農(nóng)資業(yè)務(wù)員很努力為什么銷(xiāo)量還是上不去

1、Word文檔 農(nóng)資業(yè)務(wù)員很努力，為什么銷(xiāo)量還是上不去？ 見(jiàn)過(guò)的農(nóng)資業(yè)務(wù)員多了，不免遇到一些粗暴而現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。前不久走訪市場(chǎng)的時(shí)候，有業(yè)務(wù)員問(wèn)我：今年圍繞公司重點(diǎn)產(chǎn)品我做了許多工作，做了幾十個(gè)示范試驗(yàn)，很辛苦，很努力，可為什么銷(xiāo)量還是上不去？ 看著業(yè)務(wù)員仔細(xì)的樣子，我沒(méi)有遲疑的問(wèn)到：重點(diǎn)產(chǎn)品做示范試驗(yàn)確定是對(duì)的，但是這幾十個(gè)試驗(yàn)，你定期跟蹤結(jié)果了沒(méi)有？勝利的試驗(yàn)有沒(méi)有插牌？有沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)拍照錄視頻保留素材？有沒(méi)有制作成本地化的宣揚(yáng)品？有沒(méi)有組織現(xiàn)場(chǎng)農(nóng)戶(hù)觀摩會(huì)？有沒(méi)有將素材整理成成美圖秀秀、美篇或公眾號(hào)公章進(jìn)行微傳播？ 業(yè)務(wù)員的回答變得支支吾吾 我接著問(wèn)：示范試驗(yàn)的目的是什么？試驗(yàn)是做給誰(shuí)看的？試驗(yàn)要

2、給誰(shuí)信念？那么，零售商有沒(méi)有參加試驗(yàn)和跟蹤？零售店有沒(méi)有放置產(chǎn)品試驗(yàn)POP或照片墻？有沒(méi)有協(xié)作觀摩會(huì)發(fā)放優(yōu)待券或開(kāi)展農(nóng)戶(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)？? 試驗(yàn)不跟蹤，等于白做！ 試驗(yàn)不觀摩，等于耍流氓！ 試驗(yàn)不傳播，等于瞎費(fèi)功夫！ 把握了專(zhuān)業(yè)的方法，做一個(gè)勝利的示范試驗(yàn)，往往比別人做幾十個(gè)試驗(yàn)效果還好。由于你有讓零售商參加，你有定期跟蹤試驗(yàn)結(jié)果，你有收集素材，你對(duì)產(chǎn)品效果、最佳使用方法和技術(shù)很有把握，你有制作本地化宣揚(yáng)品，你有組織現(xiàn)場(chǎng)農(nóng)戶(hù)觀摩會(huì)，你有洗照片、做POP和微傳播，最大化地放大了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。 讓農(nóng)戶(hù)放心使用，以點(diǎn)帶面，教會(huì)零售商如何輕松推介公司的產(chǎn)品，提升零售商合作信念，才是業(yè)務(wù)員做示范試驗(yàn)的核心價(jià)值和

3、作用，也是業(yè)務(wù)員的重要技能和素養(yǎng)。 辛辛苦苦的做工作，卻沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生貢獻(xiàn)，根本緣由還是我們不夠?qū)I(yè)。 前不久去某地某鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商處參與了一場(chǎng)終端促銷(xiāo)會(huì)議，感受頗深。 沒(méi)有想到的是，另外一個(gè)生產(chǎn)廠家也剛好來(lái)這個(gè)零售店開(kāi)展店面促銷(xiāo)活動(dòng)，而且產(chǎn)品相同，都是20%的草銨膦水劑。 這個(gè)零售商生意做的很好，據(jù)說(shuō)在當(dāng)?shù)睾艹雒麣夂陀绊懥Γ习迨青l(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站站長(zhǎng)，僅20%草銨膦水劑店里就有十幾個(gè)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品。 同臺(tái)競(jìng)賽，我們?nèi)チ怂膫€(gè)工作人員，擺桌子在門(mén)店的左邊，另外一個(gè)廠家去了三個(gè)工作人員，擺桌子在門(mén)店的右邊。我們促銷(xiāo)的力度是10%左右，新產(chǎn)品第一年上市，他們的促銷(xiāo)力度是20%左右，老產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)賣(mài)得最好。 結(jié)果

4、卻出人意料：一個(gè)上午我們賣(mài)了6件貨，對(duì)方只賣(mài)了1件貨。 事后我通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的觀看總結(jié)，很重要的一個(gè)緣由就是：我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展終端促銷(xiāo)活動(dòng)相對(duì)比較專(zhuān)業(yè)，統(tǒng)一著裝，條幅、展架、單頁(yè)和海報(bào)齊全，產(chǎn)品堆頭和爆炸貼惹眼，音響活動(dòng)錄音始終在播放著，有本地試驗(yàn)照片和手機(jī)視頻，有特地當(dāng)?shù)夭杉瘉?lái)的抗性雜草，有麥克風(fēng)始終喊著，促銷(xiāo)獎(jiǎng)品張貼著大大的紅紙獎(jiǎng)字，甚是喧鬧和壯麗。 我們促銷(xiāo)的勢(shì)頭和氛圍在那，絕大部分農(nóng)戶(hù)來(lái)了都直接沖我們柜臺(tái)而來(lái)，客流量差別很大，銷(xiāo)量自然就形成差距了！ 開(kāi)展終端促銷(xiāo)活動(dòng)，你是不是做到了專(zhuān)業(yè)？有沒(méi)有一套專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)工具？有沒(méi)有一套專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)布置和銷(xiāo)售話術(shù)？有沒(méi)有一套專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化促銷(xiāo)流程？有沒(méi)有始終專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)隊(duì)伍？ 專(zhuān)業(yè)彰顯價(jià)值，所以，不是示范試驗(yàn)、觀摩會(huì)、農(nóng)夫會(huì)、終端促銷(xiāo)活動(dòng)這些基本動(dòng)作不管用了，而是我們的業(yè)務(wù)員是不是足夠?qū)I(yè)？是不是我們供應(yīng)了一套標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作流程？是不是我們組織了專(zhuān)業(yè)化的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和指導(dǎo)？是不是我們培育了一支專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？ 絕大部分業(yè)務(wù)員都想做好，都想把業(yè)務(wù)做得有尊嚴(yán)，把業(yè)務(wù)做得腰桿挺直，把業(yè)務(wù)做得揚(yáng)眉吐氣。 今日，絕大部分業(yè)務(wù)員真正面臨的問(wèn)題是，他們不夠?qū)I(yè)，不知道如何干好，或者干