手機(jī)市場(chǎng)開拓執(zhí)行文件

1、當(dāng)前文檔修改密碼：8362839百點(diǎn)百天大會(huì)戰(zhàn)長(zhǎng)春分公司三四級(jí)市場(chǎng)開拓打算（辦事處執(zhí)行文本）目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)差不多進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)激烈的狀態(tài)，在這種情況下，要求我們的網(wǎng)絡(luò)要對(duì)對(duì)終端進(jìn)行百分百的覆蓋，作為手機(jī)市場(chǎng)的重要組成部分，我們必須重視與開拓以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為要緊地域特征的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。爭(zhēng)取在三四級(jí)市場(chǎng)快速放量。實(shí)現(xiàn)總部低端壁壘戰(zhàn)的戰(zhàn)略意圖。 核心思路 以終端造勢(shì)制造拉力為主，倒做終端以終端促渠道，以渠道求銷量 終端銷售任務(wù)量 3月份400臺(tái)，四月份600臺(tái)，五月份800臺(tái)、6月800（考慮到農(nóng)忙及季節(jié)阻礙）機(jī)型3月任務(wù)4月任務(wù)5月任務(wù)6月任務(wù)26、29靚701702502503805050203靚5080

2、100120Q510200300400410合計(jì)400600800800 各辦事處需開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打算 辦事處長(zhǎng)春吉林延吉四通松白需開拓網(wǎng)點(diǎn)數(shù)2914102720 辦事處三四級(jí)市場(chǎng)需完成任務(wù)量 辦事處3月4月5月6月長(zhǎng)春116174232232吉林6293124124延吉40608080四通120180240240松白6293124124合計(jì)400600800800 市場(chǎng)開拓的四個(gè)時(shí)期 1、調(diào)查期：熟悉情況，明確目標(biāo)，選定售點(diǎn)2、開拓期：重點(diǎn)突破，確保進(jìn)貨，快速出貨3、培養(yǎng)期：穩(wěn)固培養(yǎng)，保證利潤(rùn)，利益牽引4、成熟期：合理規(guī)劃，確保銷量，壁壘制勝 不同時(shí)期的營(yíng)銷策略 階 段渠道策略人員投入終端策

3、略促銷策略客情拓展調(diào)查期熟悉現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行初步甄不。初步定下目標(biāo)經(jīng)銷商并擬定初步進(jìn)貨打算市場(chǎng)代表的訪問為主以新品及主流產(chǎn)品的針對(duì)零售店主的現(xiàn)場(chǎng)演示為主以宣傳企業(yè)文化及TCL移動(dòng)的公司進(jìn)展大勢(shì)為主摸清網(wǎng)絡(luò)的差不多分布及經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)關(guān)系為主開拓期以經(jīng)銷商的小量進(jìn)貨為主攻方向。幸免單批次壓貨量過大以營(yíng)銷主管訪問為主，堅(jiān)決信心，明確進(jìn)展思路，確保首單進(jìn)貨以海報(bào)、單張機(jī)模、易拉寶等低值促銷品的布置單店為主針對(duì)其售點(diǎn)的單點(diǎn)促銷的開始確保單臺(tái)利潤(rùn)，以利益鏈的牽引為主培養(yǎng)期在首單進(jìn)貨的基礎(chǔ)上，逐漸加快其進(jìn)貨的批次及數(shù)量，同時(shí)明確并讓其了解我公司的渠道運(yùn)作模式辦事處主任選擇性的訪問成長(zhǎng)性好的經(jīng)銷商，

4、鼓舞其干勁，解決實(shí)際困難，引導(dǎo)其納入進(jìn)入我公司進(jìn)展軌道以門頭、店招等硬終端的投入，以及營(yíng)業(yè)員的客情關(guān)系調(diào)整為主，實(shí)現(xiàn)軟硬終端一起抓的局面能夠適度以小型知識(shí)問答等產(chǎn)品介紹為主等小型活動(dòng)為主以成長(zhǎng)鏈牽引為主，明確其進(jìn)展方向，對(duì)其設(shè)立合理的進(jìn)展規(guī)劃，使其初步明白得我必須與TCL才能共同成長(zhǎng)成熟期實(shí)現(xiàn)客戶的相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作。我公司以成熟的渠道政策來運(yùn)作市場(chǎng)在條件成熟的區(qū)域，能夠以一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心，配置固定的流淌性導(dǎo)購人員以及若干的臨時(shí)性導(dǎo)購員實(shí)現(xiàn)我公司的第一上柜、第一陳列、第一主推、第一銷售的核心目的以成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的整合傳播為主，重點(diǎn)抓口碑的宣傳及服務(wù)的推廣，新品的告知要持續(xù)而穩(wěn)定以價(jià)值鏈的牽引為主，使

5、其明確我公司的企業(yè)主旨，認(rèn)同我公司的企業(yè)文化 產(chǎn)品策略 以我公司目前的產(chǎn)品，信號(hào)較強(qiáng)，價(jià)格低于1200元的適合三四級(jí)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品要緊有下列產(chǎn)品：品 名2688靚彩2988靚彩3靚彩3Q510圖 片 要緊賣點(diǎn)折疊靚彩屏幕；七彩背景燈折疊靚彩屏幕；七彩背景燈靚彩屏幕寶石飾牌 來電衛(wèi)士 七色背光燈寶石飾牌 來電衛(wèi)士 七色背光燈英漢詞典靚彩屏幕零售價(jià)1150115012501120777針對(duì)人群成功男性成功男性成熟女性成熟女性時(shí)尚女孩 價(jià)格策略 零售價(jià)格差不多能夠比目前的市場(chǎng)制定零售價(jià)格高3050元左右。 供貨價(jià)格：直接在省包及地包提貨價(jià)格：少量（5臺(tái)以下）提貨，直接在縣級(jí)包銷商提貨一次性較大的量，

6、也能夠在地包及省包直接發(fā)貨，但提貨價(jià)格建議在直供的基礎(chǔ)上分不上調(diào)30元。型 號(hào)26、29靚33靚Q510提貨價(jià)10009801080655零售價(jià)115011201250777 備注：三四級(jí)市場(chǎng)的總銷售量能夠計(jì)算在當(dāng)?shù)乜h包的銷售量?jī)?nèi)，但不計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)。 渠道策略 一、傳統(tǒng)的商業(yè)渠道模式：直接銷售法即現(xiàn)有渠道模式。建立區(qū)域小區(qū)域包銷商平臺(tái)輻射本區(qū)域其它經(jīng)銷商。若小區(qū)域包銷商合作意愿強(qiáng)、忠誠(chéng)度高、配合力度大（如打款提貨積極，能為公司困難著想，自身經(jīng)營(yíng)治理健全，有維護(hù)市場(chǎng)意識(shí)等），我品在本區(qū)域內(nèi)只需樹立他一家，重點(diǎn)工作即轉(zhuǎn)移至其它商家的個(gè)個(gè)突破、拓展渠道、市場(chǎng)終端，這因此是最好的了。系列機(jī)型分開直供針對(duì)吉

7、林鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)矛盾對(duì)立的大客戶普遍存在這一問題。例如同一區(qū)域，有A戶與B戶，實(shí)力相差不多，在當(dāng)?shù)囟加幸欢ㄗ璧K，但關(guān)系無法調(diào)解時(shí)，我品能夠按系列機(jī)型包銷給兩家，A戶包71系，B戶包72系，然后對(duì) A戶直供72系，對(duì)B戶直供71系，如此兩戶為各自所包機(jī)型的市場(chǎng)著想都不砸自家機(jī)，而又因?yàn)樽约河械闹惫C(jī)砸不了對(duì)家而考慮不砸，兩家均能夠做到全系機(jī)上柜、全系機(jī)銷售，同時(shí)市場(chǎng)都被輻射。個(gè)不專門店可直接直供。聯(lián)合進(jìn)貨：針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)中的連鎖店、親戚店、關(guān)系戶等。首先了解經(jīng)銷商之間的矛盾、關(guān)系、親情，將連鎖店、親戚戶、關(guān)系戶各劃入一個(gè)圈中，用直接的關(guān)系溝通圈在一起，再在圈中選擇一個(gè)頗具實(shí)力的客戶（核心經(jīng)銷商）進(jìn)行

8、輻射所在圈中的其它成員。如下圖：三四級(jí)市場(chǎng)的開拓的渠道策略，堅(jiān)決貫徹總部合縱連橫，深度分銷立體推進(jìn)的原則，大力借助目前經(jīng)銷商的人力資源進(jìn)行推廣，同時(shí)關(guān)于只情愿在省包或地包提貨的零售商而言，采納三四級(jí)市場(chǎng)的總銷售量能夠計(jì)算在當(dāng)?shù)乜h包的銷售量?jī)?nèi)，但不對(duì)縣包或地包計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)的方式。二、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)：另外，依照近期進(jìn)展的大勢(shì)，予以除傳統(tǒng)的商業(yè)領(lǐng)域外，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商在由于在市場(chǎng)的阻礙擴(kuò)大，行業(yè)銷售的契機(jī)已然形成，能夠采納多關(guān)注、勤溝通的方式予以直接的關(guān)注，在時(shí)機(jī)成熟的情況下利用我們優(yōu)勢(shì)的低端產(chǎn)品資源，與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商一起采納捆綁上量的機(jī)會(huì)予以進(jìn)展。 促銷策略 鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)由于受地域與居住分布阻礙，消費(fèi)人群普遍具有從眾

9、心理，同時(shí)購買時(shí)具有一定的沖動(dòng)性?？诒牧α繜o可比擬的，針對(duì)產(chǎn)品的終端告知與口碑宣傳的造勢(shì)是決定我們成功的重要促銷手段，買贈(zèng)也是促銷的大熱門。具體的客服推廣也是必不可少。時(shí)期墻體廣告單張海報(bào)橫幅終端包裝軟文宣傳電視飛字客服推廣顧客回訪顧客聯(lián)誼禮品派送調(diào)查期開拓期培養(yǎng)期成熟期 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效正負(fù)激勵(lì)方案 分公司實(shí)施績(jī)效考核，進(jìn)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，以獎(jiǎng)為主。業(yè)績(jī)最好且任務(wù)完成率達(dá)到75%以上的辦事處主任，給予獎(jiǎng)勵(lì)500元；分公司業(yè)績(jī)最好的兩名聯(lián)絡(luò)處主管任務(wù)完成率達(dá)到75%以上，給予獎(jiǎng)勵(lì)200元；分公司業(yè)績(jī)最差且任務(wù)完成率低于達(dá)到60%以上的辦事處主任，給予罰款300元；分公司業(yè)績(jī)最差的兩名聯(lián)絡(luò)處主管任務(wù)完成

10、率低于60以上，給予罰款100元；注：業(yè)績(jī)都以任務(wù)完成率進(jìn)行考核。序號(hào)階 段10111213141516171819202122232425辦事處初步核查確定能夠開拓的售點(diǎn)前期的網(wǎng)絡(luò)開拓初步的售點(diǎn)包裝包裝物料的初步統(tǒng)計(jì)物料的發(fā)放省、地包渠道的協(xié)調(diào)售點(diǎn)規(guī)劃的初步形成推廣規(guī)劃的最終確認(rèn)講 明：辦事處首先對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行完全的摸底調(diào)查工作，工作在3月16日完成，并上報(bào)分公司營(yíng)銷部。直接責(zé)任人辦事處主任。分公司營(yíng)銷部會(huì)同辦事處在20日之前確定能夠先期開拓的售點(diǎn)。直接責(zé)任人周陵、張建國(guó)。辦事處關(guān)于前期能夠開拓的網(wǎng)絡(luò)能夠先行開拓辦事處關(guān)于先期開拓的三四級(jí)市場(chǎng)必須進(jìn)行前期的初步直接責(zé)任人辦事處主任辦事處營(yíng)銷助理或者辦事處營(yíng)銷主管關(guān)于包裝所需物料的申報(bào)工作必須在20日之前完成。直接責(zé)任人辦事處主任。分公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)對(duì)合理的現(xiàn)有物料在24日之