區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word從大區(qū)經(jīng)理工作(gngzu)職能談華南區(qū)的區(qū)域(qy)總結(jié)一個好的大區(qū)經(jīng)理是公司的一方指戰(zhàn)員，既是代表公司行使管理一方市場，代表公司管理本區(qū)經(jīng)銷商，也是本區(qū)最高指揮員，指導(dǎo)本區(qū)內(nèi)(q ni)所有市場活動，保持品牌增值，市場份額增長，銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展，所以大區(qū)經(jīng)理能力的上下(shngxi)直接關(guān)系(gun x)到本區(qū)市場經(jīng)營的好壞，本人就本職工作經(jīng)驗談?wù)劥髤^(qū)經(jīng)理的職能，進(jìn)而分析華南區(qū)做得好的地方和需要改善的地方。區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：重點市場重點開發(fā)站住了橋頭堡制高點就容易控制市場，品牌就容易在區(qū)域內(nèi)立住腳

2、，以點帶面，才能在區(qū)域內(nèi)全面開花，所以旗艦店，樣板市場一定要做好。樣板市場做好了，就是最好的招商。市場是檢驗一切的標(biāo)準(zhǔn)，只有市場說話，潛在的加盟商才能信服你，也免去了大量的招商費消除招商阻力。有所為有所不為，在公司資源有限的情況下才能做到好鋼用在刀刃上。華南區(qū)做得好的地方:在初期沒有做好規(guī)劃,是有一個加一個,廣撒網(wǎng),在后期逐步確立了以廣州、深圳、福州、廈門、南寧、海口為重點突破口，重店建設(shè)樣板市場，樣板店，以點帶面，帶動區(qū)域內(nèi)的招商，從而翻開各省區(qū)的開發(fā)局面，形成了良性開展華南區(qū)做得不好的地方:廈門店因合同問題一直沒有解決，當(dāng)初經(jīng)銷商沒有選擇好，后其懷孕，整個門店疏于管理，從而影響了整個廈門市

3、的銷售，拖了銷售的后腿，并進(jìn)而影響了福建省的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。好在福州店的銷售一直堅挺，才使泉州，漳州，臨安，南平的潛在加盟商看到了希望，福建省區(qū)域才不致于塌陷。但作為銷量的主力軍廈門市沒有有力支撐，從而在銷量上還是有一定影響。銷售目標(biāo)控制 為什么不說銷售目標(biāo)完成而說銷售目標(biāo)控制呢?沒有控制就談不上完成,即使當(dāng)月完成了也是時機(jī)的成分多-碰巧市場好或有些經(jīng)銷商能力強(qiáng)。但只有目標(biāo)處于可控狀態(tài)才能談得上區(qū)域的良性管理,也才是一個合格的區(qū)域經(jīng)理,那從哪些方面來做到銷售目標(biāo)可控呢?可以從三方面去做.銷售目標(biāo)分解:從公司全年目標(biāo)到區(qū)域目標(biāo),再據(jù)區(qū)域內(nèi)各重點區(qū)域(A)次重點區(qū)域(B)和非重點區(qū)域(C)來分解銷售目標(biāo)

4、,重點在A,B類區(qū)域,然后再據(jù)全年的旺淡季來合理安排各區(qū)域各月的銷售目標(biāo),再據(jù)各月的目標(biāo)分解到天,分解到人。比方公司全年目標(biāo)是1億,華南區(qū)占2000萬,華南區(qū)廣東省占500萬,而廣州市占200萬,廣州正佳店100萬,正佳店4月淡季為6萬,4月30天,每天2000,3個店員每人每天700.9月為旺季,月任務(wù)12萬,分解到每天每個店員是1350.每個店的報表報上來,當(dāng)天為如果沒有完成,那是誰沒有完成,為什么沒有完成?哪方面沒有做到,情緒不好？狀態(tài)不佳？銷售方法還是銷售流程還是客戶本身原因抑或是產(chǎn)品原因？準(zhǔn)備如何補救?前臺支持還是后臺支持,等等。從控制影響銷售路徑的因素上來控制銷售,才能使目標(biāo)處于可

5、控的狀態(tài).如果當(dāng)門店銷量發(fā)生突變,而區(qū)域經(jīng)理不知是內(nèi)因還是外因,那整個區(qū)域就處于比擬危險的局面.2.銷售(xioshu)目標(biāo)分期控制:緊盯銷售額,從天-周-月-年,當(dāng)天(dngtin)完不成要分析原因,采取措施,本周完不成那下周要怎么(zn me)追趕。因區(qū)域經(jīng)理不可能每天待在同一店里,當(dāng)門店連續(xù)兩周都完不成,那下半月一定要親自去門店,與加盟商,店長,店員共同探討,一起解決問題,爭取(zhngq)在下半月把銷量趕回來,完成當(dāng)月目標(biāo).同理,當(dāng)月目標(biāo)沒有完成,那下月可能就要采取大的措施,從店內(nèi)整改,培訓(xùn)到店外促銷推廣等兩方面一起來(q li)拉動銷售,門店只有在活動中才能不斷完善,店員也只有在活動

6、中才能逐漸成熟.3.銷售目標(biāo)要與經(jīng)銷售商溝通.銷售目標(biāo)不是亂訂的,是根據(jù)區(qū)域的市場情況、經(jīng)銷商的情況再加上上年的目標(biāo)制定的,當(dāng)然也是根據(jù)公司的開展戰(zhàn)略、競爭對手的開展來制定的?？赡苡袝r加盟商會覺得銷售的跨度有些大,目標(biāo)難以完成,但據(jù)市場的開展,競爭對手的開展,為了到達(dá)市場份額必須到達(dá)制定的目標(biāo),否那么市場份額就會被競爭對手吃掉,份額減少的累積就會對品牌在區(qū)域內(nèi)的存亡構(gòu)成威脅,市場份額的減少,對下一步市場的開展會更被動,且目標(biāo)是在上年的根底上加上一定的增幅,不是難以超越的目標(biāo)。公司在制定銷售政策時也要有這方面的約束,當(dāng)月沒有到達(dá)目標(biāo)的,達(dá)成幾成,市場支持就支持幾成,形成負(fù)壓,來約束經(jīng)銷商.4.最

7、好的是控制還是店長輸出機(jī)制.加盟商的店長要經(jīng)過公司的面試培訓(xùn)才能上崗,加盟商辭退或店長離職要得到總部的批準(zhǔn),店長的績效考核由總部、區(qū)域經(jīng)理來完成,最好是店長的工資由公司來定,同加盟商的貨款一起打入公司賬戶,或直接從貨款里扣,手續(xù)費可能會貴點,但保證了店長的穩(wěn)定性。而店長是一個專賣店的靈魂,一個優(yōu)秀的店長對門店業(yè)績的影響可以說是舉足輕重,對店員的管理培訓(xùn)鼓勵,門店的管理,商品的陳列,銷售氣氛帶動,銷售目標(biāo)分解及完成,促銷方案及競爭對手了解等都起到了不可替代的作用。一個優(yōu)秀店長的離職不僅是人才的損失,輕那么會使一個門店在三兩個月內(nèi)陷入癱瘓,重那么是銷售長期一落千丈.所以店長輸出機(jī)制是門店整體輸出的

8、關(guān)鍵,門店形象,培訓(xùn),文化等都得要店長來親自把關(guān),因為店長是時時刻刻在門店的管理者,銷售目標(biāo)的控制也是從這里入手,也只有店長的各方面歸公司直接管轄,也才能使其成為公司的自己人,在公司要求時才會按公司的要求來做.銷售目標(biāo)最終能否落到實處一要看管理控制的措施,二要靠店長的帶動執(zhí)行,兩者缺一不可.華南區(qū)做得好的地方: 由于得到了加盟商和各店店長的支持，在銷售目標(biāo)分解與控制上還是做得不錯，周控制，月控制得到了有效控制。華南區(qū)做得不好的地方:但由于有些經(jīng)銷商目光短淺，對店長的投入過低，廈門店，中山店在銷售管理，目標(biāo)達(dá)成上出現(xiàn)了失控，一個因為合同，一個因為是老區(qū)域經(jīng)理做的加盟商，在控制上出現(xiàn)了問題，配合度

9、不是很高。改善的措施是在合同到期不續(xù)簽，并找到潛在的加盟商盡快接手，來使整體區(qū)域處于良性運營狀態(tài)。經(jīng)銷商管理：合者留，不合者去 經(jīng)銷商與公司利益(ly)不同，經(jīng)銷商重利，公司重量及品牌，大區(qū)經(jīng)理夾在兩者之間，平衡術(shù)一定要家，一是不能損害公司的利益，在原那么(n me)上保護(hù)(boh)公司的利益，又不能損害經(jīng)銷商的積極性，經(jīng)銷售商的管理(gunl)有兩點我覺得非常(fichng)重要:新經(jīng)銷商的選擇:選擇認(rèn)同公司品牌及經(jīng)營理念的經(jīng)銷商，想長期合作的經(jīng)銷商，專注的經(jīng)銷商，只有這樣的經(jīng)銷商才能和公司走到一起，合作后出現(xiàn)什么問題如質(zhì)量，賬款等才有和平協(xié)商的可能，要不然可能會鬧得不可開交，所以這入門關(guān)一

10、定要把好，苗子壞了，以后再怎么培養(yǎng)都不弄不好關(guān)系.對現(xiàn)有經(jīng)銷商:不是一條路的經(jīng)銷商盡快找到適宜的然后砍掉，不然這樣的加盟商老是拖公司的后腿，市場活動也不跟上，市場份額就這樣逐步被競爭對手吃掉。對現(xiàn)有經(jīng)銷商關(guān)心的重點一是市場支持，這也是大區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的重點所在。市場支持多了，經(jīng)銷商覺得你幫助他，和他一條心，溝通起來就好得多，即使有矛盾處理起來也就容易很多，但有時經(jīng)銷商漫天要價，這就要從兩方面去約束他，一是市場支持為非現(xiàn)金支持，為市場實物支持，二是有一個效果約束，到達(dá)什么效果給什么支持，到達(dá)多就多支持，到達(dá)少就少支持。這樣一是堵住了經(jīng)銷商變相要錢，二是節(jié)約了公司本錢，三是最主要的，催促經(jīng)

11、銷商做活動，做有效的活動，沒有市場活動當(dāng)?shù)氐男麄骶蛣硬黄饋恚放凭蛿U(kuò)展不了，市場份額就會被競爭對手吃掉三是銷售費用控制-費用利潤率,就是公司支持經(jīng)銷商的費用與其奉獻(xiàn)利潤比,設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)線,一來防范了風(fēng)險,二來也擋住了某些總是要錢要糧的經(jīng)銷商的嘴-總是要, 大家都是做生意,將心比心,公司都是以利潤為根底的, 還可將做得好的經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)給得不好的經(jīng)銷商看,不是說厚此薄彼,而是誰奉獻(xiàn)大,給的也自然就多.華南區(qū)做得好的地方:根據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)布局，對新的加盟商嚴(yán)格把關(guān)，不管新的加盟商有多在實力，但在對公司理念的認(rèn)同上達(dá)不要求的一律不允許加盟；對已有的加盟商加大淘汰力度，理念跟不上的，心態(tài)不好不跟公司開展步伐走的

12、逐期淘汰更換，實力不強(qiáng)的加大扶持，要的是整體面，不能因為一顆老鼠屎攪壞了一鍋湯。華南區(qū)做得不好的地方:因嚴(yán)格把關(guān)新的加盟商，故新的加盟商開發(fā)速度有點慢，但這是無法防止的陣痛，從長期的效果看是有用的。培訓(xùn) ： 理念為根底，數(shù)據(jù)為依據(jù)1.理念為根底：對公司的了解，只有對公司到達(dá)一個深層了解，一是公司的品牌，品牌代表了公司的理念，品牌訴求，二是對產(chǎn)品的把握，只有對這兩者的認(rèn)識到達(dá)一個高度，對品牌信任，與客戶溝通時客戶才有一個信服感。信任是可以傳染的，只有自己-經(jīng)銷商和店員對品牌產(chǎn)生高度的信任，那么客戶才能從你那得到信任，也只有對品牌有產(chǎn)品有足夠的理解，與客戶溝通時才有足夠的話題。沒有對公司品牌理念的

13、理解，之后一切的努力都是空中樓閣，因為不是一路人，終究走不到一塊，不是一路人，共同語言就少，摩擦就少不了。店容店貌：店容店貌的好壞直接影響到品牌形象，門店形象就是品牌的最好展示，一流的品牌一定有一流的店面形象，這就要求經(jīng)銷商嚴(yán)格按公司總部的設(shè)計來做，二是在日常經(jīng)營中要經(jīng)常維護(hù)，破、亂、舊是門店形象大忌(d j)。門店形象差于競爭對手，要想品牌形象，產(chǎn)品價格高于競爭對手那是空談，因為顧客根本不會買你的單。所以要求店面(din min)的燈光音響(ynxing)，產(chǎn)品陳列，店面衛(wèi)生(wishng)都要做到最好店員(dinyun)狀態(tài)：店員的狀態(tài)決定銷量的狀態(tài)，好的銷量一定屬于狀態(tài)好的銷售員，一句響

14、亮熱情的“您好，歡送光臨就能最好的拉近與顧客之間的距離，“歡送再次光臨“也是對顧客惠顧的最好的感謝。飽滿的狀態(tài)，熱情的招睞就是門店人氣最好的展示與表達(dá)，加油，加油，再加油，完成今日的銷量就是最敬業(yè)的表達(dá)！產(chǎn)品銷售話術(shù):產(chǎn)品首先是對公司所傳達(dá)的一種消費理念的認(rèn)識,而且是深度認(rèn)識,只有有這個根底才能對產(chǎn)品有有很好的認(rèn)識,因為現(xiàn)代社會已進(jìn)入一種個性時代,現(xiàn)在的品牌都是在傳播一種生活方式,而不僅僅是產(chǎn)品的使用功能,沒有對消費理念所傳達(dá)的生活方式的理解,對產(chǎn)品的認(rèn)識就停留在使用價值這一單一價值上,而產(chǎn)品背后所代表的多元價值-品牌、時尚，個性、地位象征等就沒有理解,在講述產(chǎn)品時就難以得到消費者的認(rèn)同,成交

15、就難以達(dá)成.在完成了對品牌理念的理解后,再具體到每個產(chǎn)品的特性(F),歸納出產(chǎn)品的賣點 (A)再結(jié)合消費者得出顧客利益(B),結(jié)合銷售佐證(E),得到一個很好的產(chǎn)品銷售話術(shù)模型F-A-B-E,把每一個產(chǎn)品的F-A-B-E固定化,完善,背熟,到熟練運用,就能對銷售起到很好的的推動作用.店會議與演講比賽、銷售比賽:店長每天早上要開會議,安排今日工作事項并鼓舞士氣,晚上要開店總結(jié)分析,對做得好的要當(dāng)場表揚與獎勵,對做不不夠好的要事后幫助.這樣才能形成一個事前事后控制,團(tuán)隊精神也是在這種友好的氣氛中形成與加強(qiáng),有利于團(tuán)隊的穩(wěn)定性.銷售比賽是形成店內(nèi)銷售氣氛,提高工作技能,達(dá)成銷售目標(biāo)非常有用的手段,就

16、像一只無形的手時刻鞭策店員前進(jìn)。不進(jìn)那么退,沒有人想成為落伍者。演講比賽也是如此,店長擬定每周的主題,或由大家共同探討擬定,現(xiàn)場的表演是最能煅煉人的,不僅熟練了銷售話術(shù),更是提高了店員的銷售技巧。仿真表演多了,當(dāng)顧客來到的時候就不會怯場,從而大大提高了銷售流程的順暢性,提高了銷售的成交率.銷售目標(biāo)鼓勵:每月的銷售任務(wù)要下放到門店,門店的銷量要量化到每天,每天完成有獎勵,完不成要有處分,這樣有正壓和負(fù)壓,對店員有很好的約束,店員也會為每天的目標(biāo)來完善自己,要求自己。自我完善,比任何培訓(xùn)、要求都強(qiáng),每天目標(biāo)達(dá)成,才有月銷售量目標(biāo)的達(dá)成.2.銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)：銷售一切以數(shù)據(jù)說話，管理也是以數(shù)據(jù)為根底的

17、，沒有數(shù)據(jù)，管理就落不到實處，銷售指導(dǎo)也就成為無的放矢的空談；銷售業(yè)績的改良也是表達(dá)在數(shù)據(jù)上的?，F(xiàn)代管理也正是引入了數(shù)學(xué)這門學(xué)科管理學(xué)也才成其為科學(xué)。銷售指標(biāo)的量化為團(tuán)隊的指導(dǎo)和控制提供了良好的工具，正所謂有理有據(jù)，有的放矢。連鎖模型的建立也是靠銷售數(shù)據(jù)的支撐才得以逐步完善，連鎖門店的復(fù)制也正有連鎖模型才得以健康開展，保駕護(hù)航。1進(jìn)店人數(shù)(rn sh)：這是銷量(xio lin)的根底(gnd)，也是門店人氣旺不旺的標(biāo)志，如進(jìn)店人數(shù)(rn sh)明顯偏少，那說明宣傳不到位，引流不到位，要加強(qiáng)宣傳和引流，把銷售半徑擴(kuò)展，真正(zhnzhng)做到潛在客戶那里。2單店銷售額：銷售額的上下是本月經(jīng)營

18、是否成功的標(biāo)志，不管銷量是多少，即使突然提高，與全國平均數(shù)做比照，如果全國普遍提高，那說明是市場使然-可能是市場回旺，而不僅僅是單個門店的功績。如果與全國比照有明顯差距，那就得找原因。再與去年同期比照，就可看出本地市場今年與去年的變化，再與競爭對手比照-當(dāng)然這要看情報工作做得好不好了，如果高于競爭對手，那是好事，如果低于競爭對手很多，即使當(dāng)月銷量較高，但占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~較少，甚至沒有保住應(yīng)有的份額，那就要從市場活動方面找原因，是不是競爭對手采取了相應(yīng)活動我方?jīng)]跟上，如是，那接下來我門店的活動要怎么開展來找回相應(yīng)份額，否那么市場不保，品牌就會受到打壓，人氣就會變差，銷量就會減少，連續(xù)幾個月下來，經(jīng)

19、銷商的士氣心態(tài)就會大受影響，店員的心態(tài)也會相對低落，人心不穩(wěn)，人員的流動就難以防止，如此惡性循環(huán)，當(dāng)?shù)厥袌鼍陀袉适У目赡堋?單均額：這是考量店員銷售能力非常重要的指標(biāo)之一，即對一個客戶的深度挖掘度。一個客戶一次購置量大，單均額就高，說明店員和顧客溝通好，有整體銷售的概念，客戶進(jìn)店來，可能是在其它地方看到過我們的品牌，但能否加大購置量，就要看店員的溝通能力了。再與全國平均數(shù)比擬，就能得出我區(qū)門店店員的能力狀況是高是低了。4成交量：即成交了多少單，這個要與進(jìn)店人數(shù)比照才有意義-即成交率5成交率：成交率的上下直接反響了店員對客戶是否能留得住。即使進(jìn)店人數(shù)再多，如果店員抓不住，也是白搭，成交率高，說明

20、店員對產(chǎn)品了解，對客戶也了很解，溝通也很好，店員對銷售的把握很好，銷售技巧，能力沒問題，銷售工具的運用也很得當(dāng)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果自然是成交率高，與全國平均數(shù)一比照，就能知道我區(qū)店員的能力處于一個什么水平。成交率高，店員的心態(tài)也會更好，成交率低，那在培訓(xùn)方面就要下功夫了。6意向客戶數(shù)；這是一個準(zhǔn)客戶指標(biāo)，沒有準(zhǔn)客戶就沒有成交客戶的根底， 營銷，短信營銷，會員營銷也就成為無的放矢，門店有什么活動也就沒有營銷的目標(biāo)，這樣就會導(dǎo)致營銷費用上去了，但效果不明顯。這跟客戶檔案的建立有非常大的關(guān)系。記住意向客戶的需求-如是嫌價格貴還是款式不喜歡還是暫時不準(zhǔn)備購置等等。等門店有新的款式或有新的促銷活動會即時通知

21、客戶，或是到了客戶當(dāng)時說的時間了，那再通知客戶成交的可能性就相當(dāng)大了。7會員卡發(fā)放量/率：這是積累客戶，分析客戶的根底，有相當(dāng)重要的意義8二次消費率：這是品牌在當(dāng)?shù)厥欠窠⒌臉?biāo)志(biozh)之一，如果二次以上購置(guzh)的機(jī)率很大，說明品牌已深入人心，已有相當(dāng)大的群體接受，為公司考慮(kol)品牌升級，品牌溢價分析提供了依據(jù)。9單品銷量(xio lin)排行：這個指標(biāo)一是銷售工具(gngj)，客戶都有從眾心理，都喜歡購置銷量好的。銷量好說明群眾接受，群眾的眼睛都是雪亮的，客戶看到這一排行，會自然相信這一數(shù)據(jù)，店員在銷售起來就沒那么大的阻力。也為店員提供了推薦的選擇。二是為門店做庫存，下訂

22、單提供了數(shù)據(jù)依托，銷量好的多訂，銷量少的少訂；三是公司可依據(jù)銷售排行做好市場分析，當(dāng)然這也可從訂單上得到。10單品年銷量冠軍曲線：即一年中每一個月的銷量冠軍，這也為門店做好銷售和庫存提供了良好的依據(jù)，也為每月的促銷提供了良好的依據(jù)11銷量曲線：從這一數(shù)據(jù)可知一年中哪幾個月是旺季，哪些是淡季，要把淡季做成旺季要有什么準(zhǔn)備，旺季來了要有什么方案。12本月排名，上月排名：這個指標(biāo)能讓經(jīng)銷商心理有底，自己在全國的市場處于什么地位，從而自己給自己壓力或動力-是要改變現(xiàn)在的地位還是要更上一層樓。對于比擬刁難的經(jīng)銷商也是一種心理戰(zhàn)術(shù)-你都那個排名了還要這要那的，別的做得好的都沒這么多要求，經(jīng)銷商知道自己的排

23、名也會自己掂量，想學(xué)好的自然會向排名前的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。經(jīng)銷商自己主動學(xué)習(xí)，比起區(qū)域經(jīng)理催促的效果要好得多。13)人效:即人均成交額,這一指標(biāo)對于考核店員有很重要作用,也是對銷售額的是否虛高起到衡量,對于門店人員配置也提供了參考,有利于從數(shù)據(jù)方面來提供人員配置依據(jù)-即有時單銷售額高,但人效一比擬,比另外的銷售額沒有這么的店還要少, 扣除其它如地段,促銷等原因,說明人員配置有閑置,人均銷售額還有提高的空間.不管銷售是好是壞,人效不高,店員本身也會形成壓力,或者也是一種勉勵.14)平效:即每平米產(chǎn)生的銷售額.寸土寸金,每一平方都應(yīng)該發(fā)揮最大的效益.在固定投入不變的情況下,平效是考核門店銷售非常有用的指

24、標(biāo)之一,銷售額再大,平效不高,說明門店面積浪費,可以考慮是不是需要如此大的面積.這也是開店的銷售依據(jù)之一,如果一賣場或地段租金太高,那銷售業(yè)績是否能支持如此高的門店面積.15)盈虧平衡分析:任何一個門店都要要賺錢的, 盈虧平衡分析有利于店主和區(qū)域經(jīng)理分析投入和產(chǎn)出的平衡,盈利到底要賺多少,虧損到底虧到什么程度,每個月,每一天要進(jìn)賬多少才能不虧,心中有數(shù),才能有控制,有目標(biāo),店員也才能有壓力.3.銷售工具為幫助：平時多積累，用時顯關(guān)鍵銷售工具有時起畫龍點睛的作用，可能店員說半天還抵不上一個顧客證明，銷售工具有報紙正面報導(dǎo)，關(guān)鍵證書及鑒定，老顧客見證冊-尤其是與現(xiàn)場顧客在同一小區(qū)或同一類型的顧客的

25、見證，或是實力人物的見證會起到意想不到的效果，真正起到立桿見效的作用。而這些東西要平時多積累，到用得著時順手拿出來，一是顯得專業(yè)，二是顯得你有誠意，真實。4.銷售(xioshu)方法為核心(hxn)銷售方法能否運用(ynyng)得當(dāng)是一個店員能力的表達(dá)(biod)，在什么時候用什么方法，顧客有什么顧慮(gl)時用什么方法來化解，如顧客擔(dān)憂品質(zhì)時，懂得用品牌實力，公司歷史，顧客口碑，售后情況來化解；如顧客擔(dān)憂價格時知道用一分錢一分貨，知道跟顧客算本錢效益賬，如一個頂多少個價格廉價的東西用，而且有品牌有保證，有面子滿足顧客對品牌訴求的虛榮心，與不用擔(dān)憂售后那些心煩事，省時省力。至于如何贊美，如何留

26、住顧客多待些時間，如何區(qū)分家庭客戶中的決策者，影響者等等都是銷售方法發(fā)揮大用的地方，至于臨門一腳如何讓顧客下單那更是店員銷售方法用得是否嫻熟最好的印證-再不買促銷結(jié)束，產(chǎn)品提價，產(chǎn)品斷貨，老顧客見證，幫顧客算清本錢效益賬等等，甚至把訂單擺好讓顧客不好意思再消磨下去而不簽等等，運用之妙，存乎一心，不知運用銷售方法，就不能消除顧客疑慮，就不能促成銷售。5.銷售流程為向?qū)тN售流程為從顧客進(jìn)店那一刻或?qū)⒌降暌姷筋櫩兔嫫?，什么時間說什么話，做什么事，都有一個清晰的流程。其實這是專賣店店員的通病，不管什么專賣店，很多店員尤其是新店員，心中沒有一個銷售流程，從顧客進(jìn)店一刻起就跟在顧客屁股后面走，不是店員在指

27、導(dǎo)顧客，而是在被顧客指導(dǎo)，問一句答一句，如果顧客不問，那從頭至尾就只一兩句話：歡送光臨;顧客你慢走，歡送下次再來。從見到顧客第一面起就要判斷這個顧客是不是一個準(zhǔn)顧客，不是顧客要到達(dá)什么目標(biāo)，是準(zhǔn)顧客要到達(dá)什么目標(biāo)，然后下面該怎么做都要一個清晰的目標(biāo)。上面所述品牌理念，銷售數(shù)據(jù)，銷售工具，銷售方法都貫穿在銷售流程中，沒有銷售流程，這些東西都是一盤散沙，不能在消費者心中形成一個統(tǒng)一品牌概念，也就不能產(chǎn)生良好的銷售。客戶不可控，銷售就不可控，那成交率，單均額就會大大降低，銷售額自然就不會高，預(yù)定的銷售目標(biāo)就沒法完成。銷售流程另見銷售文件。華南區(qū)做得好的地方:逐步使上述方法和措施穩(wěn)定固化下來，取得了店

28、長店員的認(rèn)同，大家一起群策群力，在實踐中不斷完善，從而使門的狀態(tài)，銷量逐步攀升，形成良性開展。尤其是店長的穩(wěn)定，對整體復(fù)制起到了決定性的作用，大大減輕了區(qū)域經(jīng)理的工作量，并且在效果上不可同日而語華南區(qū)做得不好的地方:有些店員因素質(zhì)學(xué)歷不是很高，對上述方法的理解上存在偏差，屢教不會，所以在招店員的時候還是要舍得投入，多幾百元工資招到一個好店員，一勞永逸，對整個門店的運營、銷售都將受益無窮。市場推廣 ：店內(nèi)店外兩手都要抓再好的門店也需要推廣來提升知名度，連麥當(dāng)勞也不例外，坐銷時代早已過去，行銷時代已經(jīng)來臨，沒有推廣就不能延伸門店的銷售半徑，門店的銷售范圍就有限，進(jìn)店人數(shù)就會遇到瓶頸，銷售額自然就無

29、法突破，品牌知名度也就無法上升。所以市場推廣的重要性不言自明。1.店內(nèi)促銷：這就要依據(jù)銷量排行及新款上市，本店暢銷品的排行，以去年同期銷量，同區(qū)市場銷量的排行為依據(jù)。二者要做好銷售宣傳展示，如吊旗，掛畫,X展架，音響的作用是非常重要的，直接指示當(dāng)月主推款式，減少消費者購置決策時間，提高成交率。2.店外推廣：1會員(huyun)營銷：以意向客戶(k h)，會員客戶資料為根底(gnd)，開展(kizhn) 營銷(yn xio)，短信營銷，社區(qū)營銷， 營銷。短信營銷要求平時的資料記錄要勤、準(zhǔn)、詳細(xì)。會員營銷本錢最低，效果明顯。社區(qū)營銷有總部營銷支持，雖然費用大，但帶動效果好，對提高品牌知名度，增加后

30、續(xù)進(jìn)店人數(shù)有很大幫助作用。如加盟商覺得組織難度大，費用大可聯(lián)合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)品牌做異業(yè)聯(lián)合推廣，一是提高了活動的影響力，吸引更多人氣，二是費用攤銷低；三是會員的交換使用提高了營銷的精準(zhǔn)率。2傳單發(fā)放和公仔流動宣傳常規(guī)化：這是本錢最低廉的宣傳方式，但持之一恒效果明顯，找好潛在顧客聚集點，按時到點發(fā)放和流動出現(xiàn)，會讓周邊的顧客群知道有這么一家店在他們附近。顧客一旦有需求，據(jù)就近原那么，一定會先到離其最近的店。而且，公仔因其卡通化，可愛，其所發(fā)放的傳單一般會被接受，這就加大了傳單的到達(dá)率。當(dāng)然，傳單也不是見人就發(fā)，要發(fā)給覺得可能是潛在消費顧客，明顯不是潛在顧客就不要發(fā)了。華南區(qū)做得好的地方:華南區(qū)的活動一

31、是有持續(xù)性，整體規(guī)劃，年度規(guī)劃，宣傳的常規(guī)化二是根底做得不錯，如會員資料的積累和應(yīng)用上，提高了品牌在區(qū)域的影響力，門店的銷量也從中獲利不少。華南區(qū)做得好的地方:店外推廣還是做得不夠好，現(xiàn)場控制能力還有待加強(qiáng)，尤其在區(qū)域經(jīng)理不場的情況下，加盟商，店長的組織能力不夠強(qiáng)，所以還是要加強(qiáng)培訓(xùn)和多做活動，熟能生巧，做得多了自然就會了，效果也會越來越好。店面管理店面形象關(guān)系到品牌形象，品牌定位，從面又影響到消費者對品牌的定位及產(chǎn)品價格的定位，尤其是沒有廣告支持的情況下，消費者對品牌的認(rèn)知根本上從門店得知的。所以門店形象怎么樣，其所代表的品牌形象在消費者心中就是怎么樣的-當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量是品牌形象的另一環(huán)，這

32、里不談，這里只談先做好門店這一環(huán)。門店形象也是消費者區(qū)別各種品牌所依賴的最重要的依據(jù)之一-你所代表的品牌形象區(qū)分什么樣的消費者，那你所區(qū)分什么樣的消費者才能從千百個品牌中把你區(qū)分出來，也才能把你記在心里，成為他的第一候選品牌。所以門店形象的重要性可見一斑。1.店面整改1初期裝修：門店形象要按公司的標(biāo)準(zhǔn)配備不折不扣來執(zhí)行，公司的標(biāo)準(zhǔn)配備-簡稱標(biāo)配，是經(jīng)過反復(fù)論證和修改得來的，到開店為止是最好的的模板，也是經(jīng)過市場檢驗的，所以加盟商不要輕易更改，要按設(shè)計師和區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)來做，而且要做到位?？赡鼙惧X有時有點大，但這是必要的，如門頭、LOGO、標(biāo)準(zhǔn)色、燈光、產(chǎn)品陳列、文化墻、掛畫、吊旗、地貼等等。L

33、OGO，標(biāo)準(zhǔn)色LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色是品牌重要標(biāo)志，也是消費者識別品牌的重要依據(jù)，所以LOGO要明顯，最好內(nèi)配有燈光，標(biāo)準(zhǔn)色要標(biāo)準(zhǔn)，不能過淡或過濃，任何一點不同都會影響消費對品牌的識別和品牌在消費者心中形象。燈光設(shè)計可能有些燈光設(shè)備有些貴，但如換成其它(qt)燈光效果可能達(dá)不到，而不同燈光對門店室內(nèi)設(shè)計所產(chǎn)生效果是完全不一樣的。產(chǎn)品陳列也是非常重要，其占到了店面形象的重大局部(jb)，消費者眼光觸及(ch j)面的60%以上都在產(chǎn)品上，產(chǎn)品陳列要按陳列手冊來做，做到標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)，規(guī)整，產(chǎn)品陳列是按門店重點銷售產(chǎn)品和消費者的目光移動路徑來設(shè)計(shj)的，不同的陳列會產(chǎn)生不同的銷售效果。文化墻

34、，掛畫，吊旗，地貼文化墻，掛畫，吊旗，地貼或者是傳遞品牌文化，或者提供促銷信息，沒有他們，整個門店的氣氛會大打折扣，完全調(diào)動不起銷售氣氛，提不起消費者的購置欲望，對店內(nèi)銷售的損害是致命的。這三類對整個門店的形象像三個支點支撐起門店的形象，缺一不可，任何一類的缺失都是對門店形象的損害，進(jìn)而又損害到品牌形象，所以要不折不扣地執(zhí)行。2中期整改常規(guī)整改：門店初期裝修過一年左右根據(jù)市場的需求或公司品牌升級需要做大的整改，為了提升品牌形象或根據(jù)市場消費者需求的變化做出的整改，市場變，品牌也在提升；還有就是應(yīng)對消費者的審美疲勞，門店常新對消費者也是一個吸引，尤其是老故客，門店發(fā)生新的變化也是吸引其進(jìn)店產(chǎn)生持

35、續(xù)消費的一個緣由，否那么常年不變的形象一是讓消費者覺得品牌跟不上生活節(jié)奏，不夠時尚，形成對品牌的負(fù)面評價。二是常年一個樣，沒有新鮮感，覺得沒什么新變化新品種上市，也就不愿進(jìn)店。門店形象改變也是品牌升級的一個表征，也是廠家實力的一個展現(xiàn)，說明廠家的品牌理念，品牌元素及設(shè)計能力跟得上，從而在消費者心中樹立一個正面的形象。應(yīng)急性整改：競爭對手門店整改-品牌升級或門店升級了，為了應(yīng)對其變化而作出的反響。由于競爭對手就在同城或同商場，當(dāng)競爭對手做出了整改，我方不做出跟進(jìn)的話，在品牌形象上就輸競爭對手一截，產(chǎn)品價格也會受到影響，因為產(chǎn)品價格是根據(jù)品牌定位走的，當(dāng)競爭對手品牌升級了，消費者自然會認(rèn)為其產(chǎn)品價

36、格也會高于我方一籌，而我方門店不做升級，原有價格就失去了品牌支撐，性價比自然就會下降，所以我方不跟進(jìn)的話很可能當(dāng)月及后幾月的銷售會被打壓，進(jìn)而市場份額會受影響，市場占有率也下降，后續(xù)的低迷銷售也會影響到加盟商的心態(tài)及店員的心態(tài)，這又會進(jìn)一步影響下一輪的銷售，如果形成惡性循環(huán)的話整個市場就會被競爭對手吃掉。所以如果我方門店沒有做常規(guī)性整改或常規(guī)性整改跟不上競爭對手，那么當(dāng)競爭對手做門店整改時一定要跟上。2.產(chǎn)品整改產(chǎn)品整改一般是因當(dāng)?shù)匦枰蛞虍a(chǎn)品換代升級或處理樣品，不管哪一種，都是為了適合市場的需要，增加顧客的購置，帶動銷售業(yè)績的增長。1銷售需要：一種是某幾種產(chǎn)品在當(dāng)?shù)靥貏e好賣，本來它在店面的位置靠后，現(xiàn)在要把它挪到顯眼的位置，以增加顧客的眼球，增加購置率。不給顧客選擇就是給顧客最好的選擇，當(dāng)你指導(dǎo)顧客這就是當(dāng)?shù)鼗蛉珖?dāng)月或全年或全季最好賣的產(chǎn)品時，顧客也就隨你的指引，這一是縮短了顧客購置的時間，二是提高了成效率，三是減少了說服顧客的難度，綜之是提高了門店的銷售