臺灣直銷客戶的特性研究

1、直銷管理報告臺灣直銷客戶的特性研討第一組的成員8941038 涂航瑞8941009 馬家慶8941015 林巧薇8911001 江柏樺何謂直銷：直銷(direct selling)：係將產(chǎn)品與服務直接行銷給消費者多層次傳銷(multilevel marketing)制度：是直銷業(yè)中很重要的一種行銷手法，又稱為網(wǎng)路行銷(network marketing)、結構行銷(structure marketing)或多層次直銷(multilevel direct selling)直銷業(yè)的特征：無店舖、直接接觸客戶的銷售方式不需囤積不用要、過量的產(chǎn)品任務具有情感與關懷和高度任務彈性參與條件低、風險低研討的

2、動機：直銷業(yè)雖然蓬勃發(fā)展，但大多數(shù)的從業(yè)人員無法突破業(yè)績的瓶頸希望藉由此研討能對從業(yè)人員在任務時有所助益研討的目的： 藉由實際調查臺灣地區(qū)直銷客戶的特性，不論在人口統(tǒng)計方面或者是直銷接受性方面，將此研討結論供直銷業(yè)者和從業(yè)人員作為參考研討方法：樣本獲得：共發(fā)放400份問卷，其中300份於大高雄地區(qū)隨機發(fā)放，另外100份則於臺中地區(qū)發(fā)放問卷內(nèi)容：主要分為五大部分：【1】人口統(tǒng)計特性【2】對直銷的接受性【3】消費產(chǎn)品內(nèi)容【4】認知的直銷優(yōu)、缺點【5】採購的方式臺灣直銷產(chǎn)業(yè)沿革 n淵源-美日n 臺家事件 -籠統(tǒng)嚴重受損n臺灣直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展4大階段 19801986年 導入期 19871991年 成長期

3、 19921995年 暴漲期 ( 公平買賣法 ) 1996年- 成熟期 總體業(yè)績下滑 因：亞洲金融風暴 公平會大力取締違法雙軌制公司 全球性經(jīng)濟不景氣 安康食品管理辦法施行全球性 臺灣整體政、經(jīng)情勢不穩(wěn) 產(chǎn)業(yè)界如三光吉米鹿、康薈等負面事件 現(xiàn)在直銷客戶特性 一、認知的優(yōu)點、缺點二、購買直銷產(chǎn)品或服務的方法三、採購方式認知的風險程度和喜好的程 度四、對直銷產(chǎn)品的接受性一. 認知的優(yōu)點、缺點 2.1認知的直銷優(yōu)點 2.2認知的直銷缺點 2.3 綜合評價 1.1認知的直銷優(yōu)點 認知的直銷優(yōu)點 目前客戶 流失客戶 潛在客戶方便性 90.91% 84.62% 83.87%尊重購買人 77.27% 71.

4、79% 82.26%產(chǎn)品能先檢查試用 86.36% 69.23% 90.32%活動的歡樂氣氛 72.73% 66.67% 77.42%產(chǎn)品的選擇性高(種類多) 77.27% 69.23% 87.10%銷售人員值得信賴 70.45% 56.41% 77.42%產(chǎn)品的價格低 72.73% 61.54% 79.03%產(chǎn)品的品質佳 88.64% 69.23% 85.48%二. 購買直銷產(chǎn)品或服務的方法 了解直銷商品的方式 目前客戶流失客戶 潛在客戶 合 計 直銷商到家裡來解說 22.73% 15.38% 17.74% 18.62% 直銷商到公司來說明 2.27% 12.82% 11.29% 8.97%

5、 參加直銷商舉辦的展示會或聚會 36.36% 25.64% 29.03% 30.34% 參加直銷商舉辦的銷售促進會 27.27% 23.08% 17.74% 22.09% 直接看直銷商郵寄的目錄 50.00% 33.33% 45.16% 43.45% 其他方式 4.55% 5.13% 4.84% 4.83%三. 採購方式認知的風險程度和喜好的程度 3.1採購方式的風險程度 3.2 採購方式的喜好程度 3.1採購方式的風險程度 採購方式的風險程度 目前顧客 流失顧客 潛在顧客 直接向零售店舖購買 2.579 2.441 2.431 參閱型錄劃撥郵購 3.225 3.543* 3.228 銷售活動

6、(如：產(chǎn)品展示會) 2.641 2.531 2.776 到府一對一的說明、介紹、銷售 3.737 2.588 2.684 以電話推銷販售 3.846 3.556 3.862 電視購物 3.811 3.6 3.596 網(wǎng)路購物 3.892* 3.514 3.431* 3.2採購方式的喜好程度 採購方式的喜好程度 目前客戶 流失客戶 潛在客戶 直接向零售店舖購買 3.282 3.5 3.121 參閱型錄劃撥郵購 2.667 2.382 2.544 銷售活動(如：產(chǎn)品展示會) 2.902 2.714 2.966 到府一對一的說明、介紹、銷售 2.135 2.304 2.6 以電話推銷販售 1.4 1

7、.5 1.564 電視購物 1.868 1.818 1.5 網(wǎng)路購物 1.771 1.875 1.745 四. 對產(chǎn)品的接受性 4.1直銷產(chǎn)品的價格 4.2 價格偏高的緣由 4.1直銷產(chǎn)品的價格直銷產(chǎn)品的價格 目前客戶 流失客戶 潛在客戶 合計 非常貴 31.82% 20.51% 14.75% 21.53% 有點貴 34.09% 41.03% 44.26% 40.28% 可以接受 34.09% 35.90% 31.15% 33.33% 有點便宜 0.00% 2.56% 9.84% 4.86% 非常便宜 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 4.2 價格偏高的緣由 價格偏高的原因 目前

8、客戶 流失客戶 潛在客戶 合計 品質比較好 21.43% 18.75% 8.51% 15.70% 比較方便購買與取得 4.76% 9.38% 12.77% 9.09% 服務比較好 7.14% 0.00% 4.26% 4.13% 公司定價較高 23.81% 18.75% 25.53 23.14% 直銷商銷售傭金比例較高 40.48% 50.00% 44.68% 44.63% 國內(nèi)外調查研討比較表國內(nèi)國外年齡無明顯差異年輕化婚姻單身已婚教育大專高中職家庭月收入60000臺幣20000美金性別女性女性家庭總人數(shù)無明顯差異3-4人產(chǎn)品種類美容保養(yǎng)品營養(yǎng)保健品美容保養(yǎng)品營養(yǎng)保健品採購認知風險高一對一銷售

9、一對一銷售採購認知風險低產(chǎn)品展示會產(chǎn)品展示會優(yōu)點認知便利性便利性缺點認知銷售人員壓力銷售人員壓力曾經(jīng)從事或接觸直銷優(yōu)點大於缺點缺點大於優(yōu)點未曾從事或接觸直銷缺點大於優(yōu)點缺點大於優(yōu)點問卷統(tǒng)計所得的結論1:人口統(tǒng)計特性方面2:對直銷的認知方面3:通路風險程度方面4:品牌的忠誠度方面5:直銷產(chǎn)品價格觀點五力分析當今臺灣直銷業(yè)直銷業(yè)間的競爭力 1:合法與不合法 2:獎金制度的影響 3:品牌 4:產(chǎn)品品質 5:價格的合理性 6:售後服務潛在競爭力的威脅 1.WTO後所帶來的衝擊 2.網(wǎng)際網(wǎng)路的日益普及 3.非法直銷業(yè)者的新聞 4.老鷹的問題替代品的威脅 1.便利的網(wǎng)際網(wǎng)路 2.日益完善的大賣場 3.WTO後更物美價廉的外國商品供應商帶來的威脅 1.議價才干 2.產(chǎn)品的品質 3.產(chǎn)品的效果購買者的威脅 1.對直銷業(yè)價值觀缺乏 2.議價才干 3.國內(nèi)直銷業(yè)市場僅限臺灣4.整體經(jīng)濟面不