渠道開發(fā)技巧

1、營銷渠道開發(fā)技巧掃街技巧一經(jīng)銷商談判技巧二前因山窮水盡疑無路產(chǎn)品,市場,商家,對渠道建立相互影響，相互促進(jìn).我們所面對的，是永遠(yuǎn)不能完成的義務(wù)量。渠道目的- -在穩(wěn)定開展中追求“沒有最好，只需更好.渠道資源- -送上門的不一定需求，需求確實(shí)還在張望。也能夠連張望的都沒有，真的山窮水盡掃街技巧一后果柳暗花明又一村我們的義務(wù)- -獲取意向資源首先知己- -渠道階段，市場定位如何知彼- -八方探聽，四處置解展開行動- -踏破鐵鞋無覓處，柳暗花明得費(fèi)功夫最終目的- -建立初步意向，拉上談判桌掃街技巧一掃街: 針對某個(gè)城市里全部范圍的經(jīng)銷商，經(jīng)過實(shí)地調(diào)查，有選擇的自動上門推銷BYD公司和BYD照明產(chǎn)業(yè)的

2、，并有認(rèn)識的引導(dǎo)對方，激起一定協(xié)作意向的代表BYD公司的商業(yè)活動。掃街技巧一本身具備的素養(yǎng)1單兵作戰(zhàn)/配協(xié)作戰(zhàn)五心上將: 自自信心 細(xì)心 耐心 誠心 獵奇心 團(tuán)隊(duì)之星：自動溝通協(xié)調(diào) 配合優(yōu)秀專員：專業(yè)敬業(yè)掃街技巧一本身具備的素養(yǎng)2商務(wù)禮儀 把規(guī)范的商務(wù)禮儀以最自然的，輕松的方式展現(xiàn)出來,足以表達(dá)一個(gè)勝利的商業(yè)人士的自信，涵養(yǎng)，風(fēng)度。 1.約定 2.著裝儀表 3.名片交換 4.宴請飯局 *有禮貌報(bào)答閉門羹 *地方禮節(jié)要留意掃街技巧一預(yù)備任務(wù)1文件資料名片 企業(yè)資料 產(chǎn)品資料 企業(yè)幻燈片 商務(wù)規(guī)范 建店規(guī)范了解目的 出租車 媒體 區(qū)域經(jīng)理 新接觸商家 老商家(慎用)掃街技巧一預(yù)備任務(wù)2戰(zhàn)前分析 市

3、場排量 最正確店址調(diào)查市場 最低運(yùn)轉(zhuǎn)資金 期望值 商家軟肋-切入點(diǎn) 掃街技巧一掃街八步走第一步：展開行動先約定情景1:約定 (有號碼)本卷須知: 目的 老總 地點(diǎn)銷售店 途徑本人上門 時(shí)間普通對方為主(看行動戰(zhàn)略)情景2:沒有 沖鋒行動 時(shí)間上午九點(diǎn)半以后；下午兩點(diǎn)以后掃街技巧一第二步：商家選擇要明確目的：1.走弱品牌(陽光，小器鬼，綠源，企一)2.有分散投資需求3.空鋪面，舊門頭，無庫存4.單一品牌大商家5.售后起家，規(guī)模大掃街技巧一掃街八步走掃街八步走第三步：察看思索要先行進(jìn)店先察看: 1.店內(nèi)布置 2.銷售人員籠統(tǒng),積極性,話術(shù)3.來店率4. 售后硬件 思索 擬訂話術(shù)掃街技巧一掃街八步走

4、第四步：想見老總先鋪路洽談對象洽談內(nèi)容要明確：1.先進(jìn)門 對保安廠家代表2.再進(jìn)店對銷售員要求見銷售經(jīng)理/店面擔(dān)任人3.后入座對銷售/品牌經(jīng)理表來意，給名片，見老總(老總不在或聊/或走)4.到喝茶 對老總本質(zhì)性交流跑業(yè)務(wù)的接觸：由低到高。同時(shí)是全面了解根本情況的過程掃街技巧一掃街八步走第五步：訪談思緒要明晰1.自我引見,闡明來意2.交流當(dāng)?shù)厥袌?，?jīng)銷商信息 3.溝通到BYD當(dāng)?shù)厍狼闆r4.了解對方信息，五個(gè)一出發(fā)5.交個(gè)朋友6 再次洽談*冷靜應(yīng)對商家五大問題: 資金門檻 反利政策 區(qū)域劃分 渠道劃分 產(chǎn)品 (導(dǎo)游師重點(diǎn)學(xué)習(xí),自然應(yīng)對)掃街技巧一掃街八步走第六步:訪談信息要確認(rèn)1.上網(wǎng)查詢2.各

5、商家提供信息對比 3.區(qū)域經(jīng)理溝通4.一致口徑,便于區(qū)域跟進(jìn)* 對突發(fā)情況和細(xì)枝末節(jié)要敏感, 綜合思索各種信息對商家構(gòu)成，照明市場規(guī)模，當(dāng)?shù)卣彰飨M(fèi)態(tài)勢，政策情況要有全面的掌握和了解。掃街技巧一掃街八步走第七步:訪談閱歷要積累 1.商家特別強(qiáng)調(diào)的優(yōu)點(diǎn)要警惕2.不要明確表態(tài)3.不要受商家誤倒，透漏詳細(xì)的商務(wù)數(shù)據(jù)4.要思索商家的動機(jī)，他想做什么，投機(jī)倒把還是穩(wěn)扎穩(wěn)打5.對不同的市場和經(jīng)銷商我們需求什么掃街技巧一掃街八步走第八步：商家資訊要建檔1.建立訪談卡，貯藏資源2.構(gòu)成渠道開發(fā)思緒3.寫好掃街日志和渠道報(bào)告 掃街技巧一前言經(jīng)銷商談判技巧二與狼共舞，方顯英雄本性商場上魚龍混雜，爾虞我詐，無商不奸

6、。我們所面對的，是有著豐富商戰(zhàn)閱歷的“老狼。狼在商言商，即使協(xié)作關(guān)系最穩(wěn)定的經(jīng)銷商，為了本人的利益，往往也會反咬一口。馴狼作為廠家的代表，要練就馴狼的身手，方能與狼共舞。認(rèn)清商家的本質(zhì)商家追求什么？利潤最大化！廠家追求什么？兩個(gè)“CCCF銷量市場占有率CSI 客戶稱心度廠家和商家的目的是一體的？還是矛盾的？經(jīng)銷商談判技巧二 談判是一種進(jìn)展往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)結(jié)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心思學(xué)、社會學(xué)、自自信心以及沖突的處理。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使買賣勝利。如何有效防止談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取勝利？當(dāng)沖突和矛

7、盾出現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？ 經(jīng)銷商談判技巧二談判原那么一、雙贏。談判的結(jié)果并不是“他贏我輸或“他輸我贏，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏的覺得。二、原那么。在抱著“雙贏的根底之上，要堅(jiān)持公司的原那么不改動。三、他能給對方帶來什么。不要一味強(qiáng)調(diào)我們公司要求什么，而要讓對方知道，他公司能給對方帶來什么。四、不要隨便承諾。他是代表公司和商家談判的，他的言行代表比亞迪，他的承諾能夠使公司承當(dāng)宏大的損失。五、要有本人的思想。千萬不能順著商家思緒走，一定要有本人的主線，讓商家跟他的思想。 六、尊重對方。談判是站在平等互惠的根底上進(jìn)展的，對商家的尊重和認(rèn)可是必不可少的，贊譽(yù)

8、和認(rèn)同是拉近與客戶間心思間隔的不二法門。經(jīng)銷商談判技巧二本身需求具備的素質(zhì)-自自信心良好的心思素質(zhì)是談判獲得勝利的重要根底條件所謂自自信心， 就是置信本人的才干，更要置信企業(yè)的實(shí)力。置信本人要求的合理性、所持立場的正確性及壓服對手的能夠性。缺乏自信往往是談判蒙受失敗的主要緣由之一。 自信才有驚人的膽魄，才干做到大方、瀟灑、不畏困難、百折不撓。經(jīng)銷商談判技巧二本身需求具備的素質(zhì)-耐心談判大多是非常困難曲折的，我們必需有抗御波折和打耐久戰(zhàn)的心思預(yù)備。所以，耐心及容忍力是必不可少的心思素質(zhì)。在一場曠日耐久的談判競賽中，誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在談判中取勝的自動權(quán)。耐心可以調(diào)控本身的心情，不被對手

9、的心情牽制和影響，使本人能一直明智地把握正確的談判方向。 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待轉(zhuǎn)機(jī)。誰有耐心，沉得住氣，就能夠在突破僵局后為公司爭取更多的利益。經(jīng)銷商談判技巧二本身需求具備的素質(zhì)-誠心誠意談判需求雙方都具有誠意。協(xié)作的意向需求誠實(shí)的態(tài)度，是談判雙方協(xié)作的根底，也是影響、打動對手心思的戰(zhàn)略武器。 了解和體諒對方，獲得對方的信任；才干求大同存小異，獲得和解和退讓，促成上佳的協(xié)作。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第一：了解他的談判對手了解他的談判對手愈多，在談判中他獲勝的時(shí)機(jī)愈大。所以，談判前的多方溝通很重要。途徑：區(qū)域、訪談卡其它商家側(cè)面了解媒體朋友經(jīng)銷商談判技巧二談判根本

10、技巧第二：旗開得勝開局：勝利規(guī)劃。一定要充分利用各種手段進(jìn)展造勢，在外部環(huán)境中給對方構(gòu)成壓力和動力。讓我們開局之始，首先在心思上、勢頭上，占盡先機(jī)。虛擬壓力：樹立競爭對手，同時(shí)有數(shù)家在懇求，各家詳細(xì)情況優(yōu)勢闡明前提需求掌握詳細(xì)信息成竹在胸：文件戰(zhàn)術(shù)在勢頭上，給商家構(gòu)成壓力，同時(shí)培育商家積極促成的動力。經(jīng)銷商談判技巧二案例： 一家公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前猛烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。董事們對該次會議的中心議題均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時(shí)之間，爭論四起，難達(dá)結(jié)論。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了

11、大批文件資料的董事，卻不斷堅(jiān)持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會不約而同地以充溢敬畏的目光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請那名似乎是有備而來的董事說幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地說了幾句話，便又坐了下來。之后，經(jīng)過一番簡短的討論，十一名董事均以為那最后發(fā)言的董事“言之有理，而一致贊同他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告終了。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第三：開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)有許多人是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去時(shí)機(jī)。1留有一定的談判空間。他可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。2他能夠僥幸得到這個(gè)價(jià)錢能夠性很小，但試試又何妨3這將提高

12、他產(chǎn)品或企業(yè)的價(jià)值尤其是對不專業(yè)的客戶除非他很了解他的談判對手，在無法了解他的談判對手更多的情況下，開價(jià)高一定是最平安的選擇。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第四：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次討價(jià)隨便接受商家的討價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)錢底線啊置信這樣的場景曾經(jīng)反復(fù)了太多次 “一個(gè)跟了幾個(gè)月的大客戶忽然打給他，有其它品牌和我們談協(xié)作，條件比他們低，而且對方曾經(jīng)答應(yīng)給我們授權(quán)。今天董事會就要做決議，假設(shè)他方能接受在上次報(bào)價(jià)的根底上降低200萬，我們就選擇與他們協(xié)作，請他馬上決議 。假設(shè)求勝心切，接受對方的條件，但事情并不一定朝想象的方向開展，商家很快把簽合同的事情給忘了。不接受第一次討價(jià)的

13、最好戰(zhàn)略是用虛設(shè)上級指點(diǎn)做掩護(hù)?！盁o論商家討價(jià)是多少，我都不能接受，這違背公司一致規(guī)范，我得跟指點(diǎn)請示一下。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第五：除非交換決不退讓 假設(shè)心虛就會常犯這樣的錯誤：為向商家表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價(jià)錢降下來了。這樣商家非但不會記他的好，反而以為他的“門檻沒有規(guī)范，因人而異，從而損害了公司籠統(tǒng)。 任何時(shí)候不自動退讓。 即使對方要求小的退讓，他也應(yīng)該索要一些交換條件。 理由1他能夠得到報(bào)答。 理由2可以阻止對方無休止的要求。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第六：退讓技巧1不要由于商家要求他給出最后的底限，他就一下子讓到談判底限?！笆遣皇沁€沒有到的價(jià)錢底線啊2退讓

14、的度絕不能等同于商家的心思期望值，一定要大于商家提出的討價(jià)商家以為：他的門檻還有動搖的余地3退讓不要超越兩次否那么就是對商家心思暗示退讓能夠無休無止4正確的退讓方法：控制退讓次數(shù)，逐漸減少退讓幅度，暗示他曾經(jīng)竭盡全力。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第七：虛設(shè)上級指點(diǎn)商家面帶淺笑對他說：“我知道他就是有權(quán)最終決議這個(gè)門檻的人，是吧？他還洋洋得意?。堪驯救水?dāng)作決策者的人等于把本人置于不利位置。聰明的談判者不退讓又給本人留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)指點(diǎn)以獲取盤旋余地。不要讓商家知道他要讓指點(diǎn)做最后決議誰會浪費(fèi)時(shí)間跟他談他的指點(diǎn)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)詳細(xì)的個(gè)人。防止買家跳過他找他的指點(diǎn)經(jīng)銷商談

15、判技巧二談判根本技巧第八：聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：店面位置/面積/價(jià)錢/付款條件/售后/網(wǎng)點(diǎn)等，而且仿佛他非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持他要堅(jiān)持的條件，在談判進(jìn)入拉鋸戰(zhàn)時(shí)，僅對無關(guān)緊要的條件做退讓，使對方添加滿足感。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第九，欲擒故縱“以上是我公司的最低門檻，是全國的一致規(guī)范，這是沒有討論和商量的余地的，請您回去仔細(xì)思索一下能否可以接受。我非常期望能與貴司這樣有優(yōu)勢的協(xié)作同伴協(xié)作，當(dāng)然，假設(shè)貴公司以為我司的要求過高、無法接受，我只能表示負(fù)疚，希望我們以后還會有協(xié)作的時(shí)機(jī)。凡事不能急于求成。以退為進(jìn)的戰(zhàn)略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)

16、壓力，但同時(shí)又捧一下對方，讓他們感到舒心，一“推一“拉，把對方的意向度提升到最大化，同時(shí)給對方施加壓力，迫使對方做出退讓。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第十，設(shè)定時(shí)間期限 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期的事。然而，假設(shè)有一天，醫(yī)生忽然宣布，他只需一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢?所謂“不見棺材不落淚就是這個(gè)道理。 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴(kuò)展，而這種不安與焦慮，在談判的最后時(shí)辰，將會到達(dá)頂點(diǎn)，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議這也正是運(yùn)用談判技巧的最正確時(shí)機(jī)，這一時(shí)辰，運(yùn)用“壓迫式談判是最奏效的。此時(shí)此刻，他就可以慢條斯理地提出種種要求“我覺得我司的要求相當(dāng)適宜，對貴司是個(gè)很大的時(shí)機(jī)，就等他點(diǎn)個(gè)頭，我們可以進(jìn)入實(shí)踐協(xié)作了!由于時(shí)間迫切，對方很能夠便勉為其難地贊同他的提議，不敢有任何異議。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第十一，金蟬脫殼 處在被動形狀時(shí)，一定要想方法給本人一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。 當(dāng)商家的還擊心情最高漲，不停的在挑缺陷時(shí)，其實(shí)恰恰是商家協(xié)作意向最大化的表示。他企圖經(jīng)過找出一堆“問題，使他再次或最終的顯露底牌。 這時(shí)，外表上我們是處于被動形狀的，可以加壓后“借機(jī)分開。一方面給本