商務(wù)談判與禮儀

1、為“大地”旅行公司預(yù)備同樂會一、背景資料“大地”旅行公司預(yù)備三個月后在海南三亞舉行同樂會。這家旅行公司在旅行行業(yè)素以進(jìn)展迅猛、營銷有方著稱。其價錢戰(zhàn)略極為鐵面無情。這次大會的目的是鼓舞員工干勁，參加人員滿是公司核心部門遴選出來的佼佼者。會議開得好不行將阻礙公司的進(jìn)展大計。有好幾家擅長組織此等會議的公司竟相向旅行公司投標(biāo)，爭取承辦。牛先生是“仙樂”公司的總領(lǐng)導(dǎo)，也是投標(biāo)者之一?！按蟮亍惫狙埶嫔逃嘘P(guān)會議如何開的建議?！跋蓸贰惫驹诮M織此等會議上的成績有口皆碑，但索價之高也是人所共知。這次的報價為35000元。公司希望借此機(jī)遇把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到旅行行業(yè)。牛先生深知“大地”公司的高層人士人人在提出要求

2、上都極為刻薄，在價錢上更輜銖必究。還得知該公司總領(lǐng)導(dǎo)剛參加過一期談判講習(xí)班，學(xué)了很多“市井型”的談判技術(shù)?！跋蓸贰惫镜囊獌r從來都一切在內(nèi)，從不另外計費。因此其報價也照例沒分細(xì)目。終歸音響設(shè)備、舞臺燈光、員工食宿、來回旅費、印制節(jié)目單和公司利潤、本地稅費等一切費用全在其中。其所報的價也確實是對方應(yīng)付的全數(shù)費用。二、案例問題1你以為“大地”公司將集中注意力于你方標(biāo)書的哪一方面？什么緣故？2你應(yīng)向?qū)Ψ教岢龊畏N一攬子交易？什么緣故它能吸引對方的注意？3若是對方聲譽并非徒有虛名，其代表在談判中會如何行事？4你以為對方會如何向你討價還價，你又該如何作出反映？三、參考答案1你以為“大地”公司將集中注意力于

3、你方標(biāo)書的哪一方面？什么緣故？能夠預(yù)期對方必然會對35000元的報價大肆砍價。在生意中，談判的核心是價錢，買方“當(dāng)場還價”是必然的反映。還價是必然的，但策略和手腕可能有好壞之分。固然，價錢不是兩邊需要達(dá)到協(xié)議的唯一問題，也不是對方?jīng)Q定買或不買的唯一因素。其他問題或因素還有：質(zhì)量（該產(chǎn)品或效勞能不能用？）、交貨（可否及時提供所需商品或效勞？）、適用（該產(chǎn)品或效勞是不是即其所需？）、信譽（商品或效勞的信譽及供給方的信譽）、收益（買下該項產(chǎn)品或效勞后，可否使其增加收益？）等等。在商務(wù)談判中，人們要緊關(guān)注的必為價錢。若是該產(chǎn)品或效勞能符合上述其他條件，價錢更將成為討價的核心?！按蟮亍惫疽褍r錢砍下來

4、，必需在分項費用上斤斤計較。因為大會之因此成功要通過每項細(xì)節(jié)來實現(xiàn)。而“仙樂”公司方面在猛烈的競爭中提出的報價也必然在這些方面有了降低費用的方法，方有望取得收益。因此，“大地”的老總必然會在這些方面和你狠狠較量一番。他們有與各地和航空公司、旅館酒店連年打交道的體會，對此自是駕輕就熟、游刃有余的。2你應(yīng)向?qū)Ψ教岢龊畏N一攬子交易？什么緣故它能吸引對方的注意？討價還價的頭緒是很紛繁的。在眼前這宗交易中，一方的某些投入也正是對方的產(chǎn)出。旅行公司以本錢（低）加利潤的價錢出售飛行、駐店、接待、休閑等度假與旅行效勞。作為成功的旅行企業(yè)，它在全國各地都有聯(lián)系，擁有眾多的旅行線路與旅行目的地。三亞自然也在其內(nèi)。

5、你方作為一家享譽全國的以組織各類會議為業(yè)的公司，固然需要此種效勞。所請的演出人員及你方為其效勞的舞臺、燈光、音響等后勤人員的來回機(jī)票和在三亞的食宿費用，要占到開價的相當(dāng)部份。能夠假想，這筆錢既然最后都由對方來出，和不就由對方來提供這些效勞呢？他們能通過包機(jī)、包租的方式取得航空公司與飯館的折扣優(yōu)惠，雖以略低于市場價的價錢向你方人員提供效勞，仍然有錢可賺。即令其所提供的優(yōu)惠不足以抵償其所要求你方的降價，你也還有方法可想。能夠減少演出人員的演出費，而以旅行公司的較大優(yōu)惠向他們提供度假效勞作為補(bǔ)償。如此節(jié)省的支出往往能夠抵償上述差額而有余。對公司員工也能夠依樣畫葫蘆。假使如此一來，你方索取效勞費130

6、00元，加上有關(guān)人員的旅費與食宿費12000元及旅行費10000元，對方應(yīng)付的總數(shù)仍是35000元，但能從提供效勞中取得必然的回報。你方那么實收現(xiàn)款13000元及有關(guān)人員旅行費10000元。那筆12000元的的旅費與食宿費是賠是賺那么與你無關(guān)。若是你方有關(guān)人員選擇的旅行時刻為淡季，地址為非緊俏地域，那么“大地”旅行公司從這一攬子交易中所獲將更多。而你方由于實收金額少，從少交所得稅中也能獲益。3若是對方聲譽并非徒有虛名，其代表在談判中會如何行事？該公司素以“營銷兇狠”著稱，其員工聽說全都身懷“無情砍價”的非凡本領(lǐng)，在提要求上個個都“臉皮極厚”，領(lǐng)導(dǎo)層人士更是高手。能夠想見與這種人談判必然極為艱苦

7、。依照這些情形，他們在談判中為達(dá)到目的將會如何行事呢？對此作推斷時，務(wù)必謹(jǐn)慎警惕，不可輕易以為他們必然態(tài)度強(qiáng)硬蠻橫。若是他們純屬強(qiáng)硬蠻橫一路，那么在與航空公司、旅行飯館進(jìn)行談判時必然在價錢及有關(guān)問題上幾回出擊，以爭取在市場那塊大蛋糕中奪得最大份額。而若是他們在談判中行事更為像“梟”，那么有可能在許多方面炮制出更多更大的蛋糕來與你分享。比如，他們能夠向飯館提出預(yù)付房費，以解飯館淡季欠缺資金的困難或應(yīng)允在旺季采取更為靈活的訂房方法來換取其降低房價。因此，你方如提出請其代辦旅行及食宿事宜時，必將大受歡迎。那個方案乃至也可能由其主動提出?！昂钡男惺路绞侥敲赐前谅摹⑻搹埪晞莸?，或是迂回曲折的。其

8、所采取哪一種態(tài)度決定于哪一種更能對取得所需結(jié)果產(chǎn)生阻礙。他們?nèi)羰遣涣咭磺写鷥r務(wù)求取得“成功”，你就得做好經(jīng)受龐大壓力的預(yù)備。兇狠為的是壓對方的氣勢。這對達(dá)到你方的要求將產(chǎn)生負(fù)面阻礙。4你以為對方會如何向你討價還價，你又該如何作出反映？“大地”旅行公司的老總既然參加過“市井型”談判技術(shù)學(xué)習(xí)班，固然對街頭攤販那一套技術(shù)早已了然于心，這次談判正是他一試身手的機(jī)遇。因此對方一上來就必然會先夸獎一番你方對大會的策劃，說他們極情愿請你方辦這件事，可惜只是你們的要價太高，35000元已大大超過他們預(yù)備為開這次會所作的預(yù)算。邊說邊以軀體語言表達(dá)其深深的遺憾與可惜。那副痛心疾首的樣子足以讓鐵石心腸的人為之動容。

9、他的這一套作派無非是想讓你在要價上能夠松動一些（作為買主，老是以為“所有標(biāo)價都靠不住”）。你為了表示要價什么緣故不能降低，能夠和他一項一項地算細(xì)帳。只是這么一來，也就讓他有機(jī)遇一筆一筆地和你扣了。例如，給演出人員的演出費可不能夠少一點；音像設(shè)備何須從老遠(yuǎn)運去，在本地租用豈不能夠節(jié)省運費？舞臺設(shè)施的木工活用不著那么細(xì)致，油漆能夠買廉價些的，舞臺上用不著那么多燈光，更用不著備用發(fā)電機(jī)（本地供電絕不成問題），節(jié)目單也沒必要那么考究，用一樣的紙張也就好了！如此等等。要你這兒減一點，那兒省一點，非把費用扣下去不可。為了防范對方老總利用上述手腕，你也可在每項報價上都預(yù)備后手，報點花價。如此兩邊砍起價來或許

10、更有趣。那位老總固然可為其料事如神而沾沾自喜，你也能夠為自己的未雨綢繆而暗地歡心。另一個對付上述手法的技術(shù)是主動出擊，告知對方，你的報價是一攬子交易，哪一項也不能減。這時，對方可能使出“殺手锏”來，對你說：若是價錢不能減，那就只好“拜拜”了。（他有可能把“哭窮”技術(shù)使賣主相信如下兩點：1.你誠心想買他的商品；2你手上的錢夠不上他的要價。和“殺手锏”同時并舉，來個左右開弓。）其因此如此，是由于他抱定了“世上沒有不能減的要價”這條死理。這就給你出了一道難題：降價呢，就說明原先的開價有水分；不降呢，交易又可能告吹。何去何從，實在需要費一番考慮。只是，你也能夠還他一記“殺手锏”，告知他：廉價沒好貨，他

11、要想使會議辦得“世界一流”，就不要在價錢上糾纏。不然就另請“精湛”好了。到時可別抱怨白花了錢！你預(yù)備買下這座快餐店嗎？一、背景情形劉吉先生擁有一家經(jīng)營比薩餅的快餐店，去年營業(yè)額是193750元，稅后利潤36750元。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離的最近的同業(yè)是一家麥當(dāng)勞，距離在1000米之外，位于商場的另一頭。劉吉打算趁生意還算紅火的時候及早把它盤出去，廣告上要價175000元，計：存貨值5000元；廚房設(shè)備估值25000元（購進(jìn)時花了35000元）；餐廳設(shè)備在三年前新置時花費19000元；其余部份為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽無形資產(chǎn)的估價。你已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)

12、營比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營業(yè)打算只要價錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處營業(yè)都相當(dāng)不錯，你信心十足，以為自己治理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后定能再次取得成功。你為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價錢談不攏而作罷。此刻你看中了劉吉的店和另外一家，以為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：你雖能從銀行取得貸款，但還不足以支付劉吉的要價。即令先付一半，余款分兩年付訖，你也做不到，希望能分四年付清。二、案例問題1假定劉吉要價175000元，關(guān)于一間位于那個地段且又頗能獲利的商店，可謂相當(dāng)廉價。那么，談判時，什么事你決不能夠做？什么緣故？2關(guān)于劉吉的商店，你所必需弄清的要緊情形有哪

13、些？3若是你決定：價錢超過170000元，就不買，那么你在向劉吉還價時能夠考慮哪些因素？4若是你預(yù)備同意的最高價為185000元，但只能最多先付一半，余款分四年付清，那么你如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？5假設(shè)你對劉吉宣稱的盈利情形持保留態(tài)度，你將提出何種建議，以既能夠愛惜自己不致付出太多，又能對自己不失公道？三、參考答案1假定劉吉要價175000元，關(guān)于一間位于那個地段且又頗能獲利的商店，可謂相當(dāng)廉價。那么，談判時，什么事你決不能夠做？什么緣故？不管你是不是相信那個要價相當(dāng)廉價，即便是廉價透頂，都必需切記：對談判中的第一次要價，必然要還價。談判中最不該做的事是不還價，還價是“狐”行事的重要標(biāo)志。

14、劉吉在廣告上要價是175000元，這是其開價，他必然還有個底價。底價必然低于開價。若是不還價就表示預(yù)備欣然同意的愿望，劉吉就有可能找個借口來提價。試想一想，若是你對開價不持異議，馬上表示能夠同意，劉吉會怎么想？這時他就會這么想，要價可能太低了?，F(xiàn)在他必然會設(shè)法提高要價（除非他是“驢”）。他會把本來包括在要價之內(nèi)的“其他”收費剔出另計，以達(dá)到提高要價的目的。這確實是所謂的“添加”戰(zhàn)術(shù)。有些人可能會斷言，對劉吉如此“克己”的要價竟然還要還價，那簡直是一種“敵意”的表現(xiàn)，會激怒對方，把談判“鬧僵”。這些人能夠以為是談判中的“半音調(diào)”。談判者不該該對談判對方懷有敵意，但如果是把對方還價也視為“敵意”，

15、那只能是“驢”的表現(xiàn)。2關(guān)于劉吉的商店，你所必需弄清的要緊情形有哪些？店房狀況（室內(nèi)、室外），要估算買下后的維修費。了解劉吉為此每一年支出的費用，在還價時考慮進(jìn)去。在保險上，他提出過索賠沒有？這對你爾后投保的費用會有阻礙。存貨實際能值多少？劉吉在開價中列出了這一條，但有可能并非值5000元。廚房和餐廳設(shè)備還能不能用？需不需要更新？值不值開價所列的數(shù)量？該地段的以后計劃，會可不能阻礙以后收入（包括商場周圍或其內(nèi)部正在考慮中的打算項目和會可不能有新的快餐店正在規(guī)畫等）？商場的經(jīng)營情形，客流量是上升或下降趨勢？有無進(jìn)行現(xiàn)代化改造、從頭裝修或改變經(jīng)營方向的打算？作一次為期一周的客流量現(xiàn)場考查，或許是個

16、好主意。該快餐店的實際財務(wù)狀況到底如何：每一年都能有那么高的營業(yè)額嗎？營業(yè)額和純利潤的走向呈何種趨勢？商店有利可圖，劉吉什么緣故還要出讓？是急等用錢，打算退休，仍是有什么鮮為人知的情形？能不能探問出，前幾周內(nèi)是不是也有人對盤進(jìn)這家店表示過愛好？（劉吉對此會諱莫如深的。）向最近光顧過該店的人作點調(diào)查，不妨去明查暗訪一次。3若是你決定：價錢超過170000元，就不買，那么你在向劉吉還價時能夠考慮哪些因素？談判中一個自古不變的難題是：還價還到什么程度為妥？因為你還價，他也回反過來向你還價。你已經(jīng)明白他的開價是175000元，也明白他還有個底價。但底價到底低于開價多少呢？你不可能明白。你的底價既是17

17、0000元，那么你的出價必然要低于此數(shù)。問題是低多少才適合？你的出價會可不能低于劉吉的底價？即便不得而知也無關(guān)緊要，終歸他還要還價。（若是他不還價，你就會感覺到自己還高了。）若是你的第一次出價太低，劉吉會以為你并無想買的誠意；而若是太高（即過于接近你的170000元的底價），那么將減少你在談判中的回旋余地。衡量的準(zhǔn)那么是：出價（或開價）要可信、切實而又有余地。要達(dá)到運用之妙，顯然需要體會。4若是你預(yù)備同意的最高價為185000元，但只能最多先付一半，余款分四年付清，那么你如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？在此假定你能付的現(xiàn)款只有92500元，遠(yuǎn)低于劉吉的要價（還可能也低于其底價）。為使你的建議能為對

18、方同意，第一要使他同意分期付款的方法，而作為互換，他極可能會要求提高售價。你固然可不能為此而一下子就把出價躍升到185000元，這就要在對方的開價上和他磨。你必需為這宗交易定個談判范圍。例如說，把一切考慮在內(nèi)，可將范圍定在165000元（你方）至173000元（對方）之間。這么定是假定你的出價從160000元通過談判漲到了165000元，而劉吉也從開價175000元降到了173000元，二者的差距為8000元，這確實是可供談判的范圍。在討價還價中，你還應(yīng)刻意去探訪劉吉對生意時刻的愛好所在（比如：他什么緣故要在現(xiàn)在出售？是不是有什么下一步的打算？他什么緣故急著想要這筆錢？如此等等）。從劉吉對你堅

19、持不肯提高出價的任何反映中都有可能找到他是不是預(yù)備以分期付款來換取提高售價的跡象。若是他作了如此的暗示，你就要抓緊請他澄清并詢問其具體方式（也確實是建議），比如：如何延遲付款？想把售價提到何種程度？等等。你也能夠采取主動，表示成心用提高出價來換取延遲付款。劉吉可能會要求你作出詳細(xì)說明。他不問，你也能夠直接單方面提出。在這種情形下，交易是部份付現(xiàn)（按你方底價的50%付給92500元，固然能少些更好），其余部份（由你方底價的一半92500元先降為86500元和他去談）再和他談付清的年限。你能夠把86500元慢，慢向上加，以換取劉吉同意四年的期限。5假設(shè)你對劉吉宣稱的盈利情形持保留態(tài)度，你將提出何種

20、建議，以既能夠愛惜自己不致付出太多，又能對自己不失公道？你必需提出一個能照顧以后盈利的提議，這是談判者的職責(zé)。你關(guān)于劉吉的宣稱持保留態(tài)度的理由是：為保護(hù)己方的利益你必需謹(jǐn)慎行事；劉吉的宣稱只反映商店過去的業(yè)績，而你那么要著眼于以后；劉吉或許還隱瞞著一些將阻礙以后盈利的情形，而你并非明白這些。你需要提出一個預(yù)防萬一的建議，即把成交價錢與以后盈利掛起鉤來。能夠有如下選擇：第一，要求對方，若是在必然年限內(nèi)盈利達(dá)不到其所宣稱的水平，那么應(yīng)退還必然數(shù)額的價款。但是，想把他人已經(jīng)得手的錢財挖回來一塊，在現(xiàn)實生活中很難做到（他可能早就把錢花光了）。何況他能夠順手找到借口，說未能盈利只怪你經(jīng)營不善；乃至還可能

21、反咬一口，說你財務(wù)報表有假。第二，將價款的一部份先作為對方的股分，以后再由你從所獲盈利中慢慢贖回。但對方多半可不能同意這么做。因為贖回股分是以以后盈利為前提的，而他對商店的經(jīng)營卻無法操縱。而且實際操作起來也有困難，專門當(dāng)兩邊在經(jīng)營方針上意見不和時更是如此。第三，若是對方同意先付款90000元，其余部份分四年付清，那么我方愿以180000元的價錢成交（留點余地，以后再慢慢加到185000元），條件是純利潤率不得低于25%。若是年純利率比25%下降一個百分點，那么昔時應(yīng)付的款也按此比例扣減。劉吉對這一建議可能仍會以為不公。因為他無法操縱商店的經(jīng)營，也無法預(yù)見萬一稅收政策有變將對盈利帶來什么阻礙。還

22、有，該地段的經(jīng)營環(huán)境會可不能顯現(xiàn)不可預(yù)見的轉(zhuǎn)變？你在會計報表上會可不能弄虛作假？如此等等，都不能不令他心疑心慮。推銷談判面對面談判的技術(shù)？那個實例描述的是藥物銷售代表劉小姐和某醫(yī)院藥房主任李先生之間進(jìn)行的一場銷售談判的情形。這場談判是右劉小姐提出的讓該醫(yī)院藥房進(jìn)“通天”牌鼻炎膏作為該院要緊鼻用藥的打算。開場劉小姐：早晨好，李先生！李先生：早晨好，劉小姐！很快樂又見到你，請坐。劉小姐：謝謝，李先生！既然你有機(jī)遇研究咱們的打算，我希望咱們能就爾后12個月你們進(jìn)“通天”的事達(dá)到協(xié)議。你目前是咱們的優(yōu)惠客戶，你應(yīng)該在合同的某些條款上給咱們一些妥協(xié)。（真誠的兩邊中意）李先生：哦，我想咱們今天應(yīng)該達(dá)到某種

23、協(xié)議。咱們的藥房固然需要進(jìn)“通天”作為供選擇的鼻用藥。在過去的幾個月中，咱們的醫(yī)生對“通天”的抱怨算不上太多，不順從的情形也一樣。在某些方面，你們提供的條件不如你們的競爭對手，若是咱們能就這些方面作些商討，進(jìn)而研究一下你們的整體打算，那么咱們應(yīng)該能做點生意。劉小姐：我明白，咱們的競爭對手正感到有壓力而提出了一些反建議。咱們熟悉到咱們的“通天”在鼻用藥中的阻礙，這是目前市場上唯一的替代混合劑。但具體有那些方面需要咱們作商談呢？（成立期望）李先生（疑心地笑了）：在咱們對“通天”作任何許諾之前，有一些相當(dāng)重要的問題需要解決。劉小姐：好，李先生，咱們要討論的那些問題是什么？李先生：第一是價錢。咱們的副

24、總裁對你們提的價錢似乎不太中意，我也幾乎沒什么機(jī)遇能讓委員會通過那個報價。劉小姐（作著筆記）：是的，咱們能夠談?wù)?。還有什么問題需要咱們解決的？（不露聲色探討）李先生：只要咱們在價錢上達(dá)到協(xié)議包括至少為期三年的愛惜價錢，在其它細(xì)節(jié)上可不能有什么大問題。因此仍是讓咱們先把價錢問題解決掉，然后再討論其它的事。劉小姐（不對抗他）：專門好，李先生，若是你想如此做的話。讓我核實一下價錢預(yù)算的一些情形核實該打算純粹是為了博得考慮的時刻。唯一的問題是要給你最優(yōu)惠的價錢。咱們就必需將它與你們提出的一些其它條款放在一路討論。正如你建議的一樣，咱們需要對整個打算進(jìn)行討論。例如，昨天在咱們打時你不是對我說過你對增殖的

25、藥物打算感愛好嗎？李先生：是的，除在職支持外，咱們還想要醫(yī)療保健提供者培訓(xùn)包括一些資助。劉小姐：專門好，李先生。若是咱們把這些問題聯(lián)系起來討論，可能會有些用途的。你感愛好的具體在職支持是什么呢？（尋求完整的購貨單）李先生（強(qiáng)調(diào)的語氣）：若是咱們的藥房繼續(xù)大量進(jìn)“通天”，那咱們的工作人員就需要從你們那兒取得24小時全天候的在職支持。但除此之外，你們的競爭者還可提供醫(yī)療保健提供者培訓(xùn)和高額的培訓(xùn)資助。我不能不以為你們至少會情愿提供相同水準(zhǔn)的優(yōu)惠條件。劉小姐：咱們在這些方面固然會有所作為，但我需要查對一下。好，其它還有什么會令咱們付超出原打算的大筆開支的事，需要咱們討論嗎？（維持開始時的不露聲色）制

26、造環(huán)境和尋覓解決問題的方法李先生：可我很難以為你們會付出大筆的開支。據(jù)我所知，你們一樣都向其它醫(yī)院免費提供商品比到目前為止提供給咱們的要多得多。劉小姐：是的，那些醫(yī)院把“通天”作為他們要緊的鼻用藥。若是咱們能達(dá)到一個協(xié)議，即“通天”的利用量在過去的12個月中占到你們鼻用藥利用總量的80%以上，那咱們或許就能夠夠在為你們提供免費物品方面做點什么事。（開場要高）李先生：咱們不能僅為了取得免費物品就許諾使“通天”的用量接近你說的那個水平。咱們乃至連連年價錢的愛惜都尚未討論，更不要說價錢本身了。劉小姐：有道理，讓咱們來討論一下。但第一我要明白，你想討論的所有問題都提出來擺到桌子上了嗎？（尋求完整的購貨

27、單）李先生：我想是的。但我要強(qiáng)調(diào)的是，若是咱們轉(zhuǎn)用新的鼻用藥，由此而引發(fā)的有關(guān)費用必需由你們負(fù)責(zé)！劉小姐：能夠。讓我來歸納一下我因此為的、一旦咱們就價錢與購買量達(dá)到協(xié)議時咱們能夠相當(dāng)容易取得一致意見的東西。第一，咱們固然能夠同意提供至少和咱們的競爭者提供的相當(dāng)水平的醫(yī)療保健提供者培訓(xùn)。事實上，我相信你會以為咱們的適當(dāng)利用的培訓(xùn)材料比任何競爭者的都要好。（確信協(xié)議的方方面面）李先生：這我同意。劉小姐：同時，咱們還會同意簽定一個為期三年的合同而且我以為降低你們在鼻用藥上的總開支對咱們兩邊都有厲害關(guān)系我說的對嗎，李先生？（弄清觀念）李先生：這沒問題，劉小姐。劉小姐：好，我再說一遍，李先生，正如你們自

28、己的專家郭德茂醫(yī)生最近在一雜志上撰文指出的那樣，“通天”的副作用比咱們競爭對手的要來得小。（給出理由）李先生：是的，我想你都是對的。但事實上，你們的競爭者給了咱們相當(dāng)優(yōu)惠的價錢，這正是咱們的委員會將要對之作出反映的。若是你們不能提供比這優(yōu)惠得多的報價，我可能別無選擇，只好包咱們的鼻用藥的生意交給你們的競爭者依照最好的開價。劉小姐：李先生，若是咱們能就整個交易達(dá)到協(xié)議，那么今天你能許諾我購買的咱們的產(chǎn)品將占你們總用量的多少百分比？開始時不露聲色探訪）李先生（強(qiáng)調(diào)的語氣）：那要看你們調(diào)整價錢的幅度了！劉小姐（暫停了一會兒）：我能在你們接待的地址花點時刻打個嗎？（戰(zhàn)術(shù)性僵持）李先生：能夠。我也需要打

29、個。10分鐘內(nèi)回到這兒再談行嗎？劉小姐：就10分鐘。打的間隙歷時刻去試探10分鐘后劉小姐：李先生，我和我的銷售領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系不上。我留了一個口信。在咱們等回電時，我想咱們是不是能夠繼續(xù)解決一些其他問題？李先生：好吧。那么我有兩件事想達(dá)到協(xié)議，一件是你們要給咱們足以補(bǔ)償轉(zhuǎn)用“通天”所需費用的培訓(xùn)資助；還有一件更重要，那即是你們得許諾提供24小時全天候的在職支持。劉小姐：我明白了。好的。讓我告知你另一件使我煩心的事。咱們不是很清楚哪些醫(yī)生可能會不同意，咱們又如何與他們接觸。因此，若是咱們提供24小時全天候的在職支持，那么你是不是能向咱們提供有關(guān)那些不同意的醫(yī)生的情形？（進(jìn)行公平交易）李先生（停了一會兒）

30、：我想咱們能夠如此做。培訓(xùn)資助如何辦？劉小姐：李先生，若是你能在60天里將向咱們購買鼻用藥的打算擺上你們委員會的議事日程，那么咱們就能夠保證向你們提供1000美圓的培訓(xùn)資（進(jìn)行公平交易）李先生：你有權(quán)此刻就許諾這件事嗎？劉小姐：我會負(fù)責(zé)保證你們?nèi)〉媚莻€許諾的。李先生：好吧。劉小姐：此刻唯一沒解決的效勞項目是關(guān)于免費物品的事。這兒是咱們能做到的解決方式。咱們將同意你需要的水準(zhǔn)，若是你們在處方許可取得之日起就在你們的藥房換用“通天”，那么咱們就同意給你們所需要數(shù)量的免費物品。（進(jìn)行公平交易）李先生：我明白了。（停了一會兒）劉小姐，即便這些我都同意，若是不對價錢作重大調(diào)整，咱們的委員會毫無疑問仍會決

31、定利用你們競爭者的產(chǎn)品。劉小姐：李先生，為了向你保證咱們能比競爭對手的報價做得更好，我能看看他們的報價嗎？如此我能一點一點地回答你的要求。（尋求完整的購貨單）李先生：唉，我以為此刻如此做不太適合。但不管如何，我可能會在你們的最后報價給我之前先拒絕他們的。劉小姐：好的，謝謝你，李先生。你聽我說，你們關(guān)切的要緊問題之一確實是減小你們的總開銷。若是我能保證你們能夠減少20%的開支，你能同意你們“通天”的利用量達(dá)到80%的份額嗎？（進(jìn)行公平交易）李先生（停了一會兒）：你如何才能做到呢？劉小姐：你們利用咱們競爭者產(chǎn)品的增加速度超出了全國的平均水平。就這么回事，請看這張單子，上面我列了些數(shù)據(jù)。劉小姐給李先

32、生看一張載有數(shù)據(jù)比較信息的表格。劉小姐：因此，若是你給咱們80%的份額，我能保證降低你們總開銷的20%。李先生：劉小姐，我或許只能同意60%，而且只有在你能給咱們至少三年的價錢愛惜以后才能做到這一點。劉小姐：李先生，不到80%的份額我沒有權(quán)提供這種水平的愛惜。事實上，若是份額只達(dá)到60%，那咱們就只能保證你降低10%的費用。我還想談一下其它的一些問題，而且想聽聽你的意見，看看咱們?nèi)绾翁幹眠@些問題。相互解決問題）李先生：什么問題？劉小姐：第一，為了能保證你們始終都能降低20%的費用，專門重要的是要一個季度的業(yè)績情形回憶，咱們確實需要如此做。同時，為了保證療法轉(zhuǎn)換快速地進(jìn)行，某種前攝干與，換句話說

33、，確實是貴單位藥房的有力支持會有助于盡可能早地降低20%的費用。此刻我想明白在這些方面咱們能夠做些什么？（尋覓制造性的解決問題的方式）李先生：劉小姐，若是你能保證降低20%的開銷，我看在季度業(yè)績檢查或在咱們推動轉(zhuǎn)換的支持上可不能有什么大問題?？墒牵倚枰行r刻來弄清所有這一切，并看看你們的競爭者有什么反映。劉小姐：好吧，李先生，你聽我說，若是你能在今天同意使“通天”的的份額達(dá)到80%，和咱們已經(jīng)同意的其他情形，那么我此刻就能夠夠給你一個30個月的價錢愛惜，而不是象在打算中講到的12個月的價錢愛惜。（進(jìn)行公平交易）李先生（嘗試性的）：噢，這事實上還不夠。劉小姐：噢，關(guān)于價錢愛惜我最多只能做到這

34、些了。但我還能夠設(shè)法給你們增加一些培訓(xùn)資助。當(dāng)初，咱們許諾給1000美圓，這是標(biāo)準(zhǔn)的做法。可是，我想若是能行的話我能提高到1500美圓。（小妥協(xié)李先生（停了好久）：行，劉小姐，我想有1500美圓咱們能夠應(yīng)付了。贏得結(jié)束劉小姐：謝謝你，李先生。此刻若是有時刻，我來歸納一下咱們所同意的情形，如此明天我就能夠夠有一份書面的認(rèn)定書寄給你。以兩邊中意的形式總結(jié)）李先生：好吧！劉小姐：第一，咱們將在打算書的定價一欄給你30個月的價錢愛惜。接下來，依照你們過去12個月的用量，你們將保證“通天”在你們鼻用藥的利用總量中占到80%的份額。咱們那么保證你們在30個月里在鼻用藥開銷上降低20%。咱們將提供24小時的

35、在職支持，而你們那么向咱們提供有關(guān)那些不同意的醫(yī)生的信息。另外，咱們還將向你們提供1500美圓的培訓(xùn)資助以補(bǔ)償轉(zhuǎn)用“通天”的費用，而你們那么要在60天內(nèi)將向咱們購買“通天”的打算擺上你們委員會的議事日程。最后，你們自處方取得同意之日起就在藥房換用“通天”，咱們那么向你們提供免費的物品。具體地說，確實是要加速轉(zhuǎn)換工作。另外還有季度業(yè)績檢查的事，你們的藥房要進(jìn)行干與并給予支持以盡可能快地推動療法的轉(zhuǎn)變。好了，我都說到了嗎？李先生：我想是的。劉小姐（微笑著）：那么咱們達(dá)到協(xié)議了？李先生：咱們達(dá)到協(xié)議了。劉小姐（帶著熱情）：很感激你，李先生。我請人將這些打印好，明天寄給你。李先生（眼里閃出愉悅的神情）

36、：謝謝你，劉小姐。噢，還有一件事，請你打給郭德茂醫(yī)生感激他寄給我那篇雜志文章。劉小姐（滿面笑容地）：很樂意效勞?？偨Y(jié)在整個談判中，劉小姐利用了有效的開場、制造環(huán)境、尋覓解決問題的方法和博得終止的所有技術(shù)。她也在利用四個完整技術(shù)方面做得很超卓，包括傾聽、照顧李先生的尊嚴(yán)、維持耐心和維持她的妥協(xié)曲線。整個面對面銷售談判進(jìn)程歸納在下表中：開場開場要高。給出理由設(shè)定談判步驟果斷交流明白得制造環(huán)境開始時維持不露聲色尋求完整的購貨單弄清觀念確信協(xié)議的方方面面尋覓解決問題的方法給理由說明什么緣故/什么緣故不利用戰(zhàn)術(shù)性的僵持利用小的妥協(xié)進(jìn)行公平交易相互解決問題提出制造性的解決問題的方式博得終止以兩邊中意的形式

37、總結(jié)綜合技術(shù)傾聽照顧客戶的尊嚴(yán)維持耐心維持妥協(xié)曲線未起跳先瞧瞧“每日”牛奶公司擁有幾處牛奶場，以瓶裝奶向“送上門”公司供貨。該公司在某市東區(qū)擁有眾多訂戶。牛奶公司的另一客戶為“送上門”公司的競爭對手琴島公司。鮮奶公司也想把產(chǎn)品打入該市市場，并與“送上門”公司接觸，其所報奶價每瓶比“每日”牛奶公司現(xiàn)行供貨價廉價元，該農(nóng)場目前在該市東郊假設(shè)干居住區(qū)已有少數(shù)零散訂戶?！八蜕祥T”公司一方面感覺農(nóng)場的奶價比較廉價，另一方面又怕農(nóng)場以直接向用戶供奶的方式與自己競爭，因此正在考慮是不是與之簽約。鮮奶農(nóng)場的弱點是，場址離市區(qū)較遠(yuǎn)，位于該市北邊21千米處。如不在市區(qū)周圍成立冷藏裝瓶廠，直接向用戶供奶一時還難以做

38、到?！懊咳铡迸Ｄ坦九c“送上門”公司所訂獨家供奶合同一個月后即將到期，正打算另訂三年合同，但奶價有待商定?！懊咳铡迸Ｄ坦驹谠撌杏袔滋庌D(zhuǎn)運站，“送上門”公司能夠就近從轉(zhuǎn)運站提貨。轉(zhuǎn)運站都是臨晨4時開門，能保證“送上門”公司在上午7時以前將鮮奶送到訂戶門口。若是零星買奶的人多，公司的汽車即便再拉上一趟也可不能誤事，這是向鮮奶農(nóng)場定訂所做不到的。因為畢竟有21千米的距離。但鮮奶農(nóng)場的價錢可使“送上門”公司每一個月增加收入5000元。二、案例問題1“送上門”公司如想改換供給商，其弱點安在？2“送上門”公司與“每日”牛奶公司進(jìn)行談判時應(yīng)采取何種態(tài)度？3“送上門”公司與鮮奶公司談判時應(yīng)采取何種態(tài)度？4“

39、每日”牛奶公司在與“送上門”公司談判新供給合同時應(yīng)如何保護(hù)本身利益？5“每日”牛奶公司如打算像鮮奶農(nóng)場一樣降價，該如何向“送上門”公司說明己方以前所要的較高價錢？三、參考答案：1“送上門”公司如想改換供給商，其弱點安在？“送上門”公司如不與鮮奶農(nóng)場簽約，將面臨農(nóng)場向訂戶直接供奶的競爭。如與鮮奶農(nóng)場簽約，那么琴島公司也可能按一樣條件與”每日”牛奶公司達(dá)到協(xié)議。如此一來，自己從農(nóng)場低價牛奶中取得的益處將子虛烏有。琴島公司還可能利用“每日”牛奶公司的三處轉(zhuǎn)運站的有利條件挖走自己的客戶?！懊咳铡迸Ｄ坦疽部赡芾檬袃?nèi)轉(zhuǎn)移站的條件投入向訂戶直接供奶的行列。鮮奶農(nóng)場一旦把“每日”牛奶公司從“送上門”公司身

40、旁擠走，它就有可能精準(zhǔn)把握該市“每日”對鮮奶的需求量，從而決定在市內(nèi)投資建冷藏裝瓶廠，直接打入那個市場。若是農(nóng)場與琴島兄弟公司也簽定了供奶合同，那么上述可能性將變得更大。鮮奶農(nóng)場的奶價比“每日”牛奶公司低元/瓶，有可能再次降價以便擠跨其他供奶商。因此，“送上門”公司改換供給商的弱點在于：摸不清鮮奶農(nóng)場的用意（包括把“每日”牛奶擠出市場以后，它會可不能把奶價再次抬起來）。2“送上門”公司與“每日”牛奶公司進(jìn)行談判時應(yīng)采取何種態(tài)度？要求“每日”牛奶公司將奶價下調(diào)元/瓶，如此每一個月能夠減少支出5000元。即便琴島公司從鮮奶農(nóng)場取得一樣的低價供奶，自己在競爭中也能多些把握?！懊咳铡迸Ｄ坦静豢尚颐獾匾錾弦蠼祪r的壓力，獨家供奶的條件也可能受到挑戰(zhàn)。爭取在供奶商方面多些彈性，多家供奶商對自己顯然要有利得多。爭取有利的付款條件。爭取退貨保證。爭取聯(lián)合促銷。爭取對方為公司增添送奶設(shè)備提供投資（如購買送奶車）。爭取與“每日”牛奶公司簽定一個排他