從銷售管理及營(yíng)銷管理知識(shí)培訓(xùn)

1、營(yíng)銷管理培訓(xùn)從 銷 售 到 管 理第一頁(yè)，共三十三頁(yè)。1 課 程 目 標(biāo) 激發(fā)和樹(shù)立正面積極的心態(tài) 成為一名銷售主管所必備的能力和技巧 學(xué)習(xí)管理營(yíng)銷，掌控客戶的工具參加此次培訓(xùn)，你個(gè)人的目標(biāo)和期望是： 1:2:3:4:5:第二頁(yè)，共三十三頁(yè)。2前 言“營(yíng)業(yè)主管是公司的手臂，營(yíng)銷員則是手指，公司主要是透過(guò)他們接觸客戶。對(duì)客戶而言，營(yíng)銷員就是公司的化身。營(yíng)業(yè)主管與營(yíng)銷員是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常地一起努力改善表現(xiàn)以達(dá)成目標(biāo)。營(yíng)業(yè)主管的工作就是要能營(yíng)造這種具有生產(chǎn)力的關(guān)系與這樣的環(huán)境。”第三頁(yè)，共三十三頁(yè)。3營(yíng)銷 的 人 際 觀第四頁(yè)，共三十三頁(yè)。4客戶說(shuō)：他們尊重的營(yíng)銷員是： 找出拜訪所需的資訊

2、如：最佳拜訪時(shí)間、客戶的喜好 事前準(zhǔn)備充分、計(jì)劃性拜訪 能基于互尊發(fā)展關(guān)系 當(dāng)客戶方便時(shí)才進(jìn)行拜訪及注意影響 穿著整潔、專業(yè)、謙和有禮、遵守諾言 能清楚說(shuō)明保險(xiǎn)的定義和保險(xiǎn)責(zé)任 能夠合理的回答問(wèn)題 對(duì)自己及同業(yè)的險(xiǎn)種知識(shí)十分了解第五頁(yè)，共三十三頁(yè)。5客戶說(shuō)：他們不喜歡的營(yíng)銷員是： 懶散邋遢的外表 不會(huì)說(shuō)話、不能回答問(wèn)題 對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任做夸大的說(shuō)明 問(wèn)出一些令人難堪/愚蠢的問(wèn)題 粗魯/強(qiáng)迫/知道一切/想要教客戶 對(duì)自己和同業(yè)的險(xiǎn)種知識(shí)不熟悉 象鸚鵡般的介紹保險(xiǎn)責(zé)任 前來(lái)乞求保單/保費(fèi) 輕許諾、不守信、不真誠(chéng)、不可信賴 頻繁跳槽的營(yíng)銷員，欠安全感第六頁(yè)，共三十三頁(yè)。6營(yíng) 銷 的 基 礎(chǔ) 為了與客戶有效

3、的一起工作完成業(yè)績(jī)目標(biāo)， 營(yíng)銷員必須能與客戶建立良好的關(guān)系。 即：要能了解客戶的需求 并能提供最適當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)種組合。 營(yíng)銷員學(xué)習(xí)專業(yè)及相關(guān)知識(shí)是容易的。 專業(yè)營(yíng)銷員才能真正體驗(yàn)到： 唯基于良好的人際銷售技巧， 與客戶發(fā)展更深層 且相互尊重的伙伴關(guān)系， 才會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出， 獲得客戶的信賴與長(zhǎng)期支持！第七頁(yè)，共三十三頁(yè)。7人 際 關(guān) 系 身為專業(yè)的營(yíng)銷人員，一定要了解客戶購(gòu)買我們公司的險(xiǎn)種或服務(wù)的理由.以及客戶之間各個(gè)層面的關(guān)系。練習(xí)： 請(qǐng)花一點(diǎn)時(shí)間思考目前你正涉及的關(guān)系，想一種你認(rèn)為是良好/成功或不佳/不成功的關(guān)系。（這種關(guān)系不一定要與客戶有關(guān)）。 請(qǐng)?jiān)谝韵驴崭裉顚?xiě)一些詞語(yǔ)，形容與你有良好

4、/成功關(guān)系的人。（例如：守信、開(kāi)朗等) 請(qǐng)?jiān)谝韵驴崭裉顚?xiě)一些詞語(yǔ),形容與你關(guān)系不佳/不成功的人.(例如:自大,懶惰等)第八頁(yè)，共三十三頁(yè)。8練習(xí)： 做完以上練習(xí)后,請(qǐng)比較你用來(lái)形容這兩種關(guān)系的詞語(yǔ),從中你覺(jué)察到什么？ 1. 兩組形容詞的關(guān)系是 前者是： 后者：2. 形容這些關(guān)系的依據(jù)是什么3. 其中是否加入個(gè)人的喜惡或偏見(jiàn)?4. 形容哪一種關(guān)系比較容易?5. 其他:第九頁(yè)，共三十三頁(yè)。9先 入 為 主 () 通常我們會(huì)從自己先入為主的觀念()或用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷和我們有關(guān)系的人。 先入為主（):一種在確實(shí)認(rèn)識(shí)事件前，事先成型的意見(jiàn)或信仰；既一種偏見(jiàn)（)。 作為管理者，為使我們要對(duì)他人做更正確的

5、判斷，一定要學(xué)著了解并控制自己過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或先入為主的觀念，以免做出錯(cuò)誤或偏差的判斷。 作為銷售人員，我們?cè)鯓咏o客戶留下良好的第一印象，因?yàn)槲覀兊目蛻魰?huì)先入為主的觀念來(lái)推論我們，直接影響著未來(lái)工作的順利開(kāi)展。第十頁(yè)，共三十三頁(yè)。10冰 山 概 念（ )你看到過(guò)冰山嗎？從中你聯(lián)想到什么？ 我們所看到的人們，只限于浮現(xiàn)在外表的：行為、語(yǔ)言、音調(diào)、身體語(yǔ)言等;這些外在信號(hào) 即冰山頂端（ ) 這些外在信號(hào)是有方法技巧分析，而正確的解析能力自此而生，使我們能深入探究人性冰山的深層面。第十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。11行動(dòng)態(tài)度動(dòng)機(jī)/欲望基本要求從中我們能得出什么啟示？冰 山 概 念（ )第十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。12基

6、 本 個(gè) 性 需 求頂尖心理學(xué)家：.他們公認(rèn)：人類的行為是為了滿足需求。綜合推論人類六大基本需求， 1.認(rèn)同 () 2.成就 () 3.權(quán)力 () 4.合作 () 5.安全 () 6.秩序 ()這些需求會(huì)在每個(gè)人的個(gè)性風(fēng)格()中反應(yīng)出來(lái)。第十三頁(yè)，共三十三頁(yè)。13個(gè) 性 認(rèn) 知 模 式（ )兩種判斷個(gè)性風(fēng)格的準(zhǔn)則是：1.控制他人的力量 = 權(quán)威(); 支配力2.控制自己的力量 = 自制(); 自制力 支配力 ( )表示一個(gè)人希望運(yùn)用威權(quán)的力量來(lái)控制或支配別人,并不是說(shuō)此人目前的職務(wù)有此權(quán)力,而是一種由其精神或個(gè)性本質(zhì)衍生形成的,并且自然的向他人展現(xiàn)的力量自制力 ( )表示自我約束的力量或程度說(shuō)

7、明一個(gè)人是否很正式();或不拘小節(jié)().很多人或多或少的會(huì)呈現(xiàn)出這些權(quán)力需求.根據(jù)這兩種需求的強(qiáng)弱最僅判斷,并經(jīng)由無(wú)偏見(jiàn)的行為解析,我們能正確辨識(shí)一個(gè)人的基本或自然風(fēng)格,辨認(rèn)并預(yù)知各種不同個(gè)性風(fēng)格的行為.幫助我們做好準(zhǔn)備,與客戶發(fā)展更專業(yè)的伙伴關(guān)系第十四頁(yè)，共三十三頁(yè)。14個(gè) 性 認(rèn) 知 模 式( )以支配和自制力為變數(shù),定位出四大基本的個(gè)性風(fēng)格.1.威權(quán)者( ):支配力強(qiáng);自制力強(qiáng)2.思考者():支配力弱;自制力強(qiáng)3.合作者():支配力弱;自制力強(qiáng)4.外向者():支配力強(qiáng);自制力弱以支配力為橫軸線,自制力為縱軸線,可以得到以下模式:自制力強(qiáng)支配力強(qiáng)支配力弱自制力弱思考者威權(quán)者合作者外向者第十

8、五頁(yè)，共三十三頁(yè)。15 個(gè) 性 認(rèn) 知 模 式 ( ) 由支配力與自制力的辨識(shí),我們即可判斷出四大基本或是天生的個(gè)性風(fēng)格.重要的是要記得:人是有多變的能力來(lái)扮演各種不同的風(fēng)格,通常是會(huì)忠于自己天生的個(gè)性風(fēng)格。其特點(diǎn):思 考 者長(zhǎng)處: 控制的、準(zhǔn)確的、 講求秩序的、分析的、 喜歡發(fā)問(wèn)的、工作導(dǎo)向的短處：封閉的、有距離的、 不易了解的、炫耀的基本要求：秩序與安全威 權(quán) 者長(zhǎng)處： 負(fù)責(zé)、主動(dòng)、獨(dú)立、 自信、注重結(jié)果、 工作導(dǎo)向的短處： 沒(méi)有耐心、作威作福 冷淡的、強(qiáng)迫的、 易起摩擦基本要求：權(quán)力與成就合 作 者長(zhǎng)處：輕松的、耐心的、 良好的傾聽(tīng)者、親切的、 支持的、關(guān)系導(dǎo)向的短處：懦弱的、優(yōu)柔寡斷的

9、、 不會(huì)拒絕的基本要求：合作與安全外 向 者長(zhǎng)處；自發(fā)的、開(kāi)放的、外向的、 講求快速效果、有同情心 強(qiáng)勢(shì)的、精力充沛的、 互動(dòng)的、關(guān)系導(dǎo)向的短處：不真心的、虛偽自大的 時(shí)間管理差、愛(ài)表現(xiàn)的基本要求：認(rèn)同與成就第十六頁(yè)，共三十三頁(yè)。16個(gè) 性 風(fēng) 格 與 基 本 要 求 的 關(guān) 聯(lián)自制力強(qiáng)支配力強(qiáng)支配力弱自制力弱思考者秩序權(quán)力權(quán)威者安全成就合作者外向者合作認(rèn)同第十七頁(yè)，共三十三頁(yè)。17 心 理 互 應(yīng)（ ) 強(qiáng)化和客戶關(guān)系的方法之一:就是有效地與客戶的個(gè)性 風(fēng)格產(chǎn)生關(guān)系,在心理學(xué)中叫做“心理互應(yīng)”。 心理互應(yīng)：以一種類似或補(bǔ)充的表現(xiàn)方式來(lái)回 應(yīng)別人。 即對(duì)他人表示最適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。 當(dāng)你能夠調(diào)適自己

10、的風(fēng)格以配合正在拜訪的客戶時(shí)，心理互應(yīng)便會(huì)發(fā)生了。會(huì)產(chǎn)生更舒適、更和諧的工作氣氛，這樣會(huì)引導(dǎo)成功的業(yè)務(wù)拜訪并與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的伙伴關(guān)系。 能夠利用心理互應(yīng)的方式從事銷售，是一個(gè)銷售人員所需發(fā)展與具備的重要技巧之一。例如：如果一位典型外向者的拜訪一位典型思考者的客戶時(shí)，怎樣調(diào)適自己的風(fēng)格并與客戶心理互應(yīng)？第十八頁(yè)，共三十三頁(yè)。18壓 力（)壓力：當(dāng)你感覺(jué)到加在你身上的需求與你應(yīng) 付需求不平衡時(shí)，心理和生理上的反應(yīng)。 即：你正要對(duì)抗某件事物，但你不確定 自己是否有足夠的能力去迎接那個(gè)挑戰(zhàn)。壓力類型 預(yù)期壓力 = 未來(lái)壓力 情景壓力 = 現(xiàn)在壓力 殘留壓力 = 過(guò)去壓力 慢性壓力 = 積累壓力第十九頁(yè)

11、，共三十三頁(yè)。19舒 解 壓 力（ ) 大部分的壓力是毫無(wú)必要的 請(qǐng)看一組的數(shù)字： 人們憂慮的事情40%永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生 （預(yù)期壓力） 30%的憂慮涉及過(guò)去做出的決定， 是無(wú)法改變的.（殘留壓力） 12%的憂慮集中于他人屬于自卑感 而做出的批評(píng) .（情景壓力） 10%的憂慮于健康有關(guān)， 而且越擔(dān)憂問(wèn)題就越嚴(yán)重.（慢性壓力） 第二十頁(yè)，共三十三頁(yè)。20 8%的憂慮可以列入“合理”范圍 以上這組數(shù)字令你驚訝嗎？ 你怎樣分析自己的壓力？“如果你減輕預(yù)期壓力，忘卻殘留壓力， 當(dāng)其他兩種壓力來(lái)臨時(shí)努力應(yīng)付， 通?？纱蠓葴p輕壓力?！?“壓力并不可怕，可怕的是 我們是否受壓力的擺布?！?舒 解 壓 力（ )第

12、二十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。21如 何 舒 解 壓 力 ？ 養(yǎng)成看問(wèn)題的正確視角“視角是把當(dāng)前或即將到來(lái)的事情放在一個(gè) 更大的參照系統(tǒng)中思考的壓力” 歐爾.威樂(lè)遜 不要躲避風(fēng)險(xiǎn)和壓力,害怕風(fēng)險(xiǎn)仍是壓力的主要原因，也是通往一事無(wú)成的捷徑。“絕對(duì)的保險(xiǎn)是沒(méi)有的；沒(méi)有一定不失敗的計(jì)劃； 沒(méi)有絕對(duì)可靠的設(shè)計(jì)；沒(méi)有全無(wú)保險(xiǎn)的安排?！?查理斯.斯溫多爾需要是發(fā)明之母! 失敗是成功之母! 壓力是潛能之母!第二十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。22在自己的強(qiáng)項(xiàng)上努力從超負(fù)荷的道路上脫身 提醒：不可能既無(wú)所不干， 又要把重要的事情都處理好。 為了更重要的事情能做得更好， 有時(shí)你要放棄一般的事情。調(diào)整你的心態(tài)和步調(diào)提醒： 你是唯一決

13、定你的大腦 要接收什么輸入信息的人； 把壓力若看做有利的， 他就失去了壓迫的力量； 若當(dāng)做問(wèn)題，壓力就會(huì)一直存在； 若看成一種如何使你成長(zhǎng)的指標(biāo)， 壓力就會(huì)成為成功的奠基石。與值得信賴的人交談提醒： 長(zhǎng)期把感情埋在心里而不外露的人， 最容易患心臟病。如 何 舒 解 壓 力 ？第二十三頁(yè)，共三十三頁(yè)。23舒解壓力的“永恒真理” 最困難的步驟就是不按常理出牌， 工要采取與普通處理不同的方法。 你越不喜歡做某件事，他造成的壓力越大。 日復(fù)一日在壓力下工作是一種不自然的舉動(dòng)， 但也無(wú)法阻止你這樣做。 在最需要的時(shí)候暫短休息會(huì)讓你感覺(jué)最舒服。 你找到的安靜空間可能別人很快也找到， 所以還是多找?guī)讉€(gè)備用。

14、 無(wú)論你發(fā)現(xiàn)什么技巧，總有人知道更好的辦法。 你看起來(lái)氣色很好時(shí)，想要覺(jué)得有壓力都很難。 最好的結(jié)果是在你預(yù)期他們會(huì)到來(lái)的日期 之后一、二天。 多半你不可能是公司里壓力最大的人。 沒(méi)有人真正聽(tīng)你抱怨壓力，除非你付錢(qián)讓他聽(tīng)。 第二十四頁(yè)，共三十三頁(yè)。24如 何 舒 解 壓 力 ？ 改進(jìn)策略性暫停的技巧 加溫與芳香療法 按摩術(shù) 服維他命 大自然中散步 與他人閑聊 做瑜珈術(shù)和太極拳 善用幽默 深呼吸 坐冥想 具體化 自言自語(yǔ) 引導(dǎo)的意向 成功的心靈雞湯 壓 力 警 句 ! “太多的人為了追求財(cái)富耗盡健康 之后又為了健康耗盡財(cái)富?！?韋恩.皮克林 最好不要為追求任何事情而讓壓力耗盡你的健康。 那樣你才

15、有機(jī)會(huì)達(dá)成你的目標(biāo)， 達(dá)成目標(biāo)后也才能有足夠的財(cái)富。第二十五頁(yè)，共三十三頁(yè)。25 生產(chǎn)力壓 力 情 境 壓 力 ( ) 情境壓力: 是發(fā)生在在兩人之間的互動(dòng)關(guān)系上,多數(shù)情況對(duì)于生產(chǎn)力有正面貢獻(xiàn)。如果情境壓力超過(guò)耐受點(diǎn)時(shí)生產(chǎn)力會(huì)大幅度跌落,其速度和它一樣快。 當(dāng)兩人之間能適當(dāng)?shù)匦睦砘?yīng)，壓力即朝向正面成長(zhǎng)。例如銷售人員用適合客戶風(fēng)格地語(yǔ)言或方式來(lái)發(fā)問(wèn)，這種壓力能營(yíng)造具有生產(chǎn)力地環(huán)境；壓力也常有制造負(fù)面氣氛地可能。例如:銷售人員地問(wèn)題引起客戶地反感時(shí)。 專業(yè)地營(yíng)銷員要密切注意發(fā)生在某件情況中壓力的程度，并清楚意識(shí)到的臨近，及時(shí)自我調(diào)適以應(yīng)變并降低情境壓力。保證業(yè)務(wù)拜訪的順利進(jìn)行。第二十六頁(yè)，共三十

16、三頁(yè)。26壓 力 反 應(yīng) 當(dāng)情境壓力過(guò)度就有通過(guò)的危險(xiǎn)，因此 營(yíng)銷員應(yīng)該具有辨識(shí)客戶警告信號(hào)的能力。個(gè) 性風(fēng)格不同的客戶，所表現(xiàn)出警告信號(hào)不同。 威權(quán)者：會(huì)變得好爭(zhēng)辯并挑釁 思考者：會(huì)變得沉默 合作者：會(huì)假裝同意，但其身體語(yǔ)言或語(yǔ)調(diào) 顯示出不同意 外向者：會(huì)試圖一直說(shuō)話以壓過(guò)對(duì)方 如果這些破壞性的警告信號(hào)產(chǎn)生， 營(yíng)銷員一定要盡力控制和調(diào)適自己， 并及時(shí)解除產(chǎn)生在客戶身上的負(fù)壓。 正面的情境壓力可以利用心理互應(yīng)等 銷售技巧來(lái)建立并強(qiáng)化。第二十七頁(yè)，共三十三頁(yè)。27情 境 壓 力 與 時(shí) 間不同個(gè)性風(fēng)格的客戶對(duì)時(shí)間的態(tài)度不同 威權(quán)者： 不要浪費(fèi)時(shí)間、理性的，請(qǐng)其自已做決定。 思考者： 利用事實(shí)和合

17、乎邏輯佐證，以得到利益和時(shí)間。 合作者： 要準(zhǔn)備多花時(shí)間，試著協(xié)助其下決定。 外向者： 需要充分時(shí)間達(dá)成共識(shí)，共同下決定。 考慮客戶的個(gè)性風(fēng)格、基本需求、壓力程度和時(shí)間運(yùn)用等因素，對(duì)于營(yíng)銷員而言是十分重要的！如果我們能持續(xù)利用并隨時(shí)修正這些人際技巧，更利于溝通，并與客戶建立和發(fā)展出相互信賴和尊重的、更具生產(chǎn)力的伙伴關(guān)系。第二十八頁(yè)，共三十三頁(yè)。28 關(guān) 系 壓 力（ ) 關(guān)系壓力在各種均存在，只有程度上的不同。尤其當(dāng)一種關(guān)系已有了不愉快或在最處接觸時(shí)，關(guān)系壓力通常很高。壓力時(shí)間 隨著時(shí)間增長(zhǎng)，通常壓力會(huì)降低，若與客戶之間已存在著相互尊重，關(guān)系壓力會(huì)明顯減退；善用心理互應(yīng)能有迅速降低營(yíng)銷員和客戶

18、之間的關(guān)系壓力的效果。第二十九頁(yè)，共三十三頁(yè)。29 尊 重 （)尊重：容納他人的原樣()或真實(shí)（). 即使有不同的意見(jiàn)存在、態(tài)度不和、或有壓力存在，因?yàn)楸舜酥g有了尊重，能使 雙方的關(guān)系 繼續(xù)保持。所以尊重是人際關(guān)系 中重要要素之一尊重時(shí) 間尊重四要素：溝通（): 開(kāi)放，樂(lè)意分享資訊可靠（): 可信任 （我說(shuō)我會(huì)做，我就是會(huì)去做）坦白（): 率直 （我說(shuō)的、想的和感覺(jué)都是一致的）容納（): 傾聽(tīng)意見(jiàn) （我很感激你的好方法，我會(huì)試試） 第三十頁(yè)，共三十三頁(yè)。30 客戶對(duì)以上的任一要素均會(huì)有正面回應(yīng)。但不同個(gè)性風(fēng)格者，有其特別的欣賞。 威權(quán)者欣賞坦白 合作者欣賞容納 思考者欣賞可靠 外向者欣賞溝通 結(jié) 論 掌握好人際關(guān)系，不僅是銷售的關(guān)鍵 而且是做好任何工作的關(guān)鍵！ 抓住人性，就抓住了市場(chǎng)！第三十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。31謝 謝2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1第三十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)營(yíng)銷管理培訓(xùn)。營(yíng)業(yè)主管與營(yíng)銷員是工作在一