農資經營如何避免“一單死”

1、Word文檔 農資經營如何避免“一單死” 現(xiàn)實中，“一單死”的現(xiàn)象經常發(fā)生，就類似為辛辛苦苦開發(fā)的經銷商，結果只合作了一年(肥料企業(yè)與經銷商所簽合同通常為一年)就停止了。如何避開新經銷商消失“一單死”的現(xiàn)象，最大化的提升新經銷商的存活率，是營銷渠道管理中的重要話題。 避開“一單死”現(xiàn)象，需要經銷商做好開發(fā)與管理： 一、招商“一單死”,病因何在 要回答這個問題，首先應當找到造成新經銷商“一單死”的主要“病因”,在此基礎上對癥下藥，方可藥到病除。筆者認為造成新經銷商“一單死”的緣由主要有以下幾個方面。 對目標客戶定位不清晰。企業(yè)對于自己畢竟需要什么類型的經銷商沒有依據(jù)自身的產品特點、渠道策略做深化

2、思索，經銷商的選擇過于草率。換句簡潔的話說，一開頭就選錯了“對象”. 產品動銷緩慢或滯銷。新經銷商之所以放棄經銷企業(yè)產品，其中最主要的一條緣由就是產品動銷緩慢或基本就賣不動，前期企業(yè)所描述的利潤遠景根本看不到。 缺乏對新經銷商的專業(yè)指導。對很多新開經銷商而言，假如新產品和其正在操作的其它產品相同或類似，狀況還相對好些，假如差別較大，那么無論是產品的推廣、促銷方式的設定都需要企業(yè)賜予準時的指導。 對新經銷商關注度不夠。許多企業(yè)的一線業(yè)務人員在經銷商沒有確定合作之前為了促成合作是頻繁訪問，一旦經銷商打款發(fā)貨后，就明顯降低了訪問的頻率，更有甚者，只是到了月底需要經銷商打款發(fā)貨完成任務的時候，才登門訪

3、問。 二、企業(yè)招商要“對癥下藥” 找到了新經銷商“一單死”的“病因”之后，“藥方”自然也就一目了然了。 三、清楚定位，選對經銷商 面對一個生疏且空白的市場，在正式開發(fā)經銷商之前，企業(yè)首先需要明確的一個問題是，我們需要什么性質的經銷商?需要經銷商的數(shù)量是多少?是需要市縣級經銷商還是村鎮(zhèn)級經銷商?是開發(fā)一個全品項經銷商還是開發(fā)一個分品項經銷商?經銷商開發(fā)的數(shù)量與性質取決于區(qū)域市場的大小與廠家的渠道設計策略，如區(qū)域市場面積較大，網點較多，一個經銷商不足以實現(xiàn)全面掩蓋則需要2個或2個以上的經銷商分區(qū)域來實現(xiàn)全面掩蓋等。 當然，僅做到明確經銷商的數(shù)量與類型還不夠，我們還需要從衡量經銷商的關鍵指標著手，通

4、過定性或定量的標準清楚的描述出所需要經銷商的詳細“模樣”.所謂的衡量經銷商的關鍵指標主要有：合作意愿、經營意識、資金、網絡、硬件設施(倉庫面積、車輛等)、團隊、終端客情等等。比如，通過一系列的分析得出結論：我們需要找一個合作意愿劇烈、經營意識超前，流淌資金在xx萬以上，倉庫面積在xx平米以上，網絡以終端為主，能夠掩蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，終端客情較好，自有業(yè)務團隊在3人以上的經銷商1名。只有經過細致的定位分析以后，我們才能做到有的放矢地去查找。 四、加強專業(yè)性的指導 企業(yè)要加強對經銷商的專業(yè)指導，幫助新經銷商做好產品上市規(guī)劃，明確哪些產品作為主打產品，價格體系如何設置，促銷方式如何設定等等。前期，企業(yè)最好是

5、派駐相對優(yōu)秀的業(yè)務人員與新經銷商“并肩作戰(zhàn)”,要確保產品到經銷商倉庫后能夠快速動銷，這樣才能確保新經銷商對產品的持續(xù)推廣有足夠的信念。 五、兌現(xiàn)合作之前的“承諾” 新經銷商除了前期市場開拓相對較難以外，普遍心理都會存在顧慮：合作之前企業(yè)答應我的各項市場支持能否兌現(xiàn)?做為企業(yè)來說，經銷商一旦打款發(fā)貨以后，要樂觀兌現(xiàn)合作之前的各項市場“承諾”,要留給新經銷商“言而有信”的誠信形象，這樣才能讓經銷商放心地協(xié)作企業(yè)，與企業(yè)共同度過最難的市場開發(fā)期。 六、供應超過預期的支持 假如企業(yè)能夠做到適當傾斜促銷支持，賜予經銷商意料之外的“驚喜”,那經銷商對企業(yè)的認可度會更大。業(yè)務人員增加訪問的頻次，讓新經銷商感

6、覺到你對他的關注，同時在每次訪問的過程中，準時解決合作過程中消失的市場問題，能當場解決的問題，當場就確定解決方案，不能當場做打算的問題，也要在最快的時間內拿出解決方案并準時給以經銷商答復，切記不能把小問題漸漸積累成大問題，更不要造成太多的遺留問題。 七、做好后勤服務工作 盡量協(xié)調財務，確保首次報賬的速度與精確性;由于廠家對經銷商的各項政策支持包括費用支持，都是需要經銷商先行“墊付”,后期由經銷商供應相關票據(jù)，企業(yè)再賜予核銷。對于新經銷商的首次報賬，企業(yè)要賜予高度的關注，要確保首次報賬的速度與精確性，要確保首次報賬的時間不晚于合作之前的承諾。當然，假如首次報賬的時間能夠快于企業(yè)合作之前的承諾那是

7、最好不過的。首筆報賬的精確性就不用多說了，假如第一筆帳就對不清晰，讓新經銷商如何信任企業(yè)。 盡量協(xié)調物流，提高發(fā)貨的速度、確保發(fā)貨品項齊全、精確;新經銷商的首單發(fā)貨不行能大批量進貨，一般都會選擇廠家最低限度的進貨量先“試銷”,而且也不行能集中于單一品項進貨，大多數(shù)的狀況是，新經銷商的首單要貨需求都是總貨值不高，但品項卻相對較多。因此，企業(yè)的業(yè)務人員對于新經銷商的首單發(fā)貨要賜予足夠的關注，道理同關注首次報賬的重要性一樣。 八、強化客戶的合作信念 新經銷商最大的顧慮就是企業(yè)的產品究竟好不好賣，企業(yè)將來的進展前景如何，因此，在合作的過程中，企業(yè)的業(yè)務人員除了關心經銷商做好市場推廣與開拓，還要在每次的訪問溝通中不斷傳遞企業(yè)利好的信息，不斷描繪公司美妙的將來，這樣，即使合作過程中遇到了肯定的阻力，經銷商也會在你不斷描繪的美妙前景中，再給你些時間，與企業(yè)一起走得遠些。許多時候，正是對將來的信念關心企業(yè)與經銷商戰(zhàn)勝了合作初期的各種困難而最終走向了勝利。 總之