農(nóng)資銷售員如何才能成功拜訪客戶呢

1、Word文檔 農(nóng)資銷售員如何才能成功拜訪客戶呢？ 我們都知道，市場競爭如此激烈，想擴(kuò)大市場，不僅要開發(fā)新客戶，還要練習(xí)老客戶。作為營銷人員，訪問好客戶是合作的良好開端。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，在第一次訪問經(jīng)銷商時，畢竟說哪些內(nèi)容會比較合適，或者說比較平安呢?農(nóng)資我給我們介紹了以下三點(diǎn)。 1、介紹來訪目的 開門見山的說你廠家的業(yè)務(wù)人員來到本地市場來到我經(jīng)銷商這里，是個什么事情先講清晰，這是很必要的。這里有個小講究，就是廠家的業(yè)務(wù)人員可以說是要來開發(fā)這塊市場的，但不能說今日來就是想找你合作的。并且還要強(qiáng)調(diào)，這塊市場的開發(fā)，是在廠家的方案中的，突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。由于在經(jīng)銷商看來，廠家之所以

2、要開發(fā)這塊市場，背后的因素可能有三個： 1、廠家有整體方案，按步驟在推動，在布局上有呼應(yīng)。這樣的廠家市場思路清楚、方案完整、次序明確，相對牢靠性較高。并且這塊市場廠家確定是要開發(fā)了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關(guān)系，要么廠家找其他經(jīng)銷商合作，大家成為競爭關(guān)系。 2、廠家是遇到我這個經(jīng)銷商才開發(fā)這塊市場的，說明廠家對這塊市場沒有納入其整體方案內(nèi)，相關(guān)的預(yù)備工作確定不到位。那么，在后期的市場啟動時，難以獲得廠家系統(tǒng)的支持與協(xié)作，布局上也不到什么呼應(yīng)。同時，若是我不接手，估量廠家也找不到其他經(jīng)銷商，很有可能放棄當(dāng)前的開發(fā)方案。 3、廠家空白市場許多，哪塊能開發(fā)出來就開發(fā)出來，說明廠家本身對市場開發(fā)

3、缺乏方案性，業(yè)務(wù)人員只是在撒網(wǎng)FromEMKT.式作業(yè)，遇到情愿接手的經(jīng)銷商就做。這樣的廠家隨便性太強(qiáng)，牢靠性也就高不到哪里去了。 為什么找經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商做什么 為什么找到這個經(jīng)銷商，總得給個理由先。比較簡單接受的說明是由于名氣，在當(dāng)?shù)?、在某塊區(qū)域市場、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是出名望有知名度的，或者是由于同行介紹，所以才找到您的。 這次來拜會，目的有三個： 1、大家屬于同行，這快市場即將要啟動了，大家以后就要在一個市場里相處，低頭不見抬頭見，得要先來拜個碼頭。 2、行業(yè)里都知道您是資深前輩，所以前來請教些問題，究竟這個市場我們沒來過，許多東西不知道，請您給多教導(dǎo)教導(dǎo)，也讓我們少走些彎路。

4、3、大家多做些相互了解，或許以后還有什么合作的機(jī)會。 2、談經(jīng)銷商自己當(dāng)前所擁有的 一般來說，在經(jīng)銷商公司里訪問經(jīng)銷商老板，當(dāng)場拿到經(jīng)銷商老板名片的機(jī)率很大，經(jīng)銷商的名片上往往又有許多當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品的信息，這就是很好的話題素材，這也是經(jīng)銷商很簡單回答的封閉式問題(例如這里的市場好不好做之類，就屬于開放式問題)。諸多據(jù)統(tǒng)詳細(xì)和哪些廠家合作，別人從哪年開頭合作的，合作的區(qū)域和形式是怎么樣的，在該廠家經(jīng)銷商群體中的地位怎么樣(有些經(jīng)銷商會很驕傲的告知你，他是某廠家的某年度的十佳經(jīng)銷商云云)，今年新簽了哪些廠，還準(zhǔn)備補(bǔ)充哪些產(chǎn)品等等。 然后，把話題轉(zhuǎn)移到在與廠家合作經(jīng)營市場的過程中，曾經(jīng)消失過哪些問題，

5、又都是怎么解決的。究竟，這做市場可沒那么多的一帆風(fēng)順，總是有這樣那樣的問題，關(guān)鍵是這些問題如何解決，以及在后期如何預(yù)防，這也應(yīng)對了前面那個來訪目的，向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，了解市場。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，經(jīng)銷商當(dāng)時是如何搞定這個問題的，有什么本領(lǐng)、有什么資源、有什么策略，這也是經(jīng)銷商簡單說出來的，究竟，這也是突出了經(jīng)銷商自己的能耐嘛。 3、市場特性 既然說到市場，自然也就要順理成章的說說當(dāng)?shù)氐氖袌鎏匦粤?。但這個市場特性千萬不能從產(chǎn)品經(jīng)銷商的角度切入，而是從當(dāng)?shù)氐幕緺顩r開頭，例如人口總數(shù)、行政區(qū)域變化狀況、主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，尤其要問一個細(xì)節(jié)問題，就是當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禁忌。之所以問這個，是出于兩點(diǎn)考慮：一是以后在與當(dāng)?shù)厝私煌鶗r，留意到這些當(dāng)?shù)靥赜械娘L(fēng)俗禁忌;二是也是間接的