俊城淺水灣項(xiàng)目推廣策略(doc 74)

1、俊城淺水水灣項(xiàng)目目推廣策策略目 錄TOC o 1-3 h z u第一部分分 銷售策策略41.銷售售策略41.1銷銷售總策策略41.2 20005年各各階段推推售目標(biāo)標(biāo)41.2.1銷售售初期（20005.22-3）41.2.2強(qiáng)銷銷期（220055.4-6）71.2.3持銷銷期（220055.7-9）91.2.4第二二次強(qiáng)銷銷期（220055.100-122）111.3項(xiàng)項(xiàng)目銷售售必備條條件111.3.1法律律文件111.3.2現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝121.3.3宣傳傳途經(jīng)121.3.4銷售售工具121.3.5銷售售策略131.3.6其他他配合131.4銷銷售方式式141.4.1現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待（坐盤銷銷售）14

2、1.4.2展銷銷會(huì)141.4.3數(shù)據(jù)據(jù)庫營銷銷141.4.4中原原一二手手聯(lián)動(dòng)151.4.5外延延展示151.4.6客戶戶聯(lián)誼會(huì)會(huì)151.5促促銷策略略151.5.1折扣扣161.5.2變相相折扣匯匯總161.5.3宣傳傳造勢(shì)活活動(dòng)17第二部分分 宣傳推推廣策略略17第一章、意義影響力力18標(biāo)竿關(guān)關(guān)于俊城城淺水灣灣的獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)18創(chuàng)新為為時(shí)代的的英雄們們筑屋建建所18唯一性的的賣點(diǎn)181、項(xiàng)目目定位182、規(guī)劃劃183、建筑筑19第二章 思想創(chuàng)造力力19認(rèn)知機(jī)機(jī)會(huì)藏于于威脅中中191、認(rèn)知知劣勢(shì)與與威脅192、認(rèn)知知優(yōu)勢(shì)203、認(rèn)知知機(jī)會(huì)20第三章 操作執(zhí)行力力201、策略略核心201.1策策略計(jì)

3、劃201.2整整合211.2.1產(chǎn)品品211.2.2園林林221.2.3地理理位置及及配套222、項(xiàng)目目解析232.1項(xiàng)項(xiàng)目分析析232.2客客群分析析242.3項(xiàng)項(xiàng)目方向向性闡述述253、推廣廣主線與與宣傳賣賣點(diǎn)組合合253.1全全程推廣廣主題與與推廣主主線253.2宣宣傳賣點(diǎn)點(diǎn)263.3推推廣主線線與賣點(diǎn)點(diǎn)的有效效組合274、各階階段推廣廣策略284.1銷銷售初期期284.1.1時(shí)間間安排284.1.2形象象推廣主主題284.1.3階段段目標(biāo)284.1.4配合合條件284.1.5形象象推廣策策略284.1.6造勢(shì)勢(shì)活動(dòng)294.1.7跟進(jìn)進(jìn)情況294.2強(qiáng)強(qiáng)銷期294.2.1時(shí)間間安排294

4、.2.2形象象推廣主主題304.2.3階段段目標(biāo)304.2.4配合合條件304.2.5形象象推廣策策略304.2.6產(chǎn)品品推廣策策略314.2.7推售售單位314.2.8造勢(shì)勢(shì)活動(dòng)314.2.9跟進(jìn)進(jìn)情況334.3平平穩(wěn)銷售售期334.3.1時(shí)間間安排：20005年7-99月334.3.2形象象推廣主主題：“公園20005，感受生活活”334.3.3階段段目標(biāo)334.3.4配合合條件344.3.5形象象推廣策策略344.3.6產(chǎn)品品推廣策策略344.3.7推售售單位344.3.8造勢(shì)勢(shì)活動(dòng)354.3.9跟進(jìn)進(jìn)情況374.4一一期尾盤盤銷售期期（二期期強(qiáng)銷期期）374.4.1時(shí)間間安排：2000

5、5年10-12月月374.4.2形象象推廣主主題：“公園20005，感悟生活活”374.4.3階段段目標(biāo)374.4.4配合合條件384.4.5形象象推廣策策略384.4.6產(chǎn)品品推廣策策略384.4.7造勢(shì)勢(shì)活動(dòng)385、各階階段廣告告媒體投投放頻率率及建議議405.1媒媒體列表表405.2媒媒體說明明405.3媒媒體選擇擇415.4媒媒體組合合415.5投投放頻率率及規(guī)模模415.6項(xiàng)項(xiàng)目推廣廣425.6.1項(xiàng)目目推廣整整合425.6.2項(xiàng)目目推廣排排期435.6.3項(xiàng)目目賣點(diǎn)挖挖掘475.7戶戶外廣告告牌安排排（全年年）：505.8路路名牌安安排516、PRR、SP活動(dòng)動(dòng)方案517、地盤盤包

6、裝建建議527.1現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參觀觀路線包包裝537.2售售樓處內(nèi)內(nèi)部分區(qū)區(qū)及包裝裝建議537.2.1售樓樓處功能能布局建建議547.2.2售樓樓處室內(nèi)內(nèi)包裝建建議558、費(fèi)用用統(tǒng)計(jì)55俊城淺淺水灣營營銷推廣廣方案第一部分分 銷售售策略1.銷售售策略1.1銷銷售總策策略分批推售售，穩(wěn)扎扎穩(wěn)打；三快兩兩慢，打打時(shí)間差差俊城淺淺水灣作作為233萬平米米的西南南生態(tài)大大盤,園園區(qū)內(nèi)擁擁有不同同建筑形形式的產(chǎn)產(chǎn)品，應(yīng)應(yīng)更注重重銷售的的節(jié)奏，進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品線均均衡、組組合推售售。結(jié)合合銷售季季節(jié)、工工程進(jìn)度度，控制制銷量、控制節(jié)節(jié)奏，提提升價(jià)格格、推高高形象面面臨此消消彼漲的的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目，利利用價(jià)格格錯(cuò)位、產(chǎn)品錯(cuò)

7、錯(cuò)位打時(shí)時(shí)間差戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。項(xiàng)目銷售售周期確確定為22年，在在這兩年年里，我我們將項(xiàng)項(xiàng)目分成成三快兩兩慢5個(gè)個(gè)銷售期期，按時(shí)時(shí)間劃分分分別為為：20055.220005.55，預(yù)熱熱階段，銷售速速度緩增增20055.520005.111，一一期熱銷銷、二期期面市，銷量高高位振蕩蕩 *20055.11120006.3，進(jìn)進(jìn)入持銷銷期，銷銷量在周周期內(nèi)保保持穩(wěn)定定 *20066.320006.77，二次次熱銷，銷量再再次攀升升 *20066.820006.112，進(jìn)進(jìn)入尾盤盤銷售期期,消化化剩余單單位1.2 20005年各各階段推推售目標(biāo)標(biāo)20055年項(xiàng)目目的主要要推售單單位以一一、二期期的高層層為主，

8、且目前前別墅、洋房的的推售量量并不清清晰，因因此，此此處，進(jìn)進(jìn)對(duì)20005年年高層的的推售做做階段性性方案建建議。項(xiàng)目的全全程銷售售節(jié)奏分分為三快快兩慢，但20005年年中我們們又將項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售階段段再次細(xì)細(xì)分，以以更好的的指導(dǎo)全全年的銷銷售。1.2.1銷售售初期（20005.22-3）銷售目標(biāo)標(biāo)：完成成一期高高層總銷銷售面積積的9左右；推售單位位：20005年年2-33月共推推出單位位96套套，其中中2月推推售單位位全部為為先期銷銷售的散戶單單位。推售套數(shù)數(shù)統(tǒng)計(jì)：推售單位位2月3月19,2S,91-92, 2T22-2,22S,991-996, 223T19,3S,1288-1332,3T

9、22-2,33S,1128-1300,114T20,2S,91-92, 2T22-2,44S,2208, 11T23,2S,89-90, 2T23,3S,1177-1228,9T24,2S,93-1011, 10TT25,2S,95-97, 3T25,3S,1488-1553,4T26,2S,97, 1T26,3S,1488-1553,8T28,2S,95-97, 3T28,3S,1488-1553,10TT30,2S,94, 1T合計(jì)58套38套推售單位位統(tǒng)計(jì)：2月3月樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)房號(hào)19#1802225#10222#22門2303323044180331703322033220

10、441801110321033210441701115011200332004414011301190331904420#180222011803318044180331011703380423#1802226#1021603370418033180111503360418011170111403350418044140111303340417044130111203330440150111033204301301100331042012019032403310110180330428#1803370310410260324#1802210350310218011403180331501130

11、317033130112031603311011103140337011303360140350130340110330130#102101目標(biāo)均價(jià)價(jià)：20005年年2-33月份，由于進(jìn)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間間、銷售售人員對(duì)對(duì)項(xiàng)目的的熟悉程程度以及及推售的的先期剩剩余單位位需要及及時(shí)消化化等原因因，20005年年項(xiàng)目啟啟動(dòng)階段段，價(jià)格格不宜比比先期有有太大漲漲幅，保保持在443700元/平平米。價(jià)格調(diào)整整：20005年年2-33月不進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格漲幅的的調(diào)整。1.2.2強(qiáng)銷銷期（220055.4-6）銷售目標(biāo)標(biāo)：完成成一期高高層總銷銷售面積積的433左右右；推售單位位：20005年年4-66月共推推出單位位1

12、877套，44-6月月推售單單位絕大大部分為為先期未未開售單單位，如如20、211011單元，22、299部分分單元。推售套數(shù)數(shù)統(tǒng)計(jì)：4月5月6月推售單位19, 33S,1140-1444, 3T22-2,22S,991-997, 233T19#, 33S,1140-1444, 4TT20, 33S,1128-1444,223T22-1,33S,1128-1300, 233T20#, 33S,1140-1444, 7TT22-2,22S,992, 1T29, 33S,1148-1533, 188T21#, 33S,1123-1288, 188T22-1,44S,2208, 1T22#-1,22

13、S,991-996, 244T29, 22S,994-995, 118T22#-2,33S,1128-1300, 9TT30, 22S,889, 2T30#,3S,1177-1221, 3TT30, 33S,1117-1288, 9T合計(jì)58套64套65套推售單位位統(tǒng)計(jì)：4月5月6月樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)19#1804422#2門2402222#2門2302222#1門2301129#1801119#1604422#1門2402240422#1門24011220222201117011150442302230429#1803321022210111601114

14、0442202220#18011170332002220011150111304421022170111603319022190111401120#1604420022160111503318022180111301115044190221501114033170221701112011140441802214011130331602216011110111304417022130111203315022150111001112044160221201111033140221401190111044150221101110033130221301180110044140221001190312

15、0221201170121#18011130229018031102211011601170111202280170310022100115011601111022701603902901401150111002260150380280130114011902501403702701201130118024013036026011011201170230120350250111011602180441034024011001150280430#1802230230190140270410320220180130260418033102101701202504301601102404201501

16、22#22門17044304101401160441043011504413044201140443041011304420430#15011120441041401111044180111301110044904目標(biāo)均價(jià)價(jià)：20005年年4-66月份，銷售的的旺季，客戶積積累也隨隨著項(xiàng)目目進(jìn)入強(qiáng)強(qiáng)銷期而而增多，現(xiàn)場(chǎng)的的工程進(jìn)進(jìn)度也很很支持項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售，加加之主題題賣點(diǎn)公園園的建建成，并并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售，價(jià)格格在每個(gè)個(gè)月都有有不同的的漲幅，均價(jià)也也隨之攀攀升，44-6月月份的一一期高層層均價(jià)分分別為444377元/平平米、445277元/平平米、445733元/平平米。價(jià)格調(diào)整整：2000

17、5年年4-66月，隨隨著新樓樓座的開開售以及及工程進(jìn)進(jìn)度、銷銷售季節(jié)節(jié)的配合合，將對(duì)對(duì)一期高高層價(jià)格格進(jìn)行調(diào)調(diào)整，44-6月月份價(jià)格格分別上上調(diào)1.5、22、1個(gè)個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)不等。1.2.3持銷銷期（220055.7-9）銷售目標(biāo)標(biāo)：完成成一期高高層總銷銷售面積積的366左右右；推售單位位：20005年年7-99月共推推出一期期可售單單位1443套，全部為為先期未未開售單單位，221、22、299單元元。推售套數(shù)數(shù)統(tǒng)計(jì)：7月8月9月推售單位位21#,2S,89-95, 36TT22#-1,22S,991-997, 223T22#-1,33S,1127-1299,223T21#,3S,1388-1

18、442,18TT22#-1,33S,1127, 11T29#, 22S,997, 118T22#-2,33S,1127-1299,224T合計(jì)54套48套41套推售單位位統(tǒng)計(jì)：7月8月9月樓號(hào)房號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)樓號(hào)房號(hào)21#180221804422#1門2303322#2門2401122#1門2304429#180221702217044220332301122044170221602216044210332201121044160221502215044200332101120044150221402214044190332001119044140221302213044180

19、331901118044130221202212044170331801117044120221102211044160331701116044110221002210044150331601115044100229029041403315011140449028028041303314011130448027027041203313011120447026026041103312011110446025025041003311011100445024024049031001190440230230480390180430220220470380170420210210460370160410

20、218033903503601504170338034035014041603370330340130415033603203301204140335031032011041303340324033101120333031103320310033103目標(biāo)均價(jià)價(jià)：20005年年7-99月份，一期客客戶積累累也隨著著項(xiàng)目一一期的封封頂并逐逐漸銷售售尾期，本階段段二期高高層已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入可可銷售階階段，因因此是一一二期承承上啟下下的關(guān)鍵鍵階段，雖然一一期的銷銷售漸入入尾聲，但二期期的銷售售將紅紅紅火火的的開展起起來。隨隨著一期期新樓座座的開售售以及銷銷售面積積的趨于于小面積積，同時(shí)時(shí)也為區(qū)區(qū)別一二二期

21、高層層的價(jià)格格，7-9月份份，一期期高層進(jìn)進(jìn)行一次次調(diào)價(jià)，各月均均價(jià)分別別為45573元元/平米米、46642元元/平米米、46642元元/平米米。價(jià)格調(diào)整整：20005年年7-99月，隨隨著二期期高層樓樓座的開開售以及及一期的的漸漸收收尾，對(duì)對(duì)一期高高層價(jià)格格調(diào)整只只在8月月份進(jìn)行行一次小小幅調(diào)價(jià)價(jià)，8月月份價(jià)格格上調(diào)11.5個(gè)個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)。1.2.4第二次次強(qiáng)銷期期（20005.10-12）銷售目標(biāo)標(biāo)：一期期高層銷銷售基本本完成，二期高高層進(jìn)入入全面銷銷售高潮潮期；推售單位位：由于于二期高高層推搜搜尚未確確定，因因此具體體推售單單位還需需等待。目標(biāo)均價(jià)價(jià)：二期期高層的的品質(zhì)和和位置都都將好于

22、于一期高高層，因因此入市市的均價(jià)價(jià)也將高高于一期期高層均均價(jià)，并并通過此此策略促促進(jìn)一期期高層的的余房銷銷售，在在二期銷銷售高潮潮來臨之之前，最最大量的的將一期期高層余余房進(jìn)行行消化，以免壓壓到二期期高層銷銷售期，加大尾尾盤的銷銷售難度度。二期期高層入入市均價(jià)價(jià)為47700元元/平米米。（可可根據(jù)當(dāng)當(dāng)時(shí)入市市的市場(chǎng)場(chǎng)情況進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整）價(jià)格調(diào)整整：20005年年10-12月月，二期期高層將將在開盤盤后的兩兩個(gè)月里里分別有有兩次漲漲價(jià)計(jì)劃劃，即110月中中和111月中，價(jià)格計(jì)計(jì)劃上調(diào)調(diào)1.55個(gè)百分分點(diǎn)。（具體漲漲價(jià)計(jì)劃劃還應(yīng)根根據(jù)當(dāng)時(shí)時(shí)市場(chǎng)變變化情況況做具體體調(diào)整）1.3項(xiàng)項(xiàng)目銷售售必備條條件項(xiàng)

23、目的銷銷售條件件將對(duì)以以上銷售售階段所所確定的的銷量和和價(jià)格調(diào)調(diào)整起到到很重要要的支持持作用。1.3.1法律律文件五證齊全全是項(xiàng)目目開售的的基本條條件，只只簽認(rèn)認(rèn)購書是無法保保障買賣賣雙方的的雙方利利益；若若因處理理不善引引起客戶戶糾紛，將會(huì)影影響樓盤盤聲譽(yù)和和銷售。國有土地地使用權(quán)權(quán)證建設(shè)工程程規(guī)劃許許可證建設(shè)用地地規(guī)劃許許可證開工許可可證銷售許可可證項(xiàng)目一期期高層已已經(jīng)取得得銷售許許可證，考慮到到回款和和銷售季季節(jié)，二二期高層層以及洋洋房和別別墅的各各項(xiàng)證件件希望也也能夠按按時(shí)取得得。1.3.2現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)銷售售環(huán)境應(yīng)應(yīng)該是從從外（圍圍墻、綠綠化）到到里（售售樓處、樣板房房）的和和諧統(tǒng)一

24、一，是項(xiàng)項(xiàng)目檔次次高低的的最真實(shí)實(shí)反映，是銷售售人員與與客戶交交流的主主要場(chǎng)所所，是客客戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目印象象的主要要構(gòu)成。所謂“好環(huán)境境，好心心情”，看房環(huán)境境、氣氛氛的好壞壞對(duì)客戶戶、對(duì)銷銷售人員員的情緒緒都有很很大的影影響。建建議本項(xiàng)項(xiàng)目根據(jù)據(jù)項(xiàng)目市市場(chǎng)定位位為客戶戶提供良良好的賣賣場(chǎng)環(huán)境境。一期的環(huán)環(huán)境美化化工地圍墻墻更新銷售中心心示范單位位沿街指示示牌樓體條幅幅路燈彩旗旗1.3.3宣傳傳途經(jīng)在既有良良好銷售售環(huán)境的的前提下下，以引引起客戶戶對(duì)項(xiàng)目目的興趣趣以至蒞蒞臨現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參觀為為主要目目的，發(fā)發(fā)掘盡可可能多的的宣傳途途徑，提提高市場(chǎng)場(chǎng)曝光率率；并在在向市場(chǎng)場(chǎng)推介本本項(xiàng)目的的過程中中建立項(xiàng)項(xiàng)

25、目的形形象和知知名度。報(bào)紙廣告告新聞繕稿稿直郵廣告告（DMM）網(wǎng)絡(luò)戶外路牌牌公關(guān)、促促銷活動(dòng)動(dòng)1.3.4銷售售工具銷售工具具是與客客戶溝通通的特殊殊媒體，也是客客戶了解解項(xiàng)目最最直接有有效的途途徑，項(xiàng)項(xiàng)目留給給客戶什什么樣的的印象與與銷售工工具品質(zhì)質(zhì)的高低低也有很很大關(guān)系系。因此此，在重重視項(xiàng)目目質(zhì)量和和宣傳包包裝的同同時(shí)也不不應(yīng)該忽忽略銷售售工具的的制作。展板模型效果圖樓書折頁（戶戶型單頁頁）VCD（宣傳片片）紀(jì)念品手提袋1.3.5銷售售策略銷售方式式和價(jià)格格策略是是項(xiàng)目切切入市場(chǎng)場(chǎng)成功與與否的重重要因素素，在宣宣傳配合合到位的的情況下下，根據(jù)據(jù)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手情況，選擇符符合本項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷

26、售方式式和價(jià)格格策略，這其中中包括制制定合理理的價(jià)格格表、提供靈活活的付款款方式和和必要的促促銷優(yōu)惠惠三個(gè)方方面。銷售方式式（銷售售渠道）價(jià)格策略略促銷優(yōu)惠惠價(jià)格表推售單位位安排付款辦法法1.3.6其他他配合工程進(jìn)度度銷售培訓(xùn)訓(xùn)資料購房費(fèi)用用表認(rèn)購書正式合同同書律師樓按揭銀行行公證處1.4銷銷售方式式1.4.1現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待（坐盤銷銷售）現(xiàn)場(chǎng)接待待是房地地產(chǎn)銷售售工作中中最為重重要的方方式，產(chǎn)產(chǎn)品的最最終成交交多為通通過與客客戶在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)接待待中心的的談判而而完成。這種方方式的特特點(diǎn)為客客戶購買買特征比比較明顯顯，目的的基本明明確；同同時(shí)，其其已通過過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的觀察察產(chǎn)生了了一定程程度的興興趣，此此

27、時(shí)輔以以銷售人人員的努努力游說說較容易易達(dá)到促促成成交交的目的的。坐盤銷售售需要在在廣告宣宣傳上予予以較大大的支持持，以吸吸引客戶戶注意，促使其其撥打熱熱線咨詢?cè)冸娫捇蚧蚯皝憩F(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)咨詢?cè)?，銷售售人員即即可通過過游說促促成交易易。1.4.2展銷銷會(huì) 較大規(guī)規(guī)模的項(xiàng)項(xiàng)目有必必要在前前期參加加大型展展銷會(huì)，雖然不不能夠在在展銷會(huì)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)出出現(xiàn)成交交大量的的客戶，但在項(xiàng)項(xiàng)目開盤盤階段參參加大規(guī)規(guī)模的展展銷會(huì)不不僅有利利于項(xiàng)目目在市場(chǎng)場(chǎng)中樹立立形象提提高項(xiàng)目目的美譽(yù)譽(yù)度，還還可以使使項(xiàng)目的的知名度度迅速擴(kuò)擴(kuò)大，為為項(xiàng)目聚聚集人氣氣。由于于參展所所需費(fèi)用用較高，因此認(rèn)認(rèn)為本項(xiàng)項(xiàng)目在開開盤階段段及在推推出新產(chǎn)

28、產(chǎn)品時(shí)參參加效果果較好的的122次展銷銷會(huì)即可可。項(xiàng)目的展展賣會(huì)，是指項(xiàng)項(xiàng)目在積積累一定定的客戶戶量或在在項(xiàng)目開開盤階段段，在銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)舉辦的的項(xiàng)目展展示。目目的在于于通過在在現(xiàn)場(chǎng)營營造極為為熱烈的的成交氣氣氛，使使未成交交客戶的的購買欲欲望易于于在這種種緊張的的銷售環(huán)環(huán)境及氣氣氛下得得到極大大的促進(jìn)進(jìn)、提高高，成交交機(jī)率亦亦隨之加加大；再再結(jié)合相相應(yīng)的促促銷手段段以及銷銷售人員員的游說說，定能能達(dá)到較較為理想想的銷售售效果。由于項(xiàng)項(xiàng)目目前前沒有大大型的銷銷售中心心，天津津中原公公司建議議在新銷銷售處落落成后舉舉辦一個(gè)個(gè)大型慶慶?；顒?dòng)動(dòng)，將客客戶約至至銷售中中心。屆屆時(shí)舉行行抽獎(jiǎng)或或促銷活活

29、動(dòng)，促促進(jìn)客戶戶成交。1.4.3數(shù)據(jù)據(jù)庫營銷銷運(yùn)用數(shù)據(jù)據(jù)庫營銷銷，我們們能做到到有針對(duì)性性的劃分分出符合合項(xiàng)目品品質(zhì)、氣氣質(zhì)的客客群，直直接、高高效的對(duì)對(duì)這部分分客戶進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目宣傳；通過準(zhǔn)確確的客戶戶細(xì)分能能提高成成交率，同顧客客建立個(gè)個(gè)性化的的聯(lián)系創(chuàng)造造顧客忠忠誠度的的基礎(chǔ)1.4.4中原一一二手聯(lián)聯(lián)動(dòng)天津中原原在全市市各區(qū)擁擁有100余家置置業(yè)分行行，20005年年還將繼繼續(xù)拓展展業(yè)務(wù)、增開新新的店面面。中原原將會(huì)將將項(xiàng)目的的相關(guān)資資料、展展示放置置在分行行內(nèi)，利利用日趨趨強(qiáng)大的的二手業(yè)業(yè)務(wù)客源源積累客客戶，真真正意義義上的實(shí)實(shí)現(xiàn)一二二手的聯(lián)聯(lián)動(dòng)，這這樣將使使客戶來來源范圍圍得到極極大的寬

30、寬泛，更更多的促促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣及及銷售。1.4.5外延展展示現(xiàn)場(chǎng)銷售售中心距距離客源源區(qū)相對(duì)對(duì)較遠(yuǎn)，設(shè)置外外延展示示場(chǎng)即可可達(dá)到擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)目目知名度度、直接接面對(duì)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)中部分分客戶群群的作用用，同時(shí)時(shí)也可以以此吸引引有效客客流到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)光顧顧，增加加現(xiàn)場(chǎng)人人氣。根根據(jù)我們們以往的的經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)在在南開、河西兩兩區(qū)人流流集中的的大型商商場(chǎng)或是是超市進(jìn)進(jìn)行展示示或巡展展。1.4.6客戶戶聯(lián)誼會(huì)會(huì)在本項(xiàng)目目銷售一一定階段段之后，為了在在客戶群群中繼續(xù)續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目的良良好口碑碑，以項(xiàng)項(xiàng)目的某某一賣點(diǎn)點(diǎn)并通過過一些列列促銷手手段舉辦辦客戶聯(lián)聯(lián)誼會(huì)，配合以以相應(yīng)的的促銷方方式，比比如：老老客戶帶帶新客戶戶

31、給予一一定優(yōu)惠惠或物業(yè)業(yè)費(fèi)的減減免獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)等。其其目的充充分發(fā)揮揮項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶資源，帶動(dòng)新新的客戶戶成交，進(jìn)一步步促進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目銷售售。1.5促促銷策略略促銷優(yōu)惠惠是項(xiàng)目目銷售過過程中必必備的“催化劑劑”。房地地產(chǎn)個(gè)人人消費(fèi)的的特殊商商品，不不僅因?yàn)闉樯婕敖鸾痤~巨大大，而且且重復(fù)購購買的可可能性較較小，客客戶在下下定決心心購買前前難免需需要有較較長(zhǎng)的考考慮周期期，即使使各項(xiàng)宣宣傳包裝裝工作配配合到位位，銷售售人員大大力推廣廣，也不不可能大大幅度縮縮短顧客客的考慮慮時(shí)間。利用人性性貪小便便宜的特特點(diǎn)，在在滿足其其實(shí)際需需要的前前提下，提供必必要的促促銷優(yōu)惠惠是加快快客戶購購買的手手段之一一。其實(shí)實(shí)

32、這些優(yōu)優(yōu)惠的成成本與多多打幾次次廣告無無異，對(duì)對(duì)于發(fā)展展商而言言沒有增增加多少少負(fù)擔(dān)，卻可以以提高銷銷售速度度。這種種做法已已普遍被被市場(chǎng)所所接受，因此在在使用時(shí)時(shí)需注意意時(shí)效性性的控制制，要讓讓客戶覺覺得有壓壓迫感，否則效效果不好好。具體體建議：1.5.1折扣扣付款折扣扣是付款款方式的的有益補(bǔ)補(bǔ)充，是是促進(jìn)客客戶最終終成交的的最佳輔輔助手段段。一次性付付款： 九九九折銀行按揭揭、公積積金及組組合貸款款： 首付部部分九九九折注：此折扣扣比例可可根據(jù)銷銷售進(jìn)度度適當(dāng)調(diào)調(diào)整。誠然，不不同付款款方式對(duì)對(duì)于發(fā)展展商的資資金回流流速度將將產(chǎn)生較較大影響響，為保保證資金金盡早回回流，應(yīng)應(yīng)通過“折扣”這一手

33、手段，在在客戶選選擇付款款方式時(shí)時(shí)適當(dāng)進(jìn)進(jìn)行引導(dǎo)導(dǎo)，促使使其盡可可能選擇擇“一次性性付款”或不同同形式的的“貸款”，以保保證購房房款盡早早回籠。1.5.2變相相折扣匯匯總變相折扣扣是拋除除價(jià)格折折扣之外外，發(fā)展展商給與與客戶的的一種優(yōu)優(yōu)惠手段段。采用用這種方方式可有有效的促促使意向向客戶在在一定的的優(yōu)惠或或變相折折扣的刺刺激下產(chǎn)產(chǎn)生購買買意向，早下抉抉擇。結(jié)合項(xiàng)目目產(chǎn)品市市場(chǎng)定位位及目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)客客戶群年年齡層次次、需求求特征等等，建議議在項(xiàng)目目銷售過過程中通通過現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)、促銷會(huì)會(huì)等形式式可采用用的促銷銷手段如如下：對(duì)準(zhǔn)備成成交或已已經(jīng)成交交的客戶戶旅游大獎(jiǎng)獎(jiǎng)送車裝、VIPP售后服服務(wù)卡華夏未

34、來來兒童卡卡健身俱樂樂部會(huì)員員卡家具、電電器物業(yè)管理理費(fèi)對(duì)尚未成成交客戶戶或廣大大購房者者到場(chǎng)訪客客紀(jì)念品品（項(xiàng)目目明信片片、印有有項(xiàng)目LLOGOO物品等等）1.5.3宣傳造造勢(shì)活動(dòng)動(dòng)1.5.3.1公關(guān)宣宣傳類建筑、園園林專家家項(xiàng)目推推介會(huì)專家教你你投資房房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)贊助活活動(dòng)秋季房展展會(huì)春季房展展會(huì)1.5.3.2促銷宣宣傳類體驗(yàn)公園園休閑活活動(dòng)公園親親子沙龍龍涼夏水水畔啤酒酒節(jié)民間藝術(shù)術(shù)節(jié)開盤慶典典拍賣物物業(yè)費(fèi)圣誕嘉嘉年華“家有景景觀”攝影比比賽封頂、入入伙慶典典嘉年華華第二部分分 宣傳傳推廣策策略俊城淺淺水灣公園園20005 感動(dòng)生活活在資訊的的海洋里里，要讓讓消費(fèi)者者記住你你的品牌牌，惟

35、有有可聯(lián)想想的東西西。居住文化化為品牌牌賦予了了附加值值。因文文化認(rèn)同同而選擇擇品牌?？〕菧\淺水灣的的表現(xiàn)原原則：第第一個(gè)原原則，以以智慧的的生活觀觀點(diǎn)與受受眾溝通通；第二二個(gè)原則則，為受受眾留下下足夠的的想象空空間；第第三個(gè)原原則，有有文化味味和審美美價(jià)值；第四個(gè)個(gè)原則，細(xì)節(jié)的的雕琢。第一章、意義影響力力標(biāo)竿關(guān)關(guān)于俊城城淺水灣灣的獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)20055全國最最具投資資潛力樓樓盤20044年度中中國最適適合居住住的公園園社區(qū)20044年度CCIHAAF中國國房地產(chǎn)產(chǎn)名盤20044年度第第六屆中中國住交交會(huì)天津津名盤20044年對(duì)第第六屆中中國住交交會(huì)天津津最佳園園林設(shè)計(jì)計(jì)獎(jiǎng)創(chuàng)新為為時(shí)代的的英雄們們筑

36、屋建建所唯一性的的賣點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)體體的惟一一和獨(dú)特特個(gè)性，將以差差異化姿姿態(tài)創(chuàng)造造無競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的市場(chǎng)場(chǎng)空間。在同質(zhì)化化的環(huán)境境里，對(duì)對(duì)受眾或或買家的的任何細(xì)細(xì)節(jié)觸動(dòng)動(dòng)都可以以構(gòu)成創(chuàng)創(chuàng)新。與眾不同同是相對(duì)對(duì)的，即即置于項(xiàng)項(xiàng)目所處處的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境和和地域氛氛圍中考考量，關(guān)關(guān)鍵在于于比較優(yōu)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新應(yīng)造造就積極極的心理理落差和和心理預(yù)預(yù)期，才才能加重重買家購購買的籌籌碼。創(chuàng)新不盡盡包括產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)實(shí)體或硬硬件，也也涵蓋運(yùn)運(yùn)營的思思路或操操作的體體系完整整性。1、項(xiàng)目目定位“俊城淺水灣灣”，俊美美、才俊俊之城，內(nèi)斂、幽靜之之地。與與項(xiàng)目建建筑形式式相互應(yīng)應(yīng)，涵蓋蓋了項(xiàng)目目的自然然俊美，與目標(biāo)標(biāo)客戶相相互應(yīng)，帶來名

37、名號(hào)包裝裝的新沖沖擊。純粹“公公園生活活居所”，高舒舒適度、高性價(jià)價(jià)比，讓讓人耳目目一新。二次置業(yè)業(yè)者，明明確、樸樸素的階階層定位位。2、規(guī)劃劃天津首席席公園社社區(qū)，休休閑運(yùn)功功主題公公園是本本案的靈靈魂和核核心特色色。低密度、高綠化化率公園園社區(qū)，繁華城城市中的的珍貴資資源。北高南低低的錯(cuò)落落設(shè)置，景觀層層次豐富富錯(cuò)落。部分樓座座實(shí)現(xiàn)無無限樓間間距，視視野更加加開闊。3、建筑筑純粹的戶戶型均質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品，面積范范圍在9901150平平米。視覺建筑筑。陽臺(tái)臺(tái)造型構(gòu)構(gòu)筑了活活潑、自自然、輕輕松的外外檐，市市面罕有有。建筑質(zhì)感感、觸感感與品味味感的統(tǒng)統(tǒng)一。創(chuàng)新的點(diǎn)點(diǎn)式板高高，保證證了戶戶戶全明的的唯美

38、設(shè)設(shè)計(jì)。陽臺(tái)8字字韻律的的異同造造型，主主人的專專屬標(biāo)志志，具備備獨(dú)特的的識(shí)別感感。步入式陽陽光房，典型的的心情之之所。部分陽臺(tái)臺(tái)、呼吸吸臺(tái)的同同臺(tái)設(shè)置置，生活活空間與與自然空空間的悄悄然轉(zhuǎn)換換。全明戶型型，采光光、通風(fēng)風(fēng)順暢。開敞式全全明電梯梯廳，與與自然隨隨時(shí)的接接觸開放式交交通連廊廊，通風(fēng)風(fēng)順暢，提供健健康的公公共共享享空間。擁有3.0米層層高，裝裝修后仍仍擁有高高于普通通住宅的的生活空空間。部分住宅宅的橫廳廳設(shè)計(jì)，超大景景觀、采采光面，演繹新新景觀視視野。情景高層層的多陽陽臺(tái)設(shè)計(jì)計(jì)：客廳廳的陽臺(tái)臺(tái)、呼吸吸臺(tái)、陽陽光房，主臥或或書房的的步入式式陽臺(tái)以以及廚房房的服務(wù)務(wù)陽臺(tái)。第二章 思想創(chuàng)

39、造力力認(rèn)知機(jī)機(jī)會(huì)藏于于威脅中中1、認(rèn)知知劣勢(shì)與與威脅對(duì)外交通通問題：屬于市市區(qū)邊緣緣項(xiàng)目，部分目目標(biāo)客源源仍需依依賴大眾眾交通工工具通勤勤，目前前項(xiàng)目附附近交通通建設(shè)尚尚未開通通，為不不利因素素。客源范圍圍放大問問題：除除了高教教區(qū)教職職員工與與周邊關(guān)關(guān)系戶的的客源外外，將會(huì)會(huì)受到金金廈項(xiàng)目目?jī)r(jià)位的的比較、陽光1100品品牌、交交通、配配套的比比較。生活條件件問題：一期現(xiàn)現(xiàn)況食衣衣住行居居住條件件不成熟熟，社區(qū)區(qū)內(nèi)商業(yè)業(yè)配套較較少，期期房階段段容易面面對(duì)客戶戶分流，成交速速度緩慢慢的問題題，除非非具備工工地形象象。居住環(huán)境境問題：鄰近本本案北側(cè)側(cè)有一條條鐵路，對(duì)本案案造成了了一定的的噪音、震動(dòng)

40、污污染，影影響客戶戶購買信信心。另另，鄰近近外環(huán)快快速路，車流輛輛較大，對(duì)本案案造成一一定程度度的噪音音影響。建筑規(guī)劃劃問題：部分樓樓座樓間間距過小小，影響響了通風(fēng)風(fēng)與采光光，亦不不利于居居住者的的生活私私密性。2、認(rèn)知知優(yōu)勢(shì)位處天津津西南上上風(fēng)處，自然生生態(tài)環(huán)境境較好屬于奧運(yùn)運(yùn)版塊，擁有巨巨大發(fā)展展?jié)摿碛幸粋€(gè)個(gè)7萬平平米的主主題公園園作為項(xiàng)項(xiàng)目的良良好配套套，該特特點(diǎn)具有有地區(qū)唯唯一性項(xiàng)目未開開工便已已獲得多多項(xiàng)殊榮榮，擁有有良好的的口碑地鐵六號(hào)號(hào)線，以以及幾條條規(guī)劃路路為本案案未來的的發(fā)展提提供了交交通上的的便利周邊擁有有多個(gè)成成熟社區(qū)區(qū)，為本本案提供供了良好好的社區(qū)區(qū)外配套套支持水上大

41、學(xué)學(xué)城緊鄰鄰本案，從而為為本案提提供了良良好的人人文環(huán)境境主題公園園設(shè)置齊齊全，從從而豐富富了未來來社區(qū)居居住者的的生活本案周圍圍鄰近兩兩座公園園，為本本案提供供了豐富富的視野野空間戶型設(shè)計(jì)計(jì)合理、功能性性強(qiáng)本案產(chǎn)品品豐富，擁有高高層、洋洋房、別別墅多種種類型與類似項(xiàng)項(xiàng)目比較較，目前前價(jià)位擁擁有一定定優(yōu)勢(shì)由于所處處區(qū)域及及水上大大學(xué)城的的存在，使本案案在未來來擁有了了一定的的投資與與升值潛潛力3、認(rèn)知知機(jī)會(huì)公園居家家天津津首個(gè)以以公園為為主題的的復(fù)合型型社區(qū)一個(gè)有意意識(shí)引導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)潮潮流的創(chuàng)創(chuàng)新樓盤盤一個(gè)關(guān)注注生活品品味及生生活哲學(xué)學(xué)的人文文社區(qū)一個(gè)具備備生活質(zhì)質(zhì)感與高高舒適度度、享受受度的超超

42、值物業(yè)業(yè)一個(gè)集合合輕松風(fēng)風(fēng)格設(shè)計(jì)計(jì)的階層層社區(qū)第三章 操作執(zhí)行力力1、策略略核心1.1策策略計(jì)劃實(shí)施全方方位整合合打擊策策略策略核心心：全方方位整合合打擊整合策略略：品牌牌營銷產(chǎn)品特特征階階層語境境競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù)術(shù)“品牌營營銷”抓住要要害，解解決認(rèn)知知不足“產(chǎn)品特特征”利益驅(qū)驅(qū)動(dòng)，實(shí)實(shí)際利益益“階層語語境”分眾傳傳播，強(qiáng)強(qiáng)化傳播播效果“競(jìng)爭(zhēng)力力戰(zhàn)術(shù)”真正實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的連續(xù)續(xù)不斷的的攻擊力力策略解析析：通過過由品牌牌高度創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)品品特征，再有階階層語境境和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù)術(shù)貫徹實(shí)實(shí)施。讓讓整合策策略具備備“指導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品方向向，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)品牌理理想”的真正正策略組組合方式式 ，最最終結(jié)果果就是對(duì)對(duì)細(xì)分后后的目

43、標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)實(shí)實(shí)現(xiàn)由物物質(zhì)到精精神層面面的全方方位整合合打擊。簡(jiǎn)而言之之，本案案的行銷銷策略就就是：產(chǎn)產(chǎn)品用實(shí)實(shí)體樓說說話，傳傳播上呈呈立體行行銷攻勢(shì)。這個(gè)個(gè)整合行行銷鏈上上的重要要環(huán)節(jié)是是：開發(fā)發(fā)商必須須將公園園、環(huán)境境構(gòu)建起起來；產(chǎn)品要要給業(yè)主主以實(shí)惠惠，因?yàn)闉椤霸俑挥杏械娜艘惨沧非笪镂锍抵档男睦砝怼保椒轿坏年P(guān)關(guān)注客戶戶的需求求，直到到近于無無法挑剔剔為止。即：意識(shí)形態(tài)態(tài)（報(bào)廣廣）“震撼撼”你；現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境境（公園園、社區(qū)區(qū)環(huán)境）“打擊”你；依依靠實(shí)惠惠（健康康生活狀狀態(tài)）“誘誘惑”你；全全方位、多層面面地進(jìn)行行精神和和利益的的雙重打打擊（溝溝通）。1.2整整合1.2.1產(chǎn)品品講基礎(chǔ)理念

44、基礎(chǔ)礎(chǔ)：開發(fā)發(fā)商的項(xiàng)項(xiàng)目操作作理念；項(xiàng)目所所獲獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)；規(guī)劃基礎(chǔ)礎(chǔ)：主題題公園的的設(shè)計(jì)、規(guī)劃理理念；居居住園區(qū)區(qū)規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)理念念；園區(qū)區(qū)精神；合作基礎(chǔ)礎(chǔ)：與眾眾多知名名公司的的合作，規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)柏濤，景觀設(shè)設(shè)計(jì)貝爾高高林，物物業(yè)顧問問第一一太平戴戴維斯傾力打打造天津津首席公公園社區(qū)區(qū)。講上層（產(chǎn)品）最具想象象力的產(chǎn)產(chǎn)品：錯(cuò)錯(cuò)落的樓樓體擺放放、輕松松的尼德德蘭外檐檐形式、視野留留給人們們無盡的的想象力力與寧靜靜、致遠(yuǎn)遠(yuǎn)。最具比較較力的產(chǎn)產(chǎn)品：與與擁擠的的CBDD、市中中心高層層相比，除了擁擁有高品品質(zhì)的建建筑外，本案讓讓業(yè)主更更感榮耀耀的是健健康的環(huán)環(huán)境和綠綠色的品品質(zhì)生活活。最具震撼撼力產(chǎn)品品：每

45、一一棟住宅宅都是公公園里種種出的建建筑，公公園與建建筑都是是彼此不不可或缺缺的景觀觀。講建筑形式是建建筑的靈靈魂：仔仔細(xì)考慮慮一下就就可以發(fā)發(fā)現(xiàn)點(diǎn)式式板高的的全明設(shè)設(shè)計(jì)，不不是每個(gè)個(gè)建筑都都能做到到的，尤尤其市中中心的高高層。建筑體現(xiàn)現(xiàn)生活的的內(nèi)涵：居住是是人們的的基本需需求，更更重要的的是建筑筑所能傳傳達(dá)給人人的生活活的幸福福狀態(tài)，即生活活的安寧寧與精神神的安寧寧。1.2.2園林林講公園社區(qū)誕生生在“公園”之上：公園社社區(qū)時(shí)代代來臨；公園格調(diào)調(diào)：居住住的公園園 休閑運(yùn)運(yùn)動(dòng)的公公園 健康的的公園講造園景觀整體體設(shè)計(jì)：風(fēng)格定定位差異化化、沖突突感的空空間形態(tài)態(tài)；底面設(shè)計(jì)計(jì)步行行環(huán)境的的反S形形視

46、覺走走廊，細(xì)細(xì)節(jié)動(dòng)人人；立體體道路交交通系統(tǒng)統(tǒng)；景觀的時(shí)時(shí)間性：夜景設(shè)設(shè)計(jì)高質(zhì)量量的照明明系統(tǒng)是是行者的的第三只只眼睛； 季季節(jié)性設(shè)設(shè)計(jì)植物景景觀的情情緒變化化，植被被狀況；景觀的娛娛樂性：景觀建建筑各種景景觀點(diǎn)、軸、線線、面； 講公園的的主人知識(shí)中堅(jiān)堅(jiān)力量文人移民民的聚居居群體生態(tài)健康康生活態(tài)態(tài)度持有有者追求更好好生活品品質(zhì)者有脫離、仕隱情情結(jié)的居居者1.2.3地理理位置及及配套講地理周邊區(qū)域域現(xiàn)狀與與前景：大環(huán)境境（西南南成熟居居住區(qū)）中環(huán)境（道橋路路規(guī)劃）小環(huán)境（地理價(jià)價(jià)值：奧奧體中心心、大學(xué)學(xué)城）講會(huì)所（公園泛泛會(huì)所）主題公園園：強(qiáng)調(diào)調(diào)人與自自然的參參與性，運(yùn)動(dòng)的的簡(jiǎn)易性性、科學(xué)學(xué)性，

47、參參與者的的廣泛性。公園價(jià)值值：提升升周邊區(qū)區(qū)域土地地價(jià)值 改善居居民生活活方式、文化品品味公園生活活方式：無年齡齡差異、無季節(jié)節(jié)區(qū)分、無時(shí)間間限制體育中心心社區(qū)區(qū)內(nèi)綜合合運(yùn)動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)所網(wǎng)球場(chǎng)成功功人士忘忘卻煩惱惱，調(diào)整整身心場(chǎng)場(chǎng)所。兒童娛樂樂場(chǎng)里的的托兒所所水邊邊沙灘兒兒童撒野野區(qū)。太極廣場(chǎng)場(chǎng)老人養(yǎng)養(yǎng)生區(qū)充足足的養(yǎng)生生空間。綜合體育育廣場(chǎng)青年年人的放放縱區(qū)，獵奇與與激情同同在。器械健身身區(qū)步道溫情情區(qū)水上舞臺(tái)臺(tái)音樂樂激情運(yùn)運(yùn)動(dòng)舞蹈蹈區(qū)。水上碰船船區(qū)水上溫溫馨娛樂樂的游水水玩水區(qū)區(qū)域。水上獨(dú)木木舟極限限運(yùn)動(dòng)區(qū)區(qū)獵奇奇體育項(xiàng)項(xiàng)目。水邊棧道道燒烤休休閑享樂樂區(qū)富足社社會(huì)新生生活方式式，使身身心休閑閑、

48、放松松、平和和。講物業(yè)物業(yè)顧問問：英國國第一太太平戴維維斯，擁擁有專業(yè)業(yè)精神及及權(quán)威水水準(zhǔn)。物業(yè)管理理：萬怡怡物業(yè)，目前實(shí)實(shí)際管理理總建筑筑面積達(dá)達(dá)1600多萬平平方米，成功管管理了全全國多家家物業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目。2、項(xiàng)目目解析2.1項(xiàng)項(xiàng)目分析析城市西南規(guī)模社區(qū)誘發(fā)購買行為引領(lǐng)城市居住新風(fēng)潮打造獨(dú)賣市場(chǎng)潮非買不可的理由創(chuàng)造價(jià)格地段產(chǎn)品定位配套物業(yè)服務(wù)景觀環(huán)境空間機(jī)能人文氣質(zhì)公園給予人們的精神愉悅天津的西南部居住環(huán)境工程啟動(dòng)南開區(qū)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)奧運(yùn)機(jī)遇的擠壓（板塊運(yùn)動(dòng)）周邊項(xiàng)目的品質(zhì)對(duì)照大學(xué)城的能量吸收附加價(jià)值的提升與增加價(jià)值 價(jià)格2.2客客群分析析 重視優(yōu)惠與品質(zhì)重視生活的交際 面重視板塊未來性高教群眾區(qū)

49、域認(rèn)同前瞻群眾自發(fā)誘發(fā)購買自發(fā)價(jià)差、規(guī)模的支持誘發(fā)主題支持2.3項(xiàng)項(xiàng)目方向向性闡述述城市發(fā)展展新希望望聚集區(qū)區(qū)：文人人移民的的聚居群群落景觀環(huán)境境：公園園居家，孕育靈靈性精神神客層定位位：中產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)的的物質(zhì)消消費(fèi)與精精神愉悅悅教育氛圍圍：知本（知知識(shí)資資本）是是衡量萬萬物的尺尺度3、推廣廣主線與與宣傳賣賣點(diǎn)組合合本案擁有有多個(gè)賣賣點(diǎn)，單單把任一一個(gè)賣點(diǎn)點(diǎn)拿出來來都能對(duì)對(duì)本案做做到有效效的支撐撐。雖然然這些賣賣點(diǎn)之間間并不矛矛盾，但但如果要要做到面面面俱到到則并不不實(shí)際。采用有效效的手段段將諸多多賣點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行組合合，配合合不同階階段的銷銷售任務(wù)務(wù)，分階階段、有有目的，按照不不同賣點(diǎn)點(diǎn)的重要要性逐個(gè)

50、個(gè)展開，“不斷”給客戶戶營造不不同的全全新生活活境界，利用已已有的工工程資源源、配合合廣告媒媒體，依依據(jù)“生活理理念”這一宣宣傳基點(diǎn)點(diǎn)開展活活動(dòng)與宣宣傳，從從而營造造良好的的銷售業(yè)業(yè)績(jī)。圍繞賣點(diǎn)點(diǎn)，逐個(gè)個(gè)展開；制造亮亮點(diǎn)，精精準(zhǔn)轟炸炸。3.1全全程推廣廣主題與與推廣主主線全程推廣廣主題：“公園220055感動(dòng)生活活”全程推廣廣主線：“形象推推廣”與“產(chǎn)品推推廣”兩條主主線并行行自信力產(chǎn)品力樹立品牌形象完成銷售任務(wù)全程推廣主題：“公園2005感動(dòng)生活”推廣主線推廣主線線1（形形象推廣廣自信信力）：結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)，以活活動(dòng)作為為主要表表現(xiàn)形式式，形成成宣傳系系列，以以樹立產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌形象入入手，

51、最最終推動(dòng)動(dòng)銷售，促進(jìn)銷銷售任務(wù)務(wù)的完成成。推廣主線線2（產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣產(chǎn)品品力）：依據(jù)不不同節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的銷售售任務(wù)，以報(bào)廣廣宣傳作作為主要要表現(xiàn)形形式，結(jié)結(jié)合產(chǎn)品品自身特特色，針針對(duì)各階階段銷售售所面臨臨的問題題展開宣宣傳推廣廣，最終終完成產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售目標(biāo)標(biāo)。3.2宣宣傳賣點(diǎn)點(diǎn)本案擁有有眾多的的賣點(diǎn)支支持，現(xiàn)現(xiàn)將一些些重要賣賣點(diǎn)列出出如下，并以這這些賣點(diǎn)點(diǎn)作為基基礎(chǔ)支撐撐點(diǎn)，結(jié)結(jié)合全案案不同節(jié)節(jié)點(diǎn)的銷銷售目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行有有重點(diǎn)的的、分階階段的推推廣宣傳傳。賣點(diǎn)分析析：“公園”賣點(diǎn)：作為本本案主要要配套設(shè)設(shè)施之一一的“主題公公園”，成為為了本案案所獨(dú)有有的重要要賣點(diǎn)之之一，公公園的存存在，一一方面提提

52、高了本本案所處處社區(qū)的的綠化比比率，為為居住者者提供了了一處休休閑娛樂樂的好去去處，同同時(shí)亦增增加了本本案的附附加價(jià)值值，為本本案的價(jià)價(jià)格提升升提供了了支撐點(diǎn)點(diǎn)。 “健康康”賣點(diǎn)：隨著人人們生活活質(zhì)量的的逐步改改善，人人們益發(fā)發(fā)關(guān)注起起自身的的健康問問題，高高綠化率率、大面面積水系系、主題題公園等等要素的的存在并并不僅僅僅是提高高了社區(qū)區(qū)生活品品質(zhì)這么么簡(jiǎn)單，它背后后隱藏著著“健康”這一人人們一直直所關(guān)注注的重要要話題，如何正正確挖掘掘這一賣賣點(diǎn)，將將有利于于本案的的后期銷銷售。“休閑”賣點(diǎn)：休閑是是生活中中不可缺缺少的一一份甜品品，缺少少了它，人們的的生活將將變得索索然無味味。“主題公公園”

53、的存在在為人們們提供了了一處休休閑的好好去處，如何充充分利用用已有資資源使客客戶通過過有趣的的休閑娛娛樂活動(dòng)動(dòng)，來感感受生活活所帶來來的那份份的樂趣趣，從而而產(chǎn)生對(duì)對(duì)自身未未來生活活的向往往，最終終導(dǎo)致人人們對(duì)本本案的認(rèn)認(rèn)同度，這是我我們?cè)诮窠窈笸茝V廣過程中中所要面面臨的一一個(gè)重要要問題。“文化”賣點(diǎn)：本案對(duì)對(duì)面既是是“水上大大學(xué)城”規(guī)劃用用地，三三所大學(xué)學(xué)院校即即將在此此建校，大學(xué)城城的存在在無形中中為本案案鍍上了了一份“文化”氣息，并為社社區(qū)生活活增添了了一份“書香”之氣。如何充充分利用用這一優(yōu)優(yōu)勢(shì)，有有效的提提升本案案的生活活品味，將是我我們?cè)诤蠛笃谕茝V廣中所要要充分利利用的一一點(diǎn)?！捌?/p>

54、味”賣點(diǎn)：人們都都知道建建筑有品品味，但但是人們們的生活活同樣需需要富有有品味，在這里里我們將將深度挖挖掘生活活的賣點(diǎn)點(diǎn)，并將將其與本本案建筑筑有機(jī)的的結(jié)合在在一起，從而障障顯出人人們生活活的品味味，最終終賦予人人們一份份生活的的內(nèi)涵?！巴顿Y”賣點(diǎn)：本案位位屬天津津西南奧奧運(yùn)版塊塊，擁有有廣闊的的投資與與發(fā)展?jié)摑摿?，在在?xiàng)目眾眾多的賣賣點(diǎn)中，“投資”是永不不過時(shí)的的賣點(diǎn)。由于本本案所處處的區(qū)位位具有地地域性、發(fā)展性性等特點(diǎn)點(diǎn)，因此此我們從從投資、從地區(qū)區(qū)未來發(fā)發(fā)展?jié)摿α矸矫婷鎭硖嵘景傅牡膬r(jià)值，從而賦賦予本案案一個(gè)永永恒的賣賣點(diǎn)。以上列出出了本案案的多個(gè)個(gè)賣點(diǎn)，其中任任一賣點(diǎn)點(diǎn)單獨(dú)拿拿出來

55、亦亦能支撐撐起本案案，但我我們要做做的是將將這些大大的賣點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行深深化并分分階段的的推出，同時(shí)結(jié)結(jié)合各階階段銷售售目標(biāo)來來進(jìn)行“有效的的結(jié)合”。要以以“最有效效”的途徑徑來發(fā)揮揮出這些些賣點(diǎn)的的特色，并通過過宣傳手手段來提提升本案案的附加加價(jià)值。3.3推推廣主線線與賣點(diǎn)點(diǎn)的有效效組合我們首先先推出“公園220055感動(dòng)生活活”來作為為全程的的推廣主主題。然然后依據(jù)據(jù)不同的的銷售節(jié)節(jié)點(diǎn)，將將全程劃劃分為三三個(gè)不同同的推廣廣階段，各階段段要以項(xiàng)項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)作為支支撐，最最終形成成一條完完整的推推廣脈絡(luò)絡(luò)，同時(shí)時(shí)配以活活動(dòng)來作作為主要要的宣傳傳方式，最終完完成促進(jìn)進(jìn)銷售的的推廣任任務(wù)。其各階段段推廣主

56、主題如下下圖所示示：公園2005感動(dòng)生活公園2005感覺生活（4-6月）公園2005感受生活（7-9月）公園2005感悟生活（10-12月）休閑健康產(chǎn)品投資升值潛力文化地域發(fā)展?jié)摿Ξa(chǎn)品品味產(chǎn)品公園居家4、各階階段推廣廣策略4.1銷售初初期4.1.1時(shí)間間安排20055年2-3月4.1.2形象象推廣主主題“公園220055，感動(dòng)生活活”4.1.3階段段目標(biāo)在2-33月份，推出全全程推廣廣主題“公園220055，感動(dòng)生活活”，并以以此來引引領(lǐng)全程程的推廣廣宣傳活活動(dòng)。歸結(jié)以前前宣傳中中出現(xiàn)的的一些問問題，有有針對(duì)性性的對(duì)客客戶所關(guān)關(guān)注的一一些問題題進(jìn)行重重點(diǎn)宣傳傳。為銷售人人員了解解項(xiàng)目提提供一個(gè)

57、個(gè)平穩(wěn)過過渡期，吸引意意向客戶戶到訪，促進(jìn)有有效客戶戶積累，為后期期推廣活活動(dòng)奠定定基礎(chǔ)本階段的的銷售目目標(biāo)為一一期銷售售總?cè)蝿?wù)務(wù)的9%。4.1.4配合合條件銷售人員員快速熟熟悉項(xiàng)目目，完成成本階段段銷售目目標(biāo)地盤工程程形象包包裝日趨趨完善，工程進(jìn)進(jìn)度保證證準(zhǔn)時(shí)營銷工作作不得松松懈。4.1.5形象象推廣策策略由于20004年年產(chǎn)品主主推形象象，分別別推出了了“公園深深處有人人家”、“公園居居家”等產(chǎn)品品形象類類概念，并已在在市場(chǎng)形形成了一一定的知知名度。在20005年22月中下下旬，我我方開始始進(jìn)場(chǎng)并并進(jìn)入項(xiàng)項(xiàng)目熟悉悉期，宣宣傳主題題亦應(yīng)配配合銷售售任務(wù)的的展開而而有所改改變。在在此之間間，我

58、方方將在220044年主推推“公園居居家”形象主主題的基基礎(chǔ)上，依托于于“公園”概念進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品實(shí)質(zhì)化化升級(jí)，推廣主主題將從從原先的的形象化化、概念念化推廣廣方向，向“公園居居家式生生活”的實(shí)質(zhì)質(zhì)化方向向轉(zhuǎn)變。在2-33月份的的初期銷銷售階段段，我們們依據(jù)“公園”與“公元”諧音這這一特點(diǎn)點(diǎn)，以公公園作為為聯(lián)系兩兩個(gè)年度度宣傳推推廣的紐紐帶，以以期進(jìn)行行推廣主主題的平平穩(wěn)過渡渡，從而而推出220055年這一一新年度度的銷售售口號(hào)?！案袆?dòng)動(dòng)”則分別別代表了了兩層含含義，“感”可引申申出“感覺”、“感受”、“感悟”等不同同含義，我們將將這些作作為不同同階段的的推廣主主題。而而“動(dòng)”字則貫貫穿于全全年

59、推廣廣始終，引申出出“項(xiàng)目動(dòng)動(dòng)起來”（項(xiàng)目目開工）、“生活動(dòng)動(dòng)起來”（“生活”作為實(shí)實(shí)質(zhì)化的的推廣方方向成為為引導(dǎo)本本年度的的推廣主主線）。4.1.6造勢(shì)勢(shì)活動(dòng)促銷活動(dòng)動(dòng)（一）活動(dòng)主題題：20005，生活動(dòng)動(dòng)起來-促促銷“旅游周周”活動(dòng)目的的：1、促進(jìn)銷銷售；2、彰顯顯項(xiàng)目倡倡導(dǎo)的“休閑、運(yùn)動(dòng)、健康”的生活活方式；3、獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)設(shè)置級(jí)級(jí)別多、數(shù)量較較大，有有利于樹樹立開發(fā)發(fā)商形象象、聚集集人氣、贏得客客戶良好好的口碑碑，以利利用口碑碑宣傳為為后期積積累更多多有效客客戶；活動(dòng)對(duì)象象：前期期意向客客戶，預(yù)預(yù)計(jì)288個(gè)名額額（566人次）活動(dòng)時(shí)間間：20005年年3月226日4月11日活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：森淼淼

60、樓處活動(dòng)內(nèi)容容：1、從3月月26日日起，購買買俊城淺水灣灣房屋的的前288名業(yè)主主，均可獲得335日日、價(jià)值值不等的的旅游一一次（雙雙人）；2、獲贈(zèng)旅旅游以抽抽獎(jiǎng)的形形式舉行行；3、獎(jiǎng)品領(lǐng)領(lǐng)取有效效時(shí)間44月2日日8月22日（暫暫定，可可商議）；媒介配合合：今晚晚報(bào)、每每日新報(bào)報(bào)、電臺(tái)臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)預(yù)計(jì)費(fèi)用用：5萬萬元4.1.7跟進(jìn)進(jìn)情況若銷售單單位提前前達(dá)到預(yù)預(yù)定銷售售目標(biāo)，則可適適當(dāng)加推推一些戶戶型，以以緩解強(qiáng)強(qiáng)銷期銷銷售壓力力若在3月月中旬已已售單位位小于一一期可售售單位的的6%：則需需加強(qiáng)營營銷組合合和自身身包裝，同時(shí)開開展一些些促銷活活動(dòng)4.2強(qiáng)銷期期4.2.1時(shí)間間安排20055年4-