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1、工程型銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技藝課程時(shí)辰：2天12小時(shí)課程貨色：低級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、銷售工程師授課專家：蘇州昊略企管低級(jí)培訓(xùn)專家黎老師課程大綱：第一講關(guān)于工程性銷售1、工程性銷售的定義2、工程性銷售的普遍困惑第二講工程性銷售是有法那么可循的【案例】一個(gè)失落敗的工程性案例1、工程性銷售失落敗的稀有緣故2、工程性銷售中技藝與策略的關(guān)系3、工程性銷售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系4、由客戶傾銷流程導(dǎo)收工程銷售流程5、樹破工程銷售里程碑6、停頓里程碑管理的貨色第三講工程破項(xiàng)1、收集工程信息的方法2、工程破項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)3、幾多種特不情況的破項(xiàng)原那么【案例】絕地回?fù)舻谒闹v末尾接觸1、末尾接觸階段的四個(gè)任務(wù)任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)2、客

2、戶傾銷結(jié)構(gòu)分析3、其他關(guān)鍵信息KI的收集4、判定關(guān)鍵決定人5、教練策略第五講技能攻破1、技能攻破階段的任務(wù)任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)2、了解客戶關(guān)鍵性需求3、指導(dǎo)客戶與屏蔽對(duì)手4、技能交流的四重地步5、不雅觀賞考察的策略【案例】技能交流的成功在于謀劃第六講關(guān)系攻破1、關(guān)系攻破階段的任務(wù)任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)2、客戶關(guān)系展開的普遍法那么3、樹破信任的根起源基礎(chǔ)那么4、樹破客戶益處鏈接5、了解客戶內(nèi)部政治6、樹破關(guān)系路途圖7、高層銷售的策略與技藝8、處理客戶異議的原那么跟五種方法【案例】向高層銷售，事半功倍第七講工程投標(biāo)1、投標(biāo)階段的任務(wù)任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)2、八大年夜投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略3、投標(biāo)謀劃4、投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)把持5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略【案例】經(jīng)典競(jìng)標(biāo)案例第八講公約簽訂及談判1、

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