b2b網站運營方案

1、第 頁b2b網站運營方案B2B電商平臺的運營方案一、平臺的定位與總體目標1. 平臺定位及目標2. 平臺品牌形象二、平臺招商及供應商合作模式1.供應商入駐及職責2.平臺規(guī)范及職責三、平臺結構及模塊功能1. 店鋪功能2. 平臺結構四、平臺線上推廣方式及策略1. 流量;2.轉化率;3.客單價五、運營團隊人員結構1、運營經理;2、招商組;3、推廣及數據分析組;4、平臺客服組六、平臺盈利模式一、平臺的定位與總體目標(階段性)1.1平臺定位及目標：平臺定位于工業(yè)品B2B在線交易，針對中小企業(yè)的收購，通過小件價惠低門檻工業(yè)品切入銷售，第一階段以建成平臺運營整體框架結構以及完成交易流程為重點，旨在以品質、專業(yè)

2、、服務為核心推廣筑巢電商品牌形象，最終以渠道下放快速豐富品類而達到從流量到訂單的轉化，形成交易的閉環(huán)。1.2 定位平臺的品牌形象：品質、專業(yè)、服務。品質指平臺供應的產品數據庫分類齊全品種多，產品參數完善，產品介紹具體，尤其著重產品信息的完整、產品的性能品質及性價比。專業(yè)指產品具體介紹專業(yè)性強，產品生產企業(yè)規(guī)模技術卓越，客服的專業(yè)知識強大。服務指平臺的服務保障體系完善包括客服操作規(guī)范，退換貨及售后完善，企業(yè)發(fā)貨售后支持完善，以及一些其他的增值服務等。二、平臺招商及供應商合作模式1.商家入駐及職責1.1招商方向：工業(yè)品生產廠家/品牌經銷商;1.2招商標準：企業(yè)三證、商標注冊證、品牌授權書(知名品牌

3、代理商);1.3資費標準：平臺運用費0、類目傭金0、廣告宣揚費0元;交易保證金2萬;1.4商品管理：提供基本信息包括圖片、屬性及基本收購價格;1.5交易管理：售前技術支持及非標品報價、售中物流發(fā)貨、問題處理、*;2. 平臺規(guī)范及職責2.1 店鋪填充：商品上傳、定價;2.2 運營銷售：店鋪裝修及上線、運營及推廣、活動策劃、銷售及客服服務;2.3 售后保障: 售后糾紛幫助處理、供應商售后承諾獎懲、供應商清退規(guī)范;三、平臺結構及模板功能由于缺少大數據的支持，前期的店鋪及平臺規(guī)劃以基本規(guī)章為主，如產品的屬性參數、店鋪裝修、購物保障等，客戶VIP體系，平臺售后處理規(guī)范等后期再予以制定。3.1 店鋪功能3

4、.1.1 產品詳情說明 依據產品的性能特征及客戶的閱覽習慣，規(guī)劃產品說明的排版，做到產品說明清楚美觀專業(yè)。下方增加品牌文化，重點介紹企業(yè)的生產、設計技能，表達綜合實力。訂購說明位置增加企業(yè)的售后服務及筑巢的服務保障體系及訂購流程圖。3.1.2 產品詳情購買參數 完善產品分類信息及基本屬性，使產品介紹更加完整專業(yè)。起批量、規(guī)格、購買屬性、運費等做調整，頁面展示簡潔，更符合客戶購買習慣。3.1.3 產品標題 產品標題根據品牌+熱搜詞+產品屬性詞分類+產品名稱結構，以站內搜尋用戶體驗為前提，結合百度收錄原那么制定。3.1.4 首頁裝修布局規(guī)劃，使整個店鋪看起來更專業(yè)，后臺的裝修模塊功能升級。3.1.

5、5 供應商資料 店鋪名稱、供應商等級、筑、保做規(guī)章，供應商資料展示。3.1.6 平臺IM 暫定為，普及率高，溝通便捷。在供應商資料及右側側滑增加聯系方式，方便購買詢問。3.1.7 退換貨流程 完善交易流程，依據售后規(guī)章建立退換貨、退款交易流程。3.1.8 店鋪產品促銷形式規(guī)劃3.2 平臺結構3.2.1 頻道頁的規(guī)章及產品活動規(guī)劃3.2.2 list頁面產品搜尋規(guī)章規(guī)劃四、線上推廣方式及策略以促成交易為核心目標，以交易額為徑直表達，交易額=流量轉化率客單價，故運營主要圍繞這3個方面開展。5.1 流量的組成包括徑直流量、外部來源和搜尋引擎。5.1.1 徑直流量包括徑直輸入網站的網址或者運用保藏夾和

6、標簽訪問網站的流量。這些訪客有部分是網站的忠有用戶，是需要長期積累的過程，所以需要精簡的網站域名，推廣網站的品牌理念，以及設計頁面的保藏功能。5.1.2 外部來源是指那些將連接指向網站的博客，聯盟網站，論壇或競爭對手網站等等，需要對網站進行外推廣工作，軟文，博客等宣揚效果。5.1.3 搜尋引擎是指用戶運用百度，谷歌，雅虎等等，通過搜尋關鍵詞訪問網站的用戶，包括自然流量和付費流量，自然流量表達在seo的優(yōu)化方面，付費流量主要是競價廣告的投放。5.1.4 三種流量結構中，徑直流量包含較多的無效流量，效果比較差。外部來源在于網絡推廣，難以評估性價好壞。搜尋引擎的流量是吸引新客戶的主要來源。用戶的上網

7、習慣，更情愿通過搜尋引擎來訪問網站，所以前期大部分的推廣流量來源于搜尋引擎的付費廣告。5.2 影響平臺轉化率的主要因素包括：產品的屬性及品質，產品的詳情頁說明介紹，價格體系，品牌影響力及企業(yè)的綜合實力，客服的專業(yè)知識程度及銷售技巧，客戶評價，物流體系，售后服務及承諾，平臺的交易保障體系等。5.2.1 產品的品質及屬性 招商時，需要考察阿里等其他交易平臺的銷售狀況，選擇適應在線銷售的工業(yè)品品類商家，并選擇入駐企業(yè)的熱銷款進行重點爆款推舉。同時，需了解產品的品質、性價比，優(yōu)質好貨。5.2.2 產品的詳情頁 互聯網銷售以網上展示為主導，因此針對于工業(yè)品繁復的技術參數及功能，制作符合客戶了解需求，真實

8、牢靠、美觀、專業(yè)、具體的詳情頁至關重要。5.2.3 價格體系 工業(yè)品相對于快消品，屬于繁復的理性需求購買，除了對于產品品質的要求外，價格也是決斷購買的重要的重要因素。前期推出網站品牌及積累人氣階段，參考行業(yè)售價，價格以低價為主，吸引人氣提高轉化。后期產品品類豐富，服務體系完善，將更多的考慮利潤率。5.2.4企業(yè)的品牌影響力與實力 品牌在產生購買行為的權重比較重，好的品牌宣揚是決斷產品購買的比較重要條件之一。因此，店鋪首頁、產品詳情頁，針對于企業(yè)的綜合實力，企業(yè)的品牌文化、技術支持技能，做更多的包裝和表達。5.2.5 客服專業(yè)及銷售技能 客服對于產品的了解程度，更好的使客戶建立信任關系，因此每一

9、家供應商的入駐，客服都會進入企業(yè)去了解產品的專業(yè)知識、企業(yè)廠房及生產技術、企業(yè)的日常銷售流程及銷售中遇到的問題，以便在以后的詢問中能夠快速的的回答相應。同時，制定客服日常用語規(guī)范，銷售對話情景模擬，強化銷售技巧與專業(yè)性。5.2.6 客戶評價 運營初期，對于全部的下單客戶進行物流售后跟蹤及電話回訪，優(yōu)化整個交易流程，建立良好的平臺品牌形象，形成口碑式的宣揚價值。5.2.7 物流體系下單以后，企業(yè)的發(fā)貨時間、物流的運輸速度也影響到客戶的購物體驗，以擇優(yōu)選擇為原那么，盡量讓企業(yè)選擇順豐、德邦等優(yōu)質快遞物流。并做好店鋪溫馨提示，工業(yè)品價格昂貴，簽收驗貨是必不可少的步驟。5.2.8 售后服務及承諾 完善

10、的售后服務是進行網上交易后顧無憂的重要組成部分，由于前期無樣本參考，基本依據企業(yè)的自身狀況，建立店鋪內的售后服務條款。但是突出筑巢對于買家在線交易的服務保障及監(jiān)督作用，在客戶與企業(yè)發(fā)生糾紛或者非常狀況下，筑巢平臺將會更多參考客戶的利益作出仲裁。后期將依據銷售的品類、售后問題的類型作出完整的歸類，建立平臺內的售后處理規(guī)范。5.2.9 平臺的交易保障體系 經筑巢對于企業(yè)三證的認證，全部入駐筑巢電商的企業(yè)均是正規(guī)合法的企業(yè)，展示供應商企業(yè)的合法性。保，展示買家在線交易，付款到筑巢，同時筑巢對于整個交易提供監(jiān)督管理，對于交易中涌現的不發(fā)貨等其他交易糾紛提供完善的解決方案，保障買家的利益。5.3 客單價

11、 由于企業(yè)屬于理性需求購買，提高客單價相對于快消品的價格敏感比較困難，通過清庫存等活動策劃以團購模式進行有時間限制的促銷，可以有效的增加購買金額。建立平臺收購會員體系，提高購買單價及回頭率。后期建立交易勝利積分返還規(guī)章，提現或者兌換特惠券，增加客戶粘度。五、平臺運營部組織架構1.運營經理1.1 與技術部協調制定平臺及運營相關標準、制度、流程，供應商商規(guī)范1.2 平臺及各店鋪管理，活動安排1.3 召集運營各小組制定平臺及各店鋪推廣計劃1.4 策劃、組織實施平臺營銷方案1.5 協調售前、售后及其他相關活動2.招商組2.1 行業(yè)及供應商篩選、談判、入駐等2.2 與供應商協商合作相關環(huán)節(jié)2.3 協作售

12、后處理組處理供應商售后標準問題3.各產品數據分析及推廣組3.1各產品及店鋪推廣效果分析3.2 產品結構調整分析3.3 推廣手段效果分析3.4 制定實施各階段推廣計劃3.5 遞交并實施各類推廣計劃表4、平臺客服組4.1 買家詢問對接、買家異議處理、幫助買家下單;4.2 與供應商對接，處理產品銷售日常問題4.3 買家跟進，非標品訂單供應商推舉;4.4 買家維護，培育忠誠買家;4.5 協調供應商與買家的交易糾紛，按售后承諾標準處理;相關閱讀：行業(yè)B2B門戶網站運營的內容策略(1)行業(yè)b2b門戶網站運營的內容策略轉載于營銷人博客，為李學江。文章認為b2b網站運營應堅持內容為王的原那么，并且說明了b2b

13、網站內容策略的6個方面。說到內容為王，或許大家更多地想到電視臺、新聞網站的運營，其實行業(yè)b2b門戶網站的運營也逃離不了內容為王的原那么。無論是新開通的行業(yè)網站，還是經營多年的老牌行業(yè)網站;無論是從搜尋引擎優(yōu)化、用戶粘性、知識營銷，還是從用戶需求滿意、商業(yè)模式構建等各個方面來講，內容始終是一切的基礎，現簡要從各個方面來具體講解。1、內容全導入新開通網站的第一步我在行業(yè)b2b網站6種主要模式分析一文中講過，行業(yè)b2b網站的模式主要就是產品供應、招商加盟、項目外包、在線交易、市場資訊、行業(yè)社區(qū)等6種模式，而在這幾種模式里，無論行業(yè)網站建設的多么好，模式多么先進，用戶還是主要來看內容的，不管是商業(yè)信息

14、、行業(yè)知識、行業(yè)動態(tài)，都是屬于內容，沒有這些內容，就如同一個商場建設的特別美麗，卻沒有商品，是沒有任何意義的，不會有人來光顧。新開通的網站，就象新建設好的商場，我們需要盡可能多的把信息錄入到網站，商機信息、企業(yè)黃頁、行業(yè)知識、行業(yè)動態(tài)等每個欄目的信息，至少都錄入到10頁以上，讓用戶看到的網站象開通了很久一樣，讓用戶第一眼就對這個網站產生信任，從而吸引用戶進一步來閱覽、注冊、發(fā)布信息、最末部分成為收費用戶。2、按部就班增加內容運營時的關鍵點無論對訪問者、對搜尋引擎，都是盼望網站能不斷有新內容涌現，賣產品，做服務，都是靠回頭客的。網站也是一樣，需要靠持續(xù)不斷的增加網站內容，并且寫上當天時間，吸引用

15、戶來持續(xù)不斷的訪問網站，讓用戶訪問你的網站成為習慣。對搜尋引擎來講，對一個網站的的評級最重要的一點就是這個網站是否按部就班的增加新的內容，搜尋引擎抓取一個網站內容的頻率，是隨著網站新增加內容頻率來的，而用戶搜尋時，搜尋結果中最要要的一個排序規(guī)章，就是信息的涌現時間。一個每天都更新(節(jié)假日除外)的網站(原創(chuàng)內容要占肯定的比例)，肯定會獲得搜尋引擎帶來的大量新用戶。網站的流量自然會一天比一天的上升，品牌影響力也會一天比一天的強。3、增加非商機內容網站推廣的最好方式很多行業(yè)b2b網站對行業(yè)知識、行業(yè)動態(tài)、行業(yè)社區(qū)等特別不重視，基本是處于拋棄的狀態(tài)，這個對于網站的推廣、用戶的粘性、平臺品牌知名度及影響

16、力打造、搜尋引擎對網站的評級都會有很大影響，尤其是新開通不久的網站，以及細分行業(yè)b2b網站，沒有太多的資金預算去做推廣，造成了流量特別的低，影響力不夠，自然沒有人肯掏錢給你。假如增加了很多原創(chuàng)的行業(yè)動態(tài)、行業(yè)知識，把博客、論壇、資訊等做好了，雖然這些欄目本身并不能帶來很多銷售，但是這是一個相對廉價的，可以源源不斷的給你提供新用戶的營銷推廣方法。由于據統計，在網絡上學知識、找資料的人遠遠超過找商機的人，也是目前最為成熟的網絡應用模式。在網站推廣初期，假如你的平臺及模式建立的好，您可以用極低的成本，把行業(yè)知識、社區(qū)的內容做好，也可以叫知識營銷策略吧。baidu能稱雄中文搜尋市場，baidu音樂、貼

17、吧、知道、百科做了很大貢獻，由于帶來了用戶，有用戶就有市場，就能建立品牌知名度及影響力。4、大量原創(chuàng)內容網站品牌的最好詮釋無論是買方信息、還是賣方信息，或者是行業(yè)知識、社區(qū)溝通，無論是用戶自己制造的，還是網站工作人員自己錄入的。一個宗旨，需要要保證大量的原創(chuàng)內容，轉摘是需要的，但是原創(chuàng)才是方向。只有這樣網站才會一貫以高端的形象面對用戶及客戶;只有這樣，搜尋引擎才會帶來大量新用戶，用戶才會形成習慣，定時來訪問網站在平臺模式上，要鼓舞用戶發(fā)原創(chuàng)的內容，優(yōu)先推舉原創(chuàng)內容。鼓舞買家在平臺上發(fā)布原創(chuàng)商機信息，予以最方便的信息發(fā)布方式。鼓舞賣家在平臺上不斷發(fā)布供應信息，力求讓他們以最具體的方式發(fā)布，比如:

18、阿里巴巴鼓舞供應商發(fā)布信息的廣告詞:發(fā)的越多，發(fā)的越多，這樣買家才情愿去網站找賣家，比如:大家看看淘寶，就知道其產品內容之豐富了。在行業(yè)知識內容上，不僅要有特地編輯/記者，能通過采訪、寫綜述等方式，制造原創(chuàng)內容，還要從模式是鼓舞用戶發(fā)布原創(chuàng)的、精髓的內容。堅決不能采納垃圾網站的做法，采納軟件在別的網站去拷貝商機信息、行業(yè)知識等。5、讓用戶優(yōu)先看到高質量的內容做行業(yè)b2b門戶網站，與做sns、談天工具有一些不同，雖然我們講陽春白雪、下里巴人，都要照看，但是我們始終是面對企業(yè)，是具有肯定高度的。有的網站企業(yè)商鋪，功能許多，也做的很好，但是點推舉、搜尋結果前幾頁的信息，涌現了許多特別不完善的，甚至就

19、是污七八糟的商機信息，這就會影響網站的整體的質量，用戶的體驗。尤其是買家看到網站的賣家都是些信息不完善的，對網站及賣家的信任度都會特別低。網站就是一個市場，好的、差的信息都有的，做為平臺，就有責任將好的內容推給用戶看。從商機信息來講，要推舉信息豐富的、完善的、熱點的賣家信息給買家看;從行業(yè)知識信息來講，要推舉最精髓的、最新的、閱覽次數更多的、評論/回復更多的給用戶看。關于整理的方法，做專題是最好的，把具有肯定的關聯性的精髓商機、行業(yè)知識定期整理成專題，讓用戶有更多渠道看到精髓內容。同時平臺建設也要予以協作，做更多的內容聚合頁面，讓一個用戶來了網站，能在網站停留的更久。這方面新浪新聞、迷您面板、

20、淘寶主題商機等做的很好，值得學習。6、讓內容更值錢內容決斷商業(yè)模式的構建行業(yè)b2b網站現階段的現狀，大部分還是停留在賣信息、做廣告推廣的階段，這必定決斷了內容在其模式中起決斷性作用。假如是做商機信息為主的行業(yè)b2b網站，求購信息、買家信息就只能讓收費會員才能看，網站平均每天能有多少有價值的買家信息，決斷了網站是否有人情愿付費;收費的賣家信息是否完善、豐富、靠前，是否比未收費的要更吸引買家，獲得更多詢盤，是決斷平臺是否有更多買家，賣家是否情愿掏錢給你的關鍵點。假如是純粹賣行業(yè)市場分析報告的網站，內容就更重要了。豐富、翔實、具有商業(yè)價值的內容提供應交費的用戶，而未交費的只能看選讀、一部分基礎的.信

21、息。這個時候內容的好壞，徑直決斷網站的進展。關于供求內容與商業(yè)模式之間的關系，大家可以看看我07年寫的b2b網站供求商機運營4種誤區(qū)，簡要的講了商業(yè)模式與供求內容之間的關系。關于行業(yè)b2b網站的內容，或許大家都懂，但是真正去運營起來，很多環(huán)節(jié)、方向性的就不是全部網站的管理層人都能理解的。其中涉及到綜合的、跨領域的東西許多，比如：網站技術、推廣、商業(yè)模式構建、銷售、新聞、服務等各個方面都要考慮，有時兩個網站表面看起來都是差不多的，但是用戶運用久了就能明顯感覺出來的。B2B網站運營解決方案6大推廣要點(2)B2B網站最基本的功能是商務平臺的搭建。B2B網站進展分為三個階段:信息平臺階段、交易平臺階段，互信平臺階段。把Web2.0的核心思想運用到行業(yè)B2B網站的策劃、建設及運營過程中，將使B2B網站積聚更多用戶、擴大行業(yè)內影響力、提高易用性、提升網站品牌、運用戶的溝通向縱深方向進展、以及在行業(yè)內的權威性和話語權等。為此提出了行業(yè)B2B網站解決方案如下:一、建立B2B行業(yè)網站 以用戶為中心網站的運營受到人氣的限制，資訊看的人少、注冊會員少、網站信息匱乏，給網站的運營帶來很大的瓶頸，阿里巴巴目前在這方面做的比較