家樂福采購教程

1、采 購 談 判 技 巧第一頁，共十三頁。1北斗社區(qū) BeiDouW1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會。4.隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。第二頁，共十三頁。2北斗社區(qū) BeiDouW5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。第三頁，共十三頁。3北斗

2、社區(qū) BeiDouW8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。第四頁，共十三頁。4北斗社區(qū) BeiDouW12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。第五頁，共十三頁。5北斗社區(qū) BeiDouW15

3、.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點(diǎn)。第六頁，共十三頁。6北斗社區(qū) BeiDouW18.隨時(shí)邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤。19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會議時(shí)間，但不到場，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾

4、乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會給你更多。第七頁，共十三頁。7北斗社區(qū) BeiDouW20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21.不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。22.避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。第八頁，共十三頁。8北斗社區(qū) BeiDouW23.假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價(jià)還價(jià)。25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是

5、說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。第九頁，共十三頁。9北斗社區(qū) BeiDouW26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。第十頁，共十三頁。10北斗社區(qū) BeiDouW29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什

6、么？”并要求同樣的條件。第十一頁，共十三頁。11北斗社區(qū) BeiDouW31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號：“我賣我買，但我不總買我賣的?！?2.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。結(jié)束第十二頁，共十三頁。12北斗社區(qū) BeiDouW內(nèi)容總結(jié)采 購 談 判 技 巧。北斗社區(qū) BeiDouW。5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性