中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀及面臨的問(wèn)題研究

1、面臨抉擇的中國(guó)企業(yè)1997年下半年后，各行各類的企業(yè)倒風(fēng)連連。更為嚴(yán)峻的是一波未平一波又起的大范圍的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使多數(shù)企業(yè)的生存環(huán)境進(jìn)一步惡化。 企業(yè)將如何渡過(guò)這次難關(guān)? 專門多企業(yè)都在考慮那個(gè)問(wèn)題，專門多專業(yè)人士都在試圖給出一個(gè)明確、圓滿的答案。 我們的結(jié)論是：任何高超的營(yíng)銷策略都不足以真正、最終解決多數(shù)企業(yè)所面臨的困難。即使是那些依靠高超的營(yíng)銷策略，目前仍然有份好口子可過(guò)的企業(yè)，在不遠(yuǎn)的今后也會(huì)面臨同樣的困難我們的多數(shù)企業(yè)從機(jī)能上講都存在著嚴(yán)峻缺陷，好的營(yíng)銷策略只能掩蓋問(wèn)題，緩解矛盾，不可能確保企業(yè)長(zhǎng)治久安。 關(guān)于企業(yè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，差不多經(jīng)歷了自主權(quán)、產(chǎn)權(quán)等多種時(shí)期和多種看法，專門難講上述認(rèn)識(shí)

2、有什么問(wèn)題，但專門難講明那些有充分的自主權(quán)，產(chǎn)權(quán)專門明晰的眾多企業(yè)何以面臨同樣的問(wèn)題；同時(shí)也專門難理解那些曾幾何時(shí)進(jìn)展迅猛，紅極一時(shí)的企業(yè)，為何突然間士崩瓦解。 是離開市場(chǎng)操作，從企業(yè)內(nèi)部，從根源上研究和解決企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題的時(shí)候了。 一、企業(yè)以往好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)從宏觀上講是市場(chǎng)短缺造就的，從微觀上講，是內(nèi)部淺層次整合的結(jié)果。企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大了,卻沒有進(jìn)步 盡管我們的企業(yè)差不多飽受折磨，但所走過(guò)的路程依舊過(guò)于平坦了一些。眾多的企業(yè)要想真正完成從打算經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，注定要在經(jīng)歷劇烈的陣痛之后，才能最終得以實(shí)現(xiàn)。 改革開放之后中國(guó)企業(yè)的進(jìn)步經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期： 第一個(gè)時(shí)期是靠靈活取勝。 那個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)特點(diǎn)是

3、消費(fèi)品短缺，以及與之相關(guān)的原材料緊張。需求拉動(dòng)著市場(chǎng)，使經(jīng)濟(jì)獲得高速進(jìn)展。 當(dāng)國(guó)營(yíng)企業(yè)因?yàn)樽灾鳈?quán)問(wèn)題苦不堪言的時(shí)候，集體經(jīng)濟(jì)和個(gè)體經(jīng)濟(jì)靠靈活的經(jīng)營(yíng)方式取得了迅速進(jìn)展。誰(shuí)靈活誰(shuí)進(jìn)展成為企業(yè)進(jìn)步的主旋律。 一個(gè)點(diǎn)子能夠救活一個(gè)企業(yè)，一個(gè)精明的做法能夠賺取豐厚利潤(rùn)是這一時(shí)期的真實(shí)寫照。在這一時(shí)期，只要有一個(gè)好的產(chǎn)品，同時(shí)具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，抓好回款治理工作，企業(yè)準(zhǔn)會(huì)有一段好過(guò)的生活。 第二個(gè)時(shí)期是靠市場(chǎng)策略取勝。 盡管靈活比較有效，但靠靈活謀取的優(yōu)勢(shì)專門容易普及，當(dāng)國(guó)營(yíng)企業(yè)逐步能夠自主經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，意昧著靠靈活取勝的失靈；。點(diǎn)子盡管仍然有用，但專門有限；精明依舊有效，但精明怎么講不是英明，精明只能造就商人，

4、無(wú)法造就企業(yè)家和優(yōu)秀企業(yè)。因此，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)態(tài)勢(shì)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡，市場(chǎng)策劃工作被提到了企業(yè)的議事口程上來(lái)。哪個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略更系統(tǒng)、全面，更科學(xué)會(huì)理，哪個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)把握得更準(zhǔn)確，哪個(gè)企業(yè)才能取得較快進(jìn)展。 當(dāng)現(xiàn)在，多數(shù)企業(yè)連一個(gè)象樣的銷售隊(duì)伍都不具備，做起策劃來(lái)談何容易?在這種情況下，咨詢行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。 我們無(wú)意對(duì)那個(gè)新興行業(yè)講三道四，相反，我們對(duì)比比皆是的成功案例深表敬意，對(duì)咨詢行業(yè)對(duì)中國(guó)企業(yè)的進(jìn)步所起到的深遠(yuǎn)作用，深表認(rèn)同。然而，作為一個(gè)事實(shí)，那個(gè)行業(yè)所做的工作，一方面如同高爾夫俱樂部，是“富人”的游戲，并不是所有企業(yè)都能夠做，做得起的，它在專門大程度上只能為“富人”錦

5、上添花，專門難為“窮人”雪中送炭；另一方面，為企業(yè)開出的“藥方”大部分是“瀉藥”而非“補(bǔ)藥”，并未觸動(dòng)企業(yè)的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。最重要的是請(qǐng)人捉刀能夠?qū)懗鑫恼?，但解決不了自己的寫作水平問(wèn)題。在咨詢實(shí)踐中，我們真切地感受到，假如企業(yè)沒有學(xué)習(xí)精神，沒有學(xué)習(xí)能力，依靠咨詢是解決不了全然問(wèn)題的。 作為一個(gè)事實(shí)，咨詢業(yè)的興起，像市場(chǎng)短缺一樣，再一次掩蓋了企業(yè)內(nèi)部所存在的嚴(yán)峻缺陷。為了印正這一結(jié)論，我們不妨回憶一下，許多被爆炒的“成功咨詢案例”，目前正在清盤之中，或者早已退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)了。 企業(yè)形象導(dǎo)入熱和名牌熱是“包裝熱”的翻版。瘋狂的“傳銷專家”講；“是塊石頭I我也能夠傳出去”。事實(shí)上，只要有足夠的資金，不存在

6、的東西；也完全能夠包裝成為“名牌”，問(wèn)題是成功地進(jìn)行包裝之后又當(dāng)如何? 在演藝圈里，“包裝專家”們包裝了許多明星，一些“明星”的惡劣表演卻在證明著“明星”的價(jià)值。企業(yè)界一幕幕的悲喜劇不也十分相像?不觸及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的包裝，是金玉其外，敗絮其中。 需求產(chǎn)生供給，當(dāng)企業(yè)不明白自己需要什么的時(shí)候，供給制造需求就不足為怪了。 我們的企業(yè)是應(yīng)該好好過(guò)過(guò)苦生活了，否則，是培養(yǎng)不出來(lái)健康企業(yè)的。一次次的經(jīng)濟(jì)危機(jī)和大蕭條孕育了現(xiàn)代資本主義和世界級(jí)的優(yōu)秀企業(yè)，正如一首歌的歌詞所言“不經(jīng)歷風(fēng)雨、怎能見彩虹？” 二、企業(yè)的目的只有一種恰當(dāng)?shù)亩x：制造顧客；企業(yè)只有兩項(xiàng)差不多職能：市場(chǎng)開發(fā)和創(chuàng)新。市場(chǎng)開發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)

7、成果，其余的一切只產(chǎn)生成本。一個(gè)企業(yè)不一定非要變得更大，但它必須經(jīng)常地通過(guò)創(chuàng)新變得更好 經(jīng)濟(jì)放開之后，我們不得不面對(duì)如此的尷尬：“紅包”在醫(yī)院里成了通行證，救死扶傷者向病人伸出了不應(yīng)該伸的手；孔方兄從大學(xué)校園毫不臉紅地走進(jìn)幼兒園，甚至學(xué)歷也能夠標(biāo)價(jià)出售了；路難行，事難辦僅僅是為了一個(gè)“鈔票”字而已。 直接從事經(jīng)濟(jì)行為的企業(yè)呢?假冒偽劣就不用講了，眼鏡的合格率，食品的合格率，飲料的合格率，一穿就壞的鞋子，甚至讓人提心吊膽的房子都能夠講明問(wèn)題。哪里機(jī)會(huì)越好，空間越大，競(jìng)爭(zhēng)程度越低，哪里就充滿白費(fèi)和欺詐。企業(yè)的技術(shù)、設(shè)備、工藝和生產(chǎn)水平確實(shí)就差到了如此程度?一個(gè)以誠(chéng)信為本的民族確實(shí)就不明白公買公賣，

8、童叟無(wú)欺的起碼的準(zhǔn)則了嗎? 當(dāng)人們不明白什么是“企業(yè)”，企業(yè)應(yīng)該如何樣運(yùn)作的時(shí)候，那么，它不管做什么，或如何做，應(yīng)該講都不驚奇。同樣道理，脫離了企業(yè)固有目的和任務(wù)，以狹隘的利益為動(dòng)身點(diǎn)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)不最終走向“死胡同”。那將是市場(chǎng)的悲傷。 治理大師彼得德魯克認(rèn)為，企業(yè)以及公共服務(wù)機(jī)構(gòu)差不多上社會(huì)的器官。它們并不是為著自身的目的，而是為著實(shí)現(xiàn)某種特不的社會(huì)目的并滿足社會(huì)、社區(qū)或個(gè)人的某種特不需要而存在的。它們的本身并不是目的，而是手段。而我們的企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中往往將自身利益凌駕于其它利益之上，忘卻了或者講全然就不明白“自己應(yīng)該做些什么以及自己的任務(wù)是什么?” 事實(shí)上，因?yàn)槠髽I(yè)是社會(huì)的一種器官

9、，企業(yè)的目的必須在企業(yè)自身之外，必須在社會(huì)中。 企業(yè)的目的只有一種恰當(dāng)?shù)亩x：制造顧客。 只有為一種商品或一種服務(wù)付款的顧客才能使經(jīng)濟(jì)資源轉(zhuǎn)化為財(cái)寶，使物件轉(zhuǎn)化為商品。企業(yè)本身打算生產(chǎn)什么東西并不具有十分重要的意義特不是對(duì)企業(yè)的以后和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展來(lái)講。顧客想要買的是什么，他認(rèn)為有價(jià)值的是什么，才具有決定性意義它決定著企業(yè)生產(chǎn)什么，以及企業(yè)是否會(huì)興盛發(fā)達(dá)。 顧客是一個(gè)企業(yè)生存的基礎(chǔ)并決定它是否能夠接著存在和進(jìn)展，正是為了滿足顧客的需求和需要，社會(huì)才把物資生產(chǎn)資料托付給企業(yè)。當(dāng)企業(yè)將自身的利益置于顧客的利益之上時(shí)，終將被顧客和市場(chǎng)所拋棄。 企業(yè)只有兩項(xiàng)差不多職能：市場(chǎng)開發(fā)和創(chuàng)新。市場(chǎng)開發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)

10、生經(jīng)濟(jì)成果，其余的一切只產(chǎn)生成本。 市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)突出的、特有的職能，企業(yè)和其它社會(huì)組織的區(qū)不就在于它推銷產(chǎn)品或服務(wù)。市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)最差不多的職能，因此，不能把它看成是企業(yè)中同制造或人事等相提并論的一項(xiàng)單獨(dú)的職能。市場(chǎng)開發(fā)的確需要單獨(dú)的工作和一套不同的活動(dòng)，但它首先是整個(gè)企業(yè)的一個(gè)中心。從其最終成果來(lái)看，即從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)開發(fā)確實(shí)是整個(gè)企業(yè)。因此，企業(yè)的所有領(lǐng)域都必須貫徹著對(duì)市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)懷和責(zé)任。 市場(chǎng)開發(fā)職能要求企業(yè)從顧客的需要、實(shí)際和價(jià)值觀動(dòng)身；要求企業(yè)把對(duì)顧客的貢獻(xiàn)作為自己取得酬勞的依據(jù)。但實(shí)際上我們的企業(yè)并沒有真正如此做，“用戶第一，質(zhì)量至上”并沒有在企業(yè)內(nèi)部深人人心，“企業(yè)的所

11、有領(lǐng)域都必須貫徹著對(duì)市場(chǎng)推銷的關(guān)懷和責(zé)任”并沒有實(shí)現(xiàn)，市場(chǎng)開發(fā)在現(xiàn)實(shí)生活中，只是銷售部門的情況。 總的來(lái)講，市場(chǎng)開發(fā)從廣義上看，確實(shí)是發(fā)覺需求、制造需求、滿足需求，并最終制造顧客；從狹義上看，確實(shí)是產(chǎn)品的推銷。二者的本質(zhì)差異是，前者關(guān)注需求和顧客利益，后者關(guān)注產(chǎn)品和企業(yè)利益。這并不是一種道德講教，不關(guān)注需求和顧客利益，不可能真正和長(zhǎng)久地維持企業(yè)利益。 只有市場(chǎng)開發(fā)還不能成為一個(gè)企業(yè)。在一個(gè)靜態(tài)的經(jīng)濟(jì)中不存在什么企業(yè)，企業(yè)只存在于一種擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)之中，或至少把變革看成既是自然的又是能夠同意的經(jīng)濟(jì)之中。企業(yè)是成長(zhǎng)、擴(kuò)展和變革的專門社會(huì)器官。因此，企業(yè)的第二項(xiàng)職能確實(shí)是創(chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新為顧客提供出與往常

12、不同的經(jīng)濟(jì)滿足。 市場(chǎng)和需求并不是由上帝和大自然制造的，而是由企業(yè)來(lái)制造的。在汽車、電視、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)出現(xiàn)往常，誰(shuí)也可不能想到需要這些東西，只是在企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新、廣告和推銷等方接制造出人們的購(gòu)買欲望之后，人們才“發(fā)覺”了這種需求。創(chuàng)新是企業(yè)立于不敗之地，從而長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展的最差不多的動(dòng)力。 創(chuàng)新有兩大作用：一是降低成本，使生產(chǎn)更經(jīng)濟(jì)，使顧客得到更多的實(shí)惠；一是為顧客提供一種新的更好的產(chǎn)品，一種新的方便，一種新的需要。在企業(yè)中，創(chuàng)新正像市場(chǎng)開發(fā)一樣，不能只看成是個(gè)不部門的職能。它不僅限于技術(shù)部門或研究部門，而是涉及企業(yè)的所有部門、各項(xiàng)職能和各種活動(dòng)。把有系統(tǒng)、有目的的創(chuàng)新工作組織起來(lái)的最好方法，是把它

13、作為整個(gè)企業(yè)的一項(xiàng)活動(dòng)，而不是某一職能部門的工作。同時(shí)，企業(yè)的每一個(gè)部門都應(yīng)該承擔(dān)創(chuàng)新的責(zé)任并有明確的創(chuàng)新目標(biāo)。每一個(gè)部門應(yīng)該負(fù)責(zé)對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新作出貢獻(xiàn)，它還應(yīng)該有意識(shí)地為改進(jìn)它所從事領(lǐng)域的技巧而努力。 創(chuàng)新也能夠解釋為，使人力和物資資源擁有新的、更大的產(chǎn)出能力。創(chuàng)新是合理配置資源，制造經(jīng)濟(jì)效益，增加社會(huì)財(cái)寶最強(qiáng)有力的手段。 三、打算經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，從嚴(yán)格的意義上講，不是健全的企業(yè)；目前的企業(yè)盡管完善了許多。但從職能上講，仍然存在著嚴(yán)峻的缺陷 企業(yè)生存環(huán)境惡化，經(jīng)營(yíng)困難重重，從企業(yè)自身來(lái)看，存在如下問(wèn)題； 1市場(chǎng)開發(fā)能力嚴(yán)峻不足。 市場(chǎng)開發(fā)能力是企業(yè)綜合實(shí)力的集中表現(xiàn)形式。多數(shù)企業(yè)

14、片面地認(rèn)為市場(chǎng)開發(fā)是銷售部門的情況，須知，銷售不是萬(wàn)能的，即使是銷售天才也不可能將顧客不需要，不同意的東西銷售出去。 具體地講，企業(yè)的人才開發(fā)能力、技術(shù)開發(fā)能力決定市場(chǎng)開發(fā)能力。而我們多數(shù)企業(yè)的人才開發(fā)能力和技術(shù)開發(fā)能力水平之低，程度之差是十分少見的。 在眾多的企業(yè)里，各崗位上坐著太多的力不勝任者。假如在這種情況下，企業(yè)也能長(zhǎng)期地得到進(jìn)展，那豈非咄咄怪事?賣方市場(chǎng)條件下，如此的企業(yè)靠著正確的營(yíng)銷決策和一線職員的困難努力尚能濫竿充數(shù)，但在買方市場(chǎng)條件下，矛盾就會(huì)逐步尖銳起來(lái)。 職員培訓(xùn)是企業(yè)獲利最大的投資，但企業(yè)對(duì)這方面的支出過(guò)于吝嗇。通過(guò)招聘能夠選擇到好的苗子，但無(wú)能找到參天大樹，更無(wú)法全面、

15、全然解決人才問(wèn)題。一個(gè)沒有人才開發(fā)能力的企業(yè)，其危害與人體缺乏造血機(jī)能毫無(wú)二致。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，這種觀點(diǎn)已成共識(shí)、但如何樣才能解決人才問(wèn)題，卻是一個(gè)遠(yuǎn)未解決的問(wèn)題。 技術(shù)開發(fā)能力在一定程度上是人才開發(fā)能力的延伸，技術(shù)開發(fā)直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品成本和品質(zhì)，而產(chǎn)品成本和品質(zhì)又是企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。沒有技術(shù)開發(fā)能力，就不可能確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2缺乏創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。 人才開發(fā)和技術(shù)開發(fā)差不多上為創(chuàng)新服務(wù)的，即使有了人才和新技術(shù)，沒有創(chuàng)新意識(shí)也無(wú)濟(jì)于事。創(chuàng)新應(yīng)該貫穿于企業(yè)的各項(xiàng)工作之中，只要具有創(chuàng)新意識(shí)，企業(yè)總能夠生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，找到更好的方法，制定更好的措施和策略。而一旦有了這些，企業(yè)

16、確信會(huì)有一個(gè)更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 就產(chǎn)品而言，假如企業(yè)相互間不能從產(chǎn)品上區(qū)不開來(lái)，那么，在中國(guó)重復(fù)投資較多的情況下，想提高市場(chǎng)占有率除了搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和拼實(shí)力之外，幾乎不無(wú)方法。問(wèn)題是“螳螂捕蟬，黃雀在后”，同時(shí)，又有太多的僵而不死的企業(yè)，靠如此的手段企業(yè)全然不可能建立長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率的含金量特不之低。 最富有活力的創(chuàng)新是能夠制造新的滿足潛在需求的，與往常不同的產(chǎn)品和服務(wù)；其次，創(chuàng)新也能夠是為舊產(chǎn)品開發(fā)新用途。 什么緣故我們的企業(yè)專門容易進(jìn)行諸如價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、商品之類的低檔次的惡性競(jìng)爭(zhēng)?緣故就在于企業(yè)沒有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。競(jìng)爭(zhēng)商品之間不存在足以讓顧客認(rèn)可的實(shí)質(zhì)性品質(zhì)差異，不搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，還能有什么

17、方法? 在沒有成本優(yōu)勢(shì)的前提下搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，純粹是消耗戰(zhàn)。我們的企業(yè)，即使是那些自命不凡的大企業(yè)，事實(shí)上也并沒有多少實(shí)力。一個(gè)VCD生產(chǎn)廠家的負(fù)責(zé)人講， VCD競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是關(guān)心中央電視臺(tái)發(fā)了財(cái)。既知今日，為必當(dāng)初、為必仍然執(zhí)迷不悟? 一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，許多行業(yè)的淘汰競(jìng)爭(zhēng)差不多開始，這也不是什么壞事，然而，當(dāng)事者必須弄清晰，自己究竟是在“排雷”，依舊用“血肉之驅(qū)”趟雷?不具備創(chuàng)新能力的“企業(yè)”，充其量只是個(gè)“作坊”，我國(guó)目前的企業(yè)太少了、作坊太多了。規(guī)模、利潤(rùn)都不能證明企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，只有創(chuàng)新能力才是衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的本質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。 3不關(guān)注需求，不研究需求的層次。 市場(chǎng)是由需求組成的，但多數(shù)企業(yè)對(duì)產(chǎn)

18、品的興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)需求的興趣，行銷近視癥處處可見。假如沒有需求，效率再高，產(chǎn)品再無(wú)懈可擊，也無(wú)濟(jì)于事。在目前市場(chǎng)上，馬車皮鞭的制造者做得再優(yōu)秀也無(wú)法取得好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 中國(guó)幾乎是世界上最后一個(gè)最大的、最有開發(fā)價(jià)值的市場(chǎng)，中國(guó)具有多層次的需求，只要把握得好，企業(yè)是能夠大有作為的，但我們的企業(yè)專門少能夠做好這篇文章。 以食品業(yè)為例，企業(yè)在都市市場(chǎng)打得昏天黑地，但對(duì)寬敞的農(nóng)村市場(chǎng)卻不加重視，緣故無(wú)非是農(nóng)村市場(chǎng)利潤(rùn)潛力不大。事實(shí)上，個(gè)不地看，農(nóng)民的購(gòu)買力盡管不高，但從其總體上看，農(nóng)村卻具有一種巨大的、遠(yuǎn)未開發(fā)的購(gòu)買潛力。 農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)專門而分散的市場(chǎng)，它之因此是專門的市場(chǎng)，要緊是因?yàn)樗男枨髮ｉT，在

19、許多重要的方面不同于都市消費(fèi)者；它之因此是分散的市場(chǎng)，要緊是因?yàn)楝F(xiàn)有的銷售渠道沒有完善地到達(dá)那兒。 為了開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。滿足農(nóng)民需求，必須生產(chǎn)出能夠滿足農(nóng)民需求和需要的商品；必須對(duì)農(nóng)民廉價(jià)供應(yīng)，并保質(zhì)保量；必須建立一種新的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。目前縣級(jí)以下的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)分散、零星，專門不健全。由于種種緣故農(nóng)村市場(chǎng)幾乎成為假冒偽劣商品的樂園，還農(nóng)村市場(chǎng)塊凈土，既是企業(yè)的任務(wù)，也是眾多企業(yè)的出路。 中國(guó)市場(chǎng)眾多的需求層次，為企業(yè)提供了較多機(jī)會(huì)。但由于種種緣故專門少有企業(yè)有意識(shí)地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，大伙兒都只對(duì)規(guī)模、大批量生產(chǎn)情有獨(dú)鐘。巨大的市場(chǎng)慣壞了我們的企業(yè)，我們的企業(yè)假如放在日本、南韓、新加坡或?qū)殟u臺(tái)灣那

20、將如何生存？ 4、將企業(yè)利益置于顧客利益之上。 市場(chǎng)要求企業(yè)從顧客的需要、實(shí)際和價(jià)值觀動(dòng)身；要求企業(yè)把對(duì)顧客的貢獻(xiàn)作為自己取得酬勞的依據(jù)。但實(shí)際上我們的企業(yè)并沒有真正如此做，“用戶第一，質(zhì)量至上”并沒有在企業(yè)內(nèi)部深入人心。一部分企業(yè)并不真正關(guān)懷顧客需要什么，只關(guān)懷自己能夠或者想生產(chǎn)什么；另一部分企業(yè)，則認(rèn)為顧客是能夠操縱的。 5費(fèi)用和消耗操縱不力。 近些年中國(guó)出現(xiàn)了許許多多經(jīng)營(yíng)成就卓著者，但就成本治理而言，做得優(yōu)秀者卻寥寥無(wú)幾。我們?cè)谧稍冎辛私膺^(guò)部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)，多數(shù)對(duì)成本操縱熱情不高，不是抱怨負(fù)債過(guò)重，確實(shí)是抱怨設(shè)備落后，再確實(shí)是不切實(shí)際地希望在市場(chǎng)上查找化解機(jī)會(huì)。市場(chǎng)只認(rèn)平均成本，企業(yè)內(nèi)

21、部的問(wèn)題是不可能在市場(chǎng)找到解決方法的。 在成本和品質(zhì)操縱方面獲得突破，是我國(guó)企業(yè)真正走出低谷，走向良性經(jīng)營(yíng)，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提高投入產(chǎn)出水平的關(guān)鍵所在。 有識(shí)之士都在呼吁企業(yè)苦練內(nèi)功，指的確實(shí)是以成本治理和品質(zhì)操縱為核心、提高企業(yè)的綜合素養(yǎng)。 我們應(yīng)該感謝買方市場(chǎng)，假如我國(guó)的企業(yè)不經(jīng)歷如此的考驗(yàn)，是無(wú)法獲得長(zhǎng)足的、實(shí)質(zhì)性進(jìn)步的。 面臨考驗(yàn)，企業(yè)有兩條路可走：一條是采取積極態(tài)度，自己否定自己，使企業(yè)獲得新生；一條是消極觀望，貽誤時(shí)機(jī)，讓市場(chǎng)否定自己，直至從市場(chǎng)中消逝。 企業(yè)必須明白：市場(chǎng)那只無(wú)形之手，只會(huì)將幸運(yùn)推向成本低、品質(zhì)高、產(chǎn)品有特色和長(zhǎng)于市場(chǎng)運(yùn)作、企業(yè)治理的企業(yè)。 中國(guó)業(yè)業(yè)已到了在經(jīng)驗(yàn)

22、與專業(yè)、全面與片面、科學(xué)與盲目、被動(dòng)與主動(dòng)、貪大求全與健康進(jìn)展之間作出選擇的時(shí)候。 共事的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)：棄之惋惜食之無(wú)昧。它的特點(diǎn)是，開發(fā)市場(chǎng)需要較大的費(fèi)用，維持市場(chǎng)需要更大的費(fèi)用。它使企業(yè)失去了臺(tái)理收益的時(shí)刻和空間，這是一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)峻的問(wèn)題。面對(duì)那個(gè)問(wèn)題，企業(yè)要么接著忍受，要么全力培育自己專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。 我們發(fā)覺：許多經(jīng)營(yíng)十分出色的企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，也沒有被深深地打上企業(yè)自己的烙印。 共享的銷售網(wǎng)格開發(fā)(進(jìn)入)起來(lái)容易，但治理起來(lái)相當(dāng)困難。要緊緣故是： 1批發(fā)商受利益驅(qū)動(dòng)，一方面從近期利益考慮，傾向于“什么利潤(rùn)高經(jīng)營(yíng)什么”，他們忠于哪個(gè)企業(yè)是在動(dòng)態(tài)的比較中產(chǎn)生的，專門容易“移情不戀”。

23、另一方面從長(zhǎng)期利益考慮，傾向于“抓一備二看三”，專門多情況下，他們會(huì)“有打算地分配”不同品牌產(chǎn)品購(gòu)銷售量。同時(shí)，他們往往進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)，多者幾十個(gè)品種，少者也有五六個(gè)品種，從資金到精力專門難全力以赴。 在這種情況下，企業(yè)的市場(chǎng)往往要打折扣。這種折扣對(duì)企業(yè)危害專門大，輕者阻礙市場(chǎng)開發(fā)速度，重者給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以機(jī)會(huì)。 2批發(fā)商素養(yǎng)較低。目前的批發(fā)商絕大多數(shù)差不多上從店面經(jīng)營(yíng)起家的，盡管其經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大了，但從經(jīng)營(yíng)上來(lái)講，并沒有走出店面經(jīng)營(yíng)模式。沒有銷售打算，沒有客戶(二級(jí)批發(fā)商)訪問(wèn)，沒有客戶治理能力，甚至沒有能夠走出店面的業(yè)務(wù)員。 依靠他們能夠開發(fā)市場(chǎng)，但絕難將市場(chǎng)做“透”，只能維持“水過(guò)地皮濕”的水平

24、。一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，批發(fā)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模越大，覆蓋的區(qū)域越大，市場(chǎng)基礎(chǔ)工作就越差。如此的市場(chǎng)專門容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻破。 3大的批發(fā)商由于經(jīng)商時(shí)刻較長(zhǎng)，擁有一批固定的客戶，有鋪貨能力，但沒有推廣能力，在推廣方面，對(duì)企業(yè)的依靠程度較高，這就形成了越是大批發(fā)商，業(yè)務(wù)條件越苛刻，市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用越高。 4由于走不出店面經(jīng)營(yíng)的模式，造成批發(fā)商對(duì)二批依靠性較強(qiáng)，這就形成了目前銷售渠道過(guò)長(zhǎng)的事實(shí)。企業(yè)的出廠價(jià)并不高，由于層層讓利，到了消費(fèi)者那兒價(jià)格便失去了吸引力。渠道過(guò)長(zhǎng)，環(huán)節(jié)過(guò)多，各級(jí)經(jīng)銷商層層取利，如此既嚴(yán)峻阻礙了企業(yè)的盈利能力，也嚴(yán)峻阻礙了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)渠道過(guò)長(zhǎng)，環(huán)節(jié)過(guò)多也使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的統(tǒng)御能力大大削弱。

25、 5由于批發(fā)商對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商缺乏治理能力，使得二級(jí)批發(fā)商處于放任自流狀態(tài)。一個(gè)有味但卻糟糕的現(xiàn)象是：所有的一批擁有的是同樣的二批，事實(shí)上，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間用的是同一的二級(jí)批發(fā)商。這種非專有的網(wǎng)絡(luò)體系，一方面由于一級(jí)批發(fā)商對(duì)二批沒有選擇，沒有治理，往往造成同品牌的自相殘殺；另一方面，一級(jí)批發(fā)商之間爭(zhēng)奪二批的費(fèi)用也被轉(zhuǎn)移到廠家身上。 目前銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)是，開發(fā)市場(chǎng)需要較大的費(fèi)用，維持市場(chǎng)需要更大的費(fèi)用，因而，企業(yè)就失去了合理收益的時(shí)刻和空間。這是一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)峻的問(wèn)題。 為了走出那個(gè)怪圈，企業(yè)必須加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)。稱職的銷售隊(duì)伍一方面能夠治理、引導(dǎo)、培訓(xùn)、提升批發(fā)商，使他們成為企業(yè)市場(chǎng)

26、開發(fā)職能的有機(jī)組成部分，另一方面能夠獨(dú)立承擔(dān)起市場(chǎng)開發(fā)的工作和任務(wù)，消除或減弱對(duì)批發(fā)商的過(guò)分依靠。 我們毫不懷疑目前的批發(fā)商假如不改變經(jīng)營(yíng)方式，不提升經(jīng)營(yíng)能力，終會(huì)走向沒落，新一代批發(fā)商必將崛起。但企業(yè)是消極地等待下去，依舊積極地查找突破口?企業(yè)面臨選擇。事實(shí)上，假如企業(yè)等待下去的話，將沒有力量促使批發(fā)商作出改變和提升。 競(jìng)爭(zhēng)：一把需要規(guī)范的雙面利刃。競(jìng)爭(zhēng)不是拳擊，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目的不是將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打倒在地。競(jìng)爭(zhēng)是馬拉松，第一名當(dāng)然輝煌，但即使是最后一名，也不是失敗者。不遵守競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，企業(yè)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起陷入泥潭。 許多企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單地理解為搶占市場(chǎng)，爭(zhēng)奪資源。如此的理解將會(huì)造成比打算經(jīng)濟(jì)時(shí)代更大的

27、白費(fèi)，使中國(guó)的現(xiàn)代化之路付出十分高昂的代價(jià)。 一、競(jìng)爭(zhēng)的全然目的是合理地分配和利用稀缺的資源 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行抉擇，來(lái)使用具有各種可供選擇的、稀缺的生產(chǎn)資源，來(lái)更好地滿足既定的目標(biāo)生產(chǎn)什么樣的物品，如何生產(chǎn)和為誰(shuí)生產(chǎn)，現(xiàn)在生產(chǎn)依舊今后生產(chǎn)?達(dá)不到上述目的，競(jìng)爭(zhēng)就走入了歧途。 理性的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的是進(jìn)步與進(jìn)展。假如競(jìng)爭(zhēng)在毫無(wú)克制、非理性的狀態(tài)下進(jìn)行，則帶來(lái)的只能是對(duì)資源的白費(fèi)。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果： 1應(yīng)該是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、積存的增加和生產(chǎn)要素的進(jìn)步。但現(xiàn)實(shí)結(jié)果卻是，個(gè)不企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大了，積存沒有完成，生產(chǎn)要素沒有進(jìn)步。 2應(yīng)該是行業(yè)的整體實(shí)力提高。企業(yè)生存在行業(yè)中，行業(yè)的健康與否，直接關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。由于

28、專門多行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在太短的時(shí)刻內(nèi)，從成本競(jìng)爭(zhēng)、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)人了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)(企業(yè)綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng))，其結(jié)果是老企業(yè)由于負(fù)擔(dān)重，新企業(yè)由于時(shí)刻短都沒有完成資本積存，熱喧鬧鬧的競(jìng)爭(zhēng)，大多數(shù)是在拼資本金，或者在拼銀行貸款。 不管企業(yè)出于什么考慮，假如不在正當(dāng)成本上加上合理利潤(rùn)，就不能確實(shí)是正當(dāng)經(jīng)營(yíng)。 3讓消費(fèi)者得到更多的實(shí)惠，更大程度的滿足。生產(chǎn)的目的在于充實(shí)和豐富日常生活的必需品，并以改善、擴(kuò)大生活內(nèi)容為主旨。作為社會(huì)繁榮的原動(dòng)力，企業(yè)在完成上述使命前提下興盛發(fā)達(dá)才是正當(dāng)?shù)?，合理的?二、競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在三個(gè)方面：成本優(yōu)勢(shì)、獨(dú)具特色或集中一點(diǎn)。 成本優(yōu)勢(shì)指的是成本低。如此，不

29、管價(jià)格如何樣變化，都能夠使企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于更有利的地位。 獨(dú)具特色指的是企業(yè)產(chǎn)品能夠標(biāo)新立異，不具一格。如此企業(yè)的產(chǎn)品就能夠從功能、品質(zhì)、品牌上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)不開來(lái)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)孔可鉆，無(wú)隙可乘。 假如企業(yè)既有成本優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品又獨(dú)具特色，那么，企業(yè)就具有了全面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 集中一點(diǎn)指的是企業(yè)通過(guò)進(jìn)軍細(xì)分市場(chǎng)，謀取局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)集中一點(diǎn)，企業(yè)能夠取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 三、常態(tài)競(jìng)爭(zhēng)和重組競(jìng)爭(zhēng) 常態(tài)競(jìng)爭(zhēng)是指在行業(yè)結(jié)構(gòu)具有相對(duì)穩(wěn)定性(沒有經(jīng)濟(jì)性強(qiáng)的替代品出現(xiàn)，沒有新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，差不多上維持既定的市場(chǎng)格局)前提下的競(jìng)爭(zhēng)，重組競(jìng)爭(zhēng)的情況則恰恰相反。中國(guó)目前的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)是

30、以改變既定市場(chǎng)格局為目的的重組競(jìng)爭(zhēng)。 在行業(yè)內(nèi)部，從企業(yè)規(guī)模和行業(yè)內(nèi)的地位兩個(gè)方面，能夠?qū)⑵髽I(yè)分為：行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)領(lǐng)先者、行業(yè)追隨者。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是可決定和引導(dǎo)行業(yè)方向的企業(yè)，行業(yè)領(lǐng)先者和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者(約占行業(yè)內(nèi)部企業(yè)總數(shù)的20)一起，主宰著行業(yè)局面(約占市場(chǎng)占有率的80左右)，行業(yè)追隨者在行業(yè)內(nèi)部起著拾遺補(bǔ)缺的作用，同時(shí)只在低層次領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)。 行業(yè)結(jié)構(gòu)的合理與否對(duì)行業(yè)的健康起著十分重要的、決定性作用。目前中國(guó)許多行業(yè)烽煙迭起，要緊緣故就在于這些行業(yè)還沒有形成合理的行業(yè)結(jié)構(gòu)。還沒有形成公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)領(lǐng)先者，因此大伙兒都競(jìng)相沖刺。 以 VCD為例，盡管各個(gè)廠家都自吹自擂，但事實(shí)上在技術(shù)上誰(shuí)也

31、沒有優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)都可能成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，正是這種可能性，才使那么多企業(yè)爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋。 四、競(jìng)爭(zhēng)是有風(fēng)險(xiǎn)的，進(jìn)攻型競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)更大 從主觀目的來(lái)區(qū)分，競(jìng)爭(zhēng)分為進(jìn)攻和防備兩種。進(jìn)攻的目的是擴(kuò)張，防備的目的是鞏固。 對(duì)進(jìn)攻型的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)講要緊考慮六個(gè)方面的問(wèn)題： 1目標(biāo)。一是進(jìn)攻目標(biāo)，即與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)；一是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的預(yù)期，即通過(guò)進(jìn)攻性的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到什么目標(biāo)。那個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)也是企業(yè)如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)定位。沒有目標(biāo)的進(jìn)攻型競(jìng)爭(zhēng)將把企業(yè)置于長(zhǎng)期廝殺的泥潭，并成為堂詰河德式的鬧劇。 2優(yōu)勢(shì)。與選擇的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，自己有什么優(yōu)勢(shì)，諸如：人力資源、技術(shù)、成本或產(chǎn)品。假如沒有優(yōu)勢(shì)或優(yōu)勢(shì)微弱的話，就應(yīng)該對(duì)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)進(jìn)行重新審視。 3資源。競(jìng)爭(zhēng)是

32、有代價(jià)的，企業(yè)是否能夠承擔(dān)起競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用，能否堅(jiān)持到最后，也是企業(yè)是否采取行動(dòng)和如何采取行動(dòng)的關(guān)鍵所在。 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的回應(yīng)。假如對(duì)那個(gè)問(wèn)題吃不透，把握不準(zhǔn)，專門可能出現(xiàn)“偷雞不著丟把米”的被動(dòng)局面。 5對(duì)行業(yè)的阻礙。不管企業(yè)出于什么考慮，假如自己的行動(dòng)會(huì)損害行業(yè)利益，差不多上不可取的。 6策略。競(jìng)爭(zhēng)是要講究策略的。企業(yè)在對(duì)上述五個(gè)問(wèn)題進(jìn)行充分的評(píng)估和決策后，應(yīng)該認(rèn)真制定以進(jìn)攻為核心的防備策略。 對(duì)防備型的企業(yè)來(lái)講，要考慮： 1沒有純粹的防備者，最好的防備方式是進(jìn)攻，只只是進(jìn)攻的目的是防備。 以方便面行業(yè)為例，康師傅處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，其主導(dǎo)品種是碗面和家常系列，推出“珍品”系列是為了提升既有的優(yōu)勢(shì)

33、地位；推出“面霸”在一定意義上確實(shí)是防備措施，是為了抵御另一強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊；推出“福滿多”是為了防備中檔面的沖擊。 2從成本和獨(dú)具特色兩個(gè)方面強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)資源，培育全面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。假如喪失了優(yōu)勢(shì)資源，就意味著防備失敗。 3認(rèn)真研究竟?fàn)帉?duì)手的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻必須憑借其相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)為了有效地進(jìn)行防備，就必須吃透其優(yōu)勢(shì)所在，因?yàn)槠鋬?yōu)勢(shì)所在，恰恰確實(shí)是自己的劣勢(shì)所在。 4制定以防備為核心的進(jìn)攻策略。 五、中國(guó)的國(guó)情需要理性的競(jìng)爭(zhēng)者 在許多行業(yè)，企業(yè)越過(guò)成本競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量差異性競(jìng)爭(zhēng)，在積存不足、后勁不足的情況下，直接進(jìn)行經(jīng)濟(jì)實(shí)力大拼搏，打的是一場(chǎng)沒有真正贏家的消耗戰(zhàn)。令人不無(wú)擔(dān)憂的是，企業(yè)

34、練不行內(nèi)功，中國(guó)加人世貿(mào)組織后，諸如“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”和“中國(guó)人喝中國(guó)酒”的廣告用語(yǔ)是否會(huì)真正成為民族經(jīng)濟(jì)救亡的口號(hào)。企業(yè)家應(yīng)該清晰地認(rèn)識(shí)到，中國(guó)國(guó)力與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，十分薄弱，中國(guó)的國(guó)情需要理性的競(jìng)爭(zhēng)者。 理性的競(jìng)爭(zhēng)者具有如下特征： 1講信用，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)； 2清晰地明白自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； 3有明確、求實(shí)的市場(chǎng)定位，可不能盲目地、不切實(shí)際地進(jìn)行擴(kuò)張； 4明白競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，并按此行事； 5有成本觀念，關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益，不到萬(wàn)不得已，可不能進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 6有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，在沒有把握的前提下，可不能輕易姚起局部或更大范圍的競(jìng)爭(zhēng)； 7對(duì)行業(yè)負(fù)責(zé)，可不能損害行業(yè)利益。 專業(yè)治理者：中國(guó)最稀缺的資源。假如講中國(guó)的企業(yè)是由

35、市場(chǎng)(層次不高但一度十分強(qiáng)勁的)需求和企業(yè)最基層的職員支撐起來(lái)的話，企業(yè)的營(yíng)理人員確信會(huì)忿忿不平。但在絕大多數(shù)企業(yè)里，治理并沒有成為生產(chǎn)力。中國(guó)企業(yè)在以后一段時(shí)刻內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將要緊從瞥理水平提高上產(chǎn)生技術(shù)和裝備的落后，能夠用鈔票解決，但治理水平是無(wú)法用鈔票購(gòu)買的。 治理者作為一個(gè)特定的階層，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)起著決定性的作用。而那個(gè)關(guān)鍵層次，卻是中國(guó)企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)，企業(yè)和市場(chǎng)中的種種問(wèn)題差不多上由此派生出來(lái)的。 為了讓大伙兒對(duì)治理者的工作有一個(gè)差不多的了解，我們放棄對(duì)企業(yè)治理者現(xiàn)實(shí)工作的評(píng)價(jià)，從五個(gè)方面，從正面對(duì)治理者作出界定： 一、治理者的價(jià)值觀 價(jià)值觀是指導(dǎo)人們行為的觀念和規(guī)范。價(jià)值觀中最有

36、阻礙力的是終點(diǎn)價(jià)值觀和作為手段的價(jià)值觀，終點(diǎn)價(jià)值觀反映了人們的需要，作為手段的價(jià)值觀反映了人們?yōu)闈M足需要所采取的方式、方法。 治理者的價(jià)值觀直接決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和治理取向。 二、治理者的差不多技能 1人事技能。人事技能是指治理者在自己領(lǐng)導(dǎo)的組織中，有效地建立起合作精神的能力。 為了對(duì)治理者提升人事技能有所關(guān)心，我們提出“三要三不要”的原則：要關(guān)懷一個(gè)人能干什么，不要過(guò)多關(guān)懷他是一個(gè)什么樣的人；要關(guān)懷什么正確，不要關(guān)懷誰(shuí)正確；要致力于發(fā)覺一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，不要過(guò)多地關(guān)注他的缺點(diǎn)。 2思想技能。思想技能是指治理者把企業(yè)看成一個(gè)整體的能力。它包括識(shí)不組織中的彼此相互依靠的各種關(guān)系；企業(yè)一部分的改變?nèi)绾巫璧K

37、其他部分，進(jìn)而推斷個(gè)不企業(yè)與行業(yè)、社團(tuán)的總體關(guān)系；并在任何時(shí)候都能對(duì)上述關(guān)系正確地領(lǐng)會(huì)和把握。 3治理技能。 第一，教育技能。當(dāng)企業(yè)的目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，或職員需要新的技能時(shí)，或職員出現(xiàn)不正常行為時(shí)，治理者必須有能力以積極的態(tài)度進(jìn)行教育，以糾正職員行為、增強(qiáng)職員信心或給予其關(guān)鍵性技能。 第二，扶持技能。下屬總有不勝任的時(shí)候，適時(shí)的扶持是十分必要的。只會(huì)作強(qiáng)制性要求和訓(xùn)斥，沒有扶持能力和意識(shí)的治理者，是不稱職的。 第三，教練技能。當(dāng)職員在工作表現(xiàn)上成績(jī)平平常，治理者就應(yīng)該像教練員那樣，對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和關(guān)心，使其提高技能和業(yè)績(jī)。 第四，咨詢技能。當(dāng)職員存在的問(wèn)題阻礙工作時(shí)或在進(jìn)行教育和教練后效

38、果不明顯時(shí)，治理者應(yīng)該以咨詢者的身份，對(duì)其進(jìn)行診斷，關(guān)心職員找出緣故，并給予明確、有效的指導(dǎo)。 第五，處置技能。當(dāng)通過(guò)教育、扶持、教練和咨詢各種方法后，職職員作中的問(wèn)題始終得不到解決時(shí)，講明該職員對(duì)其所從事的工作力不勝任，那么治理者必須能夠以堅(jiān)決的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)姆绞剑蛑匦掳才殴ぷ?，或減少其職責(zé)，或予以解雇。 三、治理者最重要的能力：授權(quán)能力、治理時(shí)刻的能力、學(xué)習(xí)能力以及打算和檢討的能力 (一)授權(quán)能力 1作為治理者，不可能每件情況都由自己做，因?yàn)橹卫碚叩臅r(shí)刻是企業(yè)最可貴的資產(chǎn)，不能把時(shí)刻白費(fèi)在一些能夠由薪水更少的人來(lái)做的情況上面。 2假如治理者的工作時(shí)刻過(guò)長(zhǎng)，負(fù)擔(dān)過(guò)重，可能會(huì)有挫折感，而導(dǎo)致工

39、作上的壓力，并造成對(duì)工作的不滿，甚至耗盡個(gè)人的斗志和精力。同時(shí)，治理者的能力也是受個(gè)人知識(shí)限制的。 3適當(dāng)?shù)氖跈?quán)是一種有效的在職訓(xùn)練，它能夠把治理者的知識(shí)、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)傳遞下去，同時(shí)又能鼓舞部屬去考慮問(wèn)題，提出問(wèn)題。部屬考慮問(wèn)題所表現(xiàn)出來(lái)的水平，也有助于治理者評(píng)價(jià)他們的進(jìn)步。一旦他們能夠完成一項(xiàng)工作而且又讓治理者覺得中意，他們便又多了一項(xiàng)有能力完成的情況，而治理者自己也少了一項(xiàng)必須自己親自去干的情況。 4授權(quán)也是測(cè)試部屬是否有能力承擔(dān)更多責(zé)任的一種方法。授權(quán)的過(guò)程，本身確實(shí)是一種考察過(guò)程，通過(guò)的職員，便能夠把他們晉升到更高的職位。 授權(quán)時(shí)最必須注意的是，授權(quán)和被授權(quán)者之間必須完全清晰對(duì)方的意思。

40、同時(shí)，授權(quán)者一定要使被授權(quán)者明白他所被授權(quán)的程度，包括他有權(quán)作何種程度的決策及采取何種程度的行動(dòng)。 (二)治理時(shí)刻的能力 治理者的時(shí)刻是企業(yè)最可寶貴的資源之一，可在現(xiàn)實(shí)生活中常常被與自己職責(zé)無(wú)關(guān)的情況或瑣碎的情況消耗掉。在咨詢中，我們發(fā)覺許多治理者的時(shí)刻多數(shù)白費(fèi)在與重點(diǎn)工作和要緊職責(zé)無(wú)關(guān)的情況上。而有助于加強(qiáng)時(shí)刻治理的措施有兩條：一是弄清晰時(shí)刻白費(fèi)在哪里；二是學(xué)會(huì)進(jìn)行操縱，合理地分配時(shí)刻。 (三)打算和檢討能力 企業(yè)的工作無(wú)秩序，營(yíng)運(yùn)不通暢，專門大程度上是由治理者打算能力差、水平低造成的。目前大部分公司的打算工作處于“打算”的水平上：沒有詳細(xì)的分解打算和可供檢查的進(jìn)度。 企業(yè)治理工作的另一個(gè)大

41、的缺陷是缺乏進(jìn)度、運(yùn)行過(guò)程的檢討。檢討是完善、提高的前提，沒有檢討就發(fā)覺不了問(wèn)題和機(jī)會(huì)，做不到事前治理和過(guò)程治理，形不成治理循環(huán)。 (四)學(xué)習(xí)能力 許多企業(yè)盛極而衰，要緊緣故確實(shí)是治理者的能力沒有與企業(yè)規(guī)模同步提高，企業(yè)“大”到了超越治理者有效操縱能力的規(guī)模。 我們?cè)谠S多文章中反復(fù)批判多數(shù)企業(yè)的治理者學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)精神嚴(yán)峻不足。假如企業(yè)的治理水平和治理者的素養(yǎng)本來(lái)就不高，若再無(wú)學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)精神，企業(yè)前途之渺茫是顯而易見的。 四、治理者所需要的知識(shí) 1講求方法的知識(shí)。治理從一定意義上講是(通過(guò))管人(達(dá)到)理事(目的)的工作。管人理事因此需要一系列方法。 2講求現(xiàn)實(shí)問(wèn)題(專業(yè))的知識(shí)。包括行業(yè)、市場(chǎng)、竟?fàn)帉?duì)手、工藝技術(shù)、產(chǎn)品等的信息和專業(yè)知識(shí)，以及解決實(shí)際工作中各種問(wèn)題所必需的知識(shí)。 3講求目標(biāo)的知識(shí)。治理者是對(duì)目標(biāo)負(fù)責(zé)的人，因此，治理工作實(shí)際上是圍繞實(shí)現(xiàn)目標(biāo)進(jìn)行的。這些工作包括：目標(biāo)治理、打算治理、過(guò)程治理、結(jié)果治理等內(nèi)容，而每個(gè)方面都需要專業(yè)知識(shí)的支持。 五、治理者的角色：在企業(yè)