保險主顧積累

1、開采你的金礦 1向陽書屋p當朋友說你整日忙于“四處求人”時.當客戶對你表現(xiàn)出不接納、不耐煩時.當你好容易轉(zhuǎn)正，卻又面臨降級時.當作為老員工的你每個月都要從頭開始時.你的2向陽書屋p好痛!3向陽書屋p？為什么4向陽書屋p我們真正害怕的是：主顧來源的 枯竭！ 枯竭！ 枯竭！5向陽書屋p“巧婦難為無米之炊” 能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！今天咱家包餃子， 你家呢？6向陽書屋p生存核心技能！7向陽書屋p在壽險行銷中，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準主顧，而準主顧缺少的原因和市場無關(guān)，和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。8向陽書屋p我該怎么做？9向陽書屋

2、p想方設(shè)法認識更多的人心法修煉一10向陽書屋p銷售中的80%時間應(yīng)用在主顧開拓心法修煉二11向陽書屋p探討： 今天沒有簽保單算不算成功？主顧開拓是一個持續(xù)不斷的過程心法修煉三12向陽書屋p MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣見人！見人！見人！除非你沒“臉”見人！第一：第二：第三：13向陽書屋p 常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)多點空閑，多點時間，放下包袱常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。帶上笑容，帶上祝愿，為了家人都幸福平安。 主顧開拓是推銷的起點，希望同仁要牢記心間。遇到了煩惱，跟同仁說說，有什么困難，跟主管談?wù)?。常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，哪怕他一次二次也不買保險，只要我們把主顧開拓牢牢記心間啊，成功的喜悅將伴隨你月月年年。常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

3、，出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，拜訪他十次百次終究能如愿，只要我們功夫到了奇跡會出現(xiàn)啊， 平安人送您一生一世平平安安。14向陽書屋p三本秘籍秘籍一：如何去打獵秘籍二：如何去狩獵秘籍三：如何去畜牧15向陽書屋p秘籍一：如何去打獵原一平“和陌生人談保險就象和一個相處了二十年的老朋友談話一樣?！弊儫o緣無故為有緣有故讓 我 們 學(xué) 會 “打 獵”16向陽書屋p如何去打獵（二）信函拜訪信函拜訪-引起準主顧的興趣及注意讓 我 們 學(xué) 會 “打 獵”一封吸引人的信函應(yīng)該是：內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題版面清晰美觀最好是親筆書寫（如果你的字寫的還行?。┳煮w工整準確合適的信封和信紙（小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用）內(nèi)容至少有三：

4、自己的姓名、簡介 給客戶寫信的理由（攻心點） 提出給予面談的機會的要求；17向陽書屋p如何去打獵（二）信函拜訪信函拜訪之關(guān)鍵點讓 我 們 學(xué) 會 “打 獵”信件發(fā)出一周內(nèi)，勿忘要有電話聯(lián)絡(luò)業(yè)：“XX先生，您好！冒昧打擾，不知您近日是否收到了一封署名 *信函？”1.客：“沒有啊”業(yè)：“哦那近一兩天之內(nèi)，您一定會收到的，我是太平保險公 司優(yōu)秀代理人*我很希望在您收到信的同時能夠見到我！” 您看我是今天下午還是明天上午前去拜訪您？2.客：“哦，是的”業(yè)： 研討“信函”是為了爭取面談機會！變無緣無故為有緣有故18向陽書屋p尊敬的張經(jīng)理： 您好！我是太平保險公司的李山，近日看新安晚報得知您又在合肥開設(shè)了

5、一家分店，這已是您所開的第8家分店吧，在恭喜您的同時也由衷地為您感到高興，因為我是您酒店忠實的顧客，在現(xiàn)在餐飲業(yè)競爭極為劇烈的時期，您用您獨特的經(jīng)營方式，使得酒店生意越做越好，這不能不讓人敬佩。 非常希望能有機會與您見面，并向您請教在經(jīng)營方面的一些問題。我會在近日內(nèi)登門拜訪，妥否？ 祝： 生意興??！身體健康！ 李山 敬上 2004年11月21日如何去打獵（二）信函拜訪白天鵝計劃19向陽書屋p取得準主顧的信任秘籍一：如何去打獵客戶面談基本功：讓 我 們 學(xué) 會 “打 獵”20向陽書屋p要在30秒內(nèi)吸引客戶（設(shè)計一個30秒鐘的開場白）1、外在儀表2、銷售之前了解決策權(quán)3、解除客戶的壓力。4、要清楚

6、的告訴客戶，你不會占用 他太多時間。（5分鐘）5、拜訪客戶前要確認你的約會。建立信任三步曲-關(guān)鍵30秒讓 我 們 學(xué) 會 “打 獵”21向陽書屋p認同的方法： 1、重復(fù)對方的話 2、采用如果法 3、四個認同的基本句型 那沒關(guān)系！ 那很好！ 你問的問題非常好！ 你說的很有道理！ 讓 我 們 學(xué) 會 “打 獵”建立信任三步曲-學(xué)會認同做任何事情必須先處理心情，再處理事情。尋找認同點：1、認同對方的心情2、認同相反的想法和觀點3、認同他的問題4、認同他的要求22向陽書屋p尋找贊美點： 1、贊美對方的心理需求 2、贊美別人贊美不到的地方 3、贊美別人的缺點 4、虛心請教別人 贊美的三個句型： 你真的不

7、簡單！ 看的出來！ 那沒關(guān)系！ 讓 我 們 學(xué) 會 “打 獵”建立信任三步曲-學(xué)會贊美贊美=不指導(dǎo)、不炫耀你真的很棒！23向陽書屋p一個合格的“獵人”，應(yīng)首先掌握打獵的基本技能，而一個好的“獵手”更應(yīng)學(xué)會狩獵讓 我 們 學(xué) 會 “打 獵”24向陽書屋p讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”秘籍二：如何去狩獵將有緣有故當無緣無故喬吉拉德你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。25向陽書屋p成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”秘籍二：如何去狩獵26向陽書屋p走出緣故誤區(qū)：“幫個忙吧”“給個面子” 三下五除二搞定 買也得買，不買也得買 自己

8、人，不必那么麻煩讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”秘籍二：如何去狩獵還有嗎？27向陽書屋p解除心理障礙：不好意思，怕丟面子不敢提保險不敢伸手要保費怕?lián)饲榕聯(lián)熑危▽緵]有足夠的信心）認為是賺家人的錢讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”秘籍二：如何去狩獵28向陽書屋p讓所有愛我的人，和我愛的人因我的存在，而一生無憂，了無遺憾 ！讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”29向陽書屋p按部就班進行銷售：讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”秘籍二：如何去狩獵把有緣有故當成無緣無故當成客戶來對待-克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進行銷售-是自己實踐和熟練銷售技能的機會認同公司、行業(yè)-自己對公司、行業(yè)要充滿信心-掌握

9、一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、VCD等；-從自身的成長，講公司的實力和行業(yè)的前景認同自己的選擇-講述自己選擇壽險行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅定無悔-以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信心30向陽書屋p按部就班進行銷售：讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”秘籍二：如何去狩獵把有緣有故當成無緣無故深入說明“壽險意義與功用”-利用真實事例進行講解-利用資料進行講解闡述對其保險需求的分析-發(fā)現(xiàn)客戶需求點-針對需求點進行風險規(guī)劃針對需求，制作詳細計劃書-制作的計劃書要有保留價值-更要符合客戶的實際需求，而不要顧忌保費31向陽書屋p按部就班進行銷售：讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”秘籍二：如何去狩獵把有

10、緣有故當成無緣無故把握促成機會-大膽開口-克服“錢”的困惑更要作好售后服務(wù)-不是可做可不做，而是更要作好-為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打基礎(chǔ)你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的無言的說明32向陽書屋p讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”秘籍二：如何去狩獵讓我們從緣故開始！做到“誠、心、勤” “誠”以誠相待 “心”對事業(yè)充滿信心 “勤”持之以恒地拜訪每一位 緣故客戶33向陽書屋p案例4： 業(yè)務(wù)員田壯壯，35歲，大專文憑，中學(xué)畢業(yè)于二中，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)反側(cè)，加盟太平。入司后，準備從他的高中同學(xué)著手進行主顧開拓，但壯壯又覺得非常的為難，因為他覺得幾個有能力投保的同學(xué)又久未與之聯(lián)系。在這些同學(xué)當中，就有壯壯原來的同桌

11、王小毛，他現(xiàn)在任毛毛軟件公司的總經(jīng)理，公司生意如日中天。終于田壯壯準備向他發(fā)起進攻。讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”秘籍二：如何去狩獵34向陽書屋p研討：時間：20分鐘要求：用“緣故陌生法” 1、寫出攻心策略 2、寫出五條應(yīng)對話術(shù) 3、一對一角色扮演讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”秘籍二：如何去狩獵35向陽書屋p讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”秘籍二：如何去狩獵緣故市場是我們壽險事業(yè)的第一筆啟動資金；是我們壽險生涯最有力的后盾；多一個用責任維系親情的機會。用正確的理念、專業(yè)的銷售，讓“快樂行銷”從緣故開始！36向陽書屋p主顧開拓的最高境界用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”秘籍三：如何去畜牧3

12、7向陽書屋p 建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用老客戶對你的信任，為你開拓銷售工作中最坎坷的道路。此做法是主顧開拓中最為成熟的做法用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”秘籍三：如何去畜牧轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護38向陽書屋p壽險無捷徑，訪量定輸贏，要想業(yè)績高，介紹是法寶，時機須把控，步步少不了。用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”秘籍三：如何去畜牧39向陽書屋p走出轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)：沒習慣不成交時不知道向客戶要名單 （推銷的每一個環(huán)節(jié)，都可以進行轉(zhuǎn)介紹的要求，經(jīng)驗告訴我們，遞交保單和售后服務(wù)是要求轉(zhuǎn)介紹的最佳時機。） 沒熟練掌握一套有效的方法 沒有堅持 （在沒提出五次要求之前，就放棄了）讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”

13、秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”40向陽書屋p60%的推介人之所以提供推薦名單，是因為滿意業(yè)務(wù)員的為人；而很多客戶被問及為何沒有推介回答最普遍的一句話是：讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”“他們并沒有向我要求介紹名單呀？！”秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”41向陽書屋p如 何 要 求 推 薦讓 我 們 輕 松 去 “狩 獵”步驟一 建立共識：使主顧認可你的服 務(wù)并建立好感；秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”步驟二 用引導(dǎo)性問題，要求推薦你和誰一起工作？業(yè)余時間，你通常跟誰下棋/打牌/消遣？誰為你主持的婚禮？你最要好的朋友有哪幾個？。研討：引導(dǎo)性問題42向陽書屋p如 何 要 求 推 薦讓 我 們 輕 松 去 “狩

14、獵”秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”步驟三 及時遞上紙和筆（注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵的眼光看著對方）步驟四 篩選名單：對準主顧或保戶提供的 名單進行了解并篩選(如果您能把他的基本情況告訴我,這對我的第一次拜訪將有很大的幫助)步驟五：向客戶致謝，并承諾給客戶及時“匯 報”進展情況注意: 在沒提出五次要求之前，絕不放棄43向陽書屋p業(yè):我在太平保險公司服務(wù)這些日子以來受您許多的照顧，十分感謝！今天您能夠接受這份“家庭風險管理計劃”對我而言更是最佳的鼓勵。您平常為人很成功，人緣也廣，尤其愿意幫助上進的 年輕人.可否請您幫個忙，替我想一想在您的朋友當中有誰像您這樣有愛心、深具責任感的，讓我認識一下？

15、業(yè):請您放心，我絕不會勉強您的朋友一定要購買這份保險，就像我沒有勉強您一樣，只要他給我三十分鐘，我給他一個值得交的朋友。您看好嗎？ (遞上紙和筆)推 薦 話 術(shù)秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”44向陽書屋p 陳先生，非常感謝您給我機會與您分享保險，雖然您暫不考慮投保，但是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以將他們的名字給我，讓我去跟他們談一下呢？秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”45向陽書屋p業(yè):我有很多客戶在給我名單的時候都有這個顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下我聯(lián)系準客戶的原則與程序。讓您多了解一些，才決定是否介紹您的朋友給我認識。 我們公司的壽險顧問都會遵守以下3個原則： 第一是保守秘密，我與您見面談過

16、的內(nèi)容，我保證不會透露給你的朋友知道，又或者您朋友的資料我也是絕對不會講出去的。 第二是專業(yè)精神，就是說我們不會勉強您朋友見我或者購買保險，就好象我約見您都是先征求您同意，才約見您，這樣就不會使您為難。第三是密切跟進，整個過程無論成功與否，我都會聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進展，這樣您可以放心啦。 而整個過程是：首先請在這里寫下您朋友的名字。跟著，我會聯(lián)絡(luò)他，如果您的朋友覺得有需要見我的話，我會安排與他見面的時間。秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”46向陽書屋p XX先生:我這有這張推薦卡,留在您這里，如果您一旦想起哪個朋友有壽險需要，請您寫下來，我下個星期在這附近有個約會，或者下星期二再上來拜訪您，謝謝！秘籍三

17、：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”47向陽書屋p為你出新招 讓新生兒當你的介紹人 對于每一對父母而言，新生兒都是格外地受重視，所以如果你能寄一封信給新生兒，這封信可能是他一生中接到的第一封信，他的父母會因此而注意你。新生兒自然成了介紹人用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”48向陽書屋p親愛的寶寶： 歡迎你來到這個美麗的世界，從今天起你將生活在一個幸福溫馨的家庭里，你會在爸爸、媽媽的精心呵護下，在所有愛你的人們的關(guān)注下，慢慢成長！當然這中間也有我（你暫時還不認識的阿姨）對你的祝福！ 在愛的氛圍中長大的孩子，也能學(xué)會愛別人！這也許是你一生中接到的第一封信，愿幸福陪伴寶寶一生！ 祝福： 小寶貝太太平平！ 快快樂樂地成長

18、！ 愛你的沈阿姨 用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”49向陽書屋p 讓孩子當你的介紹人 望子成龍是每個家長的心愿，如果你的孩子是班級中的佼佼者，相信一定會有許多家長愿意與你攀談。那么獲得名單自然不費吹灰之力。如果你的孩子學(xué)習不太好，你也可以向其他家長進行討教。所以，孩子也可以成為你的介紹人。同樣地，也可以讓老師幫助你進行這方面的咨詢，這樣老師就成了 你的推薦人.為你出新招用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”50向陽書屋p 當一回婚禮主持人 婚禮給人的感覺總是熱鬧的，喜氣的，最重要的一點就是人氣很旺，幾乎聚集了新郎新娘所有的緣故群體。在婚禮中做主持人是最容易認識這些人的。 如果做主持人有難度，也可以做攝像

19、師，以拍照為理由進行主顧開拓。（要準備好充足的名片）為你出新招用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”51向陽書屋p 協(xié)助展覽會的展覽商發(fā)放資料 現(xiàn)在各種各樣的展覽會越來越多，如通信展、房展服裝展等。無論那種展覽會，都會吸引許多人去參觀，如果你只以參觀者的身份去那里可就太遺憾了。你不妨爭取幫助參展商發(fā)放資料，以此與觀展者交換名片。尤其是在高科技領(lǐng)域的展會上，觀展者大部分是收入較高的管理人和技術(shù)人員。如果你能獲得這些人員的名單，這些準客戶資料可是含金量很高的。為你出新招用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”52向陽書屋p業(yè)務(wù)來源中心是壽險業(yè)務(wù)員的分身用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”秘籍三：如何去畜牧53向陽書屋p

20、合格業(yè)務(wù)來源中心的條件好事的人好利的人好心的人好人緣的人好接近的人好口碑的人六好用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”秘籍三：如何去畜牧54向陽書屋p課堂作業(yè)：請根據(jù)條件寫出4-5個業(yè)務(wù)來源中心用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”秘籍三：如何去畜牧55向陽書屋p業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護 幫助他的工作或事業(yè) 樹立“互惠互利”的雙贏關(guān)系 提供休閑、管理方面的信息 你在與中心的交談過程中，80%的談 話內(nèi)容應(yīng)集中在對方的業(yè)務(wù)上，而不 要過多的談?wù)撃阕约夯蚰愕某删汀Ｓ?心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”秘籍三：如何去畜牧56向陽書屋p“你的業(yè)務(wù)做得這么好，真不知道如何來幫你”“你能告訴我如何才能幫助你提高業(yè)務(wù)量嗎？”“如果我有一

21、些熟人，請問，我怎樣才知道他們 是你的客戶呢？”你的談話內(nèi)容應(yīng)該集中在對方的業(yè)務(wù)上張先生，近日我從雜志上看到一條信息，馬上給你寄去，希望能對你的業(yè)務(wù)有所幫助。信函范例用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”57向陽書屋p建立保險觀念 讓他了解保險對家庭的功用 讓他了解什么人非常需要保險 保險種類及目標市場 保險購買點分析方法 簡易的推銷流程 向他贈送公司的宣傳資料、各種 手冊、畫冊等用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”58向陽書屋p壽險營銷 就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)用心建立自己的人脈關(guān)系人脈=錢脈用 心 經(jīng) 營 “畜 牧 業(yè)”59向陽書屋p三本秘籍最重要！做60向陽書屋p主顧開拓三件“工具”電話信函活動量管理 61向陽書

22、屋p電話約訪62向陽書屋p茫茫人海，盡顯電話威力！63向陽書屋p巧用電話 節(jié)省時間 無壓力拜訪客戶效率高對方無準備奠定面談基礎(chǔ)化不可能為可能電話約訪的唯一目的：爭取面談機會反正他也看不見我！64向陽書屋p電話約訪實戰(zhàn)流程寒暄致意同意談話自我介紹道明來意拒絕處理提出要求確認約會您好，請問*在嗎？請問現(xiàn)在方便跟你講話嗎？（或者過會再打電話給您？）也許您覺得很冒昧，是這樣的，我是平安保險公司的業(yè)務(wù)顧問，姓李，叫李蜂我前一段時間幫您的朋友李慧做了一份個人財務(wù)計劃好的,我明天上午十點會準時去您辦公室,咱們不見不散!謝謝!再見!您看，我們是明天上午十點鐘見,還是下午三點您比較方便？（后有詳解 ）65向陽書

23、屋p電話約訪演練： 您好！請問您是國鵬，國先生嗎？我是太平保險公司壽險理財顧問，我叫*，請問現(xiàn)在說話方便嗎？（先尊重別人，別人才會尊重你） 我是您的好朋友劉春云女士介紹我認識您的（稍停頓，始終微笑）。上回我和劉女士談過一個家庭風險理財方案，她個人是覺得很適用，當問她是否愿意跟她的好朋友分享這份訊息，她第一個就想到了您，對您非常的肯定跟認同。國先生不知道我是否有這份榮幸和機會能夠認識您。 國先生，不知道您是明天上午方便還是下午有空呢？66向陽書屋p拒絕話術(shù)處理： “沒興趣” 我明白任何人都不會對一些不清楚的事物感到興趣,我們只是提供一些資料訊息、供您參考了解。如果您覺得值得深入了解，我們才深談；

24、如果覺得沒意義，我會迅速離開，不會造成您的困擾，您看這樣可以嗎？ （二擇一法確定時間） 67向陽書屋p “沒需要” 是的！如果您覺得不需要，當然就沒有見面的必要了，但我想在經(jīng)過討論評估后，再決定有沒有需要，是否會更好呢？能不能有機會和榮幸與您約個時間見面呢？ （二擇一法確定時間） 拒絕話術(shù)處理：68向陽書屋p “沒有錢” 我明白你的想法是盡量避免不必要的開支，但我要和您討論的財務(wù)規(guī)劃，絕不是要增加您的不必要開支，是反過來保證您有能力來應(yīng)付生活上各方面的必要開銷。我想您多聽些訊息，多了解一點，是不會吃虧的對嗎？不知道有沒有這個機會見到您！ （二擇一法確定時間） 拒絕話術(shù)處理：69向陽書屋p “很忙，沒時間” 不好意思，希望沒有打擾到您，我相信您的工作十分忙碌，所以才事先打電話給您，與您約定一個適當?shù)臅r間，以不打擾您的工作為原則，您看星期三或星期四哪天比較方便呢？拒絕話術(shù)處理：70向陽