采購(gòu)議價(jià)技巧

1、 采購(gòu)議價(jià)技巧 采購(gòu)員不得不掌握的技巧采購(gòu)議價(jià)是采購(gòu)工作的開始。俗話說：萬事開頭難。采購(gòu)議價(jià)是采購(gòu)員工作的難點(diǎn)也是重點(diǎn)。但采購(gòu)議價(jià)不是無跡可尋的。要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。你一定要記?。河肋h(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員。一切沒有書面寫下來的東西都是不值得相信的。2. 你要承認(rèn)：銷售員是你的合作者。雖然我們不應(yīng)該相信銷售員說的每句話，但是我必須說：我們要重視與銷售員的合作。我們采購(gòu)員的主要工作就是跟銷售員打交道。如果我們跟銷售員的表面關(guān)系都沒有維持好，那么我們還怎么跟人家進(jìn)行議價(jià)。人家愿意跟你談嗎？因此，我們要清楚，銷售員是我們的合作者。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)讓銷售員乞求；這將為我們提供一

2、個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。即使，銷售員的報(bào)價(jià)比我們預(yù)想的還要低，我們也不能就放松心態(tài)，接受第一次報(bào)價(jià)。4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。采購(gòu)議價(jià)三十六計(jì)值得借鑒！欲擒故縱設(shè)法掩藏購(gòu)買的意愿，不可表露非買不可的心態(tài)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手供應(yīng)商有強(qiáng)烈銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表示。差額均攤為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。直搗黃龍有些單一

3、來源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)哀兵姿態(tài) 在采購(gòu)居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。一方面采購(gòu)人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長(zhǎng)”的打算。釜底抽薪 要求供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)中各項(xiàng)所有成本資料。以國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí) 在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購(gòu)人員可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。 (1)直接議價(jià)協(xié)

4、商。即使面臨通貨膨脹，成本上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進(jìn)行協(xié)商。面臨售價(jià)的提高，采購(gòu)人員仍以原價(jià)訂購(gòu)。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購(gòu)買。 采購(gòu)人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過程中，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。 不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧， 要求說明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等原因。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)

5、商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。間接議價(jià)技巧 在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。 (2)運(yùn)用“低姿勢(shì)”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。(3)盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)在進(jìn)行議

6、價(jià)協(xié)商的過程中.除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購(gòu)人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：(1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購(gòu)人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再?gòu)耐讌f(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。妥協(xié)技巧的使用須注意下列：一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地 妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。 即使贊同對(duì)方所提

7、的意見，亦不要太快答應(yīng)。 (3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感。采購(gòu)人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對(duì)方說明。在爭(zhēng)取公司權(quán)益時(shí)，可利用所獲對(duì)方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理動(dòng)之以情，繩之以法”。 加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長(zhǎng)久的發(fā)展。8月-228月-22Saturday, August 27, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。08:05:1808:05:1808:058/27/2022 8:05:18 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2208:05:1808:05Aug-2227-Aug-22重于泰山，輕于鴻毛。08:05:1

8、808:05:1808:05Saturday, August 27, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。8月-228月-2208:05:1808:05:18August 27, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年8月27日8:05 上午8月-228月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。27 八月 20228:05:18 上午08:05:188月-22專業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)，進(jìn)一步提升離退休工作的質(zhì)量和水平。八月 228:05 上午8月-2208:05August 27, 2022時(shí)間是人類發(fā)展的空間。2022/8/27 8:05:1808:05:1827 August 2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。8:05:18 上午8:05 上午08:05:188月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。8月-228月-2208:0508:05:1808:05:18Aug-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長(zhǎng)串機(jī)緣。