導(dǎo)購(gòu)知識(shí)培訓(xùn)

1、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)培訓(xùn)豫南導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)（草稿） 金鑼集團(tuán)簡(jiǎn)介 促銷員知識(shí)及案例介紹 產(chǎn)品知識(shí) 銷售中糾紛的處理手冊(cè)內(nèi)容 臨沂新程金鑼肉制品成立于1994年，是一家以肉制品生產(chǎn)加工為主的綜合性大型企業(yè)。公司現(xiàn)有總資產(chǎn)55億元，員工2萬(wàn)多人，擁有以山東、黑龍江、吉林、內(nèi)蒙古、湖南、四川、河南等生產(chǎn)基地為主的生豬、肉雞屠宰及肉制品生產(chǎn)加工線，是全國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)。目前，公司已形成年屠宰加工生豬2200萬(wàn)頭、肉雞20000萬(wàn)只、年產(chǎn)肉及肉制品200萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，是中國(guó)最大的生豬屠宰加工和肉制品生產(chǎn)企業(yè)，年銷售245個(gè)億。 公司的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，在全國(guó)設(shè)有46家銷售辦事處、10000多家專賣店、900

2、0多家經(jīng)銷商，為適應(yīng)我國(guó)加入WTO后的新形勢(shì)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，積極拓展國(guó)際市場(chǎng)，公司在俄羅斯、新加坡、香港等國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分公司或辦事機(jī)構(gòu)，專門從事產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)。同時(shí)，公司擁有先進(jìn)的電子商務(wù)系統(tǒng)，各種產(chǎn)品均可網(wǎng)上詢盤、直接訂購(gòu)、自動(dòng)配送。 公司擁有從日本、德國(guó)、美國(guó)等國(guó)家引進(jìn)的高溫火腿腸生產(chǎn)線、低溫肉制品生產(chǎn)線、屠宰分割線。公司采用先進(jìn)工藝生產(chǎn)的金鑼牌高溫火腿腸和低溫肉制品被國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局評(píng)為“中國(guó)名牌產(chǎn)品”，金鑼冷鮮肉連年被評(píng)為“全國(guó)安全放心肉”。2005年6月，金鑼商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。 公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介 公司通過(guò)實(shí)施高科技人才戰(zhàn)略，引入信息化管理

3、機(jī)制，使企業(yè)在短期內(nèi)步入現(xiàn)代化企業(yè)管理的軌道。公司先后被列為“中國(guó)肉類食品行業(yè)50強(qiáng)企業(yè)”、“山東省高新技術(shù)企業(yè)”，被授予“中國(guó)明星企業(yè)”、“省級(jí)重合同守信用企業(yè)”、“沂蒙功勛企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)。公司通過(guò)了ISO22000食品安全管理體系認(rèn)證和ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證。 今后，公司將繼續(xù)堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，緊緊圍繞“肉類深加工”這一主業(yè)拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn)循環(huán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。通過(guò)“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)高新化，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，把企業(yè)進(jìn)一步做大、做強(qiáng)。 激情： 沒(méi)有激情，就不會(huì)全身心投入；有激情，一切皆有可能 實(shí)效： 不求實(shí)效，就會(huì)流于形式；真抓實(shí)干，才能步步提升 認(rèn)真： 認(rèn)真，是我們的立身之本；失去認(rèn)真

4、，我們就沒(méi)有任何 專業(yè)： 以專業(yè)的精神，做專業(yè)的事熟制品營(yíng)銷系統(tǒng)文化理念激情實(shí)效認(rèn)真專業(yè)一、何為促銷員（導(dǎo)購(gòu)員）？ 促銷員：導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)物的人，導(dǎo)購(gòu)員在顧客購(gòu)買過(guò)程中的角色定位非常重要：首先他是一個(gè)服務(wù)專家、營(yíng)銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購(gòu)物。其次他應(yīng)該是顧客立場(chǎng)的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。導(dǎo)購(gòu)是處在市場(chǎng)的第一線，直接與市場(chǎng)與消費(fèi)者接觸。消費(fèi)者進(jìn)店后，首先接觸到的是導(dǎo)購(gòu)，因此導(dǎo)購(gòu)給消費(fèi)者提供的服務(wù)，留下的印象可直接折射出品牌的文化、內(nèi)涵、實(shí)力。二、促銷員的職責(zé)（還應(yīng)具備理貨員的某些工作）： 1、通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，很有成效地向消費(fèi)者宣

5、傳商品和企業(yè)形象，提高品牌的知名度從而產(chǎn)生購(gòu)買。 2、促銷員要做好賣場(chǎng)的產(chǎn)品陳列與維護(hù)及宣傳物品的使用，保持產(chǎn)品的陳列優(yōu)化。 4、保持良好的服務(wù)心態(tài)，積極熱情地向消費(fèi)者推薦商品，以幫助其做出正確地選擇購(gòu)買。 5、運(yùn)用掌握銷售技巧，營(yíng)造顧客參與本品銷售的氣氛，提高其購(gòu)買欲望，從而提升銷量。 6、促銷同時(shí)收集顧客對(duì)產(chǎn)品的意見、建議與期望，及時(shí)妥善處理顧客糾紛，及時(shí)上報(bào)。 7、隨時(shí)收集競(jìng)品信息（價(jià)格、市場(chǎng)等方面的活動(dòng)信息），及時(shí)向上級(jí)反饋。 8、仔細(xì)完成每日、周、月的報(bào)表等填寫工作，及時(shí)地上交給主管或店長(zhǎng)。 9、出色完成上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定地實(shí)施公司的政策。 促銷員知識(shí)三、促銷員應(yīng)具備的素

6、質(zhì) 1、熱愛公司、熱愛崗位一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。2、熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度促銷人員還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，時(shí)刻充滿了激情，讓每位顧客感受到你的熱情服務(wù)，只有顧客接受了你才能接受你的服務(wù)從而產(chǎn)生購(gòu)買的行為。3、敏銳的觀察力和洞察力優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對(duì)顧客購(gòu)買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購(gòu)買時(shí)的心理的變化。只有了解了顧客的這種心理，才可以有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)繼而產(chǎn)生購(gòu)買。4、應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧和商品促銷時(shí)的談判技巧優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧

7、客感覺(jué)到你確實(shí)是專業(yè)的從而信賴你，來(lái)接受你的產(chǎn)品并還可以在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。5、良好的心理素質(zhì)除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過(guò)程中，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。 促銷員知識(shí) 推銷前先推銷自己 喬吉拉德“三秒鐘”印象定位:60% 決定于形象 外表40% 決定于語(yǔ)言 聲音請(qǐng)時(shí)刻注意你的形象 促銷員知識(shí)四、促銷員儀表 1、儀容 干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué)，且促銷員是公司形象代表，因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。 A、注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀等； B、化妝要適宜淡妝，不宜濃妝； C、不可佩戴

8、夸張性飾品； D、指甲不宜留得太長(zhǎng)，更不要染色； E、要求穿鞋跟合適的鞋子； F、不宜吃有異味的東西，避免口中產(chǎn)生的異味2、服裝： 促銷員的服裝選擇是：A 整潔，B 得體，C 易于工作。 為何要統(tǒng)一著裝？ A.統(tǒng)一著裝能營(yíng)造協(xié)調(diào)、氣派的氛圍,顧客產(chǎn)生信賴感. B.增強(qiáng)員工的自豪感，提高自信心。 C.便于顧客識(shí)別促銷員，易于交流。 促銷員知識(shí)五、促銷員應(yīng)具備的精神狀態(tài): 表情舉止： 表情的第一要素：眼神。 困倦的、漠視、茫然的眼神最要不得。 學(xué)會(huì)眼睛“說(shuō)話”，用眼神和顧客打招呼。 如果顧客僅經(jīng)過(guò)你的面前，無(wú)停留之意，這時(shí)最好的舉止便是用眼神傳遞你的問(wèn)訊，讓他得到這樣的信息：“如果需要，我將樂(lè)于幫

9、助您，無(wú)聲勝有聲。” 表情的第二要素：微笑。 微笑是一種魔力；是感情的大使； 能使心與心溝通。善意、會(huì)心、真誠(chéng)的微笑，可能為創(chuàng)造更多的商機(jī)。 作為一名促銷員，一家要把微笑當(dāng)作一項(xiàng)基本功來(lái)掌握，熟記于心。 促銷員知識(shí) 六、促銷員應(yīng)具備的良好的態(tài)度： （1）有良好的工作姿態(tài)：對(duì)于本品牌面的的維護(hù)干凈利索，使得顧客能夠在第一眼的時(shí)候?qū)⑾肴サ漠a(chǎn)品搜尋到，個(gè)人形象注重。 （2）要有良好的待客態(tài)度：積極用聲音向顧客打招呼， “您好！” 、“歡迎光臨！”、“好走！”、“歡迎下次光臨！”等等的聲音始終伴隨銷售的整過(guò)程，顧客們就會(huì)被感動(dòng)。 （3）時(shí)刻為顧客著想：設(shè)身處地的為其參謀，從而進(jìn)行有目的性的推銷，避免繁

10、瑣的介紹，在顧客想要夠沒(méi)某一種的時(shí)候不要再去介紹新的品種。 （4）對(duì)于本品的熱愛，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的掌握要系統(tǒng)詳細(xì)：甚至在顧客拿到產(chǎn)品的時(shí)候能夠?qū)a(chǎn)品的所有屬性馬上說(shuō)出（包括生產(chǎn)日期，保質(zhì)期，淀粉含量，重量多少，還有多少天到期，價(jià)格是多少，原特價(jià)為多少）。 （5）正確對(duì)待顧客的疑問(wèn)，做到始終帶著微笑的耐心講解，對(duì)于顧客其余的求助，在自己的能力范圍內(nèi)盡力幫助解決。 （6）具備團(tuán)隊(duì)精神 促銷員知識(shí)七、身體語(yǔ)言的合理利用 面部表情傳遞：自信的面部神情傳遞給顧客的是一種專業(yè)和肯定的信息，沒(méi)有人愿意購(gòu)買連產(chǎn)品的促銷員都不清楚的商品。 眼神傳遞：“眼睛是心靈的窗戶“，始終要保持微笑的注視對(duì)方，并時(shí)而將目光轉(zhuǎn)向

11、所推銷的產(chǎn)品，帶動(dòng)消費(fèi)者去關(guān)注。 適當(dāng)?shù)木嚯x：站在本品的牌面的斜向處，且站于顧客的左邊，不要擋住顧客想看的商品，還應(yīng)靈活的配合顧客的動(dòng)作而移動(dòng)位置，使其始終面對(duì)本品而不給機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)品處。 聲音的傳遞：說(shuō)話要得體，語(yǔ)速適當(dāng)，聲音要干脆，干練；在顧客要接受時(shí)應(yīng)適當(dāng)加快。 手勢(shì)的使用：對(duì)于顧客關(guān)注的產(chǎn)品，應(yīng)立即拿到手邊介紹便讓其感覺(jué)到，若顧客有其他的需求時(shí)根據(jù)情況手心超市的指向產(chǎn)品后將產(chǎn)品拿到手，進(jìn)行著重點(diǎn)的介紹，而且一定要讓顧客親自接觸產(chǎn)品，甚至可以長(zhǎng)時(shí)間的停留在其手中。 銷售的整個(gè)過(guò)程要給顧客以替他著想，且對(duì)于產(chǎn)品十分的熟悉，專業(yè)！ 促銷員知識(shí)顧客是上帝 要盡量滿足顧客的要求。 促銷員知識(shí) 促銷

12、員知識(shí) 服務(wù)的5S原則 迅速、微笑、誠(chéng)意、利落、研究（5S） 迅速（Speed）：A、以速度取勝，不要讓顧客久等，如此積累的結(jié)果，就會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。B、需要顧客等待時(shí)應(yīng)說(shuō)一些如“馬上好了”之類的話，如：你需要到倉(cāng)庫(kù)給顧客拿東西，則要告知顧客“請(qǐng)稍等，兩分鐘就好”，給顧客一種放松的狀態(tài)。且要真的迅速，不至于由于你的不準(zhǔn)時(shí)，使得轉(zhuǎn)向他品甚至離去，形成不好的印象。 微笑（Smile）：應(yīng)始終面帶微笑，這不僅是服務(wù)業(yè)遵循的原則，也是促銷員應(yīng)始終具備的素質(zhì)最。微笑時(shí)應(yīng)發(fā)自內(nèi)心的開朗、體諒、心平氣和。 誠(chéng)意（Sincerity）：應(yīng)該用發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意對(duì)待你的顧客，針對(duì)這樣的態(tài)度，及時(shí)有小小的紕漏，顧客也可

13、以諒解。 利落（Smart）：不僅僅是做事（推介產(chǎn)品時(shí)避免繁瑣，使得顧客找不到你的主題）要保持利落的特點(diǎn)，亦要求服裝整齊，化妝適宜，動(dòng)作迅速。這樣才能給顧客留下好的印象。 研究（Study）：始終保持一種學(xué)習(xí)的態(tài)度，不斷的將產(chǎn)品的知識(shí)進(jìn)行加固，不斷的揣摩顧客購(gòu)買的心理和動(dòng)機(jī)，不斷的研究新的推銷技巧，避避免面對(duì)刁蠻顧客造成的手足無(wú)措。銷售時(shí)的原則 促銷員知識(shí)銷售要點(diǎn)的五個(gè)原則包括：原則一、要考慮5WH：who（何人），where（何處），when（何時(shí)），what（要什么），why（為什么），how（怎么）原則二、在推介時(shí)的言辭越簡(jiǎn)短越好：直擊要點(diǎn)，言辭簡(jiǎn)短有力度。原則三、將產(chǎn)品的推薦要具體的表

14、現(xiàn)出來(lái)，不應(yīng)僅僅停留在表面之上，將內(nèi)容具體的體現(xiàn)出來(lái)。例如：在售賣的過(guò)程中進(jìn)行產(chǎn)品的品嘗，讓顧客真正切實(shí)的感受到產(chǎn)品。原則四、銷售的技術(shù)性藥不斷的進(jìn)行突破、創(chuàng)新，始終不變的推銷技巧，會(huì)很快就不適合了。原則五、應(yīng)該不斷以顧客的購(gòu)買意愿和他們所希望的服務(wù)方式進(jìn)行不斷的更改，也是最重要的一點(diǎn)。 以滿足顧客的需要為我們的目標(biāo)。促銷的四步驟留住顧客了解需要說(shuō)服顧客達(dá)成交易 促銷員知識(shí) 1、留住顧客 顧客走到本品的展示區(qū)，促銷員可以一邊和顧客進(jìn)行招呼，一邊和客戶進(jìn)行接近，從而進(jìn)行初步的接觸，此時(shí)基本能夠確定顧客的意向，那該如何和顧客進(jìn)行初步接觸呢？ 1、當(dāng)顧客對(duì)于某產(chǎn)品凝視較長(zhǎng)時(shí)間，似乎有思考的樣子。 2

15、、顧客對(duì)于某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行觸摸。 3、當(dāng)顧客突然在張望的時(shí)候突然停下腳步來(lái)。 4、當(dāng)顧客在搜尋時(shí)。 5、當(dāng)顧客有意向詢問(wèn)促銷員前。 確定后接下來(lái)即可： 與顧客直接打招呼：“大姐：您好！有什么需要幫助的？” 直接進(jìn)行介紹產(chǎn)品：“您好！您看這個(gè)怎么樣，淀粉含量少，克數(shù)也大” 促銷員知識(shí)2、了解顧客的需求 了解顧客需求的方法主要有： 1、通過(guò)觀察其動(dòng)作以及對(duì)于產(chǎn)品的觀看表情：如果想要購(gòu)買，則會(huì)拿到 產(chǎn)品后翻轉(zhuǎn)進(jìn)行查看，在查看價(jià)格等。 2、通過(guò)一到兩種產(chǎn)品進(jìn)行推介，看顧客的反應(yīng)如：如果顧客對(duì)于其一的 提問(wèn)較多則購(gòu)買意向強(qiáng)于另外的一種，可以細(xì)節(jié)性的介紹。 3、直接詢問(wèn)得知：“您好，歡迎光臨金鑼肉食品區(qū)，請(qǐng)問(wèn)

16、您需要點(diǎn)什么樣 的產(chǎn)品，如果有需要幫組，我愿為您提供導(dǎo)購(gòu)?！?4、仔細(xì)傾聽顧客的語(yǔ)言，一次進(jìn)行推斷顧客的購(gòu)買意向和需求。 5、對(duì)于顧客的不確定可以進(jìn)行一些：“現(xiàn)在產(chǎn)品特價(jià)了，原價(jià)*，現(xiàn)特價(jià) *，僅剩最后*天，限量了”等進(jìn)行引導(dǎo)性的促銷。 6、針對(duì)購(gòu)買的群體的外在的信息猜測(cè)（消費(fèi)能力，夠給和人）：“您好， 請(qǐng)問(wèn)你想賣點(diǎn)給小孩、老人還是自己食用的火腿腸，我們的火腿腸新 鮮度都是非常好的。您可以看一下（此時(shí)將產(chǎn)品拿到手雙手交給消費(fèi) 者進(jìn)行觀看）。 7、了解到顧客的食用方法時(shí)確定推銷產(chǎn)品的種類：“您好，您想怎樣進(jìn)行 食用？炒菜，做湯，還是炒飯，我們的產(chǎn)品有不同的等級(jí)，針對(duì)不同 的使用方法?！?促銷員知

17、識(shí)3、說(shuō)服顧客 方法有很多，下面的八種方法可供參考： （1）產(chǎn)品的展示：是一種很好的證明方式，商品本身的銷售重點(diǎn)，都可通過(guò)關(guān)物 展示得到證明，產(chǎn)品的品嘗同樣很重要，“您好，現(xiàn)在我們金鑼產(chǎn)品正在進(jìn)行 品嘗，您可以試一下，嘗好您在買”。 （3）抓住產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行推銷：例如：加鈣金鑼王：具有一拉口，且含有微生物 鈣易于人體的吸收。麻辣烤肉、烤后腿肉等屬于純瘦肉，不含有任何淀粉等。 （4）產(chǎn)品的檢驗(yàn)報(bào)告：可以給予人們絕對(duì)放心的信賴。 （5）產(chǎn)品的介紹：包裝上都具有的質(zhì)量安全，ISO認(rèn)證，名牌產(chǎn)品等。 （6）對(duì)于顧客的態(tài)度：要始終保持一種你是在幫助他了解產(chǎn)品，幫助去做選擇， 而非一味的只是推薦，而是為他

18、著想。 （7）銷售的對(duì)比性：與競(jìng)品相比（在不詆毀）本品的優(yōu)勢(shì)在何處，能夠真正給顧 客帶來(lái)物美價(jià)廉，物超所值的感覺(jué)，在不虛夸的前提下，盡可能的將產(chǎn)品的有點(diǎn) 放大。 （8）對(duì)于產(chǎn)品的銷售量可以暗示給顧客：“您好，看一下我們金鑼皮蛋腸，300g， 才賣*元，里面含有*各蛋黃，而且水分含量是非常少的，切開拼盤時(shí)不會(huì)散，而 且今天我們送的貨就還剩下*個(gè)了”。若顧客想再去看競(jìng)品的則立即遞上我們的產(chǎn) 品時(shí)講“您試一下手感，是不是很不錯(cuò)？” 4、完成購(gòu)買 促銷員知識(shí)通過(guò)這樣的推介我們能夠得到最大可能的達(dá)成交易 促銷員知識(shí) （1）開口說(shuō)話之前，先用頭腦想一想。 （2）說(shuō)話之前，先知道要說(shuō)什么，以及為什么要說(shuō)。

19、（3）說(shuō)話的內(nèi)容要適合當(dāng)時(shí)的聽眾與狀況。 （4）注意說(shuō)話的方式包括音調(diào)的變化、用詞的選擇等，這些與說(shuō)話內(nèi)容同樣重要。 （5）除了說(shuō)話之外，還有很能夠多溝通方式，配合臉上的表情與手勢(shì)，身體也傳達(dá)某些信息。 （6）配合聽者內(nèi)心需要的說(shuō)法，這種信息最容易被對(duì)方牢記在心。 （7）聽取聽者的反應(yīng)，以確信信息被了解與被接受的程度。 （8）考慮信息對(duì)聽者與組織的影響。 （9）不要說(shuō)沒(méi)有意義的話，以行動(dòng)支持你所說(shuō)的話。 （10）學(xué)習(xí)做一名善于傾聽的人。 有效溝通十個(gè)訣竅 一個(gè)感到非常滿意的用戶會(huì)告訴或影響8個(gè)朋友；而一個(gè)不滿意的用戶卻會(huì)告訴或影響8個(gè)、10個(gè)或更多的人使他們不再購(gòu)買你的產(chǎn)品。 促銷員知識(shí) 以下

20、部分舉例說(shuō)明。如何與各色的顧客打交道？ 促銷員知識(shí) 一、與盛氣凌人的顧客交流 觀察顧客的表現(xiàn)從而確定顧客屬于何種性格的 。 從心理進(jìn)行分析屬于何種：a、自信型。b、攻擊型 。c、固執(zhí)己見型 針對(duì)不同類型的打交道的方式： 面對(duì)顧客咄咄逼人的攻勢(shì)一定要冷靜，因?yàn)檫@樣的顧客可能掌握的可靠資料比較多因此自己做出了種種的自認(rèn)為比較完善且正確的判斷，從而產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)的攻擊心理，有時(shí)很難以令人招架，但是對(duì)于此類顧客，我們首先應(yīng)該冷靜，不要慌亂手腳，認(rèn)真聽其進(jìn)行敘述，觀察顧客此時(shí)的，找出合適的理由進(jìn)行和顧客交流，決不可態(tài)度轉(zhuǎn)變而感情用事。 二、與少言寡語(yǔ)的顧客打交道 不善于表達(dá)自己的意見； 認(rèn)為多說(shuō)沒(méi)有什么好處；

21、 用神情即可了解到想法。 這類顧客應(yīng)該認(rèn)真關(guān)注其神情，而后采用前面的促銷步驟進(jìn)行。 三、與自我防衛(wèi)型顧客打交道 這種應(yīng)該首先消除其自我防衛(wèi)的意識(shí)，使其認(rèn)為你的想法能夠和他不謀而 合，對(duì)你產(chǎn)生信任，從而達(dá)成交易。 四、與由于不決型顧客打交道 顧客本身不知道如何進(jìn)行選擇。 在眾多的商品中不知道如何選擇。 這樣的顧客應(yīng)該了解到其最主要的需求，合適的時(shí)候可以建議其多種購(gòu)買。 以上的客戶主要是在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的較為刁鉆的，只有對(duì)癥下藥才能藥到 病除。 促銷員知識(shí) 服務(wù)規(guī)范1、言語(yǔ)舉止符合規(guī)范。2、對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。4、顧客較

22、多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮。5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。7、不管顧客是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。8、不強(qiáng)拉顧客。9、不中傷競(jìng)品。 促銷員知識(shí)產(chǎn) 品 知 識(shí) 1、產(chǎn)品知識(shí)： a、產(chǎn)品大類： 高溫產(chǎn)品:（具體見商超單品明細(xì)表） 高溫產(chǎn)品是保質(zhì)期在6個(gè)月的產(chǎn)品。 中溫產(chǎn)品：保質(zhì)期在4個(gè)月的產(chǎn)品； 低溫產(chǎn)品：保質(zhì)期在2個(gè)月-3個(gè)月的產(chǎn)品， 一般需陳列在超市低溫展示柜內(nèi)。 b、單品數(shù)量： A類商超：?jiǎn)纹窋?shù)量不少于50或者高于主要競(jìng)品單品數(shù)量

23、。 B類商超：?jiǎn)纹窋?shù)量不少于45或者高于主要競(jìng)品單品數(shù)量。 C類商超：?jiǎn)纹窋?shù)量不少于40或者高于主要競(jìng)品單品數(shù)量。 D類商超：?jiǎn)纹窋?shù)量不少于20或者高于主要競(jìng)品單品數(shù)量。 具體商超單品請(qǐng)見商超單品明細(xì)表 c、產(chǎn)品特點(diǎn)： 普通級(jí)產(chǎn)品淀粉含量小于等于10% 優(yōu)級(jí)產(chǎn)品淀粉含量小于等于8% 特級(jí)產(chǎn)品淀粉含量小于等于6% d、產(chǎn)品組合： 產(chǎn)品組合分主推、主銷、策略產(chǎn)品，具體為： 主推產(chǎn)品： 低溫產(chǎn)品：能量王系列:80*40克老湯、香辣風(fēng)味； 高溫產(chǎn)品：40*4*10袋裝能量王、240克*16支老湯風(fēng)味、香辣風(fēng)味。加鈣系列：35*10*10、40*10*10、40*5*20加鈣金鑼王系列。32*10*10

24、、32*100、50*60、95*40加鈣特香王。 主銷產(chǎn)品：美味系列、大眾系列、雞肉腸系列、普通腸系列等 策略產(chǎn)品：王中王系列、香甜王、42克玉米熱狗、42克辣脆脆。 產(chǎn) 品 知 識(shí) e、產(chǎn)品價(jià)格： 主推、主銷產(chǎn)品要有充足的利潤(rùn)空間；同類別、規(guī)格產(chǎn)品較競(jìng)品應(yīng)凸顯價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；策略產(chǎn)品的正常零售價(jià)位、特價(jià)和主要競(jìng)品相比要有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。 f、產(chǎn)品主要賣點(diǎn)： 能量王系列：加鈦有能量、新概念產(chǎn)品、口感好、包裝新穎，是高溫產(chǎn)品中的高端產(chǎn)品、主要肩負(fù)著提升品牌形象等。 加鈣金鑼王系列：有易拉口，食用方便。加鈣元素更適合小孩、老人食用。 王中王系列：屬于特級(jí)產(chǎn)品、淀粉含量小于等于6%（競(jìng)品雙匯王中王屬于優(yōu)

25、級(jí)產(chǎn)品，淀粉含量小于等于8%），本品價(jià)格便宜更實(shí)惠。產(chǎn) 品 知 識(shí) 2、排面維護(hù)： a、產(chǎn)品優(yōu)化組合：主推、主銷、策略性產(chǎn)品為必有產(chǎn)品，缺一不可。 b、陳列位置：本品陳列位置整體必須優(yōu)于競(jìng)品，上架產(chǎn)品在商超無(wú)特殊指定位置的情況下，產(chǎn)品應(yīng)盡可能集中陳列、垂直陳列、水平陳列擺放，產(chǎn)品整體貨架的擺放位置，應(yīng)遵循焦點(diǎn)陳列原則。 主推產(chǎn)品放在主銷產(chǎn)品中間，兩邊放主銷產(chǎn)品，起一個(gè)帶動(dòng)作用。策略性產(chǎn)品放在盡量靠近競(jìng)品的位置，并突顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 C、產(chǎn)品日期：老日期在前，新日期在后，做到先進(jìn)先出，保證各級(jí)別產(chǎn)品的新鮮度，產(chǎn)品日期過(guò)二分之一要實(shí)施特價(jià)促銷，過(guò)三分之二大力度特價(jià)促銷或買一送一，超過(guò)四分之三的，立即調(diào)

26、換產(chǎn)品，過(guò)期的立即下架。產(chǎn) 品 知 識(shí)3、生動(dòng)化產(chǎn)品陳列：a、垂直陳列、水平陳列、交叉陳列、本品分類集中陳列b、靠近優(yōu)勢(shì)（明星）品牌c、盡量進(jìn)行端架、堆頭陳列，并適當(dāng)拿掉幾個(gè)產(chǎn)品d、陳列貨架位置：與實(shí)現(xiàn)平行，垂手可得e、保持貨架、端架上產(chǎn)品左側(cè)整齊豐滿，右側(cè)適當(dāng)拿掉幾個(gè)f、陳列在賣場(chǎng)內(nèi)人流主移動(dòng)區(qū)域；出入口處，收銀臺(tái)、柜臺(tái)處g、保證產(chǎn)品區(qū)域光線明亮，空氣清新h、產(chǎn)品先進(jìn)先出陳列；產(chǎn)品商標(biāo)正向面對(duì)顧客i、DM、擋板、海報(bào)、圍貼、特價(jià)牌、促銷臺(tái)、促銷品配合產(chǎn)品陳列j、貨架、產(chǎn)品清潔，整齊排列，確保足夠的產(chǎn)品（豐滿）k、貨架兩端的正面；主流動(dòng)區(qū)域的拐角處貨架l、低溫：陳列在展示柜的2/3處，從一開始

27、接觸的一側(cè)算起產(chǎn) 品 知 識(shí) a、促銷執(zhí)行前，熟悉本品和競(jìng)品的每個(gè)檔期促銷產(chǎn)品的規(guī)格、原價(jià)、特價(jià)。 b、價(jià)格簽規(guī)范：特殊陳列和正常陳列都應(yīng)陳列促銷產(chǎn)品，并都使用爆炸簽，注明原價(jià)、促銷特價(jià)，保證促銷價(jià)格正確。價(jià)格簽（爆炸簽）損壞應(yīng)及時(shí)更換。 c、促銷產(chǎn)品庫(kù)存掌握：根據(jù)檔期長(zhǎng)短特點(diǎn)，使商超保持合理庫(kù)存。 了解門店日常銷量，總結(jié)促銷時(shí)銷量，如果有促銷產(chǎn)品缺貨或積壓，及時(shí)跟相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通調(diào)換 d、促銷品的配備齊全：POP、DM應(yīng)使用充分。 e、促銷形式：場(chǎng)地分：店內(nèi)、店外；形式分：特價(jià)執(zhí)行、促銷品贈(zèng)送，買一贈(zèng)一（買A贈(zèng)B或是賣A贈(zèng)A的形式）說(shuō)服Persuading 3、產(chǎn)品促銷：促銷，顧名思義，促進(jìn)銷

28、售的方法。 促銷本質(zhì)上是一種告知、提醒和說(shuō)服活動(dòng)。產(chǎn) 品 知 識(shí)告知Informing目標(biāo)受眾TargetAudience提醒Remindingf、提出促銷建議：根據(jù)日常銷售情況，競(jìng)爭(zhēng)情況不定時(shí)給經(jīng)銷商建議促銷單品。促銷產(chǎn)品要有針對(duì)性，高低、溫產(chǎn)品相組合，主銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品（高檔、低溫）產(chǎn)品組合實(shí)施；打壓競(jìng)品的策略產(chǎn)品要突出，針對(duì)性的單品、規(guī)格要明確。g、常用促銷技巧： 牢記產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)，通過(guò)觀察不同顧客，推薦最適合的產(chǎn)品。 在顧客多的時(shí)間段實(shí)行叫賣，吸引顧客。如：比一比嘗一嘗金鑼火腿腸！ 顧客詢問(wèn)我們?nèi)觞c(diǎn)時(shí)，要避免暴露弱點(diǎn)，如：我們?cè)谔幚砝先掌诋a(chǎn)品時(shí)，顧客會(huì)問(wèn)產(chǎn)品都過(guò)了四個(gè)月了，或者產(chǎn)品是

29、跨年度的，我們應(yīng)該回答，我們產(chǎn)品保質(zhì)期很長(zhǎng)，是6個(gè)月的，還有2個(gè)多月才過(guò)期，產(chǎn)品品質(zhì)很好。產(chǎn) 品 知 識(shí) a、形象： 在商超無(wú)特殊要求情況下，應(yīng)按公司標(biāo)準(zhǔn)堆頭統(tǒng)一包裝（帷幔）； 特價(jià)產(chǎn)品應(yīng)有明顯的標(biāo)示（注明原價(jià)及特價(jià)，有爆炸簽）；在商超允許情況應(yīng)使用懸掛標(biāo)示，營(yíng)造銷售氣氛。 b、陳列：低溫堆頭陳列低溫產(chǎn)品、高溫堆頭陳列高溫產(chǎn)品為原則； 堆頭上擺放的產(chǎn)品適當(dāng)豐滿、每個(gè)堆頭陳列不超過(guò)兩個(gè)單品，注重顏色搭配（高溫為紅、黃搭配，紅、綠搭，花色搭配等是較理想的搭配方法）。主推、主銷產(chǎn)品搭配陳列，策略產(chǎn)品靠近競(jìng)品相應(yīng)產(chǎn)品陳列，堆頭最好位置陳列公司新產(chǎn)品。公司投放的堆頭，不得陳列其他廠家產(chǎn)品。 c、品嘗：在

30、周六周日全天和其他人流大的時(shí)間段進(jìn)行品嘗等宣傳活動(dòng)吸引消費(fèi)者購(gòu)買，提升銷量，凸顯品牌實(shí)力。產(chǎn) 品 知 識(shí) 4、特殊陳列規(guī)范(特殊陳列包括：包柱、堆頭、端架、端頭等) 5、關(guān)系協(xié)調(diào) a、協(xié)調(diào)貨源： 促銷員應(yīng)掌握超市內(nèi)所有高低溫單品，經(jīng)常查看單品的庫(kù)存情況，避免出現(xiàn)缺貨斷貨。一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品庫(kù)存不足，應(yīng)先將產(chǎn)品的店內(nèi)編碼記錄下來(lái)，然后找柜組長(zhǎng)要貨，跟蹤貨源情況，直到貨到門店為止。特別注意，產(chǎn)品在促銷期間一定保證不能斷貨。 b、正常陳列： 樹立拼搶意識(shí)，利用一切機(jī)會(huì)爭(zhēng)取擴(kuò)大產(chǎn)品排面。爭(zhēng)取將產(chǎn)品正常陳列在貨架的最好的位置。爭(zhēng)取排面最大化（超越主要競(jìng)品）。產(chǎn) 品 知 識(shí) C、特殊陳列： 協(xié)調(diào)門店，讓堆頭放在

31、最流通道最好的位置，只要有機(jī)會(huì)能展示產(chǎn)品的位置，全部爭(zhēng)搶過(guò)來(lái)。協(xié)調(diào)門店搶占堆頭。 產(chǎn) 品 知 識(shí)銷 售 中 糾 紛 的 處 理 處理顧客投訴時(shí)： 首先將顧客投訴的產(chǎn)品拿到手后仔細(xì)進(jìn)行檢查，問(wèn)題是什么？是由什么原因造成的：人為的還是自然造成的？此環(huán)節(jié)應(yīng)該出自哪里？是否產(chǎn)生了惡劣的結(jié)果（如是否產(chǎn)生顧客食用造成了需要就醫(yī)等后果）？顧客的態(tài)度是怎樣的？ 了解了以上情況之后，采取最快的補(bǔ)救措施，第一時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者感覺(jué)到我們對(duì)于他的反饋是處理的比較及時(shí)的，沒(méi)有漠不關(guān)心。若是人為造成，應(yīng)根據(jù)具體情況進(jìn)行處理，若顧客屬于好說(shuō)話的，則進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)換（同品調(diào)或是同價(jià)值調(diào)）或是進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)償；若屬于故意找茬型的應(yīng)該現(xiàn)進(jìn)

32、行穩(wěn)定其情緒后視情況而定。 對(duì)于自己不能解決的問(wèn)題需要請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行在最短的時(shí)間內(nèi)將事情大事化小，小事化了，避免對(duì)于本品產(chǎn)生負(fù)面影響。 在處理此類問(wèn)題時(shí)應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，不了解的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，切勿不懂裝懂，在第一時(shí)間聯(lián)系經(jīng)銷商或是廠家業(yè)務(wù)員進(jìn)行及時(shí)的處理。他山之石-成功的銷售技巧第一節(jié)銷售定義、服務(wù)原則第二節(jié)基本銷售步驟 - 六步曲第三節(jié)銷售應(yīng)答原則、技巧第五節(jié)“你會(huì)成功的” - 致每一位促銷員第六節(jié)實(shí)踐銷售一） 銷售定義、服務(wù)原則銷售定義 產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品推薦 通過(guò)提供金鑼肉制產(chǎn)品咨詢和推薦產(chǎn)品的方式來(lái)滿足顧客和客戶需要的行為服務(wù)原則 - 主動(dòng)熱忱 1 主動(dòng)熱忱的平等服務(wù) 2 提供滿足顧客需要的服

33、務(wù)二） 基本銷售步驟 - 六步曲第一步充足準(zhǔn)備第二步迎接客戶第三步了解需要第四步推薦產(chǎn)品第五步聯(lián)鎖銷售第六步送別顧客第一步充足準(zhǔn)備要求：面向顧客以正確站姿等待顧客經(jīng)常意識(shí)到顧客的存在沒(méi)有顧客時(shí)，及時(shí)檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客不要閑談強(qiáng)調(diào)：正確站姿：你的身體語(yǔ)言在整個(gè)銷售過(guò)程中也是很重要的一環(huán)，它是一種特殊語(yǔ)言，如果不加注意，會(huì)破壞你整體的形象，但如果體態(tài)站姿優(yōu)雅，更增添你的說(shuō)服力。因此我們要求我們的美容顧問(wèn)應(yīng)該有統(tǒng)一、正確的站姿。 1 雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜， 雙手下垂于身前相握。 2 挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑。第二步迎接客戶 目光注視顧客 顧客來(lái)到促銷臺(tái)邊，銷售小姐應(yīng)該目

34、迎表示歡迎，眼睛要看著對(duì)方的臉，這是尊重顧客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。 聲音柔和、親切 柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時(shí)也可以保持良好舒適的購(gòu)物環(huán)境。 使用標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞 要讓每位金鑼產(chǎn)品或者路過(guò)我們產(chǎn)品專柜的客人都了解金鑼的品牌，因此我們規(guī)定要使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞：“你好，請(qǐng)看看金鑼肉制品產(chǎn)品” 促進(jìn)顧客輕松購(gòu)物 營(yíng)造輕松，舒適的購(gòu)物環(huán)境，能促進(jìn)顧客購(gòu)物。現(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主。當(dāng)顧客走近促銷臺(tái)，準(zhǔn)備選一種產(chǎn)品時(shí)，最好別打擾她，不要追問(wèn)“要什么”，也不要冷淡顧客，總是適時(shí)的說(shuō)一句“歡迎光臨”或“您好”，顧客既沒(méi)有壓迫感，又沒(méi)有被冷落的情緒，

35、于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。 第二步迎接客戶 適當(dāng)?shù)胤Q贊客人 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候善意地稱贊顧客，不要令顧客難堪?？吹筋櫩偷陌l(fā)型、服飾、皮包、鞋 子、小孩時(shí)，贊美幾句無(wú)形中讓她感到自己有眼光，有光彩，能改善你與顧客間的關(guān) 系，使她更容易接受你的推薦，但要切記，贊美要真誠(chéng)。 重視每一個(gè)生意機(jī)會(huì) 不要因?yàn)榭腿说拇┲虬缍e(cuò)誤地判斷此人是否是我們的潛在的客人。要重視每一個(gè) 生意機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取每位路過(guò)或來(lái)到我們促銷臺(tái)的客人都能購(gòu)買我們的產(chǎn)品。 積極面對(duì)拒絕 大部分的促銷員在遭到拒絕后，往往便不再象剛開始時(shí)一樣地?zé)崆榱?，這樣會(huì)給你的顧客留下不專業(yè)的印象。切記不可給她看臉色，更不可惡語(yǔ)嘲諷。第三步了解需要

36、觀察顧客身體語(yǔ)言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動(dòng)與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需 要，從而可以找到楔機(jī)介紹產(chǎn)品。 因人而異的溝通： 每個(gè)客人都有自己不同的個(gè)性，同時(shí)在與你交流中都會(huì)有不同的反應(yīng)，因此要因人而異地溝通，也就是見什么人，說(shuō)什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個(gè)人說(shuō)同樣的話。 提開放式問(wèn)題：開放式問(wèn)題指的是不讓顧客回答“是”或“不是”，而是要盡可能地使她與你多說(shuō)話，從而你能了解她的現(xiàn)狀和需求 仔細(xì)聆聽顧客需要： 顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而得來(lái)的，而是要你通過(guò)了解，誠(chéng)心傾聽她說(shuō)話而得知的。因此，整個(gè)過(guò)程中應(yīng)耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細(xì)聆聽顧客的需要，并運(yùn)用禮貌用語(yǔ)（如：請(qǐng)

37、、謝謝、對(duì)不起、是的、對(duì)、這樣好嗎等等”）。 表示興趣： 在與顧客交流過(guò)程中，隨便表示出你對(duì)她所說(shuō)的很感興趣，以點(diǎn)頭、微笑，或者不時(shí) 地問(wèn)幾句：“是嗎”“對(duì)啊”等表現(xiàn)出你的關(guān)心態(tài)度，使其有被尊重的感覺(jué)。成功的前提：掌握客戶的需要第四步推薦產(chǎn)品 針對(duì)性推薦： 金鑼的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客有良好的印象，今后再次購(gòu)買，成為金鑼的回頭客，所以有針對(duì)性地推薦很重要。在介紹產(chǎn)品時(shí)， 針對(duì)顧客使用目的及能想的口味作推薦。讓她感到金鑼的產(chǎn)品質(zhì)量好，品種多，但這個(gè)產(chǎn)品是最適合你的， 抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)： 金鑼的產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，無(wú)論是從配方，價(jià)格，還是口感等很多方面，但最重要的是要讓顧客在

38、最短的時(shí)間里了解產(chǎn)品最主要的賣點(diǎn)。我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪 里，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必 須闡明這個(gè)產(chǎn)品中最重要的成分或營(yíng)養(yǎng)價(jià)值及配方，擺出利益、作用、名稱、說(shuō)明，促成銷售。成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品第四步推薦產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品多種功能： 當(dāng)顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品的原因可能只有一個(gè)，價(jià)格便宜，口感好，質(zhì)量佳，但如果 說(shuō)你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點(diǎn)及作用，更廣泛的使用 范圍，這更會(huì)促使她下決心購(gòu)買，幫助銷售的達(dá)成，并且讓她對(duì)我們的產(chǎn)品及品牌更 有信心。從銷售的意義上來(lái)說(shuō)，金鑼將擁有一個(gè)永久的顧客。 讓顧客握住產(chǎn)品： 在介紹產(chǎn)品

39、的過(guò)程中，往往會(huì)有一個(gè)習(xí)慣性的小動(dòng)作伴著整個(gè)銷售過(guò)程，就是永遠(yuǎn)是 你握著產(chǎn)品，這種舉動(dòng)不僅讓顧客感到她是不被信任的，而且她對(duì)產(chǎn)品也沒(méi)有直接親 身體驗(yàn)，沒(méi)有一種擁有的感覺(jué)。從某種程度上來(lái)說(shuō)，你拒絕她接觸并購(gòu)買你的產(chǎn)品。 因此，應(yīng)該讓顧客握住產(chǎn)品讓她去感受，去看，去決定。成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品第四步推薦產(chǎn)品 給予顧客多項(xiàng)選擇： 在推薦產(chǎn)品給你的顧客時(shí)，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。但不可給予過(guò)多選 擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加在她人身上，只給她一個(gè)喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個(gè)產(chǎn)品，就沒(méi)有其他的選擇了。如果這時(shí)你再介紹其它的產(chǎn)品

40、給她，使她認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷售失敗。因此在推薦產(chǎn)品時(shí)，最好給予二至三個(gè)選擇。 出示書面說(shuō)明： 在推薦產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用多種方法來(lái)說(shuō)明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷售的主要手段。解 說(shuō)、對(duì)比、分析等等。出示書面說(shuō)明也是一個(gè)很好的方法，為了能讓顧客相信我們所 介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡(jiǎn)單說(shuō)明或公司的產(chǎn)品介紹 等，可以大大地提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。 以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范： 在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說(shuō)服力。第四步推薦產(chǎn)品 運(yùn)用是但是： 作為促銷員的你應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當(dāng)你

41、與顧客觀點(diǎn)再出分歧時(shí)，顧客投訴時(shí)，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語(yǔ)氣過(guò)硬，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。因此，我們可 以運(yùn)用“是但是”的格式表達(dá)你的見解。當(dāng)顧客表示不同看法時(shí)，你要微笑，并認(rèn)真仔細(xì)地聽。當(dāng)你發(fā)表見解時(shí)可用“是的”表示認(rèn)同，然后再使用“但是”來(lái)轉(zhuǎn)折，加上你的看法。這樣既可以避免爭(zhēng)執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機(jī)會(huì)，讓顧客了解真實(shí)的情況，緩和氣氛。 同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià) 貨比三家一向是消費(fèi)者的購(gòu)物心理。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售 時(shí)我們可以運(yùn)用同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià)的說(shuō)法。好與壞，同價(jià)比質(zhì)即價(jià)格相同的產(chǎn)品就 看質(zhì)量哪個(gè)好。同質(zhì)比價(jià)即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個(gè)價(jià)格實(shí)惠。因此用這種方法為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購(gòu)買。 第四步推薦產(chǎn)品 運(yùn)用數(shù)字分析法： 在銷售過(guò)程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時(shí)也需要為顧客打消顧慮，替她分析購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品是否物美價(jià)廉，幫她算一筆經(jīng)濟(jì)帳。例如金鑼是目前同類產(chǎn)品中性價(jià)比最便宜的產(chǎn)品，同樣配方/成分價(jià)格只需￥。如此，顧客就比較容易接受了 預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品：