商務談判第8章國際商務談判風格

1、第八章 國際商務談判風格學習目標： 重點掌握談判風格的內(nèi)在規(guī)律 掌握各國商人的談判風格和特點 了解我國的主要貿(mào)易國的基本國情、風格及相互關系。學習內(nèi)容8.1 商務談判風格概述8.1.1 行為風格的概念風格的屬性 風格的核心是個體內(nèi)在的抽象的價值觀 風格是體現(xiàn)世界觀的有特色的行為形式2. 風格的定義 獨特地言談舉止及其組合中表現(xiàn)出的內(nèi)在的人生觀、價值觀審美情趣等主觀意識的特點。8.1.2 商務談判風格的定義和屬性 商務談判風格是談判人員在談判過程中表現(xiàn)出來的能夠反映其商務談判觀念乃至價值觀念的具有顯著特征的可是別的語言行為模式。具有如下屬性： 文化地域性 傳統(tǒng)穩(wěn)定性 社會綜合性 無意識、不自覺性

2、 8.1.3 認識掌握商務談判風格的作用避免誤解和摩擦 有些誤解和摩擦是由于文化背景的差異造成的。有利于制定適宜的談判策略有助于提高談判實力 風格是影響策略的因素之一，了解掌握風格有利于制定適宜的談判策略。8.2 商務談判風格國別差異的影響因素8.2.1 經(jīng)濟因素 經(jīng)濟因素會影響生活和行為方式。 經(jīng)濟水平越高，越會珍惜閑暇時間，越會關注健康，越會注意飲食，越會有業(yè)余愛好，越會擴大隱私空間。 高度依賴海外的日本國，經(jīng)濟結構造就了它的國民善于他談判的特點。8.2.2 政治因素 一黨執(zhí)政的國家，在政治問題上，商人的態(tài)度比較一致；多黨執(zhí)政的則比較多元。前者比較謹慎后者比較開朗。 贈送禮品，在有的國家屬

3、于行賄犯法，有的國家看作是顯示友好的禮節(jié)。 8.2.3 歷史傳統(tǒng)因素 風格具有傳承性。什么樣的歷史就會有什么樣的風格。 長期落后的國家，國民在國際事務中往往比較低調(diào)、敏感、脆弱；長期處于強大的國家，則相對張揚、開朗、有個性。 此外，宗教、傳統(tǒng)也是重要的歷史傳統(tǒng)因素。8.2.4 自然環(huán)境因素溫帶海洋氣候：抑郁、內(nèi)向（英國）.地中海式氣候：熱情奔放，有激情(意大利、法國南部).遼闊草原高原：開朗豪爽豁達(北方人).人少地多粗耕：粗獷、大度、不拘小節(jié)(俄羅斯、蒙古).溫暖濕潤丘陵：細膩機敏（南方人） 人 多 地 少 ：精明、細致、勤勞（浙江、日本） 斤斤計較，精打細算，精益求精（木匠的比較） 8.3

4、 部分國家商人的談判風格 談判風格設計諸多方面，頭緒繁多，為便于掌握，立足談判實務，重點從談判關系、合同態(tài)度、時間觀念、溝通方著四個范疇入手。8.3.1 俄羅斯商人 談判關系 注重關系，商業(yè)關系建立在個人關系基礎之上。 合同態(tài)度 重視合同，很少接受變更條款的要求。 時間觀念 遵守時間約定，事先需預約，談判的時間節(jié)奏緩慢。 溝通方式 有興趣建立私人關系，飲酒在溝通中不可或缺且好酒 善飲，8.3.2 英國商人 談判關系 商業(yè)活動與個人生活嚴格分開。不輕易建立個人關系。 合同態(tài)度 對合同條款喜歡仔細推敲，守信用，履約率高。但交貨時間不嚴謹，要特別注意此方面條款 時間觀念 崇尚準時守時，有按日程計劃辦

5、事的習慣和傳統(tǒng)， 溝通方式 紳士風度，穩(wěn)健、不愿冒風險。注重享受。8.3.5 美國商人 談判關系 公私分明。過分熱情適得其反。 合同態(tài)度 法制社會，契約觀念。重視契約，認真履約。 時間觀念 時間觀念極強，辦事要預約，看重時間，節(jié)奏快。 溝通方式 低語境，直接表達。崇尚平等、公開、透明。 謙虛、 委婉顯得多余。 8.3.6 日本商人 談判關系 重視個人關系，有熟人介紹更好。 合同態(tài)度 比較重視但弱于美國等國家。 時間觀念 時間節(jié)奏較慢，常使用泡蘑菇戰(zhàn)術。 溝通方式 高語境，含蓄、委婉，講究面子。 8.3.8 阿拉伯商人 談判關系 十分重視個人關系。熟人的生意遠比生人好做。 合同態(tài)度 不太重視，認為信譽勝過條款。 時間觀念 時間觀念不強，節(jié)奏緩慢，更愿意在交情上投入時間。 溝通方式 熱情、直率。但要注意宗教的清規(guī)戒律。問題與思考：1. 什么是風格？什么是商務談判風格？舉例說明。 風格是如何形成的？ 為什么一個國家的政治、經(jīng)濟、歷史