寶潔分銷商運作麥克模式3.0十大要素

1、麥克模式主要變化麥克模式歷史介紹麥克模式歷史2003年3月2005年9月2006年9月2009年1月麥克模式麥克一 （引自俄羅斯） 歷史上第一次標準化運作流程麥克模式二 、（本土化） 建立組織和生意管理工具麥克模式：HSR份品類管理、母嬰店覆蓋整合了各部門的運作模式，并且具有創(chuàng)造性的發(fā)布方式和學(xué)習(xí)方式麥克模式一食雜店批發(fā)市場現(xiàn)場辦公系統(tǒng)批發(fā)小客戶大型/中型/小型超市覆蓋方式客戶數(shù)量/銷售代表拜訪頻率月均產(chǎn)出高級預(yù)銷售202/周1.5msu基礎(chǔ)預(yù)銷售1202/月0.6msu基礎(chǔ)預(yù)銷售601/周1msu2msu貨車基礎(chǔ)銷售5001/月0.3msu麥克模式二傳統(tǒng)食雜店小批發(fā)大批發(fā)小型超市/百貨商店H

2、/SM CVS HQ覆蓋方式客戶數(shù)量/銷售代表拜訪頻率月均產(chǎn)出HSR122/周2.5msuMSR402/月1.5msuSSR1201/周0.8msuWSR463.5msuTGSR4001/月0.2msu自助食雜店/便利店/ 化妝品店/其他2/周1/周McSales傳統(tǒng)食雜店小批發(fā)大批發(fā)H/SM CVS HQ覆蓋方式客戶數(shù)量/銷售代表拜訪頻率月均產(chǎn)出HSRAHSRB102/周1.5msuMSR352/月1.5msuSSR1101/周0.8msuWSR463.5msuTGSR4001/月0.2msu2/周1/周分品類管理：美容護膚品類和非美容護膚品類自助食雜店/便利店/ 化妝品店/其他小型超市/母

3、嬰店/百貨商店麥克模式為什么需要麥克模式銷售總經(jīng)理的頭腦后勤財務(wù)人力資源系統(tǒng)部互賴的分銷商為什么需要麥克模式先進的信息技術(shù)解決方案為什么需要麥克模式現(xiàn)代零售渠道生意長足發(fā)展現(xiàn)代零售渠道在總體生意中的比例現(xiàn)代零售渠道的銷售額為什么需要麥克模式80后麥克模式主要變化十個核心元素快速拜訪路線角色與職責(zé)每日工作流程基本訪問步驟工具大店工具箱目標管理流程后勤與系統(tǒng)人力資源財務(wù)麥克模式主要變化綜述第二總部為PGSR/VGSR設(shè)置40%作為一個分銷商的上限，推動專職銷售代表的覆蓋添加分銷中心設(shè)置以及管理，包括分公司和二級分銷商的運作快速拜訪路線WSR的快速拜訪路線根據(jù)大小批發(fā)的不同混合而具有一定的彈性HSR

4、/MSR/BSR/SSR可以按照生意的不同狀況選擇“先人后區(qū)”或者“先區(qū)后人”角色與職責(zé) 可商客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)區(qū)分為零售渠道客戶經(jīng)理、傳統(tǒng)渠道客戶經(jīng)理以及區(qū)域客戶經(jīng)理每日工作流程給分銷商客戶經(jīng)理提供一些小竅門如何領(lǐng)導(dǎo)一個有效的晨會基本訪問步驟基于PDA的基本訪問步驟，給予客戶的訂單系統(tǒng)提供彈性工具銷售代表工具：由PDA取代原先的紙質(zhì)工具添加分銷商客戶經(jīng)理的工具：兩包括生意回顧的模板、培訓(xùn)手冊等大店工具箱工具更新，并將該工具呈現(xiàn)在辦公室中，方便銷售團隊使用連鎖店管理指南：跨分銷商的連鎖店管理 助銷員團隊建立，靈活機動的解決生意問題增加玉蘭油專柜以及店內(nèi)顧問的管理目標管理流程將“有效商店”、新

5、品的商店買進率、以及新品賣出量加入目標管理流程中，并每周回顧刪除銷售代表每月一頁紙溝通，以及周回總結(jié)板（打印出來回顧即可）麥克模式主要變化第二總部：在人口大于400萬，面積大于400平方公里的大型城市中第二總部可以有倉庫也可以沒有分開的銷售團隊和快速拜訪路線DMS 2.0 需要安裝麥克模式主要變化快速拜訪路線質(zhì)量：為PGSR/VGSR設(shè)置40%作為一個分銷商的上限WSR快速拜訪路線有彈性的大小批發(fā)組合每天拜訪的商店數(shù)根據(jù)不同大小批發(fā)的組合而不同HSR/MSR/BSR/SSR的快速拜訪路線：可以根據(jù)不同的生意狀況選擇“先人后區(qū)”或者“先區(qū)后人”麥克模式主要變化大店工具箱更新Top Store P

6、rofile大店資料存檔Joint Business Plan聯(lián)合生意計劃Business Review生意回顧Chain Store Management連鎖店管理Fundamental Sell In Material基本原則賣進工具Category Knowledge品類知識Category Management Tools品類管理Merchandiser 助銷員專欄In Store Consultant促銷員專欄OlayCounter玉蘭油專柜Other其他麥克模式主要變化助銷員：每個現(xiàn)代零售渠道的客戶經(jīng)理有兩個助銷員每個分公司大于10msu的客戶經(jīng)理有一個助銷員有彈性的安排工作總部發(fā)

7、布兩個重點助銷活動，分銷商客戶經(jīng)理決定第三個我們給分銷商提供半年的費用支持建立助銷員團隊麥克模式主要變化目標管理流程：紅色標示部分每周回顧一次本月重點本月重點1/2/3新品賣出量/商店買進率完美商店目標40%銷量分銷有效拜訪每日有效拜訪/有效商店生意目標麥克模式3.0 客戶服務(wù)與后勤日常管理流程倉庫運輸后勤組織補貨流程出貨流程訂單滿足率、庫存天數(shù)、送貨準時率、后勤成本1個組織2個基礎(chǔ)4 個關(guān)鍵指標3個核心流程準時送貨率后勤組織結(jié)構(gòu)以及角色與職責(zé)倉庫管理分銷商運輸模式高效補貨流程 后勤成本管理后勤管理看板貨車銷售訂單流程預(yù)銷售訂單流程便利店總部補貨流程客戶服務(wù)與后勤的主要變化 訂單流程使用“訂單

8、滿足率”替代“缺貨率”，從而數(shù)據(jù)能夠更加真實地反映因缺貨帶來的生意的實際損失使用DMS系統(tǒng)跟蹤訂單滿足率運輸模式兩種運輸模式設(shè)計的流程：銷售代表人數(shù)優(yōu)先或者拜訪周期優(yōu)先使用DMS系統(tǒng)跟蹤送貨準時率，取消原先的手工報表，從而使數(shù)據(jù)更加準確可靠麥克模式3.0 系統(tǒng)完全數(shù)據(jù)質(zhì)量管理DMS：分銷商ERP軟件“夢想中國”系統(tǒng)管理：客戶終端解決方案職業(yè)發(fā)展規(guī)劃培訓(xùn)薪酬、福利和獎勵績效管理招聘角色與職責(zé)人員信息系統(tǒng)專職的人力資源經(jīng)理堅實的系統(tǒng)步驟一步驟三步驟二股東回報麥克模式3.0 人力資源麥克模式麥克模式3.0 財務(wù)組織結(jié)構(gòu)以及角色與職責(zé)基礎(chǔ)財務(wù)知識運作資金管理財務(wù)計劃和分析稅務(wù)知識內(nèi)部控制費用、貿(mào)易條款

9、以及抵押信用額、付款記分、應(yīng)收/應(yīng)付管理和財務(wù)對帳流程財務(wù)預(yù)測、分析、記分卡以及預(yù)算分公司稅務(wù)知識、折扣、增值稅以及發(fā)票管理生動的案例幫助分銷商建立起內(nèi)部控制的流程麥克模式主要變化匯總綜述第二總部為PGSR/VGSR設(shè)置40%作為一個分銷商的上限，推動專職銷售代表的覆蓋添加分銷中心設(shè)置以及管理，包括分公司和二級分銷商的運作快速拜訪路線WSR的快速拜訪路線根據(jù)大小批發(fā)的不同混合而具有一定的彈性HSR/MSR/BSR/SSR可以按照生意的不同狀況選擇“先人后區(qū)”或者“先區(qū)后人”角色與職責(zé) 可商客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)區(qū)分為零售渠道客戶經(jīng)理、傳統(tǒng)渠道客戶經(jīng)理以及區(qū)域客戶經(jīng)理每日工作流程給分銷商客戶經(jīng)理提

10、供一些小竅門如何領(lǐng)導(dǎo)一個有效的晨會基本訪問步驟基于PDA的基本訪問步驟，給予客戶的訂單系統(tǒng)提供彈性工具銷售代表工具：由PDA取代原先的紙質(zhì)工具添加分銷商客戶經(jīng)理的工具：兩包括生意回顧的模板、培訓(xùn)手冊等大店工具箱工具更新，并將該工具呈現(xiàn)在辦公室中，方便銷售團隊使用連鎖店管理指南：跨分銷商的連鎖店管理 助銷員團隊建立，靈活機動的解決生意問題增加玉蘭油專柜以及店內(nèi)顧問的管理目標管理流程將“有效商店”、新品的商店買進率、以及新品賣出量加入目標管理流程中，并每周回顧刪除銷售代表每月一頁紙溝通，以及周回總結(jié)板（打印出來回顧即可）我們的承諾分銷商客戶經(jīng)理學(xué)院：以市場為單位舉行可以邀請分銷商運作小組分銷商運作培訓(xùn)學(xué)院：全國統(tǒng)一舉行為分銷商的部門負責(zé)人提供實用的解決方案下一步行動計劃