銷售基礎(chǔ)-之-推銷模式36

1、銷售根底推銷方式2021年1月引例賣刀賣刀者在街邊設(shè)攤。他一邊大喊：“陽(yáng)江菜刀，可以砍鐵，一邊用一把菜刀砍一根小鐵條，刀不卷刃，不缺口。觀者喝彩。他繼續(xù)說(shuō)：“這是特制傳統(tǒng)菜刀，工藝、外型特別，一年只能消費(fèi)2000把。一老者說(shuō)：“就是貴一點(diǎn)。賣刀者答：“物以稀為貴。買一把再送一把陽(yáng)江小刀。小刀精致美觀。于是老者購(gòu)刀而去。 愛(ài)達(dá)方式顧客購(gòu)買心思的變化過(guò)程可分為四個(gè)階段留意(Attention)興趣(Interest)愿望(Desire)行動(dòng)(Action)引起范偉的留意Attention挑起范偉的興趣Interest拉動(dòng)范偉的愿望Desire促成范偉的購(gòu)買ActionAIDA賣拐幾個(gè)細(xì)節(jié)：1、這個(gè)

2、小品一共用了多長(zhǎng)時(shí)間？0：05:402、趙本山?jīng)]有說(shuō)這個(gè)拐是用什么材質(zhì)，什么工藝作的，但是，還是照樣賣的很好，為什么？3、趙本山收了錢(qián)，賣了拐，結(jié)果范偉還感恩戴德這是為什么？回想一下關(guān)鍵的9個(gè)步驟1.確定范偉為銷售對(duì)象。2.引起范偉的留意。輕松但有力的開(kāi)場(chǎng)白3.垛兩腳，麻不？走兩步，瘸不？使范偉獵奇/有興趣推介他的產(chǎn)品 開(kāi)掘客戶的需求4.為什么麻？為什么瘸？由于左右腿不普通長(zhǎng)。推介他的產(chǎn)品 教育客戶，引領(lǐng)客戶的需求5.長(zhǎng)期不治，將會(huì)導(dǎo)致腦癱植物人。推介他的產(chǎn)品 強(qiáng)化客戶的需求6.如何才干治好？拄拐。推介他的產(chǎn)品 最后才亮出王牌7.本山送拐給范偉，范偉堅(jiān)持給本山錢(qián)。并未結(jié)束的結(jié)局：成交 欲擒故縱

3、，討了廉價(jià)還賣乖8.要什么自行車？并未結(jié)束的結(jié)局：成交 得寸進(jìn)尺9.范偉感恩，謝謝啊大哥！并未結(jié)束的結(jié)局：成交 確認(rèn)客戶稱心度推銷四個(gè)步驟推銷專家海因茨M 戈德曼把勝利的推銷總結(jié)成四個(gè)步驟引起顧客留意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買愿望促成顧客購(gòu)買行動(dòng)愛(ài)達(dá)方式1引起顧客留意有意留意是指顧客客觀能動(dòng)地對(duì)推銷活動(dòng)發(fā)生留意無(wú)意留意是指顧客不由自主地對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生留意討論人們經(jīng)過(guò)哪些感官刺激引起顧客留意？引起顧客留意的方法產(chǎn)品吸引法動(dòng)作吸引法言語(yǔ)吸引法籠統(tǒng)吸引法氣氛吸引法2喚起顧客興趣傾向性購(gòu)買興趣廣泛性購(gòu)買興趣變化性購(gòu)買興趣效果性購(gòu)買興趣購(gòu)買興趣示范扮演法和情感溝通法。示范扮演法常用的手段有對(duì)比法、展現(xiàn)觀賞

4、法、道具扮演法和親身體驗(yàn)法情感溝通法常用的手段有坦誠(chéng)相見(jiàn)法、投其所好法和情系顧客法示范法要點(diǎn)：1事先方案，突出重點(diǎn)2動(dòng)作要熟練3盡量多做4條件答應(yīng)，讓顧客動(dòng)手5從示范中提示效果結(jié)論 3激發(fā)顧客購(gòu)買愿望愿望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生愿望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反響；追求是對(duì)有特定目的的購(gòu)買行為的心思傾向步驟 首先，應(yīng)使顧客對(duì)推銷品和購(gòu)買利益有充分的認(rèn)識(shí) 其次，使顧客認(rèn)識(shí)到本人具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需求 最后，用充分的說(shuō)理和證據(jù)使顧客以為購(gòu)買決策是正確的產(chǎn)品引見(jiàn)方法四個(gè)方針1、把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化2、簡(jiǎn)單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實(shí)）4、案例的東西利益化

5、共同言語(yǔ)法多方誘導(dǎo)法充分說(shuō)理法以情感人法突出優(yōu)勢(shì)法方法4促成顧客購(gòu)買行動(dòng)1向顧客征求訂單2把握時(shí)機(jī)3察看顧客的購(gòu)買意圖4達(dá)成買賣5終了與顧客的洽談案例：老太太買大米的故事 不要掉入“價(jià)錢(qián)圈套何謂“價(jià)錢(qián)圈套客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，普通開(kāi)場(chǎng)就會(huì)問(wèn)價(jià)錢(qián)，很多推銷員往往直接地通知客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)討價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很能夠?qū)Ξa(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)錢(qián)圈套。切記： 不要一開(kāi)場(chǎng)就與客戶討論價(jià)錢(qián)問(wèn)題，要善用迂回戰(zhàn)略。 不要一開(kāi)場(chǎng)就把優(yōu)惠政策通知客戶，要逐漸給其驚喜。 不要為了完成銷售義務(wù)額，自動(dòng)提出將提成返給客戶。價(jià)錢(qián)談判技巧價(jià)錢(qián)談判技巧 如何化解“價(jià)錢(qián)圈套1、先談價(jià)值 再談價(jià)錢(qián) 當(dāng)客戶

6、與我們討論產(chǎn)品的時(shí)候，我們首先要自信，充分闡明產(chǎn)品的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在產(chǎn)品價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的益處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)錢(qián)。 過(guò)早地就價(jià)錢(qián)問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起或“太貴了回絕！價(jià)錢(qián)談判技巧 如何化解“價(jià)錢(qián)圈套2、分解價(jià)錢(qián) 集合賣點(diǎn) 在與客戶討論產(chǎn)品價(jià)錢(qián)的時(shí)候，要留意把客戶購(gòu)買產(chǎn)品當(dāng)作“買價(jià)值、觀念來(lái)推銷。產(chǎn)品價(jià)錢(qián)中除了產(chǎn)品本身，還有效力、品牌、人員等綜合購(gòu)買本錢(qián)，一一分講解明，從而轉(zhuǎn)移客戶的留意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)錢(qián)是不夠的。還必需不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買產(chǎn)品值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！技巧： 價(jià)值強(qiáng)

7、調(diào)類比闡明 “請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研討一下它的構(gòu)造，單從外表上看，您很難判別出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了 我們不會(huì)犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求得價(jià)錢(qián)低廉，您想，您會(huì)要那種質(zhì)量無(wú)法保證吃了不放心的大米嗎？?jī)r(jià)值羅列 “您買我們的產(chǎn)品，雖然比買其他的產(chǎn)品多花一些錢(qián)，但我們的產(chǎn)品是中糧大品牌，送人既有面子，更確保產(chǎn)品質(zhì)量，而且產(chǎn)品的包裝非常有檔次，同時(shí)還附贈(zèng)一個(gè)小禮品，這樣算下來(lái)不是很超值嗎？?jī)r(jià)錢(qián)談判技巧 如何化解“價(jià)錢(qián)圈套3、本錢(qián)核算 公開(kāi)利潤(rùn) 客戶購(gòu)買東西，普通最大的心思妨礙就是

8、擔(dān)憂買貴了、買虧了。所以在集中闡明產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_(kāi)工程“利潤(rùn)，和客戶算“本錢(qián)帳，能消除客戶疑慮，讓客戶覺(jué)得銷售人員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶愉快簽單。 當(dāng)然，這里所說(shuō)的本錢(qián)、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！價(jià)錢(qián)談判技巧 如何化解“價(jià)錢(qián)圈套4、幫客戶算賬做對(duì)比分析 一算綜合性價(jià)比帳； 二算產(chǎn)品投資增值帳； 三算該買大還是買小帳； 四算競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析帳。用提問(wèn)法弄清緣由 銷：“您為什么覺(jué)得這價(jià)錢(qián)高呢？ 銷：“您以為什么價(jià)錢(qián)比較適宜？ 應(yīng)對(duì)競(jìng)品如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、千萬(wàn)不要自動(dòng)攻擊對(duì)手 絕對(duì)逃避競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是不能夠的，但自動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客

9、戶呵斥以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)銷售顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 記住：最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀現(xiàn)實(shí)、綜合比較！應(yīng)對(duì)競(jìng)品如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？客觀比較 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)詳細(xì)客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原那么，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較，詳細(xì)做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低斷定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 假設(shè)本人工程的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的質(zhì)量。 應(yīng)

10、對(duì)競(jìng)品如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧： 以褒代貶范例“那個(gè)大米確實(shí)很廉價(jià)，外觀也很晶瑩美觀。假設(shè)您不太在意質(zhì)量，也不是很注重米本身的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。潛臺(tái)詞：質(zhì)量不保潛臺(tái)詞：過(guò)度拋光無(wú)營(yíng)養(yǎng)運(yùn)用愛(ài)達(dá)方式需留意：說(shuō)好第一句話訪問(wèn)陌生人時(shí)，第一句話是致勝的法寶或失敗的根源把顧客的利益和問(wèn)題放在第一位堅(jiān)持與顧客的目光接觸與眾不同26客戶心思過(guò)程變化進(jìn)階溝通時(shí)判別客戶言語(yǔ)、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)錢(qián)、付款方式等； 詳細(xì)了解產(chǎn)品及售后效力情況； 對(duì)推銷人員的引見(jiàn)表示積極的一定與贊揚(yáng)； 訊問(wèn)購(gòu)買的優(yōu)

11、惠程度； 對(duì)目前本人正運(yùn)用的產(chǎn)品表示不滿； 向推銷人員打探購(gòu)買時(shí)間及可否提早； 接過(guò)推銷顧問(wèn)的引見(jiàn)提出反問(wèn)； 對(duì)公司或產(chǎn)品提出某些異議?？蛻粜乃歼^(guò)程變化進(jìn)階溝通時(shí)判別客戶言語(yǔ)、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào) 顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開(kāi)場(chǎng)抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么?？蛻粜乃歼^(guò)程變化進(jìn)階溝通時(shí)判別客戶言語(yǔ)、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和言語(yǔ)都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松伸展等動(dòng)作； 拿起產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類細(xì)看； 開(kāi)場(chǎng)仔細(xì)地觀產(chǎn)品等。 轉(zhuǎn)身接

12、近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 開(kāi)場(chǎng)忽然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以協(xié)助本人集中思緒，最后定奪。交流溝通技巧溝通是推銷中心技藝過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，經(jīng)過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng) 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝經(jīng)過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的身手我們普通都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。交流溝通技巧案例1 客：“聽(tīng)說(shuō)您這套產(chǎn)品中秋節(jié)只賣69.9元？ 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ 巧妙贊譽(yù)，誠(chéng)實(shí)提問(wèn)，想了解客戶的音訊來(lái)源 銷：“是啊，那又怎

13、樣樣啊，如今漲價(jià)了的嘛！ 生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立刻就其本質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)展回答，首先要視情況思索能否參與溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就根本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也能夠不真正關(guān)懷問(wèn)題答案了交流溝通技巧 “假設(shè)我是您，我也會(huì)這樣的 “許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)懷的問(wèn)題 “您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情(轉(zhuǎn)移話題)案例2 客：“這菜籽油的顏色不是很美觀呀！ 銷：“您說(shuō)的是：這油的顏色偏深，還是偏淺呢？ 反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們注重客戶意見(jiàn)， 也可轉(zhuǎn)移客戶留意力，有助于了解客戶的更多想法總結(jié)：成認(rèn)客戶的觀念或看法，注重客戶提出的問(wèn)題，這樣 可添加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的了解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范了解客戶加深感情交流溝通技巧交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的根本原那么看著客戶交流 不要本人說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶 不能不斷瞪著客戶，用柔和目光交流經(jīng)常面對(duì)笑容 不能面無(wú)表情，用淺笑感染和打動(dòng)客戶 淺笑必需運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心傾聽(tīng) 用心傾聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 留意溝經(jīng)過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、腔調(diào) 留意抑揚(yáng)頓挫，讓本人的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)言語(yǔ) 不要公式化