成交為王銷售版

1、心態(tài)+方法(fngf)=成交序 言第一頁，共一百零七頁。有心態(tài)(xn ti)沒方法是傻子有技巧沒心態(tài)是騙子序 言第二頁，共一百零七頁。鋼琴(gngqn) 是彈出來的我車 是開出來的歌曲 是唱出來的成交 是做出來的序 言第三頁，共一百零七頁。成 交就是(jish)把話說出去把錢收回來序 言第四頁，共一百零七頁。學(xué)習(xí)(xux)三角形讀聽 看做 體驗(yàn)(tyn) 教第五頁，共一百零七頁。冠軍行為(xngwi)的四大循環(huán)第六頁，共一百零七頁。冠軍行為的四大(s d)循環(huán)一、無意識(shí)，一、無能力(nngl)！第七頁，共一百零七頁。冠軍行為的四大(s d)循環(huán)二、有意識(shí)，一、無能力(nngl)！第八頁，共一百

2、零七頁。冠軍行為(xngwi)的四大循環(huán)三、有意識(shí)，一、有能力(nngl)！第九頁，共一百零七頁。冠軍行為(xngwi)的四大循環(huán)四、無意識(shí)，一、有能力(nngl)！第十頁，共一百零七頁。學(xué)習(xí)(xux)的五大步驟第十一頁，共一百零七頁。學(xué)習(xí)的五大(w d)步驟一、初步(chb)的了解第十二頁，共一百零七頁。學(xué)習(xí)(xux)的五大步驟二、重 復(fù)第十三頁，共一百零七頁。學(xué)習(xí)(xux)的五大步驟三、開始(kish)使用第十四頁，共一百零七頁。學(xué)習(xí)的五大(w d)步驟四、融會(huì)貫通(rng hu gun tng)第十五頁，共一百零七頁。學(xué)習(xí)(xux)的五大步驟五、再一次加強(qiáng)(jiqing)第十六頁，共一百

3、零七頁。學(xué)習(xí)(xux)最快的方法 就是去教別人第十七頁，共一百零七頁。教學(xué)(jio xu)的五大步驟一、解 釋第十八頁，共一百零七頁。教學(xué)的五大(w d)步驟二、示 范第十九頁，共一百零七頁。教學(xué)的五大(w d)步驟三、開始(kish)演練第二十頁，共一百零七頁。教學(xué)的五大(w d)步驟四、糾正錯(cuò)誤第二十一頁，共一百零七頁。教學(xué)(jio xu)的五大步驟五、重復(fù)(chngf)演練第二十二頁，共一百零七頁。銷售(xioshu)是問的 不是講的第二十三頁，共一百零七頁。開放式問題多一點(diǎn)(y din)封閉式問題是成交時(shí)用的第二十四頁，共一百零七頁。 成交(chng jio)為王八大步驟第二十五頁，共

4、一百零七頁。成交為王八(wng ba)大步驟一、成交(chng jio)自我；第二十六頁，共一百零七頁。、結(jié)果(ji gu)準(zhǔn)備1、與他談話我要的結(jié)果是什么？2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？3、我的底線(d xin)是什么？4、可能有什么抗拒？5、如何解除抗拒？八大步驟成交(chng jio)自我第二十七頁，共一百零七頁。、精神(jngshn)上的準(zhǔn)備；八大步驟(bzhu)成交自我第二十八頁，共一百零七頁。、體能(t nn)上的準(zhǔn)備；八大步驟(bzhu)成交自我第二十九頁，共一百零七頁。、對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)與好處(ho chu)做準(zhǔn)備；八大步驟(bzhu)成交自我第三十頁，共一百零七頁。、對(duì)顧客(gk)做準(zhǔn)

5、備；了解(lioji)顧客比了解(lioji)產(chǎn)品更重要！八大步驟(bzhu)成交自我第三十一頁，共一百零七頁。 調(diào)整(tiozhng)情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)八大步驟成交(chng jio)自我第三十二頁，共一百零七頁。想象力+逼真(bzhn)=事實(shí)八大步驟(bzhu)成交自我第三十三頁，共一百零七頁。假裝自己情緒很高昂(go ng)，情緒就真的很高昂！八大步驟成交(chng jio)自我第三十四頁，共一百零七頁。成交(chng jio)為王八大步驟二、建立(jinl)信賴感；第三十五頁，共一百零七頁。八大步驟(bzhu)建立信賴感銷售中最重要(zhngyo)的一個(gè)步驟建立信賴感！第三十六頁，共一百

6、零七頁。無論你用任何(rnh)方法，假如你還沒有得到顧客的信任，所有的方法都無效果。八大步驟(bzhu)建立信賴感第三十七頁，共一百零七頁。沒有(mi yu)一個(gè)方法是百分之百有效的；只有一個(gè)方法，這個(gè)方法勝過所有方法信賴感！八大步驟(bzhu)建立信賴感第三十八頁，共一百零七頁。 你在別人(birn)心目中的可信度是最大的資產(chǎn)！八大步驟(bzhu)建立信賴感第三十九頁，共一百零七頁。建立(jinl)信賴感的方法：1、傾聽；2、贊美；3、不斷的認(rèn)同他；4、模仿顧客；八大步驟(bzhu)建立信賴感第四十頁，共一百零七頁。建立信賴感的方法：5、對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)了解(lioji)；6、穿著；7、徹底

7、了解顧客背景；8、使用顧客見證。八大步驟(bzhu)建立信賴感第四十一頁，共一百零七頁。成交(chng jio)為王八大步驟三、發(fā)現(xiàn)(fxin)需求；第四十二頁，共一百零七頁。八大步驟(bzhu)發(fā)現(xiàn)需求不是顧客有需要，而是顧客有問題，問題是需求(xqi)的前身。第四十三頁，共一百零七頁。 你所銷售的不是產(chǎn)品，而是某一個(gè)(y )問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。八大步驟發(fā)現(xiàn)(fxin)需求第四十四頁，共一百零七頁。第一個(gè)原則：問題是需求(xqi)的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。八大步驟發(fā)現(xiàn)(fxin)需求第四十五頁，共一百零七頁。第二個(gè)原則(yunz)：顧客是基于問題，而不是基于需

8、求才做決定。八大步驟發(fā)現(xiàn)(fxin)需求第四十六頁，共一百零七頁。第三個(gè)原則：人不解決(jiju)小問題，人只解決大問題。八大步驟發(fā)現(xiàn)(fxin)需求第四十七頁，共一百零七頁。顧客(gk)買的是問題的解決方案問題(wnt)越大需求越高價(jià)錢越高八大步驟(bzhu)發(fā)現(xiàn)需求第四十八頁，共一百零七頁。成交為王八(wng ba)大步驟四、塑造(szo)產(chǎn)品價(jià)值；第四十九頁，共一百零七頁。八大步驟(bzhu)塑造產(chǎn)品價(jià)值、USP產(chǎn)品(chnpn)的獨(dú)特賣點(diǎn)；第五十頁，共一百零七頁。、利益產(chǎn)品帶給顧客(gk)的好處；八大步驟(bzhu)塑造產(chǎn)品價(jià)值第五十一頁，共一百零七頁。、快樂顧客購買(gumi)的源動(dòng)

9、力；八大步驟塑造產(chǎn)品(chnpn)價(jià)值第五十二頁，共一百零七頁。、痛苦刺激顧客的購買(gumi)需求；八大步驟(bzhu)塑造產(chǎn)品價(jià)值第五十三頁，共一百零七頁。八大步驟(bzhu)塑造產(chǎn)品價(jià)值、理由讓顧客立刻(lk)行動(dòng)；第五十四頁，共一百零七頁。成交(chng jio)為王八大步驟五、分析(fnx)，塑造價(jià)值；第五十五頁，共一百零七頁。八大步驟分析，繼續(xù)塑造(szo)價(jià)值、了解競爭(jngzhng)對(duì)手；第五十六頁，共一百零七頁。八大步驟分析，繼續(xù)(jx)塑造價(jià)值、絕對(duì)不要(byo) 批評(píng)你的競爭 對(duì)手；第五十七頁，共一百零七頁。、表現(xiàn)出你與競爭 對(duì)手(dushu)的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)

10、過他們；八大步驟分析，繼續(xù)塑造(szo)價(jià)值第五十八頁，共一百零七頁。八大步驟分析，繼續(xù)塑造(szo)價(jià)值、強(qiáng)調(diào)(qing dio)你的優(yōu)點(diǎn)；第五十九頁，共一百零七頁。八大步驟分析，繼續(xù)塑造(szo)價(jià)值、提醒顧客(gk)競爭對(duì)手的缺點(diǎn)；第六十頁，共一百零七頁。八大步驟分析，繼續(xù)塑造(szo)價(jià)值、拿出一封競爭對(duì)手的顧客(gk)后來轉(zhuǎn)為向你購買產(chǎn)品的顧客見證。第六十一頁，共一百零七頁。成交(chng jio)為王八大步驟六、解除(jich)抗拒；第六十二頁，共一百零七頁。八大步驟(bzhu)解除抗拒、事先分析(fnx)顧客會(huì)有的抗拒點(diǎn)；第六十三頁，共一百零七頁。八大步驟解除(jich)抗拒、準(zhǔn)

11、備好解決顧客的抗拒(kngj)點(diǎn)的答案；第六十四頁，共一百零七頁。成交為王八(wng ba)大步驟七、成 交；第六十五頁，共一百零七頁。八大步驟(bzhu)成 交、只要(zhyo)我要求，終究會(huì)得到；第六十六頁，共一百零七頁。八大步驟(bzhu)成 交、要求(yoqi)是成交的關(guān)鍵；第六十七頁，共一百零七頁。成交為王八(wng ba)大步驟八、分 享；第六十八頁，共一百零七頁。八大步驟(bzhu)分 享、了解顧客(gk)的抱怨；第六十九頁，共一百零七頁。八大步驟(bzhu)分 享、解除(jich)顧客的抱怨；第七十頁，共一百零七頁。八大步驟(bzhu)分 享、了解顧客(gk)的需求；第七十一頁

12、，共一百零七頁。八大步驟(bzhu)分 享、滿足(mnz)顧客的需求；第七十二頁，共一百零七頁。八大步驟(bzhu)分 享、超越顧客(gk)的期望。第七十三頁，共一百零七頁。 顧 客 的八大心理(xnl)循環(huán)第七十四頁，共一百零七頁。顧客的八大心理(xnl)循環(huán)顧客(gk)不喜歡被別人強(qiáng)迫購買東西，而喜歡自己下決定；第七十五頁，共一百零七頁。顧客(gk)的八大心理循環(huán)你要成為成交(chng jio)高手，你必須要尊重顧客的心理過程。第七十六頁，共一百零七頁。顧客的八大心理(xnl)循環(huán)一、滿足(mnz)階段；第七十七頁，共一百零七頁。顧客(gk)的八大心理循環(huán)二、認(rèn)知(rn zh)階段；第七十

13、八頁，共一百零七頁。顧客(gk)的八大心理循環(huán)三、決定(judng)階段；第七十九頁，共一百零七頁。顧客的八大心理(xnl)循環(huán)四、衡量需求(xqi)階段；第八十頁，共一百零七頁。顧客的八大心理(xnl)循環(huán)五、明確(mngqu)定義階段。第八十一頁，共一百零七頁。顧客(gk)的八大心理循環(huán)六、評(píng)估調(diào)查(dio ch)階段；第八十二頁，共一百零七頁。顧客(gk)的八大心理循環(huán)七、顧客(gk)選擇階段；第八十三頁，共一百零七頁。顧客(gk)的八大心理循環(huán)八、重新選擇(xunz)階段；第八十四頁，共一百零七頁。 二十二個(gè)小步驟(bzhu)第八十五頁，共一百零七頁。 一、滿足階段(jidun)(研究

14、階段(jidun) 1、背景(bijng)探測(cè) 您對(duì)您的現(xiàn)狀還有哪些可以改善的呢？ 除了您之外，還有誰可以參與決策？ 2、還有其它的問題嗎？ 問出他的問題等于你的優(yōu)勢(shì)！ 不要問顧客有沒有問題，問對(duì)自己有優(yōu)勢(shì) 有幫助的問題。 記下他的不滿與困擾。 第八十六頁，共一百零七頁。 二、 認(rèn)知(rn zh)階段（分析階段） 1、確定調(diào)查方向 2、形成問題 3、影響(yngxing)問題 問題是需求的前身！ 問題是負(fù)面的， 需求是正面的！第八十七頁，共一百零七頁。 釘子 馬蹄 將軍 軍隊(duì) 國家 這種情況(qngkung)對(duì)您(公司)有什么困擾? (形成問題) 然后呢? 還有呢 ? 根據(jù)我的理解,如果這種情

15、況 繼續(xù)下去,會(huì)對(duì)您有這些困擾, 是嗎? 第八十八頁，共一百零七頁。 三、 決定(judng)階段(確認(rèn)階段) 1、測(cè)試?yán)斫獬潭?chngd) 2、還有其它要注意的事項(xiàng)嗎？ 3、承諾改變 多引導(dǎo)顧客第一次講 YES !第八十九頁，共一百零七頁。 您要改變這種現(xiàn)狀嗎？ 您想過用什么(shn me)方式去解決嗎？ 您需要找一些方法嗎？ 您要解決這些問題嗎？ 您要找一些方案嗎？ 您要改變嗎？ 第九十頁，共一百零七頁。 四、衡量需求階段(jidun)(要求階段(jidun) 1、詳列并確認(rèn)需求 2、還有其它需求嗎？ 3、排列優(yōu)先順序 如果要購買產(chǎn)品,您會(huì)考慮哪些 條件呢? 還有呢? 還有呢? 還有其它

16、的嗎? 您說的這些條件哪一個(gè)是最重要(zhngyo) 的呢? (排序)第九十一頁，共一百零七頁。 五、明確定義(dngy)階段(明確需求階段) 1、將需求轉(zhuǎn)變成明確定義 2、對(duì)明確定義進(jìn)行承諾 引導(dǎo)顧客第二次講 YES! 請(qǐng)問什么樣的價(jià)格才叫不貴呢？ 請(qǐng)問怎樣的服務(wù)才叫服務(wù)好？ 您對(duì)品質(zhì)(pnzh)的定義是什么？ 您對(duì)價(jià)格的定義是什么？ 您對(duì)高檔車的定義是什么？ 第九十二頁，共一百零七頁。 如果品質(zhì)好，又是國際品牌，尤其是對(duì)您的皮 膚有顯著效果的護(hù)膚品，價(jià)格貴一點(diǎn)點(diǎn)， 您也可以接受，是吧？ 根據(jù)我的理解，您要購買的產(chǎn)品要符合這些(zhxi) 條件，是吧？ 如果有這樣的產(chǎn)品，您會(huì)選擇它嗎？ 如果

17、有這樣的方案，您會(huì)選擇它嗎？ 上述這些條件可以解決您的問題嗎？ 第九十三頁，共一百零七頁。 如果顧客說 NO,再回到確認(rèn)階段； 如果顧客說YES,再往下走。 切記(qij)：對(duì)明確定義的承諾，不是 你對(duì)顧客的承諾，而是 顧客對(duì)方案的承諾！ 第九十四頁，共一百零七頁。 六、評(píng)估調(diào)查階段(jidun)（解答階段(jidun)） 1、向業(yè)務(wù)員承諾(chngnu) 2、建議解決方案第九十五頁，共一百零七頁。向業(yè)務(wù)員承諾(chngnu) 如果我能提供(tgng)您要的解決方案，您會(huì)愿 意向我購買嗎？ 您愿意跟我合作嗎？ 切記： 如果沒有承諾，就不要繼續(xù)！ 如果顧客說 NO,你就馬上說：哦， 這樣啊，您是

18、對(duì)我還不夠信任， 是嗎？ 第九十六頁，共一百零七頁。 建議(jiny)解決方案（五個(gè)程序） 一、先講特點(diǎn)(tdin)（顧客要的） 二、再講優(yōu)點(diǎn) （顧客不一定要的，如有更好） 三、再講利益 （對(duì)顧客帶來的好處）第九十七頁，共一百零七頁。 建議(jiny)解決方案（五個(gè)程序） 四、再講說明(shumng)（產(chǎn)品說明(shumng)） 證明剛剛說的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益是 有證據(jù)的，可信賴的 五、最后確認(rèn) 這聽起來怎么樣？ 這方案聽起來如何？ 這看起來符合您的要求嗎？ 您感覺如何？第九十八頁，共一百零七頁。 七、選擇購買(gumi)階段（成交階段） 1、確認(rèn)優(yōu)勢(shì) 2、要求承諾 3、討論后勤支援（服務(wù)） 4

19、、向顧客再次確認(rèn) 某某先生，您同不同意有這樣的方案(fng n)會(huì)為您帶來-(好處),對(duì)吧? 關(guān)鍵是要求!第九十九頁，共一百零七頁。八、重新考慮階段(jidun)（維持階段(jidun)）、審視后勤支援(zhyun)、審視解決方案、重新探討改變第一百頁，共一百零七頁。 解除(jich)抗拒的問句第一百零一頁，共一百零七頁。解除(jich)抗拒 一、判斷(pndun)是真是假 二、確定它是唯一的抗拒 三、再確認(rèn)一次第一百零二頁，共一百零七頁。解除(jich)抗拒 四、測(cè)試成交 五、以完全合理的解釋回答(hud)他 六、繼續(xù)成交第一百零三頁，共一百零七頁。成交(chng jio)絕技一、假設(shè)成交法二、假設(shè)成交加續(xù)問法（隱藏的同意）三、分解決定成交 您是自己先用還是(hi shi)全家一起用呢？您是一次購買18000元的產(chǎn)品，還是 分兩個(gè)月來購買呢？第一百零四頁，共一百零七頁。成交(chng jio)絕技 四、三選一成交(chng jio)法 五、小狗成交法 六、反問成交法 七、把持門鎖成交法第一百零五頁，共一百零七頁。9、 人的價(jià)值，在招收(zhoshu)誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/1