營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

1、營銷效力網(wǎng)絡(luò) 一、現(xiàn)有營銷效力方式及問題 二、案例自創(chuàng) 三、對(duì)營銷效力的根本思索 四、營銷效力網(wǎng)絡(luò)描畫 五、營銷效力網(wǎng)絡(luò)建立0現(xiàn)有營銷效力方式及問題1現(xiàn)有營銷效力方式及問題續(xù)12雖然從各單廠的角度，其營銷效力體制在一定程度上都有其合理性，它們存在的一些問題往往是遭到銷售規(guī)模、資金、運(yùn)營體制等方面的約束，有其歷史的緣由，但概括起來說，在以下一些方面的問題是根本性的，需求我們做徹底的轉(zhuǎn)變：第一、以產(chǎn)品銷售為中心觀念，沒有顧客導(dǎo)向的認(rèn)識(shí)。雖然顧客導(dǎo)向是一個(gè)容易了解的原那么，但并不容易表達(dá)在實(shí)際中。各企業(yè)提供的實(shí)踐上都是孤島型產(chǎn)品，而企業(yè)的需求通常是一個(gè)整體，這樣我們就不能夠從功能需求上把握下游企業(yè)。

2、僅僅經(jīng)過擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)、鼓勵(lì)代理商、鼓勵(lì)銷售人員、促銷、降價(jià)等來擴(kuò)展銷售，即使有短期和小量的上漲，也是無法耐久和徹底改良的。假設(shè)產(chǎn)品不比競爭企業(yè)更有價(jià)值，客戶的選擇就會(huì)是隨機(jī)的、不可控的。現(xiàn)有營銷效力方式及問題續(xù)23第二、效力沒有遭到注重。這與傳統(tǒng)的消費(fèi)主導(dǎo)型運(yùn)營歷史有關(guān)，但是當(dāng)產(chǎn)品競爭過于猛烈時(shí)，各企業(yè)依然沒有試圖從效力等環(huán)節(jié)尋覓新的附加價(jià)值，而是繼續(xù)在產(chǎn)品競爭的老路上“苦苦斗爭?，F(xiàn)實(shí)是，隨著不同供應(yīng)商在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量等方面的差別減小，產(chǎn)品實(shí)體曾經(jīng)難以作為主要的決策根據(jù)時(shí)，效力是非常重要的，甚至是我們可以發(fā)明競爭差別性的獨(dú)一方式。我們了解的效力就是售后的維修，其實(shí)對(duì)設(shè)備運(yùn)用者，最重要的是運(yùn)用過程的

3、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，如何以更低的本錢發(fā)揚(yáng)更高的消費(fèi)效率？這樣，對(duì)設(shè)備進(jìn)展有針對(duì)性的設(shè)計(jì)就非常重要，然后是如何盡快安裝調(diào)試到位，繼而是在運(yùn)用過程中，堅(jiān)持設(shè)備良好的任務(wù)形狀遠(yuǎn)比壞了修好更有價(jià)值，因此售前、售中、售后的一攬子效力更有吸引力?，F(xiàn)有營銷效力方式及問題續(xù)34第三、沒有建立顧客信息系統(tǒng)。這也是我們無法了解顧客需求，從而無法以顧客需求為導(dǎo)向的根本緣由，顧客信息的價(jià)值正是表達(dá)在這里，假設(shè)我們連顧客想什么都不知道，又如何讓產(chǎn)品符合需求？我們大多數(shù)時(shí)候是直銷，即直接面對(duì)客戶，所以我們有很好的獲得顧客信息的時(shí)機(jī)，但我們沒有很好地把這些分散的信息集中，更沒有基于IT技術(shù)的信息管理，這樣，具有極高價(jià)值的顧客信息就流

4、失于無形，這種資源浪費(fèi)非常惋惜，但并沒有引起注重，由于好象不需求本錢，而時(shí)機(jī)本錢是喪失了提供準(zhǔn)確產(chǎn)品和效力的才干。當(dāng)我們采取代理的方式進(jìn)展銷售時(shí)，我們甚至都沒有與顧客發(fā)生聯(lián)絡(luò)，更是無從采集第一手的顧客信息，即使有少許信息從代理商反響到企業(yè)，也會(huì)喪失其準(zhǔn)確性和及時(shí)性，并同樣得不到注重。現(xiàn)有營銷效力方式及問題續(xù)35案例自創(chuàng)上海電氣資源龍頭企業(yè)A龍頭企業(yè)B龍頭企業(yè)C優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)優(yōu)惠政策對(duì)單機(jī)、單件產(chǎn)品代理商網(wǎng)點(diǎn)建立開展工程成套工程對(duì)大型設(shè)備兩大營銷戰(zhàn)略沒有從根本上走出營銷姿態(tài)大多數(shù)企業(yè)沒有好轉(zhuǎn)，關(guān)停并轉(zhuǎn)中國有資產(chǎn)流失6上海電氣是國有控股公司轉(zhuǎn)型的典型，并在很多場所作為閱歷被推行，但它的改革不能說是完全勝

5、利的，尤其在營銷戰(zhàn)略上的調(diào)整，沒有從根本上對(duì)原有營銷觀念和營銷體制進(jìn)展改革。上海電氣的資產(chǎn)重組和產(chǎn)業(yè)開展戰(zhàn)略依然停留在原有產(chǎn)業(yè)的根本框架上，是基于強(qiáng)化個(gè)別優(yōu)秀企業(yè)的思緒，這樣雖然可以提高集團(tuán)的短期效益，但在產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整、營銷方式革新、產(chǎn)業(yè)價(jià)值過程重塑等方面遭到了制約，同時(shí)不可防止地出現(xiàn)存量資源浪費(fèi)等結(jié)果。與其它國有企業(yè)類似，上海電氣傳統(tǒng)營銷的根本缺陷是基于產(chǎn)品銷售，而不是顧客價(jià)值，但上海電氣新的營銷戰(zhàn)略也沒有突破這個(gè)根本性假設(shè)，不論是完善代理商網(wǎng)絡(luò)以加強(qiáng)市場覆蓋也好，開展開展成套設(shè)備以提高產(chǎn)品附加值也好，都沒有從根本上走出來。案例自創(chuàng)上海電氣續(xù)7案例自創(chuàng)卡特彼勒代理商2華北及東北代理商3華南及

6、華東代理商1西北及西南卡特彼勒中國運(yùn)用者購買發(fā)貨回款1、關(guān)系管理2、效力支持信息反響發(fā)貨回款發(fā)貨回款分20類產(chǎn)品分別管理和效力客戶8卡特彼勒是全球最著名的工程機(jī)械企業(yè)，在中國銷售的產(chǎn)品超越20類，面向完全不同的顧客。雖然在銷售體制上，它也采取大區(qū)總代理的方式，但它的勝利是掌握了最關(guān)鍵的資源：最終顧客。它組建了一個(gè)由總部掌控的銷售效力體系，它們不直接進(jìn)展銷售，但會(huì)掌握各地的現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的情況，經(jīng)過建立CRM體系，了解顧客的需求，對(duì)卡特彼勒產(chǎn)品的使意圖見和建議等，并將這些信息反響到總部的消費(fèi)和研發(fā)部門，客戶關(guān)系管理是其最重要的任務(wù)；它的第二個(gè)任務(wù)是客戶效力，包括技術(shù)支持、維修維護(hù)等。由于本人

7、掌握了最終的顧客，代理商就僅僅承當(dāng)走貨、回款的功能，并且這種功能也并非不可替代，實(shí)踐上大部分的客戶開發(fā)任務(wù)是由卡特彼勒銷售效力體系來完成的，只是銷售程序是經(jīng)過代理商完成。案例自創(chuàng)卡特彼勒續(xù)9案例自創(chuàng)意大利企業(yè)群骨干企業(yè)輔助企業(yè)手工企業(yè)運(yùn)輸機(jī)構(gòu)貨源信息機(jī)構(gòu)倉庫銷售機(jī)構(gòu)市場信息機(jī)構(gòu)出口服務(wù)機(jī)構(gòu)工業(yè)促進(jìn)會(huì)銀行保險(xiǎn)公司海關(guān)商會(huì)行政機(jī)構(gòu)物質(zhì)/資本流信息流消費(fèi)企業(yè)效力企業(yè)政府機(jī)構(gòu)10企業(yè)群是一個(gè)基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的企業(yè)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，這是一個(gè)功能完善、高度協(xié)同的消費(fèi)銷售效力信息網(wǎng)絡(luò)，是一切企業(yè)和機(jī)構(gòu)在圍繞某類產(chǎn)品或者某種效力，最終是圍繞某種顧客價(jià)值而展開一組運(yùn)營活動(dòng)，其精華是以顧客需求為中心的信息網(wǎng)絡(luò)。機(jī)電控股集團(tuán)

8、能否一定不能夠成為一個(gè)這樣功能齊全的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，但我們可以吸納其勝利的要素：圍繞顧客價(jià)值展開一組運(yùn)營活動(dòng)，并以信息網(wǎng)絡(luò)為根底，充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)成員的資源，并經(jīng)過逐漸的積累來培育每個(gè)業(yè)務(wù)單位的專業(yè)才干，這樣再加上其它上下游協(xié)作企業(yè)，就建立了以各單位精細(xì)分工為根底的企業(yè)協(xié)作系統(tǒng)。這里最重要的支撐是信息系統(tǒng)，只需經(jīng)過它，企業(yè)才能夠?qū)㈩櫩偷膬r(jià)值需求與各企業(yè)的價(jià)值消費(fèi)過程對(duì)接，并實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳送。案例自創(chuàng)意大利企業(yè)群續(xù)11對(duì)營銷效力的根本思索要改動(dòng)機(jī)電控股集團(tuán)目前運(yùn)營上會(huì)面臨的困難局面，必需在營銷環(huán)節(jié)首先進(jìn)展突破，最根本的一點(diǎn)是要打通機(jī)電控股集團(tuán)消費(fèi)企業(yè)與顧客下游企業(yè)之間的聯(lián)絡(luò)，這是處理前面分析到的機(jī)電控股集團(tuán)

9、各下屬分廠營銷通病的中心措施。但我們的最終走向并不僅僅是基于客戶資源管理信息系統(tǒng)的營銷平臺(tái)，而是經(jīng)過對(duì)接社會(huì)需求和其它上游制造商，建立一個(gè)社會(huì)化、專業(yè)化的分工和協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，這將是一個(gè)銜接社會(huì)消費(fèi)和社會(huì)需求的價(jià)值鏈管理系統(tǒng)，但這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)同樣以信息管理為平臺(tái)。不論是打通現(xiàn)有消費(fèi)系統(tǒng)與顧客需求的聯(lián)絡(luò)，還是建立最后的社會(huì)化分工協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，機(jī)電控股集團(tuán)下面的任何單廠來承當(dāng)這一使命，都將困難重重，這正是由控股公司建立一致營銷效力網(wǎng)絡(luò)的緣由。12對(duì)營銷效力的根本思索續(xù)1為什么說單廠難以實(shí)現(xiàn)與顧客需求的對(duì)接？首先，各單廠通常只在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中提供很局限的幾種產(chǎn)品，所以無法從整體上把握顧客需求，就想無法經(jīng)過改動(dòng)一兩

10、臺(tái)設(shè)備來改良整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率一樣，可以說，傳統(tǒng)的提供產(chǎn)品并不是在順應(yīng)需求。即使單廠能了解單個(gè)顧客的需求等信息，依然無法將這些信息運(yùn)用起來，它們僅僅是一些零散的信息，假設(shè)不能進(jìn)展系統(tǒng)的搜集、整理、分析、改良，它們就毫無價(jià)值。信息的運(yùn)用需求顧客關(guān)系管理系統(tǒng)作為根底，而當(dāng)單廠嘗試本人建立這套系統(tǒng)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的銷售規(guī)模難以支撐這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，所以必需由控股公司一致建立。另一方面，我們必需從集團(tuán)的角度從整體上處理問題，而不僅僅是搞活幾個(gè)重點(diǎn)企業(yè)，這也是控股公司一致建立營銷效力網(wǎng)絡(luò)的意義。13對(duì)營銷效力的根本思索續(xù)2一致的營銷效力網(wǎng)絡(luò)將沿著價(jià)值鏈來一致顧客，經(jīng)過掌握價(jià)值鏈最前端的顧客需求，向后延伸至消費(fèi)

11、領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)對(duì)機(jī)電控股集團(tuán)現(xiàn)有各產(chǎn)業(yè)進(jìn)展浸透。這樣集團(tuán)就可以了解為圍繞顧客需求的一系列運(yùn)營活動(dòng)，并經(jīng)過這一組運(yùn)營活動(dòng)來達(dá)成我們的戰(zhàn)略目的。營銷效力網(wǎng)絡(luò)的中心是顧客管理系統(tǒng)信息平臺(tái)，依托這一平臺(tái)，機(jī)電控股集團(tuán)將實(shí)現(xiàn)從“機(jī)電加工到“訂貨消費(fèi)的制度性創(chuàng)新，雖然原來大多數(shù)企業(yè)也主要是訂貨消費(fèi)，但那種訂貨大多是基于既有產(chǎn)品的訂貨，而不是顧客以本身需求為根底的訂貨。我們未來的訂貨消費(fèi)將實(shí)現(xiàn)客戶消費(fèi)過程與企業(yè)本人的消費(fèi)過程的銜接。更深化地開展，我們將訂貨消費(fèi)的消費(fèi)過程向其它企業(yè)和產(chǎn)業(yè)延伸，最后與整個(gè)社會(huì)消費(fèi)系統(tǒng)對(duì)接，協(xié)作網(wǎng)絡(luò)因此構(gòu)成，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)將可以大大減少中間環(huán)節(jié)的買賣本錢，讓價(jià)值過程更有效、更可控。14營銷

12、效力網(wǎng)絡(luò)描畫近期階段機(jī)床客戶群環(huán)?？蛻羧河C(jī)客戶群起重機(jī)客戶群其它客戶群鍋爐客戶群代理商客戶管理與客戶效力需求信息傳送與反響營銷服務(wù)公司信息傳送與反響客戶管理與客戶效力人機(jī)客戶信息傳送15營銷效力網(wǎng)絡(luò)描畫長久階段客戶企業(yè)行業(yè)A行業(yè)D行業(yè)B行業(yè)C客戶關(guān)系管理系統(tǒng)集團(tuán)企業(yè)群協(xié)作企業(yè)群供貨信息需求信息銷售公司銷售公司貨物流、資金流貨物流、資金流貨物流、資金流貨物流、資金流訂貨信息消費(fèi)信息訂貨信息消費(fèi)信息機(jī)電控股銷售效力公司16營銷效力網(wǎng)絡(luò)建立第一步，成立控股公司直接納理、獨(dú)立于一切其它單廠的銷售效力公司，其職責(zé)是客戶關(guān)系關(guān)系和客戶效力，但不直接參與銷售過程，原有銷售體系繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。第二步，全國分大區(qū)例

13、如分東北、華北、華東、中南、西南、西北六個(gè)區(qū)域成立銷售效力分公司，構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)，作為總部的派出執(zhí)行機(jī)構(gòu)，落實(shí)客戶關(guān)系管理和客戶效力職能。每個(gè)大區(qū)每類產(chǎn)品安排1-2人擔(dān)任執(zhí)行，對(duì)目前采用直銷的產(chǎn)品，可由業(yè)務(wù)員兼任。業(yè)務(wù)人員的責(zé)任是：1定期訪問客戶，按規(guī)范的程序了解其需求，產(chǎn)品運(yùn)用情況，要求等，并將這些信息按規(guī)范格式記錄在案，并將延續(xù)監(jiān)測記錄輸入計(jì)算機(jī)客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)。2為客戶效力，處理客戶的各類問題，必要時(shí)請(qǐng)總部調(diào)派技術(shù)人員前往。17營銷效力網(wǎng)絡(luò)建立續(xù)第三步，建立客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)，并將這一系統(tǒng)交融到全國營銷效力網(wǎng)絡(luò)中，對(duì)業(yè)務(wù)人員延續(xù)搜集和輸入的信息進(jìn)展處置，并將客戶需求和意見等反響到消費(fèi)企業(yè)。對(duì)于直銷業(yè)務(wù)，可以直接將銷售業(yè)務(wù)，如客戶、銷售量、價(jià)錢、發(fā)