13-客戶成功管理制度-XY

1、文件名稱客戶成功考核制度文件類型制度替代文件無編制部門客戶成功部分發(fā)部門文件編號XXX202101頁碼共4頁生效日期202X年X月X日XXX客戶成功團(tuán)隊績效提成激勵方案本管理制度修訂信息：歷史版本更新日期修訂部門批準(zhǔn)人主要修訂內(nèi)容V1.0202X.XX.XX客戶成功部新版發(fā)布第1頁共4頁一、目的為完善XX客戶成功團(tuán)隊的績效提成激勵機(jī)制，給更多優(yōu)秀的員工創(chuàng)造發(fā)展空間，鼓勵更多的優(yōu)秀員工成長為經(jīng)理及總監(jiān)，并讓經(jīng)理與總監(jiān)充分發(fā)揮銷售管理與組織才能，取得自身更大的發(fā)展和收益，特此方案。二、適用范圍本辦法適用于XXX客戶成功部所有人員。三、主要內(nèi)容3.1客戶成功經(jīng)理績效圍繞活躍度、續(xù)費(fèi)率、回款、案例輸出

2、、leader評分，各指標(biāo)計算說明：健康度=當(dāng)月活躍客戶數(shù)/【租期內(nèi)的付費(fèi)客戶總數(shù)（以截止至上月月底租期內(nèi)的付費(fèi)客戶總數(shù)作為本月的客戶基數(shù)）】，賬號開通率達(dá)80%且開單次數(shù)大于等于1的客戶即為健康。續(xù)費(fèi)率:當(dāng)月服務(wù)到期客戶為分母;到期客戶中提前續(xù)費(fèi)回款、當(dāng)月續(xù)費(fèi)回款的、以及之前到期后重新復(fù)活的客戶數(shù)量求和作為分子，與分母的比值。公式如下：續(xù)費(fèi)率=（當(dāng)月續(xù)費(fèi)+提前回款+延期續(xù)費(fèi)）/到期客戶數(shù)回款=當(dāng)月續(xù)費(fèi)回款+當(dāng)月增購回款。案例輸出：每月考核輸出案例1份，沒有扣減5分。（案例要求：客戶情況介紹、需求描述與存在問題、運(yùn)營實施動作、成果展示）注：半年內(nèi)不能重復(fù)提交同一家客戶的成功案例leader評分

3、：執(zhí)行力+團(tuán)隊配合能力（以下leader評分定義一致）客戶成功經(jīng)理聚焦標(biāo)桿客戶打造和客戶的深度運(yùn)營。不斷拉升客戶健康度、續(xù)費(fèi)率及回款值。為讓小組成員凝聚力更強(qiáng)，績效指標(biāo)以個人為維度考核。績效指標(biāo)占比：健康度：續(xù)費(fèi)率：回款：案例輸出：leader評分=3：3：2：1：1第2頁共4頁3.2客戶成功大區(qū)總監(jiān)部門核心圍繞客戶深度運(yùn)營工作展開?？冃е笜?biāo)：核心指標(biāo)達(dá)成+團(tuán)隊建設(shè)與人員成長+leader評分。（核心指標(biāo)：健康度+續(xù)費(fèi)率+回款；團(tuán)隊建設(shè)與人員成長：滅零率+離職率）核心指標(biāo)：團(tuán)隊建設(shè)與成長：leader評分=7：2：1（健康度+續(xù)約率+回款=7=3+2+2；滅零率+離職率=1+1）3.3提成與激

4、勵方案提成=回款金額*提成比例增購：1、包括但不限于在新簽后再增加賬號、購買平臺其他增值功能、定制化項目等2、指集團(tuán)公司在第一次與XX簽訂合同后，經(jīng)成功團(tuán)隊服務(wù)后增加的關(guān)聯(lián)方的新訂單合同回款；（關(guān)聯(lián)方包括母公司、分子公司、經(jīng)銷商、直營門店及與該企業(yè)受同一母公司控制的其他企業(yè)）注：定制化項目在扣除公司研發(fā)成本后，剩余部分金額可計入增購提成計算銷售在職銷售離職回款類型客戶類型續(xù)費(fèi)回款延期續(xù)費(fèi)增購回款在期客戶斷約客戶在期客戶CSM5%15%5%成功leader2%2%2%CSM15%15%15%成功leader5%5%5%1）回款金額以公司實際收入為準(zhǔn)（收回簽約合同并歸檔至財務(wù)部）；大區(qū)leader

5、提成按所屬團(tuán)隊總業(yè)績計算。2）延期續(xù)費(fèi)，指截止當(dāng)月已到期1自然月以上的斷約客戶，重新續(xù)費(fèi)后計作延期續(xù)費(fèi)。3.4專項獎勵第3頁共4頁考核類目：健康度、續(xù)約率、回款三項綜合考評獎勵類目季度服務(wù)之星獎勵維度個人評比方式按三項指標(biāo)全國排名綜合考評激勵方式（獎金）第一名獎勵1000元第二名獎勵800元第三名獎勵500元季度優(yōu)秀服務(wù)小組團(tuán)隊按三項指標(biāo)全國排名綜合考評第一名獎勵1000元第二名獎勵800元第三名獎勵500元季度優(yōu)秀管理者Leader按三項指標(biāo)全國排名綜合考評月度服務(wù)之星個人按三項指標(biāo)全國排名綜合考評四、績效發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)績效發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)=系數(shù)值*人員績效金額第一名獎勵800元第二名獎勵500元第一名獎勵300元第一名獎勵800元第二名獎勵500元第三名獎勵300元績效得分（N）N6060N8080N100系數(shù)值0.50.811.2五、特別說明5.1成功經(jīng)理從調(diào)離崗位或轉(zhuǎn)出客戶次日起取消其對應(yīng)客戶關(guān)聯(lián)的獎金；成功人員接手客戶次日開始核算與對應(yīng)客戶關(guān)聯(lián)的獎金；leader獎金核算以次日接手崗位或當(dāng)日調(diào)離崗位為界。5.2經(jīng)核實已觸犯員工管理高壓線所禁止行為