各國(guó)談判風(fēng)格

1、什么是談判風(fēng)格談判風(fēng)格：是指談判人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的、建立在其文化積淀基礎(chǔ)上 的、與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。1，談判中表現(xiàn)出的言行舉止文化積淀的折射和反映對(duì)內(nèi)的共同性與對(duì)外的獨(dú)特性4，一定的穩(wěn)定性5,成因的一致性影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素口語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為口風(fēng)俗習(xí)慣口思維的差異(以東方文化和英美文化為例)形象思維抽象思維綜合思維分析思維注重統(tǒng)一注重對(duì)立口價(jià)值觀客觀性時(shí)間觀念競(jìng)爭(zhēng)和平等性人際關(guān)系一、美洲商人的談判風(fēng)格(一)美國(guó)商人的談判風(fēng)格*美國(guó)人的一般特征的形成移民國(guó)家-頑強(qiáng)的毅力、勇敢的開(kāi)拓精神；坦率；開(kāi)放富有發(fā)達(dá)一自信、霸氣深受猶

2、太民族追求商業(yè)利益秉性的影響-追求商業(yè)利益。*性格特點(diǎn)：外露、坦率、誠(chéng)摯、豪爽、熱情、自信、說(shuō)話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、幽默詼 諧、追求物質(zhì)上的實(shí)際利益等。*美國(guó)人的談判風(fēng)格自信心強(qiáng)，有優(yōu)越感。談判中表現(xiàn)為主動(dòng)性。喜歡直接批評(píng)別人。干脆利落，不兜圈子，追求實(shí)質(zhì)利益。喜歡很快進(jìn)入主題，表達(dá)意見(jiàn)直接。喜歡“棋逢對(duì)手”，與其談判時(shí)要公正嚴(yán)謹(jǐn)、針?shù)h相對(duì)。一旦發(fā)生了糾紛，與美國(guó)人談判必須十分注意談判的態(tài)度，要誠(chéng)懇、認(rèn)真、不要發(fā)笑。講究末略，追求實(shí)利重合同，法律觀念強(qiáng)。談判中重視合同的簽定。一旦簽定合同，履行效果較好。中國(guó)人重視協(xié)議的“精神”，而美國(guó)人注重協(xié)議本身的條文（4）注重時(shí)間效率。辦事要預(yù)約，并且準(zhǔn)時(shí)

3、。信守時(shí)間、尊重進(jìn)度和期限。談判中不喜歡進(jìn)行“毫無(wú)意義”的談話。（5）談判風(fēng)格幽默（6）談判方案上傾向于全盤(pán)平衡的“一攬子交易”（7）不同地域美國(guó)人的處事方式和商業(yè)習(xí)慣的不同1）美國(guó)東部-按國(guó)際慣例辦事，雷厲風(fēng)行，寸利必爭(zhēng)2）美國(guó)中西部-較保守、和藹、樸素、易于交往；商業(yè)習(xí)慣-每年9-11月是黃金采購(gòu)時(shí)間3）美國(guó)南部-直爽無(wú)欺但稍顯急躁*加拿大商人的談判風(fēng)格口談判關(guān)系的建立：移民國(guó)家，民族眾多，受多元文化影響。大多數(shù)人性格開(kāi)朗、強(qiáng) 調(diào)自由、注重實(shí)利、發(fā)揮個(gè)性、講究生活舒適口決策程序：有非常深的法國(guó)人和英國(guó)人的風(fēng)格口時(shí)間觀念：拜訪應(yīng)注意取得秘書(shū)和助手的協(xié)助，事先約定，并準(zhǔn)時(shí)前往口溝通方式：“冰雪

4、”；13；藍(lán)色口對(duì)合同的態(tài)度：法裔商人對(duì)簽約比較馬虎，往往主要條款談妥后就要求簽約，認(rèn)為 次要條款可以在簽約后再談；英裔商人一旦簽約很少違約*拉丁美洲商人的談判風(fēng)格拉丁美洲是美國(guó)以南的美洲地區(qū)，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24個(gè)國(guó)家?？诠虉?zhí)不妥協(xié)、個(gè)人人格至上和富于男子氣概；開(kāi)朗直爽口不很注重物質(zhì)利益，而比較注重感情口享樂(lè)至上，處理事務(wù)節(jié)奏慢、時(shí)間利用率低口責(zé)任感不強(qiáng)，信譽(yù)較差口大多采取獎(jiǎng)出限入的貿(mào)易保護(hù)政策，進(jìn)口手續(xù)繁雜，有些國(guó)家還實(shí)行進(jìn)口許可證制 度口尋找代理商、建立代理網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要?dú)W洲商人的談判風(fēng)格*英國(guó)商人的談判風(fēng)格口冷靜、持重，不輕易與對(duì)方建立關(guān)系，對(duì)于物質(zhì)利益的追求不很強(qiáng)烈、直

5、接口十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度；沉默、平靜、自信、謹(jǐn)慎口保守、傳統(tǒng)、深層次的等級(jí)觀念口對(duì)談判準(zhǔn)備不精細(xì)、認(rèn)真口非此即彼、不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度口有不大關(guān)心交貨日期的習(xí)慣口與初識(shí)的英國(guó)人交流最安全的話題是天氣*德國(guó)人的談判風(fēng)格日爾曼民族的性格特征：剛強(qiáng)、自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性、注重工 作效率、做事追求完美、雷厲風(fēng)行，有軍旅作風(fēng)口談判前準(zhǔn)備充分、周到；對(duì)談判對(duì)方的自信非常重視口講究效率，“馬上解決”；注重系統(tǒng)性與邏輯性口自信而固執(zhí)對(duì)本國(guó)產(chǎn)品極有信心不熱衷于在談判中采取讓步方式口 “契約之民氣崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)力與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)口非常守時(shí)；談判時(shí)間不宜定在晚上*法國(guó)人的談判風(fēng)

6、格性格開(kāi)朗、沿街豁達(dá)、對(duì)事物比較敏感、為人友善、具有濃厚的國(guó)家意識(shí)和強(qiáng)烈的民族、文化自豪感口堅(jiān)持用法語(yǔ)談判口具有人情味，重視相互信任的朋友關(guān)系口洽談不應(yīng)只顧生意上的細(xì)節(jié)口法國(guó)人偏愛(ài)橫向談判；常借助行政、外交手段或讓第三者介入談判口喜歡追求談判結(jié)果，總是希望有文字記錄；口習(xí)慣集中精力磋商主要條款，細(xì)節(jié)問(wèn)題不重視，協(xié)議達(dá)成后常會(huì)在細(xì)節(jié)問(wèn)題上改變 王意口大多重視靠自身力量達(dá)成交易口時(shí)間觀念不強(qiáng)，嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間和休息時(shí)間*意大利商人的談判風(fēng)格國(guó)家意識(shí)較淡薄，其他與法國(guó)商人有很多共同之處口重視個(gè)人的作用口善于交際、但情緒多變口特別看重商品的價(jià)格，力爭(zhēng)節(jié)約口不愿?jìng)}促表態(tài)，決策過(guò)程較緩慢口崇尚時(shí)髦，講究住

7、所、衣著*西班牙人的談判風(fēng)格生性開(kāi)朗、略顯傲慢、考慮問(wèn)題注重現(xiàn)實(shí)口 一般不肯承認(rèn)自己的錯(cuò)誤口認(rèn)為直截了當(dāng)?shù)鼐芙^別人是非常失禮的，口頭上一般不回說(shuō)“不”字口強(qiáng)調(diào)個(gè)人信譽(yù)，簽約后一般都會(huì)認(rèn)真履行口洽談時(shí)態(tài)度極其認(rèn)真，談判人員一般也具備決定權(quán)口商人多加入或支持不同的政治組織，應(yīng)避免卷入政治糾紛*葡萄牙商人的談判風(fēng)格口 善于社交，且隨和，但進(jìn)一步接近則很難口 處理問(wèn)題已自我為中心，協(xié)調(diào)性較差口講究打扮，工作之余也與客戶進(jìn)行交際，但共進(jìn)晚餐的機(jī)會(huì)不多口沒(méi)有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，決策時(shí)有拖延的習(xí)慣*希臘商人的談判風(fēng)格口做生意較誠(chéng)實(shí)，但履行義務(wù)的效率并不高口不珍惜時(shí)間，更少遵守時(shí)間口喜歡帶客人到熟悉的參觀，耗費(fèi)時(shí)

8、間讓人難以忍受口不十分講究穿戴口每年6-8月商務(wù)活動(dòng)很少*荷蘭、比利時(shí)和盧森堡商人的談判風(fēng)格口辦事比較穩(wěn)重，面談后常寫(xiě)信確認(rèn)談話內(nèi)容口喜歡先計(jì)劃，后行事口不喜歡沒(méi)有事先約定的拜訪口喜歡社交口講究信譽(yù)*北歐商人的談判風(fēng)格芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國(guó)。信奉基督教，政局穩(wěn)定，文化經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，福利極 好。北歐人：心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親口務(wù)實(shí)，工作計(jì)劃性很強(qiáng)，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩口談判中注重禮儀，態(tài)度謙恭，不易激動(dòng)，但具有相當(dāng)?shù)念B固性和自主性口談判沉著冷靜，不喜歡無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)口性格保守，更傾向于盡力保護(hù)現(xiàn)在擁有的東西口對(duì)高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的產(chǎn)品感興趣口代理商地位極高口工

9、作之余交際較少，力戒鋪張口喜歡洗桑拿??；喜歡飲酒亞洲商人的談判風(fēng)格*日本商人的談判風(fēng)格口以禮求讓一禮貌在先、慢慢協(xié)商“帶刀的禮貌”口極富團(tuán)隊(duì)精神和集體意識(shí)一融于和服從集體；自上而下集體決策-“儀書(shū)”；執(zhí)行徹 底、迅速?？诘燃?jí)觀念根深蒂固，重視尊卑秩序口耐心、圓滑，善于打蘑菇戰(zhàn)口善施小利口刻苦耐勞口講面子-不要指責(zé)日本人；不要直接拒絕日本人；不要提出令人難堪的問(wèn)題；注重 送禮?？诒M量避免訴諸法律*韓國(guó)商人的談判風(fēng)格“談判強(qiáng)手”一耐心、堅(jiān)定、至善至美口非常重視談判前的準(zhǔn)備工作口注重談判禮儀口重視在會(huì)談初期創(chuàng)造友好的談判氣氛口邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧口過(guò)于敏感口簽約時(shí)喜歡用合作對(duì)象國(guó)家的語(yǔ)言

10、、英語(yǔ)、朝鮮語(yǔ)三種具有同等法律效力的文字作 為合同使用文字*南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格口印度尼西亞宗教信仰堅(jiān)定，90%以上的人是伊斯蘭教徒講禮貌，與人交往小心謹(jǐn)慎，絕對(duì)不講別人的壞話特別喜歡家中有客人來(lái)訪，且無(wú)論什么時(shí)候都受歡迎口新加坡（有濃重的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈；勤勞能干；注重信義、 友誼，講面子；在商業(yè)交往中十分看重對(duì)方的身份、地位及彼此的關(guān)系）口泰國(guó)一崇尚艱苦奮斗和勤儉節(jié)約；不愿過(guò)分依賴別人，而依賴家族來(lái)掌管生意；喜 歡誠(chéng)實(shí)、善良和富有人情味的人，而不僅僅是精明強(qiáng)干的形象口菲律賓一天性和藹可親，善于交際，做事落落大方；商務(wù)活動(dòng)中常舉行聚會(huì)，且多 在家中舉行一入鄉(xiāng)隨俗口

11、印度觀念傳統(tǒng)，思想保守；不愿意做出有責(zé)任性的決定，遇到問(wèn)題也常常找借口逃避責(zé)任；工作中出現(xiàn)失誤而受到指示，會(huì)不厭其煩地反復(fù)解釋；喜歡滿天要價(jià)，喜歡辯論，喜歡討價(jià)還價(jià)；疑心很重；逃稅和行賄受賄現(xiàn)象普遍口巴基斯坦和孟加拉國(guó)絕大多數(shù)是伊斯蘭教徒商業(yè)活動(dòng)的對(duì)象以留學(xué)歐美者居多，不喜歡用電話進(jìn)行商談，而希望親自登門(mén)造訪任何約定都必須形成書(shū)面的字據(jù)與孟巴兩國(guó)商人商必須會(huì)講一口流利的英語(yǔ)，否則會(huì)受到蔑視*阿拉伯人的談判風(fēng)格口重信譽(yù)，好客知禮-幫助；崇尚兄弟情誼口談判節(jié)奏緩慢，不喜歡電話溝通口特別重視談判的早期階段口談判決策有上層人員負(fù)責(zé)，但中下級(jí)談判人員的意見(jiàn)和建議會(huì)得到高度重視口代理商是商界的一大階層口極愛(ài)討價(jià)還價(jià)口 談判中的三個(gè)殺手銅:IBMI:神的意志;B:明天;M:不要介意口喜歡圖文結(jié)合的資料（圖片順序）口避免派女性去阿拉伯國(guó)家談生意大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格*大洋洲