小賣場管理文

1、畢業(yè)論文第一章概論連鎖超市，是指經(jīng)營同一類別的商品和售后服務的若干超市以一定的形式合 并成統(tǒng)一的整體，通過企業(yè)外表形象的標準化、經(jīng)營管理活動的專業(yè)化、組織人 事規(guī)范化以及內部管理手段的現(xiàn)代化，做到使復雜的商業(yè)活動實現(xiàn)相對的簡單 化，從而達到規(guī)模效應。連鎖超市在價格體系上實行低價格、低利潤、高周轉經(jīng) 營;在銷售方式上采取開架售貨，顧客自選的方式，是適應大量消費、大量銷售、 大量流通的新型零售流通手段。這正是促進零售商業(yè)和流通機構?，F(xiàn)代化、體系 化的“流通革命”。第二章連鎖超市的商品采購第一節(jié)商品采購模式模式主要有兩種：集中采購（即中央采購）和分散采購。兩者根本的不同點 在于：集中采購是指企業(yè)設專

2、門的采購機構和專職采購人員統(tǒng)一負責企業(yè)的商品 采購工作，企業(yè)所屬各門店只負責銷售；分散采購，就是公司將采購權分散到各 個分店，由各門店在核定的商品資金定額范圍內，直接向供應商采購商品。從零售業(yè)發(fā)展的趨勢和潮流來看，集中采購與部分分散采購相結合的模式- 集中采購前提下的部分分散采購（即統(tǒng)一的采購機構下設總部和分區(qū)）是連鎖超 市采購的發(fā)展趨勢。采取這種采購模式，即能發(fā)揮集中采購的規(guī)模經(jīng)濟效應，也 能充分發(fā)揮地方各店的資源優(yōu)勢，使連鎖超市的商品結構更加符合目標顧客群的 購買需求。我們可以這樣說：集中統(tǒng)一的商品采購是連鎖零售業(yè)實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營 的前提和關鍵，只有實行統(tǒng)一采購，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配

3、送統(tǒng)一促銷 策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢；部分分散采購則能更好的滿足 目標顧客群的需求，更好地為目標顧客服務。集中統(tǒng)一的商品采購是連鎖超市實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營的前提和關鍵，只有實行統(tǒng) 一采購，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真 正發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢，有利于提高超市與供應商談判中的議價能力。而集中采 購正是實施規(guī)?；?jīng)營的基本保證。連鎖零售企業(yè)實行了中央采購制度，大批量 進貨，就能充分享有采購商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價格，保證了超市在價格競爭中的 優(yōu)勢地位，同時也能滿足消費者求廉的心理需求。集中采購制具有如下優(yōu)點：（1）集中采購，連鎖超市企業(yè)實現(xiàn)對供應商資源 的整合

4、，并與核心供應商達成一致的商業(yè)目標、共同的遠景，形成戰(zhàn)略合作伙伴 關系，從而以長遠的目光去進行資源配置和計劃；同時有利于連鎖超市企業(yè)對供 應商進行選擇與動態(tài)評價以及有利于在變化的環(huán)境中保持協(xié)作信心和風險分擔。（2）集中采購可以規(guī)范采購者與供應商的關系管理。集中采購可以最大限度地 利用公司的數(shù)據(jù)庫分析和合理預測總進貨品種和數(shù)量、各個分店的運輸量和現(xiàn)金 的周轉速度等等。（3）可以提高超市在與供應商采購合同談判中的議價能力。連 鎖超市由于實行集中采購制度，進貨量大，可以獲得一定的價格折讓，同時還可 以獲得有條件退傭及無條件退傭。所謂無條件退傭是指供應商在結算時按供貨額 的一定比例付給超市公司的傭金，

5、而有條件退傭是指一定時期內（如一年）超市 銷售超過了與供應商簽訂合同時約定的銷售額而再付給超市公司的傭金。由于獲 得這些折讓，連鎖超市在價格競爭中處于有利地位。（4）有利于降低商品采購成 本。大批量集中進貨，可以大幅度減少進貨費用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機構與 制度，就能有效控制連鎖零售超市的采購總成本。（5）有利于規(guī)范超市的采購行 為。在分散采購制度中，由于商品采購的決定權下放到各分店，對采購行為很難 實施有效的約束，所以采購員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。而中央采購制度有利 于建立一套行之有效的規(guī)章制度及制衡機制，規(guī)范企業(yè)的采購行為，為超市營造 良好的交易秩序和條件。（6）可以降低采購費用。連鎖

6、超市由于實行集中采購制 度，只在連鎖超市總部建立一套采購班子，而不必像分散采購需各店建立自己的 采購隊伍，從而降低了采購費用。（7）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨 費用。只有集中采購，才可以建立與之相適應的統(tǒng)一配送。如果沒有統(tǒng)一配送， 超市為保證不缺貨，各店需建立自己的倉庫（店鋪一般建立在地價極高的商業(yè)地 段，倉庫成本極高），同時需建立自己龐大的收貨隊伍。目前已實行統(tǒng)一配送的 超市，其通常做法是：將配送中心建立在城郊地價較低地段，供貨商將商品統(tǒng)一 送到配送中心，由配送中心將商品送到各連鎖店，同時向供貨商按供貨額收取一 定比例的配送費。各店鋪可以大幅度壓縮甚至取消倉庫，收貨隊伍可壓縮至最小

7、。（8）連鎖超市通過中央采購可以使通道利潤最大化。所謂通道利潤是指供應商 為將商品納入連鎖超市公司龐大的銷售網(wǎng)絡中而付給超市公司的進店費、年節(jié)贊 助費、促銷費等。部分分散采購形式是超市總部對各分店的地區(qū)性較強的商品（如一些地區(qū)性 的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售），以及一些需要勤進快銷的生鮮品實行分散采購， 由各分店自行組織進貨，而總部則對其他的商品進行集中采購。如：某一分店的 目標消費者有特殊的飲食習慣，而總部又不了解市場行情，在這種情況下，由分 店進行商品采購決策就比較適宜。這種制度具有較強的靈活性，使分店可以根據(jù) 自身的特征采取彈性的營銷策略，確保了分店效益目標的實現(xiàn)。第二節(jié)與供應商交易的方式

8、1、購銷方式。又稱“經(jīng)銷”或“買斷”方式。即超市電腦系統(tǒng)中記錄的詳細的供應商及商 品信息，在結帳時，在雙方認可的購銷合同上規(guī)定的帳期（付款天數(shù)）到期后最 近的一個“付款日”，準時按當初雙方進貨時所認可的商品進價及收貨數(shù)量付款 給供應商?；旧铣械拇蟛糠稚唐肪再忎N方式進貨。但超市的相關業(yè)務人員 也會有因判斷錯誤或由于供應商業(yè)務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造 成買進的商品庫存過高或商品滯銷的情況。這種情況下雙方可以按照購銷合同上 規(guī)定的條款決定是否退換貨。有誠心與遠見的供應商銷售業(yè)務人員，應主動解決 超市相關業(yè)務人員的困擾。如果供應商的業(yè)務人員不積極配合，超市不會繼續(xù)與 其合作。因為通

9、常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。2、代銷方式。有少部分商品超市會以代銷方式進貨。即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細的供應 商及商品信息，在每月的付款日準時按“當期”的銷售數(shù)量及當初雙方進貨時所 認可的商品進價付款給供應商。此時賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的 庫存清點差異通常是由供應商來承擔的。3、聯(lián)營方式。有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會以聯(lián)營的方式經(jīng)營，超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細的供應商信息，但不記錄商品詳細的進貨信息。 在結帳時，超市財務部在每月的付款日（或在雙方認可的購銷合同上規(guī)定的付款 日）在“當期”商品銷售總金額上扣除當初雙方認可的“提成比例”

10、金額后，準 時付款給供應商，此時聯(lián)營商品的“換退貨”及“庫存清點”的差異都是由供應 商來承擔的。第三節(jié)商品米購成本冏品的米購成本：C=C1+C2+C3+C4 XC表示某一商品的總采購成本；C1表示某一商品的采購價格；C2表示對這一商品供應商的選擇成本；C3表示對應這一商品的采購員人員成本；C4表示對應這一商品的采購辦公費用；X表示供應商針對這一商品對連鎖超市的反擁，其隨著采購量的增加而增加； 其中C2、C3、C4隨著連鎖超市的店鋪數(shù)量的增加而減少。連鎖經(jīng)營的規(guī)模選擇既是一個經(jīng)濟問題也是一個管理能力的問題。在連鎖經(jīng) 營的各種生產(chǎn)規(guī)模中，影響成本的因素有很多。第三章連鎖超市賣場管理作為零售賣場，是

11、為公司創(chuàng)造效益的單位，那么分店店長就起到了非常重要 的角色，工作責任心、管理方法、經(jīng)營思維等的重要性，主要工作任務是負責商 場整體運營工作，保證商場正常運作，完成公司下達的經(jīng)營管理任務，并且要有 “公司利益高于一切”的使命感，現(xiàn)就淺談分店工作開展執(zhí)行思路：第一節(jié)如何建設一個優(yōu)秀團隊要有同心協(xié)力的團隊精神，團隊才能利已利人，共存共榮，這樣的團隊才能 拼博于市場競爭的浪潮，去求得企業(yè)的興旺和事業(yè)的蓬勃。1、組織培訓的重要性只有一個懂得不斷充實自我的學習團隊，才能在當今的社會創(chuàng)造出更發(fā)了的 “奇跡”。從培訓的作用來講，要有充滿強烈的學習意識，懂得公司的規(guī)章制度 流程，善于將實踐中的工作經(jīng)驗與理論知識

12、相結合，加強吸收提升自我并能執(zhí)行 到位，分店要擅長于創(chuàng)造培訓的機會和組織培訓，總體來講，團隊的智慧總是高 于個人的智慧，當我們團體真正在培訓的時候，不僅能產(chǎn)生出色的結果，其個別 成員的成長比其他的培訓方式進步為快。2、執(zhí)行力在團隊里，也許我們并不需要每個團隊成員都異常聰明，因為過度聰明往往 會自我意識膨脹，喜歡好大喜功，相反，卻需要每個人都要具有強烈的責任心和 事業(yè)心，對公司精心制定的戰(zhàn)略要在理解，把握透的基礎上把戰(zhàn)術不折不扣，堅 定不懈貫徹執(zhí)行下去，對于過程中的每個運作細節(jié)和每一項工作按照流程標準落 到實處。另外，要保證團隊的執(zhí)行力，關鍵在于執(zhí)行過程中明確要實現(xiàn)的目標分階段 做好計劃，并且能

13、及時跟蹤考核，保證團隊執(zhí)行力落實到位，比如：分店的業(yè)績 考核，公司按每年、每月給我們制定任務，那我們分店也將每月的目標細化到每 日并進行了適當?shù)目己伺c指導，使之在工作中執(zhí)行起來比較貼進預期的效果，那 么團隊執(zhí)行結果也有了保障。3、創(chuàng)新力作為我們零售業(yè)，在這個競爭百日化的行業(yè)來講，我們要有創(chuàng)新能力，只有 不斷的創(chuàng)新才能保證賣場競爭優(yōu)勢，那么創(chuàng)新力是從哪里來呢？做了培訓工作， 是提高人才團隊創(chuàng)新能力的重要手段，因為抓好培訓是提高員工的知識水平和綜 合素質的重要途徑，而員工的業(yè)務技能是激發(fā)創(chuàng)新能力的前提條件。有綜合性的創(chuàng)新能力，才是真正的有競爭優(yōu)勢的創(chuàng)新能力，員工培訓不只是 重視商品知識，業(yè)務技能方

14、面還是考慮員工的個人素質，公司企業(yè)文化，商場團 隊的凝聚力和團隊精神，這只有綜合性培訓才能做到，只要把這方面把握好，做 得好，才能在競爭中保持長久的創(chuàng)新優(yōu)勢，最終打敗對手。4、分工和合作商場管理人員擁有指揮，發(fā)動團隊的能力，在工作開展中要有形成上中下協(xié) 調平衡，整體互動的運動態(tài)勢，對其它各部門的日常動作要熟悉、了解，才能在 工作中相互配合，否則，成為一盤散沙，無法讓其它部門實施運作，應該有獨立 開展工作的能力，對自己所管區(qū)域承擔責任，不得有等、靠、要的心態(tài)來做工作， 要讓成為一個和諧的團隊，在戰(zhàn)斗力的團隊，那我們要用關愛別人的心去想，去 做、就能使團隊中的每個人做到有效的溝通和協(xié)作。5、組織紀

15、律加強組織紀律，在紀律面前做到人人平等，對違規(guī)違紀事件要做到公平、公 正、透明，要明確“公司制度高于總經(jīng)理”的原則，員工是公司的柱子，要加強 員工的管理和員工的職業(yè)規(guī)劃，讓員懂得如何做好工作，才能達到目標；從而他 們將不斷學習，嚴格要求自己，提升個人能力。6、建立共同目標所謂經(jīng)過一定的努力后，才能達到工作目標，對于一個隊伍來講，管理人員 對團隊人員應該做什么，目標是什么，以及員工清楚知道自己該做什么，目標是 什么這是不同的，有意義的目標和沒意義的目標，唯一的差別是，有意義的目標 可以讓團隊成員的熱情，耐心及接愛挑戰(zhàn)的意愿.第二節(jié)如何做賣場基礎管理1、商品基礎管理：陳列、引進、定價、缺貨、短交、

16、高庫存、滯銷、退貨、 報廢、報損、淘汰。賣場商品管理的好壞是業(yè)績體現(xiàn)的重要組織部分，重點在商品引進、淘汰和 日常細節(jié)管理，因此我們必須要掌握這11項商品管理的標準，因工作必須要有 標準、有思路，才能采用有效的方法去達到工作標準；我們的工作流程開展時充 分包含各工作內容，只要我們能嚴格執(zhí)行工作流程工作起來都輕松許多，并且能 達到較好的效果。2、現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理是指我們需加強賣場的基礎管理，落實好環(huán)境衛(wèi)生及購物環(huán)境的工 作，使顧客有一個輕松愉快的好心情，增強顧客的購買力，及時解決商品、衛(wèi)生、 通道、整個布局存在的各項問題，而且又能增強了員工的管理知識，從而從中提 升自我的工作能力，將賣場細節(jié)管理工

17、作提高一個臺階，提升商場的形象。3、安全管理作為一個企業(yè)的安全要求，是相當重要的首先超市要制定并完善火災撲救和 應對疏散預案，處理突發(fā)事故等預案，并定期培訓及演習，對于不合格的員工堅 決不能上崗，所有員工都必須進行安全教育的培訓，提高安全意識，對超市用電、 防火的重要控管，杜絕發(fā)生安全事件。另外：商品損耗是影響商場利潤的一部分，它包括自然損耗、人為損耗，由 其是人為損耗的控制是相當重要的，外部偷盜、人為損壞、內部偷盜、偷吃偷拿 等需要重點的管理。其次：關于分店設備的管理，從使用、維護、保養(yǎng)等方面都要下功夫只有我 們工作做到位了，就可以減少事故、故障的發(fā)生等，對日常安全生產(chǎn)工作不會造 成影響，同

18、時也減少了公司的費用增加現(xiàn)象。第三節(jié)如何做好營銷管理在當今社會，零售行業(yè)的競爭越來越激勵，要在本社會長久立足，那必須要 打敗競爭對手，從而擴大消費市場，那我們首先則需對周邊商圈、消費能力、消 費對象、競爭對手進行市調，在市調中一定要明確我們市調的目的是什么？針對 市調結果采取針對性措施，比如：商品結構，那我們要取長補短，不斷豐富商品， 作為一個賣場，首先顧客對商場的選擇第一應是商品的選擇，價格的選擇；是否 能達到一站式購物的能力，增強顧客的消費能力。那么，我們將采取什么措施，什么促銷方法吸引顧客？那就是競爭策略的決 定和促銷活動是否有效，是否能將顧客吸引到商場進行購物消費，這是至關重要 的決定。第四節(jié)如何做好績效管理要做好績效管理首先要確定的是分店目標及個人目標，因不關于個人目標是 很難充分調動個人績效的提高。要想