA學(xué)員代表的是卡梅隆汽車配件公司的管理層，中歐國(guó)際工商學(xué)院的EMBA學(xué)員則代表爭(zhēng)取獲得技術(shù)轉(zhuǎn)讓的中國(guó)公司，談判合作方式和技術(shù)轉(zhuǎn)讓條件。進(jìn)入模擬談判室后，中歐學(xué)員很快坐在了談判桌的一側(cè)，隨后進(jìn)入的沃頓學(xué)員則全部坐在了另一側(cè)。 商務(wù)談判 商務(wù)談判 第五節(jié) 模擬談判根據(jù)談判需要，中方確定了主要談判的成員，并選出了一位談判負(fù)責(zé)人。在具體的談判策略上，中方則沒有明確最終的目標(biāo)，而是確定了大方向達(dá)到“雙贏”的策略。“美方的文化是重視信譽(yù)，看重?cái)?shù)據(jù)?！敝饕?/p>

46、判成員周振翔提醒說(shuō)。談判甫一開始，中方就占據(jù)了主動(dòng)，歷數(shù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)的占有率、公司實(shí)力、生產(chǎn)成本等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)未來(lái)的銷售情況作出了預(yù)期。而美方則采取了“傾聽”的姿態(tài)，他們沒有咄咄逼人的問題，也沒有提出建設(shè)性的合作策略。談判開始10分鐘后，美方要求暫停。美方離場(chǎng)討論后，中方繼續(xù)預(yù)測(cè)美方的需求和談判方向，對(duì)美方可能提出的問題進(jìn)行了相應(yīng)的準(zhǔn)備。美方回到談判室后，要求停止細(xì)節(jié)的討論而進(jìn)行合作伙伴框架的討論，這個(gè)提議正中中方下懷。在美方就知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、許可證費(fèi)用、亞洲市場(chǎng)的合作策略等一一進(jìn)行提議后，中方“CEO”謝志峰突然拋出一個(gè)撒手锏“美方是否能夠保證訂單數(shù)量”。這個(gè)問題讓一貫鐘情數(shù)字的美方措

47、手不及，中方又一次占據(jù)了談判的主動(dòng)權(quán)。 即問即答目前你所在的公司跟澳大利亞某公司要進(jìn)行一次非常重要的談判，作為談判團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，在正式談判之前，你們是否要做一些準(zhǔn)備工作？從哪些方面入手？ 商務(wù)談判 第五節(jié) 模擬談判出現(xiàn)這一戲劇性轉(zhuǎn)折后，中方開始認(rèn)真考慮新的方案是否能夠不通過支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的方式獲得技術(shù)的使用權(quán)。中方建議雙方互相購(gòu)買股份，最終形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的局面。 但美方此刻態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變，他們對(duì)此提出了疑義，擔(dān)心由于過多持有中國(guó)公司的股份而難以獲得投資者的信任。2個(gè)小時(shí)的談判時(shí)間接近尾聲，結(jié)果似乎很難在短時(shí)間內(nèi)取得。雙方繼續(xù)拉鋸。這時(shí)中歐和沃頓教授宣布，美方代表乘坐的班機(jī)馬上就要起飛，五分鐘內(nèi)必

48、須結(jié)束談判。在“談判截止期”的時(shí)間壓力下，雙方基本同意了一個(gè)框架性協(xié)議，同意以合資的方式進(jìn)行合作，因?yàn)殡p方談判代表都不愿意空手而歸。 主持EMBA課程的梁能教授最后說(shuō)：“最重要的學(xué)習(xí)的成果，不是知識(shí)的增加，而是行為的改變，基本思維模式的改變?！?商務(wù)談判 第二章 章末總結(jié) 談判目標(biāo)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)主要內(nèi)容Add Your Text本章小結(jié)商務(wù)談判 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”談判的準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。模擬談判談判計(jì)劃第二章 章末總結(jié) 對(duì)談判環(huán)境的調(diào)研對(duì)談判對(duì)手的調(diào)研對(duì)己方情況的分析商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作商務(wù)談判 對(duì)談判主題的信息準(zhǔn)備第二章 章末總結(jié) 商務(wù)談判

49、談判目標(biāo)是指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。它既是談判的起點(diǎn)，也是談判的歸宿。 根據(jù)談判目標(biāo)價(jià)值的構(gòu)成和事實(shí)難易程度和體現(xiàn)利益的大小，談判目標(biāo)有三個(gè)不同層次：最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低限度目標(biāo)。 談判目標(biāo)的制定應(yīng)該主要突出6個(gè)方面：商品品質(zhì)目標(biāo)商品數(shù)量目標(biāo)商品價(jià)格目標(biāo)支付方式目標(biāo)交接貨目標(biāo)商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)第二章 章末總結(jié) 談判計(jì)劃是指在對(duì)談判信息進(jìn)行全面分析和研究基礎(chǔ)之上，根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比為談判制定的總體設(shè)想和實(shí)施步驟。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)包括以下幾方面：具有強(qiáng)烈的事業(yè)心與開拓進(jìn)取的精神、具有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、具有較強(qiáng)的實(shí)際技能。 模擬談判是指從己方人員中選出某些人

50、員扮演談判對(duì)手的角色，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，從對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)，同己方主談人進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。 模擬談判的方法主要有：景模擬法、討論模擬法、列表模擬法等。 商務(wù)談判 Thank You ! 商務(wù)談判第三章 商務(wù)談判的開局 第三章我們一起來(lái)學(xué)習(xí)第一節(jié)第二節(jié)商務(wù)談判 第三章 商務(wù)談判的開局 知識(shí) 目標(biāo)：能力 目標(biāo)：1.具備營(yíng)造調(diào)節(jié)良好談判開局氣氛的能力；2.能夠擬定并審議談判議程；3.掌握營(yíng)造商務(wù)談判開局氣氛的策略方法；確定談判議程的策略方法。2.熟悉影響商務(wù)談判開局氣氛選擇的因素；確定談判議程時(shí)需要考慮的因素；確定談判議程的程序。1.了解商務(wù)談判氣氛的含義、類型和作用；

51、談判議程的含義、分類及內(nèi)容；確定談判議程的重要性商務(wù)談判 先導(dǎo)案例先導(dǎo)案例： 中美入世談判開局 中國(guó)加入世貿(mào)與美國(guó)代表團(tuán)談判的時(shí)候，吳儀任中國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)，當(dāng)中美兩國(guó)代表在談判桌前相對(duì)而坐的時(shí)候，美國(guó)代表團(tuán)副代表梅西盯著面前的吳儀， 一上來(lái)就兇相畢露！“我們是在與小偷談判。”梅西冷不防地給吳儀來(lái)了這么一個(gè)下馬威。這句冷冷地甩過來(lái)的開場(chǎng)白，是中國(guó)代表沒有想到的。談判廳里死一般沉寂。中方一些代表來(lái)來(lái)不及做出反應(yīng)，目光刷地一下集中在了吳儀身上，不由得為她捏了一把汗。美方代表也盯住了吳儀，猜測(cè)吳儀可能做出的回應(yīng)。然而，這種沉寂極為短暫，只不過是一剎那。幾乎就在梅西的話音還未完全落下來(lái)的時(shí)候，一個(gè)響亮而威

52、嚴(yán)的聲音擲地有聲：“我們是在與強(qiáng)盜談判！”這是吳儀的反擊。雙方代表都被這一聲怒吼震住了?！罢?qǐng)看你們博物館里的收藏，有多少是從中國(guó)搞過來(lái)的？據(jù)我所知，這些中國(guó)的珍寶，并沒有誰(shuí)主動(dòng)奉送給你們，也沒有長(zhǎng)著翅膀，為什么卻越過重洋到了你們手中？這不能不使人想到一頁(yè)強(qiáng)盜的歷史?！眳莾x一連串地反擊真是義正詞嚴(yán)，駁得梅西啞口無(wú)言，美方代表非常尷尬。談判桌上的形勢(shì)一下子扭轉(zhuǎn)過來(lái)。立起適合己方的談判氣氛；二是確定本次談判的談判議程。思考：1、美方代表團(tuán)采取了什么樣的開局策略？2、中方采取了什么應(yīng)對(duì)策略？中國(guó)海洋大學(xué) 第一節(jié) 商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造一、商務(wù)談判氣氛的含義和類型1、商務(wù)談判氣氛的含義 談判氣氛是指談判

53、對(duì)象之間的相互態(tài)度，以及由它引起的談判人員心理、情緒和感覺上的反映2、商務(wù)談判氣氛的類型（1）熱情友好、互諒互讓、輕松愉快的談判氣氛。（2）坦誠(chéng)友好、平等協(xié)商、互利共贏的談判氣氛。（3）簡(jiǎn)潔明快、節(jié)奏緊湊、速戰(zhàn)速?zèng)Q的談判氣氛。（4）冷淡、平靜、慢條斯理、曠日持久的談判氣氛。（5）緊張、強(qiáng)硬、對(duì)立的談判氣氛。 商務(wù)談判 即問即答談判氣氛的營(yíng)造應(yīng)服從于什么？商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造二、影響商務(wù)談判開局氣氛選擇的因素1、談判雙方之 間的關(guān)系2、雙方的 實(shí)力 雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好雙方有過業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來(lái)，但我方對(duì)對(duì)方的印象不好雙方是第一次的交

54、往雙方談判實(shí)力相當(dāng)我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方我方談判實(shí)力弱于對(duì)方商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造案例：內(nèi)地一家工廠與一位港商洽談購(gòu)買原料之事，港商利用這家工廠非用他的原料的優(yōu)勢(shì)，在談判中非常傲慢，所談話語(yǔ)無(wú)不以居高臨下之勢(shì)百般刁難。在這種情況下，如果這家工廠的談判代表仍然以謙虛、謹(jǐn)慎的姿態(tài)，只能助長(zhǎng)對(duì)方的囂張氣焰。鑒于此，該廠的代表一反常態(tài)，先是退避三舍，然后拍案而起，指責(zé)對(duì)方道：“你們?nèi)绻麤]有誠(chéng)意可以走了。我們的庫(kù)存還夠維持一個(gè)時(shí)期的正常生產(chǎn)，而現(xiàn)在我們已經(jīng)做好了轉(zhuǎn)產(chǎn)，不再與你有來(lái)往的準(zhǔn)備。先生們，請(qǐng)吧！”這種極其強(qiáng)硬的表達(dá)方式，一時(shí)間弄得對(duì)方手足無(wú)措。由于利益所在，對(duì)方窘態(tài)消失之后，

55、終于坐下來(lái)與這家工廠開始了真誠(chéng)的談判。中國(guó)海洋大學(xué) 第一節(jié) 商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造三、商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造方法有多種，不同的方法適合于不同的談判對(duì)象和談判環(huán)境，在談判實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)根據(jù)具體情況做到靈活運(yùn)用。 1、塑造良好的“第一印象”（1）雙方見面后不要急于切入正題。（2）和藹可親的面部表情。（3）良好的氣質(zhì)。（4）翩翩的風(fēng)度。風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。（5）恰當(dāng)?shù)姆棥?商務(wù)談判 即問即答在某一次談判中，其中一方的談判成員這樣介紹自己：（1）我是公司的副總經(jīng)理，請(qǐng)多指教。（2）我是公司的財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，大學(xué)畢業(yè)的，這次負(fù)責(zé)價(jià)格談判，請(qǐng)多指教。（3）我是，請(qǐng)多指教。請(qǐng)問，那

56、一種是最好的介紹方法？為什么？商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造2、坦誠(chéng)相待案例：我國(guó)北方的一個(gè)城市曾與美籍華僑洽談一個(gè)合資碳化硅的項(xiàng)目，開始時(shí)，這位華僑對(duì)這個(gè)項(xiàng)目興趣不大，只是在國(guó)內(nèi)親友的一再勸說(shuō)下，才勉強(qiáng)同意與有關(guān)方面進(jìn)行接觸。這個(gè)城市的洽談小組由副市長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)，在會(huì)談的過程中，他們對(duì)這位華僑的態(tài)度十分的友好，而且十分的坦率。他們把自己的實(shí)際情況，包括搞這個(gè)項(xiàng)目的目的，項(xiàng)目對(duì)當(dāng)?shù)匾苯鸸I(yè)發(fā)展的重要性，獨(dú)資興辦這個(gè)項(xiàng)目存在的困難，以及他們對(duì)國(guó)外華僑的期望等和盤托出。這位華僑覺得對(duì)方非常的坦率，很受感動(dòng)，就提出了許多有價(jià)值的建議，最后，雙方經(jīng)坦誠(chéng)的會(huì)談，很快簽訂了意向書，會(huì)談取得了很好的效果

57、。解析：坦誠(chéng)相待是近年來(lái)很多談判專家日益重視的一種策略。其基本特點(diǎn)是：以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)和想法。其妙訣在于獲得對(duì)方同情和信任。中國(guó)海洋大學(xué) 第一節(jié) 商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造 要敢于流露己方的真實(shí)情感坦誠(chéng)要適度談判人員必須具備坦誠(chéng)守信的素質(zhì)坦誠(chéng)相待坦誠(chéng)也要看對(duì)象商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造3、幽他一默案例：一位業(yè)務(wù)員到對(duì)方廠家商量進(jìn)貨的事，對(duì)方態(tài)度非常強(qiáng)硬，怎么都不肯降價(jià)，氣氛相當(dāng)尷尬。業(yè)務(wù)員說(shuō)：“好了，不談價(jià)格了，你先把院子里的三輪車賣給我吧！”對(duì)方很納悶，說(shuō)：“你買三輪車干什么？”業(yè)務(wù)員說(shuō)：“照你這個(gè)價(jià)，如果買回去老板不把我腿打斷才怪呢，買個(gè)三輪車，以后拉點(diǎn)活

58、好養(yǎng)活一家老小呀！”雙方都笑了起來(lái)，氣氛也變得輕松。最后，經(jīng)過協(xié)商，對(duì)方做了讓步，雙方達(dá)成了協(xié)議。解析：幽默法是指談判者借助風(fēng)趣詼諧的語(yǔ)言技巧，在哈哈一笑中，打消對(duì)方的戒備心理，引起對(duì)方的好感和共鳴，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛的策略方法。商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造營(yíng)造良好的談判氣氛時(shí)，應(yīng)注意下列問題：（1）幽默是一門高超的語(yǔ)言藝術(shù)，要駕馭這種方法，對(duì)談判人員的素質(zhì)要求比較高，談判人員除了必須具備良好的文化素養(yǎng)以外，還應(yīng)具有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度。在談判桌上應(yīng)避免幽而不默。（2）千萬(wàn)不要在幽默中加進(jìn)嘲笑對(duì)方的成分。幽默應(yīng)該是善意的、友好的，要做到調(diào)皮而不風(fēng)涼，委婉

59、而不悲觀，尖銳而不刻薄。只有這樣才能增進(jìn)雙方之間的感情，強(qiáng)化信任感，消除對(duì)方的戒備心理，建立起良好的談判氣氛。（3）幽默要合時(shí)宜。即要符合談判對(duì)象、環(huán)境和事項(xiàng)。幽默應(yīng)因人因事因地因時(shí)而發(fā)。（4）盡量避免使用低級(jí)黃色的幽默。尤其是有異性在場(chǎng)時(shí)應(yīng)絕對(duì)避免使用，與新客戶之間的談判也應(yīng)盡量避免使用，過多使用低級(jí)黃色幽默會(huì)使談判對(duì)手懷疑你的人品。中國(guó)海洋大學(xué) 第一節(jié) 商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造4、協(xié)商一致 所謂協(xié)商一致，是指在談判開始時(shí)，為使談判對(duì)象之間產(chǎn)生好感，以協(xié)商、友好、婉轉(zhuǎn)的交談方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的一致感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種營(yíng)造開局氣氛的方法。運(yùn)用這一方

60、法營(yíng)造良好的談判開局氣氛時(shí)，應(yīng)注意下列問題：（1）努力培養(yǎng)雙方的一致感，要以協(xié)商、婉轉(zhuǎn)的口氣表述，比如，“我們先確定會(huì)議議程，您看是否合適？”等。要淡化語(yǔ)言的主觀色彩，切忌“我提出”，“我方認(rèn)為”等談話方式。（2）表達(dá)用語(yǔ)多為禮貌用語(yǔ)、寒暄用語(yǔ)、假設(shè)用語(yǔ)，語(yǔ)氣要柔和，音量適中，發(fā)音清晰。（3）拿來(lái)征求對(duì)手意見的問題應(yīng)是相對(duì)次要的問題，即對(duì)手對(duì)該問題的意見不會(huì)影響到本方的具體利益。（4）在贊成對(duì)方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造案例：主方：“我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，你覺 得怎么樣？”客方：“可以，要是時(shí)間允