新污染物治理產(chǎn)品公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)分析

1、泓域/新污染物治理產(chǎn)品公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)分析新污染物治理產(chǎn)品公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)分析xxx有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113163795 一、 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc113163795 h 2 HYPERLINK l _Toc113163796 二、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113163796 h 6 HYPERLINK l _Toc113163797 三、 強(qiáng)化過(guò)程控制，減少新污染物排放 PAGEREF _Toc113163797 h 7 HYPERLINK l _Toc113163798 四、 必要性分析 PAGEREF _To

2、c113163798 h 8 HYPERLINK l _Toc113163799 五、 公司概況 PAGEREF _Toc113163799 h 9 HYPERLINK l _Toc113163800 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113163800 h 9 HYPERLINK l _Toc113163801 公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113163801 h 10 HYPERLINK l _Toc113163802 六、 品牌設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc113163802 h 10 HYPERLINK l _Toc113163803 七、 品牌文化

3、定位 PAGEREF _Toc113163803 h 15 HYPERLINK l _Toc113163804 八、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與價(jià)格策略 PAGEREF _Toc113163804 h 20 HYPERLINK l _Toc113163805 九、 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) PAGEREF _Toc113163805 h 26 HYPERLINK l _Toc113163806 十、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概述 PAGEREF _Toc113163806 h 30 HYPERLINK l _Toc113163807 十一、 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析 PAGEREF _Toc113163807 h 32 HYPE

4、RLINK l _Toc113163808 十二、 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc113163808 h 36 HYPERLINK l _Toc113163809 十三、 SWOT分析 PAGEREF _Toc113163809 h 47 HYPERLINK l _Toc113163810 十四、 組織機(jī)構(gòu)及人力資源配置 PAGEREF _Toc113163810 h 55 HYPERLINK l _Toc113163811 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc113163811 h 55項(xiàng)目簡(jiǎn)介（一）項(xiàng)目單位項(xiàng)目單位：xxx有限公司（二）項(xiàng)目地點(diǎn)項(xiàng)目選址位于xx。（三）項(xiàng)目進(jìn)度結(jié)

5、合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xxx有限公司將項(xiàng)目工程的建設(shè)周期確定為12個(gè)月，其工作內(nèi)容包括：項(xiàng)目前期準(zhǔn)備、工程勘察與設(shè)計(jì)、土建工程施工、設(shè)備采購(gòu)、設(shè)備安裝調(diào)試、試車(chē)投產(chǎn)等。（四）項(xiàng)目提出的理由1、不斷提升技術(shù)研發(fā)實(shí)力是鞏固行業(yè)地位的必要措施公司長(zhǎng)期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著研究領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，公司產(chǎn)品不斷往精密化、智能化方向發(fā)展，投資項(xiàng)目的建設(shè)，將支持公司在相關(guān)領(lǐng)域投入更多的人力、物力和財(cái)力，進(jìn)一步提升公司研發(fā)實(shí)力，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿(mǎn)足行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，鞏固并增強(qiáng)公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，為建設(shè)國(guó)際一流的研發(fā)平臺(tái)提供充實(shí)保障。2、公司行業(yè)地位突出，項(xiàng)目具備實(shí)

6、施基礎(chǔ)公司自成立之日起就專(zhuān)注于行業(yè)領(lǐng)域，已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質(zhì)量、管理等在內(nèi)的一系列核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)地位突出，為項(xiàng)目的實(shí)施提供了良好的條件。在生產(chǎn)方面，公司擁有良好生產(chǎn)管理基礎(chǔ)，并且擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備；在技術(shù)研發(fā)方面，公司系國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，擁有省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并與科研院所、高校保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機(jī)制，具備進(jìn)一步升級(jí)改造的條件；在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，公司通過(guò)多年發(fā)展已建立了良好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)拓展具備可復(fù)制性。立足新發(fā)展階段，完整、準(zhǔn)確、全面貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)展格局，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展，以有效防范新污染物環(huán)境與健康風(fēng)險(xiǎn)為核心，以精準(zhǔn)

7、治污、科學(xué)治污、依法治污為工作方針，遵循全生命周期環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)管理理念，統(tǒng)籌推進(jìn)新污染物環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)管理，實(shí)施調(diào)查評(píng)估、分類(lèi)治理、全過(guò)程環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)管控，加強(qiáng)制度和科技支撐保障，健全新污染物治理體系，促進(jìn)以更高標(biāo)準(zhǔn)打好藍(lán)天、碧水、凈土保衛(wèi)戰(zhàn)，提升美麗中國(guó)、健康中國(guó)建設(shè)水平。（五）建設(shè)投資估算1、項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資7272.82萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資5714.36萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的78.57%；建設(shè)期利息82.89萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.14%；流動(dòng)資金1475.57萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的20.29%。2、建設(shè)投資構(gòu)成項(xiàng)目建設(shè)投資571

8、4.36萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用4822.19萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用714.42萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)177.75萬(wàn)元。（六）項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1、財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入13300.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用11378.77萬(wàn)元，納稅總額990.47萬(wàn)元，凈利潤(rùn)1398.80萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率12.41%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值124.49萬(wàn)元，全部投資回收期6.82年。2、主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元7272.821.1建設(shè)投資萬(wàn)元5714.361.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元4822.191.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元7

9、14.421.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元177.751.2建設(shè)期利息萬(wàn)元82.891.3流動(dòng)資金萬(wàn)元1475.572資金籌措萬(wàn)元7272.822.1自籌資金萬(wàn)元3889.692.2銀行貸款萬(wàn)元3383.133營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元13300.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元11378.775利潤(rùn)總額萬(wàn)元1865.076凈利潤(rùn)萬(wàn)元1398.807所得稅萬(wàn)元466.278增值稅萬(wàn)元468.049稅金及附加萬(wàn)元56.1610納稅總額萬(wàn)元990.4711盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元6466.39產(chǎn)值12回收期年6.8213內(nèi)部收益率12.41%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元124.49所得稅后產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析保持經(jīng)濟(jì)社會(huì)平穩(wěn)較快發(fā)展，提高發(fā)展

10、質(zhì)量和效益，發(fā)展平衡性、包容性和可持續(xù)性不斷增強(qiáng)，確保如期全面建成小康社會(huì)。到2017年，全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年同口徑翻一番；到2020年，全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值邁上新臺(tái)階，城鄉(xiāng)居民人均收入同步提升。產(chǎn)業(yè)支撐更加有力。“三大新興產(chǎn)業(yè)”實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步提質(zhì)增效，初步構(gòu)建起支撐區(qū)域發(fā)展的產(chǎn)業(yè)新體系。城市品質(zhì)更加優(yōu)良。進(jìn)一步突出以人為本，城市綜合功能進(jìn)一步完善，環(huán)境質(zhì)量不斷提升，社會(huì)民生持續(xù)改善。人民生活更加美好。就業(yè)、教育、文化、衛(wèi)生、體育、社保、住房等公共服務(wù)體系更加健全，初步實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)基本公共服務(wù)均等化，人民群眾生活質(zhì)量、健康水平和文明素質(zhì)不斷提高，參與感、獲得感、

11、幸福感顯著增強(qiáng)。強(qiáng)化過(guò)程控制，減少新污染物排放加強(qiáng)清潔生產(chǎn)和綠色制造。對(duì)使用有毒有害化學(xué)物質(zhì)進(jìn)行生產(chǎn)或者在生產(chǎn)過(guò)程中排放有毒有害化學(xué)物質(zhì)的企業(yè)依法實(shí)施強(qiáng)制性清潔生產(chǎn)審核，全面推進(jìn)清潔生產(chǎn)改造；企業(yè)應(yīng)采取便于公眾知曉的方式公布使用有毒有害原料的情況以及排放有毒有害化學(xué)物質(zhì)的名稱(chēng)、濃度和數(shù)量等相關(guān)信息。推動(dòng)將有毒有害化學(xué)物質(zhì)的替代和排放控制要求納入綠色產(chǎn)品、綠色園區(qū)、綠色工廠和綠色供應(yīng)鏈等綠色制造標(biāo)準(zhǔn)體系。規(guī)范抗生素類(lèi)藥品使用管理。研究抗菌藥物環(huán)境危害性評(píng)估制度，在獸用抗菌藥注冊(cè)登記環(huán)節(jié)對(duì)新品種開(kāi)展抗菌藥物環(huán)境危害性評(píng)估。加強(qiáng)抗菌藥物臨床應(yīng)用管理，嚴(yán)格落實(shí)零售藥店憑處方銷(xiāo)售處方藥類(lèi)抗菌藥物。加強(qiáng)獸

12、用抗菌藥監(jiān)督管理，實(shí)施獸用抗菌藥使用減量化行動(dòng)，推行憑獸醫(yī)處方銷(xiāo)售使用獸用抗菌藥。強(qiáng)化農(nóng)藥使用管理。加強(qiáng)農(nóng)藥登記管理，健全農(nóng)藥登記后環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)和再評(píng)價(jià)機(jī)制。嚴(yán)格管控具有環(huán)境持久性、生物累積性等特性的高毒高風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)藥及助劑。2025年年底前，完成一批高毒高風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)藥品種再評(píng)價(jià)。持續(xù)開(kāi)展農(nóng)藥減量增效行動(dòng)，鼓勵(lì)發(fā)展高效低風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)藥，穩(wěn)步推進(jìn)高毒高風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)藥淘汰和替代。鼓勵(lì)使用便于回收的大容量包裝物，加強(qiáng)農(nóng)藥包裝廢棄物回收處理。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無(wú)法滿(mǎn)足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷(xiāo)率超過(guò) 100%。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年公司的銷(xiāo)售規(guī)模仍將

13、保持快速增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿(mǎn)足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。公司通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問(wèn)題。通過(guò)本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約，為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國(guó)產(chǎn)化的需求，才能在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保持公司在領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。公司概況（一）公司

14、基本信息1、公司名稱(chēng)：xxx有限公司2、法定代表人：范xx3、注冊(cè)資本：800萬(wàn)元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2015-11-37、營(yíng)業(yè)期限：2015-11-3至無(wú)固定期限8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額2546.952037.561910.21負(fù)債總額1489.181191.341116.88股東權(quán)益合計(jì)1057.77846.22793.33公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年度2019年度2018年度營(yíng)業(yè)收入8300.

15、466640.376225.34營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1294.301035.44970.72利潤(rùn)總額1056.39845.11792.29凈利潤(rùn)792.29617.99570.45歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)792.29617.99570.45品牌設(shè)計(jì)品牌是由文字、圖案及符號(hào)構(gòu)成。品牌設(shè)計(jì)的題材極為廣泛，諸如花鳥(niǎo)蟲(chóng)魚(yú)、名勝古跡、天文地理等。品牌的設(shè)計(jì)是藝術(shù)和技巧在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的展現(xiàn)。1、品牌設(shè)計(jì)原則從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，品牌的設(shè)計(jì)應(yīng)注意以下原則：（1）新奇獨(dú)特。品牌是產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)，必須有顯著特征。一種品牌，代表著一種產(chǎn)品的特征、質(zhì)量和企業(yè)的商譽(yù)。品牌的設(shè)計(jì)無(wú)論是文字、圖案還是色彩的運(yùn)用都要以獨(dú)特的風(fēng)格區(qū)別于

16、其他企業(yè)的相似產(chǎn)品。這種特點(diǎn)越強(qiáng)，品牌就越顯著。（2）美觀大方。品牌的造型要美觀大方、構(gòu)思新穎、特色鮮明，這樣的品牌能給顧客以美的享受，對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的藝術(shù)感染力。（3）簡(jiǎn)潔明了。品牌設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)明醒目，易懂易記，具有強(qiáng)烈的吸引力，使人見(jiàn)后留下深刻印象。（4）展現(xiàn)風(fēng)貌。品牌要能展現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品的風(fēng)貌，表達(dá)出企業(yè)或產(chǎn)品的特點(diǎn)。例如，康師傅方便面，使顧客產(chǎn)生營(yíng)養(yǎng)美味健康的認(rèn)知，銷(xiāo)售旺盛。（5）遵守法律規(guī)定。品牌設(shè)計(jì)一定要遵循商標(biāo)法的有關(guān)規(guī)定，如有關(guān)國(guó)家的名稱(chēng)、國(guó)旗、軍旗、國(guó)徽不允許用做商標(biāo)；有關(guān)國(guó)際組織的旗幟、徽章、名稱(chēng)不允許用做商標(biāo)等。（6）適應(yīng)風(fēng)俗習(xí)慣。不同的顧客，由于文化、民族特點(diǎn)不同，具有不同的

17、風(fēng)格、習(xí)慣及信仰。在品牌設(shè)計(jì)中要充分權(quán)衡，全面考慮。2、商標(biāo)設(shè)計(jì)品牌商標(biāo)的設(shè)計(jì)效果也直接影響著品牌的法陣，所以商標(biāo)設(shè)計(jì)也是品牌設(shè)計(jì)當(dāng)中比較重要的一部分。首先，商標(biāo)具有以下幾項(xiàng)功能：（1）識(shí)別功能。商標(biāo)是商品的一種特定標(biāo)志，它有助于消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品過(guò)程中，辨認(rèn)并挑出他們所需要、所喜好的商品。同時(shí)，消費(fèi)者可以通過(guò)商標(biāo)來(lái)了解、記憶商品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位，以便得到相關(guān)的服務(wù)，例如，售后服務(wù)、索賠等。在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)活動(dòng)中，很多消費(fèi)者都是根據(jù)商標(biāo)購(gòu)買(mǎi)商品的。一旦消費(fèi)者認(rèn)定了某一商標(biāo)，就會(huì)產(chǎn)生偏好而習(xí)慣性地購(gòu)買(mǎi)。如有人常年使用“黑人牙膏”。喝“可口可樂(lè)”?；蛟S他們認(rèn)為這種牌號(hào)最可靠或是已習(xí)慣該種口味。（2）保護(hù)功能

18、。商標(biāo)一旦在國(guó)家商標(biāo)局注冊(cè)后就收到法律的保護(hù)，任何假冒、偽造商標(biāo)的行為都要受到法律的制裁。商標(biāo)受法律保護(hù)的功能是非常重要的，它不僅維護(hù)了制造商和銷(xiāo)售商的經(jīng)濟(jì)利益和企業(yè)形象，而且讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用商品時(shí)有一種安全感和信賴(lài)感，從而可以促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。（3）提示和強(qiáng)化功能。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)很重視從心理角度分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，其中常使用“后天經(jīng)驗(yàn)”這一理論來(lái)分析消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的“學(xué)習(xí)”過(guò)程，這種理論也稱(chēng)為“刺激一反應(yīng)”（SR模式）。該理論認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是下列五種要素相互作用的結(jié)果，即驅(qū)使力、刺激物、提示物、反應(yīng)和強(qiáng)化。當(dāng)消費(fèi)者存在某種需求時(shí)，商標(biāo)的提示效應(yīng)可以使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生偏好，從而影響消

19、費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，最終促成購(gòu)買(mǎi)行為，這就是商標(biāo)的提示功能。消費(fèi)者使用該商品后如果反應(yīng)良好，那么這種好感就會(huì)加深消費(fèi)者對(duì)該商標(biāo)的印象，它會(huì)使消費(fèi)者在以后對(duì)這種商品的購(gòu)買(mǎi)變成一種理性的購(gòu)買(mǎi)或習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)。反之，一個(gè)與消費(fèi)者心理不符的商標(biāo)，會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)商品的摒棄心理，這就是商標(biāo)的強(qiáng)化功能。實(shí)踐中，商標(biāo)的設(shè)計(jì)具有很大的靈活性，可以采用文字、符號(hào)、圖形及其組合等多種表現(xiàn)形式和手法。然而，精良的商標(biāo)設(shè)計(jì)不可隨心所欲，而必須考慮到商品的特色和消費(fèi)者的心理，力求將豐富的信息濃縮于方寸之間，最大限度地發(fā)揮出商標(biāo)應(yīng)有的感召力。為此，可以采取以下策略：個(gè)性鮮明，富于特色。商標(biāo)的設(shè)計(jì)要與眾不同，切忌落入俗套，應(yīng)以精巧

20、的構(gòu)思來(lái)突出個(gè)性，以顯著性和奇特性昭示消費(fèi)者。人們通常對(duì)特別的東西記憶深刻，為了使消費(fèi)者從紛繁復(fù)雜的同類(lèi)商品中迅速找到自己偏愛(ài)的商品，商標(biāo)的設(shè)計(jì)應(yīng)力求有別于其他同類(lèi)商品。造型優(yōu)美，文字簡(jiǎn)潔。除了法律規(guī)定的不能用做商標(biāo)的事物外，商標(biāo)的題材幾乎可以取自宇宙萬(wàn)物。這無(wú)疑為商標(biāo)設(shè)計(jì)者提供了廣闊的創(chuàng)作空間。由于現(xiàn)代消費(fèi)者不僅要求商標(biāo)具有明確的標(biāo)示作用，而且追求商標(biāo)的美學(xué)價(jià)值。所以在設(shè)計(jì)商標(biāo)時(shí)，應(yīng)力求生動(dòng)優(yōu)美、線條明快流暢、色彩搭配和諧、富于感染力，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的求美心理，使之對(duì)商標(biāo)及產(chǎn)品產(chǎn)生好感。此外，人們對(duì)簡(jiǎn)單而符合審美情趣的圖形文字往往記憶深刻，所以商標(biāo)語(yǔ)言應(yīng)做到簡(jiǎn)潔鮮明、易記上口，商標(biāo)圖案也要簡(jiǎn)單

21、明了使人過(guò)目不忘。具有時(shí)代氣息，反映社會(huì)的潮流趨向。商標(biāo)的名稱(chēng)如果能結(jié)合特定的歷史時(shí)期，反映時(shí)代的氣息甚至賦予一定的社會(huì)政治意義，就可以激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情，順應(yīng)民心民意，從而贏得消費(fèi)者的青睞。與商品本身的性質(zhì)和特點(diǎn)相協(xié)調(diào)。商標(biāo)既是對(duì)商品所要傳達(dá)信息的提煉和精確表達(dá)，也是商品的代名詞，又起到提示和強(qiáng)化的作用。這就要求商標(biāo)要準(zhǔn)確地體現(xiàn)所代表商品的性質(zhì)，突出商品的特色。例如，可口可樂(lè)公司的“雪碧”體現(xiàn)了這種飲料“晶晶亮、透心涼”的冰涼、清爽的特點(diǎn)，在炎熱的夏季引起了廣大消費(fèi)者暢快的感覺(jué)。遵從法律規(guī)定，順應(yīng)不同國(guó)家、民族、宗教、地域消費(fèi)者的心理習(xí)慣。各個(gè)國(guó)家的商標(biāo)法都有明文規(guī)定不允許注冊(cè)為商標(biāo)的事物

22、，如國(guó)徽、國(guó)旗和國(guó)際組織的徽章、旗幟、縮寫(xiě)等。例如，紫荊花曾被用做商品的標(biāo)志，但是現(xiàn)在已經(jīng)被禁止了，因?yàn)樽锨G花現(xiàn)在是我國(guó)香港特別行政區(qū)的區(qū)徽?qǐng)D案。另外，由于不同的國(guó)家、民族、宗教、地域的消費(fèi)者有著不同的心理習(xí)性，從而產(chǎn)生了很多不同的偏好和禁忌，在設(shè)計(jì)商標(biāo)時(shí)也應(yīng)予以充分考慮。例如，對(duì)于圖案，不同的國(guó)家有不同的偏好。加拿大人忌諱百合花，喜愛(ài)楓葉圖案。澳大利亞人忌諱兔子，喜愛(ài)袋鼠圖案。總之，優(yōu)秀的商標(biāo)設(shè)計(jì)應(yīng)以巧妙的構(gòu)思、鮮明的個(gè)性、豐富的內(nèi)涵以及具有高度感染力和沖擊力的表象，成為商品乃至企業(yè)的象征，使消費(fèi)者產(chǎn)生深刻而美好的印象。品牌文化定位品牌文化定位是通過(guò)建立一種清晰的品牌定位，在品牌定位的基礎(chǔ)上

23、，利用各種內(nèi)外部傳播途徑形成受眾對(duì)品牌在精神上的高度認(rèn)同，從而形成一種文化氛圍，通過(guò)這種文化氛圍形成很強(qiáng)的客戶(hù)忠誠(chéng)度。1、品牌文化定位的重要性（1）提高品牌的品位。品牌文化定位不僅可以提高品牌的品位，而且可以使品牌形象獨(dú)具特色。通過(guò)傳達(dá)諸如文化價(jià)值觀、道德修養(yǎng)、文學(xué)藝術(shù)、科技含量等，啟發(fā)聯(lián)想，引導(dǎo)愿景，建立心智模式，平衡美感等形成一定的品位，成為某一層次消費(fèi)者文化品位的象征，從而得到消費(fèi)者認(rèn)可，使他們獲得情感和理性的滿(mǎn)足。如索尼“永不步人后塵，披荊斬棘創(chuàng)無(wú)人問(wèn)津的新領(lǐng)域”，成為世界聞名的“創(chuàng)新先鋒”。（2）提高品牌價(jià)值，保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。情感是維系品牌忠誠(chéng)度的紐帶，如果一種品牌不能深度引起

24、消費(fèi)者的情感共鳴，品牌將難以獲得消費(fèi)者的信任；通過(guò)提升品牌文化意蘊(yùn)，以情營(yíng)銷(xiāo)，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的情感，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌“情有獨(dú)鐘”，增強(qiáng)品牌的人性創(chuàng)意和審美特性，占據(jù)消費(fèi)者的心智，激起消費(fèi)者的聯(lián)想和情感共鳴，從而引起興趣，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。（3）使品牌形象獲得消費(fèi)者認(rèn)同和忠誠(chéng)。英特爾前總裁格羅夫曾說(shuō)過(guò)：“整個(gè)世界將會(huì)展開(kāi)爭(zhēng)奪眼球的戰(zhàn)役，誰(shuí)能吸引更多的注意力，誰(shuí)就能成為21世紀(jì)的主宰?！蔽涣俗⒁饬Φ漠a(chǎn)品將經(jīng)不起市場(chǎng)的驚濤駭浪，注定要在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。只有獨(dú)具特色、個(gè)性化的品牌文化定位，才會(huì)有別于同類(lèi)產(chǎn)品，才能引起消費(fèi)者的好奇心?！捌放频谋澈笫俏幕?，“文化是明天的經(jīng)濟(jì)”，不同的品牌附著不同的特定的

25、文化，企業(yè)應(yīng)對(duì)文化定位予以關(guān)注和運(yùn)用。2、品牌文化定位的策略如何進(jìn)行品牌文化定位，最核心的主要有如下五條：（1）圍繞品牌文化核心價(jià)值而展開(kāi)。中國(guó)品牌在戰(zhàn)略上的主要誤區(qū)是企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)沒(méi)有圍繞一個(gè)核心展開(kāi)。品牌文化核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的主要部分，應(yīng)有利于消費(fèi)者識(shí)別和記住品牌的利益和個(gè)性，獲得消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡乃至愛(ài)戴。如同樣是沐浴露，舒膚佳能“有效去除細(xì)菌”，六神代表的價(jià)值是“草本精華，涼爽、夏天使用最好”；同樣是名車(chē)，寶馬是“駕駛的樂(lè)趣”，沃爾沃定位于“安全”。因?yàn)橛辛俗约呵逦暮诵膬r(jià)值與個(gè)性，這些金字招牌各自擁立了自己的固定消費(fèi)群，在各自的區(qū)隔內(nèi)占據(jù)最高的份額。而消費(fèi)者也因?yàn)閷?duì)核心價(jià)值的認(rèn)同，而

26、產(chǎn)生對(duì)品牌的美好聯(lián)想，對(duì)品牌有了忠誠(chéng)度。（2）定位并全力維護(hù)和宣傳。品牌文化核心價(jià)值已成為國(guó)際一流品牌的共識(shí)，是創(chuàng)造百年金字招牌的秘訣。核心價(jià)值對(duì)品牌的影響?yīng)q如基因?qū)θ说挠绊?，人?lèi)與大猩猩的基因的差別只有1%，但正是因?yàn)?%的差異，人類(lèi)比大猩猩聰明了不知多少倍?？梢?jiàn)，如果沒(méi)有清晰定位品牌核心價(jià)值，一個(gè)品牌不可能成長(zhǎng)為強(qiáng)勢(shì)品牌。如果在核心價(jià)值上差了競(jìng)爭(zhēng)品牌一點(diǎn)，品牌的獲利能力可能會(huì)差成千上萬(wàn)倍。（3）個(gè)性化定位。品牌策略家賴(lài)?yán)R特說(shuō)：“品牌信息主要的焦點(diǎn)應(yīng)該集中在與眾不同之處，而非強(qiáng)調(diào)品牌有多便宜”俗話說(shuō)：如果你想討取所有人的歡心，那么你最后只能是眾叛親離，過(guò)寬過(guò)抽象的平庸的品牌文化就是沒(méi)有文化

27、。只有獨(dú)具特色、匠心獨(dú)運(yùn)的品牌文化才能深入人心。如“七匹狼”已成為追求成就、勇往直前、勇于挑戰(zhàn)，年齡以3040歲男士為主要目標(biāo)消費(fèi)群體的男士精品形象，這種個(gè)性鮮明地突顯男性精神的品牌文化，使七匹狼品牌以其深刻的文化品質(zhì)，取得了中國(guó)男性群體時(shí)尚消費(fèi)生活的代言人地位。通過(guò)對(duì)男性精神的準(zhǔn)確把握，七匹狼公司將服裝、酒類(lèi)、茶品等產(chǎn)業(yè)統(tǒng)合在“男性文化”下，并圍繞這一品牌文化，對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行了開(kāi)發(fā)和定位：服裝自信、端重；酒類(lèi)瀟灑、豪放；茶品安靜、遐想。這種將男性的主要性格特征全部融入企業(yè)涉及的各行業(yè)中的現(xiàn)象，在我國(guó)工業(yè)企業(yè)中是十分罕見(jiàn)的，因而形成巨大的競(jìng)爭(zhēng)力。成功的品牌文化定位都是彰顯其個(gè)性的。通過(guò)品牌文化

28、個(gè)性的塑造確定品牌的獨(dú)特形象，才能達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。（4）與目標(biāo)消費(fèi)者共鳴。消費(fèi)者的認(rèn)同和共鳴是產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵。定位需要掌握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，激發(fā)消費(fèi)者的情感。成功的定位：一是必須簡(jiǎn)明扼要，抓住要點(diǎn)，不求說(shuō)出產(chǎn)品全部?jī)?yōu)點(diǎn)但求說(shuō)出異點(diǎn)。二是應(yīng)能引起消費(fèi)者共鳴。定位要有針對(duì)性，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題和他們的欣賞水平。三是定位必須是能讓消費(fèi)者切身感受到的，如不能讓消費(fèi)者作為評(píng)定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，定位便失去了意義。任何產(chǎn)品的品牌文化都必須以消費(fèi)者為導(dǎo)向，定位要以消費(fèi)者接受信息的思維方式和心理為準(zhǔn)繩，突破信息傳播溝通的障礙，將定位信息進(jìn)駐于消費(fèi)者心靈。俗話說(shuō)：“金杯銀杯，不如社會(huì)的口碑；金獎(jiǎng)銀

29、獎(jiǎng)，不如老百姓的夸獎(jiǎng)”，品牌管理的文化定位是否成功，取決于社會(huì)公眾或目標(biāo)消費(fèi)者的評(píng)判。只有準(zhǔn)確地表達(dá)出消費(fèi)者的心聲的文化，才能讓消費(fèi)者動(dòng)心。品牌文化必須來(lái)自消費(fèi)者內(nèi)心的呼喚，又回歸消費(fèi)者的心靈，必須考慮目標(biāo)消費(fèi)群的特征，與目標(biāo)消費(fèi)群的需求相吻合。如“悄悄豆”品牌正是抓住兒童與成年人完全不一樣的獨(dú)特心理特征，憑一句簡(jiǎn)單的廣告訴求“悄悄豆，不要悄悄吃”而一舉名揚(yáng)全國(guó)。因此，企業(yè)要想創(chuàng)造名牌，就必須研究目標(biāo)消費(fèi)者的需求心理、文化背景、消費(fèi)觀念、審美觀、文化價(jià)值觀及其特定需求，適應(yīng)其文化價(jià)值取向和審美取向，對(duì)其目標(biāo)消費(fèi)者科學(xué)定位才能成功。（5）發(fā)掘傳統(tǒng)民族文化的精髓。只有民族的，才是世界的。如中國(guó)“景

30、泰藍(lán)”和法國(guó)“人頭馬”，承載了民族文化特色；無(wú)錫的“紅豆”服裝品牌和紹興的“咸亭”酒店，分別借助人們?cè)缫咽煜ず蜔釔?ài)的曹植和魯迅的名篇挖掘出中華歷史文化的沉淀。如“金六福一一中國(guó)人的福酒”，這種定位已將金六福的品牌文化提升到一種民族的“?！?。經(jīng)過(guò)定位之后，一個(gè)品牌的文化內(nèi)涵就基本建立起來(lái)，至于一個(gè)品牌文化最終成功的道路，不同品牌有不同的詮釋?zhuān)珶o(wú)論怎樣，品牌文化的定位是每個(gè)企業(yè)必須努力完成的必要步驟。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與價(jià)格策略開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，必須采取可行的營(yíng)銷(xiāo)策略。1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品（1）網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品整體概念。產(chǎn)品整體概念包含5個(gè)基本層次的思想：一是核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。如消

31、費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電腦是為了學(xué)習(xí)電腦、利用電腦作為上網(wǎng)工具；購(gòu)買(mǎi)軟件是為了壓縮磁盤(pán)空間、播放MP3格式的音樂(lè)或上網(wǎng)沖浪等。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)在設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品核心利益時(shí)要從顧客的角度出發(fā)，要根據(jù)上次營(yíng)銷(xiāo)效果來(lái)制定本次產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。要注意的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的全球性，企業(yè)在提供核心利益和服務(wù)時(shí)要針對(duì)全球性市場(chǎng)，如醫(yī)療服務(wù)可以借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程醫(yī)療。二是形式產(chǎn)品。形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品賴(lài)以存在并傳遞給消費(fèi)者的具體形式和內(nèi)容，是核心產(chǎn)品的物質(zhì)載體。由5個(gè)特征所構(gòu)成，即品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。由于產(chǎn)品的基本效用必須通過(guò)特定形式才能實(shí)現(xiàn)，因而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在著眼于對(duì)顧客能產(chǎn)生核心利益的基礎(chǔ)上，還

32、應(yīng)努力尋求更加完善的外在形式以滿(mǎn)足顧客的需要。三是期望產(chǎn)品。期望產(chǎn)品是指購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品時(shí)，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客處于主導(dǎo)地位，消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征，不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣，因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)必須滿(mǎn)足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。四是附加產(chǎn)品。附加產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買(mǎi)形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)所提供的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者提供的，主要是幫助用戶(hù)更好地使用核心利益的服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)于物質(zhì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，附加產(chǎn)品層次要注意提供滿(mǎn)意的售后服務(wù)、送貨、質(zhì)量保證等。五是潛在產(chǎn)品。潛在產(chǎn)品是指現(xiàn)有產(chǎn)品在未來(lái)的可

33、能演變趨勢(shì)和前景，是在附加產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿(mǎn)足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次，它主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù)，它與附加產(chǎn)品的主要區(qū)別是顧客沒(méi)有潛在產(chǎn)品層次仍然可以很好地使用顧客需要的產(chǎn)品的核心利益和服務(wù)。在高新技術(shù)發(fā)展日益迅猛時(shí)代，有許多潛在需求和利益還沒(méi)有被顧客認(rèn)識(shí)到，這需要企業(yè)通過(guò)引導(dǎo)和支持，更好滿(mǎn)足顧客的潛在需求。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品特點(diǎn)。一般而言，目前適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品通常具有以下特性：一是產(chǎn)品大多都易于數(shù)字化、信息化。網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品最好是與高技術(shù)或與電腦、網(wǎng)絡(luò)有關(guān)。一些信息類(lèi)產(chǎn)品如圖書(shū)、音樂(lè)等也比較適合網(wǎng)上銷(xiāo)售。還有一些無(wú)形產(chǎn)品，如服務(wù)也可以借助網(wǎng)絡(luò)的作用實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程銷(xiāo)售，如遠(yuǎn)程教育。

34、二是產(chǎn)品質(zhì)量差異不大。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性要求網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品具有質(zhì)量差異不大，如書(shū)、手機(jī)、訂機(jī)票等。三是產(chǎn)品大都為品牌產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，生產(chǎn)商與經(jīng)營(yíng)商的品牌同樣重要，一方面，要在網(wǎng)絡(luò)中獲得瀏覽者的注意，必須擁有明確、醒目的品牌；另一方面，由于網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)者可以面對(duì)很多選擇，同時(shí)網(wǎng)上的銷(xiāo)售無(wú)法進(jìn)行購(gòu)物體驗(yàn)，因此，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌比較關(guān)注。四是產(chǎn)品價(jià)格較低?；ヂ?lián)網(wǎng)作為信息傳遞工具，在發(fā)展初期是采用共享和免費(fèi)策略發(fā)展而來(lái)的，網(wǎng)上用戶(hù)比較認(rèn)同網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格低廉特性；由于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售的成本低于其他渠道的產(chǎn)品，在網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品一般采用低價(jià)位定價(jià)。2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)原則。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論來(lái)分析，傳

35、統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的基本原理也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，但也有很大的差別，主要方法有3種：一是成本導(dǎo)向定價(jià)法。成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種以成本為依據(jù)的定價(jià)方法。是傳統(tǒng)定價(jià)中最基本、最常用的方法，在網(wǎng)絡(luò)中這種定價(jià)方法將會(huì)逐漸被淡化。因?yàn)槠髽I(yè)更多的是關(guān)心如何滿(mǎn)足顧客的需求。二是需求導(dǎo)向定價(jià)法。以市場(chǎng)需求強(qiáng)度以及用戶(hù)感受為依據(jù)的定價(jià)方法。顧客的需求引導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)，消費(fèi)者可以根據(jù)市場(chǎng)信息來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)或定制自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)。三是競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法分為招投標(biāo)定價(jià)法和拍賣(mài)定價(jià)法。在這種定價(jià)法中要多考慮競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格因素。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略。一是免費(fèi)定價(jià)策略。所謂免費(fèi)定價(jià)策略是指企業(yè)在不收取顧客任何費(fèi)用的情況下，向他

36、們提供全部或部分產(chǎn)品（服務(wù)）。采取免費(fèi)定價(jià)策略只是企業(yè)短期或臨時(shí)的一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，目的是為了吸引更多的網(wǎng)民進(jìn)入本企業(yè)的網(wǎng)站，提高其網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的占有率，爭(zhēng)取網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效益。如很多門(mén)戶(hù)網(wǎng)站免費(fèi)為顧客提供各類(lèi)信息服務(wù)，當(dāng)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率或知名度達(dá)到一定的水平后，就可以作為一種媒體來(lái)發(fā)布廣告或進(jìn)行深一步的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，從而獲取收益，二是低位定價(jià)策略?；ヂ?lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，比傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。采用低位定價(jià)策略就是在公開(kāi)價(jià)格時(shí)一定要比同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低。采取這種策略企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用、擴(kuò)大宣傳?；ヂ?lián)網(wǎng)銷(xiāo)售減少了中間渠道的成本，提高銷(xiāo)售效率，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比

37、傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的價(jià)格要低。三是個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略。個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略，是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿(mǎn)足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷(xiāo)成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要策略。定制生產(chǎn)是從消費(fèi)者的個(gè)性化需求出發(fā)實(shí)行小批量、多式樣、多規(guī)格和多品種生產(chǎn)的方式，企業(yè)的定價(jià)也按照這種方式實(shí)行多品種、差異化的定價(jià)。四是使用定價(jià)策略。所謂使用定價(jià)，就是顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)

38、品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買(mǎi)。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進(jìn)行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費(fèi)；另一方面可以吸引過(guò)去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。采用這種定價(jià)策略，一般要考慮產(chǎn)品是否適合通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸，是否可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程調(diào)用。目前比較適合的產(chǎn)品有軟件、音樂(lè)、電影等產(chǎn)品。五是拍賣(mài)定價(jià)策略。網(wǎng)上拍賣(mài)是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場(chǎng)化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的拓展，將有越來(lái)越多的產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)拍賣(mài)競(jìng)價(jià)。由于目前購(gòu)買(mǎi)群體主要是消費(fèi)者市場(chǎng)，個(gè)體消費(fèi)者是目前拍賣(mài)市場(chǎng)的主體，因此，這種策略并不是目前企業(yè)首要選擇的定價(jià)方法，因?yàn)樗赡軙?huì)破壞企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)渠道和價(jià)格

39、策略。比較適合網(wǎng)上拍賣(mài)競(jìng)價(jià)的是企業(yè)的一些原有積壓產(chǎn)品，也可以是企業(yè)的一些新產(chǎn)品，可以通過(guò)拍賣(mài)展示起到促銷(xiāo)作用。六是聲譽(yù)定價(jià)策略。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展初期，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨還有著很多疑慮，例如，網(wǎng)上所訂商品的質(zhì)量能否保證、貨物能否及時(shí)送到等。所以，對(duì)于聲譽(yù)較好的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，價(jià)格可定得高一些；反之，價(jià)格則定得低一些。除此之外，還有特殊產(chǎn)品定價(jià)策略、品牌定價(jià)策略等?？傊髽I(yè)可以根據(jù)自己所生產(chǎn)產(chǎn)品的特性和網(wǎng)上市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)選擇合適的價(jià)格策略。但無(wú)論采用什么策略，企業(yè)的定價(jià)策略都應(yīng)與其他策略相配合，以保證企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)概述所謂動(dòng)機(jī)

40、，是指推動(dòng)人進(jìn)行活動(dòng)的內(nèi)部原動(dòng)力（內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力），即激勵(lì)人行動(dòng)的原因。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是指在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，能使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力。了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為，采取相應(yīng)的促銷(xiāo)手段。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可以分為兩大類(lèi)：需求動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)研究人們的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為，首先要研究人們的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)需求。（1）傳統(tǒng)需求層次理論。傳統(tǒng)需求層次理論是由美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛在1943年出版的人類(lèi)動(dòng)機(jī)的理論一書(shū)中提出來(lái)的。馬斯洛把人的需求劃分為五個(gè)層次：生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求，不同收入階次對(duì)不同層次需求的渴望程度是不同的。

41、馬斯洛的需求層次理論對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求層次分析也有重要的指導(dǎo)作用。（2）現(xiàn)代虛擬社會(huì)中消費(fèi)者的新需求。馬斯洛的需求層次理論可以解釋虛擬市場(chǎng)中消費(fèi)者的許多購(gòu)買(mǎi)行為，但是，虛擬社會(huì)與現(xiàn)實(shí)社會(huì)畢竟有很大的差別，馬斯洛的需求層次理論也面臨著不斷補(bǔ)充的要求。而虛擬社會(huì)中人們聯(lián)系的基礎(chǔ)實(shí)質(zhì)是人們希望滿(mǎn)足虛擬環(huán)境下三種基本的需要：一是興趣。即人們出于好奇和能獲得成功的滿(mǎn)足感而對(duì)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)產(chǎn)生的興趣。人們行為都是由于動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的，它是推動(dòng)和維持一個(gè)人活動(dòng)的動(dòng)因和動(dòng)力。興趣有很大的動(dòng)機(jī)成分，人們大都是為了興趣的需求而進(jìn)行某些活動(dòng)的，當(dāng)在有可供選擇的目標(biāo)可以滿(mǎn)足需求時(shí)，人們總是根據(jù)自己的興趣而決定選擇對(duì)象。二是聚集。虛擬

42、社會(huì)提供了具有相似經(jīng)歷的人們聚集的機(jī)會(huì)，這種聚集不受時(shí)間和空間的限制，并形成富有意義的個(gè)人關(guān)系。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)而聚集起來(lái)的群體是一個(gè)極為民主性的群體。在這樣一個(gè)群體中，所有成員都是平等的，每個(gè)成員都有獨(dú)立發(fā)表自己意見(jiàn)的權(quán)利。三是交流。聚集起來(lái)的網(wǎng)民，自然產(chǎn)生一種交流的需求。隨著這種信息交流的頻率的增加，交流的范圍也在不斷地?cái)U(kuò)大，從而產(chǎn)生示范效應(yīng)，帶動(dòng)對(duì)某些種類(lèi)的產(chǎn)品和服務(wù)有相同興趣的成員聚集在一起，形成商品信息交易的網(wǎng)絡(luò)，即網(wǎng)絡(luò)商品交易市場(chǎng)。這不僅是一個(gè)虛擬社會(huì)，而且是高一級(jí)的虛擬社會(huì)。在這個(gè)虛擬社會(huì)中，參加者大都有目的，所談?wù)摰膯?wèn)題集中在商品質(zhì)量的好壞、價(jià)格的高低、庫(kù)存量的多少、新產(chǎn)品的種類(lèi)等。3

43、、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理動(dòng)機(jī)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：（1）理智動(dòng)機(jī)。這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是建立在人們對(duì)于在線商場(chǎng)推銷(xiāo)的商品的客觀認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)之上。購(gòu)物者大多是中青年，具有較高的分析判斷能力。他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在反復(fù)比較各個(gè)在線商場(chǎng)的商品之后才作出的，對(duì)所要購(gòu)買(mǎi)的商品的特點(diǎn)、性能和使用方法，早已心中有數(shù)。理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有客觀性、周密性和控制性的特點(diǎn)。理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)首先注意的是商品的先進(jìn)性、科學(xué)性和質(zhì)量高低，其次才注意商品的經(jīng)濟(jì)性。這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成，基本上受控于理智，而較少受到外界氣氛的影響。（2）感情動(dòng)機(jī)。感情動(dòng)機(jī)是由于人的情緒和感情所引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)還可以分為兩種形態(tài)。一種

44、是低級(jí)形態(tài)的感情購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，它是由于喜歡、滿(mǎn)意、快樂(lè)、好奇而引起的。這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)一般具有沖動(dòng)性、不穩(wěn)定性的特點(diǎn)。還有一種是高級(jí)形態(tài)的感情購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，它是由于人們的道德感、美感、群體感所起的，具有較大的穩(wěn)定性、深刻性的特點(diǎn)。（3）惠顧動(dòng)機(jī)。這是基于理智經(jīng)驗(yàn)和感情之上的，對(duì)特定的網(wǎng)站、圖標(biāo)廣告、商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而重復(fù)地、習(xí)慣性地前往訪問(wèn)并購(gòu)買(mǎi)的一種動(dòng)機(jī)?；蓊檮?dòng)機(jī)的形成，經(jīng)歷了人的意志過(guò)程。具有惠顧動(dòng)機(jī)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，往往是某一站點(diǎn)的忠實(shí)瀏覽者。他們不僅自己經(jīng)常光顧這一站點(diǎn)，而且對(duì)眾多網(wǎng)民也具有較大的宣傳和影響功能，甚至在企業(yè)的商品或服務(wù)一時(shí)出現(xiàn)某種過(guò)失的時(shí)候，也能予以諒解。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概述1、服務(wù)的

45、含義菲利普科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益”。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿(mǎn)足的活動(dòng)，而這種活動(dòng)并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時(shí)可能會(huì)或不會(huì)利用實(shí)物，而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問(wèn)題”。2、服務(wù)的特征與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)具有以下共同特征：（1）無(wú)形性和不可感知性。顧客很難感知和判斷其質(zhì)量和效果?？梢詮娜齻€(gè)不同的層次來(lái)理解：首先，服務(wù)的很多元素看不見(jiàn)，摸不著，無(wú)形無(wú)質(zhì)；其次，顧客在購(gòu)買(mǎi)服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)服務(wù)都非常抽象，很難描

46、述；再次，顧客在接受服務(wù)后通常很難察覺(jué)或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對(duì)服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評(píng)價(jià)。當(dāng)然，服務(wù)的不可感知性也不是絕對(duì)的，“不可感知性”亦非所有的服務(wù)產(chǎn)品都完完全全是不可感知的，它的意義在于提供了一個(gè)視角將服務(wù)產(chǎn)品同有形的消費(fèi)品或工業(yè)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。（2）不可儲(chǔ)存性。產(chǎn)品是有形的，可以?xún)?chǔ)存，而且有較長(zhǎng)的使用壽命；服務(wù)則無(wú)法儲(chǔ)存。理發(fā)、外科手術(shù)、酒店住宿、旅游、現(xiàn)場(chǎng)文藝晚會(huì)以及其他任何服務(wù)，都無(wú)法在某一年生產(chǎn)并儲(chǔ)存，然后在下一年進(jìn)行銷(xiāo)售或消費(fèi)。（3）不可分離性。有形的工業(yè)品或消費(fèi)品在從生產(chǎn)、流通到最終消費(fèi)的過(guò)程中，往往要經(jīng)過(guò)一系列的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程具有一定的時(shí)間間隔。而服務(wù)則與之不

47、同，它具有不可分離性的特點(diǎn)，即服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行，也就是說(shuō)服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，二者在時(shí)間上不可分離。服務(wù)的這一特性表明，顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程才能最終消費(fèi)到服務(wù)。（4）差異性。差異性是指服務(wù)無(wú)法像有形產(chǎn)品那樣實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會(huì)有差異。第二，由于顧客的原因，如知識(shí)水平、愛(ài)好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的

48、購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會(huì)存在差異。服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析隨著開(kāi)放程度的擴(kuò)大，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的沖擊將更嚴(yán)重。因此我們必須加快戰(zhàn)略調(diào)整，采取相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略要做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作，服務(wù)企業(yè)必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能吸引顧客，才能激活我們的市場(chǎng)。通常通過(guò)商品介紹服務(wù)，訂購(gòu)服務(wù)，加工服務(wù)，送貨服務(wù)，維修服務(wù)，咨詢(xún)與信息服務(wù)以及日常便民服務(wù)項(xiàng)目促銷(xiāo)活動(dòng)等。這些項(xiàng)目的開(kāi)展不僅可以增加每日的客流量，促進(jìn)商品的銷(xiāo)售，還能使服務(wù)企業(yè)在其服務(wù)的社區(qū)形成良好的企業(yè)形象。國(guó)內(nèi)服務(wù)企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自身定位和企業(yè)的實(shí)際情況，做到與國(guó)際賣(mài)場(chǎng)接

49、軌，尤其是服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)時(shí)限的接軌，要努力做到“全程服務(wù)”，要把服務(wù)做精，做細(xì)，做到點(diǎn)上，做完銷(xiāo)售前、中、后的全過(guò)程。2、顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客滿(mǎn)意為方針，站在顧客的立場(chǎng)上，按顧客的觀點(diǎn)來(lái)考慮和分析顧客的需求。如何才能讓顧客滿(mǎn)意，就要做到如下標(biāo)準(zhǔn)：站在顧客立場(chǎng)上而不是站在自己本身的立場(chǎng)上去銷(xiāo)售產(chǎn)品；不斷完善系統(tǒng)服務(wù)，優(yōu)化環(huán)境，最大限度地使顧客感到安全、舒適和便利；重視顧客的意見(jiàn)，顧客參與和顧客管理；千方百計(jì)留住老顧客，挖掘新顧客，并盡可能實(shí)現(xiàn)相關(guān)銷(xiāo)售和推薦銷(xiāo)售等。3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略（1）服務(wù)產(chǎn)品策略。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和

50、人們生活水平的提高，消費(fèi)者的需求日益多樣化、個(gè)性化，必然要求服務(wù)者對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)不斷創(chuàng)新，滿(mǎn)足消費(fèi)者新的需求。因此，通過(guò)下列途徑加強(qiáng)服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新：一是創(chuàng)造服務(wù)需求。創(chuàng)造需求是要求激發(fā)顧客的需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因，用創(chuàng)新的眼光去審視與分析顧客的生活方式，消費(fèi)觀念等。二是開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品的各個(gè)方面以便利顧客為原則，及時(shí)研究顧客購(gòu)買(mǎi)后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，開(kāi)發(fā)出顧客最需要的新產(chǎn)品，最大限度地使顧客滿(mǎn)意，最終培育顧客對(duì)服務(wù)的高度忠誠(chéng)。三是追蹤顧客不滿(mǎn)。那些積極尋求現(xiàn)在和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費(fèi)者的密切接觸能夠?yàn)槠涮峁┚薮髷?shù)量的市場(chǎng)信息，并使其增加利潤(rùn)。給公司打進(jìn)電話來(lái)的消費(fèi)者所提

51、供的不僅僅是抱怨，還有忠告和信息，為其改善服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品提供重要來(lái)源，（2）服務(wù)品牌策略。當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，甚至成為衡量一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的標(biāo)志。菲利浦科特勒在其營(yíng)銷(xiāo)管理一書(shū)中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)或者設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。”（3）促銷(xiāo)策略。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)企業(yè)往往需要采用不同的分銷(xiāo)與促銷(xiāo)策略。除了一般的特價(jià)銷(xiāo)售、折價(jià)銷(xiāo)售、會(huì)員制銷(xiāo)售以及廣告的宣傳，還需要富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。（4）

52、溝通策略。越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到溝通對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要意義。溝通是無(wú)時(shí)無(wú)刻的，溝通也是一種全方位的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。在我們的溝通中存在著四個(gè)層次的潛在難題，即語(yǔ)言、非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維過(guò)程的差異。作為服務(wù)企業(yè)的員工，在每天所接觸的事物與環(huán)境的發(fā)展中，應(yīng)努力塑造自己的特點(diǎn)一一會(huì)給顧客留下深刻印象的個(gè)性，做好服務(wù)溝通工作，不僅是語(yǔ)言和行為上的溝通，更重要的是取得價(jià)值觀的有效溝通，為我們服務(wù)企業(yè)帶來(lái)巨大的消費(fèi)群體。（5）價(jià)格策略。價(jià)格是零售的一個(gè)非常重要的因素，尤其對(duì)服務(wù)企業(yè)來(lái)講要比普通商店價(jià)格低。只有服務(wù)企業(yè)價(jià)格低才能吸引更多的顧客。（6）人員管理策略。一個(gè)企業(yè)要有良好的形象，就需要一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)。

53、為此對(duì)于我們的服務(wù)企業(yè)就需要有效的人員管理。建立適合服務(wù)企業(yè)發(fā)展的企業(yè)管理模式，然后制定人力管理原則。（7）有形展示策略。由于服務(wù)的不可感知性，不能實(shí)現(xiàn)自我展示，它必須借助一系列的有形證據(jù)才能向顧客傳遞相關(guān)信息，顧客才能據(jù)此對(duì)服務(wù)的效用和質(zhì)量作出評(píng)價(jià)和判斷。有形展示是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要特質(zhì)，它包括兩個(gè)要素：一是信息溝通；二是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。a信息溝通。當(dāng)今社會(huì)是充滿(mǎn)信息的社會(huì)。為此服務(wù)企業(yè)就要進(jìn)行信息發(fā)布、廣告宣傳、咨詢(xún)等溝通，從而促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望與行為。通過(guò)這種有形展示、無(wú)形服務(wù)的行為方式，及時(shí)、廣泛地將自身的信息傳遞給顧客。b營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。任何一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都在不斷變化的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的，并受這些

54、環(huán)境的制約。服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是外部和內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的各種因素的總和。由于外部環(huán)境是企業(yè)不可控因素，因此，作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組織必須隨著環(huán)境的變化而不斷變化。對(duì)內(nèi)部環(huán)境可不斷改善，從視角上給顧客帶來(lái)良好印象。法人治理結(jié)構(gòu)（一）股東權(quán)利及義務(wù)1、公司股東享有下列權(quán)利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）依法請(qǐng)求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會(huì)，并行使相應(yīng)的表決權(quán)；（3）對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督，提出建議或者質(zhì)詢(xún)；（4）依照法律、行政法規(guī)及本章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與或質(zhì)押其所持有的股份；（5）查閱本章程、股東名冊(cè)、公司債券存根、股東大會(huì)會(huì)議記錄、董事會(huì)會(huì)議決議、監(jiān)事會(huì)會(huì)

55、議決議、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告；（6）公司終止或者清算時(shí)，按其所持有的股份份額參加公司剩余財(cái)產(chǎn)的分配；（7）對(duì)股東大會(huì)作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求公司收購(gòu)其股份；（8）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。2、公司股東承擔(dān)下列義務(wù)：（1）遵守法律、行政法規(guī)和本章程；（2）依其所認(rèn)購(gòu)的股份和入股方式繳納股金；（3）除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；（4）不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益；公司股東濫用股東權(quán)利給公司或者其他股東造成損失的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。公司股東濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任，逃避債務(wù)，

56、嚴(yán)重?fù)p害公司債權(quán)人利益的，應(yīng)當(dāng)對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。（5）法律、行政法規(guī)及本章程規(guī)定應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的其他義務(wù)。3、持有公司5%以上有表決權(quán)股份的股東，將其持有的股份進(jìn)行質(zhì)押的，應(yīng)當(dāng)自該事實(shí)發(fā)生當(dāng)日，向公司作出書(shū)面報(bào)告。4、公司的控股股東、實(shí)際控制人員不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益。違反規(guī)定給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。公司控股股東及實(shí)際控制人對(duì)公司和公司社會(huì)公眾股股東負(fù)有誠(chéng)信義務(wù)?？毓晒蓶|應(yīng)嚴(yán)格依法行使出資人的權(quán)利，控股股東不得利用利潤(rùn)分配、資產(chǎn)重組、對(duì)外投資、資金占用、借款擔(dān)保等方式損害公司和社會(huì)公眾股股東的合法利益，不得利用其控制地位損害公司和社會(huì)公眾股股東的利益。違反規(guī)定的，給公司造成

57、損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。公司董事會(huì)建立對(duì)控股股東所持公司股份“占用即凍結(jié)”機(jī)制，即發(fā)現(xiàn)控股股東侵占公司資產(chǎn)立即申請(qǐng)司法凍結(jié)，凡不能以現(xiàn)金清償?shù)模ㄟ^(guò)變現(xiàn)股權(quán)償還侵占資產(chǎn)。（二）董事1、公司設(shè)董事會(huì)，對(duì)股東大會(huì)負(fù)責(zé)。2、董事會(huì)由12人組成，其中獨(dú)立董事4名；設(shè)董事長(zhǎng)1人，副董事長(zhǎng)1人。3、董事會(huì)行使下列職權(quán)：（1）負(fù)責(zé)召集股東大會(huì)，并向股東大會(huì)報(bào)告工作；（2）執(zhí)行股東大會(huì)的決議；（3）決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；（4）制訂公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案；（5）制訂公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案；（6）在股東大會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)，決定公司對(duì)外投資、收購(gòu)出售資產(chǎn)、資產(chǎn)抵押、對(duì)外擔(dān)保事項(xiàng)、委托理財(cái)、

58、關(guān)聯(lián)交易等事項(xiàng)；（7）決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；（8）聘任或者解聘公司總裁、董事會(huì)秘書(shū)，根據(jù)總裁的提名，聘任或者解聘公司副總裁、財(cái)務(wù)總監(jiān)及其他高級(jí)管理人員，并決定其報(bào)酬事項(xiàng)和獎(jiǎng)懲事項(xiàng)；擬訂并向股東大會(huì)提交有關(guān)董事報(bào)酬的數(shù)額及方式的方案；（9）制訂公司的基本管理制度；（10）制訂本章程的修改方案；（11）管理公司信息披露事項(xiàng)；（12）向股東大會(huì)提請(qǐng)聘請(qǐng)或更換為公司審計(jì)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所；（13）聽(tīng)取公司總裁的工作匯報(bào)并檢查總裁的工作；（14）決定公司因本章程規(guī)定的情形收購(gòu)本公司股份事項(xiàng)；（15）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程授予的其他職權(quán)。公司董事會(huì)設(shè)立審計(jì)委員會(huì)，并根據(jù)需要設(shè)立戰(zhàn)略、提名、薪酬

59、與考核等相關(guān)專(zhuān)門(mén)委員會(huì)。專(zhuān)門(mén)委員會(huì)對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，依照本章程和董事會(huì)授權(quán)履行職責(zé)，提案應(yīng)當(dāng)提交董事會(huì)審議決定。專(zhuān)門(mén)委員會(huì)成員全部由董事組成，其中審計(jì)委員會(huì)、提名委員會(huì)、薪酬與考核委員會(huì)中獨(dú)立董事占多數(shù)并擔(dān)任召集人，審計(jì)委員會(huì)的召集人為會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)人士。董事會(huì)負(fù)責(zé)制定專(zhuān)門(mén)委員會(huì)工作規(guī)程，規(guī)范專(zhuān)門(mén)委員會(huì)的運(yùn)作。4、公司董事會(huì)應(yīng)當(dāng)就注冊(cè)會(huì)計(jì)師對(duì)公司財(cái)務(wù)報(bào)告出具的非標(biāo)準(zhǔn)審計(jì)意見(jiàn)向股東大會(huì)作出說(shuō)明。5、董事會(huì)依照法律、法規(guī)及有關(guān)主管機(jī)構(gòu)的要求制定董事會(huì)議事規(guī)則，以確保董事會(huì)落實(shí)股東大會(huì)決議，提高工作效率，保證科學(xué)決策。該規(guī)則規(guī)定董事會(huì)的召開(kāi)和表決程序，董事會(huì)議事規(guī)則應(yīng)作為章程的附件，由董事會(huì)擬定，股東大會(huì)批準(zhǔn)

60、。6、董事會(huì)應(yīng)當(dāng)確定對(duì)外投資、收購(gòu)出售資產(chǎn)、資產(chǎn)抵押、對(duì)外擔(dān)保事項(xiàng)、委托理財(cái)、關(guān)聯(lián)交易的權(quán)限，建立嚴(yán)格的審查和決策程序；重大投資項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行評(píng)審，并報(bào)股東大會(huì)批準(zhǔn)。對(duì)上述運(yùn)用公司資金、資產(chǎn)等事項(xiàng)在同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)累計(jì)將達(dá)到或超過(guò)公司最近一期經(jīng)審計(jì)的凈資產(chǎn)值的50%的項(xiàng)目，應(yīng)由董事會(huì)審議后報(bào)經(jīng)股東大會(huì)批準(zhǔn)。7、董事會(huì)設(shè)董事長(zhǎng)1人，副董事長(zhǎng)1人；董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)由公司董事?lián)?，由董事?huì)以全體董事的過(guò)半數(shù)選舉產(chǎn)生和罷免。8、董事長(zhǎng)行使下列職權(quán)：（1）主持股東大會(huì)和召集、主持董事會(huì)會(huì)議；（2）督促、檢查董事會(huì)決議的執(zhí)行；（3）簽署董事會(huì)重要文件和應(yīng)由公司法定代表人簽署的其他文件；（