銷售工作計(jì)劃4篇

1、PAGE 頁碼22銷售工作計(jì)劃4篇銷售工作計(jì)劃4篇時(shí)間過得可真快，從來都不等人，我們的工作又邁入新的階段，現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢？下面是我精心整理的銷售工作計(jì)劃4篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。銷售工作計(jì)劃篇1我認(rèn)為要展開好一名銷售跟單文員的工作，真正的大展拳腳，促進(jìn)公司訂單的順利完成，應(yīng)該遵循以下幾點(diǎn)逐步進(jìn)入角色：一、7天之內(nèi)了解工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。包括它的外觀，質(zhì)地，特性，優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，用途。雖然跟單文員不屬于工程技術(shù)人員，似乎不需要對(duì)產(chǎn)品有更多的了解。其實(shí)不然。首先，在與客戶溝通時(shí)，如果你對(duì)產(chǎn)品只一知半解，那么客戶對(duì)你的信任度會(huì)大打折扣，甚至?xí)?/p>

2、疑你的工作能力。當(dāng)客戶向你咨詢時(shí)，你也只能支支吾吾，或者老是去向技術(shù)人員打聽，客戶不可能放心的把訂單交給你去做。也沒有任何優(yōu)勢(shì)吸引客戶向你下單。跟單人員的雖然不是官，但是他的門禁權(quán)限卻很廣，他可以進(jìn)出多個(gè)部門，這就給我們學(xué)習(xí)新產(chǎn)品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下車間，不恥下問，沒有學(xué)不會(huì)的東西。紡粘無紡布，熔噴無紡布等，相信很快會(huì)被我熟知并熟練的運(yùn)用。二、在最短的時(shí)間內(nèi)弄懂生產(chǎn)過程及工藝。剛開始，一般人會(huì)認(rèn)為跟單文員只需知道生產(chǎn)訂單的進(jìn)度就可以了，好像白領(lǐng)一樣，坐在辦公室，打著電話，發(fā)著email就可以掌控一切。一個(gè)優(yōu)秀的跟單人員，會(huì)非常熟悉產(chǎn)品的工藝流程，生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所需要

3、的生產(chǎn)時(shí)間。會(huì)親自進(jìn)車間察看大貨的進(jìn)度。當(dāng)積累經(jīng)驗(yàn)久了，無論是工藝還是貨期你都可以直接回復(fù)客戶。三、熟悉各部門的工作流程，按照公司的規(guī)定來辦事。每一個(gè)公司都有自己的工作模式。如果每個(gè)人都按照自己的流程來進(jìn)行工作，那么將會(huì)導(dǎo)致公司秩序的混亂，各個(gè)部門的工作也會(huì)受阻。嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致公司蒙受經(jīng)濟(jì)及名譽(yù)上的損失。比如說，公司規(guī)定收到客戶訂單需要經(jīng)理部門簽名確定。有一天，跟單員張三收到編號(hào)為a-001產(chǎn)品的訂單，當(dāng)時(shí)經(jīng)理部門正在討論產(chǎn)品調(diào)價(jià)的問題。下面的文員還沒得到具體的通知。這時(shí)，張三，直接將訂單發(fā)給生產(chǎn)線，催促生產(chǎn)。沒有給經(jīng)理確認(rèn)，而此時(shí)，a-001的產(chǎn)品因?yàn)樵牧蠞q價(jià)的問題需要漲價(jià)。但大貨已經(jīng)在生產(chǎn)

4、了，張三跟客戶多次協(xié)商價(jià)格都調(diào)不上來。如果這時(shí)停止生產(chǎn)，那么那些半成品都會(huì)變?yōu)閺U品。如果讓大貨完成而不運(yùn)送給客戶，那你就違了約，且失去了信譽(yù)。最后只能虧本賣給了客戶。這樣就直接造成了公司虧損。四、了解貨物的運(yùn)輸。出國(guó)的貨物一般通過船和飛機(jī)，國(guó)內(nèi)的貨物通過公司安排汽車或者安排物流公司運(yùn)送。在訂單完成之前，跟單文員要認(rèn)真選擇運(yùn)輸公司，并考察他的信譽(yù)度，是否有能力運(yùn)送此批貨物。*公司貨物的運(yùn)送主要通過物流來完成，我會(huì)盡快熟悉這些物流公司。經(jīng)常與物流工作人員溝通，保證貨物安全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地。五、熟悉了解客戶。對(duì)于客戶的訂購(gòu)產(chǎn)品的習(xí)性要有足夠的了解。當(dāng)出現(xiàn)異常情況時(shí)，可以做出果斷的處理。比如說，客戶訂購(gòu)

5、的產(chǎn)品，在外觀或者包裝上有一點(diǎn)微小的瑕疵，新來的跟單員可能會(huì)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者跟客戶協(xié)商是否能接受這種不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，如果是一位老跟單員，可以自己做出判斷。不必勞煩他人。六、正確對(duì)待客戶服務(wù)。跟單文員實(shí)際上是公司和客戶之間的一個(gè)窗口。首先，你是公司的雇員，你得對(duì)公司絕對(duì)忠誠(chéng)，事事站在公司立場(chǎng)上，為公司著想。在客戶那邊，你必須堅(jiān)持“客戶是上帝”的原則。要讓客戶感覺到他是客戶，正在享受星級(jí)的服務(wù)?？蛻舨粫?huì)理會(huì)公司其他部門是怎么運(yùn)作，也不想知道更多，他只會(huì)與你聯(lián)系，了解他的訂單，了解他的貨期。所以要做一個(gè)明亮清晰的窗口，要看清事實(shí)，冷靜處理。我記得在_工作期間有一位同事，她總是盲目的滿足客戶的一切要求，

6、從來不敢說“no”，根據(jù)工廠實(shí)際生產(chǎn)情況，訂單的貨期根本不能按照客戶的時(shí)間交貨，這位同事會(huì)說“ok”。后來只好安排訂單外包出去，結(jié)果貨期和質(zhì)量都達(dá)不到要求。有時(shí)，客戶給她一個(gè)新開發(fā)項(xiàng)目，所有人都曉得這個(gè)產(chǎn)品以我們現(xiàn)在的工藝無法完成，可這位同事總說：no problem!一個(gè)新項(xiàng)目來來去去搞了兩三個(gè)月，既浪費(fèi)了時(shí)間，又得罪了客戶，最后又丟給客戶自己去找其它廠商。這時(shí)客戶時(shí)常打電話抱怨公司的服務(wù)不好，銷售人員不好。慢慢的這位客戶的訂單越來越少，最后換了供應(yīng)商。七、加強(qiáng)與生產(chǎn)線的溝通，與車間工作人員保持良好的人際關(guān)系。跟單人員最關(guān)健的工作是溝通，跟催。如果與車間相關(guān)工作人員關(guān)系處理不好，那么跟單工作

7、很難展開，根本無法促進(jìn)生產(chǎn)，保證訂單的順利完成。八、努力學(xué)習(xí)中華人民共和國(guó)合同法相關(guān)條款。在以往的工作中，很少接觸到法律，因?yàn)槿菄?guó)外訂單。公司都會(huì)由專業(yè)人士起草一份謹(jǐn)密的固定合同格式。所有的銷售員都采用統(tǒng)一的格式，只是修改一下客戶名，貨名，價(jià)格，貨期，付款方式，備注等等。遇到的經(jīng)濟(jì)糾紛較少。遇到不付款的客戶，在發(fā)電子郵件或打電話催款無效的情況下，有時(shí)是派國(guó)外ZHUI債公司或者公司駐外工作人員上門請(qǐng)款。在跟單過程中，只要重視與客戶交流時(shí)的書面證據(jù)，一般都不會(huì)有問題。我記得有一次，一個(gè)法國(guó)的客戶給我下了一張訂單，他們的訂單是法文，沒有其它英文描述。也沒有以往的英文貨物編號(hào)。我通過數(shù)量和單價(jià)判斷是

8、一個(gè)裝戒指的戒指棉，我查出該客戶以往的訂貨記錄，找出當(dāng)時(shí)出貨的照片，電郵給了客戶，問他是否是需要這個(gè)產(chǎn)品?？蛻粼陔娻]中回答yes。出貨后的幾個(gè)月，收到客戶的投訴，說我們做錯(cuò)貨，要求我們賠。我立即找出當(dāng)時(shí)的電子郵件，客戶只好承認(rèn)是他們那邊沒有溝通好。然后重新下了一張訂單。當(dāng)時(shí)，生產(chǎn)部門也很高興，因?yàn)樯弦粏蔚呢浐苋菀咨a(chǎn)，而且單價(jià)高，現(xiàn)在又來一張類似的訂單，要知道，產(chǎn)量和銷售額是與工人的獎(jiǎng)金掛鉤的。在國(guó)內(nèi)，如果法律學(xué)得好，就可以避免可以很多不必要的麻煩，避免合同有漏洞，別人有機(jī)可趁，造成公司受損。九、主動(dòng)積極的尋找客源。之前跟國(guó)外訂單，都是公司指派老客戶，有時(shí)是從_巴巴或一些_網(wǎng)站來幾個(gè)詢盤的客戶

9、，幾番寒暄，然后按客要求做樣版，收取樣版費(fèi)用。收到大貨訂單，出貨。對(duì)于國(guó)內(nèi)客戶開發(fā)這一塊，真是知之甚少。我認(rèn)為要多留意國(guó)內(nèi)城市對(duì)無紡布的需求動(dòng)向，銷售工作計(jì)劃篇2一、市場(chǎng)方面：1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。二、管理方面：1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。2、

10、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。三、銷售回款方面本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元。四、五月份的工作重點(diǎn)：1、市場(chǎng)開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還

11、要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。(1)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。4、紅酒略。五、五月份對(duì)自己有以下要求1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好

12、的方式方法。6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說我是的，我是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請(qǐng)示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。12、開發(fā)客戶：以a

13、類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶，13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場(chǎng)開發(fā)。六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實(shí)施多勞多得，不勞不得，實(shí)干加巧干，確保本月的銷售工作計(jì)劃能如期完成，故立此責(zé)任狀。注：完成以上責(zé)任任務(wù)，公司給與銷售總?cè)蝿?wù)和新開發(fā)客戶分別獎(jiǎng)勵(lì)500元否則二項(xiàng)每項(xiàng)罰款500元。負(fù)責(zé)人責(zé)任人簽字;粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司銷售工作計(jì)劃篇3作為醫(yī)藥銷售代表，我的工作計(jì)劃如下：每日必做：細(xì)化一次當(dāng)天的工作5.整理一次所需的資料禮品等6.確定一次拜訪醫(yī)生的路線，準(zhǔn)確掌握拜訪科室醫(yī)生每日排班表9.同坐醫(yī)生溝通交流了解一次用藥的請(qǐng)況，對(duì)不了解我們產(chǎn)品的醫(yī)生，在閑暇時(shí)耐心專業(yè)的介紹產(chǎn)品成份，用

14、途，功效，以及用量比較好的醫(yī)生對(duì)此產(chǎn)品好的評(píng)價(jià)。遇到同類的產(chǎn)品介紹其不同點(diǎn)，更好體現(xiàn)出本產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)14.請(qǐng)一個(gè)醫(yī)生吃飯或喝茶聊天15.了解一個(gè)醫(yī)生的性格愛好及家人請(qǐng)況16.了解一個(gè)醫(yī)生的社會(huì)關(guān)系19.夜訪一次值班醫(yī)生以增進(jìn)感情20.熟記一個(gè)醫(yī)生或*的名字21.認(rèn)真填寫一次工作日志23.遇到節(jié)假日或天氣變化以短信形式或電話問候。24經(jīng)?？纯磮?bào)紙或新聞雜志，能廣泛的與興趣愛好不同的醫(yī)生更好的交流。拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動(dòng)一次8.匯報(bào)一次工作并提出需要解決的問題。27.休息前，找出當(dāng)天工作中的不足，計(jì)劃一下明天的工作，以利于改進(jìn)。每周必做：參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會(huì)。做一次重點(diǎn)醫(yī)生的家訪。請(qǐng)一個(gè)

15、目標(biāo)醫(yī)生戶外活動(dòng)一次。交一個(gè)醫(yī)生或*做朋友。收集一次療效顯著的病例。根據(jù)可客戶的愛好、學(xué)習(xí)一門知識(shí)。與一名優(yōu)秀同事做一次請(qǐng)教溝通。與經(jīng)理或主管談心一次。與一名新同事溝通交流一次。瀏覽一次公司的網(wǎng)頁，了解公司的最新動(dòng)態(tài)?？偨Y(jié)一次本周工作中的不足。協(xié)助主管開一次科會(huì)。參加一次找差距式的周例會(huì)。查找一次本周不足，制定糾錯(cuò)措施。參加一次案例輪講輪訓(xùn)課。核銷一次本周的費(fèi)用。認(rèn)真制定下周工作計(jì)劃及維護(hù)計(jì)劃。給醫(yī)生或*發(fā)一次祝福周末愉快的短信。積極主動(dòng)清理一次集體和個(gè)人衛(wèi)生。每月必做：統(tǒng)計(jì)一次當(dāng)月的銷量。兌一次費(fèi)(不帶金銷售的不在次列)排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點(diǎn)維護(hù)。把同類品種做一次比較，找出差距。系統(tǒng)分

16、析一次客戶資料及竟?fàn)帉?duì)手。制定一次針對(duì)性對(duì)策。開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。交一位醫(yī)生做朋友。參加一次市場(chǎng)部每月例會(huì)。根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。請(qǐng)教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗(yàn)。參加或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課，并做好記錄。申請(qǐng)一次下月的維護(hù)費(fèi)。細(xì)化一次經(jīng)理下達(dá)考核目標(biāo)任務(wù)。參加一次市場(chǎng)部娛樂活動(dòng)，放松自己。交一位醫(yī)藥銷售方面人士做朋友。認(rèn)真做一次下月的工作計(jì)劃。每季度必做：總結(jié)一次本季度的工作，找出不足。匯總一次醫(yī)院的季度銷量。評(píng)述一次本季度中的每月銷量。收集一次專家的學(xué)術(shù)論文并上報(bào)公司。和主管、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計(jì)劃。參加市場(chǎng)部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。參加一次市場(chǎng)部季度工作計(jì)劃，深入學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化。匯總一

17、次的檔案，上報(bào)省區(qū)。認(rèn)真做一次下季度工作計(jì)劃。細(xì)化一次下季度工作、銷售目標(biāo)。確立一次目標(biāo)醫(yī)生的銷售排行，并重點(diǎn)維護(hù)。調(diào)整心態(tài)，善用陽光思維，永不言敗。每半年必做：匯總一次半年銷量與計(jì)劃任務(wù)做比較。參加一次半年工作總結(jié)會(huì)。參加一次批評(píng)與自我批評(píng)活動(dòng)。參加一次下級(jí)評(píng)價(jià)上級(jí)的活動(dòng)。申請(qǐng)一次重點(diǎn)主任到公司參觀旅游。參加一次業(yè)務(wù)技能比賽。參加一次半年工作考核。修正一次客戶檔案及資料并上報(bào)。參加一次市場(chǎng)部集體旅游活動(dòng)。細(xì)化一次經(jīng)理制定下半年工作計(jì)劃。對(duì)公司的制度、文化等提一次意見和建議?；丶姨接H一次。每年必做：做一次全年自我工作總結(jié)并上報(bào)。制定下一年度工作計(jì)劃。收集醫(yī)生有價(jià)值的臨床資料并上報(bào)。請(qǐng)教其他市場(chǎng)

18、部同事的工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。找出自己工作中的不足，并改進(jìn)。慰問一次vip。參加一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。參加一次全國(guó)銷售會(huì)議。參加一次年終總結(jié)會(huì)。參加一次公司舉行的文藝活動(dòng)。參加一次內(nèi)部的評(píng)比活動(dòng)?；丶姨接H，并給予親朋好友新年的問候。銷售工作計(jì)劃篇4一、要克服自己的內(nèi)心障礙有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人

19、拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。（3）每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到

20、一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而語無倫次，電話打多了自然就成熟了。二、明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面

21、談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。三、客戶資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些

22、人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)：1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。2、多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話

23、，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3、隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。4、如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法5、以他們的合作伙伴的身份。6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)。如回答沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”7、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。五、

24、成功的電話銷售開場(chǎng)白歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開場(chǎng)白用最簡(jiǎn)短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶

25、的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。六、介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提

26、高工作積極性，工作效率還用說嗎！3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。七、處理客戶的反對(duì)意見介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線

27、，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年