水果賣場運(yùn)營策劃方案

1、2020年5月29日水果賣場運(yùn)營策劃方案文檔僅供參考水果賣場運(yùn)營策劃方案目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc 項目背景: PAGEREF _Toc h 3 HYPERLINK l _Toc 銷售模式: PAGEREF _Toc h 4 HYPERLINK l _Toc 實(shí)體店面銷售: PAGEREF _Toc h 4 HYPERLINK l _Toc 小區(qū)銷售: PAGEREF _Toc h 4 HYPERLINK l _Toc 高校園區(qū)銷售: PAGEREF _Toc h 5 HYPERLINK l _Toc 創(chuàng)新的銷售模式: PAGEREF _Toc h

2、 7 HYPERLINK l _Toc 推廣策略: PAGEREF _Toc h 7 HYPERLINK l _Toc 配送: PAGEREF _Toc h 8 HYPERLINK l _Toc 硬件保證: PAGEREF _Toc h 8 HYPERLINK l _Toc 配送對象: PAGEREF _Toc h 8 HYPERLINK l _Toc 降低損耗的辦法: PAGEREF _Toc h 9 HYPERLINK l _Toc 核心競爭力: PAGEREF _Toc h 9項目背景:綠色環(huán)保的生活方式已經(jīng)日漸深入人心,從事任何產(chǎn)業(yè)都應(yīng)提煉綠色、環(huán)保、健康的時尚賣點(diǎn)。提別是事關(guān)消費(fèi)者直

3、接的飲用,進(jìn)食等方面的產(chǎn)業(yè)更是如此,因此,您所選定的大方向是正確,迎合了市場發(fā)展的大趨勢,迎合了消費(fèi)者的需求。同時,進(jìn)口水果由于其利潤相對較高,價格體系不甚透明,只需提煉出水果環(huán)保、綠色、健康的賣點(diǎn),將會取得比較理性的市場成績。進(jìn)口水果由于其特定的價格層次,注定了進(jìn)口水果的銷售價格較高,只針對特定的社會階層,在短時期內(nèi),很難得到有效的市場擴(kuò)張,因此,其前期的銷售策略必定是以零售為主,而且其零售的對象要充分集中到社會的精英階層當(dāng)中來;同時,在消受得過程中,對于消費(fèi)者的市場教育工作也是必不可少的,只有讓消費(fèi)者真正認(rèn)識到進(jìn)口水果到底能給其本身帶來怎樣的附加價值,才能夠讓其為進(jìn)口水果買單。這將是一個較

4、為漫長的過程,在市場開發(fā)的過程中要注意穩(wěn)扎穩(wěn)打,夯實(shí)市場基礎(chǔ),將消費(fèi)者最大限度地轉(zhuǎn)化為您的忠誠客戶,才能夠取得后期理想的市場效果。當(dāng)前市場上,其實(shí)做農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)的利潤相當(dāng)?shù)?。雖然,現(xiàn)在正處于農(nóng)產(chǎn)品價格上升的一波行情之中,可是,由于上游農(nóng)戶的議價能力不斷加強(qiáng),市場開拓的難度也在上升,競爭對手眾多,要想從批發(fā)市場當(dāng)中獨(dú)樹一幟,必須具備兩個基本條件:一是要有充分的資本,用于掌握上游的農(nóng)產(chǎn)品資源,這就是規(guī)模效應(yīng);另一方面就是需要有諸多老客戶的支撐,這就是銷售關(guān)系效應(yīng)。從當(dāng)前來看,您在這兩方面很難存在什么突出的優(yōu)勢。加之,產(chǎn)業(yè)集約化運(yùn)營,現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場已經(jīng)出現(xiàn)了規(guī)模巨大的集團(tuán)公司控制的現(xiàn)象,集團(tuán)公司致

5、力于從事農(nóng)產(chǎn)品深加工以及農(nóng)產(chǎn)品批發(fā),其實(shí)力我們是望塵莫及的,而且這種趨勢隨著產(chǎn)業(yè)的不斷集中會愈演愈烈。而直接面向終端消費(fèi)者的零售商日子則要好過的多,零售的利潤相對要高,您可能以及掌握了穩(wěn)定的貨源,加之相對穩(wěn)定的原始價格,因此在利潤方面將會達(dá)到一個理想的水平;批發(fā)受制于零售商,而零售商不受制于任何人(因此貨源一定要穩(wěn)定),僅靠自己的市場管理能力就能夠獲得相對理想的市場利潤。零售商直接面對顧客,能夠在第一時間掌握市場情況,為自己積累豐富的市場營銷以及市場管理經(jīng)驗。為后期的做大做強(qiáng)準(zhǔn)備了良好的市場基礎(chǔ)以及理論準(zhǔn)備。零售商也有零售商開發(fā)市場的規(guī)律,重中之重就是要做到與眾不同,能夠擺脫傳統(tǒng)的水果銷售所處

6、于的價格競爭的層次。另一個方面就是深耕網(wǎng)點(diǎn),每個網(wǎng)點(diǎn)要深入所在區(qū)域,扎根在當(dāng)?shù)氐氖袌?做到在所在的指定區(qū)域具有一定的影響力,若還沒有對所開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域進(jìn)行充分的市場考察,不輕舉妄動。上述內(nèi)容只是一個引子,在后面的內(nèi)容中,本人將會予以重點(diǎn)論述。銷售模式:實(shí)體店面銷售:小區(qū)銷售:一、在所在區(qū)域高檔小區(qū)的周邊開設(shè)實(shí)體店面進(jìn)行銷售。高檔小區(qū)的衡量標(biāo)準(zhǔn):小區(qū)樓盤的售價在全市排在前5位;物業(yè)配套設(shè)施成熟;樓盤的居住主體的年收入大于20萬元;小區(qū)的開發(fā)有著兩年的歷史。上述標(biāo)準(zhǔn)只是一個大概的方向,具體的衡量標(biāo)準(zhǔn)要由您自己根據(jù)實(shí)際的區(qū)域情況以及您所準(zhǔn)備的資金規(guī)模決定。前期啟動1家店面作為銷售形象店面。二、店面

7、的投資。該店面一定要體現(xiàn)出與眾不同的個性,在店名的選取以及店面裝修的風(fēng)格、水果的排列陳放等方面都必須要與傳統(tǒng)的水果店面區(qū)分開來。水果店名取名為:”水果物語”將是一個比較理想的名稱。水果物語直接說明了該店面是做什么的,物語這個詞匯是外來語,讓消費(fèi)者知道水果是國外水果,帶有日式風(fēng)味;物語將水果擬人化,增添了浪漫的氛圍,讓人從名稱上就已經(jīng)知道了您店的與眾不同之處。水果店面的面積不少于60,只有這樣才能夠體現(xiàn)出個性,才能對水果的陳放展示提供足夠的空間。店面的投資金額大約需要10萬左右,其中房租一年期約為4萬元,裝修風(fēng)格設(shè)計約為6萬元。三、店鋪功能劃分。美容助手區(qū):將所有能夠美容的水果陳列于該區(qū)。水果包

8、括:進(jìn)口檸檬、進(jìn)口黃瓜、進(jìn)口木瓜等美容水果。熱帶風(fēng)情區(qū):進(jìn)口火龍果、進(jìn)口榴蓮、巴西香蕉等熱帶水果。溫帶來使:進(jìn)口溫帶水果進(jìn)口葡萄、進(jìn)口柑橘等水果。中外薈萃:用于中外水果的對比品嘗,將國內(nèi)外水果的樣品陳列于此,經(jīng)過消費(fèi)者品嘗中外水果的不同風(fēng)味,讓消費(fèi)者真切感受到進(jìn)口水果的味道,覺得國外水果具有較高的附加價值。四、店鋪裝修。店鋪裝修風(fēng)格能夠參照賣場服裝專柜的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計。服裝專柜的設(shè)計是最獨(dú)特的,最具有藝術(shù)感覺的,因此,在店面的裝修過程當(dāng)中,制作一些異形的、富有藝術(shù)個性的展示柜臺是必不可少的。專柜當(dāng)中一定要有烘托氣氛的隱形小彩燈,根據(jù)水果果品的源產(chǎn)地或者水果的膚色決定使用相似色相或者相反色相的彩燈

9、,這樣能夠起到很好地突出或者襯托的實(shí)際商業(yè)展示效果,目的就是要讓水果陳現(xiàn)出藝術(shù)品的風(fēng)貌。在裝修中,將各水果的名稱、源產(chǎn)地、營養(yǎng)價值等有效信息經(jīng)過燈片展示出來,更能夠烘托氣氛。五、產(chǎn)品構(gòu)成。高檔水果:80%左右;低檔水果:20%左右。高校園區(qū)銷售:一、在所在區(qū)域高校的集中區(qū)域周邊開設(shè)實(shí)體店面進(jìn)行銷售。高校集中衡量標(biāo)準(zhǔn):周邊1公里內(nèi),高校數(shù)量不少于5家,平均每所高校在校生不得低于2萬人。上述標(biāo)準(zhǔn)只是一個大概的方向,具體的衡量標(biāo)準(zhǔn)要由您自己根據(jù)實(shí)際的區(qū)域情況以及您所準(zhǔn)備的資金規(guī)模決定。前期啟動1家店面作為銷售形象店面。二、店面的投資。該店面一定要體現(xiàn)出與眾不同的個性,在店名的選取以及店面裝修的風(fēng)格、

10、水果的排列陳放等方面都必須要與傳統(tǒng)的水果店面區(qū)分開來。水果店名取名為:”浪漫滿屋”將是一個比較理想的名稱。浪漫滿屋是韓劇名稱,雖然有些過氣,可是能夠讓人一下聯(lián)想到國外的事務(wù)。要將水果作為藝術(shù)品作為打造,高校購買水果的群體為女生,男生不會購買水果,水果的用途同來減肥或者做面膜。另外,該名稱能夠在圣誕節(jié)等節(jié)日期間大放異彩,由于浪漫格調(diào)為主,因此,里面的水果自然就是浪漫的象征。水果店面的面積不少于60,只有這樣才能夠體現(xiàn)出個性,才能對水果的陳放展示提供足夠的空間。店面的投資金額大約需要6萬左右,其中房租一年期約為2萬元,裝修風(fēng)格設(shè)計約為4萬元。三、店鋪功能劃分。美容助手區(qū):將所有能夠美容的水果陳列于

11、該區(qū)。水果包括:進(jìn)口檸檬、進(jìn)口黃瓜、進(jìn)口木瓜等美容水果。熱帶風(fēng)情區(qū):進(jìn)口火龍果、進(jìn)口榴蓮、巴西香蕉等熱帶水果。溫帶來使:進(jìn)口溫帶水果進(jìn)口葡萄、進(jìn)口柑橘等水果。中外薈萃:用于中外水果的對比品嘗,將國內(nèi)外水果的樣品陳列于此,經(jīng)過消費(fèi)者品嘗中外水果的不同風(fēng)味,讓消費(fèi)者真切感受到進(jìn)口水果的味道,覺得國外水果具有較高的附加價值。四、店鋪裝修。店鋪裝修風(fēng)格能夠參照賣場服裝專柜的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計。服裝專柜的設(shè)計是最獨(dú)特的,最具有藝術(shù)感覺的,因此,在店面的裝修過程當(dāng)中,制作一些異形的、富有藝術(shù)個性的展示柜臺是必不可少的。專柜當(dāng)中一定要有烘托氣氛的隱形小彩燈,根據(jù)水果果品的源產(chǎn)地或者水果的膚色決定使用相似色相或者相

12、反色相的彩燈,這樣能夠起到很好地突出或者襯托的實(shí)際商業(yè)展示效果,目的就是要讓水果陳現(xiàn)出藝術(shù)品的風(fēng)貌。在裝修中,將各水果的名稱、源產(chǎn)地、營養(yǎng)價值等有效信息經(jīng)過燈片展示出來,更能夠烘托氣氛。五、產(chǎn)品構(gòu)成。高檔水果:20%左右;低檔水果:80%左右。創(chuàng)新的銷售模式:一、網(wǎng)上訂購。只要消費(fèi)者登陸我們的網(wǎng)站,就能夠下定單,由工作人員送貨上門,貨到付款,同時,能夠提供一些水果卡通物品作為促銷的禮品,吸引人們的眼球。根據(jù)路程遠(yuǎn)近決定是否收取上門服務(wù)費(fèi)。對于美容的用途,由上門服務(wù)人員提供指導(dǎo)服務(wù)。二、提供附加值的服務(wù)。1、上門服務(wù)。2、節(jié)假日給予一定的優(yōu)惠政策。3、開發(fā)出水果玩具等開拓性業(yè)務(wù)。4、提供美容指導(dǎo)

13、服務(wù)。5、提供膳食營養(yǎng)指導(dǎo)服務(wù)。推廣策略:一、開業(yè)前期的推廣。不要將自己定位為水果店,而應(yīng)定位為水果文化創(chuàng)意店。項目包括:水果沙拉的制作、水果營養(yǎng)套餐、水果美容套餐、水果創(chuàng)意玩具的開發(fā)以及銷售等業(yè)務(wù),這樣才能夠在前期最好起到撕開市場的作用。1、印制必要的宣傳物料,諸如海報、宣傳單頁等。2、前期購買的客戶獲贈免費(fèi)的水果營養(yǎng)價值指導(dǎo),包括何種水果對何種疾病有著預(yù)防作用,用量為多少。3、前期購買的客戶獲贈免費(fèi)的水果美容指導(dǎo),包括何種水果對何種美容有著哪些功效,用量為多少。4、購國外水果獲贈定量的同類別的國內(nèi)水果。5、購買國外水果,獲贈相應(yīng)的水果沙拉一份。二、營業(yè)期間的推廣活動。1、允許團(tuán)購,消費(fèi)者經(jīng)

14、過網(wǎng)絡(luò)能夠發(fā)起團(tuán)購,價格有優(yōu)惠。2、建立消費(fèi)者檔案,購買較多的重視客戶在節(jié)假日或者其生日期間能夠獲得公司送出的禮品。(水果沙拉、卡通人像)3、套餐捆綁。將美容水果捆綁為套餐,最大實(shí)現(xiàn)高利潤。4、網(wǎng)上文化宣傳,經(jīng)過弘揚(yáng)水果文化活動能夠更好地吸引潛在客戶。配送:硬件保證:一、專業(yè)的配送員工10人,職責(zé)為配送顧客訂購的產(chǎn)品以及餐飲行業(yè)訂購的水果。二、專業(yè)的配送車輛。一輛小型冷藏車、一輛五菱之光面包車配送對象:一、個體消費(fèi)者訂購的上門服務(wù)。二、市內(nèi)星級酒店的水果用量配送。三、打開星級酒店的水果用量的方法:1、找準(zhǔn)市內(nèi)所有三星級酒店的采購部長或者老板。2、邀請采購部長參觀我們的實(shí)體店,同時品嘗產(chǎn)品。3、

15、采用先使用后付款的結(jié)算方式,撕開酒店市場,但應(yīng)簽訂供銷合同以及具有法律效力的協(xié)議,讓我們成為酒店水果類產(chǎn)品唯一供貨商。4、我方全力協(xié)助水果在酒店的全部推廣工作,開發(fā)出新的果品拼盤,或者開發(fā)出新的的果肴菜品。5、與采購部個人協(xié)商商業(yè)折扣,讓采購部長個人獲得一定的好處。降低損耗的辦法:一、根據(jù)需求訂貨。根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需求進(jìn)行貨物的貯藏,按照如下公式計算:進(jìn)貨量=日常銷量*(1+30)二、租用冷藏設(shè)備。先期借用、租用物流公司的冷藏倉庫,后期自己購置小型冷藏小型倉庫。三、加強(qiáng)損耗意識,責(zé)任到員工,聘請有經(jīng)驗豐富的員工進(jìn)行操作。防損最好的解決辦法就是教育機(jī)制,經(jīng)過必要的教育以及懲罰機(jī)制能夠有效減少不必要的損耗,同時員工的能力也是非常重要的。四、引進(jìn)先