順馳又壹城商業(yè)商鋪項目銷售操作思路109pp

1、2006年 又壹城操作思路目 錄PART 1 06年財務(wù)指標 PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)PART 3 06年212月推盤策略PART 4 06年第一季度操作計劃PART 5 所需支持PART 1 06年財務(wù)指標PART 1 06年財務(wù)指標1、操作要求 06年要求商業(yè)一期全面清盤，商業(yè)二期基本清盤2、財務(wù)指標回款收入面積均價推廣費用管理費用清盤時間一期17543 17543 16191 10835 839 160 38991 二期15624 15624 13237 11803 465 166 07年一季度整體33167 33167 29428 11271 1304 326 3、指標說明

2、 均價：又壹城一期均價為10835元/平米，二期均價為11803元/平米， 整體考核均價為11271元/平米。 推廣費用：又壹城整體推廣費用為1304萬元，占收入的比例為4 ，這個比例較高。主要原因為又壹城由節(jié)點后移,前期推廣 費用已經(jīng)使用了419萬，后期對回款形成支持的費用為885 萬，占收入的比例為，符合公司要求。 管理費用：又壹城管理費用為326萬元占收入的比例為1。PART 1 06年財務(wù)指標PART 2 06年1月售卡情況總結(jié) 1、售卡轉(zhuǎn)化情況分析 2、成交產(chǎn)品分析 3、成交價格分析 4、前期客戶分析 5、前期操作總結(jié)PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)1、售卡轉(zhuǎn)化情況分析意向卡協(xié)議

3、轉(zhuǎn)化率513671 又壹城前期共預(yù)定意向卡51張，轉(zhuǎn)協(xié)議36張，轉(zhuǎn)化率達到71，其中未成交的原因： 1、選房順序按照意向卡號碼順序進行，個別卡號偏后的，客戶無法選 擇意向鋪面； 2、售樓處多次突發(fā)狀況導(dǎo)致部分客戶對項目信心不足； 3、商業(yè)貸款條件比較嚴格，部分客戶無法滿足貸款條件導(dǎo)致退卡；PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)2、成交產(chǎn)品分析面積50以下50-100100-200200-300300-500500以上合計庫存297055802154數(shù)量522810036位置A1一層A1二層A2一層A2二層A3一層A3二層A4一層A4二層A5一層A5二層A6一層A6二層B1一層B1二層B2一層B2

4、二層數(shù)量20112241201451010PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)2、成交產(chǎn)品分析從成交產(chǎn)品的面積區(qū)間分析，主要集中在50-100平米之間，占成交總數(shù)的61，其次是100-150平米之間，占成交總數(shù)的22，這與產(chǎn)品實際面積區(qū)間分布基本相同成交商鋪多分布在包租區(qū)域，并集中在A4、A6兩體塊中，相對選擇A1、A2自營區(qū)域的客戶比較少；PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)2、成交產(chǎn)品分析在成交商鋪中，一層多數(shù)為臨街商鋪，二層多為鄰近外廊商鋪；從樓層分布來看，前期客戶選擇一層商鋪的占多數(shù)，在調(diào)整價格，加大一、二層商鋪的價格差后，二層商鋪的性價比明顯上升，另外二層分布的小面積商鋪數(shù)量較多，所

5、以二層商鋪客戶增多，從成交來看，二層商鋪成交21套，占成交總數(shù)的58，一層商鋪成交15套，占成交總數(shù)的42；PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)3、成交價格分析 小面積產(chǎn)品的均價較高，這與其房值有較大關(guān)系。 50-150的產(chǎn)品以二層居多，這部分產(chǎn)品房值高，所以實現(xiàn)均價較低。 150-250的產(chǎn)品僅售出1套，為一樓位置較好，但由于體量較大且給予了 一定優(yōu)惠，因此實現(xiàn)均價較低。PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)4、前期客戶分析 客戶情況總體分析： 又壹城前期共積累客戶199組，來電共362通；12月11日售卡后積累新客戶87組，來電200通，成交51張意向卡中有40張是前期積累客戶轉(zhuǎn)化12月11

6、日前12月11日后合計來訪19987286來電362200565PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)4、前期客戶分析 客戶情況總體分析： 區(qū)域分析：區(qū)域河?xùn)|和平河北河西南開紅橋北辰東麗郊縣外地來訪165 5811 410 336 139 311 47 223 88 36 2來電307 5428 526 582 1525 421 415 316 322 423 4 PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)4、前期客戶分析 客戶情況總體分析： 渠道分析：認知途徑報廣短信路牌自然人流DM單網(wǎng)絡(luò)大客戶老帶新電話邀約老客戶社區(qū)合計來訪62 2239 144 137 1328 10 15 59 3%33 12

7、%30 10%23 8%6 2%286來電205 36%186 33%10 2%3 1%38 7%25 4%15 3%33 6%12 2%25 4%13 2%565PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)4、前期客戶分析 客戶情況總體分析：面積需求分析：需求50以下50-100100-200200-300300-500500以上來訪65 23%174 61%30 10% 8 3%6 2% 3 1%來電182 32%265 47%61 11%23 4%21 4%13 2%PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)4、前期客戶分析 客戶情況總體分析：樓層需求分析：樓層一層二層三層來訪181 63%102 3

8、6%3 1%來電452 80%111 20%2 0%PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)4、前期客戶分析 客戶情況總體分析： 來訪客戶總體分析： 來訪客戶的區(qū)域特征比較強，以河?xùn)|區(qū)為主，該區(qū)域的客戶對于河?xùn)|區(qū)的未來發(fā)展比較認可；其次是河西區(qū)，該區(qū)域的客戶多為比較有實力的投資型客戶，持續(xù)關(guān)注天津市的商業(yè)地產(chǎn)項目；在到訪的河?xùn)|、河西區(qū)客戶中，有近50是順馳的業(yè)主（以太陽城為主）這部分客戶對于順馳品牌比較信任，另外對于太陽城整體的發(fā)展前景以及周邊的消費實力比較認可；從來訪客戶的認知途徑分析，報廣以及短信的效果比較好，宣傳范圍比較廣；前期給太陽城業(yè)主進行了 邀約領(lǐng)取紅卡，挖掘出一部分目標客戶；再次老帶

9、新給項目提供的支撐也比較大，可見口碑宣傳對于擴大又壹城的認知度很重要。到訪客戶需求的面積以50-100之間為主，多數(shù)是60-80之間的小面積商鋪，而且位置多集中在一層的外街，后期經(jīng)過價格的調(diào)整，增加了二層的性價比，使選擇二層商鋪的客戶量有所增加。PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)4、前期客戶分析 客戶情況總體分析：來電客戶總體分析： 來電客戶的認知途徑主要以報廣及短信為主，共占總數(shù)的69，這兩種推廣途徑對于來電的支撐最大；從區(qū)域上看，來電客戶的區(qū)域主要集中在河?xùn)|區(qū)以及河西區(qū)，占客戶總量的69，而且多為順馳的業(yè)主，所以順馳業(yè)主是我們的主要目標客戶群；相對和平、南開這兩個區(qū)域關(guān)注項目的客戶比較少

10、，主要是對河?xùn)|區(qū)區(qū)域以及未來的發(fā)展不認可，這與來訪客戶的特點相同；由于這部分客戶對于產(chǎn)品的細節(jié)了解比較少，所以意向多為一層的臨街商鋪，面積需求多在50-100平米之間，直接需求大面積商鋪的客戶比較少，這一部分投資型客戶還有待挖掘。PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)4、前期客戶分析 成交客戶 區(qū)域分析：區(qū)域東麗河北河?xùn)|河西紅橋南開數(shù)量9218411比例26%6%51%11%3%3% 主要以河?xùn)|區(qū)為主，占到51%；其次是東麗區(qū)，占到26%。有51%的河?xùn)|客戶居住在紫玉、丹荔以及彩麗園，其余河?xùn)|客戶均為萬新村以及張貴莊路沿線等太陽城附近區(qū)域。東麗客戶的成交主要依賴于部分大客戶的重復(fù)購買。此外的其他

11、區(qū)域客戶的來源位置較為分散。PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)4、前期客戶分析 成交客戶來源渠道分析：途徑報廣朋友介紹社區(qū)DM單 路過電話邀約老業(yè)主數(shù)量6812216比例17%23%3%6%6%46% 主要以老業(yè)主為主，這部分客戶對于順馳品牌以及項目的發(fā)展比較認可，占到總體的46%，其次是朋友介紹，占到23%；此外，近期報廣的大力宣傳，也為現(xiàn)場帶來了很大的自然人流成交。PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)4、前期客戶分析 成交客戶認可項目點分析： 主要集中在認可本項目的發(fā)展前景方面，占到總體的34%；由于購買本項目的客戶群主要集中在居住在太陽城周邊的人們，因此對本項目地理位置較為認可。此外，

12、本項目高出房率帶來的高性價比以及后期委托經(jīng)營的管理方式也是客戶購鋪的認可因素。PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)4、前期客戶分析 成交客戶 購鋪客戶特征分析： 購鋪客戶一般年齡在30歲以上，大多為私營業(yè)主，有一定的經(jīng)濟實力，看好太陽城大盤實力，對太陽城居民的消費能力較為認可，客戶多具有一定的投資意識，所以委托經(jīng)營每年8的投資回報率是客戶成交的主要誘因。PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)4、前期客戶分析 未成交客戶對交房時間不認可積累期過長年底資金周轉(zhuǎn)問題價格抗性交通抗性包租年限抗性周邊消費實力不認可后期經(jīng)營管理不認可區(qū)域抗性對順馳品牌的信心問題46351935122119292411181

13、481458812104PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)4、前期客戶分析 未成交客戶A 有近14的客戶由于項目開盤時間推延較長，加之天津商業(yè)地產(chǎn)新上市項目比較多，分流了部分意向客戶。B 對于產(chǎn)品交房時間過晚存在抗性，認為投入大量資金后要一年以后才能收到回報，客戶的心理抗性已然存在。C 開盤時間在年底，客戶在年底資金周轉(zhuǎn)上存在一些問題，不愿在年前投入過多的資金。D 由于天津市目前的商業(yè)地產(chǎn)市場不是很好，有很多失敗的案例，所以客戶對于投資的信心不足，尤其是對于期房產(chǎn)品，發(fā)展前景還是未知，很多客戶對于后期的經(jīng)營能否火爆存在疑慮。E 由于前期積累客戶多為順馳業(yè)主，隨著年底公司負面報道增多，多數(shù)業(yè)主

14、對公司品牌信譽持懷疑態(tài)度。PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)5、前期操作總結(jié) 售卡工作重點 a、又壹城項目新主張及形象的確立； b、老客戶的回訪及信息傳達； c、各部門對于商業(yè)操作的深入思考及思路制定；PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)5、前期操作總結(jié) 現(xiàn)場方面 收獲： a.隨時關(guān)注銷售員推薦商鋪位置情況,避免重復(fù)而造成的客戶損失,調(diào) 整銷售員注重個別臨街鋪位的心態(tài),強調(diào)每間鋪子各有優(yōu)勢,爭取最 大化轉(zhuǎn)化購卡客戶. b.多次多方面培訓(xùn)銷售員對又壹城產(chǎn)品的理解程度,拓寬銷售員商業(yè) 知識面,注重商業(yè)接待禮儀和質(zhì)量. c.有效通過回訪商業(yè)老客戶及住宅客戶保障商業(yè)客戶穩(wěn)定到訪.PART 2 06年

15、1月售卡情況總結(jié)5、前期操作總結(jié) 現(xiàn)場方面 收獲： d.售卡前后非常關(guān)注客戶梳理工作的及時性和準確性為轉(zhuǎn)卡工作 作好準備. e.轉(zhuǎn)協(xié)議當天遇到一些客戶選鋪突變等突發(fā)事件,但在全體銷售 團隊的緊密配合下得到了最大化的解決,最終超出了預(yù)想數(shù)25 套,成功轉(zhuǎn)協(xié)議35套. f.值得提出的是在售卡全過程中經(jīng)過4次民工圍攻售樓處事件,此 情況下銷售人員表現(xiàn)出良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德維護好自己 的客戶,圍攻的同時依然簽單.PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)5、前期操作總結(jié) 現(xiàn)場方面 差距： a.進一步增加商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)知識及商鋪投資方面知識的培訓(xùn)工 作,產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的同時需要銷售人員操作水平的提高,增強商業(yè) 銷

16、售實戰(zhàn)水平. b.需進一步加強商業(yè)貸款知識、委托經(jīng)營及相關(guān)合同的理解， 提高對于客戶把控能力； c.商業(yè)客戶不同于一般住宅客戶,需盡可能延長接待時間,同時 需我們對商業(yè)市場和競爭項目了解多一些,應(yīng)注重隨時采盤 相互學(xué)習(xí)并了解商業(yè)市場動態(tài).PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)5、前期操作總結(jié) 企劃方面 收獲： a、12月份重新亮相前，通過充分分析及梳理項目前期推廣（包括訴 求對象、訴求內(nèi)容、訴求渠道等）、客戶情況、項目的市場區(qū)隔 點等等，摒棄前期推廣訴求對象不清晰，推廣內(nèi)容漂浮不定等教 訓(xùn)，重新定位了推廣的訴求對象及訴求內(nèi)容等，針對商鋪投資者 訴求，提出“中國理性投資典范”的投資理念，及“全景觀

17、街鋪 /五年旺鋪成長計劃/長短線投資雙贏”的產(chǎn)品優(yōu)勢主張。并快速 在市場中建立了項目的差異化主張及形象。PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)5、前期操作總結(jié) 企劃方面 收獲： b、第一階段推廣告一段落，取得初步效果，順利完成老客戶的 轉(zhuǎn)化和市場形象的重新確立 w 推出理性投資理念制造市場差異化 w 推出4大理性價值支持體系 （區(qū)域發(fā)展前景、理想商業(yè)定位、包租贏利模式、消費人流保障） w 推出差異化贏利模式8年8%財富計劃 5+3財富進階 w 遵循5年黃金養(yǎng)鋪成熟周期定律PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)5、前期操作總結(jié) 企劃方面 差距： 理性投資理念的倡導(dǎo)的確構(gòu)成了本項目的獨特市場形象，在第

18、一階段推廣中，用投資利益角度訴求的方向是正確的,但是在務(wù)實的投資者面前，對項目的核心利益點（投資回報）的細述推廣不夠充分，而且缺乏實證與更具備誘惑力的投資方案。 同時由于銷售節(jié)奏的變動與媒體力度的欠缺，尤其是12月項目亮相推廣期采用媒體渠道較單一，未達到迅速擴大項目知名度的目的，因此，投資理念的闡述有待進一步深化活化。 PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)5、前期操作總結(jié) 客戶資源方面： 收獲： a、初步形成商業(yè)操作思路 由于前期未操作過商業(yè)項目，經(jīng)過思考和討論初步形成了 商業(yè)操作思路。確定了從兩個定位去尋找商業(yè)客戶 1、商業(yè)經(jīng)營者； 2、高收入人群。 從這兩個定位出發(fā)，確定了一些具體的操作模

19、式。 PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)5、前期操作總結(jié) 客戶資源方面： 收獲： b、行銷模式開始確定 商業(yè)客戶比住宅更為分散，更不容易進行打擊，在操作 商業(yè)前就開始考慮行銷的可能性，最終在12月中旬我們開始 進行商業(yè)走訪，雖然本月商業(yè)資料較少，但工作開展較為順 利，已找到部分意向客戶。 PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)5、前期操作總結(jié) 客戶資源方面： 收獲： c、自購自營客戶的尋找 在前期商業(yè)客戶定位中沒有考慮到這部分客戶。而 在具體操作過程中，經(jīng)過拜訪和調(diào)研，發(fā)現(xiàn)自購自營客 戶的存在，以連鎖形式居多，后期應(yīng)繼續(xù)加強對這部分 客戶的尋找和洽談。 PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)5、

20、前期操作總結(jié) 客戶資源方面： 差距： a、工作前瞻性較差 在12月初預(yù)估商業(yè)費用時，考慮的不夠深入，按 操作住宅的模式來預(yù)估了商業(yè)費用，沒用考慮到商業(yè) 處于亮相期。所以當月商業(yè)費用預(yù)估的不足，造成了 商業(yè)資料不能及時到位，影響了部分工作的開展。PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)5、前期操作總結(jié) 客戶資源方面： 差距： b、工作實施中計劃性不強 在確定基本操作思路后，在具體工作的實施過程中計 劃性不強。主要是由于具體操作思路仍不夠明 晰，其次 是由于工作剛剛開展，還無法判斷出工作的優(yōu)先性。后期 要深入明確各項工作的操作思路，明確不同時期的不同工 作重點。PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)5、

21、前期操作總結(jié) 銷管方面： 收獲：通過合理的安排工作流程、整合招商、法務(wù)部的人 員協(xié)助工作，提高了工作效率，保證了轉(zhuǎn)卡以及轉(zhuǎn)合 同工作順利有序的完成。 差距：在商業(yè)轉(zhuǎn)合同過程中發(fā)現(xiàn)銷管關(guān)于商業(yè)合同及包租協(xié) 議等方面的專業(yè)知識需要加強，以提高合同的轉(zhuǎn)化率 保證后續(xù)工作的順利進行。PART 2 06年1月售卡情況總結(jié)PART 3 06年212月推盤策略 1、全年銷售節(jié)奏和節(jié)點 2、產(chǎn)品策略 3、全年價格策略 4、推廣策略PART 3 06年212月推盤策略 1、全年銷售節(jié)奏和節(jié)點 2月 新形象導(dǎo)入期 3月 18日一期開盤 3月10個商家入住又壹城 4月 一期強銷期 4月底項目主體封頂 5月 一期持銷

22、期 6月 二期開盤 6月 7月二期強銷期 8月 10月二期持銷期 11月12月清盤期PART 3 06年212月推盤策略2、產(chǎn)品策略 總述 a.利用銷控表對庫存產(chǎn)品進行控制，保留部分位置較好，面積 較小的產(chǎn)品，以不同形式逐步推出，從而保證又壹城2006年 的持續(xù)旺銷，并且根據(jù)市場情況及銷售情況逐步提價，最終 實現(xiàn)公司均價指標。 b.利用一期及二期開盤的兩次機會，配合合理的優(yōu)惠政策，大 量推出新品，保證開盤期間的放量,實現(xiàn)回款 c.利用價格策略、銷控策略及招商支持的營銷手段，分別對 一、二期各組團進行逐個清盤PART 3 06年212月推盤策略3、產(chǎn)品策略 具體實施 2006年2月，由于目前11

23、樓剩余產(chǎn)品較為集中，并緊鄰肯德基，可為3月 開盤提供新品上市資源，因此2月主推一期其他產(chǎn)品，并做好客戶貯備，為 3月份開盤放量做好準備； 2006年3月，商業(yè)步行街1期開盤，推出11樓新品上市，利用開盤優(yōu)惠政 策，邀約前期積累客戶到場，聚焦11#樓組團銷售，實現(xiàn)放量。w 2006年4月，利用價格策略及招商支持，聚焦B2組團銷售。 2006年5月，聚焦一期產(chǎn)品銷售，同時根據(jù)二期產(chǎn)品靠近龍山道車行主入 口的位置優(yōu)勢以及二期產(chǎn)品可選空間多于一期剩余產(chǎn)品的優(yōu)勢，為二期開 盤做好客戶積累 。 PART 3 06年212月推盤策略3、產(chǎn)品策略 具體實施 w 2006年6月，聚焦二期商業(yè)街開盤，實現(xiàn)放量；

24、w 2006年7月，利用價格策略及銷控策略，聚焦一期A1 A2 A5 及 A6組團清盤，并利用二期產(chǎn)品可選性大促進二期產(chǎn)品銷 售； w 2006年8月，利用價格策略及招商支持，聚焦B1組團清盤及 二期產(chǎn)品銷售； w 2006年9月，聚焦B2組團清盤；PART 3 06年212月推盤策略3、產(chǎn)品策略 具體實施 w 2006年10月，利用價格策略及招商支持聚焦二期C組團及一期 A4組團清盤； w 2006年11月，進入又壹城全面清盤階段，利用價格策略及招 商支持聚焦二期D、E組團清盤； w 2006年12月，利用價格策略及招商支持，聚焦一、二期剩余 產(chǎn)品清盤，并最終在2006年12月份實現(xiàn)又壹城全

25、面清盤；PART 3 06年212月推盤策略4、全年價格策略 1）一期整體均價為10835元/平米，價格走勢如下圖PART 3 06年212月推盤策略4、全年價格策略 1）相關(guān)說明 1月份實現(xiàn)均價為10054元/平米。 2-5月份每月均價上調(diào)300-500元/平米，其中3月份為開盤節(jié)點，通過 前期的客戶積累以及推廣對產(chǎn)品價值的進一步詮釋提升產(chǎn)品價值，配 合開盤給予有吸引力的優(yōu)惠政策，促進銷售放量。 配合五一黃金周以及二期開盤，5、6月份價格達到全年最高點，可利 用上述節(jié)點制定一系列優(yōu)惠政策，促進銷售。 從7月份開始由于一期產(chǎn)品逐漸單一，每月價格平均下降200元左右。 9、10月份進入清盤期價格

26、較前期有較大下調(diào)，可制定相應(yīng)的優(yōu)惠政 策，支持清盤目前的達成。PART 3 06年212月推盤策略4、全年價格策略 2）二期整體均價為11803元/平米，價格走勢如下圖PART 3 06年212月推盤策略4、全年價格策略 2）相關(guān)說明6月份二期開盤，一定程度上豐富了項目產(chǎn)品，刺激了市場。而且二期開盤 時正值年中市場熱度較高，基于上述情況二期定價高于一期1000元/平米。 考慮到二期以大體量商業(yè)為主，包租區(qū)域較少，因此價格走勢比較平穩(wěn)。7、8月份考慮到二期產(chǎn)品因素，價格比較平穩(wěn)，每月上調(diào)100元左右。項目利用這一階段對項目賣點進行深入挖掘，提升產(chǎn)品價值。 9、10月份借國慶契機適當上調(diào)價格，達到

27、全年最高均價，超過考核均價200元左右，因此可以借助國慶節(jié)的契機，推出優(yōu)惠活動，推動國慶期間銷售放量。 從11月份開始項目進入清盤期，價格回落，優(yōu)惠的空間較大。可以合理的制定優(yōu)惠政策，刺激市場促進清盤。PART 3 06年212月推盤策略5、推廣策略 整體推廣線索： 面對春節(jié)后的再次加溫期，更新主張及市場說辭，仍以投資者為訴求對象，以差異化的傳播符號“富爸爸商鋪投資經(jīng)”帶動整體推廣純度，將理性投資理念用感性化的手法表現(xiàn)出來，建立鮮明的市場區(qū)隔。 全年推廣采取一條明線和一條暗線相結(jié)合，暗線支持明線的方式以打擊市場。明線，先期以廣大投資者直接關(guān)心的其核心利益點（投資回報）和項目的商業(yè)價值等為主要訴

28、求點，后期分析推廣問題和客戶反饋對富爸爸包裝概念進行針對性使用，側(cè)重以購買人群類型進行分解訴求，和富爸爸產(chǎn)生關(guān)聯(lián)延伸；并通過實際案例招商成果運營手段等繼續(xù)強化富爸爸的形象識別和內(nèi)涵特征。PART 3 06年212月推盤策略5、推廣策略 整體推廣線索： 一條暗線，招商部進行招商，招進租賃商家，在銷售階段招商成果支持商鋪銷售。PART 3 06年212月推盤策略5、推廣策略 客戶資源方面： 23月份，繼續(xù)深入挖掘目前已確定的工作渠道， 進行3月份開盤的客戶積累工作 本階段工作重點： a 對河?xùn)|底商的經(jīng)營者、擁有者進行挖掘和宣傳 b 針對大型高端消費場所的合作洽談 c 對于太陽城業(yè)主，繼續(xù)加大宣傳力

29、度 PART 3 06年212月推盤策略5、推廣策略 客戶資源方面： 45月份，現(xiàn)有渠道已基本宣傳到位，新渠道、 新資源的拓展為本階段的工作重點，為6月份的二 期開盤進行前期準備 拓展的方向為小型俱樂部、各種商會組織、 新的宣傳渠道等。PART 3 06年212月推盤策略5、推廣策略 客戶資源方面： 67月份，對各項工作開展的不同渠道加大宣 傳力度和深度，支持6、7月份商業(yè)二期的開盤 期和強銷期 8月12月份，根據(jù)項目節(jié)點進行平推。（此階 段6、7地開始銷售）PART 3 06年212月推盤策略PART 4 06年第一季度操作計劃 1、財務(wù)指標分解 2、春節(jié)期間主要工作 3、操作思路 4、費用

30、計劃 5、與各職能部門配合 PART 4 06年第一季度操作計劃1、財務(wù)指標PART 4 06年第一季度操作計劃回款收入面積均價推廣費用管理費用1月1500278327681005470152月2200150514501037955103月230027002500108008715整體60006988671810402 212402、春節(jié)期間主要工作 現(xiàn)場方面 由于春節(jié)遭遇中斷,本項目剛剛形成的形象必然面臨削弱和淡化，春節(jié)后一個月，銷售回款目標2200萬，加之整體銷售均價較大幅度調(diào)漲，增強了市場的抗性因素，針對這些問題我們采取以下的解決措施： 制定春節(jié)期間實施的實質(zhì)政策（收回原有優(yōu)惠，均價上調(diào)

31、300元，在貸款1%、一次性3%的基礎(chǔ)上推出春節(jié)期間2%的額外優(yōu)惠）。隨客資，拜年 、短信及陽光之約發(fā)放節(jié)前傳達到位，節(jié)中通過太陽城入住小區(qū)門前拱門傳達項目信息。PART 4 06年第一季度操作計劃2、春節(jié)期間主要工作 客戶資源方面： 在春節(jié)前期 w 對河?xùn)|區(qū)商圈、底商、重點社區(qū)進行DM直投宣傳 w 對前期走訪過程中積累的重點客戶，進行最后拜 訪和邀約 w 對太陽城業(yè)主通過短信、陽光之約發(fā)放、更換樓層 貼等進行商業(yè)方面的宣傳PART 4 06年第一季度操作計劃2、春節(jié)期間主要工作 客戶資源方面： 在春節(jié)后期 w 2月1日開始對河?xùn)|、河西及東麗的重點社區(qū)進行 DM直投宣傳 w 1月31日（初三）

32、通過海報等道具告知業(yè)主商業(yè)信 息及接待中心開始營業(yè)的信息 PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 本階段推廣核心目的： 強勢深化項目核心形象 重新確立產(chǎn)品的市場差異點與核心競爭力 吸引新客戶，配合銷售完成短期內(nèi)的足夠積累PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 企劃思路： 承接前一階段理性投資理念對市場的主動灌輸，本階段在理性概念取得一定市場認知度后，要向潛在客戶迅速挑明理性的顯性價值，也就是更鮮活，更生動，更直觀的表達和傳達投資利益，提出理性的感性化策略，即推出差異化的傳播符號“富爸爸商鋪投資經(jīng)”，從而為全年的推廣鑒定良好的市場區(qū)隔。 本階段是新形象的強勢導(dǎo)入期，以“富爸爸

33、商鋪投資經(jīng)”的名義將項目理性價值體系進行延展活化。PART 4 06年第一季度操作計劃 選擇“富爸爸商鋪投資經(jīng)”做為差異化傳播符號的理由富爸爸的形象印記吻合本項目倡導(dǎo)的穩(wěn)健而理性的投資理念富爸爸具備較好的公眾傳播性以此作為連接投資客與開發(fā)商的活化介質(zhì)，制造項目的親和形象。以此作為活動延展的素材道具和新聞由頭面對春節(jié)后的再次加溫期，更新速求及市場說辭，以視覺符號帶動整體推廣純度PART 4 06年第一季度操作計劃能夠長短線均獲取高收益的理性投資產(chǎn)品項目定位投資客戶期待全景觀街鋪理性投資典范本案的精神氣質(zhì)（借以區(qū)隔所有競爭對手的核心驅(qū)動力）專業(yè)，成熟、親和的商業(yè)伙伴和朋友又壹城富爸爸商鋪經(jīng)核心形象

34、整合凝聚 理性的感性化策略的推廣能形成以下良性價值邏輯PART 4 06年第一季度操作計劃 階段推廣核心： 5+38？ 富爸爸商鋪投資秘籍限量曝光！ 地點：順馳又壹城接待中心/ 歡迎分享8年財富快速增長案例實踐 【富爸爸友情推薦投資案例】現(xiàn)正火熱曝光中 順馳又壹城之黃金旺鋪年培養(yǎng)計劃 順馳又壹城5+38之財富超賺計劃 順馳又壹城城市東部創(chuàng)富掘金計劃 順馳又壹城全臨街商鋪100%利潤計劃 順馳又壹城50萬有錢人贊助養(yǎng)鋪計劃PART 4 06年第一季度操作計劃 報廣排期： w 媒體版式及發(fā)布時間：2月10日周五 新報整版 w 標題：富爸爸商鋪投資秘籍之一： 百年旺鋪，根基成熟必5年！ 你的商鋪符合

35、5年成熟黃金周期律嗎？ 【富爸爸友情推薦投資案例】 順馳又壹城黃金旺鋪5年培養(yǎng)計劃 任何一個旺鋪的培養(yǎng)，都必經(jīng)一個5年的成熟周期 這是顛撲不破不破的公認商業(yè)鐵律， 面對市場上頻出的各類包租承諾， 關(guān)鍵要看其是否符合5年商業(yè)成熟定律， 因為，這5年怎樣，決定5年后怎樣 順馳又壹城8年8%包租回報， 讓您的商鋪安全度過前5年商鋪磨合期，鐵定享受每年8%固定收益， 后3年有機會分享超8%投資收益，理性投資長短雙贏！PART 4 06年第一季度操作計劃 報廣排期： w 媒體版式及發(fā)布時間：2月17日周五 新報整版 標題：富爸爸商鋪投資秘籍之二： 買鋪就買分紅鋪，你的利潤你做主! 前5年8%穩(wěn)拿，后3年

36、8%外更可享受分紅收益！ 【富爸爸友情推薦投資案例】 順馳又壹城5+38之超賺財富計劃 長線投資是金，短線是銀，誰說金銀不可兼得？ 又壹城8年8%包租回報,首推5+38之財富進階模式 前5年8%固定年收益，后3年在8%基礎(chǔ)上,更可享受專業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的超額利潤分 紅!專業(yè)商業(yè)運營,財富上不封頂! 拒絕利潤透支,拒絕變相存款,你的利潤你做主! 理性投資長短雙贏！PART 4 06年第一季度操作計劃 報廣排期： w 媒體版式及發(fā)布時間：2月24日周五 新報整版 w 標題：富爸爸商鋪投資秘籍之三： 地段選擇看前景，前景選擇看行情！ 黃金地段潛力封頂，空白地段前景不明，城市東部才是掘金旺地！ 【富爸爸友情

37、推薦投資案例】 順馳又壹城城市東部創(chuàng)富掘金計劃 對于商鋪投資而言， 看得見前景的快速成長地段，才是值得投資的掘金旺地！ 順馳又壹城，座鎮(zhèn)天津東部主城與濱海核心聯(lián)接點， 與火熱的城市東進戰(zhàn)略行情緊密呼應(yīng)：東南快速路/城際交通樞紐/ 地鐵/2008奧運迎賓大道/空港/海港/國際物流區(qū)，合縱連橫，形成 全方位立體網(wǎng)絡(luò)。巨大的成長空間就是看得見的利潤空間！PART 4 06年第一季度操作計劃 報廣排期： w 媒體版式及發(fā)布時間：3月2日周四 新報整版 w 標題：富爸爸商鋪投資秘籍之四： 買鋪就買全臨街,面面俱“道”利潤均好！ 拒絕死角商鋪，拒絕混亂動線，把每一寸都變成利潤！ 【富爸爸友情推薦投資案例】

38、 順馳又壹城全臨街商鋪100%利潤計劃 在所有商業(yè)形態(tài)中，街鋪因為最符合消費規(guī)律及習(xí)慣而成為商鋪首選 順馳又壹城，天津首座全景觀街鋪。 所有鋪位均扼守消費動線，擁有同等機會在第一時刻捉住消費視線。23 層的獨棟街鋪，自然圍合成群落性建筑，層高米， 最高處可達9米，面積在60200m2左右。這里沒有死角鋪位，沒有混亂動 線，每一寸面積，都可以為您帶來最大化的利潤！PART 4 06年第一季度操作計劃報廣排期： w 媒體版式及發(fā)布時間：3月3日周五 新報整版 w 標題：富爸爸商鋪投資秘籍之五： 最高出房率，將“反攤” 進行到底！ 徹底打破商鋪高公攤定式！用住宅的出房率買鋪！ 【富爸爸友情推薦投資案

39、例】 順馳又壹城超高出房率之“反攤”計劃 誰說商鋪的公攤一定就比住宅高？ 誰說買鋪就要承受一半的公攤面積？ 除非你愿意替拙劣的建筑設(shè)計買單 否則為什么要花數(shù)十萬鈔票卻買到看不見的公攤？ 順馳又壹城鄭重宣布：從今天起，商鋪也可以享受住宅般的低公攤！ 最高，平均首創(chuàng)住宅水準的商業(yè)出房率！將反攤進行 到底，總款節(jié)省數(shù)十萬，起步就賺！PART 4 06年第一季度操作計劃 報廣排期： w 媒體版式及發(fā)布時間：3月10日周五 新報整版 w 標題：富爸爸商鋪投資秘籍之六： 傍大款 養(yǎng)旺鋪，人流質(zhì)量才是硬道理！ 50萬時尚消費人群聯(lián)合贊助的金牌商鋪！ 【富爸爸友情推薦投資案例】 順馳又壹城50萬有錢人贊助養(yǎng)鋪

40、計劃 又壹城所處區(qū)域周邊擁有太陽城、陽光星期八等中高檔住宅20多個，常住人口高 達50萬人。而濱海新區(qū)、京津城際間不可計數(shù)的流動客源，自身高端星級品牌酒 店的國際化商旅客流，則構(gòu)成津門首席國際級消費驛站，質(zhì)量和數(shù)量同樣驚人！ 與如此龐大的消費需求相對應(yīng)的是：目前天津東部地區(qū)中高檔時尚消費場所嚴重 欠缺。又壹城的出現(xiàn)將填補這一區(qū)域市場的空白， 巨大的消費實力與數(shù)十萬人流勢能交相輝映橇動金牌商鋪投資的良性勢能！PART 4 06年第一季度操作計劃 報廣排期： w 媒體版式及發(fā)布時間：3月17日周五 新報整版、晚報20通 及3月13日周一和3月15日周三 新報頭版6通 w 訴求點：開盤預(yù)告 w 標題

41、： 開啟，贏家天下順馳又壹城3月18日風(fēng)云開盤 順馳又壹城，3月18日火爆開盤，財富引擎一觸 即發(fā) 順馳又壹城，3月18日撼世公開PART 4 06年第一季度操作計劃 報廣排期： w 媒體版式及發(fā)布時間：3月20日周一 新報整版 w 訴求點：開盤火爆翻炒 w 標題： 穩(wěn)賺不是贏，超賺才是贏 順馳又壹城火爆開盤超贏撼天下PART 4 06年第一季度操作計劃 報廣排期： w 媒體版式及發(fā)布時間：3月31日周五 新報整版 w 訴求點：5大投資秘訣綜述 w 標題： 富爸爸商鋪投資經(jīng)榜樣天津商業(yè)！PART 4 06年第一季度操作計劃 報廣形象示例1：PART 4 06年第一季度操作計劃 報廣形象示例2：

42、PART 4 06年第一季度操作計劃 活動安排： 富爸爸形象亮相發(fā)布會及網(wǎng)絡(luò)贈書活動3月4日 3月19日舉行富爸爸的網(wǎng)絡(luò)贈書活動3月4日舉行富爸爸形象亮相發(fā)布會活動目的：通過前期報紙媒體直接以富爸爸形象為貫穿的視覺主線，集中火力打擊投資客，新形象已植入市場投資客心中，此時對新形象進行公眾性推廣，充分擴大項目的知名度，為項目的行銷宣傳建立良好基礎(chǔ)。PART 4 06年第一季度操作計劃 活動安排： w 活動主題：魅力盡現(xiàn) 一城風(fēng)華順馳又壹城 傾城開盤 w 活動目的：促進銷售通過烘托現(xiàn)場火爆氛圍的促銷類活動針 對投資者的活動增強投資信心，擠壓成交； 時間：3月18日 地點：售樓處開盤儀式：開盤當天的

43、造勢招商成果簽約會：以事實例證投資價值投資說明會：強化產(chǎn)品價值認知,促進新客戶積累,儲備幸運拍賣日：選擇滯銷商鋪以誘人價格采取拍賣的形式制造當日的銷售熱點及后期放大的新聞話題PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 客戶資源方面： 客戶資源2、3計劃邀約到訪日期2.42.122.132.192.202.262.273.53.63.123.133.193.203.263.273.31任務(wù)（組）1015151015251515PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 客戶資源方面： 底商及商圈 w 近期工作方向：尋找并打擊底商、商圈的經(jīng)營者和所有者 a 河?xùn)|及河西區(qū)域經(jīng)營餐飲娛樂及

44、配套的底商 b 大胡同、裝飾城及溫州城等大型商圈； w 實際操作： a 對重點客戶的入戶的宣傳講解 b 針對大型底商的經(jīng)營者及負責人進行商業(yè)資料的 委托遞交和信函郵寄 c 通過與底商所在小區(qū)物業(yè)或街道配合進行底商所 有者的打擊 w 訴求點：又壹城的固定回報及發(fā)展前景PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 客戶資源方面： 客戶組織 w 近期工作方向： a 大型高端綜合性消費場所 選擇45家高端消費場所進行洽談，其金卡會員基本能 涵蓋市內(nèi)的高端消費群。 目前：新安購物已經(jīng)進展到洽談合同細節(jié)的階段；津匯 和百盛已經(jīng)進行了洽談，合同正在上報；下一階段準備 洽談伊勢丹、友誼商場等 PART 4

45、 06年第一季度操作計劃3、操作思路 客戶資源方面： 客戶組織 w 近期工作方向： b 小型高端專業(yè)消費場所 上島、百車匯等小型高端消費場所的合作洽談 目前：已經(jīng)可展示資料的有：上島（3家）、 起點（6 家）、百車匯（7家）、麗水湖（1家），下一階段準備進 行客戶資料共享、共同舉辦活動等深層次的合作洽談，并 尋找其他的類似商家進行洽談 PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 客戶資源方面： 客戶組織 w 實際操作 洽談內(nèi)容：a 雙方會員免費入會 b 資料展示及宣傳平臺共享 c 雙方活動互動 d 雙方特殊節(jié)點的宣傳方式 PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 客戶資源方面：

46、客戶組織 w 實際操作 其他性質(zhì)的客戶組織： 商業(yè)客戶資源的搜索也就是尋找有購買實力的人群，所 以對于高檔汽車擁有者、銀行高額存款客戶、高級俱樂部成 員等其他性質(zhì)的客戶組織進行搜索和接洽。 建立不同客戶群的客戶資源庫，便于后期打擊。 w 訴求點：又壹城的固定回報及發(fā)展前景 PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 客戶資源方面： 自購自營 w 近期工作方向 尋找自購自營的業(yè)態(tài) a 大型企業(yè)，如：銀行、電訊營業(yè)廳等 b 小型連鎖，如：汽車店、美容美發(fā)店等 w 近期工作方向： 通過一些渠道了解到相關(guān)負責部門或經(jīng)營者，預(yù) 約后進行拜訪，直接講解項目信息，并持續(xù)跟進 w 訴求點：又壹城后期發(fā)展

47、、區(qū)域購買力、消費人流PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 客戶資源方面： 單位 w 近期工作方向 a 目前的住宅大客戶單位對其領(lǐng)導(dǎo)層面進行宣傳 b 重點單位定義在醫(yī)院、高校、收入較高（灰色 收入）的單位。 w 實際操作 郵寄及一般單位宣傳方式 w 訴求點：又壹城投資潛力、固定回報及發(fā)展前景PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 客戶資源方面： 老帶新 w 近期工作方向 太陽城業(yè)主及商業(yè)業(yè)主為工作重點 w 實際操作 a 一般性質(zhì)的信息傳遞：海報、樓層貼、短信等 b 重點客戶的重點維系：生日禮品、特殊關(guān)注等 c 制定特殊商業(yè)客戶老帶新政策 w 訴求點：又壹城投資潛力、固定回

48、報PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 客戶資源方面： 順馳會緊密搭接 w 近期工作方向 對順馳會的聯(lián)盟商家、會員、會刊的運用 w 實際操作 a 聯(lián)盟商家可選取部分商家進行進一步合作的 洽談 b 會刊作為工具進行外部資源洽談PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 客戶資源方面： 新渠道、新資源的拓展 w 近期工作方向 對工商聯(lián)合會、郵局、加油站等新渠道、新資源 進行拓展 w 實際操作 a 對工商聯(lián)合會進行客戶資料進行整合，選取可利用的部分 進行打擊 b 對郵局數(shù)據(jù)庫內(nèi)的客戶進行篩選，通過信函形式進行打擊 c 洽談與加油站的合作（同小型高端消費場所）PART 4 06年第一

49、季度操作計劃3、操作思路 現(xiàn)場方面 a.指標分解與考核； b.通過現(xiàn)場培訓(xùn)提高接待水平及客戶購買體驗； c.強化現(xiàn)場商業(yè)銷售接待流程； d.開盤前準備工作； e.做好數(shù)據(jù)分析，為各部門提供后期工作方向； f.加強團隊建設(shè)，提高銷售團隊凝聚力； g.建設(shè)合理團隊架構(gòu)，做好梯隊建設(shè)；PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 現(xiàn)場方面 A 指標分解與考核日期2.42.122.132.192.202.262.273.53.63.123.133.193.203.263.273.31任務(wù)46655855PART 4 06年第一季度操作計劃實行回款考核制，并與薪酬掛鉤，加大薪酬差距，鼓勵多勞多得！P

50、ART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 現(xiàn)場方面：考核3、操作思路 現(xiàn)場方面 B 現(xiàn)場培訓(xùn) a 以實戰(zhàn)、講解等形式組織商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) b 通過禮儀培訓(xùn)，關(guān)注銷售人員接待細節(jié)，提高客戶購買體驗 c 談判技巧培訓(xùn)，增強銷售人員接待能力 d 來電接聽培訓(xùn)，提高來電邀約到訪率 e 商業(yè)合同、委托經(jīng)營合同及商業(yè)貸款知識培訓(xùn)PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 現(xiàn)場方面 C 強化現(xiàn)場商業(yè)銷售接待流程 a 通過監(jiān)督嚴格保證客戶的最大化一對一接待，并制定相應(yīng)規(guī)章 制度提高執(zhí)行力度 b 根據(jù)客戶情況合理運用沙盤、工地、房形圖、施工圖等現(xiàn)場銷 售道具,并在每日例會梳理客戶當中加以把控和強化

51、c 實行客戶全程服務(wù)，以客戶接待為始，至簽訂合同為終，保障 最大化實現(xiàn)回款PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 現(xiàn)場方面 C 強化現(xiàn)場商業(yè)銷售接待流程 d 填寫客戶登記表，盡可能多的獲取客戶信息； e 填寫每日客戶匯總表，提供數(shù)據(jù)分析內(nèi)容； f 填寫個人客戶記錄，做好個人客戶積累； g 客戶梳理，分析、確定客戶等級；PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 現(xiàn)場方面 D 開盤前準備工作 a 與銷管配合制定開盤優(yōu)惠政策； b 回訪前期積累未成交客戶，利用開盤優(yōu)惠政策吸引客戶到場； c 加強現(xiàn)場對于開盤主推B2產(chǎn)品的賣點挖掘，利用肯德基入主又 壹城，聚焦B2樓座銷售；PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 現(xiàn)場方面 E 做好數(shù)據(jù)分析，為各部門提供后期工作方向； a 來電客戶的收集與分析： 1）每天前臺接聽 人員依據(jù)所制定的表格認真準確填好所接 聽的每個電 話，在每天下班前必須錄入電腦； 2）在報廣當天下班前做好當天的來電分析，并把相應(yīng)的結(jié)果反饋到相關(guān)部 門； 3）在每周一中午12：00前做好一周的來電分析； 4）在每月1日前做好上一個月的總體來電分析； PART 4 06年第一季度操作計劃3、操作思路 現(xiàn)場方面 E 做好數(shù)據(jù)分析