市場營銷試題及答案

1、試題一一、單項選擇題（從備選答案中選擇一個正確答案填入括號內(nèi)，選錯或未選均不得分。每小題1分，共30分）1、“我們的文件柜這樣結(jié)實，即使從樓上摔下去也壞不了，為什么買的人還這么少？！”，你認為說此話人的營銷觀念屬于（）。A生產(chǎn)觀念B推銷觀念C產(chǎn)品觀念D市場營銷觀念2、某一汽車制造廠過去向橡膠和輪胎公司采購輪胎，現(xiàn)決定自己生產(chǎn)輪胎，這種做法稱為（）。A后向一體化B前向一體化C水平一體化D同心多角化3、于從未用過某種產(chǎn)品的消費者來說，關(guān)于這種產(chǎn)品的信息哪種最有效。（）A人際來源B商業(yè)來源C公眾來源D經(jīng)驗來源4、潛在的消費者對企業(yè)的商品或服務(wù)不感興趣或漠不關(guān)心，比如大多數(shù)中老年把高檔美容化妝品看成是

2、年輕女子的專用品，而并不意識到自己也需要使用這種商品。這屬于（）需求狀態(tài)。A否定需求B無需求C不規(guī)則需求D潛在需求5、消費者對某品牌汽車的可接受價格是100000元，經(jīng)銷商的經(jīng)營毛利是20%，批發(fā)商的經(jīng)營毛利是10%。用可銷價格倒推法計算企業(yè)的出廠價格是（）元。A100000B90000C72000D600006、制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（）。A密集分銷B選擇分銷C獨家分銷D區(qū)域分銷7、中間環(huán)節(jié)較多的渠道稱作（）。A寬渠道B長渠道C直接渠道D多渠道8、以下不屬于差異化營銷策略的好處有（）。A有助于降低經(jīng)營風(fēng)險B有助于降低經(jīng)營成本C能夠更好地滿足顧客需要D

3、有助于提高企業(yè)競爭力9、在銷售人員管理的決策中，企業(yè)要解決的首要問題是（）。A設(shè)計銷售隊伍策略和結(jié)構(gòu)B招募和選拔銷售人員C培訓(xùn)銷售人員D獎勵銷售人員10、某商家曾經(jīng)搞過“一元錢買一個空調(diào)”的活動，這屬于（）。A整數(shù)定價策略B聲望定價策略C招徠定價策略D習(xí)慣定價策略11、認為只要企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，價格公道，便會顧客盈門，而不必講究銷售方式。這種市場觀念是（）。A生產(chǎn)觀念B產(chǎn)品觀念C推銷觀念D市場營銷觀念TOC o 1-5 h z12、市場營銷調(diào)研應(yīng)作好的第一步工作是（）。A確定抽樣方案B制定調(diào)研計劃C確定調(diào)研專題和調(diào)研目標D確定調(diào)研方法13、經(jīng)過市場細分后，選擇其中的多個子市場為目標市場，并針對不

4、同子市場設(shè)計不同的市場營銷組合方案，這種市場營銷策略是（）。A無差異營銷策略B集中性營銷策略C差異性營銷策略D專業(yè)化營銷策略14、企業(yè)以高價格和低促銷費用將新產(chǎn)品投放市場，稱為（）策略。A快速滲透B快速撇脂C緩慢滲透D緩慢撇脂15、在產(chǎn)品生命周期中，競爭者數(shù)量不斷減少的階段是（）。A投入期B成長期C成熟期D衰退期16、在消費者購買過程中的購買階段，成本效應(yīng)最好的促銷方式是（）。A人員推銷B廣告C公共關(guān)系D營業(yè)推廣17、當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品種單一且用戶集中時，企業(yè)最好選擇（）。A長分銷渠道B密集分銷C選擇分銷D直銷18、當(dāng)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類多、產(chǎn)品項目之間關(guān)聯(lián)性不強且需要一定技術(shù)服務(wù)時，企業(yè)應(yīng)設(shè)置

5、（）的營銷機構(gòu)。A地區(qū)型B產(chǎn)品型C市場型D復(fù)合型19、為避免與強大的競爭對手發(fā)生正面交鋒，將自己的產(chǎn)品定位于遠離競爭對手的區(qū)域。這種市場定位策略是（）。A迎頭定位策略B對峙定位策略C避強定位策略D從眾定位策略20、某商店采取“買一贈一”的方式銷售商品。這種方式屬于（）。A人員推銷B營業(yè)推廣C廣告促銷D公關(guān)促銷21、信息傳播速度快，傳播面廣，滲透性和表現(xiàn)力強，但無法及時獲取顧客反應(yīng)的促銷方式是（）。A公共關(guān)系B人員推銷C營業(yè)推廣D廣告22、在下列影響消費者購買行為的因素中，屬于社會因素的是（）。A宗教B教育C家庭D態(tài)度23、營銷控制過程的首要環(huán)節(jié)是（）。A分析績效偏差B確定控制目標C確定控制對象

6、D建立控制標準24、為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助雙方談判，并向雇傭他的一方收取傭金的中間商類型是（）。A經(jīng)銷商B經(jīng)紀人C批發(fā)商D零售商TOC o 1-5 h z25、消費者對某品牌汽車的可接受價格是50000元，經(jīng)銷商的經(jīng)營毛利是20%，批發(fā)商的經(jīng)營毛利是10%。用可銷價格倒推法計算企業(yè)的出廠價格是（）元。A50000B45000C36000D3000026、海爾設(shè)法滿足不同市場的不同需要，開發(fā)了洗紅薯的“地瓜機”、為“左撇子”設(shè)計了從右側(cè)開門的電冰箱，這是一種（）。A.差異性營銷策略B.無差異星營銷策略C.密集型營銷策略D.集中性營銷策略27、波士頓咨詢公司對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)分工的“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單

7、位”分析的矩陣中，對于金牛類產(chǎn)品，特別適合（）A發(fā)展策略B維持策略C收縮策略D放棄策略28、麥當(dāng)勞為了保證薯條的特別風(fēng)味，定點自己生產(chǎn)土豆，這是一種（）。A前向一體化策略B后向一體化策略C同心多樣化策略D水平多角化策略29、在下列影響消費者行為的因素中，屬于社會因素的是（）。A宗教B教育C相關(guān)群體D生活方式30、在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，新產(chǎn)品以低價格和高促銷費用迅速打入市場，這是一種（）A快速撇脂策略B緩慢撇脂策略C快速滲透策略D緩慢滲透策略二、多項選擇題（從備選答案中選擇個正確答案填入括號內(nèi)，選錯或未選全均不得分。每小題分，共分）31、下列屬于競爭導(dǎo)向定價方法的有（）。A成本加成定價法B目標利潤定價

8、法C隨行就市定價法D經(jīng)驗曲線定價法E差別定價法32、營銷渠道包括（）。A實體B所有權(quán)C付款D信息E促銷TOC o 1-5 h z33、品牌對企業(yè)的發(fā)展有重要影響，其作用主要表現(xiàn)在（）。A有利于消費者進行產(chǎn)品選擇B有利于企業(yè)形象的宣傳和產(chǎn)品的促銷C有利于擴大價格彈性D是一種無形資產(chǎn)E可以超越產(chǎn)品的市場生命周期34、企業(yè)進入目標市場的條件有（）。A產(chǎn)品具有差異性B消費者心理偏好大C有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求量D有一定的購買力E未被競爭者完全控制35、下列屬于經(jīng)驗判斷預(yù)測方法的有（）。A專家意見法B算術(shù)平均預(yù)測法C市場試銷法D主觀概率法E市場調(diào)查法三、判斷題（判斷錯誤、全判對和全判錯的不給分。每小題1分，共

9、5分）36、環(huán)境機會是指有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的市場機會。（錯）37、企業(yè)實力弱小者，宜選擇差異化目標市場營銷戰(zhàn)略。（錯）38、實施高端產(chǎn)品策略，在中低端產(chǎn)品線中推出高檔產(chǎn)品，難以樹立高檔產(chǎn)品形象。（對）39、定價的利潤目標一般在企業(yè)的產(chǎn)品在市場上處于絕對有利地位時或企業(yè)實力較強時采用。（對）40、與其它常用促銷方式相比，人員推銷費用較少。（錯）四、名詞解釋題（每小題3分，共15分）41、需求交叉彈性：指相關(guān)兩種商品中一種商品的價格變動比率，引起的另一種商品的需求量的變化。42、分銷渠道：指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切區(qū)的所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個人。43、品牌：用

10、以識別生產(chǎn)經(jīng)營者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標志。44、產(chǎn)品組合：指企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或結(jié)構(gòu)，可以簡單的理解為企業(yè)的全部業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。45、市場營銷審計：是對一個企業(yè)或其中的一個業(yè)務(wù)部門的營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略和活動所作的全面、系統(tǒng)、獨立和定期的檢查，其目的在于確定問題的范圍和營銷機會，提出行動計劃以提高企業(yè)的營銷績效。五、簡答題（每小題6分，共30分）46、在市場細分時應(yīng)把握的原則:差異性；可衡量性；可進入性；收益性；穩(wěn)定性。47、企業(yè)尋找新的市場營銷機會的方法:（1）非正規(guī)方法，即通過對環(huán)境的分析研究，來尋找市場機會；（3分）（2）通

11、過正規(guī)方法尋找市場營銷機會，具體有市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、多種經(jīng)營等。48、企業(yè)廣告決策的主要內(nèi)容:確定廣告目標；廣告預(yù)算決策；廣告信息決策；廣告媒體決策；評價廣告效果.49、影響汽車產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計的因素:企業(yè)特性；產(chǎn)品特性；市場特性；營銷目標特性；中間商特性；環(huán)境特性50、企業(yè)進行市場營銷活動的微觀環(huán)境因素:企業(yè)內(nèi)部環(huán)境；生產(chǎn)供應(yīng)者；營銷中介；顧客；競爭者；有關(guān)公眾六、論述題（每小題10分，共10分）51、請說明產(chǎn)品市場生命周期成熟期的特點及營銷策略。特點：（1）產(chǎn)品為絕大多數(shù)消費者所認識與購買，銷售增長緩慢處于相對穩(wěn)定，并逐步出現(xiàn)下降趨勢（1分）（2）企業(yè)利潤增長緩慢并逐步下降（

12、1分）（3）競爭十分激烈（1分）（4）商品銷售價格降低（1分）（5）分銷渠道密集（1分）策略：（1）從廣度和深度上拓展市場（2分）（2）提高產(chǎn)品質(zhì)量，進行產(chǎn)品多功能開發(fā)等（2分）（3）改進營銷組和策略（1分）試題二一、單項選擇題（從備選答案中選擇一個正確答案填入括號內(nèi)，選錯或未選均不得分。每小題1分，共30分）1、有效的市場細分必須具備以下條件：（D）。A市場要有同質(zhì)性、應(yīng)變性、市場范圍相對較小B市場要有可進入性、可變性、壟斷性、同質(zhì)性C市場具有可測量性、需求大量性、效益性、應(yīng)變性D要做到分片集合化，子市場要要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購買潛力2、某一汽車制造廠過去向橡膠和輪胎公司采

13、購輪胎，現(xiàn)決定自己生產(chǎn)輪胎，這種做法稱為（A）。A后向一體化B前向一體化C水平一體化D同心多角化3、以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點？（C）A形象生動、逼真、感染力強B專業(yè)性、針對性強C簡便靈活、制作方便D表現(xiàn)手法多樣、藝術(shù)性強4、潛在的消費者對企業(yè)的商品或服務(wù)不感興趣或漠不關(guān)心，比如大多數(shù)中老年把高檔美容化妝品看成是年輕女子的專用品，而并不意識到自己也需要使用這種商品。這屬于（B）需求狀態(tài)。A否定需求B無需求C不規(guī)則需求D潛在需求5、消費者對某品牌汽車的可接受價格是100000元，經(jīng)銷商的經(jīng)營毛利是20%，批發(fā)商的經(jīng)營毛利是10%。用可銷價格倒推法計算企業(yè)的出廠價格是（B）元。A100000B900

14、00C72000D600006、制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（B）。A密集分銷B選擇分銷C獨家分銷D區(qū)域分銷7、中間環(huán)節(jié)較多的渠道稱作（B）A.寬渠道B.長渠道C.直接渠道D.多渠道8、“七喜”飲料一問世就向消費者宣稱：“我不是可樂，我可能比可樂更好”，突出宣傳不含咖啡因的特點，其采取的市場定位策略是（D）。A陣地防御策略B迎頭定位策略C非價格競爭策略D避強定位策略9、在銷售人員管理的決策中，企業(yè)要解決的首要問題是（A）。A.設(shè)計銷售隊伍策略和結(jié)構(gòu)B.招募和選拔銷售人員C.培訓(xùn)銷售人員D.獎勵銷售人員10、某商家曾經(jīng)搞過“一元錢買一個空調(diào)”的活動，這屬于（C

15、）。A整數(shù)定價策略B聲望定價策略C招徠定價策略D習(xí)慣定價策略11、認為只要企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，價格公道，便會顧客盈門，而不必講究銷售方式。這種市場觀念是（B）。A生產(chǎn)觀念B產(chǎn)品觀念C推銷觀念D市場營銷觀念12、市場營銷調(diào)研應(yīng)作好的第一步工作是（C）A確定抽樣方案B制定調(diào)研計劃C確定調(diào)研專題和調(diào)研目標D確定調(diào)研方法13、經(jīng)過市場細分后，選擇其中的多個子市場為目標市場，并針對不同子市場設(shè)計不同的市場營銷組合方案，這種市場營銷策略是（C）。A無差異營銷策略B集中性營銷策略C差異性營銷策略D專業(yè)化營銷策略14、企業(yè)以高價格和低促銷費用將新產(chǎn)品投放市場，稱為（D）策略。A快速滲透B快速撇脂C緩慢滲透D緩慢撇

16、脂15、在產(chǎn)品生命周期中，競爭者數(shù)量不斷減少的階段是（D）。A投入期B成長期C成熟期D衰退期16、在消費者購買過程中的購買階段，成本效應(yīng)最好的促銷方式是（A）。A人員推銷B廣告C公共關(guān)系D營業(yè)推廣17、當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品種單一且用戶集中時，企業(yè)最好選擇（D）。A長分銷渠道B密集分銷C選擇分銷D直銷18、當(dāng)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類多、產(chǎn)品項目之間關(guān)聯(lián)性不強且需要一定技術(shù)服務(wù)時，企業(yè)應(yīng)設(shè)置（B）的營銷機構(gòu)。A地區(qū)型B產(chǎn)品型C市場型D復(fù)合型19、為避免與強大的競爭對手發(fā)生正面交鋒，將自己的產(chǎn)品定位于遠離競爭對手的區(qū)域。這種市場定位策略是（C）。A迎頭定位策略B對峙定位策略C避強定位策略D從眾定位策略20、

17、新產(chǎn)品開發(fā)的第一階段是（A）。A提出目標，收集構(gòu)思B形成產(chǎn)品概念C營業(yè)分析D評核與篩選21、信息傳播速度快，傳播面廣，滲透性和表現(xiàn)力強，但無法及時獲取顧客反應(yīng)的促銷方式是（D）。A公共關(guān)系B人員推銷C營業(yè)推廣D廣告22、在下列影響消費者購買行為的因素中，屬于社會因素的是（C）。A宗教B教育C家庭D態(tài)度23、營銷控制過程的首要環(huán)節(jié)是（C）。A分析績效偏差B確定控制目標C確定控制對象D建立控制標準24、為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助雙方談判，并向雇傭他的一方收取傭金的中間商類型是（B）。A經(jīng)銷商B經(jīng)紀人C批發(fā)商D零售商25、消費者對某品牌汽車的可接受價格是50000元，經(jīng)銷商的經(jīng)營毛利是20%，批發(fā)商的

18、經(jīng)營毛利是10%。用可銷價格倒推法計算企業(yè)的出廠價格是（C）元。A50000B45000C36000D3000026、海爾設(shè)法滿足不同市場的不同需要，開發(fā)了洗紅薯的“地瓜機”、為“左撇子”設(shè)計了從右側(cè)開門的電冰箱，這是一種（A）A差異性營銷策略B無差異星營銷策略C密集型營銷策略D集中性營銷策略27、波士頓咨詢公司對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)分工的“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位”分析的矩陣中，對于金牛類產(chǎn)品，特別適合（A）A發(fā)展策略B維持策略C收縮策略D放棄策略28、麥當(dāng)勞為了保證薯條的特別風(fēng)味，定點自己生產(chǎn)土豆，這是一種（B）。A前向一體化策略B后向一體化策略C同心多樣化策略D水平多角化策略29、在下列影響消費者行為

19、的因素中，屬于社會因素的是（C）。A宗教B教育C相關(guān)群體D生活方式30、在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，新產(chǎn)品以低價格和高促銷費用迅速打入市場，這是一種（C）。A快速撇脂策略B緩慢撇脂策略C快速滲透策略D緩慢滲透策略二、多項選擇題（從備選答案中選擇個正確答案填入括號內(nèi)，選錯或未選全均不得分。每小題分，共分）31、補缺基點的特征主要有（ACE）。A有足夠的市場潛量和購買力B生產(chǎn)和消費都比較集中C對主要競爭者不具有吸引力D產(chǎn)品的需求具有較強的季節(jié)性E企業(yè)具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力32、營銷渠道包括（ABCD）。A實體B所有權(quán)C付款D信息E促銷33、品牌對企業(yè)的發(fā)展有重要影響，其作用主要表現(xiàn)在（ABDE）

20、A有利于消費者進行產(chǎn)品選擇C有利于擴大價格彈性E可以超越產(chǎn)品的市場生命周期34、企業(yè)進入目標市場的條件有（CDEB有利于企業(yè)形象的宣傳和產(chǎn)品的促銷D是一種無形資產(chǎn)）A產(chǎn)品具有差異性B消費者心理偏好大C有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求量D有一定的購買力E未被競爭者完全控制35、下列屬于經(jīng)驗判斷預(yù)測方法的有（AD）A專家意見法D主觀概率法B算術(shù)平均預(yù)測法E市場調(diào)查法C市場試銷法三、判斷題（判斷錯誤、全判對和全判錯的不給分。每小題1分，共10分）36、市場營銷學(xué)的研究對象集中于生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域。（錯）37、消費者的購買力就是指消費者的收入水平。（錯）38、“勞斯萊斯”汽車豪華氣派，是根據(jù)產(chǎn)品的用途定位的。（錯）

21、39、一家以重視產(chǎn)品質(zhì)量著稱的企業(yè)，為了在同行的激烈競爭中立于不敗之地，采取降低產(chǎn)品耐用性的做法，可以推斷，該企業(yè)產(chǎn)品生命周期將隨之縮短。（錯）40、將一輛汽車的價格定在80000元，而不是79800元，是為迎合一部分人“求名”的消費心理而采取的定價策略。（對）41、中間商是專門從事商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的流通產(chǎn)業(yè)，也就是商業(yè)。（對）42、當(dāng)一種產(chǎn)品剛剛推入市場，絕大多數(shù)目標顧客對該產(chǎn)品一無所知時，企業(yè)促銷活動的主要任務(wù)是對本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價格等屬性進行宣傳。（錯）43、社會營銷觀念認為，企業(yè)營銷活動要變“以消費者為中心”為“以社會為中心”。（對）44、消費者市場的特點之一是需求

22、彈性小。（錯）45、企業(yè)實力弱小者，宜選擇差異化目標市場營銷戰(zhàn)略。（錯）四、名詞解釋題（每小題4分，共12分）46、需求交叉彈性：指相關(guān)兩種商品中一種商品的價格變動比率，引起的另一種商品的需求量的變化。47、市場營銷組合：是指企業(yè)為了滿足目標市場的需求，有計劃地對各種可控的市場營銷因素加以優(yōu)化組合并綜合運用，以取得最佳經(jīng)濟效益并兼顧社會效益的組合策略。48、市場預(yù)測：在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，利用科學(xué)的方法和手段，對未來一定時期內(nèi)的市場需求、需求趨勢和營銷影響因素的變化作出判斷，為營銷決策服務(wù)。五、簡答題（每小題6分，共18分）49、簡述企業(yè)進入市場的方式有哪些:獨立進入；聯(lián)合進入；并購進入。50、

23、簡述汽車廠商進行渠道決策的一般程序。（1）分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平（2分）（2）建立渠道目標和結(jié)構(gòu)（2分）（3）識別主要的渠道選擇方案（1分）（4）對渠道方案進行評估（1分）51、簡述市場主導(dǎo)型企業(yè)的競爭策略。（1）擴大市場需求總量（2分）（2）保護市場占有率（2分）（3）提高市場占有率（2分）六、論述題（每小題20分，共20分）52、不同的目標市場策略各自有何優(yōu)、缺點？企業(yè)應(yīng)如何選擇目標市場策略？答：目標市場策略（1）無差異市場策略（5分）思路：重視共性，忽略個性，把各子市場重新集合成一個整體市場做為目標市場，供應(yīng)單一的標準化產(chǎn)品，使用單一的營銷組合依據(jù)：1）子市場的相似性超過了差異性；2

24、）某些產(chǎn)品的市場具有純粹的同質(zhì)性3、減少營銷成本，經(jīng)濟上的考慮做法：使用單一生產(chǎn)線，大規(guī)模生產(chǎn)單一產(chǎn)品；建立廣泛的或大眾化的銷售渠道；開展強有力的促銷，大量統(tǒng)一的廣告優(yōu)點：1）降低營銷成本（生產(chǎn)成本、促銷成本）2）強化品牌形象缺點：1）使消費者多樣的需求無法得到較好的滿足2）易于受到其他企業(yè)發(fā)動的各種競爭力的傷害3）競爭激烈（若大家都用無差異營銷策略）適用情況：1）具有同質(zhì)性市場的產(chǎn)品2）具有廣泛需求，可能大批量產(chǎn)銷的產(chǎn)品3）供不應(yīng)求的產(chǎn)品（2）差異性營銷（5分）思路：選擇兩個以上或多個子市場做為目標市場，分別為每個市場提供有針對性的產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品的特征和子市場的特點，分別制定和實施營銷策略

25、。適用：擁有較寬、較深的產(chǎn)品組合和更多的產(chǎn)品線，實行小批量、多品種生產(chǎn)；促銷活動有分有合，產(chǎn)品宣傳分開，廠牌宣傳統(tǒng)一；如P&G的各產(chǎn)品優(yōu)點：1）降低經(jīng)營風(fēng)險2）滿足顧客不同需求，挖掘子市場的銷售潛力，擴大市場占有率3）提高競爭能力4）樹立形象，增強用戶的信賴，有利于新產(chǎn)品打開市場缺點：營銷成本高（生產(chǎn)成本、廣告費、市場調(diào)研費、管理費）條件：較為雄厚的財力，較強的技術(shù)力量和高水平的營銷隊伍（3）集中營銷（5分）思路：集中力量進入一個子市場，為該市場開發(fā)一種理想而獨到的產(chǎn)品，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售優(yōu)點：使某些子市場的特定需求得到較好的滿足，有助于提高企業(yè)與產(chǎn)品的知名度缺點：經(jīng)營風(fēng)險大適用：小企

26、業(yè)必須特別注意產(chǎn)品的獨到性及競爭方面的自我保護，還要密切注意目標市場及競爭對手的動向上述三種目標市場營銷策略各有利弊，企業(yè)在確定自己的策略時，應(yīng)綜合考慮多種因素：（5分）1）企業(yè)資源企業(yè)實力雄厚，營銷能力強，可根據(jù)產(chǎn)品的特性一一無差異、差異資源有限的企業(yè)集中營銷2）產(chǎn)品性質(zhì)初級產(chǎn)品如大米、食鹽、小麥、鋼鐵、煤炭無差異營銷加工制造產(chǎn)品如汽車、服裝、食品差異、集中營銷3）市場是否同質(zhì)同質(zhì)市場無差異營銷異質(zhì)市場差異性營銷或集中性營銷4）產(chǎn)品生命周期處于導(dǎo)入期和成長期的新產(chǎn)品，競爭者少，品種單一一一無差異營銷進入成長后期或成熟期的產(chǎn)品，競爭對手多差異性營銷開拓新市場試題三一、填空（每空1分，共20分）

27、1、市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程，旨在導(dǎo)致符合個人和組織目標的交換。2、營銷觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了：生產(chǎn)中心觀念推銷觀念市場營銷觀念社會營銷觀念3、系統(tǒng)采購是指采購者通過對各個相互關(guān)聯(lián)的商品所進行的一攬子購買行為。4、市場營銷組和是指企業(yè)為了滿足一目標市場的需要,有計劃的對各種可控的市場營銷因素加以優(yōu)化組合并綜合運用,以取得最佳經(jīng)濟效益并肩故事會效益的組合策略。5、4Ps是指產(chǎn)品價格渠道（或分銷地點）促銷.6、經(jīng)濟環(huán)境是指那些能夠影響顧客購買力消費方式的經(jīng)濟因素。7、概括地講，企業(yè)的競爭戰(zhàn)略主要有：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異性戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略8、需求價格彈性是指商品

28、的隨著變化而變化的程度。二、名詞解釋（每題4分，共32分）學(xué)習(xí)：指個人購買行為方式并不是先天具有的，而是受后天經(jīng)驗的影響而形成和改編的。10、營銷中介：指協(xié)助汽車企業(yè)從事市場營銷的組織和個人，它包括中間商、實體分配公司、營銷服務(wù)機構(gòu)和財務(wù)中間機構(gòu)。11、營銷組和：指企業(yè)為了滿足目標市場的需求，有計劃的對各種可控的市場營銷因素加以優(yōu)化組合運用，以取得最佳經(jīng)濟效益并兼顧社會效益的組合策略。12、負需求：置大多數(shù)人不喜歡，甚至花費一定代價也要拒絕或躲避消費某種產(chǎn)品的需求狀況。13、分銷渠道：指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切區(qū)的所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個人。14、聲望定價

29、策略：指利用用戶仰慕名牌產(chǎn)品或企業(yè)聲望的心理來定價的策略，往往把價格定的較高。15、品牌：用以識別生產(chǎn)經(jīng)營者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標志。16、售后服務(wù)：泛指銷售部門為客戶提供的所有技術(shù)性服務(wù)工作及銷售部門自身的服務(wù)管理工作。三、簡答（每題6分，共30分）17、簡述在市場細分時應(yīng)把握的原則。答：差異性（1分）可衡量性（1分）可進入性（1分）收益性（1分）穩(wěn)定性（2分）18、簡述產(chǎn)品的層次。答：實質(zhì)產(chǎn)品（或核心利益）（2分）形式產(chǎn)品（或基礎(chǔ)產(chǎn)品）（1分）期望產(chǎn)品（1分）延伸產(chǎn)品（或附加產(chǎn)品）（1分）潛在產(chǎn)品（1分）19、簡述服務(wù)的特征。答：無形性（2分）同一

30、性（2分）異質(zhì)性（1分）即時性（1分）20、簡述影響汽車產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計的因素。答：企業(yè)特性（1分）產(chǎn)品特性（1分）市場特性（1分）營銷目標特性（1分）中間商特性（1分）環(huán)境特性（1分）21、簡述企業(yè)進行市場營銷活動的微觀環(huán)境因素。答：企業(yè)內(nèi)部環(huán)境（1分）生產(chǎn)供應(yīng)者（1分）營銷中介（1分）顧客（1分）競爭者（1分）有關(guān)公眾（1分）四、論述（每題9分，共18分）22、試述“需求層次理論”的含義。答：馬斯洛提出。（1分）需求的層次：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。（3分）人類有需要與欲望隨時等待滿足，需要的狀況主要取決于已實現(xiàn)的欲望。（2.5分）人類的需要是分層次的，并且出

31、現(xiàn)從低級到高級的演進特征，只有當(dāng)?shù)图壍男枰玫綕M足后才會產(chǎn)生更高級的需要。（2.5分）23、試述4P、4C、以及汽車銷售中常說的4S的含義及其之間的關(guān)系答：4P:產(chǎn)品、價格、促銷、渠道（2分）4C：顧客、成本、方便、溝通（2分）4S：銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋（2分）關(guān)系從顧客導(dǎo)向角度進行分析（3分）試題四一、填空（每空1分，共20分）1、概括地講，企業(yè)的競爭戰(zhàn)略主要有：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異性戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略3、營銷觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了：生產(chǎn)中心觀念推銷觀念市場營銷觀念社會營銷觀念4、職能戰(zhàn)略是企業(yè)內(nèi)主要職能部門的短期戰(zhàn)略計劃。5、4Ps是指產(chǎn)品價格渠道（或分銷地點）促銷6、需求價格彈性是指商品的市場需求量隨著價格變化而變化的程度。7、市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程，旨在導(dǎo)致符合個人和組織目標的