中美商務(wù)談判風(fēng)格差異文獻(xiàn)綜述

1、中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異1研究背景在經(jīng)濟(jì)全球化的當(dāng)今，特別是中國加入世貿(mào)組織以來，中國經(jīng)濟(jì)逐步融入世界經(jīng)濟(jì)中。而美國作為世界首要的經(jīng)濟(jì)大國，與我國有著密切的經(jīng)濟(jì)往來。隨著中美經(jīng)濟(jì)往來的不斷加深，中美間的跨文化商務(wù)談判作為成為經(jīng)濟(jì)合作中不可避免的一個(gè)重要過程嗎。“跨文化商務(wù)談判不僅是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也是一種跨文化交流。”（賀玲，2009）在談判過程中，談判者的談判態(tài)度、語言表達(dá)、思維方式等都受到其文化背景的影響。為了中美之間的貿(mào)易往來更加健康長久的發(fā)展，我們必須重視兩國商務(wù)談判風(fēng)格的差異，承認(rèn)差異的存在，發(fā)現(xiàn)差異，研究這些差異產(chǎn)生的原因，特別是文化因素對中美商務(wù)談判風(fēng)格的影響。只有這樣我們才能以正確

2、的方式處理克服這些差異，甚至利用這些差異更好的進(jìn)行商務(wù)談判。近年來對于影響商務(wù)談判風(fēng)格的因素的研究頗多，許多專家學(xué)者也紛紛提出了自己的觀點(diǎn)?！耙粋€(gè)國家的談判風(fēng)格，主要受制于該國民族文化傳統(tǒng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。沉淀于談判者心理深層的民族文化傳統(tǒng)觀念，使得不同文化背景的談判者的價(jià)值觀念及談判行為各不相同?！保妵?，1993）“不同的文化背景決定了不同的商務(wù)談判風(fēng)格，不同的商務(wù)談判風(fēng)格也反映了不同的文化背景。”（賀玲，2009）由此可以看出，當(dāng)前學(xué)者們對于影響中美商務(wù)談判風(fēng)格因素的認(rèn)定雖有所不同，但都提出文化差異是影響中美談判風(fēng)格的重要因素。因此，我們在研究中美商務(wù)談判風(fēng)格時(shí)，也必須重視研究其文化背景

3、，以便更好的理解和克服商務(wù)談判風(fēng)格差異，以促進(jìn)中美商務(wù)往來的健康發(fā)展。2.研究現(xiàn)狀關(guān)于中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的研究現(xiàn)狀近年來許多專家學(xué)者對于中美商務(wù)談判風(fēng)格差異都進(jìn)行了大量的研究。那么中美談判風(fēng)格到底存在著哪些差異呢？導(dǎo)致這些差異存在的原因又是什么呢？有哪些方法可以幫助我們客服這些文化差異呢？通過閱讀大量文獻(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)中美談判風(fēng)格的差異主要有三種，而產(chǎn)生這些差異的原因主要是在于中美兩國間的文化差異。“由于中美兩國的歷史和文化迥然不同，致使中美談判人員的思維方式、價(jià)值觀念和法制觀念等有著很大的差異?！保ㄙR玲，2009）“由于文化背景不一樣，中美兩國在談判中表現(xiàn)出的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好都有所

4、不同?！保ㄈf宏陽，2006）“由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式，因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。”（龐彥杰）中美商務(wù)談判風(fēng)格上的主要差異根據(jù)大量的文獻(xiàn)表明中美商務(wù)談判風(fēng)格上的主要差異分為談判策略的差異，談判決策的差異和談判目標(biāo)的差異三個(gè)部分。如談判策略的差異的表現(xiàn)為在商務(wù)談判的初期，中方代表希望先對雙方的原則有個(gè)大概的把握，再進(jìn)行合作細(xì)節(jié)的討論。相反的，美方代表傾向于先針對細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。“中美商務(wù)談判中，中方代表首先就合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來，才能有可能就合同的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行

5、談判”（龐彥杰，2006）而對于談判決策的差異主要體現(xiàn)在中方談判者傾向于集體協(xié)商，談判人員一同參加最后決定的討論，而美國的談判團(tuán)隊(duì)可以指定任意一個(gè)人代表其團(tuán)隊(duì)做出最后決定?！懊绹居诎旱牡燃売^念不強(qiáng)，由于受到美國文化的影響，他們往往比較強(qiáng)調(diào)員工個(gè)人的能力。在公司的決策上，決策權(quán)不是完全歸屬于公司的高層。由于權(quán)力下放和責(zé)任分配的不同，不但公司的中層領(lǐng)導(dǎo)人能進(jìn)行決策，員工也能參與到?jīng)Q策程序中來?！保ㄊY娟，2009）中美談判風(fēng)格差異產(chǎn)生的文化原因中美談判風(fēng)格差異產(chǎn)生的文化原因主要表現(xiàn)在三個(gè)方面。首先，中美兩國思維方式的不同。不同的文化背景，使得中美兩國的思維方式產(chǎn)生了很大的不同，這種不同又表現(xiàn)于其

6、談判風(fēng)格上?！笆苤袊膫鹘y(tǒng)文化的影響，中國人傾向于綜合性思維方式。”（賀玲，2009）與之相反的，美國人則采用線性思維的方式。這也就是為什么中美雙方進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，中方傾向于先原則后細(xì)節(jié)，而美方則更希望先談細(xì)節(jié)再談原則。其次權(quán)利差距方面，主要差異在于中方受到高權(quán)利差距型文化影響，而美方受到低權(quán)利差距型文化影響?！坝捎谥袊牡燃売^念強(qiáng)烈，中國談判人員都有一定的權(quán)限范圍并且只能在權(quán)限內(nèi)行事，當(dāng)超出權(quán)限范圍時(shí)，他們必須及時(shí)輕視上級之后才能做出決定?！保ㄙR玲，2009）“而在美國文化站重視自由、平等、競爭，注重自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，因而美國文化屬于低權(quán)利差距型文化（lowpowerdistance）（龐彥杰

7、，2006）最后，價(jià)值觀的不同?！爸袊幕⒅丶w主義價(jià)值觀，而美國文化注重個(gè)人主義價(jià)值觀，因而價(jià)值觀的差異也直接影響了中美雙方的談判目標(biāo)?！保ㄙR玲，2009）“受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，關(guān)系至關(guān)重要，人們相互依賴幾乎萬事必須關(guān)系的地步。因此，中美談判中，中方對關(guān)系的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。3本人的研究思路在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)背景下，為什么我們要重視中美雙方商務(wù)談判風(fēng)格差異的研究？中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？形成這些差異的關(guān)鍵因素是什么？如何克服這些差異是中美雙方商務(wù)合作能更加順利的進(jìn)行？針對這些問題，我們論文將從三個(gè)方面進(jìn)行探究：首先找出中美雙方商務(wù)談判風(fēng)格

8、的主要差異，接著闡述這些差異產(chǎn)生的原因，最后針對如何克服這些問題提出對策分析。總之，在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，我們必須認(rèn)真研究中美雙方商務(wù)談判風(fēng)格的差異，分析原因找出對策。研究這個(gè)課題，將有助于我們對中美雙方商務(wù)談判風(fēng)格的理解使我們在同美方進(jìn)行商務(wù)往來時(shí)能少走彎路，利于經(jīng)貿(mào)合作的順利進(jìn)行。參考文獻(xiàn)：萬宏陽，2006，從談判風(fēng)格論中美商務(wù)談判的差異，湖北省社會(huì)主義學(xué)院報(bào)，5:76-77王海燕，劉迎春，2002，國際商務(wù)談判風(fēng)格與對策，遼寧稅務(wù)高等專科學(xué)校學(xué)報(bào)，40-42蔣娟，2009，基于中美人商務(wù)談判風(fēng)格差異的研究，長沙天道學(xué)院院報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2：193-194賀玲，2009，跨文化視角下的中美商務(wù)談判研究，大眾商務(wù)，12：192吳仁波，劉昌華，2002，美國商人的談判風(fēng)