應(yīng)該這樣收單-終端店鋪營(yíng)銷管理培訓(xùn)

1、應(yīng)該這樣去收單學(xué)習(xí)目的清楚收單的關(guān)鍵清楚收單前的預(yù)備掌握收單的技巧熟練掌握異議處置的話術(shù) 收單的預(yù)備 收單的心思預(yù)備 劇烈的企圖心！劇烈的企圖心！劇烈的企圖心！收單是為了幫他。只需收到單才干幫到他。籠統(tǒng)的預(yù)備要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的形狀。 男士：西襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌。女士：職業(yè)裝、皮鞋前不露趾，后不露 跟、化淡裝、佩帶工牌 物質(zhì)預(yù)備展業(yè)包職業(yè)化，大小可以放下A4紙內(nèi)必備物品： 1、名片夾 6、部分學(xué)習(xí)光 2、筆記本 7、月刊或月報(bào) 3、簽字筆 8、現(xiàn)金 4、計(jì)算器 9、資料夾 5、公司宣傳碟 10、收據(jù)/發(fā)票面見客戶的技巧 步驟一：引見1、自我引見，交換名片2、引見

2、隨行人員如有約請(qǐng)經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值引見與客戶認(rèn)識(shí)這需求事前與隨人員交流，提早做好預(yù)備如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、淺笑、記筆記，扮演好“橋梁的角色面見客戶的技巧步驟二：贊譽(yù)、寒喧 1、贊譽(yù)：公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！ 留意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠(chéng) B、贊譽(yù)差別化的東西 C、適而可止 2、寒喧：哪里人？能夠是老鄉(xiāng) 企業(yè)做了多久？面見客戶的技巧步驟三：成交動(dòng)作 1、已交定金已定卡的，直接遞卡?！?總，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來了。拿出學(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。同時(shí)通知對(duì)方：“這張學(xué)習(xí)卡是全國(guó)通用的，每次去上課您只需帶上這張學(xué)習(xí)卡就

3、可以了。待對(duì)方看過后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫：“公司稱號(hào)、卡類、卡名而切不可有其他廢話，學(xué)會(huì)該閉嘴時(shí)一定要閉嘴！2、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“*總，您看哪一種學(xué)習(xí)卡適宜您和您企業(yè)開展呢？如對(duì)方還不能確定卡類，可以直接訊問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營(yíng)銷人員可以上哪些課；還有財(cái)務(wù)人員上什么課？通知企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法：學(xué)習(xí)卡的用法A：提升本身及中高層管理人員的才干與素質(zhì)B：提升現(xiàn)有員工的才干素質(zhì)C：作為員工獎(jiǎng)勵(lì)我們很多企業(yè)家都是這樣做的。D：作為吸引高素質(zhì)人才的條件，可以提供高水準(zhǔn)的 培訓(xùn)時(shí)機(jī)。E：作為給供應(yīng)商、代理商的禮物。F：作為給客戶、親朋好友的禮物

4、。請(qǐng)客吃飯，不如送知識(shí)，送智慧。那次我們張錦貴教授的課程經(jīng)星實(shí)業(yè)的劉總就請(qǐng)了他20多個(gè)朋友來學(xué)習(xí)。協(xié)助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書。收單的抗拒解除方法1、忙，沒空聽課 現(xiàn)場(chǎng)方法參考會(huì)后成交抗拒2解答 如在跟單中感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他 2、很貴夸張，決不置信的表情啊？！貴？本來1800、3800的課程，如今只需兩百多。V卡全年投資48800/12個(gè)月=4066/月=/天大數(shù)怕算法參照會(huì)后會(huì)成交抗拒8回答。3、看書看碟您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？聽課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，他說對(duì)嗎？同時(shí)，課堂結(jié)識(shí)人脈，來的都是同層次的人，相互交

5、流會(huì)有很大協(xié)助。而且我們教師您可以現(xiàn)場(chǎng)提問的，那就是實(shí)戰(zhàn)；還有像我們楊思卓教授在績(jī)效考核中講的是與國(guó)外頂尖人士碰撞出來的方法，楊教授說不會(huì)寫在書上，在會(huì)場(chǎng)中對(duì)學(xué)員是額外奉送的。4、要附加條件如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書?。?！送次數(shù)啊。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒有方法的，這是我們的雷區(qū)，我們董事長(zhǎng)都不能改。這樣吧，我回去懇求一下，送他兩個(gè)小時(shí)內(nèi)訓(xùn)，3000元/小時(shí)，您可以讓多少人聽都可以，您看看可不可以嘍？注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打向上級(jí) 請(qǐng)示5、課程不適宜，要專業(yè)一點(diǎn)見會(huì)后成交抗拒4解除方法6、股東不贊同假設(shè)說股東不贊同，那一定是不了解，到目前為止還沒有遇到過，對(duì)我們這種為企

6、業(yè)省錢的學(xué)習(xí)方式回絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！7、先交1萬，分期付款買大卡吃鮑魚、燕窩給他一個(gè)白粥錢您情愿嗎？何必為難我呢？8、真實(shí)沒錢只投資4000元，享用個(gè)人卡和D卡格局啊，做老板的，張錦貴的課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資7800幫您賺回來幾百萬，同時(shí)，又為您結(jié)總值更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您以為值不值得？或讓他找個(gè)人合卡9、企業(yè)改制，改一年改制是為了開展，對(duì)不對(duì)？學(xué)習(xí)也是為了開展，對(duì)不對(duì)？在這一年當(dāng)中既改制勝利又抓住時(shí)間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？10、在讀MBAMBA和我們課程不起沖突，等MBA沒有課的時(shí)候您就過來聽課好嗎？還有，您的員工都去上MBA嗎？那我們的員工要不

7、要培訓(xùn)？李踐教師說：“賺小錢靠本人，賺大錢靠團(tuán)隊(duì)！我們是不是要提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)才干？11、曾經(jīng)受過損傷的客戶我能了解您如今的閱歷，他如今是專門買臺(tái)車讓員工專車過來聽課。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，能夠沒有勝利，他會(huì)不會(huì)因此再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？真實(shí)還是不信任：可以請(qǐng)他到公司來“指教觀賞或是來聽早會(huì)；或預(yù)交一次單次課程作為定金來試聽12、企業(yè)正在籌備您預(yù)備招多少員工40個(gè)好，C卡比較適宜，把新員工直接交給我們公司幫您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會(huì)員企業(yè)中有一個(gè)做韓國(guó)地板的老板，當(dāng)初和我們協(xié)作時(shí)，公司只需一個(gè)老板和一個(gè)文員，買了張C卡還加一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，那個(gè)雷總說我終于找到他們聚成

8、了，他們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。13、交500元定金，老板的妻子打說：“不要過 來了，不要騷擾我們了。 想方法見他老婆，了解緣由。 另：和老板打，問候不談卡，約見面再說以 便了解其它緣由。14、和老板關(guān)系不錯(cuò)，會(huì)后會(huì)成交交了定金，收款時(shí)說買個(gè)面子，暫時(shí)不需求以后再說您說您買我一個(gè)面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說您愛學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在他遲遲不行動(dòng)，我們的面子全沒了預(yù)備走人，在走之前您能通知我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能通知我是什么緣由呢？我委贊賞您對(duì)我的協(xié)助，不過這件事對(duì)我的打擊很大，您能通知我嗎？15、某某培訓(xùn)公司比他們廉價(jià)：是的，*總，我

9、們都希望以最低價(jià)錢買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和效力，您說是嗎？通常我們買產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)留意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價(jià)錢；三是售后效力。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價(jià)錢提供最好的產(chǎn)品和效力。就象飛馳汽車不能夠賣桑塔那的價(jià)錢是嗎？*總，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說是嗎？16、過一段時(shí)間再安排：*總經(jīng)理可以不在這個(gè)星期。同時(shí)，假設(shè)我們由于沒有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在還是呢？約時(shí)間到時(shí)候再說*總，我們?nèi)缃袷翘嵩绶桨敢幌挛覀兊臅r(shí)間，畢竟沒有方案就在方案失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？*總，他看我們的時(shí)

10、間是計(jì)劃在還是呢？17、把員工培訓(xùn)好增掉怎樣辦？個(gè)別的人才流動(dòng)是正常景象，假設(shè)有才干的人經(jīng)常流失闡明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、指點(diǎn)者是有問題的，您贊同嗎？*總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們生長(zhǎng)的時(shí)機(jī)，他們贊賞都來不及，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到才干提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！18、難安排人我知道，大家很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要性的安排他同意嗎？請(qǐng)問老總他是要大家忙呢？還是效率高？中國(guó)首富劉永行說：錯(cuò)誤的、低效率的方法大量地運(yùn)用會(huì)得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是任務(wù)中最重要的事，假設(shè)是工作中最重要的事，請(qǐng)問能否能安排？公司管理要不要提升？本錢控制要不要加強(qiáng)？好的人才要

11、不要留??？產(chǎn)品要不要賣的更好？19、一次性投次太大是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時(shí)投資沒有大小問題，只需劃算不劃算的問題，您贊同嗎？像V卡分開投資178人只需50萬，而一次性投資只需4萬多；A卡36萬，而一次性投資只需3萬多；B卡25萬，而一次性投資只需2萬多，本來單次聽1800、2800、3800的課程，如今只需幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？20、我本人學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需求學(xué)習(xí)？我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長(zhǎng)的我們?cè)谔岣?，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會(huì)不會(huì)受罪？也許我們的企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力曾經(jīng)不需求再去開展賺更多的錢，而跟我們一同摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們

12、做思索？兄弟們起來了，他的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀(jì)曾經(jīng)不是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以如今再讓我們看一下，如今的健力寶還是李經(jīng)偉嗎？不是它早就曾經(jīng)被第五季給收買了！所以，下面的兄弟不提升才干，企業(yè)會(huì)不會(huì)死的很慘？成交后動(dòng)作1、祝賀 成交后千萬不要說謝謝，否那么他會(huì)以為他賺了他 很多錢；“*總，祝賀您做了一個(gè)明智的決議。2、轉(zhuǎn)引見 立刻要求轉(zhuǎn)引見，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；“*總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否那么繼續(xù)聊買賣方面的話題，萬一引出其他問題，客戶一句。先把錢退給我，回頭再說，那就費(fèi)事大了；可以聊家常，興趣喜好簡(jiǎn)

13、單幾句就好4、學(xué)會(huì)走人既不有走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走處合理。既不要留給客戶收完錢主不跑的覺得，也不要給客戶這樣的覺得：錢我都給他了，他還賴在這里干什么？ *總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)絡(luò)。*總，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，由于我們是憑卡入場(chǎng)；另外每次去記得多帶點(diǎn)名片，由于現(xiàn)場(chǎng)有幾百位企業(yè)家，大家也是個(gè)認(rèn)識(shí)交流的時(shí)機(jī)。成交中的關(guān)鍵用語不應(yīng)該說應(yīng)該說簽單確認(rèn)購(gòu)買擁有花錢投資提成傭金服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書書面文件首期款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)謝謝恭喜你做了明智的決定課程回想： 全程演練 熟練掌握 靈敏運(yùn)用訓(xùn)練普通規(guī)范熟習(xí)會(huì)中溝通的普通步驟與動(dòng)作動(dòng)作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處置各種情境能有所創(chuàng)新尤佳接觸訓(xùn)練檢查表訓(xùn)練工程訓(xùn)練要點(diǎn) 備注內(nèi)容1、預(yù)備心態(tài)預(yù)備服裝籠統(tǒng)2、進(jìn)門敲門應(yīng)對(duì)停頓3、接觸打招呼走近交換名片求座4、寒喧開門寒喧尋求贊譽(yù)建立同理心共同話題5、發(fā)現(xiàn)需求或面談多問問題、傾聽宏觀醫(yī)療社會(huì)微觀保證單位養(yǎng)老家庭和個(gè)人6