面對面銷售1李方方

1、面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)全憑真功夫能賣才是硬道理 李方方.第一章銷售原理及關(guān)鍵銷售買賣的真理人類行為的動(dòng)機(jī)面對面銷售過程中，客戶心中在思索什么？.銷售過程中銷的是什么？銷？.答案：本人世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我本人；販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是他本人；產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身；面對面銷售過程中，假設(shè)客戶不接受他這個(gè)人，他還會(huì)給他引見產(chǎn)品的時(shí)機(jī)嗎？不論他如何跟顧客引見他所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，效力是一流的，可是，假設(shè)顧客一看他的人，像五流的，一聽他講的話更像是外行，那么，普通來說，客戶根本就不會(huì)情愿跟他談下去。他的業(yè)績會(huì)好

2、嗎？讓本人看起來像一個(gè)好產(chǎn)品。.面對面之一為勝利而裝扮，為勝利而穿著。銷售人員在籠統(tǒng)上的投資，是銷售人員最重要的投資。.銷售過程中售的是什么？售？.答案：觀念觀價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念信心，客戶以為的現(xiàn)實(shí)。賣本人想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改動(dòng)顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？所以，在向客戶推銷他的產(chǎn)品之前，先想方法弄清楚他們的觀念，再去配合它；假設(shè)顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或效力的觀念有沖突，那就先改動(dòng)顧客的觀念，然后再銷售。.記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是他掏錢；我們的任務(wù)是協(xié)助客戶買到他以為最適宜的。.買賣過程中買的是什么？買

3、？.答案：覺得人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決議性的力量在支配，那就是覺得；覺得是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵要素；它是一種人為人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；假設(shè)他看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，他很稱心。可是銷貨員跟他談時(shí)好像一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，他?huì)購買嗎？不會(huì)，由于他的覺得不對；企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、言語、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的覺得。.在整個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的覺得，那么，他就找到翻開客戶錢包的“鑰匙了。他以為，要怎樣才干把與客戶談判的整個(gè)過程的覺得營造好？.買賣過程中賣的是什么？賣？.答案：益處益處就是能給對方帶來什么高興跟利益，能幫他減

4、少或防止什么費(fèi)事與苦楚?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)由于產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是經(jīng)過這個(gè)產(chǎn)品或效力能給他帶來的益處；三流的銷售人員販賣產(chǎn)品成份，一流的銷售人員賣結(jié)果益處；對顧客來講，顧客只需明白產(chǎn)品會(huì)給本人帶來什么益處，防止什么費(fèi)事才會(huì)購買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在本人能獲得多少益處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的益處上，當(dāng)顧客經(jīng)過我們的產(chǎn)品或效力獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。.他的產(chǎn)品有帶給客戶的最大益處是什么？一、二、三、.在銷售的過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決議銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？.答案：追求高興逃避苦楚請問：他以

5、為是追求高興的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避苦楚的驅(qū)動(dòng)力比較大？他覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是苦楚，還是高興？人類行為學(xué)家通知我們：逃避苦楚的驅(qū)動(dòng)力是追求高興的四倍。當(dāng)苦楚與高興同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非高興是苦楚的四倍他才會(huì)選擇高興，當(dāng)苦楚與苦楚同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的苦楚。兩禍相衡取其輕兩福相衡取其重.例一：兩個(gè)成果相當(dāng)?shù)拈L跑運(yùn)發(fā)動(dòng)，退伍時(shí)一個(gè)當(dāng)了小偷，一個(gè)做了警察，在發(fā)生抓捕時(shí)，誰會(huì)贏呢？小偷知道，假設(shè)被抓住的話一定會(huì)遭到法律的制裁；而警察呢，抓住小偷不僅可以加薪，還有能夠升職。但是當(dāng)他們的體能都已達(dá)至極限，加薪、升職帶來的高興和體能極限帶來的苦楚相比就顯得不那么劇烈了

6、；但是小偷為了逃避法律的制裁帶來的苦楚，他一定會(huì)繼續(xù)往前跑，直至擺脫警察的追捕。因此，贏的一定是小偷，由于他們內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力不一樣。例二：他叫六歲的小明起床，起來給糖吃，不起來打屁股，哪一個(gè)比較有效。當(dāng)然苦楚比較有效。高興苦楚一同用效果更好。.他的產(chǎn)品能帶給客戶哪些高興，能讓他防止哪些苦楚？在銷售過程中一定要讓他顧客知道：運(yùn)用我們的產(chǎn)品或效力能帶給他什么高興，不運(yùn)用、不購買我們的產(chǎn)品會(huì)有哪些苦楚與損失。.他有沒有運(yùn)用過苦楚的驅(qū)動(dòng)力來促成銷售？.答案：苦楚加大法和高興加大法 苦楚加大法：很多銷售人員在銷售的過程中不了解客戶的苦楚。首先，客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種苦楚，那就是將他帶體溫的錢從

7、口袋里掏出來，為了逃避這種苦楚，所以他回絕掏錢買他的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動(dòng)掏錢呢？找到他的苦楚點(diǎn)。當(dāng)他的這種苦楚足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢的那些小苦楚嗎？所以，一切銷售都是在賣止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種苦楚比掏錢所帶來的苦楚大得多。所以，一切的銷售人員，請他們善用苦楚的力量。. 高興加大法：有十只蟲子，十元一只讓他吃他能夠不會(huì)吃，由于蟲子吃起來很不溫馨，為了逃避這種苦楚，所以他回絕吃。那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬元一個(gè)呢？一定有人吃的。所以，當(dāng)他的客戶不買他的產(chǎn)品的時(shí)候，他應(yīng)該思索他給客戶的高興能否足夠大，假設(shè)不夠，加大高興的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫，

8、不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來的。. 還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售產(chǎn)品的時(shí)候，她們不一定會(huì)買，但是假設(shè)他要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她能夠毫不猶疑地掏錢買了。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。但是假設(shè)吃了，他心愛的人就可以免受苦楚，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，雖然吃蟲子在他看來是件非?？喑氖?。.所以，在追求高興和逃避苦楚這兩種行為活動(dòng)中：請記住兩點(diǎn)：苦楚的力量比高興的力量大；人們情愿為他最愛的人的付出超越為他自已，要擅長借用給第三者的益處來達(dá)成買賣。他有沒有過借用給第三者的益處來達(dá)成買賣的閱歷？.面對面銷售過程中客戶心中在思索什么？.答案：面對面銷售過程中客戶

9、心中永久不變的六大問句一、他是誰？二、他要跟我談什么？三、他談的事情對我有什么益處？四、如何證明他講的是現(xiàn)實(shí)？五、為什么我要跟他買？六、為什么我要如今跟他買？.這六大問題顧客不一定問出來，但他潛認(rèn)識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說，顧客在看到他的一瞬間，他的覺得就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么淺笑著向我走來？他的潛認(rèn)識(shí)在想？這個(gè)是是誰？他走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想他要跟我談什么？當(dāng)他說話時(shí)他心里想，對我有什么益處？假設(shè)對他沒益處他就不想往下聽了，由于每一個(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對他有益處的事。當(dāng)他覺得他的產(chǎn)品確實(shí)對他有益處時(shí)，他又會(huì)想，他有沒有騙我？如何證明他講的是現(xiàn)實(shí)？當(dāng)他能證明益

10、處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更廉價(jià)，當(dāng)他能給他足夠資訊讓他了解跟他買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，他一定要給他足夠的理由讓他知道如今買的益處，如今不買的損失。.因此，在訪問他的客戶之前，本人要把本人當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他以為對本人最好最適宜的。.第二章 溝 通 溝通原理問話、溝通中的金鑰匙傾聽的技巧一定認(rèn)同技巧贊譽(yù)的技巧批判的技巧.溝通的重要性 他生命和生活的質(zhì)量取決于他的溝通才干。 溝通的目的 使他的想法、觀念、

11、點(diǎn)子、產(chǎn)品、效力讓對方接受。.溝通的原那么 ：多贏或者至少雙贏在銷售人員和客戶之間，任何一方都應(yīng)該是贏家，他不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶一定不會(huì)買他的產(chǎn)品。當(dāng)然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長久的目光來看，銷售人員沒有這么傻。所以，在銷售的溝經(jīng)過程中，至少應(yīng)該雙贏。只對客戶有益處，對銷售人員有益處，公司一點(diǎn)益處都沒有，這種事不會(huì)長久；只對客戶、銷售人員、公司有益處，對社會(huì)國家沒益處，也不會(huì)太長久。贏方越多，銷售行為就越耐久。.溝通應(yīng)到達(dá)的效果：在溝經(jīng)過程中讓彼此覺得良好 在溝經(jīng)過程中讓對方覺得良好，這就是溝通最重要的關(guān)鍵，假設(shè)他說的很有道理，而讓對方覺得不好，他是不會(huì)接受他的想法

12、、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和效力的，并且會(huì)想盡方法去反駁他，所以在溝經(jīng)過程中要想方法讓對方覺得良好。溝通壓服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。人生無處不存在壓服。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需求溝通。讓對方覺得良好，覺得溫馨，就比較容易達(dá)成他想得到的結(jié)果。.溝通的三要素他以為溝通中會(huì)有哪些要素呢？.答案：文字 語調(diào) 肢體動(dòng)作那么，這三者哪個(gè)對良好溝通起的作用最大呢？很多人以為，方案的效果應(yīng)該最好，其實(shí)不然，現(xiàn)實(shí)上，后兩者的作用更大，語調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。根據(jù)行為學(xué)家的研討，在面對面溝通的過程中，文字的作用占7%，語調(diào)的作用占38%，

13、肢體動(dòng)作占55%。也許答案會(huì)讓他大吃一驚，不要緊，假設(shè)他的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要祝賀他，由于他在他以前的任務(wù)、生活中就用對了。假設(shè)差別很大，那么，我們也要祝賀他，由于他生長的空間很大，經(jīng)過調(diào)整、努力，他溝通壓服才干會(huì)大幅度提高的。.當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì)置信他們看到的。為什么人們會(huì)置信他看到的而不置信聽到的，有句話叫“耳聽為虛，眼見為實(shí)，緣由是人腦的構(gòu)造呵斥的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的22倍。他將如何發(fā)揚(yáng)語調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？.他以為在溝經(jīng)過程中是本人說得多好還是讓對方說得多好？溝通是

14、由雙方組成.答案： 對 方上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽少說。在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說，本人多聽。最正確的形狀是：讓顧客說70%，本人說30%，而且，我們本人所占的30%說話時(shí)間應(yīng)該是由說跟問組成的，我們應(yīng)該多問，少講。記?。赫f得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果，假設(shè)他想要得到他想要的結(jié)果，請他多聽少說。.很多人會(huì)有疑問：如何讓他人說得更多呢？.答案： 問問是一切銷售壓服的關(guān)鍵，非常非常的重要，我很難在這里通知他問有多重要？ 假設(shè)在這本書中我只教他一個(gè)快速提升業(yè)績的方法，那就是“問。 假設(shè)將我這本書濃縮成一個(gè)字，那就是“問。銷售人員跟客戶說的東

15、西多了，留在他腦海里的東西也還是那些，他問他問題，他就沒方法去想別的問題。假設(shè)我們問他，焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上。在壓服的過程中，我們多是用問的，而不是用說的，銷售過程中我們也要多問少說。 問話在銷售過程的作用是非常重要的。只需他問得多，客戶才會(huì)說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會(huì)多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動(dòng)的勝利機(jī)率才會(huì)更大。.記?。簻贤ㄒ脝?，銷售要用問，壓服要用問。.問問題的兩種方式 要學(xué)會(huì)問問題，先要了解問話的兩種方式：A開放式：他問的問題對方可以從很多的方面作答，比如說：何時(shí)、何地、怎樣樣、什么多用于銷售的開場。B約束式：二選一，兩難的問題，答案可以是：是、不是、可

16、以、不行多用于銷售的結(jié)尾。記?。簡枂栴}的方式雖然只需兩種，但要靈敏地運(yùn)用到溝通中去，要需求不斷地練習(xí)提高的。.問話在銷售中的作用 問開場：用問做開場白。在做銷售、溝通、壓服、演講的開場時(shí)只需他一問，對方便開場思索，他便吸引住他的思想，掌控自動(dòng)了。 問興趣：人們往往情愿說本人感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)展之前，無妨跟他的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，假設(shè)是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問需求：了解對方的需求與購買價(jià)值觀。 問苦楚：問清楚客戶的苦楚，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的苦楚，然后再將這種苦楚人為地?cái)U(kuò)展，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，通知他我們產(chǎn)品或效力能協(xié)助他止痛、處理問

17、題，他就比較容易掏錢了。 問高興：購買我們的產(chǎn)品或效力能帶給他的高興，然后再擴(kuò)展高興； 問成交：他是要今天帶回家呢？還是明天我們幫他送過去？他是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？單件還是全套？.問問題的方法 1. 問簡單、容易回答的問題；2. 盡量問一些回答是Yes的問題。3. 從小Yes 開場問；4. 問引導(dǎo)性，二選一的問題；5. 事先想好答案；6. 能用問，盡量少說；7. 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。.練習(xí)一：問動(dòng)物 讓他的朋友在一張紙上寫一種動(dòng)物的名字，他經(jīng)過六個(gè)問題把這個(gè)動(dòng)物的名字問出來，當(dāng)然，有一個(gè)問題他不能問：“他寫的是什么，除此之外，他可以問其他任何問題。地球上的動(dòng)物何止千萬，要經(jīng)

18、過六個(gè)問題把這個(gè)動(dòng)物的名字問出來，絕非一件容易的事，因此，在的過程中，要非常留意技巧。要不斷地經(jīng)過這樣的練習(xí)，來提升本人問問題的才干。顧客要買什么他不知道，而顧客知道本人要買什么，所以，一定要學(xué)會(huì)經(jīng)過問話來獲取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。.練習(xí)二：我是誰另外一個(gè)練習(xí)是：找一個(gè)人，不論是同事、朋友或家人，讓他在一張紙上寫下一個(gè)人的名字，當(dāng)然這個(gè)人必需是雙方都熟習(xí)的，經(jīng)過問約束性的問句，他來問出他寫的是誰。在這個(gè)練習(xí)過程中，他只能問約束性的問題，問問題的次數(shù)沒有限制。 此外，問的問題要有排除性，在得到答案之前，他問的問句越少，就闡明他的問話才干越強(qiáng)。.他以為傾聽在銷售過程中會(huì)起什么樣的作

19、用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？ 如何到達(dá)有效的傾聽，有什么技巧呢？.答案：在面對面銷售過程上有一句名言：“雄辯是銀，傾聽是金記?。簝A聽是一種高度的贊譽(yù)，同時(shí)又是一種禮貌，是對他人最好的恭維，是一種尊崇他人的表現(xiàn)。傾聽能讓對方喜歡他，信任他。.傾聽的技巧 讓對方覺得到他在用心聽；2. 讓對方覺得到他態(tài)度誠實(shí)；3. 記筆記有三大益處： 1立刻讓對方覺得到被尊重 2記下重點(diǎn)便于溝通 3以免脫漏4. 重新確認(rèn)，減少誤解與誤差；5. 不打斷不插嘴有三大益處： 1讓對方覺得良好 2讓對方多說 3讓對方說完好.傾聽的技巧 停頓35秒有三大益處： 1讓對方繼續(xù)說下去 2他可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織言語 3讓對方覺

20、得他說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高7. 不明白的地方詰問： 1聽懂他的意思 2讓對方覺得他聽懂了 8. 聽話時(shí)不要組織言語： 由于在對方說話時(shí)，他在組織言語那么有能夠沒有聽到他講的，引起誤解。.傾聽的技巧9. 點(diǎn)頭淺笑：起一定鼓勵(lì)作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解。10. 不要發(fā)出聲音：由于發(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對方說話11. 眼睛凝視鼻尖或前額：防止眼睛直接盯住對方眼睛，凝視鼻尖或前額會(huì)讓對方覺他的眼神比較柔和。12. 坐定位：防止與客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓對方覺得對立黑社會(huì)談判普通都這樣坐，同時(shí)不要讓客戶面對門或窗戶而坐，由于這樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客

21、戶安心聽他講，免受干擾。.銷售需求一定認(rèn)同嗎？他以為一定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢？.答案：一定認(rèn)同是建立信任感，達(dá)成買賣的橋梁。一、客戶永遠(yuǎn)是對的。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和緣由的，站在他的立場，從他的出發(fā)點(diǎn)來看是對的。二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致；三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要博得戰(zhàn)爭而是要達(dá)成買賣。四、人類行為學(xué)家通知我們，在這個(gè)世界上他如何對他人，他人就會(huì)如何對他，他一定認(rèn)同他人，他人就比較容易認(rèn)同他。假設(shè)他反對他人呢？顧客也自然反對他。所以，要善用一定認(rèn)同技巧。.記?。喉敿獾匿N售人員通知我們，在溝經(jīng)過程中，最好不要隨便地否認(rèn)客戶的看法，即使對方是在吹毛求疵，他也要讓他把話講完，并且認(rèn)可他，讓他覺得他是他的知己，讓他喜歡他，信任他。這樣，他才容易壓服對方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的覺得，也較容易掌握對方的心情。面對很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認(rèn)同他的意見的根底上，同時(shí)再表達(dá)他的高見，這樣比較容易得到人想要的結(jié)果。.記住：對他人表示一定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子：A那很好，那沒關(guān)系；B 他這個(gè)問題問得很好；C他講得很有道理；D我了解他的心境；E我了解他的意思；F我認(rèn)同他的觀念；G我尊重他的想法；H 贊賞他的意見和建議；I 我