市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)試題及答案

1、試題一一、單項(xiàng)選擇題（從備選答案中選擇一個(gè)正確答案填入括號(hào)內(nèi)，選錯(cuò)或未選均不得分。每小題1分，共30分）1、“我們的文件柜這樣結(jié)實(shí)，即使從樓上摔下去也壞不了，為什么買(mǎi)的人還這么少？！”，你認(rèn)為說(shuō)此話(huà)人的營(yíng)銷(xiāo)觀念屬于（）。A生產(chǎn)觀念B推銷(xiāo)觀念C產(chǎn)品觀念D市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念2、某一汽車(chē)制造廠過(guò)去向橡膠和輪胎公司采購(gòu)輪胎，現(xiàn)決定自己生產(chǎn)輪胎，這種做法稱(chēng)為（）。A后向一體化B前向一體化C水平一體化D同心多角化3、于從未用過(guò)某種產(chǎn)品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，關(guān)于這種產(chǎn)品的信息哪種最有效。（）A人際來(lái)源B商業(yè)來(lái)源C公眾來(lái)源D經(jīng)驗(yàn)來(lái)源4、潛在的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的商品或服務(wù)不感興趣或漠不關(guān)心，比如大多數(shù)中老年把高檔美容化妝品看成是

2、年輕女子的專(zhuān)用品，而并不意識(shí)到自己也需要使用這種商品。這屬于（）需求狀態(tài)。A否定需求B無(wú)需求C不規(guī)則需求D潛在需求5、消費(fèi)者對(duì)某品牌汽車(chē)的可接受價(jià)格是100000元，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)毛利是20%，批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)毛利是10%。用可銷(xiāo)價(jià)格倒推法計(jì)算企業(yè)的出廠價(jià)格是（）元。A100000B90000C72000D600006、制造商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷(xiāo)其產(chǎn)品。這種分銷(xiāo)策略是（）。A密集分銷(xiāo)B選擇分銷(xiāo)C獨(dú)家分銷(xiāo)D區(qū)域分銷(xiāo)7、中間環(huán)節(jié)較多的渠道稱(chēng)作（）。A寬渠道B長(zhǎng)渠道C直接渠道D多渠道8、以下不屬于差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的好處有（）。A有助于降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)B有助于降低經(jīng)營(yíng)成本C能夠更好地滿(mǎn)足顧客需要D

3、有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力9、在銷(xiāo)售人員管理的決策中，企業(yè)要解決的首要問(wèn)題是（）。A設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu)B招募和選拔銷(xiāo)售人員C培訓(xùn)銷(xiāo)售人員D獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員10、某商家曾經(jīng)搞過(guò)“一元錢(qián)買(mǎi)一個(gè)空調(diào)”的活動(dòng)，這屬于（）。A整數(shù)定價(jià)策略B聲望定價(jià)策略C招徠定價(jià)策略D習(xí)慣定價(jià)策略11、認(rèn)為只要企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格公道，便會(huì)顧客盈門(mén)，而不必講究銷(xiāo)售方式。這種市場(chǎng)觀念是（）。A生產(chǎn)觀念B產(chǎn)品觀念C推銷(xiāo)觀念D市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念TOC o 1-5 h z12、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研應(yīng)作好的第一步工作是（）。A確定抽樣方案B制定調(diào)研計(jì)劃C確定調(diào)研專(zhuān)題和調(diào)研目標(biāo)D確定調(diào)研方法13、經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，選擇其中的多個(gè)子市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)不

4、同子市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是（）。A無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略B集中性營(yíng)銷(xiāo)策略C差異性營(yíng)銷(xiāo)策略D專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略14、企業(yè)以高價(jià)格和低促銷(xiāo)費(fèi)用將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，稱(chēng)為（）策略。A快速滲透B快速撇脂C緩慢滲透D緩慢撇脂15、在產(chǎn)品生命周期中，競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量不斷減少的階段是（）。A投入期B成長(zhǎng)期C成熟期D衰退期16、在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)階段，成本效應(yīng)最好的促銷(xiāo)方式是（）。A人員推銷(xiāo)B廣告C公共關(guān)系D營(yíng)業(yè)推廣17、當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品種單一且用戶(hù)集中時(shí)，企業(yè)最好選擇（）。A長(zhǎng)分銷(xiāo)渠道B密集分銷(xiāo)C選擇分銷(xiāo)D直銷(xiāo)18、當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)多、產(chǎn)品項(xiàng)目之間關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)且需要一定技術(shù)服務(wù)時(shí)，企業(yè)應(yīng)設(shè)置

5、（）的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。A地區(qū)型B產(chǎn)品型C市場(chǎng)型D復(fù)合型19、為避免與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面交鋒，將自己的產(chǎn)品定位于遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域。這種市場(chǎng)定位策略是（）。A迎頭定位策略B對(duì)峙定位策略C避強(qiáng)定位策略D從眾定位策略20、某商店采取“買(mǎi)一贈(zèng)一”的方式銷(xiāo)售商品。這種方式屬于（）。A人員推銷(xiāo)B營(yíng)業(yè)推廣C廣告促銷(xiāo)D公關(guān)促銷(xiāo)21、信息傳播速度快，傳播面廣，滲透性和表現(xiàn)力強(qiáng)，但無(wú)法及時(shí)獲取顧客反應(yīng)的促銷(xiāo)方式是（）。A公共關(guān)系B人員推銷(xiāo)C營(yíng)業(yè)推廣D廣告22、在下列影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素中，屬于社會(huì)因素的是（）。A宗教B教育C家庭D態(tài)度23、營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程的首要環(huán)節(jié)是（）。A分析績(jī)效偏差B確定控制目標(biāo)C確定控制對(duì)象

6、D建立控制標(biāo)準(zhǔn)24、為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋，協(xié)助雙方談判，并向雇傭他的一方收取傭金的中間商類(lèi)型是（）。A經(jīng)銷(xiāo)商B經(jīng)紀(jì)人C批發(fā)商D零售商TOC o 1-5 h z25、消費(fèi)者對(duì)某品牌汽車(chē)的可接受價(jià)格是50000元，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)毛利是20%，批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)毛利是10%。用可銷(xiāo)價(jià)格倒推法計(jì)算企業(yè)的出廠價(jià)格是（）元。A50000B45000C36000D3000026、海爾設(shè)法滿(mǎn)足不同市場(chǎng)的不同需要，開(kāi)發(fā)了洗紅薯的“地瓜機(jī)”、為“左撇子”設(shè)計(jì)了從右側(cè)開(kāi)門(mén)的電冰箱，這是一種（）。A.差異性營(yíng)銷(xiāo)策略B.無(wú)差異星營(yíng)銷(xiāo)策略C.密集型營(yíng)銷(xiāo)策略D.集中性營(yíng)銷(xiāo)策略27、波士頓咨詢(xún)公司對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)分工的“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單

7、位”分析的矩陣中，對(duì)于金牛類(lèi)產(chǎn)品，特別適合（）A發(fā)展策略B維持策略C收縮策略D放棄策略28、麥當(dāng)勞為了保證薯?xiàng)l的特別風(fēng)味，定點(diǎn)自己生產(chǎn)土豆，這是一種（）。A前向一體化策略B后向一體化策略C同心多樣化策略D水平多角化策略29、在下列影響消費(fèi)者行為的因素中，屬于社會(huì)因素的是（）。A宗教B教育C相關(guān)群體D生活方式30、在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，新產(chǎn)品以低價(jià)格和高促銷(xiāo)費(fèi)用迅速打入市場(chǎng)，這是一種（）A快速撇脂策略B緩慢撇脂策略C快速滲透策略D緩慢滲透策略二、多項(xiàng)選擇題（從備選答案中選擇個(gè)正確答案填入括號(hào)內(nèi)，選錯(cuò)或未選全均不得分。每小題分，共分）31、下列屬于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法的有（）。A成本加成定價(jià)法B目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)

8、法C隨行就市定價(jià)法D經(jīng)驗(yàn)曲線定價(jià)法E差別定價(jià)法32、營(yíng)銷(xiāo)渠道包括（）。A實(shí)體B所有權(quán)C付款D信息E促銷(xiāo)TOC o 1-5 h z33、品牌對(duì)企業(yè)的發(fā)展有重要影響，其作用主要表現(xiàn)在（）。A有利于消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇B有利于企業(yè)形象的宣傳和產(chǎn)品的促銷(xiāo)C有利于擴(kuò)大價(jià)格彈性D是一種無(wú)形資產(chǎn)E可以超越產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期34、企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的條件有（）。A產(chǎn)品具有差異性B消費(fèi)者心理偏好大C有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求量D有一定的購(gòu)買(mǎi)力E未被競(jìng)爭(zhēng)者完全控制35、下列屬于經(jīng)驗(yàn)判斷預(yù)測(cè)方法的有（）。A專(zhuān)家意見(jiàn)法B算術(shù)平均預(yù)測(cè)法C市場(chǎng)試銷(xiāo)法D主觀概率法E市場(chǎng)調(diào)查法三、判斷題（判斷錯(cuò)誤、全判對(duì)和全判錯(cuò)的不給分。每小題1分，共

9、5分）36、環(huán)境機(jī)會(huì)是指有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（錯(cuò)）37、企業(yè)實(shí)力弱小者，宜選擇差異化目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（錯(cuò)）38、實(shí)施高端產(chǎn)品策略，在中低端產(chǎn)品線中推出高檔產(chǎn)品，難以樹(shù)立高檔產(chǎn)品形象。（對(duì)）39、定價(jià)的利潤(rùn)目標(biāo)一般在企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于絕對(duì)有利地位時(shí)或企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)時(shí)采用。（對(duì)）40、與其它常用促銷(xiāo)方式相比，人員推銷(xiāo)費(fèi)用較少。（錯(cuò)）四、名詞解釋題（每小題3分，共15分）41、需求交叉彈性：指相關(guān)兩種商品中一種商品的價(jià)格變動(dòng)比率，引起的另一種商品的需求量的變化。42、分銷(xiāo)渠道：指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向用戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切區(qū)的所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人。43、品牌：用

10、以識(shí)別生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的商業(yè)名稱(chēng)及其標(biāo)志。44、產(chǎn)品組合：指企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，可以簡(jiǎn)單的理解為企業(yè)的全部業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。45、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)：是對(duì)一個(gè)企業(yè)或其中的一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動(dòng)所作的全面、系統(tǒng)、獨(dú)立和定期的檢查，其目的在于確定問(wèn)題的范圍和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，提出行動(dòng)計(jì)劃以提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。五、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共30分）46、在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)把握的原則:差異性；可衡量性；可進(jìn)入性；收益性；穩(wěn)定性。47、企業(yè)尋找新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的方法:（1）非正規(guī)方法，即通過(guò)對(duì)環(huán)境的分析研究，來(lái)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（3分）（2）通

11、過(guò)正規(guī)方法尋找市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，具體有市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、多種經(jīng)營(yíng)等。48、企業(yè)廣告決策的主要內(nèi)容:確定廣告目標(biāo)；廣告預(yù)算決策；廣告信息決策；廣告媒體決策；評(píng)價(jià)廣告效果.49、影響汽車(chē)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)的因素:企業(yè)特性；產(chǎn)品特性；市場(chǎng)特性；營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)特性；中間商特性；環(huán)境特性50、企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的微觀環(huán)境因素:企業(yè)內(nèi)部環(huán)境；生產(chǎn)供應(yīng)者；營(yíng)銷(xiāo)中介；顧客；競(jìng)爭(zhēng)者；有關(guān)公眾六、論述題（每小題10分，共10分）51、請(qǐng)說(shuō)明產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期成熟期的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略。特點(diǎn)：（1）產(chǎn)品為絕大多數(shù)消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)與購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢處于相對(duì)穩(wěn)定，并逐步出現(xiàn)下降趨勢(shì)（1分）（2）企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)緩慢并逐步下降（

12、1分）（3）競(jìng)爭(zhēng)十分激烈（1分）（4）商品銷(xiāo)售價(jià)格降低（1分）（5）分銷(xiāo)渠道密集（1分）策略：（1）從廣度和深度上拓展市場(chǎng)（2分）（2）提高產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)行產(chǎn)品多功能開(kāi)發(fā)等（2分）（3）改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組和策略（1分）試題二一、單項(xiàng)選擇題（從備選答案中選擇一個(gè)正確答案填入括號(hào)內(nèi)，選錯(cuò)或未選均不得分。每小題1分，共30分）1、有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具備以下條件：（D）。A市場(chǎng)要有同質(zhì)性、應(yīng)變性、市場(chǎng)范圍相對(duì)較小B市場(chǎng)要有可進(jìn)入性、可變性、壟斷性、同質(zhì)性C市場(chǎng)具有可測(cè)量性、需求大量性、效益性、應(yīng)變性D要做到分片集合化，子市場(chǎng)要要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購(gòu)買(mǎi)潛力2、某一汽車(chē)制造廠過(guò)去向橡膠和輪胎公司采

13、購(gòu)輪胎，現(xiàn)決定自己生產(chǎn)輪胎，這種做法稱(chēng)為（A）。A后向一體化B前向一體化C水平一體化D同心多角化3、以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)？（C）A形象生動(dòng)、逼真、感染力強(qiáng)B專(zhuān)業(yè)性、針對(duì)性強(qiáng)C簡(jiǎn)便靈活、制作方便D表現(xiàn)手法多樣、藝術(shù)性強(qiáng)4、潛在的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的商品或服務(wù)不感興趣或漠不關(guān)心，比如大多數(shù)中老年把高檔美容化妝品看成是年輕女子的專(zhuān)用品，而并不意識(shí)到自己也需要使用這種商品。這屬于（B）需求狀態(tài)。A否定需求B無(wú)需求C不規(guī)則需求D潛在需求5、消費(fèi)者對(duì)某品牌汽車(chē)的可接受價(jià)格是100000元，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)毛利是20%，批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)毛利是10%。用可銷(xiāo)價(jià)格倒推法計(jì)算企業(yè)的出廠價(jià)格是（B）元。A100000B900

14、00C72000D600006、制造商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷(xiāo)其產(chǎn)品。這種分銷(xiāo)策略是（B）。A密集分銷(xiāo)B選擇分銷(xiāo)C獨(dú)家分銷(xiāo)D區(qū)域分銷(xiāo)7、中間環(huán)節(jié)較多的渠道稱(chēng)作（B）A.寬渠道B.長(zhǎng)渠道C.直接渠道D.多渠道8、“七喜”飲料一問(wèn)世就向消費(fèi)者宣稱(chēng)：“我不是可樂(lè)，我可能比可樂(lè)更好”，突出宣傳不含咖啡因的特點(diǎn)，其采取的市場(chǎng)定位策略是（D）。A陣地防御策略B迎頭定位策略C非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略D避強(qiáng)定位策略9、在銷(xiāo)售人員管理的決策中，企業(yè)要解決的首要問(wèn)題是（A）。A.設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu)B.招募和選拔銷(xiāo)售人員C.培訓(xùn)銷(xiāo)售人員D.獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員10、某商家曾經(jīng)搞過(guò)“一元錢(qián)買(mǎi)一個(gè)空調(diào)”的活動(dòng)，這屬于（C

15、）。A整數(shù)定價(jià)策略B聲望定價(jià)策略C招徠定價(jià)策略D習(xí)慣定價(jià)策略11、認(rèn)為只要企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格公道，便會(huì)顧客盈門(mén)，而不必講究銷(xiāo)售方式。這種市場(chǎng)觀念是（B）。A生產(chǎn)觀念B產(chǎn)品觀念C推銷(xiāo)觀念D市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念12、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研應(yīng)作好的第一步工作是（C）A確定抽樣方案B制定調(diào)研計(jì)劃C確定調(diào)研專(zhuān)題和調(diào)研目標(biāo)D確定調(diào)研方法13、經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，選擇其中的多個(gè)子市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)不同子市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是（C）。A無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略B集中性營(yíng)銷(xiāo)策略C差異性營(yíng)銷(xiāo)策略D專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略14、企業(yè)以高價(jià)格和低促銷(xiāo)費(fèi)用將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，稱(chēng)為（D）策略。A快速滲透B快速撇脂C緩慢滲透D緩慢撇

16、脂15、在產(chǎn)品生命周期中，競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量不斷減少的階段是（D）。A投入期B成長(zhǎng)期C成熟期D衰退期16、在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)階段，成本效應(yīng)最好的促銷(xiāo)方式是（A）。A人員推銷(xiāo)B廣告C公共關(guān)系D營(yíng)業(yè)推廣17、當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品種單一且用戶(hù)集中時(shí)，企業(yè)最好選擇（D）。A長(zhǎng)分銷(xiāo)渠道B密集分銷(xiāo)C選擇分銷(xiāo)D直銷(xiāo)18、當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)多、產(chǎn)品項(xiàng)目之間關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)且需要一定技術(shù)服務(wù)時(shí)，企業(yè)應(yīng)設(shè)置（B）的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。A地區(qū)型B產(chǎn)品型C市場(chǎng)型D復(fù)合型19、為避免與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面交鋒，將自己的產(chǎn)品定位于遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域。這種市場(chǎng)定位策略是（C）。A迎頭定位策略B對(duì)峙定位策略C避強(qiáng)定位策略D從眾定位策略20、

17、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的第一階段是（A）。A提出目標(biāo)，收集構(gòu)思B形成產(chǎn)品概念C營(yíng)業(yè)分析D評(píng)核與篩選21、信息傳播速度快，傳播面廣，滲透性和表現(xiàn)力強(qiáng)，但無(wú)法及時(shí)獲取顧客反應(yīng)的促銷(xiāo)方式是（D）。A公共關(guān)系B人員推銷(xiāo)C營(yíng)業(yè)推廣D廣告22、在下列影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素中，屬于社會(huì)因素的是（C）。A宗教B教育C家庭D態(tài)度23、營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程的首要環(huán)節(jié)是（C）。A分析績(jī)效偏差B確定控制目標(biāo)C確定控制對(duì)象D建立控制標(biāo)準(zhǔn)24、為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋，協(xié)助雙方談判，并向雇傭他的一方收取傭金的中間商類(lèi)型是（B）。A經(jīng)銷(xiāo)商B經(jīng)紀(jì)人C批發(fā)商D零售商25、消費(fèi)者對(duì)某品牌汽車(chē)的可接受價(jià)格是50000元，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)毛利是20%，批發(fā)商的

18、經(jīng)營(yíng)毛利是10%。用可銷(xiāo)價(jià)格倒推法計(jì)算企業(yè)的出廠價(jià)格是（C）元。A50000B45000C36000D3000026、海爾設(shè)法滿(mǎn)足不同市場(chǎng)的不同需要，開(kāi)發(fā)了洗紅薯的“地瓜機(jī)”、為“左撇子”設(shè)計(jì)了從右側(cè)開(kāi)門(mén)的電冰箱，這是一種（A）A差異性營(yíng)銷(xiāo)策略B無(wú)差異星營(yíng)銷(xiāo)策略C密集型營(yíng)銷(xiāo)策略D集中性營(yíng)銷(xiāo)策略27、波士頓咨詢(xún)公司對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)分工的“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位”分析的矩陣中，對(duì)于金牛類(lèi)產(chǎn)品，特別適合（A）A發(fā)展策略B維持策略C收縮策略D放棄策略28、麥當(dāng)勞為了保證薯?xiàng)l的特別風(fēng)味，定點(diǎn)自己生產(chǎn)土豆，這是一種（B）。A前向一體化策略B后向一體化策略C同心多樣化策略D水平多角化策略29、在下列影響消費(fèi)者行為

19、的因素中，屬于社會(huì)因素的是（C）。A宗教B教育C相關(guān)群體D生活方式30、在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，新產(chǎn)品以低價(jià)格和高促銷(xiāo)費(fèi)用迅速打入市場(chǎng)，這是一種（C）。A快速撇脂策略B緩慢撇脂策略C快速滲透策略D緩慢滲透策略二、多項(xiàng)選擇題（從備選答案中選擇個(gè)正確答案填入括號(hào)內(nèi)，選錯(cuò)或未選全均不得分。每小題分，共分）31、補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征主要有（ACE）。A有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力B生產(chǎn)和消費(fèi)都比較集中C對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力D產(chǎn)品的需求具有較強(qiáng)的季節(jié)性E企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力32、營(yíng)銷(xiāo)渠道包括（ABCD）。A實(shí)體B所有權(quán)C付款D信息E促銷(xiāo)33、品牌對(duì)企業(yè)的發(fā)展有重要影響，其作用主要表現(xiàn)在（ABDE）

20、A有利于消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇C有利于擴(kuò)大價(jià)格彈性E可以超越產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期34、企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的條件有（CDEB有利于企業(yè)形象的宣傳和產(chǎn)品的促銷(xiāo)D是一種無(wú)形資產(chǎn)）A產(chǎn)品具有差異性B消費(fèi)者心理偏好大C有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求量D有一定的購(gòu)買(mǎi)力E未被競(jìng)爭(zhēng)者完全控制35、下列屬于經(jīng)驗(yàn)判斷預(yù)測(cè)方法的有（AD）A專(zhuān)家意見(jiàn)法D主觀概率法B算術(shù)平均預(yù)測(cè)法E市場(chǎng)調(diào)查法C市場(chǎng)試銷(xiāo)法三、判斷題（判斷錯(cuò)誤、全判對(duì)和全判錯(cuò)的不給分。每小題1分，共10分）36、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象集中于生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域。（錯(cuò)）37、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力就是指消費(fèi)者的收入水平。（錯(cuò)）38、“勞斯萊斯”汽車(chē)豪華氣派，是根據(jù)產(chǎn)品的用途定位的。（錯(cuò)）

21、39、一家以重視產(chǎn)品質(zhì)量著稱(chēng)的企業(yè)，為了在同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，采取降低產(chǎn)品耐用性的做法，可以推斷，該企業(yè)產(chǎn)品生命周期將隨之縮短。（錯(cuò)）40、將一輛汽車(chē)的價(jià)格定在80000元，而不是79800元，是為迎合一部分人“求名”的消費(fèi)心理而采取的定價(jià)策略。（對(duì)）41、中間商是專(zhuān)門(mén)從事商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的流通產(chǎn)業(yè)，也就是商業(yè)。（對(duì)）42、當(dāng)一種產(chǎn)品剛剛推入市場(chǎng)，絕大多數(shù)目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知時(shí)，企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的主要任務(wù)是對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等屬性進(jìn)行宣傳。（錯(cuò)）43、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要變“以消費(fèi)者為中心”為“以社會(huì)為中心”。（對(duì)）44、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)之一是需求

22、彈性小。（錯(cuò)）45、企業(yè)實(shí)力弱小者，宜選擇差異化目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（錯(cuò)）四、名詞解釋題（每小題4分，共12分）46、需求交叉彈性：指相關(guān)兩種商品中一種商品的價(jià)格變動(dòng)比率，引起的另一種商品的需求量的變化。47、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合：是指企業(yè)為了滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，有計(jì)劃地對(duì)各種可控的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素加以?xún)?yōu)化組合并綜合運(yùn)用，以取得最佳經(jīng)濟(jì)效益并兼顧社會(huì)效益的組合策略。48、市場(chǎng)預(yù)測(cè)：在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，利用科學(xué)的方法和手段，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)需求、需求趨勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)影響因素的變化作出判斷，為營(yíng)銷(xiāo)決策服務(wù)。五、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共18分）49、簡(jiǎn)述企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的方式有哪些:獨(dú)立進(jìn)入；聯(lián)合進(jìn)入；并購(gòu)進(jìn)入。50、

23、簡(jiǎn)述汽車(chē)廠商進(jìn)行渠道決策的一般程序。（1）分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平（2分）（2）建立渠道目標(biāo)和結(jié)構(gòu)（2分）（3）識(shí)別主要的渠道選擇方案（1分）（4）對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估（1分）51、簡(jiǎn)述市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略。（1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量（2分）（2）保護(hù)市場(chǎng)占有率（2分）（3）提高市場(chǎng)占有率（2分）六、論述題（每小題20分，共20分）52、不同的目標(biāo)市場(chǎng)策略各自有何優(yōu)、缺點(diǎn)？企業(yè)應(yīng)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略？答：目標(biāo)市場(chǎng)策略（1）無(wú)差異市場(chǎng)策略（5分）思路：重視共性，忽略個(gè)性，把各子市場(chǎng)重新集合成一個(gè)整體市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)，供應(yīng)單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，使用單一的營(yíng)銷(xiāo)組合依據(jù)：1）子市場(chǎng)的相似性超過(guò)了差異性；2

24、）某些產(chǎn)品的市場(chǎng)具有純粹的同質(zhì)性3、減少營(yíng)銷(xiāo)成本，經(jīng)濟(jì)上的考慮做法：使用單一生產(chǎn)線，大規(guī)模生產(chǎn)單一產(chǎn)品；建立廣泛的或大眾化的銷(xiāo)售渠道；開(kāi)展強(qiáng)有力的促銷(xiāo)，大量統(tǒng)一的廣告優(yōu)點(diǎn)：1）降低營(yíng)銷(xiāo)成本（生產(chǎn)成本、促銷(xiāo)成本）2）強(qiáng)化品牌形象缺點(diǎn)：1）使消費(fèi)者多樣的需求無(wú)法得到較好的滿(mǎn)足2）易于受到其他企業(yè)發(fā)動(dòng)的各種競(jìng)爭(zhēng)力的傷害3）競(jìng)爭(zhēng)激烈（若大家都用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略）適用情況：1）具有同質(zhì)性市場(chǎng)的產(chǎn)品2）具有廣泛需求，可能大批量產(chǎn)銷(xiāo)的產(chǎn)品3）供不應(yīng)求的產(chǎn)品（2）差異性營(yíng)銷(xiāo)（5分）思路：選擇兩個(gè)以上或多個(gè)子市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)，分別為每個(gè)市場(chǎng)提供有針對(duì)性的產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品的特征和子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略

25、。適用：擁有較寬、較深的產(chǎn)品組合和更多的產(chǎn)品線，實(shí)行小批量、多品種生產(chǎn)；促銷(xiāo)活動(dòng)有分有合，產(chǎn)品宣傳分開(kāi)，廠牌宣傳統(tǒng)一；如P&G的各產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：1）降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)2）滿(mǎn)足顧客不同需求，挖掘子市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率3）提高競(jìng)爭(zhēng)能力4）樹(shù)立形象，增強(qiáng)用戶(hù)的信賴(lài)，有利于新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)缺點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)成本高（生產(chǎn)成本、廣告費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)、管理費(fèi)）條件：較為雄厚的財(cái)力，較強(qiáng)的技術(shù)力量和高水平的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍（3）集中營(yíng)銷(xiāo)（5分）思路：集中力量進(jìn)入一個(gè)子市場(chǎng)，為該市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種理想而獨(dú)到的產(chǎn)品，實(shí)行高度專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和銷(xiāo)售優(yōu)點(diǎn)：使某些子市場(chǎng)的特定需求得到較好的滿(mǎn)足，有助于提高企業(yè)與產(chǎn)品的知名度缺點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大適用：小企

26、業(yè)必須特別注意產(chǎn)品的獨(dú)到性及競(jìng)爭(zhēng)方面的自我保護(hù)，還要密切注意目標(biāo)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向上述三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略各有利弊，企業(yè)在確定自己的策略時(shí)，應(yīng)綜合考慮多種因素：（5分）1）企業(yè)資源企業(yè)實(shí)力雄厚，營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)，可根據(jù)產(chǎn)品的特性一一無(wú)差異、差異資源有限的企業(yè)集中營(yíng)銷(xiāo)2）產(chǎn)品性質(zhì)初級(jí)產(chǎn)品如大米、食鹽、小麥、鋼鐵、煤炭無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)加工制造產(chǎn)品如汽車(chē)、服裝、食品差異、集中營(yíng)銷(xiāo)3）市場(chǎng)是否同質(zhì)同質(zhì)市場(chǎng)無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)異質(zhì)市場(chǎng)差異性營(yíng)銷(xiāo)或集中性營(yíng)銷(xiāo)4）產(chǎn)品生命周期處于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的新產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)者少，品種單一一一無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入成長(zhǎng)后期或成熟期的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多差異性營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓新市場(chǎng)試題三一、填空（每空1分，共20分）

27、1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程，旨在導(dǎo)致符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。2、營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了：生產(chǎn)中心觀念推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念3、系統(tǒng)采購(gòu)是指采購(gòu)者通過(guò)對(duì)各個(gè)相互關(guān)聯(lián)的商品所進(jìn)行的一攬子購(gòu)買(mǎi)行為。4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組和是指企業(yè)為了滿(mǎn)足一目標(biāo)市場(chǎng)的需要,有計(jì)劃的對(duì)各種可控的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素加以?xún)?yōu)化組合并綜合運(yùn)用,以取得最佳經(jīng)濟(jì)效益并肩故事會(huì)效益的組合策略。5、4Ps是指產(chǎn)品價(jià)格渠道（或分銷(xiāo)地點(diǎn)）促銷(xiāo).6、經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指那些能夠影響顧客購(gòu)買(mǎi)力消費(fèi)方式的經(jīng)濟(jì)因素。7、概括地講，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要有：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異性戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略8、需求價(jià)格彈性是指商品

28、的隨著變化而變化的程度。二、名詞解釋?zhuān)款}4分，共32分）學(xué)習(xí)：指?jìng)€(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為方式并不是先天具有的，而是受后天經(jīng)驗(yàn)的影響而形成和改編的。10、營(yíng)銷(xiāo)中介：指協(xié)助汽車(chē)企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織和個(gè)人，它包括中間商、實(shí)體分配公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)。11、營(yíng)銷(xiāo)組和：指企業(yè)為了滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，有計(jì)劃的對(duì)各種可控的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素加以?xún)?yōu)化組合運(yùn)用，以取得最佳經(jīng)濟(jì)效益并兼顧社會(huì)效益的組合策略。12、負(fù)需求：置大多數(shù)人不喜歡，甚至花費(fèi)一定代價(jià)也要拒絕或躲避消費(fèi)某種產(chǎn)品的需求狀況。13、分銷(xiāo)渠道：指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向用戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切區(qū)的所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人。14、聲望定價(jià)

29、策略：指利用用戶(hù)仰慕名牌產(chǎn)品或企業(yè)聲望的心理來(lái)定價(jià)的策略，往往把價(jià)格定的較高。15、品牌：用以識(shí)別生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的商業(yè)名稱(chēng)及其標(biāo)志。16、售后服務(wù)：泛指銷(xiāo)售部門(mén)為客戶(hù)提供的所有技術(shù)性服務(wù)工作及銷(xiāo)售部門(mén)自身的服務(wù)管理工作。三、簡(jiǎn)答（每題6分，共30分）17、簡(jiǎn)述在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)把握的原則。答：差異性（1分）可衡量性（1分）可進(jìn)入性（1分）收益性（1分）穩(wěn)定性（2分）18、簡(jiǎn)述產(chǎn)品的層次。答：實(shí)質(zhì)產(chǎn)品（或核心利益）（2分）形式產(chǎn)品（或基礎(chǔ)產(chǎn)品）（1分）期望產(chǎn)品（1分）延伸產(chǎn)品（或附加產(chǎn)品）（1分）潛在產(chǎn)品（1分）19、簡(jiǎn)述服務(wù)的特征。答：無(wú)形性（2分）同一

30、性（2分）異質(zhì)性（1分）即時(shí)性（1分）20、簡(jiǎn)述影響汽車(chē)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)的因素。答：企業(yè)特性（1分）產(chǎn)品特性（1分）市場(chǎng)特性（1分）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)特性（1分）中間商特性（1分）環(huán)境特性（1分）21、簡(jiǎn)述企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的微觀環(huán)境因素。答：企業(yè)內(nèi)部環(huán)境（1分）生產(chǎn)供應(yīng)者（1分）營(yíng)銷(xiāo)中介（1分）顧客（1分）競(jìng)爭(zhēng)者（1分）有關(guān)公眾（1分）四、論述（每題9分，共18分）22、試述“需求層次理論”的含義。答：馬斯洛提出。（1分）需求的層次：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。（3分）人類(lèi)有需要與欲望隨時(shí)等待滿(mǎn)足，需要的狀況主要取決于已實(shí)現(xiàn)的欲望。（2.5分）人類(lèi)的需要是分層次的，并且出

31、現(xiàn)從低級(jí)到高級(jí)的演進(jìn)特征，只有當(dāng)?shù)图?jí)的需要得到滿(mǎn)足后才會(huì)產(chǎn)生更高級(jí)的需要。（2.5分）23、試述4P、4C、以及汽車(chē)銷(xiāo)售中常說(shuō)的4S的含義及其之間的關(guān)系答：4P:產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道（2分）4C：顧客、成本、方便、溝通（2分）4S：銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋（2分）關(guān)系從顧客導(dǎo)向角度進(jìn)行分析（3分）試題四一、填空（每空1分，共20分）1、概括地講，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要有：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異性戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略3、營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了：生產(chǎn)中心觀念推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念4、職能戰(zhàn)略是企業(yè)內(nèi)主要職能部門(mén)的短期戰(zhàn)略計(jì)劃。5、4Ps是指產(chǎn)品價(jià)格渠道（或分銷(xiāo)地點(diǎn)）促銷(xiāo)6、需求價(jià)格彈性是指商品的市場(chǎng)需求量隨著價(jià)格變化而變化的程度。7、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程，旨在導(dǎo)致符合個(gè)人和組織目標(biāo)的