飼料營銷技能與技巧

1、飼料營銷技藝與做法課程內(nèi)容六和文化根本理念營銷管理才干分解營銷活動區(qū)域開發(fā)團隊建立 第1頁一、文化根本理念運營方針與原那么： 以市場為中心，視價值為生命 微利運營、效力營銷、近間隔市場密集開發(fā)目的：養(yǎng)育人，創(chuàng)財富，促進社會文明提高精神：點滴做起，追求完善三感：贊賞、贊賞、感恩三心：愛心、真心、誠心中心價值理念：善、干、學(xué)、和四信：自信心、信譽、服氣、信靠勝利要素：斗爭、真誠、機遇、天賦心態(tài)取向：簡單、明朗、真誠、開放、積極、自動經(jīng)理人修煉：安康、喜樂、自在、寬容、仁慈、真誠、學(xué)習團隊建立：溝通、授權(quán)、平等、信任、協(xié)作、雙贏、調(diào)和永久的斗爭主體： 學(xué)習學(xué)習再學(xué)習 開放開放在開放 開展開展在開展

2、學(xué)習 認同 踐行 開展 第2頁二、營銷管理才干分解個人管理渠道管理客戶管理銷量管理時間管理目的管理有效溝通 第3頁個人管理為什么要進展自我管理營銷經(jīng)理必備的個人才干修己、安人規(guī)劃自我 認識自我、探求自我 確定本人的人生目的自我修煉 提高個人技藝、素質(zhì) 更新觀念 調(diào)整心態(tài)超越自我 挑戰(zhàn)自我 第4頁個人管理良好的心態(tài)認仔細真地任務(wù)清潔白白地做人平平淡淡地生活開開心心地對人 人生的旅途往往會面臨許多分岔口，與其盲目的前行，不如在適當?shù)臅r候停下來想一想，什么才是本人的需求，什么能使本人更快地走向勝利。 選擇是人生勝利道路上的必備路標，只需量力而行的明智選擇才會擁有輝煌的勝利。超越自我 挑戰(zhàn)自我 第5頁

3、個人管理觀念更新傳統(tǒng)的、僵化的思想 突破習慣性、因循守舊做法 丟棄未知的、陌生的做法 挑戰(zhàn)新思緒、新觀念 探求現(xiàn)有的營銷管理方式 改良 管理沒有定式，一切皆有能夠。超越自我 挑戰(zhàn)自我 第6頁個人管理才干提升要有劇烈的事業(yè)心，能以大局為重，不爭論寸短尺長。立意要高，能經(jīng)得住表揚，不能因點滴勝利而驕傲自滿。要有自知之明，能看到他人的優(yōu)點和本人的缺乏，能接受他人的批判，敢于進展自我批判。要擅長總結(jié)，勤于思索，努力找出做事的規(guī)律。 超越自我 挑戰(zhàn)自我 第7頁營銷經(jīng)理具備的素質(zhì)個人管理營銷經(jīng)理在公司制止的行為事不關(guān)己，高高掛起當面不說，背后亂說會上不說，會下亂說推卸責任：別給我說，我也是一個打工的在客戶

4、面前說公司的壞話或商業(yè)在下屬面前公開與公司決議持不同的看法埋怨、牢騷、埋怨、泄氣在下屬或同級之間對上司評頭論足上班時間處置私事在公司“稱兄道弟超越自我 挑戰(zhàn)自我 第8頁渠道管理總經(jīng)銷基于公司運營戰(zhàn)略的調(diào)整 遠間隔，與公司的中心市場不發(fā)生價錢、折扣沖突 重網(wǎng)絡(luò)，嚴厲的市場區(qū)域界定 銷量大 營銷人員配備少 例： 平邑公司安徽、外圍市場的運作 無定式運作 開展是硬道理 第9頁渠道管理適宜于飼料消費廠家比較密集的市場 公司近間隔市場，而且是公司的主導(dǎo)市場 以中、小客戶為主，對公司忠實度高 保證專銷 市場次序規(guī)范 終端價錢一致無定式運作 開展是硬道理 第10頁多點規(guī)劃渠道管理公司所在區(qū)域絕對主板市場 擁

5、有特有的資源優(yōu)勢 好的養(yǎng)殖方式、樸實的民風、好傳統(tǒng) 養(yǎng)殖戶擁有充足的資金 中心市場，與公司間隔近 養(yǎng)殖大戶、價值用戶較多 效力到位 例： 平邑方式：公司+農(nóng)戶，業(yè)務(wù)員一對一效力無定式運作 開展是硬道理 第11頁直銷客戶管理對客戶經(jīng)銷商的正確認識經(jīng)銷商是中國飼料業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)開展的必然，是飼料企業(yè)必需的協(xié)作同伴，當前的養(yǎng)殖格局離不開經(jīng)銷商。經(jīng)銷商在資金、價值鏈資源各環(huán)節(jié)為養(yǎng)殖戶提供效力，承當市場風險，是連通飼料廠與用戶之間的橋梁。我們必需充分掌握并利用優(yōu)秀的經(jīng)銷商資源，假設(shè)這部分經(jīng)銷商不愿與我們協(xié)作，我們要反思本人，政策與實踐運作能否合理。我們與經(jīng)銷商的客情要有，但在協(xié)作過程當中要指出客戶運營的問題

6、所在?？蛻舨⒉挥肋h都是對的 但他永遠都是第一位的 第12頁客戶管理客戶經(jīng)銷商的需求運營管理亟待強化，思想觀念亟待轉(zhuǎn)變?？蛻舨⒉挥肋h都是對的 但他永遠都是第一位的 第13頁 客戶經(jīng)銷商高質(zhì)量低價錢規(guī)范市場市場次序 市場效力價值鏈資源產(chǎn)品競爭力 渠道競爭力效力競爭力客戶管理客戶檔案管理差別分析用戶資源動態(tài)調(diào)查表 客戶分類經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、潛在客戶 養(yǎng)殖種類分類肉雞、肉鴨 價值用戶分類5000只以上的雞、鴨用戶 競爭廠家客、用戶分類 客戶訪問方案客戶并不永遠都是對的但他永遠都是第一位的 第14頁業(yè)務(wù)代表區(qū)域經(jīng)理營銷經(jīng)理總經(jīng)理a走訪：3次/月電話：3次/月1-2次/月1-2次/月1次/月b走訪：2次/月

7、電話：2次/月1次/月1次/月有必要到c走訪：2次/月電話：2次/月1次/月人員客戶客戶管理與客戶建立同伴關(guān)系的關(guān)聯(lián)管理 客戶并不永遠都是對的 但他永遠都是第一位的 第 15頁客戶市場營銷市場互動互動互動客戶管理培育客戶的忠實度忠實客戶帶來的價值 1、銷量上升 2、加強競爭位置 3、減少營銷費用 4、不用進展價錢戰(zhàn)客戶并不永遠都是對的 但他永遠都是第一位的 第6頁 對產(chǎn)品表示稱心易遭競爭對手爭奪的客戶對效力質(zhì)量表示不稱心對產(chǎn)品表示不稱心破壞性客戶忠實性客戶對公司仍抱有期望的客戶對效力質(zhì)量表示稱心銷量管理銷量管理是營銷管理的根本任務(wù)對市場的全面把握 市場養(yǎng)殖規(guī)模、存欄量、競爭廠家存欄情況、新市場

8、的開發(fā)、新客戶的開發(fā)情況 根據(jù)市場的走勢，分析養(yǎng)殖情況 預(yù)估月方案銷量 關(guān)注市場變化，追蹤銷售進度 及時向相關(guān)部門溝通市場進展情況財務(wù)要預(yù)算、原料要備貨、品管要品控、營銷專員要調(diào)整市場政策及做法 市場把握要準確 盡職盡責 提升才干 第17頁銷量管理銷量分解 盡職盡責 提升才干 第18頁區(qū)域510511513548549549F考核量挑戰(zhàn)量一區(qū)7551830104022356434453505850二區(qū)11544021013034022016501850三區(qū)7420594216634600700泗水20754039612035240623502500棗莊18052020010001100費縣31

9、5735540110.1190109.923002400安徽250300蒙陰10545029510001200新泰50190130309080650750豬料13001300魚料150150公司900900合計1750019000平邑公司11月份銷量目的分解唯有時間對大家是最公平的 第19頁時間管理時間管理時間管理實踐上是自我管理我的時間總是不夠用！我們盼望找到一種靈丹妙藥，徹底改動本人的 時間赤字局面，從窘迫的時間債務(wù)中跳脫出來。時間不夠用，成了我們的常態(tài)。干活不要命，然后是勤勞。這樣我們有效率嗎？ 任務(wù)無目的，我們笨鳥先飛，但是不知所蹤。我們生活沒有人生規(guī)劃，任務(wù)沒有年度方案、月方案、周方

10、案、每天任務(wù)方案?？傊v方案趕不上變化，變化趕不上一通。忙而不盲！我們不能滿足于勤勞，沒有時間管理的勤勞是個壞事情。停頓遷延 立刻行動第20頁時間管理做 事 的 次 序 應(yīng) 該 是停頓遷延立刻行動第21頁重 要不緊急做 重 要 緊 急 快做 不重要 不 緊不做 不重要 緊 急授權(quán)做重 要 性急 迫 性1234時間管理 80 / 20 原 那么停頓遷延立刻行動第22頁 80%的價值來自20%的因子; 其他20%的價值來自80%的因子。 -意大利經(jīng)濟學(xué)家兼社會學(xué)家維弗列度.柏瑞圖 此原那么決議事情的重要程度時間管理80/20 景象80%的結(jié)果來自投入的20%的時間80%的價值集中在20%的客戶上80

11、%的銷售額是源自20%的顧客80%的任務(wù)失誤來自20%的管理不當80%的訪問時間都花在20%的區(qū)域、客戶上80%的請假來自20%的員工停頓遷延立刻行動第23頁時間管理讓高價值活動充實每一天，剩余的時間再用于做瑣碎的小事。堅持重點，排除外界干擾，頭腦中一直有最終的結(jié)果。設(shè)定最后期限，合理安排事情的進展。將大工程分解，逐漸完成。高效運用本人的黃金時段 上午、下午、晚間獎勵本人，一直堅持積極進取的態(tài)度。停頓遷延立刻行動第24頁如 何 處 理 高 價 值 活 動時間管理授權(quán)或分派這些活動，節(jié)約本人的時間。降低本人的規(guī)范，不要追求完美。學(xué)會放棄既沒有價值，又浪費時間的事。將它們匯總，集中時間處置。 做正

12、確的事比正確的做事更重要停頓遷延立刻行動第25頁如 何 處 理 低 價 值 的 活 動時間管理表停頓遷延立刻行動第26頁7：008：009：0010：0011：0012：0013：0014：0015：0016：0017：0018：00晨會計劃落實內(nèi)務(wù)處理冷藏溝通市場調(diào)查客戶拜訪商談休息用餐雜事及總結(jié)區(qū)域例會時間管理目的管理制定目的的原那么：明確詳細可衡量評價可達成現(xiàn)實可行具備挑戰(zhàn)性有時間限制 執(zhí)著 專注 積極進取 第27頁目的管理設(shè)定目的的步驟正確了解公司的整體目的，并向下屬進展傳達制定可行的目的檢驗?zāi)康哪芊衽c上司的目的一致列出能夠遇到的問題和妨礙，找出相應(yīng)的處理方案列出實現(xiàn)目的所需的技藝和授

13、權(quán)列出為達成目的所必需的協(xié)作對象和外部資源確定目的完成的日期執(zhí)著 專注 積極進取 第28頁目的管理設(shè)定目的留意的問題將規(guī)范當成目的方案與目的的區(qū)別設(shè)定目的的數(shù)量設(shè)定目的的周期變來變?nèi)サ哪康?變化是一定的，溝通好是可以接受的 變化是可以控制的，要求我們提高管理程度不能向上級討價討價，可以參與制定、了解、認同、執(zhí)行執(zhí)著 專注 積極進取 第29頁XX公司11月份銷量目的執(zhí)著 專注 積極進取 第30頁區(qū)域510511513548549549F考核量挑戰(zhàn)量一區(qū)7551830104022356434453505850二區(qū)11544021013034022016501850三區(qū)742059421663460

14、0700泗水20754039612035240623502500棗莊18052020010001100費縣315735540110.1190109.923002400安徽250300蒙陰10545029510001200新泰50190130309080650750豬料13001300魚料150150公司900900合計1750019000目的管理有效溝通為什么溝而不通在什么情況下溝通？哪些活動屬于溝通？我們應(yīng)該怎樣溝通？用心去溝通第31頁 為什么溝而不通溝通的三種主要方向用心去溝通第32頁有效溝通有效溝通向上溝通與主管溝通盡量不要給上司出問答題，盡量給他出選擇題。任何地點都可，言語簡練，回答簡

15、單。 特別在辦公室內(nèi)不要與上司閑聊一定要把答案預(yù)備好 每一個人的智商都差不多，與其讓他想半天，不如干脆給他答案，但是他的答案最好兩個以上。用心去溝通第33頁有效溝通程度溝通部門與部門之間的溝通自動：退一步海闊天空謙讓：學(xué)會謙虛體諒：站在他人的角度看問題協(xié)作：本人先提供協(xié)助，再要求他人配合真誠：以心換心 例：營銷部與財務(wù)部用心去溝通34頁用心有效溝通本身妨礙： 以為是應(yīng)該的 單項溝通 思想定式 運用權(quán)益下屬妨礙： 迎奉上司 夸張或隱瞞現(xiàn)實 習慣聽取指示 報喜不報憂向下溝通與下屬溝通用心去溝通第35頁建議：1、多聽，少說，多了解情況。2、信任下屬，不要只會埋怨、批判。3、提供方法，緊盯過程。4、訓(xùn)

16、練下屬的溝通才干。有效溝通溝通的方式1、單獨溝通區(qū)別于打小報告2、環(huán)境溝通區(qū)別于小恩小惠3、會議溝通討論不爭論4、組織溝通對事不對人 逐級匯報 越級申告用心去溝通第36頁有效溝通溝通的要點確定所溝通的對象確定溝通的時間、地點主題明確明晰地論述所表達的信息不同的溝通對象采取相應(yīng)的表達方式顯示出誠實的態(tài)度引起對方的共鳴忌用產(chǎn)生歧議的模糊字眼用心去溝通第37頁要做到聚精會神對對方的需求表示興趣做回應(yīng)回想他以為對方所表達的意思或覺得。用不帶個人意見的簡短鼓勵性字句,如“我了解。用點頭表示或目光接觸等非言語方式。用開放式的字句誘導(dǎo)對方繼續(xù)講下去，如“說說看。不 要以本人的閱歷去評判問題問個沒完說套話，挫

17、傷對方的心情墮入爭論打斷對方換主題心不在焉說教或勸告用心去溝通第38頁有效溝通溝通的關(guān)鍵體諒地傾聽三、營銷活動串戶營銷數(shù)據(jù)營銷價值鏈整合效力營銷市場建立第39頁串戶營銷以有價值用戶資源為導(dǎo)向的營銷活動現(xiàn)階段的營銷活動就是逐戶開發(fā)。市場調(diào)查是代表營銷活動的永久主題。在區(qū)域市場內(nèi)，將一切的養(yǎng)殖戶逐一調(diào)查，并建檔分類管理。設(shè)定每日客戶訪問數(shù)量 了解市場分布及空白區(qū)域 明晰競爭廠家的占有率及分布情況 明晰六和用戶的養(yǎng)殖情況及所需 制定市場開發(fā)方案執(zhí)行力第40頁串戶營銷在串戶的過程中隨時捕捉市場信息 市場是動態(tài)的，及時調(diào)整掌握的信息 將用戶分類管理，找出價值用戶串戶并非是機械性的每天逐戶調(diào)查，必需給養(yǎng)殖

18、戶以技術(shù)、管理方面的指點。并在串戶的過程中發(fā)現(xiàn)用戶問題并給予處理方案，運用戶問題得以改善。確保信息調(diào)查的準確性區(qū)域經(jīng)理進展檢查、督導(dǎo)執(zhí)行力第41頁以有價值用戶資源為導(dǎo)向的營銷活動數(shù)據(jù)營銷讓現(xiàn)實說話養(yǎng)殖數(shù)據(jù)的搜集整理首先是為了發(fā)現(xiàn)并處理用戶存在的問題，而不是僅僅提供應(yīng)公司作為產(chǎn)品定位的根據(jù)或應(yīng)付公司的任務(wù)要求，以為數(shù)據(jù)搜集到位即完成義務(wù)。目前用戶養(yǎng)殖數(shù)據(jù)之間的差別沒有多大改觀，只能闡明我們?nèi)蝿?wù)不到位或才干不夠，這應(yīng)該成為下一步任務(wù)的重點。每個人在提供數(shù)據(jù)的同時必需詳細闡明用戶藥費、成活率、毛雞體重、料肉比、只雞效益等方面的差別所在，進而分析、處理從中暴露的問題，表達我們的價值及市場競爭差別化。執(zhí)

19、行力第42頁數(shù)據(jù)營銷是為實施數(shù)據(jù)化營銷而設(shè)制的，應(yīng)成為常規(guī)性任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理每日進展檢查、督導(dǎo)。杜絕應(yīng)付景象執(zhí)行力第43頁讓現(xiàn)實說話數(shù)據(jù)營銷讓現(xiàn)實說話數(shù)據(jù)營銷由言語型、技巧型向可衡量的數(shù)據(jù)型轉(zhuǎn)變。數(shù)據(jù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是對比，找出問題的差別所在，改動用戶的選擇。執(zhí)行力第44頁 數(shù)據(jù)搜集 分 析 差 異對 比結(jié) 果選擇改善價值鏈整合每一個環(huán)節(jié)都不能少如今的市場競爭并非是企業(yè)與企業(yè)一方面的競爭，而是包含一切環(huán)節(jié)每個要素的競爭，只需有一個環(huán)節(jié)斷裂或者薄弱，都將不能安康地開展。企業(yè)資源優(yōu)勢的發(fā)揚將是最大的價值，圍繞用戶的環(huán)節(jié)諸如種雞鴨場、飼料廠、冷藏廠、獸藥廠、中間商、各廠的效力專家、政府資源去展開任務(wù)。

20、執(zhí)行力45頁價值鏈整合每一個環(huán)節(jié)都不能少執(zhí)行力第46頁 養(yǎng) 殖 戶 飼料廠效力人員種雞鴨場 獸藥廠 冷藏廠政府資源中間商中間商中間商中間商中間商中間商價值鏈整合價值鏈資源整合是一個共生共贏的概念，我們必需為鏈條上相關(guān)環(huán)節(jié)提供相對高的價值和效力，優(yōu)勢資源才干有所發(fā)揚。種禽場關(guān)注種苗的成活率、消費性能的提高、減少索賠，獸藥廠關(guān)注合理價位、效果，冷藏廠出臺符合市場的合同政策、及時付款，飼料廠關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量及市場的開發(fā)、培植，效力人員關(guān)注用戶問題的處理方案。執(zhí)行力第47頁每一個環(huán)節(jié)都不能少價值鏈整合我們應(yīng)做的事情我們結(jié)合眾多的殺雞廠、殺鴨廠，以解除養(yǎng)殖戶的后顧之憂，保證終端銷售。我們?yōu)槔洳貜S提供充足的毛

21、雞、毛鴨貨源，保證合同雞、鴨的回收，表達我們效力的價值。投放的合同雞我們能否運用合同料，在用戶層面表達差別，構(gòu)成概念，進而提高合同料的質(zhì)量，使養(yǎng)殖戶與冷藏廠均提高效益。苗源是關(guān)鍵，我們?yōu)轲B(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)的雞苗、鴨苗，我們可利用養(yǎng)殖數(shù)據(jù)進展壓服與引導(dǎo)。設(shè)置苗源調(diào)撥小組 例：XX肉雞養(yǎng)殖協(xié)會執(zhí)行力第48頁效力營銷效力的了解效力的概念是最大限制地提高客用戶價值最大化，從多方面、多層次、多視角地系統(tǒng)思索，并全面處理用戶問題。效力是圍繞用戶價值效益最大化展開，培育忠適用戶，穩(wěn)定經(jīng)銷商，提高市場占有率。效力是營銷中必需具備的根本素質(zhì)。效力就是站在對方的立場上看本人應(yīng)該做哪些事？協(xié)助對方發(fā)明哪些價值。效力是表

22、達企業(yè)的競爭優(yōu)勢，是指誰能更好地滿足顧客期望，它是基于用戶客戶，相對于競爭對手而言。效力就是客戶想的我們提早去做，客戶要的我們保證做好。執(zhí)行力第49頁效力營銷差別化營銷效力必需成為營銷員必需具備的根本素質(zhì)，但目前仍是我們?nèi)蝿?wù)的瓶頸。效力貫穿于我們整個的營銷活動當中。如何繼續(xù)提升效力力，表達市場競爭的差別化？效力營銷應(yīng)具備的條件 產(chǎn)品知識，根底性的畜牧獸醫(yī)專業(yè)知識，關(guān)鍵是經(jīng)過數(shù)據(jù)作對比分析、處理問題。 勤跑，勤勞、敬業(yè)。 多學(xué)，在市場、在住地隨身攜帶專業(yè)書籍，邊學(xué)邊實際。執(zhí)行力第50頁效力營銷差別化營銷 珍惜與專家在一同的時機，多聽多記多問多學(xué)多干，處處留心變是學(xué)。 動手才干，關(guān)鍵是敢于動手。經(jīng)

23、過培訓(xùn)與區(qū)域?qū)W習，應(yīng)不斷提高本人的效力技藝，使更多的養(yǎng)殖戶因我們的效力而受害。執(zhí)行力第51頁市場建立市場營銷的轉(zhuǎn)變隨行業(yè)的開展，養(yǎng)殖環(huán)境、養(yǎng)殖方式不斷地開展變化，市場營銷由市場競爭向市場建立轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)有的市場資源是共有的，養(yǎng)殖戶的開展?jié)摿κ怯邢薜?，基于養(yǎng)殖規(guī)模小、設(shè)備落后、管理跟不上、無創(chuàng)新觀念，所以改動現(xiàn)有的養(yǎng)殖情況是當務(wù)之急。躲避現(xiàn)有的飼料價錢競爭，建立本人的競爭優(yōu)勢，也是行業(yè)開展的需求。發(fā)明力第52頁市場建立 1、自9月底開場醞釀商品雞場的籌建，至10月 由韓邦運教師主抓，已見效果。 2、目前規(guī)?；u場在用戶當中已逐漸被認識、 接受，而且積極呼應(yīng)的用戶在添加。 3、公司與規(guī)模化雞場的協(xié)作方

24、式需多方討論。 4、規(guī)?；唐冯u場經(jīng)過10月份的任務(wù)，最終篩 選6戶年前能投建的用戶，制造雞舍內(nèi)部設(shè) 施的廠家已于10月27日來公司洽談，根本達 成意向。發(fā)明力第53頁例：平邑規(guī)模化商品雞場的推進市場建立5、商品雞場按公司基建規(guī)范參照六和商品雞場投入設(shè)備，主要以散裝料倉、風機、濕簾、水線、料線為主。6、聯(lián)絡(luò)的內(nèi)設(shè)備廠家主要以河北滄縣永高、青州富華、青州九陽、平度金巢為主。7、協(xié)作方式： 公司投入3萬元/棟的設(shè)備，簽署5年的協(xié)作協(xié)議，5年 后所歸用戶。 公司投入5萬元/棟設(shè)備，協(xié)作3年后收回投資資金 養(yǎng)殖戶投資基建及一切設(shè)備，公司派員豢養(yǎng)，公司給 與養(yǎng)殖戶1元/只的利潤。 政策幫扶以2007年元

25、旦之前基建完工為限定時間。8、估計效果： 2007全年規(guī)范雞舍在平邑駐地能到達30棟。發(fā)明力第54頁例：平邑規(guī)模化商品雞場的推進四、區(qū)域開發(fā)根本內(nèi)容繼續(xù)努力堅持究竟第55頁區(qū)域規(guī)劃集中管理營銷活動客戶設(shè)置 區(qū)域設(shè)置人員設(shè)置 專家設(shè)置集中住宿區(qū)域例會培訓(xùn)學(xué)習經(jīng)理帶動四項才干 推 廣 會經(jīng) 銷 商 帶 頭 戶直 銷 戶人均掌控100個養(yǎng)殖戶精耕細作，一個區(qū)域3-4人專長發(fā)揚相互學(xué)習、加強溝通和交流集中管理業(yè)務(wù)技藝和專業(yè)技術(shù)的提高率先垂范、深化用戶沒有了浮躁心和功利心大面積、多頻率、針對性物流、資金提供者、市場次序公司的代言人、示范戶價值用戶區(qū)域開發(fā)區(qū)域開發(fā)方案先把區(qū)域劃好，根據(jù)養(yǎng)殖量來定，而不是以

26、地域面積的大小或人數(shù)的多少劃定。調(diào)集優(yōu)秀的代表，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。調(diào)查一切養(yǎng)的殖量。做出準確的市場占有率，并不斷關(guān)注占有率的上升，占有率使市場開發(fā)沒有盡頭，以100%為最大企圖。集中管理。找占有率最高的經(jīng)銷商而不是銷量最大的。一同去串戶，串戶，再串戶。繼續(xù)努力堅持究竟第56頁區(qū)域開發(fā)空白市場的開發(fā)新市場的培植 例： 平邑鴨料開發(fā)紀實區(qū)域開發(fā)的的方式繼續(xù)努力堅持究竟第57頁時間(年)公司銷量(萬噸)鴨料比例市場人員肉鴨規(guī)模(萬只）服務(wù)專家20038.58%301200412.6320%4382200520.8530%1212032006(截止9月份)13.1227%121204區(qū)域開發(fā)開發(fā)妨礙：1

27、、2003年10月份平邑六和開展肉鴨2萬只，全部以失敗告終，究其緣由是開發(fā)不力，各方面協(xié)調(diào)配合不起來，對后期市場開發(fā)是嚴重的打擊。2、2004年元月份成立鴨料開發(fā)小組，歷時三個月不見效果。3、公司內(nèi)部人員以為不好開展，各部門都以為不能夠勝利，甚至部門主管有的也不配合，而這時平邑周邊肉鴨市場已逐漸有所開展。4、大家都在等、都在看。詳細做法：1、2004年3月重新界定區(qū)域，調(diào)整做法，組建隊伍,代表4名,專家一人,白天做市場調(diào)查,晚上討論做法,專家培訓(xùn)。2、細分市場,選定目的區(qū)域及目的客戶。3、培育示范戶,按公司要求高規(guī)范、高起點建立簡易規(guī)范棚舍,按公司的豢養(yǎng)管理方法去豢養(yǎng),業(yè)務(wù)代表全程跟蹤效力.肉鴨養(yǎng)殖手冊第四章 商品肉鴨簡易規(guī)范棚設(shè)計圖.doc4、復(fù)制勝利做法,組織行業(yè)外人員觀賞、交流、學(xué)習、領(lǐng)會勝利閱歷。繼續(xù)努力堅持究竟第58頁平邑鴨料開發(fā)紀實區(qū)域開發(fā)XX鴨料市場開發(fā)區(qū)域分布 繼續(xù)努力堅持究竟區(qū)域開發(fā)XX鴨料開發(fā)紀實業(yè)績表達：1、公司消費擴線、產(chǎn)能添加，如今年消費才干由18萬噸上升到30萬噸，2005年全年銷量20.85萬噸，其中鴨料6.2萬噸，單月9月份鴨料7476噸。2、實現(xiàn)代表的專業(yè)化、外鄉(xiāng)化、中齡化要求，培育了一支精干、能