大數(shù)據(jù)分析設(shè)備公司企業(yè)戰(zhàn)略分析

1、泓域/大數(shù)據(jù)分析設(shè)備公司企業(yè)戰(zhàn)略分析大數(shù)據(jù)分析設(shè)備公司企業(yè)戰(zhàn)略分析xx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113109085 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113109085 h 3 HYPERLINK l _Toc113109086 二、 行業(yè)基本情況 PAGEREF _Toc113109086 h 3 HYPERLINK l _Toc113109087 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc113109087 h 4 HYPERLINK l _Toc113109088 四、 公司基本情況 PAGEREF _Toc1131090

2、88 h 4 HYPERLINK l _Toc113109089 五、 貨幣的時(shí)間價(jià)值觀念 PAGEREF _Toc113109089 h 6 HYPERLINK l _Toc113109090 六、 風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值觀念 PAGEREF _Toc113109090 h 7 HYPERLINK l _Toc113109091 七、 并購重組動(dòng)因 PAGEREF _Toc113109091 h 9 HYPERLINK l _Toc113109092 八、 企業(yè)價(jià)值評(píng)估 PAGEREF _Toc113109092 h 10 HYPERLINK l _Toc113109093 九、 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道 PAGER

3、EF _Toc113109093 h 12 HYPERLINK l _Toc113109094 十、 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 PAGEREF _Toc113109094 h 20 HYPERLINK l _Toc113109095 十一、 渠道沖突管理 PAGEREF _Toc113109095 h 21 HYPERLINK l _Toc113109096 十二、 渠道管理概述 PAGEREF _Toc113109096 h 27 HYPERLINK l _Toc113109097 十三、 生產(chǎn)控制的概念 PAGEREF _Toc113109097 h 28 HYPERLINK l _Toc113109

4、098 十四、 生產(chǎn)控制的方式 PAGEREF _Toc113109098 h 29 HYPERLINK l _Toc113109099 十五、 MRP，MRPII和ERP PAGEREF _Toc113109099 h 31 HYPERLINK l _Toc113109100 十六、 豐田生產(chǎn)方式和看板管理系統(tǒng) PAGEREF _Toc113109100 h 40 HYPERLINK l _Toc113109101 十七、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc113109101 h 53 HYPERLINK l _Toc113109102 十八、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc11

5、3109102 h 56 HYPERLINK l _Toc113109103 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc113109103 h 56 HYPERLINK l _Toc113109104 （一）股東權(quán)利及義務(wù) PAGEREF _Toc113109104 h 57 HYPERLINK l _Toc113109105 1、公司召開股東大會(huì)、分配股利、清算及從事其他需要確認(rèn)股東身份的行為時(shí)，由董事會(huì)或股東大會(huì)召集人確定股權(quán)登記日，股權(quán)登記日收市后登記在冊(cè)的股東為享有相關(guān)權(quán)益的股東。 PAGEREF _Toc113109105 h 57產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析預(yù)計(jì)全年地區(qū)生產(chǎn)總值增長xx%，一般公共預(yù)算

6、收入增長xx%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長xx%，農(nóng)村居民人均可支配收入增長xx%；居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)控制在xx%以內(nèi)。第三產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率超過xx%，成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的重要力量。xx年區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展主要預(yù)期目標(biāo)：地區(qū)生產(chǎn)總值增長xx%左右，固定資產(chǎn)投資增長xx%，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長xx%，外貿(mào)進(jìn)出口總額增長xx%，一般公共預(yù)算收入增長xx%左右，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長xx%，農(nóng)村居民人均可支配收入增長xx%，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在xx%以內(nèi)、城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率控制在xx%以內(nèi)，居民消費(fèi)價(jià)格漲幅控制在xx%以內(nèi)，萬元地區(qū)生產(chǎn)總值能耗下降xx%。行業(yè)基本情況大宗商品信息服務(wù)行業(yè)是基于對(duì)大

7、宗商品行業(yè)的持續(xù)深入理解和經(jīng)驗(yàn)積累，以及對(duì)先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)和電信技術(shù)的應(yīng)用，通過采集大宗商品交易數(shù)據(jù)和資訊信息，經(jīng)過集中處理、深度挖掘和全面分析，制作出契合客戶需求的信息產(chǎn)品，最終滿足大宗商品市場(chǎng)各類客戶的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、有效性的信息需求。大宗商品信息服務(wù)內(nèi)容主要包括：資訊服務(wù)、行業(yè)深度研究及咨詢、宣傳推廣、現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)活動(dòng)等。必要性分析1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性壓力的能力，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，提升公司盈利能力，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司未來成為國際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支持，提高公

8、司核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司基本情況（一）公司簡(jiǎn)介公司在“政府引導(dǎo)、市場(chǎng)主導(dǎo)、社會(huì)參與”的總體原則基礎(chǔ)上，堅(jiān)持優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提質(zhì)增效。不斷促進(jìn)企業(yè)改變粗放型發(fā)展模式和管理方式，補(bǔ)齊生態(tài)環(huán)境保護(hù)不足和區(qū)域發(fā)展不協(xié)調(diào)的短板，走綠色、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展道路，不斷優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，提高發(fā)展質(zhì)量和效益。牢固樹立并切實(shí)貫徹創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念，以提質(zhì)增效為中心，以提升創(chuàng)新能力為主線，降成本、補(bǔ)短板，推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。展望未來，公司將圍繞企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在“夢(mèng)想、責(zé)任、忠誠、一流”核心價(jià)值觀的指引下，圍繞業(yè)務(wù)體系、管控體系和人才隊(duì)伍體系重塑，推動(dòng)體制機(jī)制改革和管理及業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)，提

9、升核心競(jìng)爭(zhēng)力，努力把公司打造成為國內(nèi)一流的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)。（二）核心人員介紹1、賀xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、葉xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。3、劉xx，中國國籍，1977年出生，本科學(xué)歷。2018年9月至今歷任公司辦

10、公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。4、梁xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。5、徐xx，1974年出生，研究生學(xué)歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責(zé)任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責(zé)任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監(jiān)事會(huì)主席。貨幣的時(shí)間價(jià)值觀念（一）貨幣的時(shí)間價(jià)值概念貨幣的時(shí)間價(jià)值又稱

11、資金的時(shí)間價(jià)值，是指貨幣隨著時(shí)間的推移而發(fā)生的增值。例如，存入銀行100元（本金），在約定年利率為10%的情況下，一年后就是110元（本利和），其中的差額10元，就是100元本金在這一年內(nèi)的時(shí)間價(jià)值。貨幣的時(shí)間價(jià)值是客觀存在的經(jīng)濟(jì)范疇，任何企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)都是在特定的時(shí)空中進(jìn)行的。離開了時(shí)間價(jià)值因素，就不能正確計(jì)算不同時(shí)期的財(cái)務(wù)收支。貨幣的時(shí)間價(jià)值原理正確地揭示了不同時(shí)點(diǎn)上的資金之間的換算關(guān)系，是財(cái)務(wù)決策的基礎(chǔ)。貨幣的時(shí)間價(jià)值有兩種表現(xiàn)形式：一是相對(duì)數(shù)，即時(shí)間價(jià)值率，是扣除風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬和通貨膨脹因素后的平均資金利潤率或平均報(bào)酬率；二是絕對(duì)數(shù)，即時(shí)間價(jià)值額，是定數(shù)額的資金與時(shí)間價(jià)值率的乘積。一般情況下

12、，可以用利率和利息代表貨幣的時(shí)間價(jià)值。（二）貨幣的時(shí)間價(jià)值計(jì)算在貨幣資金可以再投資的假設(shè)基礎(chǔ)上，貨幣的時(shí)間價(jià)值通常是按復(fù)利計(jì)算的。下面分一次性收付款項(xiàng)和年金兩種情況，分別介紹貨幣時(shí)間價(jià)值的計(jì)算。1、一次性收付款項(xiàng)的復(fù)利終值與現(xiàn)值（1）一次性收付款項(xiàng)的復(fù)利終值。在某一特定時(shí)點(diǎn)上一次性支付（或收?。?jīng)過一段時(shí)間后再相應(yīng)地一次性收?。ɑ蛑Ц叮┑目铐?xiàng)，即為一次性收付款項(xiàng)。終值又稱將來值，是現(xiàn)在一定量現(xiàn)金在未來某一時(shí)點(diǎn)上的價(jià)值，也稱本利和。（2）一次性收付款項(xiàng)的復(fù)利現(xiàn)值。復(fù)利現(xiàn)值是復(fù)利終值的對(duì)稱概念，是指將來一定時(shí)間點(diǎn)發(fā)生的特定資金按復(fù)利計(jì)算的現(xiàn)在價(jià)值，也可以說是為取得將來一定的本利和現(xiàn)在所需要的本金

13、。2、年金終值與現(xiàn)值年金是指每隔一定相等時(shí)間，收到或支付的相同數(shù)量的系列款項(xiàng)，是一種資金收付方式。例如，某企業(yè)融資租賃一臺(tái)設(shè)備，約定租期3年，每年支付2萬元租金，這3年3筆2萬元的支付款項(xiàng)就是年金形式。定期繳納保險(xiǎn)費(fèi)、用直線法提取的固定資產(chǎn)折舊、等額支付貸款等都是年金問題。年金按其每次收付發(fā)生的時(shí)點(diǎn)不同，可分為后付年金、先付年金、遞延年金、永續(xù)年金等幾種。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值觀念企業(yè)的財(cái)務(wù)決策都是在一定的風(fēng)險(xiǎn)情況下做出的，因此必須充分考慮投資的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值，運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬原理做出正確的財(cái)務(wù)決策。（一）風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值的相關(guān)概念風(fēng)險(xiǎn)是事件本身的不確定性。從財(cái)務(wù)管理角度來說，風(fēng)險(xiǎn)是指由于未來影響因素的不確定性而導(dǎo)致其財(cái)務(wù)成

14、果的不確定性。投資者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資可以得到額外的報(bào)酬-風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值又稱風(fēng)險(xiǎn)收益、風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬，是指投資者由于冒著風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行投資而獲得的超過資金時(shí)間價(jià)值的額外收益。風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬有兩種表示方法：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬額和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率。在財(cái)務(wù)管理中風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬通常用相對(duì)數(shù)-風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率來計(jì)量。在不考慮通貨膨脹的情況下，投資必要報(bào)酬率包括兩部分：一是資金的時(shí)間價(jià)值，它是不考慮投資風(fēng)險(xiǎn)而得到的價(jià)值，即無風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率；二是風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值，即風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率。一般情況下，可以將購買國債的收益率看成無風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率。風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率高低與風(fēng)險(xiǎn)大小有關(guān)，風(fēng)險(xiǎn)越大，風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率越大。（二）單項(xiàng)資產(chǎn)（或單項(xiàng)投資項(xiàng)目）的風(fēng)險(xiǎn)衡量風(fēng)險(xiǎn)的衡量與概率相關(guān)，并由此

15、同期望值、標(biāo)準(zhǔn)離差、標(biāo)準(zhǔn)離差率等相關(guān)。對(duì)單項(xiàng)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的衡量通常有以下四個(gè)環(huán)節(jié)。（1）確定概率分布。概率是用百分?jǐn)?shù)或小數(shù)來表示隨機(jī)事件發(fā)生可能性及出現(xiàn)某種結(jié)果可能性大小的數(shù)值。將隨機(jī)事件各種可能的結(jié)果按一定的規(guī)則進(jìn)行排列，同時(shí)列出各種結(jié)果出現(xiàn)的相應(yīng)概率，這一完整的描述稱為概率分布。（2）計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)離差。一個(gè)隨機(jī)事件的實(shí)際結(jié)果可能會(huì)偏離或嚴(yán)重偏離其期望值。標(biāo)準(zhǔn)離差簡(jiǎn)稱標(biāo)準(zhǔn)差，是反映概率分布中各種可能結(jié)果對(duì)期望值的偏離或離散程度的一個(gè)數(shù)值。（3）計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)離差率。標(biāo)準(zhǔn)離差是一個(gè)絕對(duì)值，它只能比較期望報(bào)酬率相同的各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)程度，而不能用來比較不同期望報(bào)酬率的各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)程度。因此，需進(jìn)一步引入標(biāo)準(zhǔn)離

16、差率來對(duì)比不同期望報(bào)酬率的各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)程度。標(biāo)準(zhǔn)離差率是標(biāo)準(zhǔn)離差同期望報(bào)酬率的比值。在期望報(bào)酬率不同的情況下，標(biāo)準(zhǔn)離差率越大，風(fēng)險(xiǎn)越大；反之，標(biāo)準(zhǔn)離差率越小，風(fēng)險(xiǎn)越小。（三）風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬估計(jì)上文介紹了如何計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)離差率來反映投資方案風(fēng)險(xiǎn)程度的大小，但標(biāo)準(zhǔn)離差率不是風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率。因此，在標(biāo)準(zhǔn)離差率的基礎(chǔ)上，需引入一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬系數(shù)來計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率。并購重組動(dòng)因企業(yè)重組是指企業(yè)以資本保值增值為目標(biāo)，運(yùn)用資產(chǎn)重組、負(fù)債重組和產(chǎn)權(quán)重組方式，優(yōu)化企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、負(fù)債結(jié)構(gòu)和產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，以充分利用現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置。并購重組動(dòng)因是多方面的，綜合起來包括以下兩點(diǎn)。（1）客觀動(dòng)因?？陀^動(dòng)因是指從企業(yè)發(fā)展本身出發(fā)考

17、慮的動(dòng)因，包括謀求更長遠(yuǎn)發(fā)展、多元化經(jīng)營、實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營、減少競(jìng)爭(zhēng)、縮短投入產(chǎn)出時(shí)間、確保原材料和半成品供應(yīng)、提高生產(chǎn)能力、提高科研水平、獲得科技優(yōu)勢(shì)、提高市場(chǎng)占有率、并發(fā)新市場(chǎng)、提高資金利用效率、減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、降低經(jīng)營及投資風(fēng)險(xiǎn)、獲得專門資產(chǎn)、高價(jià)出售資產(chǎn)、低價(jià)收購資產(chǎn)、上市、享受優(yōu)惠政策、避稅和減稅等。（2）主觀動(dòng)因。主觀動(dòng)因是指企業(yè)所有者、管理者和目標(biāo)公司管理者從各自利益出發(fā)考慮的動(dòng)因，包括擴(kuò)大管理者職權(quán)、以并購業(yè)績保障經(jīng)理職位及自我實(shí)現(xiàn)層次需要等。企業(yè)價(jià)值評(píng)估價(jià)值評(píng)估是指買賣雙方對(duì)標(biāo)的（企業(yè)或股權(quán)或資產(chǎn)）做出的價(jià)值判斷。價(jià)值評(píng)估是并購重組的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)、股權(quán)、資產(chǎn)的價(jià)值評(píng)估結(jié)果是交易價(jià)

18、格確定的最主要參考依據(jù)，是交易價(jià)格客觀的價(jià)值標(biāo)尺。價(jià)值評(píng)估的科學(xué)性、合規(guī)性與合理性直接關(guān)系著并購重組定價(jià)的公平性與公正性。（一）市盈率法市盈率是某種股票普通股每股市價(jià)（或市值）與每股盈利（或凈利潤總額）的比率。目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值即企業(yè)凈利潤總額乘以標(biāo)準(zhǔn)市盈率。市盈率法不適用于周期性較強(qiáng)的行業(yè)。市盈率法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算簡(jiǎn)便，容易掌握，適用面較廣。市盈率法的缺點(diǎn)：交易雙方對(duì)標(biāo)準(zhǔn)市盈率容易產(chǎn)生分歧，而市場(chǎng)上可供參考的上市公司因市價(jià)變動(dòng)較大而使市盈率很不穩(wěn)定；易受會(huì)計(jì)信息質(zhì)量的影響；凈利潤為負(fù)數(shù)或因企業(yè)自身因素（如非正常收益變化劇烈）以及宏觀經(jīng)濟(jì)因素（如蕭條時(shí)期）變化明顯而發(fā)生扭曲時(shí)，市盈率法估值的準(zhǔn)確性會(huì)受

19、到影響；沒有考慮風(fēng)險(xiǎn)、增長、股息支付等重要因素，（二）市凈率法市凈率是每股市價(jià)與每股凈資產(chǎn)的比率。目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值即為企業(yè)凈資產(chǎn)總值乘以標(biāo)準(zhǔn)市凈率。市凈率法的優(yōu)點(diǎn)是賬面價(jià)值數(shù)據(jù)容易獲取，較權(quán)益數(shù)據(jù)來說更為穩(wěn)定和直觀，估值結(jié)果更為可靠。此方法的局限性在于：賬面價(jià)值受折舊方法及會(huì)計(jì)政策影響大，當(dāng)公司間采用不同的會(huì)計(jì)政策時(shí)，可比性較差。賬面價(jià)值對(duì)于沒有太多固定資產(chǎn)的服務(wù)類企業(yè)意義不大，所以此方法不適合此類公司。不適合賬面價(jià)值為負(fù)數(shù)的企業(yè)。（三）市盈率相對(duì)盈利增長比率法市盈率相對(duì)盈利增長比率（pricetoearningstogrouth，PEC）是用公司的市盈率除以公司未來3或5年的每股收益復(fù)合增長率

20、。當(dāng)一只股票當(dāng)前的市盈率為30倍，其未來5年的預(yù)期每股收益復(fù)合增長率為30%，那么這只股票的PEG就是1。當(dāng)PEG等于1時(shí)，表明市場(chǎng)賦予這只股票的估值可以充分反映其未來業(yè)績的成長性；而當(dāng)PEG大于或小于1時(shí)，則說明這只股票的價(jià)值可能被高估或低估，或市場(chǎng)認(rèn)為這家公司的業(yè)績成長性會(huì)高于或低于市場(chǎng)的預(yù)期。此方法的適用性較廣，尤其適用對(duì)毛利率穩(wěn)定的行業(yè)進(jìn)行估值。但由于PEG需要對(duì)未來至少3年的業(yè)績?cè)鲩L情況做出判斷，準(zhǔn)確判斷的難度大。（四）市銷率估值法市銷率也稱價(jià)格營收比，是股票市值與銷售收入（營業(yè)收入）的比率。目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值即銷售收入（營業(yè)收入）乘以標(biāo)準(zhǔn)市銷率。市銷率估值法的優(yōu)點(diǎn)是公司凈利潤為負(fù)時(shí)也可

21、用，可以與市盈率估值法形成良好的補(bǔ)充。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道狹義的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是指生產(chǎn)者借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將商品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過程。廣義的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是指分銷過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都不同程度地使用網(wǎng)絡(luò)及管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)分銷過程中商流、物流、資金流、信息流流轉(zhuǎn)的目的。（一）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的比較網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道都是為企業(yè)的商品或服務(wù)的銷售服務(wù)。兩種分銷渠道的最終目的都是為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，搶奪消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各種市場(chǎng)經(jīng)營目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的差別體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（1）作用方面。網(wǎng)絡(luò)渠道提供了雙向的信息傳播模式，使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的溝通更加方便暢通；網(wǎng)絡(luò)渠道是企業(yè)銷售商品、提

22、供服務(wù)的快捷途徑，它在實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方面的作用較傳統(tǒng)渠道有所加強(qiáng)；企業(yè)既可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道開展商務(wù)活動(dòng)，也可以對(duì)用戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)。（2）結(jié)構(gòu)方面。傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)是線性的，體現(xiàn)為一種有流動(dòng)方向的線性通道；而網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是網(wǎng)狀的，呈現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)為中心，向周圍發(fā)散的結(jié)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道也可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。但與傳統(tǒng)的營銷渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)單得多。網(wǎng)絡(luò)的直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道都是零級(jí)分銷渠道，這方面沒有大的區(qū)別；而對(duì)于間接分銷渠道而言，網(wǎng)絡(luò)營銷中只有一級(jí)分銷渠道，即只有一個(gè)信息中間商（網(wǎng)絡(luò)中間商）來溝通買賣雙方的信息，很少存在多個(gè)批發(fā)商和零售商的

23、情況。（3）費(fèi)用方面。無論是直接分銷渠道還是間接分銷渠道，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的結(jié)構(gòu)都相對(duì)比較簡(jiǎn)單，從而夫大減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交易費(fèi)用，縮短了銷售周期，提高了營銷活動(dòng)的效率。首先，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以有效地減少人員、場(chǎng)地等費(fèi)用；其次，互聯(lián)網(wǎng)的雙向信息傳播功能為企業(yè)開展促銷活動(dòng)提供了更加方便的渠道，從而減少了廣告宣傳費(fèi)用。（二）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特征（1）虛擬性。網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷售活動(dòng)，企業(yè)看不到消費(fèi)者，消費(fèi)者也看不到企業(yè)員工；沒有傳統(tǒng)意義上的店鋪建筑，只有屏幕上各種商品視圖和廣告條；消費(fèi)者看不到實(shí)物，只能通過網(wǎng)站上的圖片來了解商品的價(jià)格、規(guī)格、特性及之前消費(fèi)者留下的對(duì)商品的評(píng)論；

24、整個(gè)購物過程只是人與網(wǎng)站的對(duì)話，銷售活動(dòng)在虛擬環(huán)境下完成。（2）經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以有效地降低分銷成本，提高分銷效率。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，很多情況下是一種面向最終用戶的直銷方式，流通環(huán)節(jié)的成本被節(jié)省，庫存也被大大減少，接到訂單后的實(shí)時(shí)生產(chǎn)成為可能。此外，利用互聯(lián)網(wǎng)完成傳統(tǒng)的分銷功能，可以有效減少印刷和郵寄成本；網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以實(shí)現(xiàn)無店鋪銷售，節(jié)約相應(yīng)的租金和水電費(fèi)等方面的支出。（3）便利性。與傳統(tǒng)分銷渠道比較起來，網(wǎng)絡(luò)分銷能節(jié)省更多的時(shí)間與精力。一方面，制造商因網(wǎng)絡(luò)分銷，對(duì)傳統(tǒng)中間商的依賴有所減少，流通費(fèi)用降低，使消費(fèi)者享受更多的折扣成為可能；另一方面，網(wǎng)絡(luò)分銷為消費(fèi)者提供了充分的信息支

25、持，消費(fèi)者通過瀏覽網(wǎng)站的指引來了解網(wǎng)絡(luò)購物流程，按自己的偏好選擇付款方式、收貨方式，并可享受優(yōu)惠的會(huì)員服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的采用使企業(yè)經(jīng)營上的時(shí)空限制被徹底打破，保證企業(yè)做到面向全國、全世界一周7天、一天24小時(shí)的經(jīng)營，這一點(diǎn)是傳統(tǒng)市場(chǎng)中間商無法做到的。（三）網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)分銷功能的實(shí)現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，這些系統(tǒng)包括訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。（1）訂貨系統(tǒng)。訂貨系統(tǒng)為顧客提供商品信息，同時(shí)方便廠家（商家）獲取顧客的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度地降低庫存，減少銷售費(fèi)用。（2）結(jié)算系統(tǒng)。顧客購買商品后，可以通過多種方式方便地進(jìn)行付款，因此

26、廠家（商家）應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前，國外流行的方式主要有信用未、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等，而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有郵局匯款、信用卡支付、線上支付等。（3）配送系統(tǒng)。一般來說，商品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。對(duì)于無形產(chǎn)品，如服務(wù)、軟件、音樂等，可以通過網(wǎng)上直接配送；對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，會(huì)涉及運(yùn)輸和倉儲(chǔ)問題。（四）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道類型1、網(wǎng)絡(luò)直銷渠道網(wǎng)絡(luò)直銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給顧客的銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)直銷渠道與傳統(tǒng)直銷渠道一樣，都沒有中間商。網(wǎng)絡(luò)直銷渠道一樣也具有訂貨功能、支付功能和配送功能。常見的網(wǎng)絡(luò)直銷渠道有兩種形式：一種是生產(chǎn)企業(yè)直接在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上搭建網(wǎng)站銷售產(chǎn)品如企業(yè)官網(wǎng)；另一種是企業(yè)入

27、駐電子商務(wù)平臺(tái)直接進(jìn)行銷售，如生產(chǎn)企業(yè)直接乘駐天貓商城京東商城等。2、網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道是指生產(chǎn)者通過融入互聯(lián)網(wǎng)后的網(wǎng)絡(luò)中間商把商品銷售給最終用戶的分銷渠道。所謂網(wǎng)絡(luò)中間商，是指利用網(wǎng)絡(luò)在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間從事商品交換活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。網(wǎng)絡(luò)中間商通常利用專門的軟件，為消費(fèi)者提供信息搜集和過濾服務(wù)。常見的網(wǎng)絡(luò)中間商有以下幾類。（1）目錄服務(wù)商。目錄服務(wù)商是指那些通過對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索和分類整理，為用戶提供目錄式服務(wù)的組織或個(gè)人。目錄服務(wù)商包括三類：綜合性目錄服務(wù)商，是指對(duì)不同站點(diǎn)進(jìn)行檢索，然后將所包含的站點(diǎn)分類按層次組織在一起，為用戶提供各種不同站點(diǎn)的綜合性索引的組織或個(gè)人，如搜狐

28、門戶網(wǎng)站。商業(yè)性目錄服務(wù)商，僅提供對(duì)現(xiàn)有的各種商業(yè)性網(wǎng)站的索引，如一些互聯(lián)網(wǎng)商店目錄。商業(yè)性目錄服務(wù)商類似實(shí)際生活中的出版廠商和公司目錄出版商。專業(yè)性目錄服務(wù)商，即針對(duì)某一專業(yè)領(lǐng)域或主題建立的網(wǎng)站，通常是由該領(lǐng)域中的公司或?qū)I(yè)人士提供內(nèi)容。例如，一些為用戶提供品牌商品的技術(shù)評(píng)價(jià)或同類商品的性能比較信息的網(wǎng)站。專業(yè)性目錄服務(wù)商對(duì)商業(yè)交易具有極強(qiáng)的支持作用。目錄服務(wù)商的主要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)。（2）搜索引擎服務(wù)商。搜索引擎服務(wù)商主要為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)，如百度搜索、360搜索引擎等站點(diǎn)。與目錄服務(wù)商不同，搜索引擎服務(wù)商為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)。搜索站點(diǎn)利用大型數(shù)據(jù)

29、庫分類存儲(chǔ)各種站點(diǎn)介紹和頁面內(nèi)容，用戶可以利用這類站點(diǎn)提供的搜索引擎對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)搜索。（3）虛擬商業(yè)街。虛擬商業(yè)街是指包含兩個(gè)以上商業(yè)站點(diǎn)鏈接的網(wǎng)站。虛擬商業(yè)街與商業(yè)性目錄服務(wù)商的區(qū)別在于，虛擬商業(yè)街為需要加入的廠商或零售商提供建設(shè)和開發(fā)網(wǎng)站的服務(wù)，并收取相應(yīng)的費(fèi)用。其收入來源包括商家租用服務(wù)器的租金、銷售收入的提成等。例如，新浪網(wǎng)的虛擬商業(yè)街就提供專賣店店面出租服務(wù)。（4）互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商（internetcontentprovider，ICP）?；ヂ?lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商是指在互聯(lián)網(wǎng)上向目標(biāo)客戶群提供所需信息的服務(wù)商。ICP提供的產(chǎn)品就是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容，包括搜索引擎、虛擬社區(qū)、電子郵箱、新聞娛樂等。目

30、前互聯(lián)網(wǎng)上的大部分網(wǎng)站都提供這類服務(wù)。現(xiàn)在大多數(shù)ICP的信息服務(wù)是免費(fèi)的。其預(yù)期的收益來源包括通過在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)提供信息內(nèi)容，促進(jìn)傳統(tǒng)信息媒介的銷售；降低信息傳播的成本，從而提高利潤率；為其他網(wǎng)絡(luò)商家提供廣告空間，收取一定的廣告費(fèi)或銷售提成等（5）網(wǎng)上零售商。網(wǎng)上零售是指通過互聯(lián)網(wǎng)或其他電子渠道，針對(duì)個(gè)人或者家庭的需求銷售商品或者提供服務(wù)。網(wǎng)上零售商不同于虛擬商業(yè)街，網(wǎng)上零售商擁有自己的貨物清單，并直接將商品和服務(wù)銷售給最終用戶。網(wǎng)上零售商主要有兩種：一種是純網(wǎng)絡(luò)型零售商，如中國的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等；另一種是傳統(tǒng)零售企業(yè)觸網(wǎng)，將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與電子商務(wù)互相整合后形成的網(wǎng)上零售商，如美國的沃爾瑪?shù)?。?）虛擬評(píng)

31、估機(jī)構(gòu)。由于互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容和站點(diǎn)繁多，用戶在訪問站點(diǎn)時(shí)，很難作出高效正確的決定。虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)就是一些根據(jù)預(yù)先制定的標(biāo)準(zhǔn)體系對(duì)網(wǎng)上商家進(jìn)行評(píng)估的第三方評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)。虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)通過為消費(fèi)者提供網(wǎng)上商家的等級(jí)信息和消費(fèi)評(píng)測(cè)報(bào)告，降低消費(fèi)者網(wǎng)上購物的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中商家的經(jīng)營標(biāo)為起到了間接的監(jiān)督作用。目前一些目錄服務(wù)商和搜索引擎服務(wù)商也提供一些站點(diǎn)評(píng)估服務(wù)。（7）智能代理。隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)上商業(yè)信息正以指數(shù)級(jí)增長。面對(duì)網(wǎng)上海量的信息，消費(fèi)者不得不花費(fèi)更多的時(shí)間和精力進(jìn)行篩選和處理。智能代理就是利用專門設(shè)計(jì)的程序，根據(jù)消費(fèi)者的偏好和要求預(yù)先為消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)行所需信息的搜索和過濾服務(wù)的提供者。智能代理軟

32、件在搜索時(shí)還可以根據(jù)用戶的喜好和別人的搜索經(jīng)驗(yàn)自動(dòng)學(xué)習(xí)、優(yōu)化搜索標(biāo)準(zhǔn)。智能代理可分為四種基本類型：信息代理、檢測(cè)和監(jiān)視代理、數(shù)據(jù)挖掘代理、用戶或個(gè)人代理。那些專門為消費(fèi)者提供購物比較服務(wù)的智能代理又稱為比較購物代理、比較購物引擎購物機(jī)器人等。（8）虛擬市場(chǎng)。虛擬市場(chǎng)是為那些想要進(jìn)行物品交易的人提供的一個(gè)虛擬交易場(chǎng)所。任何人都可以將想要出售物品的信息上傳到虛擬市場(chǎng)的網(wǎng)站上，也可以在站點(diǎn)中任意選擇和購買自己所需要的物品。虛擬市場(chǎng)的經(jīng)營者對(duì)達(dá)成的每一筆交易收取一定的管理費(fèi)用。網(wǎng)上拍賣站點(diǎn)是比較具有代表性的一種虛擬市場(chǎng)。（9）網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)。電子商務(wù)的發(fā)展需要其他輔助性的服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)廣告商需要了解有關(guān)網(wǎng)

33、站訪問者特征、不同網(wǎng)絡(luò)廣告手段的使用率等信息。網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)就是為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)，如ForresterResearch（弗雷斯特研究公司）、A.C.Nielsen（A.C：尼爾森公司）以及國內(nèi)的中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（Chinainterretnetworkinformationcenter，CNNIC）等。（10）網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)。網(wǎng)上交易需要信貸、支付、結(jié)算、轉(zhuǎn)賬等金融業(yè)務(wù)的支持，網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)就是為網(wǎng)絡(luò)交易提供專業(yè)性金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)。渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟1、經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷商建立聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)是通過聯(lián)盟形成的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和壟斷優(yōu)勢(shì)與供應(yīng)商進(jìn)行博弈，以獲得更大的利潤空間。借助買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷

34、商尤其是大型經(jīng)銷商越來越善于運(yùn)用資金優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)來建立成本優(yōu)勢(shì)和壟斷優(yōu)勢(shì)。通過集中采購或建立經(jīng)銷商聯(lián)盟，經(jīng)銷商們?cè)跔I銷渠道中有決定性的發(fā)言權(quán)。2、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟這種聯(lián)盟通常是在購買者導(dǎo)向的市場(chǎng)上，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度加大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，供應(yīng)商對(duì)愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)苦不堪言，不得不通過達(dá)成一定的聯(lián)盟（最初是價(jià)格聯(lián)盟）來抵御價(jià)格的滑坡。這些聯(lián)盟中的一些在經(jīng)過較長時(shí)期的合作之后最終發(fā)展成為戰(zhàn)略聯(lián)盟，而更多的聯(lián)盟卻因外部環(huán)境條件的變化呈動(dòng)態(tài)性，事實(shí)上供應(yīng)商之間的聯(lián)盟多為在一定利益驅(qū)動(dòng)下的短期行為。3、供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟這種關(guān)系根植于購買者導(dǎo)向的市場(chǎng)，是對(duì)顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷理念的客觀反映。其

35、目的在于通過供應(yīng)鏈中上下游的聯(lián)盟和合作，提高整條供應(yīng)鏈的效益和效率，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，為顧客提供更好更滿意的服務(wù)。這種渠道聯(lián)盟通常是由傳統(tǒng)的交易關(guān)系演變而來的，而在長期交易中建立起來的信任和相互依賴的關(guān)系是戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)。渠道沖突管理（一）渠道沖突的界定和分類1、渠道沖突的界定渠道沖突是指渠道成員之間因?yàn)槔骊P(guān)系產(chǎn)生的矛盾和不協(xié)調(diào)。例如，某二級(jí)代理商會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)廠商給予相鄰區(qū)域代理商更大的廣告支持而不滿，導(dǎo)致渠道沖突。又如，甲地區(qū)分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議約定，向乙地區(qū)低價(jià)傾銷戴竄貨，同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷商的不滿和憤怒而產(chǎn)生渠道沖突。渠道沖突的本質(zhì)是渠道主體利益、行為和心理上的沖突。2、渠道沖突的分類

36、合理的渠道沖突分類是有效把握沖突類型、制定相應(yīng)策略、更好地進(jìn)行沖突管理的基礎(chǔ)。從不同角度出發(fā)，渠道沖突有不同的分類方法（1）按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系劃分。按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系類型，可把渠道沖突分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。這是一種傳統(tǒng)的分類方法。水平?jīng)_突是指同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。多渠道沖突是指當(dāng)某個(gè)廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。（2）根據(jù)利益沖突與對(duì)抗性行為的關(guān)系劃分。學(xué)者杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和是否具有對(duì)抗性，將沖突分為四種類型：沖突、潛伏性沖突、虛假?zèng)_突和不沖突。沖

37、突是指同時(shí)存在對(duì)抗性行為和利益沖突的情況；象限1-潛伏性沖突是指存在沖突的利益，但不存在對(duì)抗性行為；象限-虛假?zèng)_突發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對(duì)抗性行為的情況下；象限V-如果對(duì)抗性行為和利益沖突都不存在，那么這種狀態(tài)就稱為不沖突。（3）按照渠道沖突程度劃分。瓦格瑞斯（Wagrath）和漢迪（Hardy）在研究制造商和零售商沖突時(shí)，根據(jù)沖突頻率、沖突強(qiáng)度以及沖突事件的重要程度，將渠道沖突分為三個(gè)層次，低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。沖突強(qiáng)度是指沖突雙方爭(zhēng)執(zhí)的激烈程度，中突頻率是指沖突發(fā)生的頻繁程度，沖突事件的重要程度是指引起沖突的問題的重要程度。（4）按照渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分

38、。按渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向，可把渠道沖突分為功能性沖突和破壞性沖突。功能性沖突是指渠道成員把相互對(duì)抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動(dòng)機(jī)的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵(lì)對(duì)方并相互挑戰(zhàn)，從而提高共同的績效。例如，生產(chǎn)廠商給予表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的返利獎(jiǎng)勵(lì)和促銷獎(jiǎng)勵(lì)可能會(huì)對(duì)其他經(jīng)銷商產(chǎn)生一些影響，但是這些影響運(yùn)用得當(dāng)能產(chǎn)生“鉆魚效應(yīng)”，成為其他渠道成員發(fā)展的動(dòng)力。破壞性沖突是指渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過了一定的限度，對(duì)渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)，如竄貨、賴賬、制假售假等行為導(dǎo)致的渠道沖突。這類渠道沖突對(duì)渠道破壞力極

39、大，會(huì)影響渠道成員經(jīng)營的信心。（二）渠道沖突產(chǎn)生的原因（1）角色錯(cuò)位。一個(gè)渠道成員的角色表明了其在渠道中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么樣的義務(wù)；并作出使每一個(gè)渠道成員都可以接受和預(yù)見的行為規(guī)范。如果一個(gè)渠道成員的行為超出了其他渠道成員預(yù)期可接受的范圍，就會(huì)出現(xiàn)角色錯(cuò)位。模棱兩可的角色定位以及角色定位的隨意更改必將導(dǎo)致渠道成員之間的沖突。（2）目標(biāo)差異。如果同一渠道系統(tǒng)中的所有成員都有共同的目標(biāo)，那么各自的效率和利益將會(huì)實(shí)現(xiàn)最大化。但事實(shí)上，渠道每個(gè)成員都是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的法人實(shí)體，有自己的利益，有自己的目標(biāo)，這些目標(biāo)有些可能會(huì)重疊，而另一些則可能不相關(guān)，甚至背道而馳，這樣就會(huì)產(chǎn)生沖突。（3）觀點(diǎn)差異。觀點(diǎn)差異是指渠

40、道成員對(duì)同一情景或同+刺激作出的不同反應(yīng)。例如，一個(gè)零售商如果覺得30%的毛利率是合適的，那么20%的毛利率就會(huì)使他覺得不公平。然而制造商的感覺卻可能與之相反，認(rèn)為給零售商20%的毛利率已經(jīng)足夠。（4）溝通困難。溝通困難是指渠道成員之間不溝通、溝通緩慢或錯(cuò)誤溝通等。（5）決策權(quán)分歧。決策權(quán)分歧是指渠道成員對(duì)于其應(yīng)當(dāng)控制的特定領(lǐng)域的強(qiáng)烈感受。這種分歧往往發(fā)生在各成員對(duì)外在影響范圍不滿意的時(shí)候。例如，是制造商還是零售商有權(quán)決定商品的最終銷售價(jià)格，或零售商是否有權(quán)倒賣商品等。（6）期望差異。期望差異是指不同的渠道成員對(duì)求發(fā)展的不同估計(jì)、不同預(yù)期。在正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，這種差異并不明顯。（7）資源稀

41、缺。資源稀缺是指由于渠道資源分配不均而造成的沖突。例如，一家制造商在決定采用間接銷售渠道這一方式以后，仍然決定保留其價(jià)值較大的客戶作為自己的直接客戶，這樣就會(huì)導(dǎo)致渠道成員的不滿。（三）渠道沖突的處理渠道成員發(fā)生沖突時(shí)，管理者需要及時(shí)分析渠道的類型、內(nèi)容和原因，采取適當(dāng)方法迅速處理。（1）以共同利益為基礎(chǔ)確定渠道成員的長期目標(biāo)征何渠道，除了渠道成員的局部利益外，必然存在一些共同的利益，如生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿意度等。確立以渠道成員共同利益為基礎(chǔ)的長期目標(biāo)，有助于加強(qiáng)渠道成員之間的合作，減少渠道沖突（2）鼓勵(lì)各渠道成員積極參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的制定過程。渠道成員參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的

42、制定過程，有助于增強(qiáng)渠道成員之間的相互信任和了解，減少渠道沖突。適當(dāng)運(yùn)用激勵(lì)手段。為減少渠道沖突，渠道領(lǐng)導(dǎo)者需要適時(shí)對(duì)相關(guān)的渠道政策、計(jì)戈進(jìn)行折中處理，對(duì)相關(guān)的活動(dòng)規(guī)則進(jìn)行修改。除上述政策激勵(lì)外，渠道管理中經(jīng)常采用的方法還包括價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、付款信貸、業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度、分銷人員的培訓(xùn)、分銷商會(huì)議等。（3）采用人員交換的做法減少渠道沖突。渠道沖突的一個(gè)重要處理方法是在兩個(gè)或者兩個(gè)以上渠道層次上交換人員。通過人員交換，有利于交換人員接觸對(duì)方的工作和觀點(diǎn)，從而增加雙方間的相互了解，有利于雙方更好地合作。例如，制造商的管理人員可以被派駐到分銷商處工作，而分銷商的人員也可以到制造商的相關(guān)部門進(jìn)行工作體驗(yàn)

43、。（4）利用好協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟等沖突處理手段。協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟是處理經(jīng)常性沖突和激烈沖突的常用手段。協(xié)商是指當(dāng)事人雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，抱著公平、合理解決問題的態(tài)度和誠意，通過擺事實(shí)、交換意見、多方溝通等方法，找出解決問題和爭(zhēng)議辦法的種方式。調(diào)解是指雙方或多方當(dāng)事人就爭(zhēng)議的實(shí)體權(quán)利、義務(wù)，在人民法院、人民調(diào)解委員會(huì)及有關(guān)組織主持下，自愿進(jìn)行協(xié)商，通過教育疏導(dǎo)，促成各方達(dá)成協(xié)議、解決糾紛的辦法。調(diào)解包括法院調(diào)解、人民調(diào)解和仲裁調(diào)解三類。仲裁是指糾紛當(dāng)事人在自愿基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議，將提交非司法機(jī)構(gòu)的第三者審理，由第三者作出對(duì)爭(zhēng)議各方均有約束力的裁決的一種解決糾紛的制度和方式。仲裁在性質(zhì)上

44、兼具契約性、自治性、民間性和準(zhǔn)司法性。訴訟是指處于平等對(duì)抗地位、有糾紛的雙方向處于中立地位的裁判方陳訴糾紛，并請(qǐng)求裁判方解決其糾紛的活動(dòng)。在現(xiàn)代社會(huì)，訴訟是國家司法活動(dòng)的重要內(nèi)容，國家司法權(quán)通過訴訟活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)，從而達(dá)到解決社會(huì)糾紛、實(shí)現(xiàn)法律正義的目的。幾種處理沖突的手段各有利弊，可綜合考慮沖突和企業(yè)自身的情況加以選擇和利用。（5）適時(shí)清理渠道成員。對(duì)那些不遵守渠道規(guī)則、屢教不改的渠道成員，渠道管理者需要對(duì)其渠道成員資格進(jìn)行重新審查，并將不合格的成員從渠道系統(tǒng)清除。渠道管理概述（一）市場(chǎng)營銷渠道與分銷渠道在與企業(yè)渠道管理相關(guān)的理論和實(shí)踐中，有兩個(gè)概念經(jīng)常被不加區(qū)分地交替使用，這就是市場(chǎng)營銷渠道

45、和分銷渠道。市場(chǎng)營銷渠道是指互相配合生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的商品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。也就是說，市場(chǎng)營銷渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷過程的所有企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、各類中間商（批發(fā)商、零售商、代理商）、輔助商（如支持分銷活動(dòng)的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融、廣告代理機(jī)構(gòu)等）以及最終消費(fèi)者。分銷渠道通常是指促使某種商品和服務(wù)經(jīng)由市場(chǎng)交換過程，順利地轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人，包括生產(chǎn)者、中間商和最終消費(fèi)者。分銷渠道與我們通常所說的市場(chǎng)營銷渠道是不同的。市場(chǎng)營銷渠道包含分銷渠道，而

46、分銷渠道只是市場(chǎng)營銷渠道的一部分。（二）分銷渠道管理目標(biāo)和任務(wù)1、分銷渠道管理目標(biāo)分銷渠道管理目標(biāo)是指在一定時(shí)期肉，通過有效的渠道管理所要達(dá)到的目標(biāo)。分銷渠道管理目標(biāo)一般包括以下內(nèi)容。（1）市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率是指一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)商品在市場(chǎng)上的份額。它是反映企業(yè)營銷能力的一項(xiàng)指標(biāo)。企業(yè)之所以將市場(chǎng)占有率作為分銷目標(biāo)，是因?yàn)槠髽I(yè)商品需要通過分銷才能到達(dá)消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)其最終價(jià)值。（2）利潤額。利潤額是指企業(yè)的分銷活動(dòng)能給企業(yè)帶來的利潤數(shù)量。利潤額的多少反映了企業(yè)經(jīng)營狀況的好壞。利潤額指標(biāo)不僅是企業(yè)分銷渠道管理目標(biāo)，也是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)重要的指標(biāo)之一。（3）銷售增長額。銷售增長額是反映企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的基

47、本指標(biāo)。它在一定程度上反映了分銷效果與以往同期相比增長的情況。分銷渠道管理就是根據(jù)分銷渠道的基本職能和性質(zhì)開展的活動(dòng)。其主要任務(wù)有：提出并制定分銷目標(biāo)；監(jiān)測(cè)分銷效率；協(xié)調(diào)渠道成員關(guān)系，解決渠道沖突；促進(jìn)商品銷售；修改和重建分銷渠道。生產(chǎn)控制的概念生產(chǎn)控制是指為保證生產(chǎn)計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，按照生產(chǎn)計(jì)劃的要求，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)全過程的檢查、監(jiān)督、分析偏差和合理調(diào)節(jié)的系列活動(dòng)。生產(chǎn)控制有廣義和狹義之分。廣義的生產(chǎn)控制是指從生產(chǎn)準(zhǔn)備開始到進(jìn)行生產(chǎn)，直至成品出產(chǎn)入庫的全過程的全面控制。它包括計(jì)劃安排、生產(chǎn)進(jìn)度控制及調(diào)度、庫存控制、質(zhì)量控制、成本控制等內(nèi)容。狹義的生產(chǎn)控制主要指的是對(duì)生產(chǎn)活動(dòng)中生產(chǎn)進(jìn)度的控制，又

48、稱生產(chǎn)作業(yè)控制。生產(chǎn)控制的內(nèi)容很廣泛，涉及生產(chǎn)過程的人、財(cái)物等各個(gè)方面。生產(chǎn)控制既要保證生產(chǎn)過程協(xié)調(diào)地進(jìn)行，又要保證以最少的人力和物力完成生產(chǎn)任務(wù)，所以它又是一種協(xié)調(diào)性和促進(jìn)性的管理活動(dòng)，是生產(chǎn)管理系統(tǒng)的一個(gè)重要組成部分。生產(chǎn)控制的目的是提高生產(chǎn)管理的有效性，即通過生產(chǎn)控制使企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)既可在嚴(yán)格的計(jì)劃指導(dǎo)下進(jìn)行，滿足品種、質(zhì)量、數(shù)量和時(shí)間進(jìn)度上的要求，又可按各種標(biāo)準(zhǔn)來消耗活勞動(dòng)和物化勞動(dòng)，以及減少資金占用，加速物資和資金周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)成本目標(biāo)，從而取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。生產(chǎn)控制的方式根據(jù)生產(chǎn)管理的自身特點(diǎn)，常把生產(chǎn)控制方式劃分為以下三種（1）事后控制方式。事后控制是指將本期生產(chǎn)結(jié)果與期初所制訂的

49、計(jì)劃相比較，找出差距，提出措施，在下一期的生產(chǎn)活動(dòng)中實(shí)施控制的一種方式。它屬于反饋控制，控制的重點(diǎn)是下一期的生產(chǎn)活動(dòng)。事后控制方式的優(yōu)點(diǎn)是方法簡(jiǎn)便、控制工作量小、費(fèi)用低。其缺點(diǎn)是在“事后”，本期的損失無法挽回。由于事后控制的依據(jù)是計(jì)劃執(zhí)行后的反饋信息，所以要提高控制的質(zhì)量，需做到以下幾點(diǎn)：具備較完整的統(tǒng)計(jì)資料，計(jì)劃執(zhí)行情況的分析要客觀，提出的控制措施要可行。（2）事中控制方式。事中控制是通過獲取作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)信息，實(shí)時(shí)進(jìn)行作業(yè)核算，并把結(jié)果與作業(yè)計(jì)劃有關(guān)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析，若有偏差，及時(shí)提出控制措施并實(shí)時(shí)對(duì)生產(chǎn)活動(dòng)實(shí)施控制的一種方式，以確保生產(chǎn)活動(dòng)沿著當(dāng)期的計(jì)劃目標(biāo)而展開。這種控制方式在全面質(zhì)量管理中

50、得到廣泛應(yīng)用，控制的重點(diǎn)是當(dāng)前的生產(chǎn)過程。事中控制方式的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)時(shí)控制，保證本期計(jì)劃如期完成。其缺點(diǎn)是控制費(fèi)用較高，由于事中控制是以計(jì)劃執(zhí)行過程中所獲得的信息為依據(jù)，所以要提高控制的質(zhì)量，應(yīng)做到以卞幾點(diǎn)：具備完整、準(zhǔn)確而實(shí)時(shí)的統(tǒng)計(jì)資料，具有高效的信息處理系統(tǒng)，決策迅速、執(zhí)行有力。（3）事前控制方式。事前控制是在本期生產(chǎn)活動(dòng)展開前，根據(jù)上期生產(chǎn)的實(shí)際成果及對(duì)影響本期生產(chǎn)的各種因素所做的預(yù)測(cè)，制定出各種控制方案（控制設(shè)想），在生產(chǎn)活動(dòng)展開之前就進(jìn)行針對(duì)有關(guān)影響因素的可能變化而調(diào)整“輸入?yún)?shù)”實(shí)行調(diào)節(jié)控制的一種方式，以確保最后完成計(jì)劃。它屬于前饋控制，控制的重點(diǎn)是在事前計(jì)劃與執(zhí)行中有關(guān)影響因素的預(yù)測(cè)

51、上。MRP，MRPII和ERP（一）物料需求計(jì)劃（materialrequirements.planning，MRP）20世紀(jì)40年代，為解決庫存控制問題，人們提出了訂貨點(diǎn)法。訂貨點(diǎn)法能保證穩(wěn)定均衡消耗情況下物料需求不出現(xiàn)短缺。20世紀(jì)60年代中期，物料需求打破穩(wěn)定狀態(tài)，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的應(yīng)用和迅速發(fā)展，以及短時(shí)間內(nèi)應(yīng)對(duì)大量庫存控制數(shù)據(jù)的復(fù)雜運(yùn)算，美國國際商業(yè)機(jī)器（internationalbusinessimachines，IBM）公司的約瑟夫奧列基博士運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)提出了把企業(yè)產(chǎn)品中的各種所需物料分為獨(dú)立需求和相關(guān)需求兩種類型的概念，并按時(shí)間確定不同時(shí)期的物料需求，產(chǎn)生了解決庫存物料訂貨的新方法

52、，即物料需求計(jì)劃法。（二）初期的物料需求計(jì)劃（MRP）沒有考慮生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力和采購條件約束，可能由于設(shè)備、原料或工時(shí)等原因無法按計(jì)劃時(shí)間生產(chǎn)，因此被稱為基本MRP或開環(huán)式MRP，20世紀(jì)70年代將采購計(jì)劃、生產(chǎn)能力計(jì)劃、車間作業(yè)計(jì)劃等納入MRP，逐步形成閉環(huán)式MRP1、物料需求計(jì)劃的原理物料需求計(jì)劃的基本原理主要來自兩個(gè)方面。（1）遵循以最終產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃導(dǎo)出所需相關(guān)物料（原材料、零部件、組件等）的需求量和需求時(shí)間。（2）根據(jù)備相關(guān)物料的需求時(shí)間和生產(chǎn)（訂貨）周期確定該物料開始生產(chǎn)（訂貨）時(shí)間。因此物料需求計(jì)劃較之以往的計(jì)劃不同之處是基于對(duì)未來的需求。2、物料需求計(jì)劃的結(jié)構(gòu)物料需求計(jì)劃的

53、主要依據(jù)是主生產(chǎn)計(jì)劃、物料清單和庫存處理信息三大部分，它們是物料需求計(jì)劃的主要輸入信息。主生產(chǎn)計(jì)劃又稱產(chǎn)品出產(chǎn)計(jì)劃，它是物料需求計(jì)劃的最主要輸人，表明企業(yè)向社會(huì)提供的最終產(chǎn)品數(shù)量是由客戶訂單、銷售預(yù)測(cè)和備件需求決定的。物料清單又稱產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文件，它反映了產(chǎn)品的組成結(jié)構(gòu)層次及每一層次下組成部分本身的需求量。主生產(chǎn)計(jì)劃確定之后，根據(jù)物料清單可清楚確定產(chǎn)品各種組成部分的需求量，為不同時(shí)間生產(chǎn)多少、何種組成部分打下基礎(chǔ)。庫存處理信息又稱庫存狀態(tài)文件，它記載產(chǎn)品及所有組成部分的存在狀況數(shù)據(jù)。經(jīng)過MRP處理器處理輸入信息獲得的輸出信息主要是輸出報(bào)告，輸出報(bào)告包括主報(bào)告和輔助報(bào)告。主報(bào)告是用于庫存和生產(chǎn)控制的

54、最普遍、最主要的報(bào)告。輔助報(bào)告又稱二次報(bào)告，主要是預(yù)測(cè)未來需求、指明呆滯物料和嚴(yán)重偏差物料的報(bào)告。關(guān)于獨(dú)立需求和相關(guān)需求，以圓珠筆為例說明。圓珠筆一般由筆桿和筆芯組成，圓珠筆作為一個(gè)實(shí)體可由市場(chǎng)決定其生產(chǎn)量，這種需求量就是獨(dú)立需求。而組成圓珠筆的筆桿和筆芯的需求量則由圓珠筆決定，因此它們的需求量就稱為相關(guān)需求。但是由于消費(fèi)者在市場(chǎng)上可單獨(dú)購買筆芯進(jìn)行更換，一些地方可對(duì)筆芯灌油墨，因此單獨(dú)銷售筆芯、油墨亦屬于獨(dú)立需求獨(dú)立需求物料由主生產(chǎn)計(jì)劃體現(xiàn)。（三）制造資源計(jì)劃1、制造資源計(jì)劃概述1977年9月，美國著名生產(chǎn)管理專家奧列弗懷特在美國首次提出將貨幣信息納入MRF的方式，冠以“制造資源計(jì)劃”的名稱

55、，為了與MRP相區(qū)別，又因體現(xiàn)的是MRP的繼續(xù)和發(fā)展，故稱之為MRP11制造資源計(jì)劃中的制造資源，主要包括人工、物料、設(shè)備、能源、資金、空間和時(shí)間，而這些資源以信息的形式加以表示，通過信息的有效集成對(duì)企業(yè)內(nèi)的各種資源進(jìn)行合理調(diào)配、充分利用，以形成最有效的生產(chǎn)能力。2、制造資源計(jì)劃的結(jié)構(gòu)制造資源計(jì)劃的結(jié)構(gòu)主要包括三大部分：計(jì)劃和控制的流程系統(tǒng)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)。這一結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面。（1）計(jì)劃的一貫性和可行性。MRPI1是計(jì)劃主導(dǎo)型生產(chǎn)作業(yè)管理模式，計(jì)劃從宏觀到微觀，從大到小，始終圍繞企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)展開。它一個(gè)計(jì)劃為指導(dǎo)原則，企業(yè)各職能部門集中制訂生產(chǎn)計(jì)劃，執(zhí)行計(jì)劃前進(jìn)行

56、生產(chǎn)能力平衡，使計(jì)劃連貫、有效、可行。（2）數(shù)據(jù)的共享性。MRPI1是全企業(yè)執(zhí)行的信息系統(tǒng)，會(huì)將生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的各種信息通過系統(tǒng)傳遞到企業(yè)各個(gè)部門，從而實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的信息共享。（3）動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性。MRP11是一個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)，要求管理人員根據(jù)傳遞過來的信息，迅速做出反應(yīng)以適應(yīng)變化的需求。（4）模擬的預(yù)見性。MRPI能解決“如果怎樣；將會(huì)怎樣”這類預(yù)見性的問題，在可預(yù)見的時(shí)間期限內(nèi)，將展現(xiàn)有可能發(fā)生的事情，以做出防范。（5）物流和資金流的統(tǒng)一性。MRPI1包括銷售子系統(tǒng)和財(cái)務(wù)子系統(tǒng)等，因此能較好地將物流、資金流統(tǒng)一起來，更好地體現(xiàn)企業(yè)整體運(yùn)作狀況，為保證企業(yè)正常運(yùn)營打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、制造資源計(jì)劃（M

57、RPI1）的應(yīng)用實(shí)施MRP11大致可分為三個(gè)階段，第一階段，前期工程。前期工程包括：確定實(shí)施MRPI1的項(xiàng)目，成立項(xiàng)目籌備組；決策人員認(rèn)識(shí)并理解MRPII的原理、作用、使用范圍等；開展MRPII的需求分析；最后確立目標(biāo)、確定實(shí)施階段。第二階段，決策工作。它是在前期工作的基礎(chǔ)上，為了更慎重、更可行起見而進(jìn)行的決策。要廣泛聽取意見，把困難想得更充分一些、更全面一些，充分利用有利因素，統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一行動(dòng)，下定決心去做并做好。第三階段，實(shí)施。實(shí)施階段分幾個(gè)時(shí)段：首先進(jìn)行培訓(xùn)，分析各種管理事項(xiàng)處理原則和參數(shù)，整理數(shù)據(jù)，安裝、調(diào)試軟硬件，代表產(chǎn)品模擬運(yùn)行，并與現(xiàn)行管理方式對(duì)比，進(jìn)行必要的調(diào)整，形

58、成主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃。其次在此基礎(chǔ)上繼續(xù)培訓(xùn)，運(yùn)行能力需求計(jì)劃、車間作業(yè)及采購作業(yè)。最后再進(jìn)行培訓(xùn)，運(yùn)行成本會(huì)計(jì)和各種模擬功能，完成同財(cái)務(wù)功能的集成，實(shí)現(xiàn)物流、資金流、信息流的結(jié)合和統(tǒng)一，全面納大MRP11系統(tǒng)運(yùn)行。（四）企業(yè)資源計(jì)劃1、企業(yè)資源計(jì)劃概述企業(yè)資源計(jì)劃是當(dāng)今制造業(yè)中最先進(jìn)的生產(chǎn)管理模式之一，是MRPI1的進(jìn)一步發(fā)展，它的應(yīng)用范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越制造業(yè)。企業(yè)資源計(jì)劃是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，實(shí)現(xiàn)資源合理配置、滿足市場(chǎng)需求；為企業(yè)決策層和員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺(tái)。它是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、企業(yè)規(guī)模和并購迅速擴(kuò)張、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化深入發(fā)展的必然產(chǎn)物。它與MRPI1相比更

59、加貼近市場(chǎng)，功能更加強(qiáng)大，方法更加合理，管理面更寬，綜合系統(tǒng)考慮問題更全面。此外，還有以下幾點(diǎn)區(qū)別：DMRPII基本局限于企業(yè)內(nèi)部資源的配置和管理，而ERP擴(kuò)展到企業(yè)外部，實(shí)現(xiàn)完整的面向供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的有效管理，體現(xiàn)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈資源進(jìn)行管理的思想，管理范圍明顯擴(kuò)大。MRPI1主要應(yīng)用于企業(yè)制造、分銷、財(cái)務(wù)管理，ERP則進(jìn)一步將供應(yīng)鏈上物料流通體系中產(chǎn)、供、需等環(huán)節(jié)的運(yùn)輸管理、倉庫管理，支持生產(chǎn)保障體系的質(zhì)量管理、實(shí)驗(yàn)室管理、設(shè)備維修、備品配件管理等納入其中，使得管理功能大大加強(qiáng)。ERP較之MRP11在適應(yīng)生產(chǎn)方式上由單一生產(chǎn)方式向混合型生產(chǎn)方式發(fā)展，能較好地支持和管理混合型制造環(huán)境，滿足企業(yè)多元

60、化經(jīng)營需求，體現(xiàn)了精益生產(chǎn)、敏捷生產(chǎn)的思想。MRP1以企業(yè)生產(chǎn)線為主，利用計(jì)劃及其滾動(dòng)作用來控制生產(chǎn)過程，更加強(qiáng)調(diào)事中控制；ERP以企業(yè)管理體系為主，支持在線分析處理、售后服務(wù)及質(zhì)量反饋，突出強(qiáng)調(diào)事前控制，使事前控制與事中控制有效結(jié)合思想得以實(shí)現(xiàn)。運(yùn)用ERP可以將經(jīng)營的多企業(yè)、多地區(qū)、多國家聯(lián)系在一起，這是MRP11無法比擬的0MRPII主要應(yīng)用于生產(chǎn)企業(yè)的管理；ERP不僅應(yīng)用于生產(chǎn)企業(yè)，也可應(yīng)用于從事非生產(chǎn)企業(yè)、公益事業(yè)的企業(yè)。DERP在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)使用上更為深化，總之，MRP11是ERP的核心，而MRP11是ERP的重要組成部分，這種關(guān)系必須明確，是逐步展開的，ERP還在繼續(xù)發(fā)展提升。2、企